GiẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TM SABECO SÔNG HẬU

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CAO HỌC
GiẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CP TM SABECO SÔNG HẬU

Giáo viên hướng dẫn
PGS.TS. LƯU THANH ĐỨC HẢI

Học viên thực hiện
PHẠM THỊ BÌNH MINH
MSHV: M1414036
1


NỘI DUNG BÁO CÁO

1

GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
2

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3

GIẢI PHÁP
4

KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ

2


1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ

3


1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Phân tích thực trạng BH và
công tác quản trị LLBH tại
công ty.

01
02

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến
sự thỏa mãn trong công việc của
LLBH công ty

03

Đánh giá tính phù hợp của quy trình quản trị
LLBH và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản trị LLBH tại công ty
4

1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP SỐ LIỆU

Số liệu thứ cấp

- Tình hình biến động nhân
sự, cơ cấu nhân sự theo
trình độ, độ tuổi, chức danh.
- Báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh.
- Báo cáo sản lượng tiêu thụ
từng mặt hàng.
- Báo cáo thay đổi cơ cấu
mặt hàng.

Số liệu sơ cấp

- Phỏng vấn bằng bảng câu
hỏi với cỡ mẫu 97 quan sát
- PP chọn mẫu: phỏng vấn
toàn bộ NVBH tại công ty
- Thang đo Likert 5 mức độ
- Đối tượng khảo sát là NVBH
tại công ty Sông Hậu

5


1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.4 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH SỐ LIỆU

6


1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.5 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU &
GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU
(X1)Thu nhập (+)
(X2)Chế độ phúc lợi (+)
(X3)Đặc điểm công việc(+)
(X4)Điều kiện làm việc(+)
(X5)Đồng nghiệp (+)

Sự thỏa mãn trong
công việc của lực
lượng bán hàng

(X6) Cấp trên (+)
(X7)Đào tạo –Thăng
tiến(+)

Biến kiểm soát (nhân
khẩu học: giới tính, độ
tuổi, thời gian công tác,
trình độ học vấn, chức
danh công việc)
7


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.1 ĐÁNH GIÁ SỰ THỎA MÃN TRONG CÔNG VIỆC

Kiểm định

Phương pháp

Kết quả

Mức ý
nghĩa

Sự thỏa mãn
Sự thỏa mãn 3,43 của
Kiểm định Onecông việc nói
đội ngũ bán bán hàng là
sample T-test
chung
ở trên mức trung bình

98%

có sự khác biệt có ý
Sự thỏa mãn Kiểm
định
nghĩa thống kê về sự
công việc giữa Independent
thỏa mãn công việc giữa
nam và nữ
sample T-test
nam và nữ

95%

Sự thỏa mãn
công việc theo
Kiểmđịnh ANOVA
độ tuổi khác
nhau

sự thỏa mãn công việc
giữa các độ tuổi khác
nhau là như nhau

63,5%

8


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.1 ĐÁNH GIÁ SỰ THỎA MÃN TRONG CÔNG VIỆC
Kiểm định

Phương pháp

Sự thỏa mãn Kiểm
định
công việc theo ANOVA, kiểm định
thời gian công Kruskal-Wallis
tác
(KW)

Kết quả

Mức ý
nghĩa

Sự thỏa mãn công việc
giữa các thời gian công
tác khác nhau là như
nhau

36%

Sự thỏa mãn
sự thỏa mãn công việcở
công việc theo Kiểm định ANOVA các trình độ khác nhau
trình độ học vấn
là như nhau

98,6%

không có sự khác biệt
Sự thỏa mãn
Kiểm
định cóý nghĩa thống kê về
công việc theo
Independent
sự thỏa mãn công việc
chức danh công
sample T-test

giữa giám sát bán hàng
việc
và nhân viên bán hàng

47,5%

9


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2.1 CƠ CẤU VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
a. Cơ cấu lực lượng bán hàng
Nhà phân phối
C2 chiến lược
(1)

Nhà phân
phối C1

Sông
Hậu

Nhà
phân
phối C2 tổng
hợp
Kênh on

(2)

Hệ thống
siêu thị

(3)

Khách hàng nội bộ: chỉ bán cho các công ty
trong cùng hệ thốngbia Sài Gòn

Người tiêu
dùng

10


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2.1 CƠ CẤU VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
b. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Bước

Diễn giải

1

Tổng số khách hàng sẽ tiếp
cận trong tháng
Tần suất viếng thăm/tháng

Nhân số khách hàng với tần
suất viếng thăm (3 = 1 * 2)

2
3
4
5

Số lần viếng thăm khách
hàng trung bình
Số nhân viên bán hàng cần
thiết

Số khách hàng viếng thăm/ngày
25 khách
30 khách
35 khách
hàng/ngày
hàng/ngày
hàng/ngày
16.426

16.426

16.426

4

4

4

65.704

65.704

65.704

600

720

840

110

91

78

Ghi chú:
(4) Số lần viếng thăm khách hàng trung bình = 6 ngày /tuần * 4 tuần/tháng * số khách
hàng viếng thăm/ngày.
(5) Số nhân viên bán hàng cần thiết = (3)/(4)
11


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2.2 TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Stt

Nguồn tuyển dụng

Tần số (n = 9) (%)

1

Từ nội bộ công ty

9 100

2

Từ công ty đối thủ

8

89

3

Từ các công ty khác

6

67

4

Đăng thông báo tuyển dụng

2

22

12


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2.3 ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Dạng đào tạo

Hình
thức đào
tạo

Đào tạo tập trung
thường niên do trung
tâm đào tạo Sabeco Tập trung
tổ chức 01 – 02
lần/năm

Đối tượng đào tạo
Giám đốc, phó giám đốc
thương mại Sabeco, các
giám đốc chi nhánh trực

thuộc, các giám sát bán
hàng

Phương pháp/nội dung

Đánh giá sau
đào tạo

Kỹ năng huấn luyện
Chưa thực hiện
nhân viên, kỹ năng quản
đánh giá sau
lý nhà phân phối, kỹ
đào tạo.
năng lập kế hoạch

Đào tạo tại công ty
hoặc Công ty thuê
công ty đào tạo Tập trung Nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp bên
ngoài

Thuyết giảng, phim ảnh.
Chưa thực hiện
Kiến thức về công ty,
đánh giá sau
về sản phẩm và quy
đào tạo.
trình bán hàng.

Đào tạo riêng lẻ

Thuyết giảng và đào tạo
thực địa. Kiến thức về
công ty, về sản phẩm và
quy trình bán hàng.

Riêng lẻ

Nhân viên mới

Được đánh giá
bởi GSBH bằng
cách quan sát
thực địa.
13


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2.4 CHÍNH SÁCH LƯƠNG VÀ ĐÃI NGỘ LLBH

Chức
danh

Cơ cấu lương

GSBH

Lương cố định (lương và
phụ cấp) và đánh giá hoàn
thành công việc bằng hệ số
KPI

NVBH

Thu nhập gồm 3 phần là
lương cơ bản và phụ cấp
tiền xăng chiếm 85%,
thưởng theo doanh số
chiếm 15%.

Đánh giá

Hệ quả

Không
hợp lý

Làm giảm động lực
của cả giám sát và
nhân viên trong việc
thúc đẩy bán các
sản phẩm cao cấp,
chỉ chú tâm trước
hết đến sản lượng
tổng.

14

2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.2.5 GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THỎA MÃN TRONG
CÔNG VIỆC
a. Giám sát
Phương
pháp

Nội dung

Thời gian làm việc, lịch trình
Kiểm tra thực thăm viếng khách hàng hoặc
địa tại địa bàn trao đổi với khách hàng về
tầng suất thăm viếng từng
khách hàng, các chương trình
Kiểm tra bằng khuyến mãi, chính sách
điện thoại
khách hàng,……

Khó khăn

Hậu quả

Chỉ có thể chọn
ngẫu
nhiên,
không thể kiểm

tra tất cả các
nhân viên bán
hàng cùng lúc

Có thể nhân
viên
không
thực
hiện
đúng lịch trình
thăm viếng,
tần suất thăm
viếng

15


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
b. Đánh giá mức độ thỏa mãn trong công việc của LLBH
Kiểm định độ tin cậy của thang đo các yếu tố động viên
Cronbach’s
Alpha

Tương quan
biến tổng

Thu nhập

0,817

>0,5

Chế độ phúc lợi

0,809

>0,5

Đặc điểm công việc

0,887

>0,5

Điều kiện làm việc

0,844

>0,5

Đồng nghiệp

0,629

<0,5

Cấp trên

0,848

>0,5

Đào tạo – thăng tiến

0,797

>0,5

Tiêu chí

Kết luận

Thang đo thu
nhập, chế độ
phúc lợi, đặc
điểm công việc,
điều kiện làm
việc, cấp trên,
đào tạo thăng
tiến đạt yêu
cầu. Thang đo
đồng nghiệp bị
loại.
16


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
a. Đánh giá mức độ thỏa mãn trong công việc của LLBH
Kiểm định độ tin cậy của thang đo thỏa mãn CV nói chung
Tiêu chí

Thỏa mãn công việc nói
chung

Cronbach’s
Alpha

0,756

Tương quan
biến tổng

Kết luận

>0,5

Thang đo đạt
yêu cầu

17


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA QUY TRÌNH
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
b. Đánh giá mức độ thỏa mãn trong công việc của LLBH

Phân tích nhân tố khám phá – EFA đối với các yếu tố động
viên
Năng lực

Hệ số tải nhân
tố các biến >0,5

Tổng phương
sai trích 63,5%

Cân bằng

Có 6 nhóm
nhân tố
rút trích được

Hòa nhập
Quy tắc
Lương thưởng

Hệ số KMO
0,943

Điều kiện
18


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ - EFA
2.2.2 Thang đo stress công việc và kết quả thực hiện công việc

STRESS
CÔNG VIỆC

Hệ số tải nhân
tố các biến

KẾT QUẢ THỰC
HIỆN CÔNG VIỆC

>0,5

Tổng phương
sai trích

55,38%

Hệ số KMO

0,804

2 thang đo
này đều đạt
yêu cầu cho
các phân tích
tiếp theo

0,855
19

2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA
2.3.1 Thang đo chất lượng cuộc sống công việc

20


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA
2.3.2 Thang đo chất lượng cuộc sống công việc

Chi-square/df

1,401<2

CFI

0,976>0,9

TLI

KẾT LUẬN

0,972>0,9

RMSEA
0,038<0,08
Các thành phần thang đo
đạt số
được

tínhhóa
tương>0,5
thích,
Trọng
chuẩn
giá trị hội tụ, giá trị phân biệt
0,000<0,05
P-value
và thỏa mãn về độ tin
cậy
Hệ số tổng hợp

>0,8

Phương sai trích

>50%

21


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA
2.3.3 Thang đo stress công việc và kết quả thực hiện công việc

22


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH - CFA

2.3.3 Thang đo stress công việc và kết quả thực hiện công việc

Chi-square/df

1,688<2

CFI

0,984>0,9

TLI

KẾT LUẬN

0,978>0,9

RMSEA
0,049<0,08
Các thành phần thang đo
đạt số
được
tínhhóa
tương>0,5
thích,
Trọng
chuẩn
giá trị hội tụ, giá trị phân biệt
0,016<0,05
P-value
và thỏa mãn về độ tin

cậy
Hệ số tổng hợp

>0,8

Phương sai trích

>50%

23


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.4 PT MÔ HÌNH CẤU TRÚC TUYẾN TÍNH-SEM

24


2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.4 PT MÔ HÌNH CẤU TRÚC TUYẾN TÍNH-SEM
Ước
lượng

P

Giả
thuyết

Kết
luận

<=

Chất lượng
cuộc sống
công việc

0,45

***

H1

Chấp
nhận

Stress
công việc

<=

Chất lượng
cuộc sống
công việc

- 0,808

***

H2

Chấp
nhận

Kết quả thực hiện
công việc

<=

Stress công
việc

- 0,537

***

H3

Chấp
nhận

Mối quan hệ
Kết quả thực hiện
công việc

P=0.000 < 0.05
Chi-square/df = 1.533<2
TLI = 0.949 (> 0.9)
CFI = 0.953 (> 0.9)
RMSEA = 0.044 (<0.08)

Mô hình
phù hợp
với dữ liệu
của thị
trường

Có 03 mối quan hệ
được chấp nhận ở
độ tin cậy > 95%
25