Luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình"

Luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức
và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy
Thượng Đình"


MỞ ĐẦU
Cơng ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, cơng ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của cơng ty chính là giầy vải. Trong suốt q trình
hình thành và phát triển, cơng ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của
những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước
của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong q trình
sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể
chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị
trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các
phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng
với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thơng qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh

tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trị
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1


Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị
trương nội địa của cơng ty Giầy Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ
thơng, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3
chương:
Chương I:

Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp.

Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và
lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.
Chương III: Giải pháp hồn thiện về mặt tổ chức và lực lượng
bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở
rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới.

2


CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP .
I-/

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH:

1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận
xét, lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương
thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà
họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng khơng biết hết được công
dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách
hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hố, trên hàng hố có ghi
sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách
hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm
bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối
lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký
kết hợp đồng mua hàng.
e.Tổ chức lực lượng bán hàng:

3

Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng
đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vơ cùng quan
trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải
xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thơng tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thơng báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên
cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm
bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác
định được những u cầu gì ở họ để hồn thành tốt cơng việc và từ những
u cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào
tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội
dung và u cầu của cơng việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
f.Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách

4


hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia làm các cách sau:
ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được
bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP

Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
ã

Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài,

người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các
trung gian, bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP

Nhà sản xuất

Người bán buôn
Người đại lý

Người trung gian

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
5


- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh
nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trị quan trọng trong thị trường,
làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ
trên thị trường. Mặt khác những người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán
đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng
và thu được nhiều thơng tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán bn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán
bn. Có nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,
cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán bn... Khơng
nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện
người mơi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia trên thị trường, như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng
thường xuyên, do đó họ có những thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp có
định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:

6


Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ
phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm sốt, các tiêu chuẩn
đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác
phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các
tiêu chuẩn kiểm sốt này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có
như vậy các nhân viên mới đảm bảo hồn thành tốt u cầu cơng việc đặt
ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác
định được mức độ hoàn thành cơng việc của nhân viên, phân tích rõ ngun
nhân của việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc. Thứ ba là khâu
khi phân tích ngun nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay khơng đạt u cầu
mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều
chỉnh để kết quả cơng việc được hồn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu
mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm
soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.

7


CHƯƠNG II

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH.
I. Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua.
1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.
- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều
thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,
nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh
trên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng
đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy
sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi
mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉ
phần thị trường cao.
- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những
ngành mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một
nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng
góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước.
- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở
rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã. các trợ giúp từ chính phủ cho các cơng ty nhà nước như cấp vốn để đổi
mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung
Quốc.

8


2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.
- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các cơng ty của
Việt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định

có hiệu lực. Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây
là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu.
- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ
đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho
hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu
của các doanh ngiệp việt nam.
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có
hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia
nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị
trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.
II.

THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CƠNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1-

Khái qt chung về cơng ty giầy vải Thượng Đình và kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.
1.1. Cương lĩnh hoạt động của công ty:
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế

kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích
hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả
các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy

9

nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu
quả cao nhất.
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt
hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng
kông, Đài loan...
1.2.Đặc điểm về quy trình cơng nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

10


SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên

Nguyên liệu vải

Đúc

Bồi vải

Kết khối

Vải đã bồi
Càn

Cắt dập

Cao su đế

Chi tiết mũi giầy

Mài đế

May

Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia cơng hồn thiện
Giầy hồn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị cơng nghệ:
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà
nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được
phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo
cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã
được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế
cơng ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho
việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp

nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản
11


phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thơng qua
hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gị-càn, điển hình là phân
xưởng gị:
BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002

Stt

Tên và ký hiệu thiết bị

Số

Năm

Giá trị

Giá trị

lượng

sử dụng

nguyên giá

còn lại

1

Băng chuyền gị Đài loan

3

1992

529.114.000

345.011.000

2

Máy chiết mũi Đài loan

6

1992

262.528.584

226.507.000

3

Máy chiết gót Đài loan

6

1992

1.247.780.760

1.023.180.576

4

Máy ép đế Đài loan

6

1992

222.567.886

182.143.000

5

Máy bôi keo chân vải Đài

6

1992

835.012.670

683.852.670

Loan
6

Máy bóp phân Đài Loan

3

1992

81.900.000

67.245.000

7

Máy làm sạch giầy Đài loan

5

1992

4.285.000

3.524.000

8

Nồi hấp Nhật

4

1975

5.018.000

1.589.000

9

Băng chuyền sấy Đài loan

1

1992

93.340.000

76.380.000

3

1992

139.430.000

114.100.000

10 Băng thu hoà Đài Loan

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản
xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của
nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh
hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của cơng ty. Chính vì vậy
cơng ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó
là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời.

12


Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của
cơng ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nước ngồi.
- Thu mua trong nước.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên
thị trường.
BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002

TT

Tên nguyên vật liệu

Đơn vị

Nhu cầu

Thực hiện

Tỷ lệ %

2

2.315.650

2.500.000

108.0

2

3.127.845

3.400.000

108.7

m

272.640.000 280.000.000

102.7

Oze

kg

235.546.000 250.000.000

106.1

5.

Cao su

kg

565.700

580.000

102.5

6.

Oxít kẽm

kg

44.000

45.500

103.4

7.

Bột nhẹ

kg

215.000

240.000

111.6

8.

Xúc tiến M

kg

1.800

1.800

100.0

9.

Keo Newtex

kg

2.350

2.500

106.4

10. Bột nổ BN

kg

1.125

1.200

106.6

11. Paraphine

kg

1.312

1.400

106.7

1.

Vạt bạt mộc

m

2.

Vải phù mộc

m

3.

Chỉ khâu các mầu

4.

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của cơng ty

13


Trong q trình hình thành và phát triển, cơng ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù
hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ cơng ty đã có trình độ cao
hơn và sự trẻ hố cán bộ cơng nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với
trình độ và vị trí cơng tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự
nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước.
BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CƠNG TY NĂM 2002

Chỉ tiêu (trình độ)

Số lượng lao động

Tỷ lệ %

1.598

100

Đại học

75

4.6

Trung học chuyên nghiệp

46

2.8

1.303

81.5

174

11.1

Tổng số lao động

Công nhân
Các loại khác

BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CƠNG TY NĂM 2001

14


Các loại
khác
11%

Đại học
5% Trung học
3%

Đại học
Trung học
Công nhân
81%

Công nhân
Các loại
khác

1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Cơ cấu tổ chức của cơng ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo
kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phịng ban, 4 phân xưởng sản xuất
chính và 1 xưởng cơ năng.

15

SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

THIẾT BỊ

SẢN XUẤT

HÀNH CHÍNH

PHỊNG

PHỊNG

PHỊNG

PHỊNG

PHỊNG

PHỊNG

PHỊNG

XUẤT

KẾ

KẾ

TIÊU

QUẢN

MẪU

HÀNH

NHẬP

HOẠCH

TỐN

THỤ

LÝ

CƠNG

CHÍNH

KHẨU

VẬT TƯ

CHẤT

NGHỆ

LƯỢNG

Xưởng

Phân xưởng

Phân xưởng

Phân xưởng

Phân

cơ năng

cắt

may

càn

xưởng gị

Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm tồn bộ trong q trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết
bị máy móc cho q trình sản xuất.
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo
và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề mơi trường cho sản xuất.
- Phịng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.
+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.

16


+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.
- Phòng Kế hoạch vật tư:
+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.
+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
- Phịng mẫu-cơng nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.
- Phịng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
- Phịng kế tốn Có nhiệm vụ quản lý tồn bộ tài sản của cơng ty, cung
cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ cơng nhân viên.
- Phịng quản lý chất lượng sản phẩm:
+ Quản lý tồn bộ q trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm
bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.

+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phịng bảo vệ: có nhiệm vụ quản ngun vẹn tài sản cơng ty.
- Phịng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xưởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.

17


- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...
- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.
- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị tồn
cơng ty, đảm bảo an tồn cho q trình sản xuất.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU
THỤ SẢN PHẨM

Đơn vị tính: triệu đồng
TH

TH

TH

So sánh 01 với 02

2000

2001

2002

Số tiền

Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ

1. Tổng doanh thu 103582

127883

107694

24301

23,46

-20189

-15,78

2. Giá vốn

96225

116272

93880

20047

20,83

-22392

-19,26

3. Tổng chi phí

5415

8271,4

8405

2856,4

52,75

133,6

1,61

4. Thuế

1040

2030

3971

990

95,19

1941

95,61

5. Lãi

902

1309,6

1438

407,6

45,19

128,4

9,8

Chỉ tiêu

So sánh 02 với 01

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của cơng ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là
20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao
18


so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so
với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so
với năm 2001 bởi vì hàng hố cơng ty xuất khẩu sang thị trường nước
ngoài giảm.
Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó
là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn
giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so
với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của
doanh thu 15,78% điều này là khơng tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là
2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6
triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ

tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001
chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà
nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%
với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ
lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của cơng ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm
2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm
2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA
CÔNG TY :

1. Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.
a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
19


Cơng ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng
giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000
tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%
mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang
các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương
đối lớn đến doanh số hàng năm của cơng ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng
này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang

đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ cịn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo
hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và
quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị
trường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và
kinh doanh giầy dép.

20


BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH

Đơn vị: triệu đồng

Thực hiện 2000
Chỉ tiêu
Số tiền

Giầy vải cao 25895,5

Tỷ
trọng %

Thực hiện 2001
Số tiền

Tỷ trọng
%

Thực hiện 2002

Số tiền

Tỷ trọng
%

So sánh 2001/2000
Số tiền

Tỷ lệ Tỷ trọng
%

%

So sánh 2002/2001
Số tiền

Tỷ lệ

Tỷ trọng

%

%

25

37086,07

29

22615,74

21

11190,57 43,21

+4

-14470,33 -39,02

-8

75

90796,93

71

85078,26

79

13110,43 16,87

-4

-5718,67

8

cấp
Giầy

vải 77686,5

bảo hộ LĐ
Tổng cộng

103582

127883

107694

21

24301

60,08

-6,3


b.Bán hàng theo phương thức bán:
Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông
thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc
bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy
vậy cơng ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi
thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt
được tương đối cao.

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh
thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại
giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán bn và phương thức
bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện cơng ty đã
có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa
hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.

22


BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu

Thực hiện 2000
Số tiền

Tỷ

Thực hiện 2001
Số tiền

trọng %

Tỷ trọng

Thực hiện 2002
Số tiền

%

Tỷ trọng

So sánh 2001/2000
Số tiền

%

Tỷ lệ Tỷ trọng
%

So sánh 1999/1998
Số tiền

Tỷ trọng

%

%

Tỷ lệ

%

Bán buôn

74061,13

71,5

95017,07

74,3

84539,79

78,5

20955,94 28,29

2,8

-10477,28 -11,03

4,2

Bán lẻ

29520,87

28,5

32865,93

25,7

23154,21

21,5

3345,06

-2,8

-9711,72

-4,2

Tổng cộng

103582

127883

107694

23

11,33

-29,55

2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức.

- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm
của công ty. Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm
mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó. Đặc biệt là đối với mặt
hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt
hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng, cơng ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạt
sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng. Sản phẩm cảu
công ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiện
qua biểu dưới đây.
- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng
doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng
giảm 1.08% .
+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng
chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001
tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% .
+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với
tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.
+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm
tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ
tăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%.
Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các
đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các
đại lý chưa thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc
da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng