Báo cáo thực tập quản lí kênh phân phối công ty sứ long hầu

Lời mở đầu
1. Lý do chọn đề tài
Năm 2017 là năm nhiều thành tích với nền kinh tế của Việt Nam. Lầm đầu
tiên trong vòng 10 năm, 13 chỉ tiêu kinh tế - xã hội đều đạt và vượt mục tiêu
được đặt ra. Ngành công nghiệp gốm sứ từ lâu đã được coi là một trong
những ngành công nghiệp truyền thống và đến nay vẫn giữ vững được tỷ
trọng trong các mặt hàng xuất khẩu tại Việt Nam. Hiện nay nhà nước đang có
rất nhiều chương trình, chính sách đầu tư cho lĩnh vực này.
Nắm bắt được cơ hội đó, Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu đang đưa ra
những định hướng mở rộng thị trường trong nước và bắt đầu xúc tiến sang thị
trường ngoài nước. Trong chiến lược kinh doanh của công ty, phân phối sản
phẩm đang giữ vai trò chủ đạo để tăng độ bao phủ thị trường, đặc biệt kênh
phân phối đang đặc biệt được chú trọng,
2. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối sản phẩm Sứ vệ sinh và Sứ
dân dụng tại Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu
3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tổng quan hoạt động quản lý hệ thống kênh
phân phối của Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu
Phạm vị không gian: Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu
Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến hoạt động của Công ty Cổ
phần Gốm sứ Long Hầu được thu thập từ năm 2015 đến năm 2017

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp
1.1. Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong chiến lược Marketing của mỗi doanh nghiệp, phân phối sản phẩm là
vấn đề quan trọng được đưa ra sau khi đã xác định được các đặc điểm về sản
phẩm và mức giá phù hợp để đưa ra thị trường.
1

Phân phối sản phẩm được biết đến là một trong 4 khâu trong chiến lược
Marketing Mix. Phân phối sản phẩm được hiểu là “ một tiến trình cung cấp
sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng
thông qua các phối thức phân phối trung gian.”
1.1.2. Chức năng của phân phối sản phẩm trong chiến lược Marketting mix
Chiến lược Marketing mix được biết đến là Chiến lược Marketing với 4P
(Product, Price, Place, Promotion). Phân phối sản phẩm là Place – chữ P thứ
ba nằm sau sản phẩm và giá.
Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh đều có các mục tiêu đặt ra
khác nhau dẫn đến chiến lược Marketing đưa ra đều có sự khác biệt. Trong
hoạt động Marketing của doanh nghiệp, chính sách phân phối sản phẩm giữ
một vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của mình tới người tiêu
dùng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp diễn ra thuận lợi và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá hiệu
quả. Việc xây dựng một chính sách phân phối tốt sẽ mang lại cho doanh
nghiệp những thuận lợi sau:
- Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch
- Tạo sự tin tưởng cho khách hàng
- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp
thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận,
thanh toán… đối với khách hàng
1.2. Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm và chức năng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1.1. Khái niệm về kênh phân phối của doanh nghiệp
Nhìn chung, có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối sản phẩm đứng
trên nhiều quan điểm khác nhau. Về cơ bản kênh phân phối được hiểu là “một
tập hợp các tổ chức và cá nhân mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm
cho người tiêu dùng cuối cùng.”

Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng nằm trong hoạt động phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm
từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân
2


tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh được chia
làm 2 nhóm chính:
- Nhóm thành viên chính thức: nhà sản xuất hay nhập khẩu, các trung gian
thương mại
- Nhóm thành viên bổ trợ: ngân hàng, công ty vận tải, công ty môi giới trên
thị trường
1.2.1.2. Chức năng của kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Như đã nêu trên, kênh phân phối sản phẩm được coi là một cầu nối quan
trọng trong việc thực hiện liên kết giữa nhà sản xuất tới khách hàng cuối cùng
với đúng sản phẩm, mức giá mà họ muốn. Thực chất, chức năng cơ bản của
hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn giữa sản
xuất và tiêu dùng:
- Mâu thuẫn xảy ra khi các doanh nghiệp thường sản xuất số lượng lớn
sản phẩm thuộc cùng một chủng loại tuy nhiên khách hàng lại có nhu
cầu ít về số lượng và sản phẩm phải là đa chủng loại
- Mâu thuẫn về không gian khi địa điểm sản xuất thường cố định nhưng
về nơi tiêu dùng lại rộng khắp
- Mâu thuẫn về thời gian xảy ra khi thời gian sản xuất và thời gian tiêu
dùng không trùng khớp với nhau
Bảng 1.1: Những chức năng cơ bản của kênh phân phối sản phẩm
Thông tin

Thu thập và nghiên cứu thị trường để đưa ra các kế hoạch và
quyết định trong chiến lược Marketing

Xúc tiến

Phát triển và truyền thông mạnh về sản phẩm dịch vụ doanh
nghiệp cung cấp

Tài chính

Tài chính cơ bản liên quan đền việc bồi thường và phân bổ kinh
phí để thực hiện duy trì và điều hành trong quá trình sản xuất

Kết hợp

Điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm
phân loại, tập hợp và đóng gói

Đàm phán

Đàm phán để đạt được thỏa thuận về chất lượng, giá cả và các
điều khoản trong đơn mua hàng
3


Vận tải

Vận chuyển và lưu trữ hàng hóa từ nơi sản xuất đến địa điểm
tiêu thụ

Liên hệ

Tìm kiếm và liên hệ với những khách hàng tiềm năng

Chia sẻ rủi ro

Những rủi ro được phân chia trong quá trình vận chuyển và sở
hữu hàng hóa

Nguồn:Giáo trình quản trị kênh phân phối,
( NXB Trường Đại học Kinh tế quốc dân)
1.2.2. Các loại kênh phân phối trong doanh nghiệp
Dựa vào nhiều góc độ khác nhau thì cũng có nhiều cách phân loại kênh
phân phối. Tuy nhiên các loại hình phân phối trong Marketing được chia làm
3 nhóm chính:
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có sự tham gia của nhà
sản xuất và khách hàng cuối cùng. Hàng hóa sản xuất ra được phân phối trực
tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua bất cứ trung gian
nào
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sử dụng các trung gian phân
phối để đưa hàng hóa được sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong kênh phân phối gián tiếp dựa vào kết cấu giữa nhà sản xuất và
trung gian phân phối được chia ra 2 loại kênh: kênh phân phối truyền thống
và kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối truyền thống được hiểu là hàng hóa sẽ được phân phối
trình tự từ nơi sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay
khách hàng cuối cùng. Trong kênh này bao gồm:
- Kênh phân phối 1 cấp
Nhà sản xuất → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng
- Kênh phân phối 2 cấp

Nhà sản xuất → Nhà bán buôn → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng
4


- Kênh phân phối 3 cấp
Nhà sản xuất → Cò mối → Nhà bán buôn → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng
cuối cùng
Kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là kênh phân phối mà ở đó các thành viên tham
gia kênh phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối vừa
là người tiêu dùng
1.3. Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp
1.3.1. Khái niệm và mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp
1.3.1.1. Khái niệm quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo các cách tiếp cận từ nhiều hướng khác nhau thì khái niệm về quản
lý kênh phân phối cơ bản được đưa ra như sau: “ Quản lý kênh phân phối là
toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân
phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên đã được chọn lựa qua đó
thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.”
1.3.1.2. Mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Để có thể có hướng đi đúng trong quá trình quản lý, xác lập mục tiêu luôn
luôn là việc làm đầu tiên của mỗi doanh nghiệp. Cụ thể trong quá trình quản
lý phân phối sản phẩm, các mục tiêu phân phối cần phải phù hợp với mục tiêu
chung đặt ra trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Những mục tiêu cơ bản của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp có thể được khái quát như sau:
- Hướng đến mở rộng thị trường mục tiêu, tăng thị phần trong thị trường
- Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người

tiêu dùng
- Xác định được nhu cầu của thị trường để đưa ra định hướng sản xuất
phù hợp
5


1.3.2. Bộ máy quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp
Để hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp vận hành một
cách hợp lý và có hiệu quá cần có một bộ máy quản lý các hoạt động diễn ra
trong quá trình phân phối sản phẩm qua các thành viên trong kênh đến người
tiêu dùng cuối cùng.
Tùy từng doanh nghiệp thì sẽ có cơ cấu bộ máy quản lý kênh phân phối
sản phẩm khác nhau vì cơ cấu được xây dựng dựa trên cấu trúc của hệ thống
kênh.
Bộ máy quản lý được hình thành dựa trên cơ cấu nhân lực phụ trách mảng
kênh phân phối sản phẩm.
1.3.3. Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm
1.3.3.1. Tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản phẩm
Quy trình tổ chức xây dựng kênh phân phối thường tuân theo quy trình gồm 5
bước:
Bước 1: Phân tích các căn cứ để tổ chức kênh phân phối
Bước 2: Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối
Bước 3: Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu
Bước 4: Lựa chọn thành viên kênh cụ thể
Bước 5: Xác lập dòng chảy trong kênh, hoàn thiện các quan hệ và đưa kênh
vào hoạt động
1.3.3.2. Khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối
Để các trung gian trong hệ thống kênh phân phối thuận lợi hoạt động và
mang lại doanh thu một cách tốt nhất, các nhà sản xuất không thể bỏ qua
những hoạt động hỗ trợ khi các thành viên trong kênh gặp khó khăn và những

mong muốn của họ. Như chúng ta đã biết, các trung gian trong kênh phân
phối hoạt động là những doanh nghiệp độc lập và có mục tiêu riêng cho mình,
họ không chỉ bán một nhóm hàng mà họ nỗ lực bán nhiều mặt hàng khác
nhau, do vậy khuyến khích thành viên trong kênh phân phối nằm trong những
yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu sản phẩm từ các trung gian phân
phối.
6


Nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối luôn tồn tại một mối
quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đó được xây dựng càng mật thiết thì con
đường đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống càng thuận lợi. Vì vậy, các nhà
sản xuất phải nắm bắt kịp thời các khó khăn của các trung gian trong quá trình
hoạt động, từ đó đưa ra được các biện pháp hỗ trợ thích hợp. Thường thì các
doanh nghiệp sẽ thực hiện các hoạt động hỗ trợ sau:
– Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các
thành viên kênh thông tin về sản phẩm, các dự báo về thị hiếu người tiêu dùng
về sản phẩm này để giúp các trung gian có thể đạt được kết quả tốt nhất.
– Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Việc quảng cáo và xúc tiến bán
hàng không những mang lại lợi ích cho các thành viên kênh mà còn mang lại
lợi ích trực tiếp cho nhà sản xuất trong việc giới thiệu, quảng bá sản phẩm của
chính doanh nghiệp
– Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán
hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó
khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của
môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Bên cạnh việc hỗ trợ các thành viên trung gian trong kênh phân phối, nhà
sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian. Để thúc
đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến

khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các
chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng
thành viên để làm căn cứ cho các chính sách.
Chính sách có tác động mạnh nhất là chính sách chiết khấu bán lẻ, các
điều kiện ưu đãi trong hợp đồng. Khi hoạt động sản xuất kinh doanh đều
nhằm một mục đích cuối cùng là tạo ra lợi nhuận, vì thế nên các nhà sản xuất
đều đánh vào lợi ích đầu tiên để có thể khuyến khích các thành viên trong
kênh phân phối.
Một trong những chính sách rất cần thiết là chính sách thiết lập mối quan
hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Để hạn chế những
mâu thuẫn phát sinh trong quá trình hoạt động, hai bên cần bàn bạc, thỏa
thuận đáp ứng được lợi ích của cả hai. Các mức thưởng sẽ khác nhau tùy
thuộc vào kết quả các thành viên kênh mang lại. Bên cạnh đó, những thành
7


viên không đạt được chỉ tiêu hoặc vi phạm các thỏa thuận đã được đưa ra
cũng có các hình thức phạt thích hợp,
1.3.3.3. Giải quyết các xung đột, mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong
kênh phân phối
Trong qúa trình vận hành hệ thống phân phối sản phẩm từ nơi sản xuất
đến tay khách hàng cuối cùng không thể tránh khỏi các mâu thuẫn, xung đột
xảy ra giữa các thành viên tham gia và kênh phân phối. Các xung đột xảy ra
trong kênh phân phối được chia làm 3 loại xung đột chính:
Xung đột dọc: Xung đột xảy ra giữa các thành viên ở các cấp khác nhau
Xung đột ngang: xảy ra khi các thành viên trong kênh phân phối ở cùng 1
cấp nảy sinh mâu thuẫn
Xung đột đa kênh: trường hợp người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh
cạnh tranh với nhau trên cùng một thị trường
1.3.3.4. Kiểm soát các hoạt động của thành viên trong kênh phân phối của

doanh nghiệp
Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả. Với các
thành viên kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng,
mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp.
Chủ thể kiểm soát: Nhà sản xuất
Hình thức kiểm soát
Mỗi tiếp cận khác nhau thì hình thức kiểm soát lại được chia ra làm nhiều các
loại khác nhau.
Công cụ kiểm soát
Để kiểm soát bán hàng nhà quản trị sử dụng một số công cụ kiểm soát chung:
- Các dữ liệu thống kê
Các dữ liệu thống kê này có thể là các số liệu thực tế trong các báo cáo, các
cuộc khảo sát được tổ chức, cũng có thể chỉ là các số liệu được dự đoán trong
các kế hoạch được đề ra.

8


Trong doanh nghiệp, các dữ liệu thống kê được thu thập thông qua các hóa
đơn bán hàng, phiếu điều tra, thư khiếu nại hoặc góp ý..nhưng báo cáo tài
chính là một trong những dữ liệu quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Đứng trên góc độ giám sát hoạt động của kênh phân phối sản phẩm thì các
loại báo cáo còn bao gồm báo cáo kết quả hoạt động của các thành viên kênh
phân phối, các báo cáo về tình hình thị trường.
- Ngân quỹ

- Bảng điểm cân bằng
Trước tiên, bảng điểm cân bằng được khái quát là: “ Bảng điểm cân bằng
được xây dựng để khắc phục những nhược điểm trong việc giám sát thông
qua các công cụ tài chính bằng cách phối hợp, cân bằng giữa các công cụ

giám sát tài chính và giám sát phi tài chính.”
Bảng điểm cân bằng bao gồm 4 khía cạnh: Tài chính, Khách hàng, Đổi mới
và phát triển và Quy trình nội bộ
Quy trình kiểm soát
Bước 1: Xác định nội dung và mục tiêu kiểm soát
Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát
Bước 3: Giám sát và đo lường việc thực hiện
Bước 4: Đánh giá kết quả hoạt động
Trong bước 4 này, mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt
động của các thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu
tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ
của các thành viên trong kênh.
– Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất
là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Thông thường người quản
lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:
+ Doanh số đạt được so với chỉ tiêu đề ra trong quy định

9


+ Lượng bán của các thành viên kênh so với tổng lượng bán của tất cả các
thành viên trong kênh
+ Lượng bán hiện tại so với lượng bán các kỳ trước
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có
hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng
thành viên kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp.
– Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của
các thành viên kênh. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó
đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường.
– Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt
động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên
cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường
1.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp
1.3.4.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong
Đầu tiên, là chủ thể đứng đầu trong kênh phân phối, các yếu tố thuộc về
chính doanh nghiệp chính tác động lớn nhất đến việc quản lý kênh phân phối
sản phẩm. Các nhân tố đó được nêu ra như sau:
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược kinh doanh riêng ở mỗi thời kỳ khác
nhau. Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm cũng phải phù hợp với mục tiêu
phát triển chung của doanh nghiệp.
- Đặc điểm về sản phẩm
Đặc điểm sản phẩm cũng rất quan trọng khi bắt đầu phân phối. Mặt hàng
dễ vỡ hay thời hạn bảo quản ngắn cũng phải được xem xét một cách cẩn thận
để trong hạn chế rủi ro trong quá trình vận chuyển sản phẩm đến nơi phân
phối.
- Nguồn lực về con người
10


Để hệ thống kênh phân phối được vận hành thông suốt không thể thiếu
được sự có mặt của nguồn nhân lực có chất lượng. Nguồn nhân lực được nói
đến ở đây bao gồm cả người quản lý và các nhân viên
- Nguồn lực tài chính
Để vận hành một hệ thống kênh phân phối sản phẩm, tài chính là yếu tố
quyết định đến hoạt động của kênh. Các nhà quản lý luoon luôn phải đau đầu
để có thể sử dụng ngân sách một cách có hiệu quả nhất cho chi phí vận hành

hệ thống kênh.
1.3.4.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài
Trong khi các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong là những phần
mà các doanh nghiệp có thể tác động thì các yếu tố từ môi trường bên ngoài là
những thứ mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Dưới đây là một vài
nhân tố chính ảnh hưởng khá mạnh mẽ đến quản lý kênh cũng như là hoạt
động của hệ thống kênh.
- Môi trường kinh tế

- Môi trường pháp luật
Các hoạt động kinh doanh luôn nằm trong khuôn khổ pháp luật nhà nước đưa
ra. Do vậy,
- Đối thủ cạnh tranh
Đây là đối tượng cần phải dành sự quan tâm nhiều hơn vì nó ảnh hưởng trực
tiếp tới thị phần đang có của doanh nghiệp.
- Thị hiếu của khách hàng
Một trong những điều dẽ thay đổi nhất chính là thị hiếu của khách hang. Xu
hướng của việc lựa chọn sản phẩm cũng thay đổi qua từng năm, từng thời kỳ.
Các doanh nghiệp luôn phải có những hoạt động nghiên cứu, dự đoán nhu cầu
của khách hàng để đưa ra được kế hoạch sản xuất và phân phối sản phẩm như
thế nào cho phù hợp
- Nhà cung ứng

11


Các nhà cung ứng luôn đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn
nguyên liệu đầu vào cho các sản phẩm của doanh nghiệp. Tìm được một đối
tác cung ứng lâu dài chính là một yếu tố quyết định để có thể có được nguồn
sản phẩm đạt đủ tiêu chuẩn về số lượng cũng như chất lượng để phân phối

đến khách hang cuối cùng qua các trung gian phân phối trong kênh.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phân phối
sản phẩm sứ dân dụng tại Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu
2.1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu
Từ xưa đến nay, ngành sản xuất gốm sứ là một trong những ngành nghề
truyền thống lâu đời của Việt Nam. Hiện nay, các sản phẩm từ gốm, sứ vẫn
giữ một vai trò nhất định trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Công ty cổ
phần Gốm sứ Long Hầu đã hoạt động được trên 40 năm trong ngành sản xuất
gốm sứ, công ty luôn tập trung nghiên cứu sản xuất ra những sản phẩm chất
lượng, đa dạng về mẫu mã để phục vụ cho nhu cầu khách hàng trong và ngoài
nước.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu
Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói Long
Hầu được thành lập ngày 15 tháng 12 năm 1968 đã trải qua các giải đoạn xây
dựng và phát triển như sau:
- Giai đoạn 1968 – 1985: Xí nghiệp gạch ngói Long Hầu được thành lập
ngày 15 tháng 12 năm 1968 sản xuất các sản phẩm chính là: Gạch, ngói đỏ;
gạch bloc đất nung, với sản lượng sản xuất những năm đầu là 300.000 viên
ngói lợp và 1 triệu viên gạch đỏ bằng đất nung
- Giai đoạn 1986 – 1994: Là thời kỳ Mỏ khí Tiền Hải C được thăm dò và
đưa vào khai thác – là mỏ khí đốt thiên nhiên được khai thác đầu tiên tại Việt
Nam, bước đầu Xí nghiệp đưa khí đốt thiên nhiên vào nung đốt thay thế cho
nhiên liệu than.
Trong giai đoạn này Xí nghiệp tiến hành đầu tư đồng bộ sản xuất gạch men
sứ và sứ vệ sinh. Tại hội chợ Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam năm 1995
sản phẩm gạch men và sứ vệ sinh của Xí nghiệp đã đạt huy chương vàng và
nhiều năm liên sản phẩm xủa Xí nghiệp được người tiêu dùng bình chọn là
“Hàng Việt Nam chất lượng cao”.

12

- Giai đoạn 1995 – 1998: Xí nghiệp lập dự án và đầu tư dây chuyền đồng
bộ gạch ốp lát công suất 1,05 triệu m2/năm bằng công nghệ tiên tiến của
ITALIA và đã hoàn thành vào tháng 6 năm 1996 – là dây chuyền sản xuất
gạch ốp lát công suất 1 triệu m2/năm thứ 16 của cả nước. Sản phẩm gạch ốp
lát Long Hầu (Long Hầu Ceramic) đạt chất lượng tiêu chuẩn châu Âu, doanh
số đạt trên 60 tỷ/năm.
Năm 1997 dây chuyền gạch ốp lát của Xí nghiệp được UBND tỉnh quyết
định tách ra và thành lập thành Công ty gạch ốp lát Thái Bình.
Năm 1998 Xí nghiệp gạch men sứ Long Hầu được đổi tên thành Công ty
gạch men sứ Long Hầu tại quyết định số: 549/QĐ-UB ngày 05/10/1998 của
UBND tỉnh Thái Bình.
- Giai đoạn 1999 – 2004: UBND tỉnh quyết định sáp nhập Xí nghiệp sứ Thái
Dương thuộc Sở Công nghiệp Thái Bình về Công ty gạch men sứ Long Hầu;
Giai đoạn này Công ty gặp khó khăn do Phương án đầu tư mở rộng và đổi
mới công nghệ sản xuất sứ vệ sinh không thực hiện được. Công ty tập trung
sản xuất mặt hàng chủ yếu là sứ vệ sinh.
- Giai đoạn 2005 – 2009: Công ty tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà
nước. Giai đoạn này Công ty gặp nhiều khó khăn do việc bàn giao tài chính
từ công ty nhà nước sang công ty cổ phần chậm, điều kiện cơ sở vật chất và
mặt bằng tài chính gặp nhiều khó khăn.
- Giai đoạn 2010 – 2014: Công ty đã chính thức nhận bàn giao tài chính từ
công ty nhà nước sang công ty cổ phần. Tiếp tục duy trì và nâng cao công suất
sản xuất sứ vệ sinh và phát triển mở rộng sản xuất sứ dân dụng với quy mô
gấp từ 4 – 5 lần năm 2009. Doanh thu từ năm 2012 đến nay đạt trên 60 tỷ
đồng/năm.
- Năm 2015 - 2017 Công ty tiến hành đầu tư 01 dây chuyền mới sản xuất sứ
dân dụng cao cấp với nhãn hiệu LOHACO, công suất 16 triệu SP/năm và tiến
hành đầu tư nâng công suất sản xuất sứ vệ sinh. Doanh thu năm 2017 đạt 160

tỷ đồng.
- Năm 2017 Công ty tiến hành đầu tư thêm 01 nhà máy sản xuất sứ dân dụng
cao cấp LOHACO (tại Khu II - KCN Tiền Hải), nâng công suất lên 32 triệu
SP/năm.
- Năm 2017 đổi tên thành Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu.
13


2.1.2. Lĩnh vực hoạt động của Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu.
Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất, mua bán gốm sứ vệ sinh, sứ dân dụng và sứ mỹ nghệ
- Sản xuất gạch men gốm sứ, xây dưng
- Mua bán vật tư, thiết bị sản xuất gốm sứ và vật liệu xây dựng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và nhân lực của Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu
Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của Công ty trong 3 năm gần đây không có sự
thay đổi, tuy nhiên cơ cấu nhân lực lại có một số điểm khác biệt
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty
Phòng Tổ chức Hành chính:
+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc Giám đốc công ty về công tác tổ chức bộ
máy, công tác lao động - tiền lương và công tác văn phòng của công ty.
+ Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng tiếp nhận, ký hợp
đồng lao động; đào tạo, bồi dưỡng và tham mưu bố trí sử dụng lao động hợp
lý;
- Tham mưu và tổ chức thực hiện công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật; bổ
nhiệm, miễn nhiệm đối với người lao động và các chức danh quản lý;
- Tham mưu, xây dựng và theo dõi thực hiện công tác định mức lao động đơn giá tiền lương và phương pháp trả lương cho người lao động. Thanh toán
tiền lương bộ phận Văn phòng và kiểm tra, theo dõi công tác lao động - tiền
lương toàn Công ty.
- Theo dõi thanh quyết toán BHXH và thực hiện các chế độ chính sách với

người lao động theo quy định của pháp luật và quy chế công ty;
- Tổng hợp, bảo quản hệ thống hồ sơ cán bộ công nhân viên. Tham mưu đề
xuất với Giám đốc Công ty để hoàn thiện hồ sơ theo đúng quy định phục vụ
thanh toán các chế độ của người lao động;
- Quản lý công tác phát hành văn bản; tiếp nhận, chuyển phát công văn đi đến và lưu trữ công văn, tài liệu thuộc phạm vi công ty;
14


- Quản lý và sử dụng con dấu của Công ty theo quy định của Nhà nước và
Công ty;
- Quản lý việc mua sắm và theo dõi việc sử dụng trang thiết bị, phương tiện
dụng cụ làm việc văn phòng, văn phòng phẩm. Quản lý xe con của công ty;
- Kiểm tra và chuẩn bị các điều kiện phục vụ cho hội họp của Công ty, đón
tiếp khách của Lãnh đạo Công ty. Quản lý bếp ăn tập thể;
- Hướng dẫn và theo dõi việc duy trì thực hiện công tác bảo hộ lao động;
- Duy trì an ninh, trật tự trị an và an toàn cơ quan; tham mưu và quản lý công
tác bảo vệ, duy trì nề nếp công ty. Phụ trách công tác quản lý và huấn luyện
dân quân tự vệ.
Phòng Kế hoạch:
+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc Giám đốc công ty về công tác kế hoạch
sản xuất, cung ứng vật tư, nguyên, nhiên liệu, … đầu vào cho sản xuất và
công tác xây dựng cơ bản.
+ Nhiệm vụ:
- Tham mưu, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn của
Công ty và tổ chức điều độ việc thực hiện kế hoạch của các đơn vị trong Công
ty;
- Tham mưu, lập kế hoạch và tổ chức thực hiện cung ứng các loại vật tư,
nguyên, nhiên liệu và các yêu cầu khác để phục vụ sản xuất kịp thời, đạt hiệu
quả cao nhất;
- Khai thác, xác lập hợp đồng mua bán và cung ứng vật tư, nguyên, nhiên liệu,

… phục vụ kịp thời cho sản xuất trên cơ sở yêu cầu kỹ thuật của Công ty;
- Kiểm tra, xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và chủ trì cùng các đơn vị
có liên quan nghiệm thu, thanh quyết toán công trình xây dựng cơ bản, tu bổ
sửa chữa thường xuyên và xây dựng các công trình dân dụng do công ty tự tổ
chức làm;
- Phân tích, xây dựng giá thành kế hoạch SX của Công ty;
- Thực hiện công việc khác do Giám đốc giao trực tiếp.
Phòng Kinh doanh:
15


+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc Giám đốc về chiến lược phát triển thị
trường và tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty.
+ Nhiệm vụ:
- Tham mưu, xây dựng phương án, giải pháp phát triển thị trường ngắn hạn,
dài hạn; tổ chức thực hiện thu thập thông tin thị trường và công tác tiêu thụ
hàng hoá; Đề xuất các chính sách tiêu thụ hàng hoá phù hợp với từng thời kỳ;
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá hàng tháng,
quý, năm; Tổng hợp, thống kê, theo dõi kết quả tiêu thụ, thu tiền và công nợ
của từng khách hàng trong tháng, quý, năm
- Xác lập các hợp đồng mua bán hàng hoá và phối hợp với các Phòng có liên
quan tổ chức thực hiện tốt các hợp đồng đã ký. Chủ trì cùng với Phòng Kế
toán Tài vụ theo dõi, thanh lý các hợp đồng kinh tế; đối chiếu và thanh quyết
toán công nợ đối với khách hàng;
- Nghiên cứu thị trường để tham mưu, đề xuất sản xuất các sản phẩm mới phù
hợp với thị hiếu tiêu dùng và chiến lược phát triển của công ty;
- Quản lý phương tiện vận tải vật tư, hàng hoá của Công ty (nếu có);
- Quản lý Tổ hoàn thiện sản phẩm và Tổ đóng gói, bốc xếp hàng hoá.
Phòng Kế toán Tài vụ:
+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc công ty về quản lý kinh tế,

tài chính và tổ chức thực hiện chế độ kế toán thống kê của công ty theo quy
định của nhà nước và quy chế Công ty.
+ Nhiệm vụ:
- Thực hiện các nghiệp vụ về tài chính kế toán doanh nghiệp;
- Chủ trì cùng các đơn vị xây dựng định mức tiêu hao vật tư nguyên liệu và
giá thành kế hoạch cho từng loại sản phẩm, hàng hoá của Công ty;
- Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy định của nhà nước;
- Tổ chức hệ thống ghi chép, thống kê thu thập, tổng hợp và phân tích các
thông tin kinh tế phản ánh kịp thời, chính xác giúp lãnh đạo công ty quản lý
điều hành có hiệu quả;
16


- Tổng hợp, phân tích giá thành thực tế và so sánh với giá thành kế hoạch của
từng loại sản phẩm hàng hoá;
- Tổng hợp thanh toán tiền lương trực tiếp hàng tháng ở các đơn vị trên cơ sở
đơn giá tiền lương của công ty;
- Xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng, quý . năm và tổ chức thực hiện;
- Thực hiện công tác ngân quỹ của công ty. Trực tiếp quản lý, theo dõi, chỉ
đạo bộ phận kho vật tư, nguyên liệu, hàng hoá, …và nhập, xuất. Tổng hợp
phân tích nhập - xuất - tồn, công tác bảo quản và những nguyên nhân tồn tại
trong quản lý vật tư hàng hoá theo định kỳ;
- Phối hợp với Phòng kinh doanh thực hiện việc theo dõi, đối chiếu, thanh
quyết toán công nợ với khách hàng.
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu
giai đoạn 2015-2017
Trong 3 năm vừa qua, Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu hướng đến tập
trung phát triển dòng sản phẩm Sứ dân dụng đi kèm với giữ vững tốc độ phát
triển của dòng sản phẩm truyền thống là Sứ vệ sinh. Sau đây là kết quả kinh

doanh của công ty giai đoạn 2015-2017
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Gốm sứ
Long Hầu giai đoanh 2015 – 2017
Đơn vị: triệu đồng
Chênh lệch
Chỉ số tài chính

2015

2016

2017

(triệu đồng)

2016 so với
2015

2017 so với
2016

+/-

+/-

%

%

1. Tổng tài sản

70,443

100,662

150,615

30,219 1.4
3

49,553

1.5

2. Tổng nợ phải trả

51,903

73,452

105,281

21,549 1.4
1

31,829

1.43

3. Vốn lưu động

2,838

4,348

7,291

3,110

5,493

1.57

1.4

17


3
4. Doanh thu thuần

98,784

130,144

149,824

31,360 1.3
1

19,680

1.15

5. Giá vốn hàng bán 70,815

94,960

103,212

24,145 1.3
4

8,252

1.08

6. Lợi nhuận sau
thuế

5,839

18,992

3,035

13,153

3.25

5.8

12.6

1.45

2.17

Tỷ suất sinh lợi vốn 98.8
lưu động (=(6)/
(3)*100)

134.29

260.48

1.35

1.94

Giá vốn hàng bán/
Doanh thu thuần

71.6

72.9

68.8

1.02

0.94

Vốn lưu động/Nợ
phải trả (lần)

0.0547

0.0591

0.0692

1.08

1.16

2,804

2.0
8

Các chỉ số phân tích (%)
Tỷ suất sinh lợi tài
sản (=(6)/(1)*100)

3.98

Qua số liệu ở bảng trên nhìn chung 3 năm vừa qua các chỉ tiêu tài chính
đều tăng đều và đạt kế hoạch đặt ra. Đặc biệt, lợi nhuận sau thuế mà công ty
thu được đã có những bước tăng vượt bậc. Lợi nhuận sau thuế năm 2017 gấp

gần 10 lần số liệu vào năm 2015 đánh dấu một bước tiến dài trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
2.2. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm sứ vệ sinh và sứ dân dụng của
Công ty
2.2.1. Các kênh phân phối sản phẩm sứ dân dụng và sứ vệ sinh giai đoạn
2015-2017
Trong giai đoạn 3 năm gần đây, Long Hầu đang có chiến lược tập trung sane
xuất dòng sứ cao cấp LOHACO, sản lượng của dòng sản phẩm này lên tới 34
triệu sản phẩm/1 năm/1 dây chuyênf. Đi kèm với số lượng sản phẩm như thế,

18


Công ty chú trọng tìm kiếm thêm các Trung gian phân phối để tránh tình trạng
Hàng tồn kho quá lớn
Bảng 2.3: Số lượng kênh phân phối hiện có của Công ty cổ phần gốm sứ
Long Hầu
2015

2016

2017

1.1. Kho hàng

2

3

3

1.2. Cửa hàng

4

6

7

25

50

141

1. Kênh phân phối trực tiếp

2.Kênh phân phối gián tiếp
2.1.Kênh phân phối 1 cấp

Qua số liệu được nêu ra trong bảng trên, điều dễ thấy nhất chính là tốc độ
tăng rất nhanh trong số lượng các Đại lý phân phối của Long Hầu và ngày
càng khẳng định được tiềm năng trong dòng sản phẩm Sứ dân dụng cũng như
sự ổn định của dòng sản phẩm Sứ vệ sinh truyền thống.
Trong 3 năm vừa qua có thể thấy rằng Long Hầu đang tích cực đẩy mạnh
công tác tìm kiếm các nhà phân phối cho hai dòng sản phẩm chủ lực của
Công ty và kết quả cho thấy rằng các chính sách đưa ra để chiêu mộ các Đại
lý đã đạt được những kết quả khá tốt.
Hiện tại, Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu đang sử dụng cả 2 hình thức:
- Kênh phân phối trực tiếp

Trong hình thức kênh phân phối này, Long Hầu sử dụng các kho hàng và cửa
hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu của Công ty để phân phối trực tiếp sản phẩm
của mình tới khách hàng
- Kênh phân phối gián tiếp
Ở hình thức kênh phân phối gián tiếp, Công ty sử dụng Kênh phân phối 1 cấp
với trung gian là các Đại lý bán lẻ độc quyền
Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu => Đại lý bán lẻ => Người tiêu dùng
19


Thành viên kênh phân phối:
- Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu
- Các kho hàng, cửa hàng thuộc quyền sở hữu của Công ty
- Các Đại lý phân phối độc quyền (các đại lý bán lẻ)
- Người tiêu dùng
2.2.2. Kết quả hoạt động của các kênh giai đoạn 2015-2017
Bảng 2.4: Doanh thu từ các kênh phân phối sản phẩm giai đoạn 2015-2017
Đơn vị: triệu đồng
2015

2016

2017

1.1. Kho hàng

17.276

19.018

24.492

1.2. Cửa hàng

3.406

5.739

7.013

1. Kênh phân
phối trực tiếp

2.Kênh phân
phối gián tiếp
2.1.Kênh phân
phối 1 cấp

83.112

105.643

152.244

Qua số liệu ở bảng trên có thể thấy được rằng doanh thu từ các kênh phân
phối đều tăng trong giai đoạn từ năm 2015 đến 2017. Tuy nhiê, có thể thấy rõ
rang được sự chênh lệch doanh thu từ 2 kênh trực tiếp và gián tiếp.
Đối với kênh phân phối trực tiếp, Công ty sẽ phân phối sản phẩm đến
người tiêu dung qua kho hang được đặt tại 2 cơ sở ở Hà Nội và Nghệ An vầ
các cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu của Công ty. Tổng doanh thu đem lại

qua 3 năm lien tiếp tại kênh phân phối trực tiếp là lần lượt là 20682 triệu
đồng, 24757 triệu đồng, 31505 triệu đồng

20


Với việc sử dụng kênh phân phối truyền thống 1 cấp với một trung gian
phân phối là các đại lý bán lẻ, doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp tăng đột
biến đi kèm với số lượng các đại lý hợp tác với Long Hầu cũng tăng một cách
đáng kể. Trong giai đoạn 2015-2017, doanh thu tăng tới 69132 triệu đồng.
Ngoài ra, không thể phủ nhận được những kết quả tích cực từ kênh phân
phối 1 cấp có sự đóng góp rất lớn từ các đại lý trung thành với thời gian hợp
tác trên 5 năm
Bảng 2.5: Doanh thu một số Đại lý trung thành giai đoạn 2015-2017
Đơn vị: triệu đồng

Sứ vệ
sinh

Sứ
dân
dụng

Đại lý

2015

2016

2017

Đặng Thị Nga

22,733

20,362

24,783

Nguyễn Thị Hường 19,180

20,187

29,467

Nguyễn Hữu Tân

1,164

1,546

1,966

Nguyễn Anh Dũng

1,731

1,648

2,013

Phạm Duy Thức

817

452

751

Phạm Văn Thuận

713

814

829

Bùi Văn Phước

6,978

6,810

7,014

Phạm Văn Tâm

612

634

697

Công ty TM số 1

628

284

713

Nguyễn T. B. Thuỷ

952

914

972

Đinh Việt Thắng

637

845

917

Nguyễn Xuân Thụy 7,504

9,433

11,491

Nguyễn Văn Tiến

14,668

19,564

21,245

Công ty TNHH
Vân Bình

2,266

4,032

2,641

Vũ Thị Thủy

2,523

4,661

4,943

21

2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Sứ dân dụng của Công
ty cổ phần gốm sứ Long Hầu
2.3.1. Thực trạng bộ máy quản lý kênh giai đoạn 2015-2017
Bảng 2.6: Cơ cấu nhân lực phụ trách quản lý kênh phân phối sản phẩm
Đơn vị:người
2015

2016

2017

24

24

27

1

Tổng

2

Cơ cấu theo vị trí công tác

2.1

Ban giám đốc

3

3

3

2.2

Nhân viên các phòng

21

21

24

3

Cơ cấu theo trình độ đào
tạo

3.1. Đại học

4

5

5

3.2

Trung cấp – Cao đẳng

10

9

10

3.3

Phổ thông

10

10

12

4

Cơ cấu theo giới tính

4.1

Lao động nam

20

20

22

4.2

Lao động nữ

14

14

15

Qua bảng có thể thấy số lượng lao động được bố trí chịu trách nhiệm cho
hoạt động của kênh phân phối trong 2 năm 2015 và 2016 không đổi. Tuy
nhiên trong năm 2017. Công ty đã quyết định điều động 2 lao động nữa tham
gia, cụ thể là bộ phận đội ngũ phân tích thị trường.
Theo trình độ lao động, tỉ lệ lao động có bằng Đại học là khá khiêm tốn
(chiếm khoảng 20%) trên tổng số lao động

22


Tham gia vào hoạt động quản lý kênh phân phối gồm có các bộ phận, đơn vị
phòng ban
Ban giám đốc: Chịu trách nhiệm chính
Phòng Kinh doanh:
- Tổ chức thực hiện thu thập thông tin thị trường và công tác tiêu thụ hàng
hoá; Đề xuất các chính sách tiêu thụ hàng hoá phù hợp với từng thời kỳ
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá hàng tháng,

quý, năm; Tổng hợp, thống kê, theo dõi kết quả tiêu thụ, thu tiền và công nợ
của từng khách hàng trong tháng, quý, năm
- Xác lập các hợp đồng với các đại lý trung gian trong kênh phân phối,
- Nghiên cứu thị trường để đề xuất cách phân phối sản phẩm qua các kênh để
phù hợp với chiến lược phát triển của công ty;
- Quản lý phương tiện vận tải vật tư, hàng hoá của Công ty trong quá trình
vận chuyển đến nơi phân phối
Phòng tổ chức hành chính:
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện bố trí lao động thực hiện hoạt động vận
hành kênh phân phối sản phẩm
- Tổ chức thực hiện thi đua, khen thưởng đối với các nhân sự đạt thành tích
tốt trong quá trình làm việc
- Tổng hợp, bảo quản hệ thống hồ sơ đăng ký hợp tác làm đại lý phân phối
độc quyền với Công ty
- Quản lý công tác phát hành văn bản; tiếp nhận, chuyển phát tài liệu cho các
cửa hàng phân phối độc quyền thuộc quyền sở hữu Cổng ty
- Chịu trách nhiệm liên quan đến thong tin hợp đồng cho các Đại lý độc
quyền
Phòng Kế toán tài vụ:
- Chủ trì cùng các đơn vị xây dựng định mức tiêu hao vật tư nguyên liệu và
giá thành kế hoạch cho từng loại sản phẩm, hàng hoá của Công ty;
23


- Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy định của nhà nước;
- Tổng hợp, phân tích giá thành thực tế và so sánh với giá thành kế hoạch của
từng loại sản phẩm hàng hoá để đưa ra được mức giá phù hợp thông báo đến
các các đại lý.
- Xây dựng kế hoạch tài chính cho

- Phối hợp với Phòng kinh doanh thực hiện việc theo dõi, đối chiếu, thanh
quyết toán công nợ với khách hàng.
2.3.2. Thực trạng hoạt động tổ chưc, thiết kế kênh phân phối giai đoạn 20152017
Đối với công tác tuyển chọn các trung gian phân phối sản phẩm, cụ thể là các
Đại lý bán lẻ, Công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu sau
- Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh
- Nhà phân phối phải có kiến thức về ngành Gốm sứ và đã hoạt động
kinh doanh trong ngành này 2 năm trở lên
- Có vị trí cửa hàng thuận nằm trong khu vực có thể dễ dàng tiếp cận
khách hàng mục tiêu
2.3.3. Thực trạng hoạt động khuyến khích, hỗ trợ các thành viên trong kênh
phân phối của Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu giai đoạn 2015-2017
Hoạt động khuyến khích các Đại lý (Các chính sách hỗ trợ và khuyến khích
Đại lý)
Hiện nay, biện pháp khuyến khích chủ yếu là các chính sách khuyến khích
thanh toán:
- Thời hạn thanh toán là 10 ngày từ ngày ký nhận giao hàng.. Nếu thanh
toán trước thì Đại lý được hưởng mức lãi suất 2.8% tính trên tổng số
tiền thanh toán
- Thanh toán chậm: Đại lý được nợ tiền thanh toán trong vòng 30 ngày,
qua thời hạn trên sẽ phải chịu mức lãi suất cho vay của ngân hàng
BIDV Việt Nam
Quyền lợi khi trở thành Đại lý độc quyền của Long Hầu
24


- Hỗ trợ chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến địa điểm của
Đại lý phân phối
- Được cung cấp tư liệu khuếch trương thương mại
- Được hỗ trợ tư vấn về sản phẩm mà Công ty sản xuất

- Được tham gia các chương trình khuyến mãi định kỳ do công ty tổ
chức
- Được cập nhật thông tin giá tăng trước 5 ngày
Trách nhiệm của các Đại lý khi hợp tác với Công ty
- Đảm bảo doanh thu 2 quý liên tiếp đạt chỉ tiêu
- Thanh toán tiền hàng đúng thời hạn
- Thường xuyên thông tin, phản ánh tình hình thị trường tiêu thụ, thị hiếu
của người tiêu dùng, …. cho Công ty để không ngừng phát triển thị
trường, thị phần hàng hoá.
Bên cạnh các chính sách khuyến khích, Công ty cũng thực hiện đồng bộ các
hoạt động hỗ trợ. Cụ thể:
– Trợ giúp về dòng sản phẩm
Trước và sau khi ký hợp đồng, Long Hầu cung cấp cho các Đại lý đầy đủ
tài liệu về đặc tính sản phẩm cũng như các loại mẫu mã dành riêng cho các
loại đối tượng khác nhau. Ví dụ đối với khách hàng là các cửa hàng đồ ăn hay
những khách sạn thì loại sản phẩm mà họ hướng đến sẽ là các loại bát đĩa sứ
trắng . Tuy nhiên, với những hộ gia đình, thì loại sứ dân dụng có hoa văn lại
được ưa chuộng hơn.
– Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Hiện tại, Công ty chưa có ý định tập trung vào hoạt động quảng cáo cũng
như dành nhiều ngân sách ccông ty cho hoạt động này. Vì vậy, Long Hầu chỉ
hỗ trợ cho trung gian phân phối của Công ty, tức các Đại lý bán lẻ sẽ được hỗ
trợ các biển hiệu quảng cáo cho dòng sản phẩm phân phối.
2.3.4. Thực trạng hoạt động giải quyết mẫu thuẫn xảy ra trong hệ thống kênh
phân phối của giai đoạn 2015-2017
25