Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của công ty công nghiệp hóa chất mỏ việt bắc micco trên địa bàn tỉnh thái nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN TIẾN HOÀNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG
TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ CỦA CÔNG TY CÔNG
NGHIỆP HÓA CHẤT MỎ VIỆT BẮC - MICCO TRÊN
ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ
THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG
DỤNG
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN, NĂM 2019


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN TIẾN HOÀNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG
TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ CỦA CÔNG TY CÔNG
NGHIỆP HÓA CHẤT MỎ VIỆT BẮC - MICCO TRÊN
ĐỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 8 34 01 01

LUẬN VĂN THẠC SĨ
THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG
DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRẦN QUANG HUY

THÁI NGUYÊN, NĂM 2019


2

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi,
chưa công bố tại bất cứ nơi nào. Mọi số liệu sử dụng trong luận văn này là
những thông tin xác thực.
Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan của mình.

Thái Nguyên, ngày tháng 12 năm 2018
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Nguyễn Tiến Hoàng


3

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới:
Ban giám hiệu, các thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế và Quản trị
Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên, Phòng Đào tạo đã tạo điều kiện tốt cho tôi

trong suốt thời gian học tập tại đây.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Công nghiệp Hoá
chất Mỏ Việt Bắc - Micco đã dành những điều kiện tốt nhất để tôi có thể học
tập và hoàn thành luận văn.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Trần Quang Huy
người đã giúp tôi có phương pháp nghiên cứu đúng đắn, nhìn nhận vấn đề một
cách khoa học, lôgíc và tận tình giúp đỡ tôi về mọi mặt để hoàn thành luận văn.
Cuối cùng, tôi xin được gửi lời cảm ơn đến gia đình và các đồng nghiệp
đã luôn chia sẻ, giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên
cứu để hoàn thiện luận văn này.
Xin trân trọng cảm ơn!
Thái Nguyên, ngày

tháng 12 năm 2018
Tác giả

Nguyễn Tiến Hoàng


4

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .............................................................................................ii
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................iii
MỤC LỤC........................................................................................................ iv
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .............................................................vii
DANH MỤC CÁC BẢNG.............................................................................viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ............................................................ ix
MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................ 1

2. Các nghiên cứu có liên quan đến đề tài ........................................................ 2
3. Mục đích nghiên cứu đề tài........................................................................... 3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................. 4
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài ...................................................... 5
6. Bố cục của Luận văn ..................................................................................... 5
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ................................................. 6
1.1. Cơ sở lý luận về vật liệu nổ và phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu
nổ....... 6
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm về vật liệu nổ..................................................... 6
1.1.2. Khái niệm, vai trò của thị trường và phát triển thị trường...................... 8
1.1.3. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................... 9
1.1.4. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ......... 15
1.1.5. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp ................................................................................................... 27
1.2. Cơ sở thực tiễn ......................................................................................... 32
1.2.1. Kinh nghiệm về việc phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại
một số doanh nghiệp ....................................................................................... 32
1.2.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho công ty công nghiệp Hóa Chất mỏ
Việt Bắc - MICCO .......................................................................................... 36


55

Chương 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU............................................. 37
2.1. Câu hỏi nghiên cứu .................................................................................. 37
2.2. Quy trình nghiên cứu ............................................................................... 37
2.3. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................... 38
2.3.1. Phương pháp thu thập thông tin ............................................................ 38
2.3.2. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu .................................................... 39

2.3.3. Phương pháp phân tích số liệu .............................................................. 40
2.4. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ................................................................... 41
Chương 3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
VẬT LIỆU NỔ TẠI CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HÓA MỎ CHẤT
VIỆT BẮC - MICCO ....................................................................... 43
3.1. Giới thiệu về công ty Công nghiệp Hóa mỏ chất Việt Bắc - MICCO..... 43
3.1.1. Giới thiệu chung về công ty Công nghiệp Hóa mỏ chất Việt Bắc
- MICCO......................................................................................................... 43
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụvà những ngành nghề kinh doanh chính của Công
ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO ................................................
47
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban Công ty
công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO ....................................................
49
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty công nghiệp hóa chất mỏ
Việt Bắc - MICCO .......................................................................................... 57
3.2. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty công
nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc + MICCO......................................................... 58
3.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường............................................................. 58
3.3.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ............................................................................ 61
3.3.3. Chính sách Marketing - Mix ................................................................. 66
3.3.4. Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ ..................................................... 77
3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ
tại Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.............................. 79
3.3.1. Các nhân tố bên trong ........................................................................... 79
3.3.2. Các nhân tố bên ngoài ........................................................................... 86


66

3.5. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong ma trận SWOT
..... 88
3.5.1. Yếu tố nội bộ của công ty.........................................................................
88
3.5.2. Yếu tố tác động bên ngoài..................................................................... 89
3.6. Đánh giá chung về việc phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại
Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO ................................... 90
3.6.1. Những kết quả đạt được ........................................................................ 90
3.6.2. Những hạn chế và nguyên nhân ............................................................ 90
Chương 4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ TẠI CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HÓA
MỎ CHẤT VIỆT BẮC - MICCO ............................................................... 93
4.1. Quan điểm, định hướng, mục tiêu phát triển thị trường của công ty
công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO................................................. 93
4.2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại công ty
công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO................................................. 94
4.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp......................................................................... 94
4.2.2. Giải pháp về Công tác nghiên cứu thị trường ....................................... 96
4.2.3. Giải pháp về kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm....................................... 98
4.2.4. Giải pháp về chính sách Marketing - mix ............................................. 99
4.2.5. Giải pháp về công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ............................... 105
4.3. Kiến nghị ................................................................................................ 106
KẾT LUẬN .................................................................................................. 108
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................... 110
PHỤ LỤC ..................................................................................................... 112


viii
7

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CNQP

:

Công nghiệp quốc phòng

DN

:

Doanh nghiệp

GAET
phòng

:

Tổng công ty Kinh tế Kỹ thuật Công nghiệp quốc

KH&CHSX :

Kế hoạch và chỉ huy sản xuất

KTCN

:

Kinh tế công nghiệp

MTV

:

Một thành viên

TCLĐ

:

Tổ chức lao động

TKKTCC

:

Thống kê kế toán tài chính

TKV

:

Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam

TNHH

:

Trách nhiệm hữu hạn

UBMT

:

Uỷ ban mặt trận

UBND

:

Uỷ ban nhân dân

VLNCN

:

Vật liệu nổ công nghiệp

VP

:

Văn phòng

XD

:

Xây dựng

viii
8

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1:

Các danh hiệu thi đua của công ty Công nghiệp hóa chất mỏ
Việt Bắc - MICCO .................................................................... 45

Bảng 3.2.

Kết quả thực hiện các chỉ tiêu chủ yếu năm 2017 .................... 57

Bảng 3.3.

Dự báo nhu cầu hàng năm của công ty Công nghiệp hóa chất
mỏ Việt Bắc - MICCO .............................................................. 59

Bảng 3.4:

Kết quả khảo sát nhân viên của Công ty công nghiệp hóa chất
mỏ Việt Bắc - MICCO về công tác nghiên cứu thị trường ...........
60

Bảng 3.5:

Các căn cứ xây dựng kế hoạch.................................................. 62

Bảng 3.6:

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các khách hàng năm 2017 ... 64

Bảng 3.7:

Kết quả khảo sát cán bộ và nhân viên về kế hoạch hóa tiêu
thụ sản phẩm ............................................................................. 65

Bảng 3.8:

Quy cách đóng gói thuốc nổ nhũ tương.................................... 68

Bảng 3.9:

Một số sản phẩm thế mạnh của Công ty Công nghiệp hóa
chất mỏ Việt Bắc - MICCO ...................................................... 69

Bảng 3.10:

So sánh giá thuốc nổ của Công ty với đối thủ cạnh tranh
chính ......................................................................................... 71

Bảng 3.11:

Các phương thức thanh toán và hình thức chiết khấu của
Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO............. 72

Bảng 3.8:

Các giai đoạn cung cấp dịch vụ vât liệu nổ .............................. 73

Bảng 3.12:

Một số hoạt động khuyến mại xúc tiến của Công ty công
nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO ................................... 75

Bảng 3.13: Kết quả khảo sát cán bộ và nhân viên về chính sách Marketing
mix............................................................................................. 76
Bảng 3.14:

Kết quả khảo sát cán bộ và nhân viên về công tác tổ chức
bán hàng .................................................................................... 78


99

Bảng 3.15:

Một số Công nghệ sản xuất của Công ty công nghiệp hóa
chất mỏ Việt Bắc - MICCO ...................................................... 79

Bảng 3.16:

Công tác bảo quản và tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm............ 81

Bảng 3.17:

Một số hoạt động đào tạo nguồn nhân lực của công ty công
nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.................................... 84

Bảng 4.1.

Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu
nổ tại công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.......
95

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1:

Quy trình nghiên cứu.............................................................. 37

Sơ đồ 3.1:

Cơ cấu tổ chức công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc
-MICCO.................................................................................. 49

Sơ đồ 3.2:

Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty ........................ 58

Sơ đồ 3.3:

Quy trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty công nghiệp hóa
chất mỏ Việt Bắc - MICCO.................................................... 77

Biểu đồ 3.1:

Kết quả tiêu thụ vật liệu nổ công nghiệp của Công ty công
nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO................................. 61

Biểu đồ 3.2:

Số lượng sản phẩm vật liệu nổ của Công ty qua các năm...... 67

Biểu đồ 3.3:

Sản phẩm lỗi bị trả lại giai đoạn 2015-2017 .......................... 82

Biểu đồ 3.4:

Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty công nghiệp hóa chất
mỏ Việt Bắc - MICCO ........................................................... 83

Biểu đồ 3.5:

Tình hình lợi nhuận của Công ty công nghiệp hóa chất mỏ
Việt Bắc - MICCO giai đoạn 2015 -2017 .............................. 85


10
10

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển, nhất định phải có phương án kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế. Để đứng
vững và phát triển trong điều kiện: có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp
phải nắm bắt và đáp ứng được tâm lý, nhu cầu của người tiêu dùng với sản
phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp lý, đảm bảo được công tác an ninh

và đảm bảo an toàn đối với sản phẩm mà mình phân phối cho các bạn hàng.
Muốn vậy, các doanh nghiệp phải giám sát tất cả các quy trình từ khâu mua
hàng đến khâu tiêu thụ hàng hoá để đảm bảo việc bảo toàn và tăng nhanh tốc
độ luân chuyển vốn, giữ uy tín với bạn hàng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với
Nhà nước, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên,
doanh nghiệp đảm bảo có lợi nhuận để tích luỹ mở rộng phát triển sản xuất
kinh doanh.
Được biết đến với việc kinh doanh mặt hàng tương đối nhạy cảm đó là
vật liệu nổ, công ty TNHH MTV công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO
được viết tắt Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO đang không
ngừng cải tiến và đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lý với những mặt
hàng đang được phép kinh doanh như hóa chất, vật liệu nổ công nghiệp. Là
một thành viên của tổng công ty công nghiệp hóa chất mỏ - VINACOMIN,
công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO được phép kinh doanh
các mặt hàng trên địa bàn của mười tỉnh phía bắc Sông Hồng. Nhưng với điều
kiện là một mặt hàng cần được đảm bảo an toàn, an ninh trật tự và an lao động
cao, và đối tượng khách hàng còn hạn chế, việc mở rộng thị trường tiêu thụ
đối với mặt hàng này đang đặt ra những thách thức lớn cho các nhà quản lý
tổng công ty nói chung, và của bản thân công ty nói riêng.


22

Để đạt được mục tiêu lợi nhuận: Đạt lợi nhuận cao và an toàn trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, công ty phải tiến hành đồng bộ các biện pháp quản
lý, phân phối và quảng cáo kinh doanh, trong đó đưa ra được các giải pháp
phát triển thị trường tiêu thụ đang là nhiệm vụ trọng tâm được công ty đưa ra
trên cơ sở lợi thế với thị trường là các tỉnh phía bắc Sông Hồng tương quan
với tính đặc thù của mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiên, như đã nói ở trên thì
vấn đề an ninh an toàn đối với mặt hàng này, nên mặc dù đã được bán ra thị

trường của các tỉnh bạn như Bắc Kạn, Lạng Sơn...., thị trường tại địa phương
nơi công ty đang đặt trụ sở lại chưa được khai thác triệt để và có sự cạnh tranh
gay gắt với Công ty Gaest thuộc Tổng cục công nghiệp quốc phòng - Bộ quốc
phòng.
Do nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tác giả tiến hành
nghiên cứu đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của
công ty Công nghiệp Hóa chất mỏ Việt Bắc- MICCO trên địa bàn tỉnh
Thái Nguyên”.
2. Các nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Tại Việt Nam, việc kinh doanh vật liệu nổ đang ngày càng chiếm vị trí
quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và là yếu tố đóng góp quan trọng cho
tăng trưởng kinh tế Việt Nam. Tuy nhiên, những nghiên cứu về việc phát triển
và mở rộng thị trường phát triển tiêu thụ vật liệu nổ tại Việt Nam vẫn còn rất
hạn chế. Một số luận văn lấy VLNCN làm đề tài nghiên cứu nhưng chưa
được các tác giả đề cập một cách chi tiết. Các công trình nghiên cứu gần đây
hoặc tập trung tiếp cận vào kế toán bán hàng vật liệu nổ, quản trị rủi ro trong
thanh toán xuất nhập khẩu hoặc đối tượng nghiên cứu là hiệu quả sử dụng
vốn trong kinh doanh và hiệu quả kinh doanh...Một số đề tài, đề án môn học
có liên quan
như:


33

- Somxay VatthanaS (2007), đã nghiên cứu về thực trạng và phát triển
thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại Việt Nam. Đề tài đã chỉ ra cơ sở lý luận
chung về


44

tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp. Tại đề tài cũng đã chỉ
ra được thực trạng về thị trưởng nổ tại Việt Nam. Tác giả cũng đã đưa ra được
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ vật liệu nổ công nghiệp
như: giải pháp về sản phẩm (nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản
phẩm) giải pháp về công tác tiêu thụ sản phẩm (đẩy mạnh hoạt động nghiên
cứu thị trường, hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện công tác
phát triển đại lý), nhóm giải pháp về công tác tổ chức (hoàn thiện bộ máy tổ
chức, bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty).
- Nguyễn Thị Phương Thúy (2013), Nâng cao hiệu quả kinh doanh vật
liệu nổ công nghiệp tại Tổng công ty kinh tế kỹ thuật công nghiệp quốc
phòng. tại đề tài tác giả đã nghiên cứu các nội dung:
1. Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hiệu quả và hiệu quả kinh
doanh trong doanh nghiệp, trong đó đã đề cập đến các vấn đề như sự cần thiết
phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp, những nhân tố ảnh
hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
2. Phân tích thực trạng hiệu quả kinh doanh VLNCN tại tổng công ty
kinh tế kỹ thuật CNQP. Từ đó rút ra những kết quả đạt được, hạn chế cần khắc
phục và nguyên nhân chủ yếu của các hạn chế đó.
3. Trên cơ sở mục tiêu, định hướng phát triển của Tổng công ty, luận
văn đã đề xuất một số giải pháp, đồng thời kiến nghị một số vấn đề với các cơ
quan liên quan nhằm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh VLNCN tại tổng
công ty kinh tế kỹ thuận CNQP.
Mặc dù đã có công trình nghiên cứu về phát triển thị triển thị trường
tiêu thụ vật liệu nổ, tuy nhiên cho tới nay chưa có công trình nghiên cứu tại
công ty Công nghiệp Hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.
3. Mục đích nghiên cứu đề tài
3.1. Mục tiêu chung

55

Nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của công
ty Công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO và đề xuất nhóm giải pháp
nhằm phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của Công ty.
3.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến phát
triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ;
- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ
của công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO. Chỉ rõ nguyên nhân
của thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ
vật liệu nổ tại địa bàn nghiên cứu;
- Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của
công ty công nghiệp Hóa Chất mỏ Việt Bắc - MICCO trên địa bàn tỉnh Thái
Nguyên.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Hiện trạng thị trường tiêu thụ vật liệu nổ và giải pháp phát triển thị
trường tiêu thụ vật liệu nổ của công ty công nghiệp Hóa Chất mỏ Việt Bắc MICCO.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
4.2.1. Phạm vi không gian
Luận văn tập trung nghiên cứu tại công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt
Bắc - MICCO.
4.2.2. Phạm vi thời gian
Số liệu sử dụng để phân tích được thu thập trong khoảng thời gian 20152017.
4.2.3. Phạm vi nội dung
Tập trung nghiên cứu các mảng kinh doanh vật liệu nổ bao gồm:
+ Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tiễn về phát triển thị
trường tiêu thụ vật liệu nổ.
+ Phân tích những thuận lợi và khó khăn về phát triển thị trường tiêu thụ

vật liệu nổ của Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.


66

+ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của Công ty
công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Đánh giá một cách khoa học thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ
vật liệu nổ tại Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.
- Trên cơ sở phân tích lý luận và thực tiễn, luận văn nêu lên một số
phương hướng và giải pháp cơ bản nhằm phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu
nổ tại Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.
- Kết quả nghiên cứu của đề tài có thể là nguồn tài liệu tham khảo hữu
ích cho các nghiên cứu tiếp theo về chủ đề này cũng như là nguồn thông tin
tham khảo cho các bộ phận chức năng trong việc xây dựng các chính sách liên
quan đến phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại tổng công ty công nghiệp
hóa chất mỏ - VINACOMIN nói chung, Công ty công nghiệp hóa chất mỏ
Việt Bắc - MICCO nói riêng.
6. Bố cục của Luận văn
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, luận văn gồm 4 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ
vật liệu nổ.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu.
Chương 3: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ Công ty
công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.
Chương 4: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ của
Công ty công nghiệp hóa chất mỏ Việt Bắc - MICCO.

77

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ
1.1. Cơ sở lý luận về vật liệu nổ và phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm về vật liệu nổ
1.1.1.1. Khái niệm vật liệu nổ
Vật liệu nổ là chất hóa học hay các hợp chất, các vật liệu có khả năng
tạo thành một thể tích khí lớn (gấp 15.000 lần thể tích ban đầu), phát ra nhiệt
độ cao (3000 - 4000 độ C), áp suất rất cao, trong thời gian rất ngắn
(1/10000 giây). Các đặc trưng của một vật liệu nổ: Nó là một chất hóa học
hay hợp chất hóa học không an định (không bền). Sự tăng lên đột ngột của
chất nổ thường kết hợp bởi việc tạo ra nhiệt độ cao và thay đổi rất lớn về áp
xuất. Chất nổ có khả năng tạo ra một vụ nổ khi có kích thích ban đầu. Các
kích thích ban đầu có thể là các xung cơ học, đâm chọc, va đập, cọ xát, nhiệt.
1.1.1.2. Đặc điểm của vật liệu nổ
Điểm nổi bật của sản phẩm Vật liệu nổ Công nghiệp đó là loại hàng hóa
đặc biệt. Nó không giống như những loại sản phẩm khác được bày bán và
được sử dụng rộng rãi trên thị trường mà ở đây sản phẩm vật liệu nổ này chỉ
được tiêu thụ bởi những tập thể và cá nhân được sự cho phép của các cơ quan
có thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức
tạp và có tính chất nguy hiểm. Do vậy nó đòi hỏi các cán bộ kinh doanh cũng
như các công nhân kỹ thuật lao động trực tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuân
thủ tuyệt đối các quy tắc an toàn trong lao động còn phải có trình độ kỹ thuật
cao thì mới có thể cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho người sử dụng.
1.1.1.3. Các loại vật liệu nổ
* Thuốc mồi nổ
Thuốc nổ mồi là thuốc nổ có độ nhạy rất cao, dễ dàng bị gây nổ bằng
cách xung kích thích đơn giản, cường độ nhỏ như: va đập, cọ xát, đâm chọc,

tia lửa. Thuốc nổ mồi có độ nhạy va đập cao hơn thuốc nổ phá từ 20 đến 30
lần. Vì vậy chúng thường được sử dụng trong các kíp nổ.


88

Tùy theo bản chất cấu trúc, thành phần hóa học của thuốc nổ mồi mà có
nhiều cách phân loại khác nhau.
a) Phân loại theo thành phần hóa học:
- Thuốc nổ mồi đơn: là loại chỉ có một thành phần như azit chì,
Stuphinat chì, fulminat thủy ngân..
- Thuốc nổ mồi hỗn hợp: là loại có hai thành phần trở lên. b) Phân loại
theo bản chất, cấu trúc:
- Muối của kim loại nặng
- Dẫn xuất của các nitohydro không no
- Acetylua kim loại
* Thuốc nổ phá đơn
Là chất nổ có tốc độ nổ lớn, thông thường tốc độ nổ của chúng từ
6500 m/s đến hơn 9000m/s: TNT, TNP, RDX (Hexogen), HMX (Octogen),
PENT, Tetryl, Glycerin Trinitrar, HTB, CL-20… Đa số thuốc nổ phá đơn có
độ nhạy cao hơn và khó kích nổ hơn thuốc nổ mồi nên chúng cần phải dùng
kíp nổ để phát nổ hoàn toàn.
* Thuốc nổ hỗn hợp
Trong thực tế khi sử dụng các loại thuốc nổ phá đơn vẫn tồn tại một số
nhược điểm như: sức công phá chưa c[[ao, độ nhạy cao, công nghệ sản xuất
phức tạp. Vì vậy người ta phải sử dụng thuốc nổ hỗn hợp nhằm khắc phục các
nhược điểm trên.
Các loại thuốc nổ hỗn hợp:
- Thuốc nổ thuần hóa
- Hỗn hợp các thuốc nổ đơn

- Thuốc nổ hỗn hợp có chứa nhôm
- Thuốc nổ hỗn hợp dạng dẻo (C-1, C-2, C-4, Composition C....)


99

* Thuốc phóng
Tạo ra cháy với hiệu quả riêng biệt.
+ Dạng chất rắn gồm có: Thuốc phóng không khói, thuốc phóng một
thành phần, thuốc phóng hai thành phần, thuốc phóng đa thành phần.
+ Dạng chất lỏng.
+ Dạng khí.
1.1.2. Khái niệm, vai trò của thị trường và phát triển thị trường
1.1.2.1. Khái niệm thị trường
Chúng ta biết rằng hàng hóa sản xuất ra là để bán. Chúng được bán ở thị
trường. Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
mua bán, nơi mà các người mua và bán đến với nhau để mua bán các sản
phẩm và dịch vụ. Thị trường thể hiện đặc tính riêng của nền kinh tế sản xuất
hàng hóa. Không thể coi thị trường chỉ là các chợ, các cửa hàng…mặc dù nơi
đó có mua bán hàng hóa.
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu về một loại hàng hoặc một
nhóm hàng nào đó.Thị trường là môi trường của kinh doanh. Đó là tấm gương
soi để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả
kinh doanh của các xí nghiệp. Thị trường còn là đối tượng, là căn cứ của kế
hoạch hóa, là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của
nhà nước.
Theo quan điểm của Marketing thì định nghĩa về thị trường được phát
biểu như sau: Thị trường bao gồm con người hay tổ chức có nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để
thỏa mãn các nhu cầu mong muốn đó. Theo định nghĩa này, chúng ta cần

quan tâm đến con người và tổ chức có nhu cầu, mong muốn, khả năng mua
của họ và hành vi mua của họ. Mặc dù tham gia vào thị trường phải có cả
người mua và người bán nhưng những người làm Marketing lại coi người bán
hợp thành ngành sản xuất - cung ứng, còn coi những người mua hợp thành
thị trường. Bởi vậy họ


10
10

thường dùng thuật ngữ “thị trường” để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu
và mong muốn nhất định, do đó được thỏa mãn bằng một loại sản phẩm cụ
thể. Họ coi thị trường gồm những khách hàng hiện có và sẽ có.
1.1.2.2. Phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cố
gắng tìm kiếm những nhóm khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm và dịch
vụ hiện có của mình. Các nhóm khách hàng tiềm năng có thể đã từng là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc những khách hàng chưa từng sử dụng sản
phẩm của công ty.
1.1.2.3. Vai trò của phát triển thị trường
Bất cứ doanh nghiệp nào dù đang ở vị trí nào cũng có thể nhanh chóng
bị bỏ lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường. Đồng thời, phạm vi
cạnh tranh có tính chất toàn cầu lại tạo cơ hội cho các nhà kinh doanh có thể
chiếmlĩnh thị trường nếu họ nhạy bén phát hiện ra xu thế hay những “kẽ hở”
của thị trường để len chân vào.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không chỉ dành được một phần
thị trường mà phải luôn cố gắng vươn lên thuộc nhóm những doanh nghiệp
dẫn đầu. Khai thác thị trường hiện có vào chiều sâu và mở rộng thị trường
theo chiều rộng một cách thường xuyên, liên tục trong nền kinh tế thị trường.
Vươn lên dẫn đầu trong thị trường là ước vọng của tất cả các doanh

nghiệp và điều đó hết sức khó khăn, nhưng để giữ được vị trí dẫn đầu đó thì
còn khó khăn hơn nhiều. Chính vì vậy các doanh nghiệp phải có các chiến
lược, sách lược kinh doanh phù hợp với những điều kiện, tiềm năng kinh tế
của doanh nghiệp, xu thế vận động của thị trường.
Phát triển thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu
thụsản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, tăng doanh thu, lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò
của doanh nghiệp trên thương trường.
1.1.3. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm


11
11

1.1.3.1. Khái niệm
Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần
phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một
khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều
kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
đầy biến động hiện nay. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì? Theo quan điểm hiện đại
thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt độngcó mối
quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ
thuộc lẫn nhau nhằm thực hiệnquá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng nó là
khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gianmột bên là sản xuất một bênlà
tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trườngquan niệm về tiêu thụ
sản phẩm cũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân
tố mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau
hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất sản phẩm đã

được hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ
thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của
niền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có như
trước đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan niệm về
tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản
phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra
nghiên cứu thị trường (khả năng tiêu thụ) làm cơ sở cho việc hoạch định các
chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệpcó khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng
đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện quan
trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, như vậy theo
quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng
quyết định hoạt động sản xuấttrong thực tế chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu
thụ sản phẩm và bán hàng


12
12

đây là hai hoạt động riêng biệt nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là
hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng tuy nhiên hoạt động
tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều này sẽ được làm sáng tỏ ở phần nội
dung của hoạt động tiêu thụ.
Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn
đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất
như thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc
tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã được nhà
nước ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trường hiện nay các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc tiêu thụ

sản phẩm được hiểu mộtcách rộng hơn theo đúng nghĩa của nó.
1.1.3.2. Vị trí, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
* Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và
quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trực trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu
thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất
có hiệu quảchất lượng của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, phục vụ khách hàng
quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ.
Như đã được trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà
quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ được thực
hiện khi sản suất được sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền
đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản xuất. Một
doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì?
sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị
trường cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trường khả năng thanh toán và
quy mô của thị trường trong hiện tại và cũng như trong tương lai. Kết quả của
hoạt


13
13

động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch
sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì
nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng
vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm
là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả

mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm của
các bên trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó
giúp các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu và
mong muốn của khách hàng.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra
được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi chảy,
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ
sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi của kế
hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
* Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm


14
14

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối
thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động,
chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ

phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn
cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có
khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công
tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá
với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng
tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng
khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
1.1.3.3. Nội dung của phát triển thị trường
Phát triển thị trường giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để các tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí vai trò của doanh
nghiệp trên thương trường.
Thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành thị trường cũ và thị
trường
mới:
- Thị trường cũ: tức là thị trường truyền thống, những thị trường này
doanh nghiệp đã có quan hệ mua bán từ trước. Trên thị trường này chủ yếu là
các khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp.
- Thị trường mới: là thị trường doanh nghiệp chưa có quan hệ mua bán,
nên các khách hàng chủ yếu là chưa quen.
Sản phẩm có thể phân thành sản phẩm cũ và sản phẩm mới:
- Sản phẩm cũ là sản phẩm doanh nghiệp đã hay đang kinh doanh, các
khách hàng đều quen với sản phẩm này.
- Sản phẩm mới:


+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị
trường, chưa có sản phẩm khác thay thế, khách hàng chưa dùng bao giờ.
+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi: là những sản phẩm này có

thể mới với thị trường này, nhưng lại cũ đối với thị trường khác.
Yếu tố quyết định thị trường của một doanh nghiệp là ở chỗ sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh có được thị trường chấp nhận, có vượt qua được
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không và làm thế nào để khách hàng tập
trung mua hàng của mình mà không mua hàng của người khác. Để làm được
điều đó doanh nghiệp cần có một chiến lược phát triển thị trường đúng đắn mà
cái chính là linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để bán cái người ta cần
chứ không phải bán cái mà tacó.
Phương pháp để phát triển thị trường:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng: Phát triển theo chiều rộng
thích hợp khi ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa
hay khả năng phát triển ở những ngành hấp dẫn hơn nhiều. Doanh nghiệp phải
vận dụng những kinh nghiệm đã được tích lũy hay những hướng hỗ trợ, khắc
phục những nhược điểm hiện có của mình. Có 3 loại hình phát triển rộng:
+ Đa dạng hóa đồng tâm: là bổ sung những danh mục sản phẩm của
mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét
theo giác độ kỹ thuật hay marketing, những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý
của những khách hàng mới.
+ Đa dạng hóa ngang: là bổ sung chủng loại hàng hóa những mặt hàng
hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất
nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâmhơn.
+ Đa dạng hóa rộng: là bổ sung chủng loại hàng hóa những mặt hàng
không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hóa và
thị trường hiện có.
- Phát triển thị trường theo chiềusâu: