Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

DIỆP THỊ THÚY CHI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - 2019


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. Lê Thế Giới

Phản biện 1: PGS.TS. NGUYỄN PHÚC NGUYÊN
Phản biện 2: TS. HOÀNG TRỌNG HÙNG

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 9 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ra đời từ năm 1989, Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết
Quảng Bình đã có bề dày lịch sử gần 30 năm, có nhiều đóng góp
đáng kể vào sự phát triển của ngành cũng như của Thành phố Đồng
Hới. Hiện nay, Công ty đang dùng hệ thống kênh phân phối vé
XSKT cho toàn bộ thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. Tuy
nhiên, hiệu quả chưa cao; phần lớn các kênh phân phối đang ảnh
hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh; các thành viên có thế mạnh
trong kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu của mình lên các thành
viên yếu hơn hay cả với người tiêu dùng; một số kênh quản lý theo
kiểu chắp vá nên hiệu quả cạnh tranh không cao. Do đó, hoàn thiện
kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến
lược nhằm tăng sức cạnh tranh của Công ty trong tình hình mới cũng
như để đạt được các mục tiêu cuối cùng của Công ty.
Nhận thấy được sự cần thiết như trên, người viết lựa chọn đề
tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ
số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ
số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp
thiết thực vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT của
Công ty nhằm nâng cao và tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, nâng
cao doanh thu, bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành các mục tiêu
do nhà nước và tỉnh đặt ra đối với Công ty trong những năm tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu tổng quát:
Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của
kênh) làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân


2

phối vé xổ số kiến thiết...
2.2.Mục tiêu cụ thể:
- Cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh).
- Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT tại
Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.
- Thiết kế một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) vé XSKT tại
Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh
phân phối trong kinh doanh XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT
Quảng Bình.
3.2.Phạm vi nghiên cứu:
+ Nội dung: Quản trị kênh phân phối (thiết kế và quản trị hoạt
động của kênh
+ Không gian: Tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình
và khu vực thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên.
+ Thời gian: Trong 3 năm , giai đoạn từ năm 2016 đến 2018.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
- Số liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn Báo cáo tài chính của
Công ty và Báo cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền

Trung từ năm 2016 - 2018.
- Số liệu sơ cấp sẽ được thu thập từ các khách hàng của Công
ty XSKT và đại lý bán vé XSKT trên 14 tỉnh Miền Trung Tây
Nguyên. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách kênh
phân phối mà Công ty đang thực hiện


3

-

hương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp lý luận và

dẫn chứng cụ thể để tiến hành phân tích chiều hướng biến động của
các sự vật.
5. Bố cục của luận văn:
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận và Kiến nghị, phần Nội dung
nghiên cứu của luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể như
sau:
Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại
Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng
Bình
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên
xổ số kiến thiết Quảng Bình.
6.Tổng quan về tài liệu nghiên cứu:
Quản trị kênh phân phối đã được nhiều tác giả quan tâm và
thực hiện nghiên cứu. Trong quá trình thực hiện luận văn bản thân đã
tìm hiểu một số giáo trình, tài liệu, tạp chí, trang web, các báo cáo

tổng hợp của Công ty kết hợp tham khảo một số luận văn Thạc sĩ với
các đề tài có liên quan. cụ thể:
1. Trần Thị Ngọc Trang và cộng sự (2008), Quản trị kênh
phân phối, Nhà xuất bản Thống kê .
2. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà
xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. dựa vào đó thực hiện
phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Một thành
viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình.
3. Lê Thế Giới và các cộng sự (2010) Quản trị Marketing Định hướng giá trị, Nhà xuất bản Tài Chính.


4

4. Nguyễn Quang Vỹ (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học
kinh tế - Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy
tại tỉnh Quảng Ngãi cho Công ty Sữa đậu nành Việt Nam.
5. Phạm Duy Hiển (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh
tế - Quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần dược phẩm Quảng
Bình.
6. Thông tư 75/2013/TT-BTC ngày 4/6/2013 hướng dẫn chi
tiết về hoạt động kinh doanh xổ số
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Bản chất của các kênh phân phối
- Theo nghìa rộng : hân phối là khái niệm của kinh doanh
nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người
bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối
hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá
tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.

- Theo nghĩa hẹp : hân phối là tổng thể những hoạt động của
doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện
việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
a. Khái niệm kênh phân phối:
- Theo quan điểm nhà sản xuất:
- Theo quan điểm của nhà trung gian
- Theo quan điểm của chức năng phân phối:
- Theo quan điểm của chức năng quản trị:
Kênh phân phối có các 4 đặc trưng chủ yếu sau:
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ


5

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài:
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các
hoạt động:
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của
b. Các chức năng kênh phân phối
- Thông tin, giới thiệu
- Kích thích tiêu thụ:
- Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ:
- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm:
- Thương lượng:
- Lưu thông hàng hoá:
- Tài chính, trang trải chi phí:
- Chấp nhận rủi ro:
1.1.2. Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân
phối

a. Môi trường bên ngoài kênh phân phối
*. Môi trường kinh tế
*. Môi trường kỹ thuật và công nghệ
*. Môi trường pháp luật
*. Môi trường dân số - văn hóa
b. Môi trường bên trong kênh phân phối
Các mối quan hệ và hành vi của các thành viên trong nội bộ
kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến các dòng chảy trong kênh.
- Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh:
- Sức mạnh của các thành viên trong kênh:
- Cạnh tranh trong kênh,
- Xung đột


6

1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối:
Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh
mà các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Cấu trúc kênh phân
phối được xác định bởi 3 yếu tố cơ bản : Nhiệm vụ và các hoạt động
mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số
lượng của mỗi loại trung gian.
a. Nhà sản xuất (hay người cung cấp):
Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường
những sản phẩm và dịch vụ.
b. Trung gian bán buôn
Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua
hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà
bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất…).
c. Trung gian bán lẻ

Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh
doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
d. Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá
nhân và tiêu dùng công nghiệp.
1.2. LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân
phối là những nội dung khó thay đổi nhất. Có 3 lý do dẫn tới điều
này:
* Những vấn đề gặp phải nếu thiếu quản trị kênh
* Cải thiện hệ thống phân phối và quản trị kênh:
1.2.1. Tổ chức kênh phân phối
Xây dựng hay thiết kế các kênh phân phối của DN trên thị trường


7

là một công việc quan trọng phức tạp. Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh
doanh, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành những
hệ thống mang tính truyền thống.
1.2.2. Bản chất của quản lý kênh
Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các
thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh, một
kênh phân phối hoạt động như một hệ thống tổng thể hình thành.
1.2.3. Đặc điểm cơ bản và nội dung của quản lý kênh phân
phối
Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt
động của kênh
Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy

trong kênh.
Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài
DN chứ không phải trong nội bộ .
Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả
năng quản lý kênh ở những mức độ khác nhau.
Các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng
quản lý kênh khác nhau.
Phân biệt quản lý kênh hàng ngày và quản lý kênh về mặt
chiến lược.
Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các
DN phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của DN.
1.2.4. Nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong
kênh:
Một trong những điều rất quan trọng trong quản lý kênh phân
phối là phải nhận diện được tiềm tàng những xung đột có thể xảy ra
trong kênh để có biện pháp chủ động xử lý khi nó xảy ra.


8

a. Phát hiện xung đột trong kênh
b. Các kiểu xung đột trong kênh
c. Những nguyên nhân của xung đột trong kênh
d. Giải quyết xung đột
1.2.5. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh
hoạt động
Nhà quản lý kênh cần phải có chính sách liên tục động viên
khuyến khích các thành viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt
chẻ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
a. Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành

viên kênh
b. Giúp đỡ các thành viên trong kênh
c. Khuyến khích các thành viên trong kênh:
1.2.6. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh
phân phối
a. Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các
đánh giá:
Tóm lại: Việc đánh giá các thành viên kênh phải đảm bảo mục
tiêu sau: Giúp cho người quản lý kênh duy trì được việc điều khiển
hoạt động hiện tại của các trung gian thương mại đang bán sản phẩm
của DN; Giúp cho người quản lý kênh có các phân tích đầy đủ về
hiện tại cũng như tương lai hoạt động của từng người trung gian
thương mại.
b. Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh:
Quá trình kiểm tra gồm các bước theo Hình 1.4: [6].


9

Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh

Đánh giá các thành viên kênh ứng theo các tiêu chuẩn

Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh
Hình 1.4. Quá trình kiểm tra hoạt động của các thành viên
trong kênh
Nguồn: (trang 380) Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học kinh
tế quốc dân (2012)
c. Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động.
Khi đã phát triển một loạt các tiêu chuẩn cho việc đánh giá hoạt

động của thành viên kênh, người quản lý kênh phải đánh giá các thành
viên kênh theo tiêu chuẩn này.

Các đo lường hiệu quả hoạt động khác nhau dựa trên các tiêu
chuẩn thích hợp nhất định
Sự điều chỉnh được sử dụng để đo lường các kết quả hoạt động

Tiêu chuẩn về toàn bộ hoạt động của thành viên

Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức


10

Hình 1.5. Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới các
tiêu chuẩn phức tạp được kết hợp phi chính thức
Nguồn: Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân
(2012), trang 393.
d. Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối:
1.2.7. Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết
của các Công ty xổ số kiến thiết trên toàn quốc:
Kinh doanh xổ số là một ngành nghề đặc biệt nên phân phối là
yếu tố sống còn của mỗi Công ty đặc biệt đối với Công ty kinh doanh
Xổ số. Bài học của Hội đồng XSKT miền Bắc trong việc phát hành
vé XSKT theo mô hình TTC (giống khối xổ số miền Nam và miền
Trung) vẫn còn đó để chúng ta suy nghĩ.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Trong Chương 1, Luận văn đã hệ thống hoá được những vấn
đề cơ sở khoa học về kênh phân phối cũng như đề cập kênh phân
phối là một công cụ đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự thành

công của doanh nghiệp trên thị trường.


11

CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT
QUẢNG BÌNH
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH VÀ TỔNG QUAN
VỀ THỊ TRƢỜNG CHUNG XSKT KHU VỰC MIỀN TRUNG
2.1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH MTV XSKT Quảng
Bình
a. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Ngày 30/8/1989, sau khi Quảng Bình được tách tỉnh, Công ty
XSKT Quảng Bình được thành lập theo Quyết định số 174/QĐ-UB của
UBND tỉnh. Với 09 CBCNV, vốn kinh doanh là 18 triệu đồng được
chia từ Công ty Xổ số Bình Trị Thiên.
b. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Chủ tịch kiêm
Giám đốc

hó Giám đốc kinh
doanh

Phòng
Tài chính - Kế toán

hó Giám đốc nội

chính

Phòng
Kế hoạch - Phát hành

Kiểm soát viên

Phòng
Tổ chức - Hành chính

V ĐD tại TT V ĐD tại Đà V ĐD tại V ĐD tại Ninh V ĐD tại KhánhV ĐD tại Gia
Nẵng
Quảng Ngãi
Lai
- Huế
Thuận
Hòa

V ĐD
Đắk L


12

Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính
Ghi chú:

Quan hệ trực tuyến;
Quan hệ chức năng

2.1.2. Tổng quan về thị trƣờng chung XSKT khu vực miền
Trung:
Theo chủ trương của BTC, kể từ ngày 01 tháng 01 năm 2005,
HĐKD XSKT được tổ chức theo “cơ chế thị trường chung” và được
chia theo các khu vực Bắc, Trung, Nam. Mà “Cơ chế thị trường
chung” là cơ chế phát hành vé xổ số theo một phương thức, mỗi công
ty XSKT trong cùng khu vực phát hành vé xổ số và bán trên toàn địa
bàn của khu vực theo lịch mở thưởng do BTC quy định.
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN
THIẾT
2.2.1. Vị trí, cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết trong Công ty
a. Vị trí mặt hàng xổ số kiến thiết trong công ty
Nhìn chung, doanh thu từ HĐKD XSKT chiếm tỷ trọng lớn
(chiếm trên 98% doanh thu) và là nguồn thu chủ yếu đóng vai trò
quyết định đến kết quả kinh doanh của Công ty. Số liệu cụ thể ở
bảng 2.3:
b. Cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết của Công ty:
Hoạt động kinh doanh xổ số từ năm 1989, có thị trường ổn
định gồm các loại hình xổ số kiến thiết: Xổ số kiến thiết truyền
thống, Xổ số biết kết quả ngay dạng Bóc, Xổ số biết kết quả ngay
dạng Cào và Xổ số Lô tô.
2.2.2. Kết quả kinh doanh vé xổ số kiến thiết
a. Tình hình doanh thu vé XSKT của các công ty phát hành
và tiêu thụ thứ Năm hàng tuần


13

Cùng một thị trường, nhưng có 14 Công ty cùng cạnh tranh thị

phần đối với loại hình vé Xổ số biết kết quả ngay ( vé Cào, vé Bóc), 03
Công ty cạnh tranh thị phần đối với loại hình vé XSTT, riêng vé xổ số
Lô tô chỉ được tiêu thụ trên địa bàn mỗi tỉnh.
b. Doanh thu và cơ cấu doanh thu từng địa bàn của công ty.
Mặc dù thị trường XSKT miền Trung gồm 14 tỉnh, nhưng vé
XSKT của công ty chỉ phát hành và tiêu thụ ở 11 tỉnh.
c Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước
Hiện nay, Công ty đóng góp cho Nhà nước các khoản thuế
theo quy định sau
d. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Chỉ tiêu lợi nhuận vượt kế hoạch UBND tỉnh giao hàng năm,
do chi phí trả thưởng chỉ dao động từ 47% - 48% so với doanh thu
(kế hoạch hoà vốn là 50%), nên lợi nhuận trước thuế năm 2016 đạt
2,01 tỷ (đạt 108,7% so với kế hoạch), năm 2017 đạt 2,58 tỷ (đạt
117,9% so với kế hoạch), năm 2018 đạt 2,91 tỷ. ..
2.3. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
MTV XSKT QUẢNG BÌNH
2.3.1. Loại hình ênh ph n phối tại Công ty
Hiện nay Công ty đang thực hiện quá trình phân phối vé
XSKT theo hai hệ thống kênh chính như sau:
Đối với kênh phân phối trực tiếp, vé XSKT được đưa từ Công ty
đến người tiêu dùng, doanh thu chiếm khoảng gần 2% tổng doanh thu
bán vé.
Kênh phân phối gián tiếp :
- Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối chính
của Công ty, doanh thu từ kênh này chiếm trên 97% tổng doanh thu vé
XSKT


14

- Nhược điểm: Tuy nhiên, việc sử dụng kênh này cũng có hạn chế
2.3.2. Tổ chức kênh phân phối
a. Cơ cấu tổ chức kênh phân phối
Với cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty thì Phòng Kế hoạch Phát hành là trung tâm quản lý điều hành,. Công ty tổ chức quản lý
kênh phân phối theo khu vực.
b. Số ượng đại :
Hiện tại Công ty có 100 đại lý cấp 1 và 487 đại lý cấp 2 quản lý
hơn 4.889 người bán lẻ phủ rộng khắp 11 tỉnh miền Trung và Tây
Nguyên. Trong đó phần lớn tập trung tại các địa bàn có doanh số lớn,
khu vực trung tâm, khu hành chính có dân số cao, mức thu nhập khá.
2.3.3. Công tác quản lý kênh phân phối
Muốn hoạt động kênh phân phối được thông suốt, công ty đã
nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản lý kênh, công ty
không ngừng kiểm tra việc thực hiện của các thành viên trong kênh,
khuyến khích họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi
và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối.
a.Tuyển chọn các thành viên trong kênh
Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu quả Công ty thực hiện
theo đúng các quy định tại Thông tư 75/2013/TT-BTC
Căn cứ chế độ quy định, Công ty thực hiện lựa chọn các tổ
chức, cá nhân có đủ điều kiện để thực hiện phân phối vé số. Việc lựa
chọn đại lý xổ số phải đảm bảo nguyên tắc công khai, khách quan và
bình đẳng.
Trường hợp có nhiều tổ chức, cá nhân cùng đề nghị làm đại
lý xổ số, vượt quá nhu cầu của Công, Công ty tổ chức đấu thầu để
lựa chọn các tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện, có mạng lưới đáp ứng
được yêu cầu phân phối vé và có mức chi phí hoa hồng đại lý thấp để

15

làm đại lý xổ số.
Đại lý xổ số và các đối tượng nhận bán vé số để bán có trách
nhiệm thực hiện nghĩa vụ thuế theo quy định của pháp luật.
b. Chính sách của Công t đối với các thành viên trong kênh
*. Bảo đảm nghĩa vụ thanh toán đối với đại lý cấp 1
Theo quy định tại Thông tư 75/2013/TT-BTC, đối với số vé
đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ thanh toán tối thiểu được xác
định như sau:
Qui định số lượng vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ
thanh toán tối thiểu phân theo địa bàn
Mức đảm
bảo nghĩa
vụ thanh

Số lƣợng
(=)

toán tối

vé xổ số
nhận bán

Hoa hồng

Mệnh
(x)

giá vé xổ

số

thiểu

(-)

đại lý xổ số
đƣợc
hƣởng

Nguồn: Thông tư 75/2013/TT-BTC (2013)
Đến thời hạn thanh toán tiền mua vé số mà các đại lý không
thanh toán hoặc thanh toán không đầy đủ với Công ty theo Hợp đồng
đã ký, Công ty ngừng bán vé số cho các đại lý xổ số và áp dụng các
biện pháp cần thiết để thu hồi tiền bán vé số theo quy định của pháp
luật dân sự .
*. Kỳ hạn nợ đối với đại lý
Hiện nay, công ty thực hiện theo quy định tại Thông tư
75/2013/TT-BTC.
* Đối với xổ số truyền thống và xổ số Lô tô: Tối đa không
quá 21 ngày (3 tuần), kể từ ngày nhận vé bán.
* Đối với xổ số Bóc biết kết quả ngay, xổ số Cào biết kết
quả ngay: Tối đa mỗi tháng một lần, đại lý xổ số phải làm thủ tục


16

thanh toán với Công ty.
*. Khuyến khích các thành viên kênh.
- Hỗ trợ về phương tiện bán hàng: Bàn ghế, dù che cho các

đại lý bán vé bán trên một số tuyến đường chính, cung cấp túi xách,
áo mưa, sổ dò kết quả , đ n soi vé giả cho các đại lý bán lẻ trên toàn
khu vực.
- Hằng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời các
tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến.
Đối với hoạt động kinh doanh XSKT các trung gian phân
phối vé xổ số đóng vị trí vô cùng quan trọng. Hàng tuần, cán bộ
V ĐD sẽ trực tiếp gặp các đại lý và người bán lẻ để nắm bắt tâm
tư nguyện vọng, giải đáp các thắc mắc hoặc tập hợp gửi về Công
ty giải quyết. Công tác này giúp công ty sâu sát hơn với thị trường
tiêu thụ, cũng như tăng cường mối quan hệ bền chặt giữa công ty
và các thành viên kênh.
*. Công tác đánh giá kênh
hòng KH- H thực hiện công tác đánh giá hoạt động kênh
thông qua việc đánh giá kênh Tại Công ty. Việc đánh giá các thành
viên của kênh theo định kỳ sẽ giúp Công ty có phương án, biện pháp
khắc phục những trung gian hoạt động kém hiệu quả. Công ty
thường đánh giá các thành viên dựa trên ý kiến của các giám sát bán
hàng
Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh,
phòng kế hoạch - Phát hành còn phối hợp với một số phòng ban
khác của công ty để xây dựng chế độ khen thưởng đối với các kênh
phân phối.
2.3.4. Các nhân tố chính ảnh hƣởng đến kênh phân phối
a. Khách hàng


17

Hành vi và quyết định mua của khách hàng phụ thuộc vào tâm

lý, sự kỳ vọng về giá trị mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ giá trị kỳ
vọng càng lớn. Quyết định mua của khách hàng đa phần là từ tác
động của người bán lẻ và đến từ sự tiện lợi khi mua. Do vậy để xây
dựng một mạng lưới phân phối tốt thoả mãn nhu cầu khách hàng thì
công ty cần nghiên cứu kỹ về số lượng, vị trí địa lý, thời gian, số
lượng và tần suất mua để có chính sách hợp lý thoả mãn nhu cầu tốt
nhất.
b. Đối thủ cạnh tranh
Mặc dù kinh doanh vé Xổ số là đơn vị công ích, đơn vị có 100%
vốn của Nhà nước cấp nhưng hiện nay, HĐKD của Công ty chịu sự cạnh
tranh từ các công ty trong khối XSKT Miền Trung, sự cạnh tranh của Xổ
số điện toán cụ thể.
Bắt đầu từ tháng 10/2016, với sự xuất hiện của Xổ số điện
toán làm cho doanh thu vé XSKT của khu vực miền Trung giảm sút
nghiêm trọng.
Riêng với vé XSTT, Công ty XSKT Bình Định có ưu thế cạnh
tranh lớn nhất là do đơn vị có tiềm lực tài chính, thương hiệu mạnh, vị
trí địa lý Công ty XSKT Bình Định ở trung tâm khối XSKT Miền
Trung, thị hiếu người mua các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào thường có tâm lý
thích mua vé xổ số Bình Định. Công ty XSKT Quảng Bình chịu sự cạnh
tranh rất lớn từ hai Công ty phát hành vé cùng ngày
Loại hình vé Xổ số Lô tô, quy định chỉ được tiêu thụ tại địa
bàn tỉnh mình, với tình hình chung cả nước thì Công ty đã và đang
phải chịu sự cạnh tranh không cân sức với loại hình số đề (là loại
hình bất hợp pháp
Loại hình vé xổ số biết kết quả ngay (vé xổ số Cào, vé xổ số
Bóc), được phép phát hành và tiêu thụ trên thị trường chung toàn bộ


18

khối XSKT miền Trung, cơ cấu trả thưởng tối đa là 55%, mệnh giá
vé là 2.000 đồng.
c. rung gian phân phối
Với Công ty XSKT Quảng Bình hiện nay, vai trò quan trọng
trong kênh phân phối chính là những người bán lẻ, các đại lý cấp 2,
đại lý cấp 1.
Đại đa số những người bán lẻ là những người dân nghèo, sống
tại các khu vực nông thôn, công việc chính của họ là tham gia sản
xuất nông nghiệp, hết làm mùa thì họ bán vé số kiếm thêm thu nhập
cho cuộc sống mưu sinh. Cho nên số lượng người bán lẻ thay đổi
theo mùa vụ rất cao, nhất là những tháng vào mùa gieo hay vụ thu
hoạch lúa.
2.3.5. Các xung đột, m u thuẫn trong ênh ph n phối
Hoạt động qua các kênh phân phối sản phẩm sẽ đến được với
người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và tăng doanh
số bán. Tuy nhiên trong kênh phân phối có xuất hiện những mâu
thuẫn, có mâu thuẫn tạo ra cạnh tranh tích cực, cũng có những mâu
thuẫn gây trở ngại tạo nên xung đột và điều này là không tốt cho hoạt
động kinh doanh của Công ty.
Với tình hình thực tế bây giờ với nhiều sự cạnh tranh khác
nhau nên các đại lý cấp 1 ngoài số lượng đại lý cấp 2 trực thuộc, đa
phần đều xây dựng mạng lưới đội ngũ bán lẻ riêng. Các đại lý cấp 1
có những chính sách hỗ trợ người bán lẻ (trực thuộc) tốt hơn các đại
lý cấp 2 , do tiềm lực tài chính của đại lý cấp 1 mạnh, cũng như nhận
các chế độ ưu đãi trực tiếp từ Công ty nên dẫn đến tình trạng so bì
giữa các đại lý bán lẻ của 2 cấp với nhau đã tạo nên một số mâu
thuẫn giữa 2 cấp đại lý này (cấp 1, cấp 2 và người bán lẻ).
Tất cả vì lợi ích về doanh thu, một số công ty XSKT tỉnh bạn đã

19

chiết khấu hoa hồng vượt định mức quy định từ 3 - 5% nhằm lôi kéo
đại lý cấp 1 tại các địa bàn, gây xáo trộn thị trường, tạo nên những
mâu thuẫn giữa các đại lý cấp 1 với nhau.
Xung đột và liên kết là hai bộ phận tồn tại song song cùng với
các hoạt động của kênh phân phối vé XSKT. Công ty luôn tìm hiểu,
nắm bắt và kiểm soát các xung đột trong kênh để từng bước giải
quyết thấu đáo, tạo ra sự ổn định trên toàn bộ hệ thống kênh phân
phối của mình.
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY
Công tác tổ chức và quản lý của Công ty TNHH MTV Xổ số
kiến thiết Quảng Bình bên cạnh những thành tựu đã đạt được còn
bộc lộ không ít hạn chế.
2.4.1. Những thành tựu đạt đƣợc
Trong những năm qua, hệ thống kênh phân phối của công ty
đã thực hiện tương đối tốt, doanh số bán của các đại lý của công ty
liên tục tăng, điều này cho thấy hoạt động của các đại lý là có hiệu
quả và có sự tiến bộ trong quá trình hoạt động. Tiến độ thanh toán
của các đại lý cũng được cải thiện dần, đã làm cho vòng quay của
vốn nhanh hơn, tăng hiệu quả kinh doanh.
2.4.2. Những hạn chế tồn tại
Bên cạnh những thành quả thì hoạt động của hệ thống kênh
phân phối của công ty cũng có những hạn chế tồn tại nhất định. Một
số đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động chưa
đạt hiệu quả, tỷ lệ tiêu thụ vé còn thấp dưới 5% và thái độ hợp tác
chưa thật sự tốt. Một số đại lý còn tình trạng nợ quá hạn thanh toán.
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động kênh phân phối chưa dựa vào

các yếu tố của môi trường kinh doanh có tác động đến hệ thống như


20

các yếu tố cạnh tranh trong hệ thống phân phối của đối thủ cạnh
tranh, xu hướng phát triển của ngành hay các tiêu chuẩn bình quân
chung của ngành.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Trong Chương 2, Luận văn đã giới thiệu khái quát về lịch
sử hình thành, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
MTV XSKT Quảng Bình từ 2016-2018. Qua phân tích thực trạng
kênh phân phối vé XSKT và kết quả phân tích số liệu điều tra cho
thấy: Hệ thống kênh phân phối đã thiết lập của Công ty có sự
phân loại khá phù hợp với từng khách hàng, giúp Công ty chiếm
lĩnh được thị trường. Trong công tác quản lý hoạt động của kênh,
Công ty đã xây dựng chính sách linh hoạt để thu hút đại lý cấp 1,
khuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý cấp 1 hợp tác với
Công ty ngày càng hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có nhiều biến động
phức tạp, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều
doanh nghiệp trong nước nói chung và Công ty TNHH MTV
XSKT Quảng Bình nói riêng đã không nằm ngoài những khó khăn
đó. Nhưng với sự cố gắng vượt bậc của toàn thể cán bộ công nhân
viên trong Công ty nên hàng năm Công ty luôn hoàn thành kế
hoạch các chỉ tiêu đề ra. Tuy nhiên còn bộc lộ một số hạn chế cần
khắc phục để phát huy tối đa vai trò các thành viên trong kênh.
Đây là cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
phân phối trong chương tiếp theo.

21

CHƢƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT
QUẢNG BÌNH
3.1. TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC THIẾT KẾ GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI
CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẨNG BÌNH.
3.1.1 Yêu cầu hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến
thiết của các Công ty xổ số kiến thiết trên toàn quốc
Kinh doanh xổ số là một ngành nghề đặc biệt nên phân phối là
yếu tố sống còn của mỗi Công ty đặc biệt đối với Công ty kinh doanh
Xổ số. Bài học của Hội đồng XSKT miền Bắc trong việc phát hành
vé XSKT theo mô hình TTC (giống khối xổ số miền Nam và miền
Trung) vẫn còn đó để chúng ta suy nghĩ.
Vậy chúng ta có thể khẳng định rằng, chỉ có chính sách cùng
với phát triển lâu dài, mới là gắn bó giữa hai bên, là tác nhân kích
thích công ty cùng vào cuộc, cùng thực sự đầu tư xây dựng thị
trường cho DN.
3.1.2 Định hƣớng kinh doanh và hoàn thiện kênh phân
phối vé xổ số kiến thiết của Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết
tỉnh Quảng Bình đến năm 2020
a. Về t nh h nh thị trường
Theo Báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2018 tại
cuộc họp Hội đồng XSKT khu vực miền Trung vào ngày 10/3/2019
tại Đắk Lắk, doanh thu năm 2018 của Khối giảm 3,5% so với cùng
kỳ năm 2017, là do ảnh hưởng của XSĐT làm giảm doanh thu 9

22

tháng đầu năm 2018. Tuy nhiên, trong Q4/2018 doanh thu đã tăng
trưởng với mức tăng trưởng hơn 12% so với cùng kỳ năm 2017.
Bước sang tháng 1 và 2 năm 2019, doanh thu toàn khối tăng trưởng
hơn 15% so với cùng kỳ năm 2018. Dự báo thị trường xổ số giai
đoạn 2019 - 2020 của khu vực miền Trung vẫn tiếp tục phát triển,
doanh thu vé XSKT sẽ đạt mức tăng trưởng với tỷ lệ khoảng
10%/năm.
b. Về sự cạnh tranh trong ngành
Kết quả nghiên cứu cho thấy: Loại hình vé XSTT, đối thủ
cạnh tranh trực tiếp hiện nay và tương lai (trong trường hợp BTC
không thay đổi lịch mở thưởng) là Công ty XSKT Quảng Trị và Bình
Định; Đối với loại hình vé Bóc, Cào là 13 công ty trong Khối XSKT
khu vực miền Trung; Đối với loại hình vé Lô tô thì đối thủ cạnh
tranh trực tiếp là loại hình số đề (là loại hình bất hợp pháp).
c. Về các trung gian phân phối
Các trung gian phân phối vé XSKT trong thời gian tới vẫn là
các đại lý cấp 1, cấp 2, người bán lẻ trên thị trường XSKT khu vực
miền Trung. Các trung gian này không chỉ bán vé cho Công ty mà
còn bán cho nhiều công ty XSKT của các tỉnh trong khu vực.
Các mâu thuẫn xung đột trong kênh hiện nay vẫn tồn tại. Do
theo đuổi lợi ích về doanh thu, một số công ty XSKT tỉnh bạn sẽ
nâng hoa hồng vượt quy định nhằm lôi kéo một số đại lý ở các địa
bàn, tạo nên những mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ
XỔ SỐ KIẾN THIẾT CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ
KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH

3.2.1 Mở rộng và phát triển ênh ph n phối hiện c
a. Lựa chọn và mở rộng thị trường mục tiêu


23

b. Lựa chọn các nhà phân phối
c.

oàn thiện công tác quản

hệ thống kênh phân phối

d. Hoàn thiện chính sách cung cấp hàng hóa
e. Hoàn thiện chính sách bán hàng
f. Giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh
g.

oàn thiện công tác đánh giá, đo ường hiệu quả kênh

3.2.2. Giải pháp cụ thể khác
a. Nâng cao năng ực cán bộ công nhân viên
b. Kiến nghị Bộ ài chính điều chỉnh lịch phát hành
c. Tranh thủ sự ủng hộ của các công ty trong khu vực lấy kết
quả xổ số Quảng Bình làm kết quả đối chiếu vé lô tô
d. Linh hoạt trong công tác phát hành
e. Đổi mới sản phẩm xổ số truyền thống
f. Thiết lập kênh tiêu thụ mới
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực trạng kênh phân phối

sản phẩm của Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình ở
chương 1 và 2, đề tài đã hình thành hệ thống các quan điểm làm căn
cứ đề xuất những giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình ở chương 3.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
4.1. KẾT LUẬN
Từ kết quả nghiên cứu của luận văn ta thấy tổ chức và quản trị
kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai
trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xã hội
càng phát triển, thị trường ngày càng cạnh tranh thì kênh phân phối
lại thể hiện tầm quan trọng của nó. Đó là trở thành một vũ khí chiến