QUY TRÌNH BÁN HÀNG ỨNG DỤNG NLP CỦA VUA BÁN HÀNG SỐ 1 THẾ GIỚI BLAIR SINGER Tài Liệu Cực Hay Cho Phát Triển Bán Hàng

QUY TRÌNH BÁN HÀNG ỨNG DỤNG NLP CỦA VUA BÁN HÀNG S Ố 1 THẾ GI ỚI
BLAIR SINGER
AI CÓ NĂNG LƯỢNG CAO HƠN NGƯỜI ĐÓ SẼ GIÀNH CHIẾN THẮNG
I.

THIỆN CẢM – ĐIỀU BẮT BUỘC PHẢI CÓ TRONG BÁN HÀNG
1.

Tại sao cần tạo thiện cảm
Khi tiếp xúc với một ai đó, bạn mong muốn tr ở thành một
vị khách hay một người bị xua đuổi? Tất nhiên, ai trong chúng ta
cũng mong muốn là một vị khách được đón tiếp nồng hậu mỗi
khi gặp gỡ một ai đó. Điều mấu chốt ở đây cần có thiện cảm.
Mọi sự phản kháng của người khác đều là dấu hiệu của sự
thiếu thiện cảm. Một khi bạn không có thiện cảm, bạn sẽ không
thể bán bất cứ thứ gì, ngay cả lời nói đầu tiên của bạn thốt ra.

2.

Nguyên tắc của tạo thiện cảm
Tạo thiện cảm phải được duy trì trong suốt quá trình bán
hàng. Nhờ vào thiện cảm bạn có được, bạn sẽ khám phá ra rằng
khách hàng của bạn đang cần gì, để từ đó bạn có quy ền kiểm
soát bán hàng.
Hãy đi vào thế giới của người khác trước, và đối xử với họ
theo cách mà họ mong muốn được đối xử. Hãy luôn tôn tr ọng h ọ,
thiện cảm không có gì khác ngoài sự hiểu nhau kết hợp v ới s ự tin
tưởng.
Con người luôn thích nói chuyện với chính bản thân họ
nhất, vì vậy cách đơn giản nhất để tạo thiện cảm là hãy tưởng
tượng chính bạn là người bạn nói chuyện cùng. Khi đó, cách bạn

xử lý tình huống, xử lý thông tin, cảm nhận sẽ nh ư thế nào? Và
bạn sẽ nói như thế nào?


Đầu tiên bạn phải là người hứng thú, bằng cách đặt nhiều
câu hỏi mở. Nếu bạn chưa nghĩ ra câu hỏi tiếp theo, chỉ cần
nói:”Kể cho tôi nghe nhiều hơn được không?”. Tiếp đó, bạn ph ải
tìm ra mối quan tâm chung giữa bạn và người bạn nói chuy ện
cùng. Cuối cùng, bạn phải xác nhận lại những gì bạn nghe đ ược,
hãy nói ra với sự chân thành.

3.

Tạo thiện cảm như thế nào?
Nên nhớ, điều bạn đang cố gắng xây dựng ở đây đó là uy
tín, sự tin tưởng của khách hàng dành cho bạn.
Trong 4s đầu tiên, bạn phải thể hiện mình như một người:
+ Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú
+ Cực kỳ nhạy bén
+ Thể hiện bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
a.

Trước khi gặp mặt khách hàng
• Đảm bảo bạn hiểu rõ về sản phẩm, hiểu rõ về l ợi ích và
tính năng mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề
nào cho khách hàng. Luôn nghĩ về lợi ích gì mà khách hàng
sẽ nhận được khi dùng sản phẩm của bạn.
• Để biết lợi ích của sản phẩm rất đơn giản, hãy viết ra tất
cả tính năng và trả lời câu hỏi “Khách hàng sẽ được gì từ
tính năng này?”

• Ăn mặc hợp lý cho mỗi buổi gặp
- Màu hồng là màu tốt nhất để chốt sale
- Màu trắng là màu tốt nhất để tạo sự hứng thú cho khách
hàng, nó cũng là màu của sự chuyên nghiệp
- Màu xanh là màu tốt nhất cho việc làm chủ căn phòng
NOTE: Hãy ăn mặc tương đương, hoặc chỉnh tề h ơn 1
chút so với khách hàng của bạn. Nếu khách hàng của
bạn mặc comple, hãy mặc comple vừa với cơ th ể của


•

bạn để bạn dễ dàng thể hiện body language khi nói
chuyện.
Đảm bảo bạn đã đặt mình vào vị trí của khách hàng và hiểu
khách hàng của bạn đang nghĩ gì?
- Dùng quy trình PP (Perceptual Position) trong NLP đ ể đi
sâu và hiểu suy nghĩ của khách hàng.
+ Bước 1: Tưởng tượng khách hàng đang đứng trước
mặt bạn
+ Bước 2: Tưởng tượng ra những tình huống khách hàng
định nói đến về vấn đề của họ, khi đó bạn hãy hành
động như những gì khách hàng định nói. Gương mặt,
điểu bộ, cảm xúc, suy nghĩ lúc đó như thế nào, phản ứng
như thế nào với mỗi câu bạn nói?
+ Bước 3: Thoát ra khỏi trạng thái đó bằng cách kích neo
NLP, hãy nói “YES”
Dùng quy trình Hình dung tưởng tượng của NLP để
tưởng tượng ra bạn sẽ làm như thế nào khi?
+ Bước 1: Khi bắt đầu gặp khách hàng, bạn sẽ làm th ế

nào? Nói gì, động tác cơ thể như thế nào?
+ Bước 2: Bạn tạo thiện cảm như thế nào với khách
hàng?
+ Bước 3: Bạn xử lý những tình huống trong cả cuộc nói
chuyện đó như thế nào, càng chi tiết càng tốt.
+ Bước 4: Hãy viết ra những tình huống mà có thể khách
hàng sẽ từ chối và bạn xử lý ra sao.
Người có năng lượng hơn luôn giành chiến thắng, vì vậy
hãy giữ năng lượng của bạn luôn cao hơn khách hàng bằng
việc kích neo cảm xúc. Có 4 loại cảm xúc bạn cần ph ải
thiết lập trước mỗi cuộc bán hàng:
- Sự tự tin
- Sự chắc chắn
- Sự tập trung
- Cảm xúc như là một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
-

•


b.

Trong khi gặp mặt khách hàng
• Bắt tay
- Không quá chặt
- Giữ thăng bằng, không ép tay của khách hàng nghiêng về
một phía.
- Giao tiếp bằng mắt với khách hàng
- Lực vừa đủ sao cho giống với lực của khách hàng càng
tốt

- Không quá lâu, khoảng 3-4s là h ợp lý.
•

Vị trí ngồi
- Sau khi bắt tay và hỏi chuyện một vài câu hỏi, trong đó
có những câu hỏi về quá khứ. Khi hỏi những câu hỏi quá
khứ, nếu mắt của khách hàng đưa sang bên nào, chúng
ta hãy mời khách hàng ngồi ở vị trí sao cho ta có thể ngồi
hướng ngược lại với ánh mắt của khách hàng.
- VD: Khi hỏi câu hỏi về quá khứ, mắt khách hàng đ ưa
sang bên trái, ta sẽ mời khách hàng ngồi bên trái ta. Để ta
được ngồi bên tay phải. Đây là kỹ thuật trong NLP.

•

Matching & Mirroring

Mục đích của Matching & Mirroring là để cho cơ thể
chúng ta thực sự trở thành cơ thể của khách hàng, từ đó bạn
sẽ đạt được thiện cảm.
-

•

Làm giống 75% những động tác của khách hàng
Luôn giữ giao tiếp mắt
Chậm hơn khoảng 4-5s cho mỗi động tác
Sau khoảng một vài động tác, thử đánh giá xem khách
hàng đã bắt đầu có thiện cảm chưa bằng cách làm một
động tác khác và theo dõi xem khách hàng có làm theo

hay không?
Nếu không, hãy quay lại làm tiếp matching & mirroring

Ngôn từ


Trong mỗi con người luôn luôn có sự song hành của 4
nhóm tính cách khác nhau.
V – Hình ảnh: Những người thích hình ảnh, màu sắc.
Trong ngôn ngữ họ thường xuyên sử dụng những từ ngữ như:
-

Thấy, nhìn thấy, trông thấy….
Rõ ràng…
Hình dung, trông giống như, ….

A – Âm thanh: Những người thích âm thanh. Trong ngôn
ngữ của họ thường xuyên sử dụng những từ ngữ như:
-

Nghe ổn đấy…
Nghe có vẻ được…
Êm tai, trầm, bổng….

-

K – Cảm xúc: Những người này thường nhìn nhận vấn
đề bằng cảm xúc. Họ thường xuyên sử dụng những từ
sau khi giao tiếp:
Chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giác như ….

-

Ad – Người suy nghĩ: Những người này thường nhìn
nhận một vấn đề và sau đó thường xuyên tự thoại với
chính mình. Họ thường sử dụng những ngôn ngữ sau khi
giao tiếp:
Nghĩ, có vẻ …
Hợp lý…
Suy nghĩ ….

Tuy ở mỗi con người đều có 4 tính cách nhưng ở mỗi người
mỗi tính cách lại thể hiện sự nổi trội hơn. Vì vậy, hãy tìm ra tính
cách nổi trội của họ và nói chuyện với họ theo tính cách đó.
Hãy nói chuyện bằng ngôn ngữ của đối phương để lấy
thiện cảm của họ.


•

Năng lượng
- Năng lượng của bạn phải lớn hơn năng lượng c ủa khách
hàng và phải luôn là năng lượng tích cực. Hãy đứng
thẳng, ngồi thẳng lưng, mở to mắt, cười rạng rỡ, tỏ ra
hào hứng…

•

Hơi thở
- Đây là một kỹ thuật khó nhưng nếu làm được, bạn sẽ có

sự thiện cảm rất lớn. Đó là hãy thở cùng hơi th ở v ới
khách hàng về độ sâu, độ dài và nhịp thở

•

Lắng nghe chủ động
- Luôn lắng nghe khách hàng và nhắc lại những từ khóa
mà khách hàng nói tới dưới dạng câu hỏi.
- VD: Khách hàng: Tôi làm việc này đã hơn 10 năm?
Người bán hàng: Chị đã làm nó hơn 10 năm?

•

Ngôn ngữ cơ thể:
- Hãy tìm ra những ngôn ngữ cơ thể, những cử chỉ th ể
hiện sự chắc chắn, cử chỉ thể hiện sự khan hiếm, cử ch ỉ
thể hiện sự bí ẩn, cử chỉ thể hiện sự chân thành và
luyện tập nó cho thành thạo. Mỗi khi bạn nói đến sự
chắc chắn, hãy cùng một lúc làm cử chỉ chắc chắn và
tương tự với những cử chỉ còn lại. Lí do là vì những cử
chỉ này sẽ hỗ trợ cho âm điệu trong lời nói của bạn

•

Ngữ điệu
Làm chủ âm điệu là làm chủ nghệ thuật thôi miên, hãy
sử dụng những âm điệu cho đúng. Ngữ điệu sẽ tác động
đến cảm xúc của khách hàng.
- Ngữ điệu của sự chắc chắn, cử chỉ nào hỗ tr ợ ngữ điệu
đó.

- Ngữ điệu của sự chân thành, cử chỉ nào hỗ trợ?


-

Ngữ điệu của “sự hợp lý cho con người”, cử chỉ nào h ỗ
trợ ngữ điệu này?
Ngữ điệu của khan hiếm, cử chỉ nào hỗ trợ?
Ngữ điệu của sự không liên quan đến tiền, cử chỉ nào hỗ
trợ ngữ điệu này?
Ngữ điệu của câu hỏi, cử chỉ nào hỗ trợ?
Ngữ điệu của sự quan tâm, “I care, I feel your pain”, cử
chỉ nào hỗ trợ ngữ điệu này?
Ngữ điệu của sự hiển nhiên, cử chỉ nào hỗ trợ?
Ngữ điệu của “Tôi thực sự muốn biết?”, cử chỉ nào hỗ
trợ ngữ điệu này?
Ngữ điệu của sự bí hiểm, bí mật, cử chỉ nào hỗ tr ợ?

NOTE: Tạo thiện cảm là điều bắt buộc phải có và ph ải duy trì trong su ốt quá
trình bán hàng của bạn. Thiện cảm không có nghĩa là kể chuy ện phi ếm, k ể
chuyện liên quan đến những gì khách hàng thích. Thiện cảm không ph ải là
khách hàng thích nói chuyện về chơi golf thì bạn nói chuy ện về golf. Thi ện
cảm là sự hiểu nhau và tin tưởng.

MẪU CHUNG CHO VIỆC TẠO THIỆN CẢM
Bước 1: Bạn phải là người hứng thú chứ không ph ải người thú vị
bằng cách đặt câu hỏi mở và lắng nghe, áp dụng tất cả nh ững chiến
lược tạo thiện cảm đã nêu trên
Bước 2: Bạn phải tìm được mối quan tâm chung bằng cách đ ặt
nhiều câu hỏi mở, để nhận biết mối quan tâm chung của bạn và

khách hàng
Bước 3: Bạn phải xác nhận lại với khách hàng rằng bạn đã nghe
được điều gì, hãy nói ra theo cách mà người ấy nói với bạn
Bước 4: Bạn phải sao chép khách hàng, sao chép ngôn ngữ, gi ọng
điệu, năng lượng, nhắc lại từ khóa chính…


XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ, PHÂN TÍCH NHU CẦU, TÌM RA “WHY” C ỦA KHÁCH HÀNG
1.

Tại sao cần tìm ra vấn đề của khách hàng?
Khách hàng tìm đến bạn không phải vì khách hàng cần bạn,
không phải vì khách hàng cần sản phẩm hay công ty của bạn. Khách
hàng chỉ đang tìm những người có khả năng giúp họ giải quyết vấn
đề. Và nếu bạn không tìm được vấn đề của khách hàng, không giúp
khách hàng giải quyết được vấn đề của họ, khách hàng sẽ đi tìm
người khác.
Nếu như bạn không đào sâu tìm được vấn đề cho khách hàng thì
bạn sẽ không biết mang lợi ích nào ở sản phẩm của bạn đem đến
cho khách hàng.

2.

Nguyên lý của việc xác định nhu cầu

Đặt câu hỏi mang tính định hướng để xác định ra vấn đề của
khách hàng, nhu cầu của khách hàng, niềm tin nào đang gi ữ khách hàng
lại, và cảm xúc của khách hàng. Mục tiêu là phải khoét sâu vào nỗi đau
của khách hàng để buộc khách hàng cảm thấy cần thiết phải hành
động ngay.

Luôn luôn đặt câu hỏi về bức tranh tổng thể trước, sau đó m ới
hỏi dần đến những thứ cụ thể. Mục tiêu là cần tìm ra được “WHY” c ủa
khách hàng. Tìm ra được giá trị cốt lõi của khách hàng, t ừ đó phục vụ
chúng ta trong việc thuyết trình ở phần sau.
3.

Đặt câu hỏi tìm hiểu vấn đề như thế nào?

Hãy đặt câu hỏi với giọng điệu tò mò, chân thành, quan tâm và
theo thứ tự sau. Đây là thứ tự hỏi của NLP nó được gọi là SCORE, quy
trình hỏi này là quy trình hiệu quả nhất để tìm ra được v ấn đề, nhu
cầu, niềm tin, cảm xúc của khách hàng. Ở đây, có 10 câu h ỏi đ ược li ệt kê
rõ ràng, dựa trên nền tảng của mô hình SCORE. Từ đó bạn sẽ xác đ ịnh
được đâu là niềm tin và giá trị cốt lõi của khách hàng.


Nên nhớ, luôn luôn sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động để duy
trì thiện cảm trong suốt quá trình đặt câu hỏi.
Thứ tự đặt câu hỏi sẽ như sau, đây là những dạng câu h ỏi tổng
quan cần phải tự hỏi chính mình rồi nghĩ ra câu h ỏi đ ể hỏi khách hàng,
nó phải được sử dụng cụ thể hơn trong từng trường hợp:
Khách hàng làm gì, làm trong lĩnh vực gì?
Khách hàng làm điều đó như thế nào, với ai, khi nào, ở đâu?
Điều gì khiến khách hàng làm như vậy?
Khó khăn hay thách thức họ đang gặp phải?
Điều gì xảy ra nếu không thay đổi, vượt qua khó khăn?
Mục tiêu, nguyện vọng của khách hàng là gì?
Điều gì xảy ra nếu khách hàng đạt được mong muốn?
Điều gì là quan trọng nhất để khách hàng mong muốn đạt
được mục tiêu đã đề ra?

9. Thời gian, nguồn lực cần có để đạt được mục tiêu của khách
hàng?
10. Khách hàng đã có giải pháp gì chưa?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

THUYẾT TRÌNH
1. Tại sao cần phải thuyết trình
Khi bạn đã xác định được nhu cầu, vấn đề, nỗi đau của khách hàng, bây
giờ đến lượt bạn mang ra giải pháp cho họ. Khách hàng sẽ không cần
sản phầm, không cần bạn, không cần công ty bạn, điều khách hàng
thực sự cần là một giải pháp để họ vượt qua vấn đề h ọ đang gặp ph ải.
Nhưng cách bạn thuyết trình lại là một khía cạnh quan trọng để khách
hàng ra quyết định mua sản phẩm từ bạn hay không? T ại sao khách
hàng lại mua sản phẩm từ bạn mà không phải từ những người bán
hàng khác? Vì vậy, bài thuyết trình của bạn cần ph ải dựa trên v ấn đề
khách hàng đang gặp phải. Tính năng nào ở sản phẩm của bạn có th ể
giải quyết vấn đề cho khách hàng? Khi giải quyết xong vấn đề, khách
hàng có lợi ích gì? Khách hàng cảm thấy như thế nào? Đó là nh ững điều
bạn cần nêu bật trong khi thuyết trình. Bởi nếu bạn thuyết trình không
tốt, khách hàng sẽ ngay lập tức mua của người khác.


2.

Nguyên tắc của bài thuyết trình sau khi tìm ra vấn đề?
Bạn phải thể hiện được 3 điều bắt buộc sau:
- Khách hàng phải yêu sản phẩm của bạn
- Khách hàng phải yêu và tin tưởng bạn
- Khách hàng phải yêu và tin tưởng công ty bạn
Nếu bạn không thể hiện được cả 3 điều trên, khách hàng sẽ không mua
và sẽ đưa ra nhiều phản đối.
Tất cả những gì bạn cần làm là để tạo sự uy tín với khách hàng.

3.

Việc chúng ta ở đây cần làm là chỉ nói đến những tính năng mà có th ể
giải quyết được vấn đề của khách hàng, hoặc những tính năng giúp đ ỡ
khách hàng đạt được mục tiêu. Một bài thuyết trình tuyệt vời là bài
thuyết trình đạt được những yếu tố sau:
a. Có câu chuyển đổi giữa phần hỏi xác định v ấn đ ề sang ph ần
thuyết trình về sản phẩm
b. Tạo được sự uy tín của bạn
c. Kể được câu chuyện về bạn hoặc người khác thay đ ổi nh ư th ế
nào khi dùng sản phẩm của bạn, đây cũng là bước đ ể tạo thêm
sự tin tưởng ở khách hàng vào bạn
d. Lợi ích của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, nó gi ải quy ết
được vấn đề nào cho khách hàng?
e. Chi tiết, cụ thể về lợi ích, chạm đến giá trị cốt lõi, BIG WHY c ủa
khách hàng
f. Tạo ra cảm xúc cho khách hàng
- Lợi nhuận
- Tự hào
- Nỗi đau

- Sợ hãi
- Đồng ý
g. Lồng ghép được xử lý từ chối vào trong phần thuy ết trình
h. Dùng ngôn ngữ của khách hàng, body language, giọng điệu khi
thực hiện bài thuyết trình.
Tạo ra một bài thuyết trình hoàn hảo như thế nào?
a. Dùng câu chuyển giữa phần hỏi vấn đề sang phần thuy ết trình
Bạn có thể dụng một số mẫu câu chuyển sau:


b.

-“Cảm ơn những gì anh/chị vừa chia sẻ. Dựa trên những gì anh/chị
chia sẻ, sản phẩm này chính là giải pháp mà anh/chị đang tìm ki ếm.”
- “Với những gì anh/chị vừa chia sẻ với em, một sản phẩm / giải
pháp giúp anh/chị nhanh chóng đạt được mong muốn của mình
chắc hẳn là điều anh/chị vẫn đang tìm kiếm”
Hãy tìm ra câu chuyển hay và tự nhiên nhất của riêng bạn và học
thuộc lòng nó.
Có một bí mật, khi bạn đọc đến đây, bạn có th ể hỏi rằng, liệu có th ể
kết hợp giữa câu chuyển và tạo uy tín hay không?
Tạo sự uy tín của bạn
Cách đơn giản nhất để tạo sự uy tín của bạn là nêu ra nh ững con số,
kết quả, thời gian bạn đã làm việc trong lĩnh vực của bạn. Vì v ậy
hãy luôn nhớ trong đầu 3 biến số của sự uy tín:
- Con số
- Thời gian
- Kết quả

Có một phương pháp cực kỳ tuyệt vời để tạo sự uy tín được sử

dụng trong trường hợp gặp mặt hoặc bán hàng trực tiếp đó là chào
hàng kiểu thang máy. Đó là sự kết hợp giữa 3 biến số của sự uy tín
trong một đến hai câu nói. Sau đây là ví dụ bạn có th ể tham kh ảo.
VD:”Trong hơn 1 năm qua tôi đã cùng cộng sự của mình giúp đ ỡ
hàng ngàn người tại Hà Nội có sức khỏe tốt hơn với ph ương pháp NLP
kết hợp với thôi mien.”
Bạn có thể sử dụng uy tín của người khác để giới thiệu. Hãy điều
chỉnh bài giới thiệu của mình cho đúng với hiện th ực.
Trong trường hợp bạn đã xác định được vấn đề của khách hàng,
chẳng còn gì tuyệt vời hơn bằng lời giới thiệu thang máy có kết h ợp
với vấn đề của khách hàng và kèm theo địa điểm. Ví dụ tr ường h ợp
khách hàng của bạn bị đau lưng, hãy làm như sau:
VD:”Trong hơn 1 năm qua tôi đã cùng cộng sự của mình giúp đ ỡ
hàng ngàn người tại Hà Nội có sức khỏe tốt hơn và đặc biệt trong đó có


những người mắc chứng đau lưng như chị thông qua thôi mien k ết h ợp
với NLP”
NOTE: Kết hợp câu chuyển với tạo uy tín bằng cách kết thúc câu
chuyển bằng một câu hỏi để lấy sự đồng ý của khách hàng. Ví d ụ c ụ
thể như sau. Giả sử khách hàng đang bị mắc chứng đau lưng:
VD:Sale: ”Cảm ơn anh. Dựa trên những gì anh chia sẻ với em, ch ắc
hẳn rằng một phương pháp giúp anh nhanh chóng loại bỏ nh ững c ơn
đau lưng là điều mà anh vẫn đang tìm kiếm đúng không?
Khách hàng: Đúng rồi!
Sale:[Tạo uy tín ở đây] Trong hơn 1 năm qua, tôi đã cùng cộng sự
của mình giúp đỡ hàng ngàn người tại Hà Nội có sức khỏe tốt h ơn và
đặc biệt trong đó có những người mắc chứng đau lưng như anh thông
qua thôi mien kết hợp với NLP.
[Kể câu chuyện ngắn của bạn hoặc của khách hàng đã sử dụng

sản phẩm của bạn ở đây]
c.

Kể câu chuyện của bạn hoặc khách hàng của bạn thay đ ổi nh ư th ế
nào sau khi sử dụng sản phẩm của bạn.
Mẫu kể câu chuyện ở đây đơn giản chỉ là: Before – After. Trước đây
tôi thế nào? Sauk hi tôi sử dụng sản phẩm này tôi thế nào? Từ đó tôi
đam mê giới thiệu sản phẩm này đến mọi người thế nào? Sẽ càng
tuyệt vời hơn nếu bạn gắn kết được câu chuyện của bạn v ới câu
chuyện của khách hàng. Nếu không được cũng không sao, nó đã đủ
hiệu quả để tạo sự uy tín rồi.
Hãy tiếp tục với ví dụ người khách hàng mắc chứng đau lưng.
VD:[Câu chuyên ngắn]Trước khi đến với NLP, tôi chỉ tin rằng NLP ch ỉ
là môn khoa học về tư duy. Nhưng sau khi học xong, ch ứng ki ến s ự
thay đổi tích cực về sức khỏe của rất nhiều người, ngay lập tức tôi
đã quyết định cùng cộng sự của mình tổ chức những khóa học đ ể
cải thiện sức khỏe bằng việc ứng dụng NLP, cho đến nay đã được
hơn 1 năm. Đã có những lúc tôi xúc động đến muốn khóc vì nh ững gì


tôi mang lại cho khách hàng được chính khách hàng công nhận. Và
trong trường hợp của anh, [Đi vào từng vấn đề]
d.

e.

f.

g.

h.

Lợi ích của sản phẩm
Bạn đã biết vấn đề của khách hàng ở phần tìm hiểu vấn đề. Việc
của bạn là nêu ra lợi ích của khách hàng dựa trên vấn đề bạn đã
phát hiện từ khách hàng. Hãy dùng mẫu sau:
“Loại bỏ được vấn đề” + để anh/chị có thể + “Lợi ích”
Đi vào từng vấn đề.
Đi vào từng vấn đề nếu khách hàng gặp phải nhiều vấn đề hoặc
bạn phát hiện ra khách hàng gặp nhiều vấn đề bằng cách sử dụng
mẫu sau:
- Sự thật, thực tế, vấn đề …
- Giải pháp
- Lợi ích (Thời gian, tiền bạc …)
Chi tiết, cụ thể
Khi đi vào từng vấn đề, cần phải nói chi tiết, cụ th ể về nh ững gì s ản
phẩm của bạn làm được, giúp được khách hàng. Nếu bạn làm tốt
phần này, sẽ giảm đáng kể sự từ chối của khách hàng.
Tạo cảm xúc cho khách hàng.
Đừng quên, khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, hãy tạo cảm xúc
cho khách hàng trong khi đi vào từng vấn đề. Hãy lồng ghép th ật
khéo léo 5 cảm xúc thúc đẩy mua hàng sau:
- Lợi nhuận
- Tự hào
- Nỗi đau
- Sợ hãi
- Đồng ý
Lồng ghép xử lý từ chối
Đầu tiên bạn phải chuẩn bị sẵn những trường hợp khách hàng
thường từ chối, rồi sau đó trong khi trình bày, thuyết trình v ới khách

hàng về lợi ích, chúng ta long luôn sự từ chối vào và trả lời sự từ
chối đó luôn.
Ví dụ khách hàng bị đau lưng, và bạn nghĩ rằng có s ự t ừ ch ối là anh
ta muốn dùng sản phẩm thuốc giảm đau chứ không muốn học NLP.
Hãy xử lý như sau:


Sale: [Đi vào từng vấn đề]…. Đặc biệt hơn nữa, phương pháp này sẽ
không cần dùng đến thuốc. [Lồng ghép xử lý từ chối] và h ầu hết
những khách hàng sau khi học xong khóa học NLP về s ức khỏe c ủa
chúng tôi, họ đều ra một quyết định rằng, sẽ không cần dùng thu ốc
nữa, bởi vì họ nhận ra rằng thuốc chính là con dao hai l ưỡi.
i.

II.

Dùng ngôn ngữ của khách hàng, body language hỗ trợ giọng nói cho
bạn.
Để tạo được cảm xúc cho khách hàng, bạn phải dùng chính ngôn
ngữ của họ. Nếu họ là người Visual, hãy dùng ngôn ngữ c ủa Visual
để mô tả. Khi mô tả, hãy dùng giọng nói kết hợp với nh ững c ử ch ỉ h ỗ
trợ giọng nói của bạn để mang đến cho khách hàng cảm xúc tốt
nhất.
CHỐT SALE
1.

2.

3.

Tại sao cần phải chốt sale
Chốt sale là cách duy nhất giúp bạn nhận được lời đồng ý mua
hàng từ khách hàng. Nếu như khách hàng đã tin tưởng bạn, tin
tưởng sản phẩm của bạn rồi, nhưng nếu không có ai đó ch ỉ cho
khách hàng biết phải làm gì tiếp theo, thì khách hàng sẽ không
mua. Vì vậy, chính bạn cần là người làm công vi ệc đó. Đi ều b ạn
luôn phải làm là hỏi câu hỏi chốt sale. Đừng sợ, hãy tự tin lên vì
bạn đang trao giá trị cho khách hàng của bạn đấy.
Nguyên lý của chốt sale
Đưa ra lời đề nghị mua hàng không thể từ chối, kết hợp giữa mô
hình ngôn ngữ, ngôn ngữ cơ thể, cảm xúc trong phần thuy ết
trình, đặc biệt, khi bạn đánh giá được khách hàng đã yêu sản
phẩm của bạn, yêu bạn, yêu công ty bạn.
Mẫu đưa ra lời đề nghị mua hàng không thể từ chối
a. Làm giá trị
Bạn luôn luôn phải làm và tạo ra thêm giá trị cho sản phẩm
của bạn trước khi bạn đề nghị mua hàng.
Ví dụ 1: [Làm giá trị cho việc chưa đau lưng không dùng thuốc]


b.

c.

d.

e.

f.

“Có rất nhiều khách hàng của tôi trước đây đã thất bại khi họ
cố gắng tìm cách nhanh chóng nhất để chữa chứng đau lưng.
Và sau khi họ được chữa khỏi chứng đau lưng bằng NLP, h ọ đã
quay lại cảm ơn tôi và nói rằng: Tại sao phương pháp kỳ di ệu
này lại không đến với họ sớm hơn vài năm trước. Nếu nh ư
vậy, có lẽ họ đã không phải tốn đến hàng ngàn đô la ch ữa tr ị
mà vẫn phải lo lắng về tác dụng phụ của thuốc.”
Ví dụ 2: “Anh sẽ hoàn toàn ngạc nhiên về kết quả anh có đ ược
sau khi áp dụng phương pháp này, và có thể anh sẽ nghĩ nó
đáng giá hàng ngàn đô la.”
Xử lý sự từ chối trước khi khách hàng hỏi
Mặc dù trong phần thuyết trình, bạn đã xử lý sự từ chối r ồi,
nhưng ở đây, nếu bạn vẫn thấy còn một khả năng nào khác
mà khách hàng vẫn từ chối thì bạn nên xử lý ngay.
VD:[Xử lý từ chối việc khách hàng có thể nói th ời gian h ọc quá
dài] Và ở đây, hầu hết những người chưa tham dự đều cho
rằng 8 ngày là quá dài với họ, và họ không th ể sắp xếp đ ược
thời gian, và sau khi họ tham dự chương trình, đến ngày th ứ 8,
họ nhận ra rằng, 8 ngày để chữa khỏi bệnh đau l ưng quả th ực
là quá ngắn.
So sánh giá
Khách hàng sẽ cần một điểm để tham chiếu về mức giá, vì
vậy, hãy đưa cho họ 1 điểm để họ tham chiếu bằng cách so
sánh giá. Có hai cách so sánh giá:
- Với người khác
- Với chính mình
Giá bình thường
Đưa ra giá bán bình thường của sản phẩm, giải pháp bạn đang
cung cấp. Giá bán này là giá bán chính th ức ở ngoài th ị tr ường.
Giới thiệu một sản phẩm khác, một quà tặng khác

Hãy giới thiệu thêm 1 sản phẩm khác cho khách hàng. Nó có
thể là sản phẩm đi kèm, cũng có thể là quà tặng. Nh ưng nên
nhớ, kể cả đó là quà tặng, bạn cũng phải thực hiện động tác
làm giá trị cho quà tặng đó.
Lý do để bạn bán


g.

h.

i.

j.

Ở đây, bạn tạo ra một lời đề nghị không th ể từ chối. Dưới con
mắt của khách hàng, đó có thể xem như một món hời đối với
họ. Điều đó sẽ thúc đẩy họ mua ngay.
Sự giới hạn
Sự giới hạn là chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi m ất đi m ột
thứ gì đó nếu không làm. Đây chính là chìa khóa để thúc đ ẩy
khách hàng mua hàng.
Đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt
Đóng gói quà tặng với sản phẩm, giải pháp rồi sau đó đưa ra
một mức giá đặc biệt.
Call to Action
Hướng dẫn họ cách thực hiện để họ mua hàng, phải rõ ràng,
cụ thể, giống như một mệnh lệnh.
Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua hàng
Đến đây, nếu khách hàng vẫn từ chối, ở đây, chắc chắn rằng

chúng ta chưa thực sự làm khách hàng yêu sản phẩm, tin
tưởng chúng ta, tin tưởng công ty chúng ta. Chúng ta đầu tiên
sẽ cảm ơn họ, đặt câu hỏi mở cho họ để xác định th ực sự
nguyên nhân khách hàng từ chối là do đâu, sau khi biết nguyên
nhân thực sự khách hàng từ chối hoặc điều khách hàng cần đó
là lúc chúng ta hỏi câu hỏi để biến NO -> YES. Sau khi h ỏi xong
câu hỏi biến NO -> YES, chúng ta quay lại bài thuy ết trình,
điều chỉnh bài thuyết trình cho phù hợp với thông tin mà
chúng ta vừa khai thác được. Cuối cùng, trong bài thuy ết trình,
chẳng còn gì tuyệt vời hơn nếu chúng ta có những lời đảm
bảo. Và xử lý bằng cách lặp lại theo mẫu sau:
Bước 1: Cảm ơn họ
Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác định nguyên nhân th ực sự
khiến khách hàng từ chối.
Bước 3: Sau khi biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến NO -> YES
Bước 4: Thuyết trình lại, đưa ra lợi ích lớn nhất mà phù h ợp
với họ
Bước 5: Đảm bảo
Bước 6: Đưa ra câu hỏi chốt sale ngầm