Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện của công ty TNHH MTV nanoco

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN TẤN THÀNH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN
CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN TẤN THÀNH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN
CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng)
Mã số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. LÊ VĂN TÝ

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan, luận văn với đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện quản trị
kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện của Công ty TNHH MTV Nanoco” là đề tài
nghiên cứu của cá nhân tôi. Với việc nghiêm túc nghiên cứu vấn đề và vận dụng kiến
thức đã học của tôi, đồng thời cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng
dẫn khoa học TS. Lê Văn Tý thì tôi cam đoan rằng, nội dung của luận văn này hoàn
toàn không có sự đạo văn hoặc sao chép lại từ bất kỳ các nghiên cứu trước đó. Các nội
dung tham khảo từ các nghiên cứu trước đó đã được tôi trích dẫn nguồn gốc rõ ràng
trong phần danh mục các tài liệu tham khảo. Mặt khác, các số liệu được sử dụng trong
luận văn này là trung thực từ kết quả điều tra, khảo sát thực tế của cá nhân tôi.
Một lần nữa, tôi xin cam đoan và chịu hoàn toàn trách nhiệm trước hội đồng khoa
học của nhà trường và trước pháp luật nếu có sự đạo văn, sao chép hoặc số liệu không
trung thực trong luận văn này.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng 8 năm 2019

Nguyễn Tấn Thành


MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các bảng biểu
Danh mục các biểu đồ, hình vẽ
Danh mục các từ viết tắt
Tóm tắt luận văn
Summary of the thesis

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU................................................................. 1
1.1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ..................... 1
1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty ........................................................................ 1
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh ................................................................... 2
1.1.3. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................. 2
1.1.4. Tình hình nhân sự......................................................................................... 2
1.1.5. Mạng lưới kênh phân phối hoạt động của Công ty ...................................... 3
1.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018) .... 5
1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ........................................................................................ 6
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.................................................................................. 9
1.3.1. Mục tiêu chung ............................................................................................. 9
1.3.2. Mục tiêu cụ thể ............................................................................................. 9
1.4. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU .............................................................................. 9
1.5. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .................................................................................... 9
1.5.1. Phạm vi không gian ...................................................................................... 9
1.5.2. Phạm vi thời gian ......................................................................................... 9
1.6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......................................................................... 9
1.6.1. Nghiên cứu định tính .................................................................................... 9


1.6.2. Nghiên cứu định lượng .............................................................................. 10
1.7. Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỂN CỦA ĐỀ TÀI ................................. 12
1.8. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN ............................................................................... 13
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP ......................................................................................................... 14
2.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ..................................... 14
2.2.1. Khái niệm kênh phân phối ......................................................................... 14
2.2.2. Chức năng kênh phân phối ......................................................................... 14
2.2.3. Vai trò kênh phân phối ............................................................................... 16
2.2. MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI ........................................ 17

2.2.1. Môi trường vĩ mô ....................................................................................... 17
2.2.2. Môi trường vi mô ....................................................................................... 20
2.3. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI ...................................................................... 22
2.3.1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối ........................................................... 22
2.3.2. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài ..................................................... 22
2.3.3. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều rộng .................................................. 26
2.3.4. Thành viên kênh phân phối ........................................................................ 27
2.3.5. Hành vi của kênh phân phối ....................................................................... 28
2.4. THIẾT KẾ VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI ............................................... 28
2.4.1. Thiết kế kênh phân phối ............................................................................. 28
2.4.2. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................. 30
2.5. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ....................................................................... 32
2.5.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối ............................................................ 32
2.5.2. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối ....................................................... 32
2.5.3. Nội dung quản trị kênh phân phối .............................................................. 33
2.6. NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ............................................................................. 40
2.6.1. Nghiên cứu trong nước .............................................................................. 40


2.6.2. Nghiên cứu ngoài nước .............................................................................. 42
2.6.3. Khoảng trống tri thức của các nghiên cứu trong và ngoài nước ................ 42
2.7. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ................................................................................. 43
2.7.1. Mô hình đề xuất khảo sát ........................................................................... 43
2.7.2. Mã hóa thang đo các biến quan sát ............................................................ 44
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT
BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO .................................................... 46
3.1. THỰC TRẠNG MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM THIÊT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY................................................ 46
3.1.1. Môi trường vĩ mô ........................................................................................ 46
3.1.2. Môi trường vi mô ........................................................................................ 51

3.2. THỰC TRẠNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA TỪNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ..................................................................................... 55
3.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh qua kênh trực tiếp ...................................... 55
3.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua kênh gián tiếp ...................................... 60
3.3. THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ....................................... 64
3.3.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối ............................................................ 64
3.3.2. Thực trạng dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .................................... 68
3.3.3. Thực trạng xung đột trong kênh phân phối ................................................. 79
3.3.4. Thực trạng động viên các thành viên trong kênh phân phối ....................... 81
3.3.5. Thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ......................... 84
3.3.6. Thực trạng chiến lược Marketing hỗn hợp trong kênh phân phối .............. 86
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ........................... 92
4.1. TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CÔNG TY ĐẾN NĂM 2022 ........ 92
4.2.1. Tầm nhìn ................................................................................................... 92


4.2.2. Sứ mệnh..................................................................................................... 92
4.2.3. Mục tiêu .................................................................................................... 92
4.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV NANOCO ....................................... 93
4.2.1. Giải pháp cấu trúc kênh phân phối............................................................ 93
4.2.2. Giải pháp dòng lưu chuyển trong kênh phân phối .................................... 95
4.2.3. Giải pháp xung đột trong kênh phân phối ............................................... 100
4.2.4. Giải pháp động viên các thành viên trong kênh phân phối ..................... 103
4.2.5. Giải pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ....................... 105
4.2.6. Giải pháp chiến lược Marketing hỗn hợp trong kênh phân phối ............ 108
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................................... 113
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Số lượng NPP/đại lý theo khu vực ................................................................. 3
Bảng 1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018) ...... 3
Bảng 1.3. Tình hình nhân sự Công ty ............................................................................. 5
Bảng 3.1. Số lượng sản phẩm bán ra tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) ............. 55
Bảng 3.2. Doanh thu thuần tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) ............................ 57
Bảng 3.3. Lợi nhuận sau thuế TNDN tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) ............ 58
Bảng 3.4. Số lượng sản phẩm bán ra tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) ............ 60
Bảng 3.5. Doanh thu thuần tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018)............................ 62
Bảng 3.6. Lợi nhuận sau thuế TNDN tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) ........... 63
Bảng 3.7. Kết quả khảo sát về cấu trúc kênh phân phối ............................................... 66
Bảng 3.8. Kết quả khảo sát thực trạng dòng sản phẩm ................................................. 69
Bảng 3.9. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng chảy quyền sở hữu ............................. 72
Bảng 3.10. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng thanh toán......................................... 74
Bảng 3.11. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng thông tin ........................................... 75
Bảng 3.12. Kết quả khảo sát về thực trạng dòng chảy xúc tiến .................................... 78
Bảng 3.13. Kết quả khảo sát về thực trạng xung đột trong kênh phân phối ................. 79
Bảng 3.14. Chính sách thưởng theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng ..................................... 81
Bảng 3.15. Kết quả khảo sát về thực trạng động viên, khuyến khích ........................... 82
Bảng 3.16. Kết quả khảo sát về thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh .......... 84
Bảng 3.17. Kết quả khảo sát về thực trạng chính sách sản phẩm ................................. 87
Bảng 3.18. Kết quả khảo sát về thực trạng chính sách giá cả ....................................... 88
Bảng 3.19. Kết quả khảo sát về thực trạng xúc tiến thương mại .................................. 90
Bảng 4.1. Chính sách thưởng theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng ..................................... 103
Bảng 4.2. Tiêu chí đánh giá các NPP/đại lý................................................................ 106

Bảng 4.3. Thang điểm đánh giá các tiêu chí đánh giá các NPP/đại lý........................ 106
Bảng 4.4. Xếp hạng các NPP/đại lý ............................................................................ 107


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty ......................................................................... 2
Hình 2.1. Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc .......................................................... 17
Hình 2.2. Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ................. 22
Hình 2.3. Kênh phân phối trực tiếp cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ......... 23
Hình 2.4. Kênh cấp 01 cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............................. 24
Hình 2.5. Kênh cấp 02 cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............................. 24
Hình 2.6. Kênh cấp 03 cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............................. 25
Hình 2.7. Kênh hỗn hợp cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân .......................... 25
Hình 2.8. Trung gian phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ............... 27
Hình 2.9. Các hình thức tổ chức kênh phân phối theo mức độ liên kết kênh ............... 30
Hình 2.10. Sơ đồ dòng sản phẩm của kênh phân phối .................................................. 34
Hình 2.11. Sơ đồ dòng sở hữu của kênh phân phối ...................................................... 34
Hình 2.12. Sơ đồ dòng thanh toán của kênh phân phối ................................................ 35
Hình 2.13. Sơ đồ dòng thông tin của kênh phân phối ................................................... 35
Hình 2.14. Sơ đồ dòng xúc tiến của kênh phân phối .................................................... 35
Hình 2.15. Mô hình nghiên cứu đề xuất........................................................................ 44
Hình 3.1. Thị phần các thương hiệu cạnh tranh trên thị trường .................................... 51
Hình 3.2. Tỷ trọng các nhóm sản phẩm trên thị trường các năm (2016-2018)............. 54
Hình 3.3. Tỷ trọng sản phẩm bán ra tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) .............. 56
Hình 3.4. Tỷ trọng doanh thu thuần tại kênh trực tiếp các năm (2016-2018) .............. 58
Hình 3.5. Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế TNDN các năm (2016-2018) ........................... 59
Hình 3.6. Tỷ trọng sản phẩm bán ra tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) .............. 61
Hình 3.7. Tỷ trọng doanh thu thuần tại kênh gián tiếp các năm (2016-2018) .............. 63
Hình 3.8. Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế thu nhập DN các năm (2016-2018) ................. 64
Hình 3.9. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty ........................................................... 65

Hình 3.10. Sơ đồ dòng sản phẩm trong kênh phân phối ............................................... 68


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NPP

Nhà phân phối

KPP

Kênh phân phối

TBĐ

Thiết bị Điện

DN

Doanh nghiệp

Tp. HCM

Thành phố. Hồ Chí Minh

BGĐ

Ban Giám đốc

HC-NS

Hành chính – Nhân sự

TNDN

Thu nhập Doanh nghiệp

USD

Đô la Mỹ

TT

Tiếp theo

GTTB

Giá trị trung bình

ĐLC

Độ lệch chuẩn

GTGT

Giá trị gia tang

CPI

Chỉ số lạm phát

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

VMS

Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc

VPQH

Văn phòng Quốc hội

FIA

Cục Đầu tư nước ngoài

ĐTNN

Đầu tư nước ngoài

UBND

Ủy ban Nhân dân

NQ-CP

Nghị quyết – Chính phủ

QĐ

Quyết định

VBHN

Văn bản hợp nhất

GCNĐKĐT

Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư

KHTH

Kế hoạch thực hiện


TÓM TẮT LUẬN VĂN
Trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa diễn ra mạnh mẽ và cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay, để thành công các Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả,
mẫu mã,…mà còn phải quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm, đưa hàng hóa đến tay
người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi nhất. Vì vậy, có thể nói kênh phân
phối đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp và là cầu
hữu hiệu nhất giữa Doanh nghiệp với người tiêu dùng trong việc gia tăng số lượng sản
phẩm tiêu thụ ra thị trường. Nhận thấy được tầm quan trọng này, tác giả đã tiến hành
xây dựng và nghiên cứu luận văn nhằm mục đích hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên
quan đến kênh phân phối. Đồng thời, tác giả đã phân tích và đánh giá thực trạng kênh
phân phối sản phẩm Thiết bị Điện tại Công ty TNHH MTV Nanoco thông qua phương
pháp phỏng vấn trực tiếp, sử dụng các dữ liệu được tác giả thu thập từ các tài liệu, báo
cáo thường niên, quy chế, quy định của Công ty và sử dụng những tài liệu trên những
phương tiện truyền thông uy tín. Tất cả các dữ liệu sẽ được tác giả tổng hợp, thống kê,
mô tả, phân tích, so sánh,.... Kết quả nghiên cứu đã cho thấy được những thành công và

hạn chế, cũng như ưu và nhược điểm về hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty
trong thời gian qua. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số giái pháp nhằm hoàn thiện
kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện cho Công ty trong tương lai, với mong muốn
Công ty ngày càng phát triển, trở thành một nhà phân phối uy tín hàng đầu trong và
ngoài nước.
Từ khóa: Kênh phân phối, Kênh tiếp thị, Quản trị kênh phân phối, Quản trị kênh
tiếp thị, Nanoco và Thiết bị Điện.


SUMMARY OF THE THESIS

In the integration trend, internationalization takes place strongly and fierce
competition today, to succeed businesses are not only interested in quality, prices,
designs, ... but also pay attention to the consumption of products, bringing goods to
consumers in the quickest and most convenient way. Therefore, it can be said that the
distribution channel plays a very important role in the business process of the
enterprise and is the most effective bridge between Business and consumers in
increasing the number of products consumed in the market. Recognize this importance,
the author has built and studied the thesis aims to systematize the basic arguments
related to distribution channels. At the same time, the author analyzed and evaluated
the actual situation of the distribution channel of Electrical Equipment products at
Nanoco One Member Company Limited through direct interview method, use the data
collected by the author from the documents, annual report, regulation, provisions of the
company and use materials on reputable media. All data will be synthesized by the
author, statistics, description, analysis, comparison,… Research results have shown
successes and limitations, as well as advantages and disadvantages of managing the
distribution channel of the Company in the past time. On that basis, the author
proposes a number of measures to perfect the distribution channel of Electrical
Equipment products for the Company in the future, with the expectation that the
company is growing, become a leading reputable distributor at home and abroad.

Keywords: Distribution channel, Marketing channel, Distribution channel
management, Marketing channel management, Nanoco and Electrical Equipment.


1

CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
1.1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH MTV NANOCO
1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty
Tên Doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH MTV NANOCO (NANOCO CO., LTD).
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4201634878, do Sở Kế hoạch và Đầu tư
cấp ngày 12 tháng 02 năm 2015.
Trụ sở chính: Lô A CN22-03 KCN Ninh Thủy, Phường Ninh Thủy, Thị xã Ninh
Hoà, Tỉnh Khánh Hòa.
Văn phòng Đại diện: 10 Trương Định, Phường Bến Thành, Quận 1, Thành phố
Hồ Chí Minh (Tp. HCM).
Website: www.nanoco.com.vn
Logo Công ty:
Tầm nhìn và sứ mạng:
Tầm nhìn: Trở thành NPP sản phẩm TBĐ hàng đầu trong và ngoài nước.
Sứ mạng: Tối ưu giải pháp TBĐ trọn gói, hiện đại và đa tiện ích nhằm thỏa
mãn nhu cầu của mọi khách hàng. Phát triển bền vững, mang lại giá trị về
nghề nghiệp cho người lao động. Đồng hành cùng sự phát triển chung của
cộng đồng và xã hội.
Giá trị cốt lỗi:
Hướng đến khách hàng, đối tác và người lao động.
Tiên phong mở đường, đổi mới, năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận
tâm, minh bạch và công bằng để phát triển bền vững.
Tạo dựng sự khác biệt trong kinh doanh và quản trị điều hành, đồng thời

trách nhiệm với cộng đồng và xã hội.


2

1.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Công ty phân phối sản phẩm Thiết bị Điện (TBĐ) mang thương hiệu của
Panasonic tại Việt Nam, bao gồm các sản phẩm TBĐ xây dựng, TBĐ gia dụng, TBĐ
chiếu sáng và các lĩnh vực hoạt động khác có liên quan.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức

Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự
1.1.4. Tình hình nhân sự
Hiện tại lực lượng lao động của Công ty là 350 người. Trong đó, trình độ từ Đại
học trở lên là 215 người (chiếm 61%), Cao đẳng 30 người (chiếm 9%), Trung cấp 34
người (chiếm 10%) và Trung học phổ thông 71 người (chiếm 20%).


3

Bảng 1.1. Tình hình nhân sự Công ty
Nhân sự
Tình hình (người)
Tỷ lệ (%)

Tổng số
350
100

Từ Đại học
trở lên
215
61

Trình độ học vấn
Cao
Trung
Đẳng
cấp
30
34
9
10

Trung học
phổ thông
71
20

Nguồn: Phòng HC-NS
Xét thấy rằng, việc bố trí các Phòng ban theo từng chức năng của Công ty như
hiện nay được đánh giá là hợp lý, cho phép phát huy và sử dụng hiệu quả năng lực
chuyên môn của người lao động. Mặt khác, với đội ngũ lao động trẻ và có trình độ như
hiện nay, cùng với bầu nhiệt huyết đam mê trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm TBĐ
của Công ty, toàn thể người lao động đã và đang từng bước phấn đấu để đưa Công ty
tồn tại và phát triển bền vững ở thời điểm hiện tại và cả trong tương lai.
1.1.5. Mạng lưới kênh phân phối hoạt động của Công ty
Mạng lưới hoạt động của Công ty được phân bố thành 03 khu vực, trải dài từ Bắc
vào Nam với 10 Chi nhánh (Hà Nội, Nghệ An, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Buôn Mê Thuộc,

Đồng Nai, Bình Phú (Tp. HCM), Long An, Cần Thơ và Đồng Tháp). Đặc biệt, hiện
nay Công ty có 550 nhà phân phối/đại lý (NPP/đại lý) đang hoạt động ở các Quận,
Huyện, Thành phố và Tỉnh thành trong cả nước, cụ thể:
Bảng 1.2. Số lượng NPP/đại lý theo khu vực
Đvt: NPP/đại lý
Năm
2016 2017
1/ Miền Bắc
90 125
2/ Miền Trung 40
75
3/ Miền Nam 220 400
Tổng
350 600
Khu vực

Chênh lệch 2017/2016 Chênh lệch 2018/2017
2018 Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%)
110
35
38,9
(15)
(12)
55
35
87,5
(20)
(26,7)
385
180

81,8
(15)
(3,75)
550
250
71,4
(50)
(8,33)
Nguồn: Phòng Kinh doanh


4

Qua bảng 1.2 cho thấy rằng, năm 2016 tại khu vực Miền Bắc có 90 NPP/đại lý
hoạt động, sang năm 2017 đạt 125 NPP/đại lý tăng 35 NPP/đại lý, tỷ lệ tăng đạt 38,9%
so với năm 2016. Tuy nhiên, bước sang năm 2018 Công ty chỉ có 110 NPP/đại lý, giảm
15 NPP/đại lý, tỷ lệ giảm 12% so với năm 2017.
Bên cạnh đó, khu vực Miền Trung trong năm 2016 có 40 NPP/đại lý hoạt động,
sang năm 2017 lên đến 75 NPP/đại lý, tăng 35 NPP/đại lý, tỷ lệ tăng đạt 87,5% so với
năm 2016. Sang năm 2018 tổng số NPP/đại lý chỉ còn 55 NPP/đại lý, giảm 20 NPP/đại
lý, tỷ lệ giảm 26,7% so với năm 2017.
Mặt khác, khu vực có NPP/đại lý lớn nhất trong toàn hệ thống của Công ty chính
là khu vực Miền Nam, trong năm 2016 có 220 NPP/đại lý. Sang năm 2017 con số này
tăng lên đáng kể, đạt 400 NPP/đại lý, tăng 180 NPP/đại lý, chiếm tỷ lệ tăng cao chiếm
đến 81,8% so với năm 2017. Tuy nhiên, đến năm 2018 số lượng NPP/đại lý giảm
xuống còn 385, giảm 15 NPP/đại lý, chiếm tỷ lệ giảm 3,75% so với năm 2017.
Xét thấy rằng, trong năm 2016 cũng được xem là năm hoạt động thành công của
Công ty vì có đến 350 NPP/đại lý, vượt chỉ tiêu so với kế hoạch đề ra của Công ty
trong năm. Sang năm 2017, tiếp tục là năm thuận lợi trong việc mở rộng, tìm kiếm và
chiếm lĩnh kiếm thị trường của Công ty, đồng thời thuận lợi trong việc tiếp cận khách

hàng thành công vì từ tổng số 350 NPP/đại lý lên thành 600 NPP/đại lý, tăng 250
NPP/đại lý, tỷ lệ tăng đạt 42% so với năm 2016.
Tuy nhiên, sang năm 2018 lại đánh mất đà tăng tưởng và phạm vi hoạt động, có
thể nói năm 2018 là năm Công ty gặp áp lực trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác
như Legrand, Tis Smarthome, Kangaroo, Sino, Schneider,…làm số lượng NPP/đại lý
không tăng mà còn sụt giảm. Từ kết quả của việc giảm số lượng NPP/đại lý và lợi
nhuận, có thể nói công tác quản trị kênh phân phối (KPP) sản phẩm năm 2018 bị sao
lãng so với sự thành công của năm 2017 và thiếu thận trọng hơn so với các đối thủ
khác của Công ty dẫn đến việc thành viên trong KPP của Công ty bị giảm với số lượng
giảm 50 NPP/đại lý, tỷ lệ giảm 08% so với năm 2017.


5

1.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018)
Bảng 1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm (2016-2018)
Chỉ tiêu

Năm
2016

1/
Tổng
số
lượng sản phẩm 103.797.480
bán ra (cái)
20.759.496
- Miền Bắc
10.379.748
- Miền Trung

72.658.236
- Miền Nam
2/ Doanh thu
4.567.259
thuần
(triệu
đồng)
913.452
- Miền Bắc
456.726
- Miền Trung
3.197.081
- Miền Nam
3/ Lợi nhuận
sau thuế TNDN
390.678
(triệu đồng)
78.136
- Miền Bắc
39.068
- Miền Trung
273.475
- Miền Nam

2017

Chênh lệch
2018

134.936.724 128.189.888

2017/2016

2018/2017

31.139.244 (6.746.836)

25.637.978
13.493.672
95.805.074

21.792.281
12.818.989
89.732.921

4.878.482 (3.845.697)
3.113.924
(674.684)
23.146.838 (6.072.153)

6.028.782

5.425.904

1.461.523

(602.878)

1.145.469
602.878

4.280.435

1,085.181
596.849
3.743.874

232.017
146.152
1.083.354

(60.288)
(6.029)
(536.562)

511.789

486.199

121.110

(25.589)

97.240
51.179
363.370

87.516
48.620
350.063

19.104
12.111
89.895

(9.724)
(2.559)
(13.306)

Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính
Qua bảng 1.2, năm 2016 tổng sản phẩm bán ra đạt 103.797.480 cái, năm 2017 đạt
134.936.724 cái, tăng 31.139.244 cái, tỷ lệ tăng 30% so với năm 2016. Tuy nhiên, năm
2018 chỉ có 128.189.888 cái, giảm 6.746.836 cái, tỷ lệ giảm 5% so với năm 2017. Mặt
khác, doanh thu thuần năm 2016 đạt 4.567.259 triệu đồng, năm 2017 đạt 6.028.782
triệu đồng, tăng 1.461.523 triệu đồng cái, tỷ lệ tăng 32% so với năm 2016. Năm 2018
chỉ đạt 5.425.904 triệu đồng, giảm 602.878 triệu đồng, tỷ lệ giảm 10% so với năm
2017. Qua đó, lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 390.678 triệu đồng, năm 2017 đạt
511.789 triệu đồng, tăng 121.111 triệu đồng, tỷ lệ tăng 31% so với năm 2016. Năm
2018 đạt 486.199 triệu đồng, giảm 25.589 triệu đồng, tỷ lệ giảm 5% so với năm 2017.


6

Để khắc phục những thiết sót trong thời gian qua và để đáp ứng mục tiêu trong
thời gian tới, Công ty nên phân tích và đánh giá thực trạng KPP và đưa ra giải pháp kịp
thời nhằm hoàn thiện công tác quản trị KPP, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh
của Công ty so với các đối thủ đang hoạt động trên thị trường.
1.2. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Hiện nay, có thể nói Việt Nam đang trở thành nước công nghiệp theo hướng hiện
đại và Việt Nam đang được xem là một nước đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà
đầu tư trong và ngoài nước. Trong những năm qua, Việt Nam đã và đang phát triển khá

tốt trên nhiều lĩnh vực như du lịch, giải trí, ăn uống, xây dựng,…Trong đó, đáng kể
nhất là thị trường xây dựng tiếp tục tăng trưởng tốt và chiếm vị trí số một.
Tuy nhiên, trái ngược với quá trình tăng trưởng của ngành xây dựng cũng như
nhu cầu sử dụng các sản phẩm TBĐ như hiện nay, xét thấy phần lớn các Doanh nghiệp
(DN) tại Việt Nam đã và đang loay hoay tìm đầu ra cho sản phẩm của mình đến tay
người tiêu dùng với nhiều lý do khác nhau (như hệ thống phân phối hàng hóa ở DN
chưa được quan tâm, đầu tư và quản trị đúng mực). Thêm vào đó, phải đối mặt với áp
lực cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ trong và ngoài nước có tiềm lực tài chính mạnh,
công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm và trình độ quản lý chuyên sâu trong cùng lĩnh vực.
Trong môi trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay, để thành công các DN
không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả, mẫu mã, hậu mãi,…mà còn đặc biệt quan
tâm đến việc làm sao cho hàng hóa của mình có thể đến với người tiêu dùng một cách
nhanh chóng và thuận lợi với chi phí thấp nhất. Vì vậy, có thể nói việc phân phối hàng
hóa đóng vai một trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của DN và là cầu nối
giữa DN và người tiêu dùng. Đồng thời, đây là cách tốt nhất tạo ra lợi thế khác biệt
giữa các DN với nhau, góp phần tăng uy tín, hình ảnh, thương hiệu và làm tăng doanh
thu, lợi nhuận của DN. Vì vậy, việc tập trung hoàn thiện và phát triển hệ thống KPP
sản phẩm để đạt được hiệu quả cao trong phân phối sản phẩm, thích ứng kịp thời với
những thay đổi của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng cũng như làm tăng sức cạnh


7

tranh trong quá trình phân phối nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường
được xem là vấn đề sống còn với mỗi DN.
Công ty TNHH MTV Nanoco cũng không phải là một ngoại lệ, Công ty được
thành lập vào ngày 12 tháng 02 năm 2015 và được biết đến là NPP lớn về sản phẩm
TBĐ của Panasonic tại Việt Nam. Cho đến nay, Công ty đã trở thành NPP với 550
NPP/đại lý lớn nhỏ trên cả nước. Để trở thành NPP/đại lý có quy mô và phạm vi hoạt
động rộng như hiện nay, Công ty cũng đã nghiêm túc đầu tư xây dựng một hệ thống

KPP cho mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc
nghiêm túc tự xem xét lại năng lực của Công ty để thích ứng và phục vụ khách hàng tốt
hơn là một điều hết sức quan trọng và cần thiết nhất. Trong quá trình làm việc tại Công
ty, tác giả được tiếp xúc với những diễn biến thực tế của sản phẩm TBĐ cùng với hệ
thống KPP sản phẩm của Công ty, tác giả thấy rằng so với các DN khác, ngoài những
thuận lợi, Công ty cũng gặp những khó khăn và các hạn chế khác trong việc phân phối
sản phẩm đầu ra trong những năm qua, cụ thể như sau:
Một là, số lượng NPP/đại lý từng khu vực có sự biến động theo chiều hướng giảm
và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giảm trong năm 2018, cụ thể được trình
bày trong bảng 1.1 và 1.2.
Hai là, xuất hiện mâu thuẫn, xung đột và cạnh tranh không lành mạnh về việc bán
phá giá sản phẩm giữa các NPP/đại lý dẫn đến thiếu sự liên kết giữa các NPP/đại lý với
nhau trong cùng hệ thống phân phối của Công ty.
Ba là, hoạt động tổ chức KPP sản phẩm chưa đồng bộ, còn chồng chéo, thiếu sự
thống nhất, dẫn đến tổ chức giao hàng và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho
NPP/đại lý chưa thật sự nhanh chóng, ảnh hưởng đến uy tín của Công ty.
Bốn là, liên quan đến công tác động viên, khuyến khích các thành viên trong KPP
chưa được Công ty đẩy mạnh và quan tâm đúng mức. Đồng thời, chưa đưa ra các giải
pháp điều chỉnh và hỗ trợ kịp thời khi hoạt động kinh doanh của các NPP/đại lý gặp
khó khăn trong thời gian qua.


8

Năm là, thông tin trao đổi giữa Công ty và NPP/đại lý không thông suốt và không
đầy đủ, làm hạn chế trong việc tiếp nhận và xử lý thông tin của NPP/đại lý và người
tiêu dùng cuối cùng.
Sáu là, xuất hiện các NPP/đại lý giả mạo và sản phẩm kém chất lượng trong hệ
thống phân phối sản phẩm của Công ty hoặc thâu tóm hàng hóa của Công ty với số
lượng lớn nhằm thao túng thị trường, làm ảnh hưởng đến uy tín và vị thế của Công ty.

Bảy là, Công ty gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ các DN khác, đặc biệt là
các DN lớn, tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm và trình độ quản lý tốt, làm ảnh
hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong KPP sản phẩm của Công ty, như: Legrand, Tis
Smarthome, Kangaroo, Sino, Schneider,…
Tám là, Công ty gặp khó khăn liên quan đến hệ thống pháp luật của Nhà nước,
các văn bản pháp luật có sự điều chỉnh, bổ sung thường xuyên và thủ tục hành chính
còn phức tạp và tốn thời gian.
Từ những khó khăn và các hạn chế nêu trên, xét thấy đây là vấn đề cấp bách nhất
hiện nay, không chỉ có ý nghĩa về mặt lý luận mà còn có ý nghĩa về mặt thực tiễn nhằm
đạt được quản trị KPP hợp lý và hiệu quả, để sản phẩm của Công ty phân phối đến tay
người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất và để thực hiện mục tiêu tăng trưởng, phát
triển bền vững, nâng cao năng lực cạnh tranh và chiếm lĩnh được thị trường trong
tương lai. Vì vậy, Công ty cần phải xây dựng và hoàn thiện quản lý KPP sản phẩm của
mình được hoàn chỉnh nhất có thể.
Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu "Giải pháp hoàn
thiện kênh phân phối sản phẩm Thiết bị Điện của Công ty TNHH MTV Nanoco"
làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Thạc sĩ của mình, với mong muốn tìm ra những bất
cập trong thời gian qua về KPP sản phẩm của Công ty, từ đó đưa ra những giải pháp có
căn cứ khoa học và thực tiễn nhằm giúp cho Công ty hoàn thiện KPP sản phẩm, nâng
cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường đang cạnh tranh khốc liệt như hiện
nay, từ đó góp phần vào sự phát triển bền vững của Công ty.


9

1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.3.1. Mục tiêu chung
Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công ty, từ đó
đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị KPP sản phẩm TBĐ cho Công ty.
1.3.2. Mục tiêu cụ thể

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại
Công ty TNHH MTV Nanoco.
Phân tích và đánh giá thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị KPP sản
phẩm TBĐ tại Công ty TNHH MTV Nanoco.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công
ty TNHH MTV Nanoco.
1.4. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị KPP tại Công ty.
Đối tượng khảo sát: NPP/đại lý và người tiêu dùng cuối cùng của Công ty.
1.5. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.5.1. Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu quản trị KPP sản phẩm TBĐ (bao gồm TBĐ xây dựng, TBĐ
gia dụng và TBĐ chiếu sáng) của Công ty cả 03 khu vực (Bắc, Trung, Nam).
1.5.2. Phạm vi thời gian
Thời gian nghiên cứu của đề tài từ tháng 11 năm 2018 đến tháng 6 năm 2019. Dữ
liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2018 và dữ
liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 11 năm 2018 đến tháng 02
năm 2019. Thời gian ứng dụng của đề tài trong khoảng từ năm 2019 đến năm 2022.
1.6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.6.1. Nghiên cứu định tính
Các dữ liệu thực tế thứ cấp được tác giả thu thập từ các tài liệu tổng kết, các báo
cáo thường niên của Công ty (báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, tình


10

hình quản lý NPP/đại lý, khách hàng và các quy định khác có liên quan) và trích dẫn,
kế thừa một số công trình nghiên cứu khoa học của các học giả nghiên cứu về các hoạt
động quản trị KPP sản phẩm của các DN phân phối sản phẩm của một số tập đoàn, DN
phân phối lớn trong và ngoài nước, nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận, kinh nghiệm thực

tiễn và phương pháp nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn. Mặt khác, từ cơ sở lý
thuyết về kênh phân phối, tác giả tiến hành phỏng vấn nhóm gồm các chuyên gia như
các Trưởng chi nhánh, Trưởng phòng ban, các NPP/đại lý của Công ty nhằm tìm ra các
nguyên nhân hiện tại của hệ thống KPP của Công ty.
Các dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp, thống kê, mô tả, phân tích và so sánh.
Đồng thời, kết hợp với kết quả từ việc phân tích định lượng, để đánh giá từng yếu tố
tác động đến quản trị KPP. Từ đó đề xuất một số giải pháp (theo từng yếu tố tạo tác
động đến quản trị KPP) nhằm hoàn thiện quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công ty.
1.6.2. Nghiên cứu định lượng
1.6.2.1. Phương pháp điều tra khảo sát
Đề tài dùng phương pháp điều tra chọn mẫu với bảng câu hỏi khảo sát đã được
thiết kế sẵn để tiến hành thu thập ý kiến, thông tin từ các NPP/đại lý và người tiêu dùng
cuối cùng. Nội dung bảng câu hỏi xây dựng dựa trên tình hình thực tế và tham khảo ý
kiến của Ban Lãnh đạo Công ty, cụ thể được trình bày trong phụ lục 02.
Để có sự đánh giá chính xác và đầy đủ về thực trạng của KPP sản phẩm của Công
ty, đề tài sẽ chia thành 02 nhóm đối tượng. Mỗi nhóm sẽ được thiết kế 01 bảng hỏi
riêng biệt và việc phân tích, xử lý số liệu sẽ được thực hiện theo từng nhóm, cụ thể:
Nhóm 01: Người tiêu dùng cuối cùng, Nhóm 02: NPP/đại lý.
1.6.2.2. Phương pháp chọn mẫu và kích thước mẫu khảo sát
Phương pháp chọn mẫu thuận tiện theo tính liên kết, đề tài tiến hành phỏng vấn
và thu về phiếu khảo sát hợp lệ là 600 mẫu điều tra thuộc nhóm 01 (cho 3 khu vực,
Miền Bắc (200 mẫu), Miền Trung (200 mẫu), Miền Nam (200 mẫu)) và thu về phiếu
khảo sát hợp lệ là 550 mẫu điều tra thuộc nhóm 02 (cho 03 khu vực, Miền Bắc (110


11

mẫu), Miền Trung (55 mẫu), Miền Nam (200 mẫu)). Tác giả sẽ điều tra, khảo sát theo
danh sách các NPP/đại lý và khách hàng có sẵn và được xác định trước của Công ty.
1.6.2.3. Phương pháp xây dựng thang đo mẫu

Những câu hỏi liên quan đến các biến quan sát và thang đo đuợc dùng trong bảng
câu hỏi là thang đo Likert 5 điểm thay đổi từ “Hoàn toàn không đồng ý” đến “Hoàn
toàn đồng ý” tương ứng với sự lựa chọn từ 01 đến 05, cụ thể: (1). Hoàn toàn không
đồng ý; (2). Không đồng ý; (3). Bình thường; (4). Đồng ý; (5). Hoàn toàn đồng ý.
Ngoài ra, bảng câu hỏi còn khảo sát đến các biến quan sát về thông tin cá nhân
của các NPP/đại lý và khách hàng và sử dụng theo thang đo khoảng cách và loại trừ.
1.6.2.4. Phương pháp thiết kế bảng câu hỏi
a. Nội dung bảng câu hỏi
Bảng câu hỏi gồm 04 nội dung được thế kế thông qua các thông số và thang đo:
Giới thiệu mục đích khảo sát.
Khảo sát thông qua những câu hỏi liên quan đến các biến quan sát về thông
tin cá nhân của người được khảo sát sẽ được đề cập, phân loại và sử dụng
theo thang đo khoảng cách và loại trừ.
Khảo sát thông qua những câu hỏi liên quan đến các biến quan sát về các
yếu tố ảnh hưởng đến quản trị KPP sản phẩm TBĐ của Công ty và sử dụng
theo thang đo Likert 5 bậc.
Đánh giá chung và kiến nghị.
b. Hiệu chỉnh bảng câu hỏi
Mục đích hiệu chỉnh là nhằm đảm bảo đúng đối tượng phỏng vấn, xử lý các hỏi
không hoàn chỉnh cũng như xem xét sự rõ ràng và nhất quán. Quá trình hiệu chỉnh thể
hiện qua các giai đoạn, cụ thể:
Hiệu chỉnh sơ bộ thông qua thảo luận nội bộ cùng BGĐ các Trưởng Phòng
ban, đại diện Chi nhánh và người tiêu dùng cuối cùng ở 03 khu vực (Bắc,
Trung, Nam).


12

Hiệu chỉnh từ việc tiến hành khảo sát thử nghiệm (một vài NPP/đại lý và
khách hàng) để đảm bảo sát với tình hình thực tế (nếu có).

Tổng hợp, phân tích và thiết kế bảng câu hỏi cho hoàn thiện.
1.6.2.5. Phương pháp xử lý số liệu
Dữ liệu được thu thập từ việc khảo sát sẽ được mã hóa và sử dụng phần mềm
SPSS 20.0 và Excel để xử lý số liệu. Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả, các
giá trị được thống kê bao gồm giá trị trung bình (GTTB) và độ lệch chuẩn (ĐLC).
Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach Alpha, phân tích nhân tố EFA (Exploratory
Factor Analysis) để kiểm định độ tin cậy của thang đo.
Bên cạnh đó, tác giả tổng hợp kết quả phân tích định tính và định lượng nhằm
đưa ra đánh giá ưu nhược điểm cho từng biến quan sát. Từ đó, đề xuất một số giái pháp
nhằm hoàn thiện quản trị KPP sản phẩm TBĐ tại Công ty.
1.6.2.6. Quy trình thực hiện khảo sát
Quy trình thực hiện khảo sát được tiến hành theo 10 bước như sau:
Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.
Bước 2: Xác định cơ sở lý thuyết và thang đo nháp.
Bước 3: Tiến hành thảo luận nhóm và đánh giá và điều chỉnh thang đo.
Bước 4: Xây dựng thang đo chính và hoàn chỉnh.
Bước 5: Thiết kế bảng câu hỏi.
Bước 6: Tiến hành khảo sát.
Bước 7: Phân tích, đánh giá các chỉ tiêu như GTTB và ĐLC, kiểm định độ
tin cậy thang đo Cronbach Alpha, phân tích nhân tố EFA.
Bước 8: Kết luận, đề xuất giải pháp và lập kế hoạch thực giải pháp.
1.7. Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỂN CỦA ĐỀ TÀI
Qua việc hệ thống hoá cơ sở lý luận về quản trị KPP và việc phân tích, đánh giá
thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị KPP sản phẩm của các NPP/đại lý nói
riêng và của Công ty nói chung sẽ góp phần cung cấp đầy đủ, chính xác thông tin về