Báo cáo marketing AC camera year 8,9,10

Phân tích kết quả hoạt động Marketing qua 3 năm: 8-9-10
1. Phân tích kết quả hoạt động Marketing năm 8:
Bảng 1: Giá sỉ cho các nhà bán lẻ TB của thị trường và của công ty trong năm 8
North America

EU-Africa

Asia-Pasific

Latin America

Industry

Co.B

Industry

Co.B

Industry

Co.B

Industry

Co.B

319

330

317

330

295

285

315

338

+3.6%

+10%

+3.6%

+10%

+3.1%

+1.78%

+5.4%

12.67%

Wholesale Price Y8
($/unit)

%Change from Y7

Năm thứ 8 toàn ngành đều chỉ tăng giá nhẹ chung cho cả 4 thị trường. Tuy nhiên Big Hero 9
tiếp tục đẩy mạnh thay đổi, nâng cao chất lượng sản phẩm, theo đuổi chiến lược khác biệt
hóa nên đẩy giá cao và đang cao hơn mức trung bình ngành tại cả 3 thị trường ngoại trừ
C.Á-TBD, mức tăng giá này là khá phù hợp để bù đắp việc tăng chi phí thiết bị cũng như
việc giảm tỷ giá tại thị trường Mỹ Latin và Bắc Mỹ. Tuy nhiên, do ở C.Á-TBD không tăng
giá nhiều so với ngành nên tỷ suất lợi nhuận tại đây giảm từ 24.9% xuống còn 23.8%. Hiệu
quả nhất của việc tăng giá này thể hiện ở thị trường Mỹ Latin khi giúp tăng doanh thu và
làm cho tỷ suất lợi nhuận tăng từ 11.4% lên đến 22.3% so với năm 7.

Bảng 2: Tỷ suất lợi nhuận của Big Hero 9 tại 4 thị trường trong năm 8
North America

EU-Africa

Asia-Pasific

Latin America

Operating Profit Margin

33.9%

32.9%

23.8%

22.3%

%Change from Y7

+3.99%

+3.79%

-4.42%

+95.61%

Doanh thu ổn định tại các thị trường đồng thời khả năng hỗ trợ chi phí cho các nhà bán lẻ
của công ty chúng ta đang ở mức cao, cạnh tranh tốt nên thu hút được nhiều nhà bán lẻ đầu
tư cho năm sau. Riêng chỉ thị trương C.Á-TBD do hoạt động kinh doanh chưa tốt nên giảm
lượng nhà bán lẻ tại khu vực này. Tuy nhiên cần cân nhắc giảm chi hỗ trợ nhà bán lẻ tại 2 thị
trường Bắc Mỹ và Âu-Phi để giảm thiểu chi phí marketing cho công ty, do năm 8 vừa rồi
chúng ta chi khá nhiều cho các nhà bán lẻ trên mỗi đơn vị sản phẩm bán được ở 2 thị trường
này và cao hơn nhiều so với trung bình ngành.


Bảng 3: Geographic Operating Benchmarks

Industry
North America
Europe-Africa
Asia-Pacific
Latin America

Marketing cost (per unit sold)
Warranty Claim Rate (%)
Marketing cost (per unit sold)

Warranty Claim Rate (%)
Marketing cost (per unit sold)
Warranty Claim Rate (%)
Marketing cost (per unit sold)
Warranty Claim Rate (%)

Low

Average

High

Company
B

18.43
10%
16.83
9.5%
12.99
6.2%
12.60
6.2%

20.45
18.2%
18.63
18.4%
16.44
10.6%

17.00
10.6%

23.10
19.4%
19.95
20.7%
20.70
13.3%
23.43
13.3%

20.61
19.4%
17.73
19.4%
12.99
9.9%
19.34
9.9%

Chi phí cho việc marketing AC camera của công ty nằm xoay quanh mức trung bình cho
thấy công ty đã làm khá tốt chiến lược marketing, vừa đủ tạo tính cạnh tranh trên thị trường,
thông tin sản phẩm đến với khách hàng hiệu quả, giúp công ty giữ thị phần ở mức trung
bình thứ 2, thứ 3 trên các thị trường, đồng thời không quá cao để nhằm không bị giảm trừ
nhiều về chi phí marketing, góp phần làm tăng lợi nhuận.
Thời gian bảo hành AC camera ở 2 thị trường đầu của công ty là 180 ngày, cao nhất ngành
nhưng tỷ lệ yêu cầu bảo hành không quá cao so với mặt bằng chung còn ở 2 thị trường sau
có cùng thời hạn bảo hành với khá nhiều công ty nhưng tỷ lệ yêu cầu bảo hành lại thấp hơn
mức trung bình cũng cho thấy hiệu quả trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tay

nghề lắp ráp, giúp camera bền hơn và ít trục trặc hơn, điều này đã góp phần làm giảm chi
phí cho việc sửa chữa bảo hành thiết bị.
2. So sánh, đánh giá đối thủ cạnh tranh:
Công ty C và D tập trung giành thị phần ở cả 4 thị trường nhờ mức giá khá rẻ so với chất
lượng P/Q của sản phẩm, lại tăng cường mức chi quảng cáo và hiển thị web nên dù doanh
thu khá nhiều nhưng sau khi trừ chi phí giao hàng và chi phí marketing thì lợi nhuận không
được cao lắm. Trong khi đó, F lại bán với giá khá cao so mức sao thấp nhất và xếp hạng
thương hiệu thấp nhất của nó, F chấp nhận thị phần ở mức thấp nhưng lợi nhuận thu được
khá cao, gần bằng công ty C cho thấy nó hiệu quả trong việc tiết kiệm chi phí. A là đối thủ
trực tiếp của chúng ta khi ở cả 3 thị trường ngoại trừ C.Á-TBD thì nó đều có giá thành thấp
hơn công ty ta trong khi chất lượng P/Q cao hơn, đồng thời A lại giảm chi quảng cáo, hiển
thị web tại 3 thị trường này và đầu tư khá cao tại C.Á-TBD. Tuy nhiên do A giảm số lượng
model nên không đa dạng mẫu mã, không thu hút nhiều sức mua so với chúng ta. Nhưng
việc giảm model lại giúp A tăng chất lượng P/Q mà không cần tăng nhiều về thiết kế sản
phẩm, giảm chi phí bảo hành và tăng năng suất PAT, do đó công ty có lợi nhuận thuần khá
cao.



3. Kế hoạch năm 9:
Tiếp tục tăng giá bán tại các thị trường nhưng chỉ tăng nhẹ để phù hợp với việc tăng
chất lượng P/Q. Tăng nhiều hơn ở 2 thị trường Bắc Mỹ và Âu-Phi vì 2 thị trường này
không nhạy cảm nhiều về giá.
Giảm chi ngân sách cho các nhà bán lẻ ở Bắc Mỹ và Âu-Phi để giảm bớt chi phí
marketing.
Đầu tư thêm chi phí quảng cáo cho C.Á-TBD để duy trì hoạt động tại thị trường này.


1. Phân tích kết quả hoạt động Marketing năm 9:
INDUSTRY

7.1
1

6.1
9

6.7
1

6.6
5

8
5

9
5

Ở cả 4 thị trường, công ty đều có sự tăng giá nhẹ trong năm qua. Mức giá này đang ở
ngưỡng trung bình xoay quanh mức giá chung của thị trường ở cùng mức P/Q trung
bình nên đã tạo được sự cạnh tranh về giá. Tuy nhiên mức giá ở khu vực C.Á- TBD
chưa được cao trong khi ta vẫn còn khả năng nâng giá nữa nên đã không tranh thủ
được lợi nhuận từ mức giá này. Công ty vẫn giữ chi hỗ trợ nhiều cho các nhà bán lẻ ở
Bắc Mỹ và Âu-Phi với hi vọng việc đấu thầu sẽ thành công tại đây giúp kích thích họ
tăng doanh số, tuy nhiên việc không ký được hợp đồng đã biến số tiền chi ra này làm
tăng chi hơn nhiều so với mức trung bình của thị trường, lãng phí nguồn tiền. Năm
nay chúng ta cũng không tăng nhiều ngân sách quảng cáo và hiển thị web trong khi
thị trường lại khá đầu tư, làm giảm 1 ít thị phần của công ty và dẫn đến kém hấp dẫn
hơn đối với khách hàng.

Việc đấu thầu các hợp đồng đặc biệt, ta chỉ chú trọng vào 2 thị trường đầu tiên nhưng
chưa mạnh dạn đánh đổi chi mạnh tay cho special discount nên đã đánh mất hợp
đồng vào tay 2 đối thủ C và D. Điều này đã ảnh hưởng đến chi phí đầu tư dự trù
thêm về nhà xưởng, lao động chưa được sử dụng tối ưu.


2. So sánh đối thủ
:

Công ty D năm nay để chắc chắn lấy được hợp đồng nên đầu tư mạnh về cả tăng
trưởng về P/Q rating và mức giá, đa dạng sản phẩm lên 4 model va giảm sâu khuyến
mãi đến 40%, và đầu tư quảng cáo mạnh ở 2 thị trường đầu là Bắc Mỹ và Âu-Phi để
đánh vào thị trường chất lượng cao và đỡ tốn phí di chuyển, tương tự C cũng tranh
hợp đồng nhờ giảm giá sâu 40% trên các thị trường để thu hút các chuỗi bán lẻ lớn. C
và E đều đầu tư mạnh cho chi quảng cáo và hiển thị web, nhờ đó tăng trưởng về thị
phần nhưng chưa đạt được lợi nhuận cao vì chi phí quảng cáo, vận chuyển và giá vốn
nhiều. A có sự thay đổi qua các năm khá giống với chiến lược của công ty chúng ta
nên định vị thương hiệu luôn có vị trí khá gần với B tại cả 4 thị trường.
3. Kế hoạch năm 10:
Để đạt được chỉ sô và mức mong đợi của các nhà bán lẻ và kết hợp với xu hướng
của năm 9 thì năm 10 nhìn chung ngành sẽ tăng đáng kể cả về chất lượng P/Q lẫn
mẫu mã để tăng hình ảnh thương hiệu, nỗ lực giành hợp đồng, do đó giá bán cũng sẽ
tăng khá nhiều cho phù hợp . ĐỒng thời, để tăng sức cạnh tranh cũng như mức độ
hấp dẫn khách hàng, công ty sẽ nâng chi phí quảng cáo khuyến mãi và hiển thị web


tối ưu. Tăng chiết khấu để đề phòng các đối thủ cũng nỗ lực giành hợp đồng. Giảm
nhẹ chi hỗ trợ cho các nhà bán lẻ tại Bắc Mỹ và Âu-Phi vì đang ở mức cao hơn nhiều
so với trung bình ngành.
1. Kết quả hoạt động Marketing năm 10:

Wholesale Price
($/unit)
Retailer Support
($/unit)
Advertising budget
($000s)
Website displays
($000s)
Sales promotion(%)
Warranty Period (days)

North America
Industry Co.B
365
370

EU-Africa
Industry Co.B
360
360

Asia-Pasific
Industry
Co.B
342
318

Latin America
Industry Co.B

346
355

7.29

8.52

7.67

7.11

7.33

5.42

8.01

6.31

2735

2600

2540

1800

1755

1400

1454

1100

1929

1600

1906

1500

1479

1000

1158

700

12.3%
155

10%
180

12.7%
145

10%
180

13.3%
95

10%
90

12.3%
95

10%
90

Ở cả 4 thị trường, công ty đều có sự tăng giá trong năm qua. Mức giá này đang ở
ngưỡng trung bình xoay quanh mức giá chung của thị trường nhưng lại có mức P/Q
nhỏ hơn mức trung bình cho thấy mức giá này của công ty là hơi cao hơn trong
tương quan với mức sao hiện tại. Tuy nhiên mức giá ở khu vực C.Á- TBD khá thấp
so với mặt bằng chung của ngành nên tạo được cạnh tranh về giá, kết hợp với mức
P/Q và số lượng model khá hấp dẫn và mang tính cạnh tranh nên đã giúp công ty lấy
được hợp đồng tại thị trường này. Công ty đã có sự giảm chi hỗ trợ cho các nhà bán lẻ
ở Bắc Mỹ và Âu-Phi do năm ngoái cao hơn nhiều so với ngành, tuy nhiên việc việc
không ký được hợp đồng và giảm nhu cầu năm nay tại thị trường Bắc Mỹ lại làm cho
chi phí support nhà bán lẻ trên 1 đơn vị bán được lại tăng lên, biến số tiền chi ra này
vẫn hơn nhiều so với mức trung bình của thị trường, lãng phí nguồn tiền. Trong khi
mức chi đó ở khu vực Mỹ Latin lại thấp hơn trung bình nhưng lại phù hợp vì mức
trung bình tại thị trường này cao là do có 2 công ty C và D chi quá nhiều cho 1/đv
bán được trong khi không cần thiết.
Năm nay chúng ta đã tích cực tăng ngân sách quảng cáo và hiển thị web một phần là

để thu hút , kích thích nhu cầu thị trường tuy nhiên chủ ý không tăng cao để bắt kịp
cạnh tranh với ngành mà chỉ ở mức duy trì vì năm nay ta đã chú trọng đầu tư R&D
nhiều hơn để đầu tư các năm sau dẫn đến chi phí hàng bán đẩy lên cao, do đó để hạn
chế việc giảm giảm lợi nhuận sau khi trừ chi phí giá vốn và hoạt động marketing,
quảng cáo thì công ty chấp nhận không đầu tư nhiều vào quảng cáo, hiển thị web.
Các chính sách khuyến mãi và thời gian bảo hành vẫn giữ như cũ vì các thay đổi này
không ảnh hưởng hiều đến nhu cầu và doanh thu.
2. So sánh đánh giá đối thủ:


Năm nay, để nổ lực giành hợp đồng, các công ty đều có sự gia tăng về chất lượng P/Q
và đa dạng mẫu mã dẫn đến gia tăng về giá cả sản phẩm

Công ty D vẫn đầu tư mạnh tăng
trưởng về P/Q rating và mức giá, 4 model và giảm sâu khuyến mãi đến 40% và đầu
tư quảng cáo mạnh ở 2 thị trường đầu là Bắc Mỹ và Âu-Phi nhằm giành hợp đồng
tuy nhiên việc giảm thị phần đã làm giảm hình ảnh công ty nên đã không cạnh tranh
nổi với E và F. E nỗ lực chi quảng cáo khuyến mãi nhiều tại cả 4 thị trường để tăng thị
phần, tăng image, đa dạng 4 model, mức P/Q cạnh tranh và mức giá khiêm tốn do
đó đã có chỉ số value Index cao và giành được HĐ. Tuy nhiên những nỗ lực giành hợp
đồng đó đã không có hiệu quả khi gia tăng chi phí quá nhiều dẫn đến lợi nhuận thấp.
C cũng nỗ lực marketing cho 4 thị trường và mức giá bán cũng không quá cao. Công
ty A là đối thủ trực tiếp của ta khi luôn cạnh tranh cùng phân khúc, không cạnh tranh
về chi phí quảng cáo nhưng chú trọng mức giá khá rẻ so với mức sao của nó.