Luận văn thạc sỹ - Đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
----------------

TRẦN THỊ LƯ

ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT

HÀ NỘI - 2017


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
----------------

TRẦN THỊ LƯ

ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI

Người hướng dẫn khoa học:

GS.TS. HOÀNG ĐỨC THÂN

HÀ NỘI - 2017


LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi

phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.
Tôi xin cam đoan Luận văn “ Đa dạng phương thức bán hàng của Công ty
CP đầu tư TMSX Thành Phát” là công trình nghiên cứu của tôi. Tất cả các số liệu
và kết quả phân tích trong Luận văn đều được thu thập một cách trung thực, chưa
được trình bày hay công bố ở bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác.
Hà Nội, ngày 4 tháng 10 năm 2017
Tác giả

Trần Thị Lư


LỜI CẢM ƠN
Tác giả xin trân trọng cảm ơn các thầy cô giáo trong Viện Thương Mại &
Kinh tế quốc tế, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã truyền đạt kiến thức, hướng
dẫn về nội dung, phương pháp nghiên cứu khoa học và đã tạo điều kiện giúp đỡ tác
giả trong suốt quá trình học tập tại trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
Tác giả xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình từ
GS.TS.Hoàng Đức Thân để tác giả hoàn thành luận văn này
Tác giả xin cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của Công
ty CP đầu tư TMSX Thành Phát đã tạo điều kiện tốt nhất trong quá trình hoàn thiện
luận văn.
Cuối cùng tác giả xin cảm ơn gia đình, người thân đã hỗ trợ tác giả trong quá
trình nghiên cứu, học tập.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 4 tháng 10 năm 2017
Tác giả

Trần Thị Lư

MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................4
KẾT LUẬN....................................................................................................vii
KẾT LUẬN....................................................................................................96
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................97


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
I.

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

20
21
22

II.

Tiếng Việt

Chữ viết tắt
CHLB
CNV
CP
DN
DT
DTBH
DTT
HCM
HC-NS
HĐKD
HĐSXKD
KD
LN
QLDN
TC-KT
TMĐT
TMSX
TNDN
TS
TT
VCSH

XNK

Tiếng Anh

STT Chữ viết tắt
1 HDPE

2
3
4

Đầy đủ Tiếng Việt
Cộng hòa liên bang
Công nhân viên
Cổ phần
Doanh nghiệp
Doanh thu
Doanh thu bán hàng
Doanh thu thuần
Hồ Chí Minh
Hành chính nhân sự
Hoạt động kinh doanh
Hoạt động sản xuất kinh doanh
Kinh doanh
Lợi nhuận
Quản lý doanh nghiệp
Tài chính kế toán
Thương mại điện tử
Thương mại sản xuất
Thu nhập doanh nghiệp

Tài sản
Thanh toán
Vốn chủ sở hữu
Xuất nhập khẩu

Đầy đủ Tiếng Anh
Hight Density Poli Etilen

Nghĩa Tiếng Việt
Vật liệu nhựa dẻo có tỉ trọng

ODA

Official Development

cao
Viện trợ phát triển chính

PE-RT

Assistance
Polyethylene Random

thức
Ống nước nóng dưới sàn

PPR

Terephthalete
Polypropylene

Nhựa chịu nhiệt


5
6

PVC
WTO

RandomCopolymers
Poly VinyClorua
World Trade
Organization

Nhựa nhiệt dẻo
Tổ chức thương mại thế giới


DANH MỤC BẢNG, HÌNH
BẢNG

MỤC LỤC........................................................................................................4
KẾT LUẬN....................................................................................................vii
KẾT LUẬN....................................................................................................96
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................97


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
----------------

TRẦN THỊ LƯ

ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI

HÀ NỘI - 2017


i

TÓM TẮT LUẬN VĂN
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Những năm gần đây với tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, nền
kinh tế của Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang
đứng trước những cơ hội lớn nhưng cũng phải đương đầu với không ít những khó
khăn và thách thức. Một trong những khó khăn và thách thức lớn nhất của các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt giữa các doanh nghiệp cũng như các tập đoàn kinh tế ở cả thị trường trong nước
và quốc tế. Trong bối cảnh đó, Phương thức bán hàng có vai trò quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã coi việc đa dạng
phương thức bán hàng là giải pháp hữu hiệu nhằm làm mới mình, mở rộng thị phần
và gia tăng sức cạnh tranh.
Xuất phát từ lý do trên, tác giả chọn đề tài “Đa dạng phương thức bán hàng của
Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát”, làm đề tài cho luận văn thạc sĩ của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu lý luận về đa dạng phương thức bán hàng và thực trạng
để từ đó kiến nghị giải pháp nhằm đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP

đầu tư TMSX Thành Phát.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
Xuất phát từ mục tiêu tổng quát, nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn cụ thể sau:
+ Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức và đa dạng
phương thức bán hàng.
+ Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu
tư TMSX Thành Phát.
+ Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu
tư TMSX Thành Phát.
+ Đề xuất, kiến nghị giải pháp thực hiện đa dạng phương thức bán hàng
của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát


ii

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu lý luận về đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp
thương mại và thực tiễn về đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư
TMSX Thành Phát.
- Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức bán hàng của doanh nghiệp
thương mại với nội hàm gồm hai vấn đề: hình thức bán hàng và công cụ bán hàng
của doanh nghiệp thương mại.
+ Phạm vi không gian: Nghiên cứu bán hàng hóa tại thị trường trong nước
của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát.
+ Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2012 – 2016 và kiến
nghị đến năm 2020.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp

phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh….
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: xử lý phân tích dữ liệu từ phòng kinh
doanh, phòng marketing, phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính của Công ty CP
đầu tư TMSX Thành Phát
- Phương pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010


iii

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC VÀ ĐA DẠNG
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Trong chương này, tác giả đưa ra nội dung về các hình thức bán hàng
và những công cụ sử dụng trong bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại
- Hình thức bán hàng theo mối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng
+ Hình thức bán buôn
+ Hình thức bán lẻ
- Hình thức bán hàng theo mức độ trung gian.
+ Bán trực tiếp
+ Bán gián tiếp
- Hình thức bán hàng theo tiêu thức hiện đại
+ Bán hàng truyền thống
+ Bán hàng hiện đại
- Hình thức bán hàng chủ động và bị động
+ Bán theo hợp đồng
+ Bán không theo hợp đồng
 Các công cụ sử dụng trong bán hàng của doanh nghiệp thương mại
+ Công cụ sản phẩm
+ Công cụ truyền thông

+ Công cụ kinh tế và dịch vụ khách hàng


iv

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT THÀNH PHÁT
Ở chương hai tác giả thể hiện nội dung về thực trạng đa dạng phương thức
bán hàng của Công ty CP đầu tư thương mại sản xuất Thành Phát đã đạt được một
số kết quả, nêu lên hạn chế và nguyên nhân của hạn chế.
 Kết quả đạt được:
- Công ty đã tạo dựng được uy tín về bán buôn hàng hóa
- Bán hàng theo hợp đồng dự án tuy mới được thực hiện nhưng đã đem lại
nhiều lợi ích cho Công ty
- Phương thức bán hàng đã tiếp cận được các khách hàng lớn
Thực hiện giá bán và phương thức thanh toán khá linh hoạt
 Hạn chế:
- Phương thức bán hàng còn đơn điệu và cơ bản là bán theo truyền thống
- Phương thức bán buôn mới tập trung bán tại kho
- Mạng lưới bán hàng chủ yếu tập trung tại các đô thị lớn
- Công cụ sử dụng trong bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế
- Hoạt động sau bán hàng chưa đáp ứng được yêu cầu, chưa có bộ phận chăm
sóc khách hàng chuyên nghiệp
 Nguyên nhân của hạn chế:
- Nguyên nhân khách quan
+ Mức độ cạnh tranh
+ Vấn đề hội nhập
+ Thị trường bất động sản giảm
- Nguyên nhân chủ quan

+ Thiếu chiến lược, kế hoạch phát triển hình thức bán hàng khoa học
+ Năng lực, trình độ cán bộ công nhân viên còn hạn chế
+ Nguồn lực của Công ty còn hạn hẹp


v

CHƯƠNG 3
PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN
ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ
TMSX THÀNH PHÁT
 Các giải pháp
- Phát triển phương thức bán buôn hàng hóa của công ty Thành Phát: Ngoài
hình thức bán buôn qua kho Công ty cần áp dụng thêm hình thức bán buôn giao
thẳng để giảm bớt chi phí
- Áp dụng phương thức bán hàng hiện đại: Tận dụng sự phát triển của xã
hội, của khoa học công nghệ để áp dụng phương thức bán hàng hiện đại song song
với phương thức bán truyền thống.
- Phát triển phương thức bán hàng trực tiếp của Công ty Thành Phát: Mở
thêm những cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm để khách hàng biết đến công ty và
thương hiệu của công ty nhiều hơn.
- Sử dụng đa dạng và linh hoạt các công cụ bán hàng của Công ty Thành Phát:
Hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo giúp Công ty truyền tải những thông điệp về
sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng, giúp nâng cao được hiệu quả bán hàng, tạo
được uy tín và hình ảnh tốt đẹp của Công ty trong lòng khách hàng.
- Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau bán hàng: Để làm tốt hoạt động duy
trì khách hàng hiện tại và phát triển khách hàng mới thì dịch vụ trước, trong và sau
bán hàng hết sức quan trọng nhất là trong nền kinh tế thị trường, các sản phẩm của
các công ty thường có tính năng tương đối giống nhau.
 Kiến nghị điều kiện

- Hoàn thiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh của Công ty Thành Phát: Mục
tiêu hàng đầu và quan trọng nhất của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh thương
mại nói chung và của Công ty Thành Phát nói riêng đó là lợi nhuận. Để đạt được lợi
nhuận cao thì công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa các chiến lược về sản phẩm,
khách hàng và thị trường giúp doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và tối đa hóa lợi
nhuận.


vi

- Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty Thành Phát: Đa
dạng phương thức bán hàng đòi hỏi nguồn nhân lực phải có kỹ năng giao tiếp tốt,
trình độ học vấn cao nắm vững thông tin kỹ thuật sản phẩm, biết đọc và bóc tách
bản vẽ kỹ thuật do đó nguồn nhân lực của công ty luôn luôn phải được đào tạo
nâng cao trình độ để phù hợp với sự phát triển xã hội.
- Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật: Muốn thực
hiện được đa dạng ở mọi lĩnh vực điều đầu tiên và quan trọng đó là nguồn vốn. Nói
cách khác thiếu vốn thì sẽ không thể thực hiện được các kế hoạch, chiến lược mà
công ty đã đề ra. Do đó nguồn lực tài chính là vô cùng quan trọng và quyết định
hướng đi của Công ty. Vì vậy công ty cần tăng cường bổ sung thêm nguồn lực tài
chính nhằm thực hiện công cuộc đa dạng hóa của Công ty.


vii

KẾT LUẬN
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày càng hội nhập sâu vào
nền kinh tế thế giới thì các doanh nghiệp Việt Nam phải thay đổi để có thể hòa nhập
chung vào cùng nhịp đập phát triển kinh tế của thế giới. Sauk hi gia nhập WTO vào
năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội hơn và cũng gặp nhiều khó

khăn thách thức. Đặc biệt trong những năm gần đây nền kinh tế gặp nhiều khó khăn
hàng hoạt doanh nghiệp bị phá sản hay ngừng hoạt động. Đứng trước những khó
khăn đó các doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển cần phải thay đổi để thích ứng
với tình hình mới. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải có
khách hàng, do đó khách hàng là nhân tố quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp.
Muốn mở rộng thị phần và tăng lượng khách hàng thì công ty cần phải thực hiện đa
dạng phương thức bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt
nhất. Do đó việc đa dạng phương thức bán hàng là yêu cầu cấp thiết hiện nay và nó
cũng là yếu tố khách quan, là cơ sở, là động lực, là phương thức để doanh nghiệp
tồn tại và phát triển trong điều kiện hội nhập kinh tế và cạnh tranh ngày càng khốc
liệt.
Luận văn “Đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành
Phát” đã làm sáng tỏ cơ sở lý luận và thực tiễn về phương thức và đa dạng phương thức
bán hàng của doanh nghiệp thương mại nói chung và của Công ty CP đầu tư TMSX
Thành Phát nói riêng. Qua đó, luận văn đã đi sâu và giải quyết những vấn đề thực tiễn
mà công ty gặp phải trong thời gian qua góp phần tham mưu cho Ban giám đốc xây
dựng chiến lược phát triển của công ty đến năm 2020. Kết quả cho thấy thực trạng những
ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân trong các phương thức bán hàng mà công ty đang áp
dụng. Để thực hiện đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX
Thành Phát, luận văn đã đề xuất một số giải pháp sau:
- Phát triển phương thức bán buôn hàng hóa của Công ty Thành Phát
- Áp dụng phương thức bán hàng hiện đại
- Phát triển phương thức bán hàng trực tiếp của Công ty
- Sử dụng đa dạng và linh hoạt các công cụ bán hàng của Công ty Thành Phát
- Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau bán hàng
Bên cạnh đó luận văn đưa ra một vài kiến nghị để Công ty phát triển hơn trong
thời gian tới.


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

----------------

TRẦN THỊ LƯ

ĐA DẠNG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TMSX THÀNH PHÁT

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI

Người hướng dẫn khoa học:

GS.TS. HOÀNG ĐỨC THÂN

HÀ NỘI - 2017


1

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Toàn cầu hóa nền kinh tế đang là xu thế phát triển của các quốc gia trên thế
giới. Xu hướng tất yếu này một mặt làm tăng lợi ích của toàn xã hội, tận dụng được
lợi thế cạnh tranh của các nước, phân hóa sản xuất song một mặt tạo ra sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường thế giới. Cũng như các quốc gia khác, là thành viên của
WTO, Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang
đứng trước những cơ hội lớn nhưng cũng phải đương đầu với không ít những khó
khăn và thách thức. Một trong những khó khăn và thách thức lớn nhất của các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt giữa các doanh nghiệp cũng như các tập đoàn kinh tế ở cả thị trường trong nước
và quốc tế. Trong bối cảnh đó phương thức bán hàng có vai trò quyết định đến sự

tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã coi đa dạng phương
thức bán hàng là giải pháp hữu hiệu nhằm làm mới mình, mở rộng thị phần và gia
tăng sức cạnh tranh.
Đa dạng phương thức bán hàng không những giúp doanh nghiệp giảm sức
ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường mà còn giúp doanh nghiệp khai phá lĩnh
vực kinh doanh mới, thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín
thương hiệu. Bên cạnh đó, đa dạng phương thức bán hàng còn giúp doanh
nghiệp khai thác đầy đủ và hợp lý các nguồn lực, thúc đẩy sản xuất kinh doanh
phát triển và tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, Công ty CP đầu tư TMSX
Thành Phát đã thực hiện chính sách đa dạng phương thức bán hàng nhằm khai
thác được nguồn lực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhu cầu đa dạng của
người tiêu dùng. Từ công ty chỉ phân phối một mặt hàng phụ kiện HDPE cho đại
lý và các nhà máy nước, trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởng thành,
giờ đây Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát là một trong những doanh nghiệp
hàng đầu trong lĩnh vực vật tư ngành nước hoạt động trên các lĩnh vực: Thi công


2

các công trình điện nước, hệ thống điện nước thủy điện, đầu tư kinh doanh công
trình điện nước khu đô thị, khu công nghiệp công ty đã mở rộng hoạt động phân
phối thêm nhiều loại mặt hàng khác nhau như: van chặn PP-R, ống sợi thủy tinhnhựa PPR, ống chống ăn mòn nhôm PPR, ống sưởi nền PE-RT, các thiết bị, phụ
kiện chịu lực compression, ống và phụ kiện HDPE cung cấp nước và khí đốt, phụ
kiện ống đúc, ống và phụ kiện gang, phụ kiện hàn đối đầu, ống và phụ kiện
PVC....với các chủng loại, quy cách, kích thước phong phú đa dạng, chất lượng
cao… Trong đó, kinh doanh ống và phụ kiện HDPE, PPR, PVC và ống gang là
lĩnh vực hoạt động chính của công ty. Mặc dù kinh doanh trên nhiều lĩnh vực song
các phương thức bán hàng của công ty còn đơn điệu, chưa hiện đại, chưa thực sự
đa dạng, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trên từng phân đoạn thị trường. Do

đó, Đa dạng phương thức bán hàng là hướng đi tạo sự phát triển lâu dài và bền
vững cho công ty.
Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn đề luận văn thạc sĩ “Đa dạng phương thức
bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát”, làm đề tài luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu lý luận về đa dạng phương thức bán hàng và thực trạng
để từ đó kiến nghị giải pháp nhằm đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP
đầu tư TMSX Thành Phát.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
 Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức và đa dạng
phương thức bán hàng.
 Phân tích thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư
TMSX Thành Phát.
 Đánh giá thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư
TMSX Thành Phát.
 Đề xuất, kiến nghị giải pháp thực hiện đa dạng phương thức bán hàng
của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát


3

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
 Nghiên cứu lý luận về đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp
thương mại và thực tiễn về đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư
TMSX Thành Phát.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức bán hàng của doanh nghiệp
thương mại với nội hàm gồm hai vấn đề: hình thức bán hàng và công cụ bán hàng

của doanh nghiệp thương mại.
 Phạm vi không gian: Nghiên cứu bán hàng hóa tại thị trường trong nước
của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát.
 Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2012 – 2016 và kiến nghị
đến năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp phân
tích, tổng hợp, thống kê, so sánh….
 Phương pháp nghiên cứu tại bàn: xử lý phân tích dữ liệu từ phòng kinh
doanh, phòng marketing, phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính của Công ty CP
đầu tư TMSX Thành Phát
 Phương pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010
5. Bố cục của luận văn
Ngoài Mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,Luận văn gồm 3
chương:
Chương 1: Lý luận chung về phương thức và đa dạng phương thức bán hàng
của doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty cổ phần
đầu tư TMSX Thành Phát
Chương 3: Phương hướng kinh doanh và giải pháp thực hiện đa dạng phương
thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát


4

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC VÀ ĐA DẠNG
PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Khái niệm và ảnh hưởng của đa dạng phương thức bán hàng
1.1.1. Khái niệm phương thức bán hàng và đa dạng phương thức bán hàng

Bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều
bộ phận khác nhau của doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong
hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nhằm chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng
sang tiền một cách có hiệu quả. Bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Nó quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp thương mại.
Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới
hình thức giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức H – H(hàng –
hàng). Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công
thức H – T – H(hàng - tiền – hàng) và đó là quá trình lưu thông hàng hóa. Vậy lưu
thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó
chính là hình thái bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối
với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo
nguồn, mua hàng nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu
quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thể
thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản
xuất kinh doanh.
Từ những phân tích trên cho thấy bán hàng là hoạt động đầu ra của doanh
nghiệp thương mại thực hiện quan hệ giữa các doanh nghiệp, doanh nhân, giữa các


5

nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và liên tục đồng thời thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày

càng gay gắt thì bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại thì “Bán hàng của doanh
nghiệp thương mại được xem như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có
liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp” (Nguyễn Thừa
Lộc, Trần Văn Bão, 2016).
Phương thức bán hàng là một nội dung quan trọng trong tổ chức kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại.
Phương thức bán hàng là các hình thức bán hàng và phương pháp(công cụ)
được sử dụng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp là việc mở rộng các hình
thức bán hàng và sử dụng nhiều công cụ trong bán hàng. Điều này có nghĩa là bên
cạnh việc sử dụng các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống, doanh nghiệp
còn mở rộng phương thức bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau từ các hình
thức bán hàng truyền thống đến các hình thức bán hàng hiện đại nhằm đảm bảo
doanh nghiệp thích ứng được với sự biến động của môi trường kinh doanh, nó
quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.
Đa dạng phương thức bán hàng là một khuynh hướng phát triển ngày càng
phổ biến trong các doanh nghiệp vì thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không
ngừng vì thế hoạt động bán hàng không phải là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn
mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế quốc dân. Việc thực hiện đa dạng phương thức bán hàng không
những giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh tế và phi kinh tế như lợi
nhuận hay thế lực trên thị trường mà còn đóng góp rất lớn vào sự phát triển của


6

toàn xã hội nhờ tạo ra nhiều loại hàng hoá mang lại lợi ích và thỏa mãn tốt nhất

nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1.2. Ảnh hưởng của đa dạng phương thức bán hàng đến doanh nghiệp
a. Phân tán rủi ro, đảm bảo an toàn trong kinh doanh
Mục tiêu chính của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là
lợi nhuận nhưng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, sự thành công
của doanh nghiệp bị đe dọa bởi rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Một cơ
hội kinh doanh có khả năng thu lợi càng lớn thì mức độ rủi ro kinh doanh xảy ra
đối với doanh nghiệp càng cao. Các nguyên nhân gây ra rủi ro có thể đến từ các
yếu tố nội tại của doanh nghiệp như máy móc thiết bị không đồng bộ, công nghệ
lạc hậu, thiếu vốn...hay từ môi trường kinh doanh như sự thay đổi đột ngột nhu
cầu, chính sách kinh tế của nhà nước, thiên tai...Rủi ro kinh doanh xảy ra có thể
gây thiệt hại rất lớn cho doanh nghiệp về nhiều mặt vì vậy khi xây dựng các
phương án kinh doanh, doanh nghiệp rất quan tâm đến việc ngăn ngừa rủi ro đảm
bảo độ an toàn cao nhất cho doanh nghiệp. Một trong những biện pháp giúp
doanh nghiệp giảm thiểu những rủi ro là thực hiện đa dạng phương thức bán
hàng để tạo ra các hình thức bán hàng khác nhau, bổ sung lẫn nhau thay vì chỉ
tập trung vào một hình thức bán hàng khi các yếu tố khách quan biến động có thể
dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp.
b. Đa dạng phương thức bán hàng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp
Hiệu quả sản xuất kinh doanh là phạm trù kinh tế biểu hiện tập trung của sự
phát triển kinh tế theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác các nguồn lực một
cách hiệu quả nhất, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,
phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản,
trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời


7

sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo
cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả
thị trường. Việc đa dạng phương thức bán hàng trên cơ sở các nguồn lực sẵn có
cho phép doanh nghiệp tăng thêm thị phần, mở rộng thị trường, đạt được lợi
nhuận tối đa ngoài ra còn tăng thêm thu nhập cho người lao động, giải quyết việc
làm và các mục tiêu xã hội khác.
c. Mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng
Đa dạng phương thức bán hàng nhằm mở rộng sự ảnh hưởng của doanh
nghiệp đối với người tiêu dùng về thương hiệu, sản phẩm… Mặc dù là các lĩnh vực
kinh doanh khác nhau nhưng có nhiều người biết đến thương hiệu doanh nghiệp. Do
vậy, số lượng khách hàng cũng tăng theo. Đa dạng phương thức bán hàng cũng là một
phương thức quảng bá sản phẩm trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Thực hiện quảng bá
sản phẩm theo kiểu đa dạng phương thức bán hàng giảm được chi phí quảng cáo và
tiêu thụ sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện đa dạng phương thức bán hàng được coi là một xu
hướng tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tồn tại,
phát triển vững chắc trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
1.1.3. Chỉ tiêu phản ánh đa dạng phương thức bán hàng
a. Số lượng và qui mô các hình thức bán hàng
Chỉ tiêu này phản ánh các hình thức bán hàng cụ thể mà doanh nghiệp sử
dụng trong một thời kỳ nhất định. Khi phân tích so sánh cũng cần chỉ ra các hình
thức bán hàng mới mà doanh nghiệp áp dụng.
Qui mô của từng hình thức bán hàng được xác định cả theo phạm vi không
gian và số lượng điểm bán hàng.
b. Mức độ sử dụng các công cụ bán hàng
Chỉ tiêu này phản ánh số lượng các công cụ bán hàng của doanh nghiệp
thương mại. Kết quả thực hiện và tác động của công cụ bán hàng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

8

c. Thị phần theo phương thức bán hàng
Là chỉ tiêu mà các doanh nghiệp thường dùng để đánh giá mức độ đa dạng
phương thức bán hàng so với đối thủ cạnh tranh. Đước xác định bằng tỷ lệ phần
trăm giữa doanh thu theo từng phương thức bán hàng của doanh nghiệp so với
doanh thu toàn thị trường.
d. Khối lượng và cơ cấu khối lượng hàng hóa theo từng hình thức bán hàng
Xác định khối lượng hàng hóa bán qua từng hình thức bán hàng. Cơ cấu khối
lượng từng mặt hàng qua các hình thức bán hàng được xác định như sau:
hi =

Qi
X 100
∑Q

Trong đó + hi: Tỷ trọng khối lượng hàng hóa bán qua hình thức i
+ Qi: Khối lượng hàng hóa bán qua hình thức thứ i
+ ∑Q: Tổng khối lượng hàng bán
e. Doanh thu và cơ cấu doanh thu theo hình thức bán
Xác định doanh thu theo từng hình thức bán hàng.
n

DT = ∑ Dti
i=1

Trong đó + DT: Tổng doanh thu
+ Dti: Doanh thu của hình thức bán hàng thứ i
Xác định cơ cấu doanh thu theo từng hình thức bán hàng theo công thức sau đây:

ti =

Dti
X 100
∑ DT

Trong đó: + ti: Tỷ trọng doanh thu theo hình thức thứ i
+ Dti: Doanh thu của hình thức bán hàng thứ i
+ ∑DT: Tổng doanh thu
f. Lợi nhuận và cơ cấu lợi nhuận theo hình thức bán hàng
Đây là chỉ tiêu chất lượng phản ánh hiệu quả của từng phương thức bán hàng.