KẾ TOÁN QUẢN TRỊ bán HÀNG và xác ĐỊNH kết QUẢ TIÊU THỤ tại CÔNG TY TRÁCH NHIỆM hữu hạn KINH DOANH THẾ GIỚI VIỆT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------------

NGUYỄN THỊ TRANG

KHOÁ LUẬN TỐT
NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH
KẾT QUẢ TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN KINH DOANH THẾ GIỚI VIỆT

i


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------------

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
KẾ TOÁN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT
QUẢ TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN KINH DOANH THẾ GIỚI VIỆT

Người thực hiện

:

NGUYỄN THỊ TRANG

Khóa

:

55

Chuyên ngành

:

KẾ TOÁN DOANH NGHIỆP

Người hướng dẫn

:

TS. ĐỖ QUANG GIÁM

HÀ NỘI, 2014
ii


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội
cũng như quá trình thực hiện khóa luận tôi đã nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo
nhiệt tình của các đoàn thể, cá nhân trong và ngoài trường.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học

Nông nghiệp Hà Nội, Ban chủ nhiệm khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, các
thầy cô đã giảng dạy, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc
biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Thầy giáo – TS. Đỗ Quang Giám
và cô CN. Nguyễn Thị Thùy Dung đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn tôi
trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài và viết khóa luận.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên
trong Công ty TNHH Kinh Doanh Thế Giới Việt đã tạo mọi điều kiện thuận lợi
giúp đỡ tôi trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài.
Cuối cùng, tôi xin gửi lòng biết ơn sâu sắc nhất tới gia đình và bạn bè đã
động viên, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập cũng như thực hiện khóa
luận.
Với quỹ thời gian có hạn và kinh nghiệm còn hạn chế nên khóa luận
không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự đóng góp ý kiến của các thầy,
cô và các bạn để khóa luận được hoàn thiện hơn.
Tôi xin ghi nhận sự giúp đỡ quý báu này!
Hà Nội, ngày 23 tháng 05 năm 2014
Sinh viên
Nguyễn Thị Trang

i


MỤC LỤC

PHẦN I..........................................................................................................................................................1
Khu CN Khai Quang, Tỉnh Vĩnh Phúc....................................................................................................56
Khu Công Nghiệp Quế Võ Lô H7-2, H. Quế Võ,Bắc Ninh......................................................................56
Trong các chức năng của quản trị, lập kế hoạch là chức năng quan trọng không thể thiếu đối
với mọi doanh nghiệp. Cách xây dựng một kế hoạch bán hàng khoa học là dựa trên các dự
toán. Tại Công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt hiện tại chưa có dự toán nào làm căn cứ cho

việc lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch sản xuất kinh doanh nên tôi kiến nghị Công ty nên lập
một số bản dự toán như sau:.......................................................................................................80
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................................................90

ii


DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty (2011 – 2013).Error: Reference source
not found
Bảng 3.2: Danh mục các mặt hàng màng PE, túi nylon PP tại Công ty........Error:
Reference source not found
Bảng 3.3: Danh sách khách hàng của Công ty. Error: Reference source not found
Bảng 3.4: Tổng hợp doanh thu bán lẻ ngày 6/12/2013.....Error: Reference source
not found
Bảng 3.5: Tổng hợp doanh thu bán hàng qua điện thoại ngày 6/12/2013.....Error:
Reference source not found
Bảng 3.6: Tổng hợp doanh thu các mặt hàng màng PE và túi PP Error: Reference
source not found
Bảng 3.7: Sổ theo dõi công nợ phải thu (Tháng 12/2013) Error: Reference source
not found
Bảng 3.8: Báo cáo Xuất – Nhập – Tồn màng PE, túi nylon PP (năm 2013). Error:
Reference source not found
Bảng 3.9: Phân bổ chi phí BH, QLDN theo nhóm mặt hàng.......Error: Reference
source not found
Bảng 3.10: Kết quả tiêu thụ theo nhóm hàng vật tư....Error: Reference source not
found

iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến các quyết định về giá bán................Error:
Reference source not found
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công tyError: Reference source not
found
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy kế toán của công ty Error: Reference source not
found

iv


DANH MỤC MẪU

Mẫu 3.1: DỰ TOÁN HÀNG TỒN KHO CUỐI KỲ. .Error: Reference source not
found
Mẫu 3.2: DỰ TOÁN TIÊU THỤ......................Error: Reference source not found
Mẫu 3.3: DỰ TOÁN TỔNG DOANH THU....Error: Reference source not found
Mẫu 3.4: DỰ TOÁN SẢN PHẨM TỒN KHO CUỐI KỲError: Reference source
not found
Mẫu 3.5: DỰ TOÁN CHI PHÍ BÁN HÀNG....Error: Reference source not found
Mẫu 3.6: BÁO CÁO THU NHẬP TỪNG MẶT HÀNG. .Error: Reference source
not found
Mẫu 3.7: BÁO CÁO THU NHẬP TOÀN CÔNG TY KHI BỎ SẢN PHẨM A
..........................................................................Error: Reference source not found

v

DANH MỤC CÁC KÝ TỰ VIẾT TẮT

BCTC

:

Báo cáo tài chính

CCDC

:

Công cụ dụng cụ

CPBH
ĐVT

:
:

Chi phí bán hàng
Đơn vị tính

GTGT
KTQT
KTTC

:
:

:

Giá trị gia tăng
Kế toán quản trị
Kế toán tài chính

KQKD
QLDN
STT

:
:
:

Kết quả kinh doanh
Quản lý doanh nghiệp
Số thứ tự

TK

:

Tài khoản

TNDN

:

Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

:

Trách nhiệm hữu hạn

TSCĐ

:

Tài sản cố định

VNĐ

:

Việt Nam Đồng

vi


PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1Tính cấp thiết của đề tài
Tùy vào từng thời điểm mà mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu riêng
cho mình như: lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường hay tiếp cận người tiêu dùng....
Và một trong những chìa khóa tốt nhất để đạt được mục tiêu nêu trên cho doanh
nghiệp là kế toán quản trị. Kế toán quản trị có vai trò quan trọng cung cấp thông

tin định lượng thông qua các báo cáo nội bộ nhằm giúp các nhà quản trị doanh
nghiệp có cơ sở để đưa ra những quyết định liên quan đến việc hoạch định và
kiểm soát các hoạt động trong doanh nghiệp của mình.
Hiện nay, bất kỳ doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ, hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất hay thương mại đều phải chú trọng đến khâu bán hàng. Việc thực
hiện tốt khâu bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ có vị trí rất quan trọng trong
việc xác định hiệu quả kinh doanh, ổn định tài chính và đẩy nhanh tốc độ lưu
chuyển vào vốn lưu động. Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao thì kế toán quản trị bán hàng với vai trò như một công cụ đắc
lực, có nhiệm vụ thu thập, xử lý thông tin một cách chính xác, đầy đủ, kịp thời
giúp những người điều hành ra quyết định đúng đắn. Và để hoạch đính chính
sách nhằm ổn định doanh thu, hiệu quả kinh doanh nhà quản trị cần thông tin
mang tính chất quản lý các khâu bán hàng ở bộ phận kế toán, chính vì vậy để
kiểm soát, tổ chức chặt chẽ công tác kế toán quản trị bán hàng được các doanh
nghiệp cho là cần thiết ở hiện tại cũng như tương lai.
Là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại có mạng lưới buôn bán màng

1


PE, túi Nylon uy tín trên khắp miền Bắc nên công tác kế toán quản trị bán hàng và
xác định kết quả tiêu thụ của công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt luôn được
kiểm tra giám sát chặt chẽ.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, qua quá trình tìm hiểu tôi
quyết định nghiên cứu đề tài “Kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả
tiêu thụ tại Công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt”.

1.2Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1Mục tiêu nghiên cứu chung
Nghiên cứu công tác kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu

thụ tại Công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt. Từ đó đưa ra một số giải pháp
nhằm giúp Công ty hoàn thiện công tác kế toán quản trị bán hàng và xác định
kết quả tiêu thụ.

1.2.2Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kế toán quản trị bán hàng và xác định kết
quả tiêu thụ trong doanh nghiệp.
Nghiên cứu thực trạng kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả
tiêu thụ của Công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kế toán quản trị bán
hàng và xác định kết quả tiêu thụ của Công ty.
1.3Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1Đối tượng nghiên cứu
Thực trạng công tác kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ
tại Công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt.
1.3.2Phạm vi nghiên cứu

2


Phạm vi nội dung: Nghiên cứu công tác kế toán quản trị bán hàng và
xác định kết quả tiêu thụ tại Công ty TNHH Kinh doanh Thế Giới Việt.
Phạm vi không gian:
Đề tài được nghiên cứu tại Công ty TNHH Kinh doanh Thế giới Việt
Địa chỉ: Số nhà 158, phố Mai Dịch, phường Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà
Nội.
Phạm vi thời gian :
Số liệu về tình hình cơ bản của Công ty được lấy từ báo cáo tài chính
3 năm 2011 – 2013.
Số liệu nghiên cứu kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu

thụ được lấy trong tháng 12/2013

3


PHẦN II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài liệu
2.1.1 Cơ sở lý luận bán hàng
2.1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối, một bên
là tiêu dùng. Xét trên góc độ hoạt động, bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ gắn liền với phần chuyển đổi lợi ích cũng như rủi
ro cho khách hàng đồng thời khách hàng phải thanh toán hoặc chấp nhận thanh
toán. Còn xét trên phương diện thực hiện giá trị, bán hàng là quá trình chuyển
hóa giá trị từ hàng sang tiền, đồng thời quyền sở hữu hàng hóa cũng thay đổi.
Hay nói cách khác, thông qua quá trình bán hàng giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa được thực hiện, vốn của doanh nghiệp được chuyển từ hình thái hiện
vật sang tiền tệ. Doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có
nguồn tích lũy để mở rộng quy mô kinh doanh.
Hàng hóa có thể là do doanh nghiệp sản xuất ra (đối với doanh nghiệp sản
xuất) hoặc cũng có thể do doanh nghiệp mua vào bán ra (đối với doanh nghiệp
thương mại).
Quá trình bán hàng được hoàn thành khi quyền sở hữu về hàng hóa, dịch
vụ đã được chuyển từ bên bán sang bên mua và bên mua đã thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán cho bên bán.
4

2.1.1.2 Vai trò của tổ chức bán hàng
Trên phạm vi doanh nghiệp, hoạt động bán hàng hay tiêu thụ sản phẩm là
một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ thể hiện sức cạnh tranh và uy
tín của doanh nghiệp trên thị trường. Nó là cở sở để đánh giá trình độ tổ chức
quản lý hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác nó cũng gián
tiếp phản ánh trình độ tổ chức các khâu cung ứng sản xuất cũng như dự trữ hay
bảo quản chế biến. Với một doanh nghiệp việc tăng nhanh quá trình bán hàng
tức là tăng vòng quay vốn, tiết kiệm vốn và trực tiếp làm tăng lợi nhuận của
doanh nghiệp. Từ đó sẽ nâng cao đời sống, thu nhập cho cán bộ công nhân viên
trong doanh nghiệp và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.
Trên phạm vi nền kinh tế, bán hàng có một vai trò đặc biệt, nó vừa là điều
kiện để tiến hành tái sản xuất xã hội vừa là cầu nối giữ người sản xuất và người
tiêu dùng, phản ánh sự gặp nhau giữa cung và cầu về hàng hóa, qua đó định
hướng cho sản xuất, tiêu dùng và khả năng thanh toán.
2.1.1.3 Các phương thức bán hàng
Hiện nay, để thực hiện lưu thông hàng hóa tốt, tùy vào mỗi doanh nghiệp
lại sử dụng các hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền thống là
bán lẻ và bán buôn, ngoài ra còn nhiều hình thức khác.
 Phương thức bán lẻ hàng hóa: là phương thức bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về
mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là
hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và
giá trị sử dụng của hành hóa đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc
hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Hàng hóa bán lẻ đa dạng về
chủng loại, mẫu mã và chất lượng phù hợp với nhu cầu của thị trường. Nhiều

5

doanh nghiệp còn sử hình thức bán lẻ để làm phương thức quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm trước khi tung ra thị trường tiêu thụ.
Có nhiều phương thức bán lẻ:
• Phương thức bán hàng thu tiền trực tiếp.
• Phương thức bán hàng gửi đại lý (ký gửi).
• Phương thức bán hàng trả góp, trả chậm.
• Các phương thức bán hàng khác.
Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả, các doanh nghiệp phải biết khai thác mở
rộng thị trường, phải biết tâm lý người tiêu dùng. Việc mở rộng bán lẻ rất có ý
nghĩa đối với doanh nghiệp thương mại. Thông qua bán lẻ, doanh nghiệp có thể
liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển
của nhu cầu. Trên cơ sở đó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng
hóa phù hợp với nhu cầu thị trường tiêu dùng về cả mẫu mã, chất lượng, chủng
loại, số lượng và giá cả.
Bên cạnh bán lẻ để bán hàng có hiệu quả các doanh nghiệp còn sử dụng
hình thức bán buôn.
 Phương thức bán buôn: là hình thức bán hàng cho các doanh nghiệp
thương mại, các doanh nghiệp sản xuất,… Đặc điểm của hàng hóa bán buôn là
hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do
vậy giá trị và giá trị hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường bán
theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá biến động tùy vào số lượng hàng và
phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường bao gồm 2 hình thức:
• Bán buôn hàng hóa qua kho: là phương thức bán buôn hàng hóa mà
trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hóa
qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo
hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho hàng của doanh nghiệp thương mại
để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mai xuất kho hàng hóa giao trực tiếp cho

6


bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp
nhận nợ, hàng hóa được xác định là đã tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hóa qua kho theo phương thức chuyển thẳng: Theo hình
thức này theo hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp
thương mại xuất kho hàng hóa dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê
ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó được quy
định trong hợp đồng. Hàng hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh
nghiệp. Chỉ khi nào bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán
thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu
về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay
do bên mua chịu là do sự thỏa thuận trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp
thương mai chịu thì chi phí vận chuyển được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên
mua chịu chi phí vận chuyển thì sẽ thu tiền của bên mua.
• Bán buôn hàng hóa không qua kho (bán buôn hàng hóa vận chuyển
thẳng): theo hình thức này, doanh nghiệp sau khi mua hàng, nhận hàng mua
không đưa về nhập kho mà vận chuyển thẳng cho bên bán. Phương thức này
được thể hiện dưới hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp
(còn gọi là hình thức giao hàng tay ba): Theo hình thức này doanh nghiệp
thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện bên mua tại kho người
bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền
hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác nhận là đã tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Thoe
hình thức này doanh nghiệp sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương
tiện vận chuyển của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên
mua ở địa điểm đã được thỏa thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này
vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp. Khi nhận được tiền của bên mua

7


thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh
toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác nhận là đã tiêu thụ.
Một số phương thức bán hàng khác
• Phương thức bán hàng đại lý: Đây là hình thức mà doanh nghiệp thương
mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận
làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa
hồng. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của
doanh nghiệp cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý ký gửi, thanh
toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được doanh
nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này.
• Phương thức bán hàng qua điện thoại: là một phương pháp marketing
trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục
và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với
khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại. Theo hình thức này người mua đặt
hàng qua điện thoại và trực tiếp tới nhận hàng hoặc người bán hàng chuyển hàng
tới địa điểm theo yêu cầu của người mua. Thuận lợi của hình thức này là việc
bán hàng diễn ra nhanh chóng và thuận tiện cho cả người bán và người mua. Tuy
nhiên, cũng xuất hiện những khách hàng không thực hiện việc mua hàng vì việc
đặt hàng qua điện thoại tính pháp lý không cao.
• Phương thức bán hàng qua internet: Đây là phương thức bán hàng
qua mạng. Áp dụng cho các công ty có địa chỉ wibsite riêng trên internet. Thông
qua các quảng cáo, giới thiệu về mặt hàng và bảng báo giá các mặt hàng hóa
hiện có, khách hàng có thể gọi điện hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng với nhân
viên kinh doanh. Sau đó khách hàng sẽ trực tiếp tới nhận hàng hoặc yêu cầu nhà
cung ứng vận chuyển hàng tới địa điểm của mình.
• Phương thức bán hàng trả góp, trả chậm: Theo hình thức này người
mua được trả tiền hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp ngoài tiền hàng thu được

8


theo doanh số bán hàng còn thu thêm được một khoản lãi do trả chậm. Thường
thì khách hàng sẽ phải thanh toán từ 20-70% giá trị hàng hóa. Số tiền còn lại sẽ
nhân với lãi xuất rồi chia đều ra các tháng trong kỳ hạn vay. Sau đó khách hàng
trả dần số tiền này hàng tháng cho đến khi kết thúc kỳ hạn vay.
• Phương thức bán hàng trao đổi hàng: Theo phương thức này doanh
nghiệp bán hàng cho khách hàng và đổi lại khách hàng giao cho doanh nghiệp
hàng hóa tương đương. Phương thức này có thể chia làm 3 trường hợp:
- Xuất kho lấy hàng ngay.
- Xuất hàng trước lấy hàng hóa sau.
- Nhận hàng trước, xuất hàng trả sau.
2.1.1.4 Các phương thức thanh toán
Trong nền kinh tế thị trường thanh toán nhanh gọn là nhân tố thúc đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa và sự thắng lợi của doanh nghiệp. Hiện nay,
tùy thuộc vào từng doanh nghiệp mà chọn phương thức thanh toán khác nhau:
 Phương thức thanh toán tiền ngay: sau khi nhận được hàng mua,
người mua trả tiền ngay cho doanh nghiệp, có thể bằng tiền mặt, bằng chuyển
khoản,…
 Phương thức thanh toán trả chậm: là phương thức thanh toán mà
khi khách hàng đã nhận được hàng nhưng chưa thanh toán tiền cho doanh
nghiệp. Việc thanh toán trả chậm có thể thực hiện theo điều kiện tín dụng ưu đãi
theo thỏa thuận. Chẳng hạn, điều kiện “1/10, n/20” có nghĩa là trong 10 ngày
đầu kể từ ngày chấp nhận nợ, nếu người mua thanh toán công nợ sẽ được hưởng
chiết khấu 1%. Từ ngày thứ 11 đến ngày thứ 20, người mua phải thanh toán toàn
bộ số công nợ là “n”. Nếu hết 20 ngày mà người mua chưa thanh toán nợ thì họ
sẽ chịu lãi suất tín dụng.

9

Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng phương thức trả chậm,
mặc dù không mong muốn nhưng trong cơ chế hiện nay nếu không có sự linh
hoạt, thuận tiện trong thanh toán thì rất có khả năng bị mất khách.
 Người mua trả trước: là phương thức mà người mua đặt trước cho
doanh nghiệp một khoản tiền tương ứng với lượng hàng hóa lấy theo kế hoạch.
Phương thức này được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, ít rủi ro, thường được sử
dụng với các doanh nghiệp có sản phẩm khan hiếm hoặc không thông dụng trên
thị trường, phải đặt mua trước.
Bên cạnh việc áp dụng các hình thức thanh toán như trên, doanh nghiệp
cần kết hợp các hình thức khác như: động viên, khuyến khích, chiết khấu,
khuyến mại cho các khách hàng thanh toán ngay hoặc mua với số lượng lớn…
Tùy thuộc vào chiến lược hay chính sách bán hàng của mình mà doanh
nghiệp lựa chọn các hình thức khác nhau để đảm bảo cho doanh nghiệp đạt hiệu
quả cao trong tiêu thụ hàng hóa.
Hình thức thanh toán
Có 2 hình thức thanh toán chủ yếu sau:
 Hình thức thanh toán bằng tiền mặt: là hình thức thanh toán trực tiếp
các khoản mua bán, hợp đồng thông qua việc nhập hoặc xuất quỹ tiền mặt. Hình
thức này thực tế chỉ phù hợp với các loại hình trong giao dịch với số lượng nhỏ,
đơn giản. Thanh toán bằng tiền mặt bao gồm: thanh toán bằng tiền Việt Nam,
thanh toán bằng ngân phiếu, thanh toán bằng các loại giấy tờ có giá trị như tiền
mặt, vàng, bạc, đá quý,…
 Thanh toán không bằng tiền mặt: là cách thức thanh toán tiền hàng
hóa dịch vụ … không có sự xuất hiện của tiền mặt mà được tiến hành bằng cách
trích tiền từ tài khoản của người chi trả chuyển vào tài khoản của người thụ
hưởng hoặc bằng cách bù trừ lẫn nhau thông qua vai trò trung gian của các tổ
chức cung ứng dịch vụ thanh toán. Có nhiều hình thức thanh toán không dùng
tiền mặt khác nhau tùy thuộc vào từng thương vụ, từng loại khách hàng mà việc

thanh toán thực hiện theo một số hình thức sau: Thanh toán theo hình thức
10


chuyển tiền, thanh toán bằng séc, thanhh toán qua ủy nhiệm thu, thanh toán bằng
ủy nhiệm chi, thanh toán theo thư tín dụng, thanh toán bằng thẻ thanh toán,
thanh toán qua cổng Bảo Kim,...
2.1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa ở doanh nghiệp
thương mại
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa của Doanh nghiệp
thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản:
 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu
tác động đến tiêu thụ hàng hóa của Doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thể hạn
chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm
bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả
cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh song không nên lạm dụng
để tránh trường hợp “gậy ông đập lưng ông”. Mặt khác, người tiêu dùng đánh
giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước những sản phẩm
cùng loại hoặc thay thế với suy nghĩ tiền nào của đấy cho nên đặt giá thấp không
phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
 Chất lượng hàng hóa
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp
ứng nhu cầu của họ tới chất lượng mà hàng hóa mang lại. Trong điều kiện hiện
tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Nhưng
hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên thay đổi mẫu
mã, hoàn thiện về kiểu dáng tạo những nét riêng, vượt trội, hấp dẫn người mua.
 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh

11


nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn đúng mặt
hàng và có chính sách kinh doanh phù hợp đúng đắn thì lượng hàng hóa tiêu thụ
sẽ được đẩy mạnh.
 Dịch vụ trước, trong và sau bán
Là những dịch vụ liên quan đến hàng hóa và đối với người mua đó là dịch
vụ được miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người
mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa là thể hiện trách nhiệm và đạo đức
kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua
hàng của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước, trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe
miễn phí, tư vấn miễn phí, vận chuyển miễn phí, lắp đặt, chạy thử, bảo hành,…
Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang
tận dụng điểm này để thu hút khách hàng đạt hiệu quả rất khả quan.
 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn đúng và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ
có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Bởi vậy tạo được luồng đi của hàng hóa một cách hợp lý, thông thoáng sẽ
làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp và đặc tính của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng,
đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế,

pháp luật, … để làm sao có khả năng truyền tải và thực hiện hàng hóa một cách
cao nhất với chi phí thấp nhất.
 Địa điểm
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa, nếu nắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo

12


vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh rõ
ràng chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của
bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh
doanh khi đi tìm điểm kinh doanh.
 Quảng cáo
Ngày này công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích người
mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời việc sử dụng cũng rất tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng
và có những doanh nghiệp lớn đã chi hàng tỷ đô la cho việc quảng cáo. Điều đó
không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo mang lại.
Rõ ràng là tác động của quảng cáo đến doanh thu bán ra là rất lớn nhưng
hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm
sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là
rất lớn. Do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc hiệu
quả đã cao vì chi phí quảng cáo lớn, làm giảm lợi nhuận thậm chí là còn lỗ.
 Nhân viên bán hàng
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi
mua hàng của người khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt
động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức, trình
độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán hàng

không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín nhiệm của khách
hàng đối với sản phẩm
 Một số nhân tố khác
• Khách hàng: là những người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp
thương mại. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu
thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường. Những biến động tâm lý của khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở
thích, thị hiếu, thói quen, làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hoặc giảm
đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của
khách hàng sẽ đem lại hiệu quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức
13


phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
• Nhà cung cấp: Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm báo bán tốt
trước hết phải mua tốt. Như vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp phải cần
phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng
tốt nhất về hàng hóa cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục, hàng
hóa đạt chất lượng cao. Phương trâm đa dạng hóa nguồn cung cấp, thực hiện
nguyên tắc “Không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp
cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy những phải luôn
tránh sự lệ thuộc và cần chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
• Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các
đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức
tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành.
Càng nhiều công ty trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị
phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do

vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
• Chính sách của Nhà nước: Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng
cho nhân dân, thỏa mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta
đang rất lỗ lực trong việc hoàn thành các chính sách về thuế, luật kinh tế và các
chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện tốt hơn cho các doanh
nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
2.1.1.6 Yêu cầu quản lý trong công tác bán hàng
Quản lý quá trình bán hàng và kết quả tiêu thụ là một yêu cầu thực
tế, nó xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp quản lý tốt
khâu bán hàng thì mới đảm bảo được chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
14


và đánh giá chính xác hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp đó. Do vậy vấn đề
đặt ra cho mỗi doanh nghiệp là:
 Lập các dự toán liên quan tới hoạt bán hàng một cách chặt chẽ, phù
hợp từng thời kỳ để làm cơ sở thực hiện và đánh giá việc thực hiện trong kỳ.
 Xây dựng hệ thống giá bán phù hợp cho từng phương thức bán
hàng và thanh toán để vừa đảm bảo giá cả phù hợp với người mua, thị
trường từng thời kỳ, lại vừa đạt mục tiêu lợi nhuận mong muốn của doanh
nghiệp.
 Quản lý kế hoạch và tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ đối với
từng thời kỳ, từng khách hàng, từng hoạt động kinh tế.
 Quản lý chất lượng, cải tiến mẫu mã và xây dựng thương hiệu sản
phẩm là mục tiêu cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
 Quản lý theo dõi từng phương thức bán hàng, từng khách hàng, tình
hình thanh toán của khách hàng, yêu cầu thanh toán đúng hình thức, đúng hạn để
tránh hiện tượng mất mát, thất thoát, ứ đọng vốn. Doanh nghiệp phải lựa chọn
hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với từng đơn vị, từng thị trường, từng khách hàng

nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ đồng thời phải tiến hành thăm dò, nghiên
cứu thị trường, mở rộng quan hệ buôn bán trong và ngoài nước.
 Quản lý chặt chẽ vốn của hàng hóa đem bán, giám sát chặt chẽ
khoản chi phí bán hàng, kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý của các số liệu,
đồng thời phân bổ cho hàng tiêu thụ, đảm bảo cho việc xác định kết quả
tiêu thụ được chính xác, hợp lý.
 Đối với việc hạch toán tiêu thụ phải tổ chức chặt chẽ, khoa học
đảm bảo việc xác định kết quả cuối cùng của quá trình tiêu thụ, phản ánh và
giám đốc tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước đầy đủ, kịp thời.

2.1.2 Lý luận chung về kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ
2.1.2.1 Khái niệm về kế toán quản trị

15


Kế toán quản trị là việc thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp thông tin
kinh tế tài chính theo yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài chính trong nội
bộ đơn vị kế toán (Luật Kế toán, khoản 3, điều 4).
Kế toán quản trị nhằm cung cấp các thông tin về hoạt động nội bộ của
doanh nghiệp, như: Chi phí của từng bộ phận (Trung tâm chi phí), từng công
việc, sản phẩm; Phân tích đánh giá tình hình thực hiện với kế hoạch về doanh
thu, chi phí, lợi nhuận; Quản lý tài sản, vật tư, tiền vốn, công nợ; Phân tích mối quan
hệ giữa chi phí với khối lượng và lợi nhuận; Lựa chọn thông tin thích hợp cho các
quyết định đầu tư ngắn hạn và dài hạn; Lập dự toán ngân sách, sản xuất kinh doanh;
… nhằm phục vụ điều hành, kiểm tra và ra quyết định kinh tế. Kế toán quản trị là
công việc của từng doanh nghiệp, Nhà nước chỉ hướng dẫn các nguyên tắc, cách
thức tổ chức và các nội dung, phương thức kế toán quản trị chủ yếu tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện. (Thông tư 53/2006/TT-BTC).
2.1.2.2 Khái niệm về kế toán quản trị bán hàng

Kế toán quản trị bán hàng là một phần hành của kế toán quản trị chuyên
thực hiện việc lập dự toán liên quan đến hoạt động bán hàng, lập kế hoạch, định
giá bán, xử lý và cung cấp thông tin về kết quả tiêu thụ theo từng phương thức
bán hàng và thanh toán tiền hàng, theo bộ phận bán hàng, theo nhóm sản phẩm,
loại hoạt động chủ yếu, đồng thời phản ánh công nợ phải thu, lập các báo cáo
quản trị bán hàng, báo cáo phân tích mối quan hệ giữa chí phí – doanh thu – lợi
nhuận nhằm phục vụ cho việc thực hiện các chức năng của nhà quản trị như
hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm tra và ra quyết định.
2.1.2.3 Vai trò của kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ
 Cung cấp thông tin cho quá trình lập kế hoạch: đưa ra kế hoạch cho
việc thực hiện ngắn hạn hay dài hạn của doanh nghiệp, tổ chức thực hiện hoạt

16


động bán hàng, đánh giá sau này. Kế hoạch mà người quản lý đưa ra thường có
dạng số lượng và giá trị.
 Cung cấp thông tin cho quá trình tổ chức thực hiện bán hàng: nhà
quản lý có một nhu cầu rất lớn về thông tin kế toán trong việc lãnh đạo hoạt
động hàng ngày. Chẳng hạn, lãnh đạo công ty cần đưa ra giá bán một mặt hàng
nào đó thì họ phải dựa trên các thông tin kế toán để đảm bảo giá bán đó phù hợp,
hoặc bộ phận quản lý dựa trên các thông tin kế toán để đánh giá giá trị của hàng tồn
kho, hàng đang kinh doanh ...Như vậy, công việc của kế toán và quản lý gắn với
nhau chặt chẽ trong việc điều hành các hoạt động hàng ngày.
 Cung cấp thông tin cho quá trình kiểm tra: Việc lập kế hoạch như trên
là chưa đủ, một khi kế hoạch ngân sách đã được lập, người quản lý cần những
thông tin có liên quan đến việc thực hiện. Kế toán quản trị bán hàng giúp cho
việc tập hợp các thông tin cần thiết bằng cách cung cấp các báo cáo thực hiện.
Báo cáo thực hiện bao gồm các chi tiết để quản lý, so sánh các số liệu dự toán
với các số liệu thực tế trong một thời điểm nhất định. Việc thực hiện kế hoạch là

bước phản hồi của người quản lý và nó có tác dụng giúp người quản lý thực hiện
tốt vai trò quản lý của mình.
 Cung cấp thông tin cho việc ra quyết định: Chức năng ra quyết định
đòi hỏi nhà quản trị phải có sự lựa chọn hợp lý trong nhiều phương án khác nhau
được đưa ra. Kế toán có nhiệm vụ thu thập các số liệu về chi phí và lợi nhuận để
thông tin cho người quản lý. Ví dụ để biết chắc chắn lượng tiền hàng thu về theo
từng tháng doanh nghiệp nên đưa ra % thu hàng tháng là bao nhiêu cho hợp lý.
Hay việc quyết định mức chiết khấu theo từng mức độ tiêu thụ bao nhiêu cho
hợp lý để có thể thu lại lợi nhuận tốt nhất.
2.1.2.4 Yêu cầu tổ chức kế toán quản trị bán hàng và xác định kết quả tiêu thụ
 Hệ thống kế toán quản trị bán hàng phải đáp ứng được việc ghi nhận,
xử lý và cung cấp thông tin phù hợp cho từng đối tượng sử dụng thông tin và
phải đảm bảo tính liên thông với hệ thống kế toán tài chính.
17