Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và sản xuất trang thiết bị bảo hộ lao động Thăng Long

Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Hiện nay, nền kinh tế nớc ta đang có sự chuyển biến rõ
rệt. Việc chuyển đổi cơ chế thị trờng từ tập trung, bao cấp
sang cơ chế thị trờng tự do cạnh tranh tạo cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội cũng nh những thách thức mới. Mọi hoạt động từ
đầu vào-sản xuất- đầu ra đều có sự chỉ đạo quản lý của nhà
nớc đã dần không còn, mà thay vào đó là các doanh nghiệp
phải tự mình tổ chức, thực hiện các hoạt động trên Thị trờng
luôn luôn vận động và biến đổi, nhu cầu con ngời cũng thay
đổi theo, cạnh tranh càng quyết liệt hơn. Cho nên, để đứng
vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh
nghiệp nói chung mang ý nghĩa rất quan trọng, đợc đặt lên
hàng đầu.Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại và sản
xuất trang thiết bị bảo hộ lao động Thăng Long thì nhiệm vụ
và cũng là mục tiêu chung đó là sản phẩm đợc sản xuất ra thì
phải đợc tiêu thụ là vấn đề cốt lõi.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc quan tâm đặc biệt
bởi đội ngũ ban lãnh đạo và những nhà hoạch định chiến lợc
kinh doanh của công ty. Cùng với việc đầu t mở rộng sản xuất
kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc đẩy mạnh
để phù hợp với thị hiếu của khách hàng, nhu cầu thị trờng nên
em lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thơng mại và sản xuất
trang thiết bị bảo hộ lao động Thăng Long.
2. Mục tiêu nghiên cứu.

1

Khoa học Marketing đang dần chiếm vị trí quan trọng
trong tri thức của các nhà lãnh đạo, quản lý. Đặc biệt là với
những ngời quan tâm tới Marketing, mục tiêu là trang bị những
kiến thức cơ bản, nghiên cứu lý luận chung về Marketing là yêu
cầu tất yếu. Trong nền kinh tế thị trờng, khi ra các quyết định
kinh doanh và quản lý, ngời ta không thể thiếu tri thức về thị
trờng, về khách hàng và nhu cầu của họ, cũng nh phơng thức
tiếp cận với khách hàng và thị trờng, phơng thức làm thỏa mãn
khách hàng Suy cho cùng là phơng thức để giảm thiểu
những rủi ro và những khó khăn của sản xuất - kinh doanh.
Mục tiêu thứ hai đó là nghiên cứu thực trạng tình hình
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thơng mại và sản xuất trang
thiết bị bảo hộ lao động Thăng Long, tạo cách thức làm việc
tổng hợp, tiếp thu đúc kết những kiến thức đã học, biến
những kiến thức đó thành kỹ năng làm việc thành thạo, rèn
luyện kỹ năng thành tác phong chuyên nghiệp, nâng cao khả
năng làm việc và năng suất lao động
3. Nội dung nghiên cứu: có ba nội dung nghiên cứu
chính:
Nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển tiêu thụ
sản phẩm dựa trên cơ sở các lý luận khoa học của môn học
Marketing đợc áp dụng trong công việc marketing của công ty.
Nghiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH thơng mại và sản xuất trang thiết bị bảo hộ lao
động Thăng Long.
Từ lý luận đến thực trạng rồi đa ra các giải pháp hỗ trợ
nhằm tăng số lợng tiêu thụ sản phẩm tại công ty
4. Đối tợng nghiên cứu.
Tại công ty TNHH thơng mại và sản xuất trang thiết bị bảo
hộ lao động Thăng Long, thì đối tợng nghiên cứu chủ yếu là

2


các loại mặt hàng sản xuất, đặc điểm về lao động, về công
nghệ, về các đặc điểm sản xuất kinh doanh, về bộ máy quản
lý của công ty, các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm, thị
trờng tiêu thụ, các loại chi phí, nhiên nguyên vật liệu, các biện
pháp xúc tiến bán hàng
5. Phơng pháp nghiên cứu.
Trong chuyên đề này, phơng pháp sử dụng chủ yếu là phơng pháp phân tích, phơng pháp so sánh, và một số phơng
pháp khác nh phơng pháp thống kê, phơng pháp phỏng vấn,
khảo sát.
6.Kết cấu của chuyên đề nghiên cứu .
Ngoài Phần mở đầu giới thiệu chung và phần kết luận
khái quát lại vấn đề nghiên cứu, kết cấu, nội dung chính của
chuyên đề đợc thể hiên qua ba chơng:
Chơng 1: Lý luận chung về khoa học marketing và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
Chơng 2: Thực trạng của công ty TNHH thơng mại và
sản xuất trang thiết bị bảo hộ lao động Thăng Long.
Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thơng mại và sản
xuất trang thiết bị bảo hộ lao động Thăng Long.

3


4

Chơng 1

Lý luận chung về khoa học marketing và hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

1.1. Lý luận chung về khoa học Marketing

1.1.1. Bản chất của khoa học Marketing
Marketing xuất hiện lần đầu gắn với sự trao đổi hàng
hoá rời rạc trong tình huống nhất định hoặc là ngời bán phải
đợc hàng, hoặc là khi mua, ngời mua phải mua đợc hàng,
nguyên nhân sâu xa hay hạt nhân của marketing là cạnh
tranh. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt hơn để thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá làm cho các hoạt động marketing ngày
càng phát triển và là cơ sở để hình thành một khoa học hoàn
chỉnh về khoa học marketing.
Cho đến ngày nay, mọi ngời vẫn lầm tởng marketing với
việc tiếp thị, bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động
marketing. Vậy marketing theo quan điểm hiện đại là quá
trình xúc tiến với thị trờng nhằm thoả mãn những nhu cầu và
mong muốn của con ngời; hoặc marketing là một dạng hoạt
động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
1.1.2. Chức năng cơ bản của marketing
Chức năng cơ bản của marketing là tạo ra khách hàng cho
doanh nghiệp. Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là bảo đảm cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết

lấy thị trờng-nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa
vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.

5


Chuyên đề của em chỉ bàn về hoạt động marketing của
ngời bán. Nền kinh tế thế giới ngày càng có xu thế phân công
chuyên nghiệp, ngời thì chuyên chú vào ciệc nghiên cứu, ngời
thì chuyên chú vào việc chế tạo, sản xuất, vì vậy phải có ngời
chuyên chú vào việc kinh doanh tiêu thụ.

1.1.3. Nghiên cứu marketing
Nghiên cứu marketing là việc phác thảo kế hoạch thu
thập , phân tích và ghi chép có hệ thống dữ liệu và những
phát hiện liên quan đến các tình huống đặc biệt về
marketing đang thách thức nhiều công ty. Khi nghiên cứu, nhà
nghiên cứu đều phải nghiên cứu một cách hợp lý, khoa học và
thể hiện qua 5 giai đoạn theo sơ đồ:
Hình 1.1: Các bớc khi nghiên cứu Marketing.
Phát
hiện
Xây
Thu
phân
vấn đề
dựng
thập
tích
và

kế
thông
thông
hình
hoạch
tin
tin đã
thành
nghiên
thu
mục
cứu
thập
tiêu
nghiên
1.1.3.1. Phát hiện vấn đề và hình thành
cứu

Báo
cáo
kết
quả

mục tiêu

nghiên cứu:

Vấn đề đợc xác định tốt coi nh nó đã giải quyết một
nửa sau đó các nhà quản lý cần phải hình thành mục tiêu
nghiên cứu cụ thể, thăm dò, sơ bộ..

1.1.3.2. Xây dựng kế hoạch nghiên cứu
Xây dựng kế hoạch nghiên cứu là cần phải xác định loại
thông tin và xác định nguồn tài liệu, các biện pháp, cách thức
nghiên cứu thu thập thông tin cụ thể để đạt hiệu quả tôt nhất.
1.1.3.3 Thu thập thông tin

6


Thu thập thông tin là giai đoạn quan trọng nhất nhng dễ sai
lầm nhất.
Vì nếu thu thập thông tin không chính xác sẽ dẫn đến kết
quả phân tích đánh giá sai lầm và từ đó các biện pháp đa ra
sẽ không đúng với thực tế, làm cho doanh nghiệp có thể có
những quyết định sai lầm.
1.1.3.4. Phân tích thông tin đã thu thập.
Giai đoạn phân chia các thông tin nhằm rút ra những kết
quả quan trọng nhất và đợc tập hợp vào bảng. Từ đó xem xét
phân bố của các thông tin: mật độ cao, trung bình, tản mạn.
Nếu là nghiên cứu định tính thì phải căn cứ vào mật độ
trả lời, tần suất xuất hiện thông qua các con số giả thiết.
Nếu là nghiên cứu định lợng cần phải dựa vào con số thực
hoặc các chỉ tiêu đã tính toán.
1.1.3.5 Báo cáo kết quả nghiên cứu.
Báo cáo kết quả có thể bằng miệng nếu nghiên cứu đơn giải,
là thăm dò, thông tin nhanh, chớp nhoáng. Còn nếu cuộc nghiên
cú mang tính quy mô lớn thì kết quả phải đợc trình bày thành
văn bản theo trình tự nhất định. Trớc hết là nêu vấn đề và
mục tiêu nghiên cứu, các giả thiết, phân tích vấn đề, nêu lên
các hạn chế, và cuối cùng là kết luận và đa ra các giải pháp.

1.2. Các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm

Lựa chọn thị trờng mục tiêu và định vị thị trờng là một
trong những hoạt động của marketing. Chúng ta cần tìm hiểu
thị trờng là gì, và vì sao nó có vai trò quan trọng và là mục
tiêu hàng đầu của doanh nghiệp.
1.2.1 Thị trờng là gì?

7


Qua thời gian và không gian đã có rất nhiều góc độ
nghiên cứu khác nhau về thị trờng.
Theo quan niệm cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra quá
trình trao đổi và mua bán, cạnh tranh với nhau để xác định
giá cả và số lợng mua bán. Thị trờng gắn với địa điểm nhất
định và có tính không gian và thời gian.
Còn theo góc độ hiện đại: Thị trờng đợc hiểu là tổng hoà các
mối quan hệ đợc hình thành trong lĩnh vực trao đổi mua bán.
Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kĩ thuật và
công nghệ, thị trờng đã không nhất thiết phải gắn với một địa
điểm cụ thể, một hàng hoá cụ thể, mà ngời mua và ngời bán
vẫn có thể giao dịch đợc với nhau ở bất cứ đâu và bất cứ lúc
nào. Thị trờng không còn bó hẹp cả về thời gian lẫn không
gian.
Theo quan điểm Marketing: Thì trờng bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Lựa chọn thị trờng mục tiêu là một khâu không thể thiếu
của tiến trình hoạch định các chiến lợc marketing. Các nhà
marketing hiện đại cho rằng cốt lõi của marketing hiện đại là
phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, và chiến lợc
định vị, đây là ba giai đoạn căn bản gọi tắt là công thức
STP:
Hình 1.2: Công thức STP.

8


Phân đoạn thị tr
ờng
(segmentation)

Chọn thị trờng
mục tiêu (Market
targeting)

Định vị thị trờng
(Marketing
positioning)

Xác định căn cứ
phân đoạn và tiến
hành phân đoạn
thị trờng;
Xác định đặc
điểm của từng
đoạn thị trờng đã đ

ợc xác định.

Đánh giá mức độ
hấp dẫn của từng
đoạn thị trờng;
Chọn một hoặc một
vài đoạn làm thị tr
ờng mục tiêu

Xác định vị thế ở
từng đoạn thị trờng
mục tiêu;
Xây dựng chơng
trình marketing-mix
cho thị trờng mục
tiêu.

Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng: có 2 nhóm nhân tố
chính là nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
Nhân tố khách quan là những nhân tố mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc bao gồm những nhân
tố chính đó là kinh tế- kỹ thuật, nhân tố chính trị luật
pháp, nhân tố văn hoá xã hội,nhân tố về đối thủ cạnh
tranh

Nhân tố chủ quan là những nhân tố thuộc về doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể tự điều chỉnh và kiểm
soát đợc nh ảnh hởng của các loại sản phẩm, ảnh hởng
của chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm trên thị trờng,
phơng thức tiêu thụ và phong thức thanh toán, hay ảnh

hởng của các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng
1.2.2 Hành vi mua của khách hàng
1.2.2.1 Thực chất của hành vi mua
Ngời tiêu dùng là ngời mua sắm và tiêu dùng những sản
phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu và ớc muốn cá nhân.
Họ là ngời tiêu dùng sản phẩm cuối cùng do quá trình sản xuất
tạo ra. Theo các nhà kinh tế học, việc tiêu dùng của họ một mặt,
đợc xem nh là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh tế;
mặt khác, cũng là cách họ tự thể hiện mình. Ngời tiêu dùng có

9


thể là một cá nhân, một hộ gia đình, một nhóm ngời, hoặc
một tổ chức.(marketing căn bản-t80).
Nghiên cứu hành vi của khách hàng có thể giải đáp đợc
các chiến lợc đáp ứng đòi hỏi của khách hàng nh: đối tợng
khách hàng là ai?, khách hàng mua cái gì, tại sao khách hàng lại
quyết định mua sản phẩm này mà không mua sản phẩm kia?
Khi nào họ mua, họ mua ở đâu và họ mua nh thế nào?
Hình 1.3: Mô hình chi tiết hành vi mua của ngời tiêu dùng
Các nhân tố kích thích
Marketi

Môi trờng

ng
-Sản

-Kinh tế

phẩm

-KHKT

-Giá cả

-Văn hoá

-Phân

-Chính

phối

trị/luật pháp

-Xúc tiến

-Cạnh tranh

Hộp đen ý thức

Phản ứng của

của ngời mua
Các
Quá

khách hàng

-Lựa chọn hàng hoá

đặc

trình

-Lựa

chọn

tính

quyết

hiệu

của

định

-Lựa chọn nhà cung

ngời

mua

ứng

tiêu

-Lựa chọn thời gian

dùng

mua
-Lựa chọn khối lợng

khuyếch

mua.

trơng

1.2.2.2 Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hành vi của
ngời tiêu dùng
Hình 1.4: Các nhân tố ảnh hởng tới hành vi tiêu dùng.
Văn hoá
-Nền văn hoá
-Nhánh văn
hoá
-sự giao lu và
biến đổi văn
hoá

nhãn

Xã hội
-Giai tầng xã
hội
-Nhóm

-Gia đình
-Vai trò và
địa vị xã hội

Cá nhân
-Tuổi đời, đ
ờng đời
-Nghề nghiệp
-Hoàn cảnh
kinh tế
-Cá tính và
nhận thức

10

Tâm lý

-Động cơ
-Tri giác
-Kiến thức
-Niềm tin
-Thái độ

Ngời
tiêu dùng


1.2.3. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.1. ý nghĩa và nhiệm vụ
Có rất nhiều quan điểm khác nhau, trên các góc độ nhận

thức và nhìn nhận về tiêu thụ, nhng tất cả đều thể hiện mục
đích chung là thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hay hàng hoá dịch vụ. Tiêu thụ luôn là khâu cuối cùng
của quá trình sản xuất, theo mô hình kinh tế cũ tự cung tự
cấp, tự sản xuất và tự tiêu thụ không còn nhiều, mà chính sách
nhà nớc là tạo lập nền kinh tế mở tức là kinh tế thị trờng quá
trình sản xuất kinh doanh, sản xuất ra phải đợc thơng mại hoá.
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luôn chuyển vốn. Có tiêu thụ
mới sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng,
tăng nhanh tốc độ luôn chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn.
Sản phẩm tiêu thụ đợc chứng tỏ tính hữu ích và phù hợp với
nhu cầu của thị trờng và có thể tồn tại đợc và từ đó khẳng
định năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Sau quá trình tiêu
thụ, doanh gnhiệp không những thu hồi đợc tổng chi phí đã bỏ
ra mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, tích luỹ vào
ngân sách, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ
công nhân viên.
Với ý nghĩa trên nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ snả
phẩm bao gồm:
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng,
chất lợng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của
tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mực độ
ảnh hởng của các nhân tố đến tiêu thụ.

11

Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về
mặt số lợng lẫn chất lợng.
Tiêu thụ sản phẩm làm tăng thị phần của doanh nghiệp,
tạo cho quy mô thị trờng hàng hoá đợc mở rộng, góp phần thoả
mãn các nhu cầu sản phẩm của các nớc. Và trong điều kiện
hiện nay khi Việt Nam là thành viên của WTO, việc xúc tiến các
mối quan hệ đặc biệt là vấn đề thơng mại, tiêu thụ sản phẩm
là cầu nối quan trọng nối liền thị trờng trong nớc với nớc ngoài.
Doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mới cũng nh thách
thức về thị trờng tiêu thụ mới (hàng hoá đa dạng, giá cả phù hợp
là yếu tố quan trọng).
1.2.3.2. Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản
phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp, nên việc tìm hiểu và phân tích những nhân
tố ảnh hởng tới tiêu thụ là rất cần thiết để có thể tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm.
a) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
- Nhóm nhân tố về mặt kinh tế-kỹ thuật: tác động trực tiếp
đến khách hàng và sự hoàn thiện môi trờng kinh doanh cảu
doanh nghiệp:
Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế : là chỉ số thể
hiện nền kinh tế đang phát triển và ổn định, khả
năng thnah toán của thị trờng cao.Đây là cơ hội tốt
cho doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh.
Tỷ giá hối đoái ảnh hởng trực tiếp tới các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu, nhất là trong nền kinh tế mở

12

hiện nay, các doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào
đồng đôla và euro.
Lãi suất cho vay ngân hàng đang tăng làm cho chi
phí của các doanh nghiệp tăng cao, vì đa số các
doanh nghiệp đều có vốn vay.
Lạm phát tăng thì đồng tièn sẽ mất giá, các doanh
nghiệp sẽ không đầu t làm giảm khả năng sinh lời.
- Các nhân tố về khoa học công nghệ tác động một cách trực
tiếp đến hai yếu tố cơ bản là chất lợng và giá cả, sự cạnh tranh
về sản phẩm dịch vụ có hàm lợng công nghệ kỹ thuật cao.
- Các nhân tố văn hoá xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị
hiếu ảnh hởng trực tiếp tới cầu của thị trờng. Sự phù hợp của
sản phẩm với nhu cầu khách hàng là một yếu tố quyết định
đến sức tiêu thụ tại thị trờng đó. Trong lúc này cần phải phân
khúc thị trờng và định vị đúng thị trờng cũng nh xác định
đúng đối tợng khách hàng để có sản phẩm phù hợp.
- Nhân tố khách hàng là yếu tố quyết định đến sức tiêu thụ
sản phẩm. Sự thay đổi thị hiếu, tính thời trang phù hợp của
sản phẩm và đặc biệt quan trọng là khả năng thanh toán của
khách hàng có tính quyết định tới lợng tiêu thụ.
- Ngoài những nhân tố trên còn có yếu tố chính trị- luật pháp,
các chính sách cuả nhà nớc về sản xuất kinh doanh, nhân tố tự
nhiên khí hậu, môi trờng,và số lợng các đối thủ cạnh tranh, các
nhà phân phối trung gian

b) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
- Yếu tố doanh nghiệp

13


Vốn là cái cần thiết để thành lập và hoạt động của doanh
nghiệp. Vốn gồm có vốn điều lệ và vốn tự có của doanh
nghiệp.
Lao động và chất lợng lao động: thể hiện ở cơ cấu bộ máy
tổ chức quản lý doanh nghiệp. Việc tổ chức, sắp xếp cơ
cấu bộ máy quản lý hợp lý, linh hoạt, có năng lực, sáng tạo, sử
dụng đúng ngời đúng việc đúng chức nănglà yếu tố quyết
định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bộ phận
quản lý sáng tạo, linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động có
hiệu quả cao, bộ máy gọn nhẹ nhng vẫn đảm bảo công việc
đợc thực hiện tốt. Quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng phụ
thuộc rất nhiều vào trình độ, cách thức làm việc của bộ
máy doanh nghiệp.
- Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng. Ngời tiêu dùng
bao giờ cũng quan tâm tới chất lợng sản phẩm tốt hay không,
thời gian sử dụng, các yếu tố lỹ thuật có đợc đảm bảochất lợng ssản phẩm mang tính định lợng là khi các chỉ số đợc đảm
bảo đúng, còn khi mang tính định lợng là sự hài lòng và thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Nâng cao chất lợng là tăng tính
cạnh tranh, sản phẩm có chất lợng tốt tạo niềm tin cho khách
hàng.
- Chính sách về giá cả là quy định một mức giá bán hay nhiều
mức gái bán. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung cầu
sản phẩm, và đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Ngời
tiêu dùng thờng có thói quen đánh giá chất lợng sản phẩm qua
giá cả : tiền nào cảu nấy. Nhng điều này không phải hoàn
toàn đúng vì những sản phẩm có chất lợng cao mà vẫn có giá
mềm dẻo là do doanh nghiệp áp dụng chiến lợc chính sách giá

cả hợp lý. Tuỳ vào từng thời điểm mà doanh gnhiệp áp dụng

14


chiến lợc chính sách bán giá cao hay thấp, ngang giá, hay chính
sách giá phân biệt để đạt mục tiêu trong kinh doanh của
mình.
- Hệ thống kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá
trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng. Tham gia
vào kênh phân phối có các thành viên bao gồm: nhà sản xuất,
các nhà trung gian thơng mại, ngời tiêu dùng cuối cùng.Kênh
phân phối hoạt động rất phức tạp,bao gồm trong đó có nhiều
mối quan hệ giữa các thành viên nh cạnh tranh, hợp tác, xúc
tiến, xung độtDoanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối
tối u cho sản phẩm của mình, nhanh chóng đa sản phẩm của
mình tới ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm: Bản chất cảu hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản
phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện truyền thông có
trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm,
dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng và thúc đẩy họ
mua. Mục đích của quảng cáo là tăng khả năng cạnh tranh,
thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của
mình, thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm trên
thị trờng. Quảng cáo là một quá trình 5 bớc: xác định mục
tiêu, quyết định ngân sách, quyết định thông điệp,
quyết định phơng tiện truyền thông, và đánh giá hiệu

quả cảu quảng cáo. Các phơng tiện truyền thông nh báo
chí, truyền thanh- truyền hình, bao bì bên ngoài, phim
ảnh, sách mỏng, tờ gấp, áp phích, tờ rơi, pano-bảng hiệu, t
liệu nghe nhìn, biểu tợng và logo, trng bày tại cửa hàng

15


Xúc tiến bán (khuyến mại) là những công cụ nhằm khuyến
khích dùng thử và tăng lợng bán ngay lập tức nhờ cung cấp
cho khách hàng những lợi ích bổ sung. Chơng trình
khuyến mại phải xác định khách hàng mục tiêu và đặc
điểm của họ, xác định mục tiêu khuyến mại, lựa chọn kênh
truyền thông, xác định ngân sách khuyến mại,đánh giá
kết quả khuyến mại. Công cụ xúc tiến nh tổ chức các cuộc
thi, chơi xổ số, thởng, quà tặng,mẫu chào hàng, hội chợ và
triển lãm thơng mại,trng bày, trình diễn, phiếu thởng,
giảm giá, bán có kèm giảm giá
Quan hệ công chúng; tuyên truyền có tác dụng rất lớn để
tạo nên mức độ nhận biết, hớng dẫn tỷ mỉ tạo ra sự a
thích trên thị trờng. Các hình thức nh họp báo, hội
thảo,nói chuyện, đóng góp từ thiện,tuyên truyền, quan
hệ với cộng đồng, tổ chức hội nghị khách hàng, tạp chí
của doanh nghiệp, tổ chức các sự kiện
Bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng tác động trực
tiếp đến khách hàng, tạo nên hành động mua và thu
nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Việc quản lý lực lợng
bán hàng bao gồm việc tuyển chọn nhân viên bán hàng,
đào tạo hớng dẫn, động viên và đánh giá họ.
Marketing trực tiếp là một hệ thống tơng tác của

marketing sử dụng một hay nhiều phơng tiện truyền
thông để ảnh hởng đến quyết định mua trực tiếp của
khách hàng và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa
điểm. Các phơng tiện nh marketing qua catalog th, qua
điện thoại, qua internet, mua bán qua vô tuyến truyền
hình

16


Ngoài ra thực hiện các dịch vụ sau bán hàng bao gồm tất
cả các hoạt động mà nàh sản xuất tiến hành nằhm trợ giúp
cho khách hàng sử dụng sản phẩm của

mình có đợc lợi

ích tối đa nhất mà sản phẩm mang lại và ngời tiêu dùng kỳ
vọng. Cung cấp thông tin, tiến hành bảo trì, bảo dỡng,
thay thếsản phẩm
- Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu
thụ sản phẩm. Khách hàng thờng lựa chon những doanh
nghiệp có uy tín, tên tuổi trên thị trờng, và thờng căn cứ vào
thời gian tồn tại và quy mô của doanh nghiệp.
-

Phơng thức thanh toán là một trong những yếu tố kích

thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm. Phơng thức thanh toán
đơn giản nhanh chóng, tiện lợi đảm bảo giúp ngời tiêu dung
cũng an tâm và dễ dàng thực hiện hơn. Ngoài thanh toán

bằng tiền mặt, còn có thanh toán séc, thẻ ATM, tín dụng,
chuyển đổi
Ngoài các yếu tố trên, còn có rất nhiều yếu tố ảnh hởng đến
việc tiêu thụ sản phẩm nh môi trờng, khí hậu, dân sinh,
chính sách quản lý của nàh nớc, chính sách thơng mại, quan
hệ đối ngoại kinh tế giữa các nớc trong khu vực và trên thế
giới.

1.2.3.3. Các nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản
phẩm.
Hình 1.5: Quy trình tiêu thụ sản phẩm

17


Điêu tra nghiên cứu
thị trờng

Chiến lợc và lập
kế hoạch tiêu thụ

Đánh giá kết quả
tiêu thụ

Tổ chức thực hiện
kế hoạch tiêu thụ

a) Điều tra nghiên cứu thị trờng: Là bớc không thể thiếu
của doanh nghiệp khi bắt đầu vào sản xuất kinh doanh cũng
nh xác định đầu ra của sản phẩm. Nghiên cứu về tổng cầu

thị trờng, thị trờng của ngời tiêu dùng, lựa chọn thị trờng mục
tiêu, định vị thị trờng, dự báo cầu thị trờng trong tơng lai
Thu thập thông tin gồm:
Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng: là dựa vào bản số
liệu của các năm trớc từ các nguồn tài liệu trong và ngoài
doanh nghiệp có liên quan, để phân tích và tổng hợp.
Phơng pháp nghiên cứu thị trờng:
+) Phơng pháp phỏng vấn: trực tiếp hoặc gián tiếp
khách hàng có tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không?
Những cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp về tình
hình tiêu thụ thực tế của công ty, thông qua bảng hỏi, trực
tiếp phỏng vấn, hay qua điện thoại, mạng, bu điện, phỏng
vấn tập trung.
+) Phơng pháp quan sát: là phơng pháp thu thập thông
tin sơ cấp bằng chi giác, trực tiếp nghe, nhìn những sự kiện
hiện tợng những quá trình đang diễn ra xung quanh con ngời, môi trờng sống.

18


+) Phơng pháp điều tra chuyên sâu là phơng pháp thu
thập thông tin qua chọ mẫu, lấy mẫu điều tra.
Xử lý và đa ra quyết định đúng đắn về thông tin.
Thu thập thông tin là bớc quan trọng để đa ra những
quyết định đúng đắn, nên cần phải chính xác. Việc xử lý các
thông tin thu thập đợc nhằm xác định thái độ của khách hàng
đối với sản phẩm, chọn thông tin phù hợp với các tiêu chí giá cả
chất lợng, hình thức sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp, thị trờng hay không?
b) Chiến lợc và lập kế hoạch tiêu thụ: Căn cứ vào số liệu
của năm trớc, kì trớc để phân tích kết quả đề ra những

chính sách phù hợp với tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
(bảng kết quả hoạt động kinh doanh, số lợng tiêu thụ các sản
phẩm, các mặt hàng, và số liệu kết quả điều tra nghiên cứu
thị trờng).
Chiến lợc và lập kế hoạch theo các bớc sau:
Bớc 1: Tập hợp căn cứ , thu thập thông tin về mục tiêu
bán hàng,các đơn đặt hàng đã đợc ký kết,những
dự báo thị trờng trong tơng lai.
Bớc 2: Phân tích các thông tin và các căn cứ đó, dự
báo các xu hớng của thị trờng và các tình huống có
thể xảy ra.
Bớc 3: Xây dựng phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ
bán hàng.
Bớc 4: Thảo luận, phân tích và đánh giá, lập tiến độ
bán hàng, dự toán ngân sách và các công việc cần
thực hiện để thúc đẩy tiêu thụ.
Bớc 5: Lựa chọn và quyết định các phơng thức hoạt
động.

19


c)

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ: có nhiều cách tổ

chức thực hiện tiêu thụ khác nhau nh tổ chức thực hiện theo
chức năng, tổ chức theo nguyên tắc địa lý, tổ chức theo
nguyên tắc mặt hàng sản xuất, hay tổ chức theo nguyên tắc
thị trờng.

Phơng thức tiêu thụ sản phẩm: mạng lới bán hàng: là cách
phân phối sản phẩm tới ngời tiêu dùng gồm 2 cách phân phối
trực tiếp và phân phối gián tiếp. Phân phối trc tiếp là việc nhà
sản xuất đa trực tiếp sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng mà
không qua bất kỳ một trung gian nào.
Phơng pháp này có u điểm là đáp ứng đợc nhu cầu của
thị trờng nhanh hơn, giảm đợc chi phí không cần thiết cho lợi
nhuận cao. Nhng nhợc điểm thì vốn bị ứ đọng do dự trữ hàng
trong kho lâu lại tăng chi phí quản lý bảo quản sản phẩm.
Phân phối gián tiếp là việc nhà sản xuất thông qua
những ngời bán buôn, bán lẻ gọi là nhà trung gian rồi mới đến
những ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng pháp này có u điểm
hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm, đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, góp phần sự
chuyên môn hoá trong phân phối sản phẩm, tạo năng suất cao.
Nhng nhợc điểm lại cũng rất lớn nh kéo dài thời gian và khoảng
cách giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng, doanh
nghiệp sản xuất không thể đáp ứng kịp thời sản phẩm cho ngời tiêu dùng vì phải qua nhiều trung gian. Chính vì vậy doanh
nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi cạnh tranh bằng giá cả,
chi phí hàng hoá cao thì giá sản phẩm cũng cao.
Hình 1.6: Tổ chức mạng lới bán hàng

20


Kênh
0
Kênh
1

SX

Ngời TD

SX

Kênh
2

SX

Kênh
3

SX

Kênh
4

SX

Bán
buôn
Đại lý

Đại lý

Bán
buôn

Bán lẻ

Ngời TD

Bán lẻ

Ngời TD

Bán lẻ

Ngời TD

Bán lẻ

Ngời TD

Kênh 0: hay còn gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp. Tại đây doanh
nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có cơ hội và
điều kiện để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, đáp ứng nhu
cầu tốt nhất tới khách hàng.
Kênh 1, 2, 3, 4 là những kênh gián tiếp phân phối qua nhiều khâu
trung gian sẽ làm cho ngời tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, có
những chơng trình khuyến mãi hấp dẫn, có nhiều dịch vụ để
lựa chọn, nhng cũng phải chịu những chi phí nhất định.
1.3. Các chính sách của Đảng và Nhà nớc.

Phân tích sâu sắc thắng lợi, khó khăn, thời cơ, thách
thức Đại hội Đảng X đã xác định: 5 năm 2006-2010 có ý nghĩa
quyết định đối với việc hoàn thành chiến lợc phát triển kinh tế
- xã hội 10 năm đầu thế kỷ XXI đã đợc đề ra từ Đại hội IX của

Đảng. Trên cơ đánh giá thời cơ, thách thức, khả năng huy động
các nguồn lực trong và ngoài nớccũng nh quyết tâm chính trị
của Đảng, Nhà nớc và nhân dân ta; Đại hội đã thông qua mục
tiêu và phơng hớng tổng quát cảu 5 năm 2006 2010 là:

21


Nâng cao năng lực lãnh đạo và sức chiến đấu cảu Đảng,
phát huy sức mạnh toàn dân tộc, đẩy mạnh toàn diện công
cuộc đổi mới, huy động và sử dụng tốt mọi nguồn lực cho công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc; phát triển văn hóa; thực hiện
tiến bộ và công bằng xã hội; tăng cờng quốc phòng và an ninh,
mở rộng quan hê đối ngoại; chủ động và tích cực hội nhập
kinh tế quốc tế; giữ vững ổn định chính trị xã hội; sớm đa
nớc tar a khỏi tình trạng kém phát triển; tạo nền tảng đến năm
2020 nớc ta cơ bản trở thành một nớc công nghiệp theo hớng
hiện đại.
Sớm đa nớc ta ra khỏi tình trạng kém phát triển là mục
tiêu trực tiếp của Đại hội X. Đại hội IX đã đề ra chiến lợc phát
triển kinh tế - xã hội 10 năm 2001- 2010 đa nớc tar a khỏi
tình trạng kém phát triển. Nay chúng ta nêu lên chữ sớm là
hàm ý phải phấn đấu đạt mục tiêu chiến lợc ấy trớc năm 2010.
Đầy là điều mong ớc thiết tha và là đòi hỏi bức xúc của toàn
Đảng, toàn dân ta.
Đại hội đã biểu quyết thông qua với 51.02%đại biểu tán
thành: đến năm 2010, tổng sản phẩm trong nớc (GDP) gấp 2,1
lần so với ănm 2000; mức tăng GDP bình quân đạt 7,5% 8%/năm. Đồng thời thông qua các chỉ tiêu định hớng về phát
triển kinh tế xã hội chủ yếu trong năm 5 năm 2006 2010 là:
- Cơ cấu ngành trong GDP năm 2010: khu vực nông nghiệp

khoảng 15 16%, công nghiệp và xây dựng 43 44%, dịch
vụ 40-41%.
- Kim ngạch xuất khẩu tăng 16%/năm.
- Tỷ lệ huy động GDP vào ngân sách đạt 21-22%.
- Vốn đầu t toàn xã hội đạt khoảng 40% GDP.

22


- Năm 2010, tốc độ phát triển dân số khaỏng 1,14%/năm.
- Năm 2010, lao động nông nghiệp chiếm dới 50% lao động xã
hội
- Tạo việc làm cho 8 triệu lao động; tỷ lệ thất nghiệp thành thị
dới 5%.
- Tỷ lệ hộ nghèo theo chuẩn mới giảm xuống còn 10-11% vào
năm 2010.
- Năm 2010, lao động đã qua đào tạo chiếm 40% tổng lao
động xã hội.
-
Tiếp tục hoàn thiện thể chế kinh tế thị trờng phải giữ vững
định hớng xã hội chủ nghĩa. Đó là thực hiện mục tiêu dân
giàu, nớc mạnh, xã hội công bằng, dân chủ, văn minh; giải
phóng mạnh mẽ và không ngừng phát triển sức sản xuất, nâng
cao đời sống nhân dân. Phát triển nền kinh tế nhiều hình
thức sở hữu, nhiều thành phần kinh tế, trong đó, kinh tế nhà
nớc giữ vai trò chủ đạo;
Qua thảo luận, Đại hội đã khẳng định việc nắm vững những
nội dung định hớng xã hội chủ nghĩa trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta là yêu cầu có tính nguyên tắc. Để thực hiện
những nội dung trên cần tiến hành đồng thời cả ba mặt:
-

Nâng cao vai trò và hiệu lực quản lý của
Nhà nớc. Nhà nớc tập trung làm tốt các chức năng định hớng sự
phát triển bằng các chiến lợc, quy hoạch, kế hoạch và cơ chế,
chính sách trên cơ sở tôn trọng các nguyên tắc của thị trờng.
Tạo môi trờng pháp lý và cơ chế, chính sách thuận lợi để phát
huy các nguồn lực của xã hội cho phát triển. Bảo đảm tính
bền vững và tích cực của các cân đố ikinh tế vĩ mô, hạn

23


chế các rủi ro và tác động tiêu cực của cơ chế thị trờng. Thực
hiện quản lý nhà nớcbằng hệ thống pháp luật, giảm tối đa sự
can thiệp hành chính vào hoạt động của thị trờng và của
doanh nghiệp
-

Phát triển đồng bộ và quản lý có hiệu quả
sự vận hành các loại thị trờng cơ bản theo cơ chế cạnh tranh
lành mạnh. Cùng với việc phát triển mạnh thị trờng hàng hóa,
dịch vụ và thị trờng sức lao động, cần phát triển vững chắc
thị trờng tài chính, bao gồm thị trờng vốn và thị trờng tiền
tệ theo hớng đồng bộ, cơ cấu hoàn chỉnh; phát triển thị trờng bất động sản, bao gồm thị trờng quyền sử dụng đất và
bất động sản gắn liền với đất, làm cho đất đai thực sự trở
thành nguồn vốn cho phát triển, thị trờng bất động sản trong
nớc có sức cạnh tranh so với thị trờng khu vực; phát triển thị trờng khoa học và công nghệ trên cơ sở đổi mới cơ chế, chính
sách để phần lớn sản phẩm khoa học và công nghệ ( trừ
nghiên cứu cơ bản, nghiên cứu phục vụ, xây dựng đờng lối,
chiến lợc, chính sách phát triển) trở thành hàng hóa

-

Phát triển mạnh các thành phần kinh tế, các
loại hình tổ chức sản xuất, kinh doanh.
Đại hội chủ trơng thực hiện chiến lợc quốc gia về phát triển

doanh nghiệp, xây dựng một hệ thống doanh nghiệp Việt Nam
nhiều về số lợng, có sức cạnh tranh cao, có thơng hiệu uy tín,
chủ lực là một số tập đoàn kinh tế, công ty lớn với hình thức
công ty cổ phần. Theo đó, cần tiếp xúc, sắp xếp, đổi mới,
phát triển và nâng caohiệu quả doanh gnhiệp nhà nớc mà
trọng tâm là cổ phần hóa; tiếp tục đổi mới và phát triển các
laọi hình kinh tế tập thể; phát triển mạnh hộ kinh doanh cá thể

24


và các laọi hình doanh nghiệp cảu t nhân, đồng thời thu hút
mạnh nguồn nhân lực của các nhà đầu t nớc ngoài.
Về chủ trơng đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa gắn
với phát triển kinh tế tri thức, tranh thủ thời cơ thuận lợi do bối
cảnh quốc tế tạo ra và tiềm năng, lợi thếcủa nớc ta để rút ngắn
quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa gắn với phát triển kinh tế tri thức, phát
triển mạnh các ngành kinh tế và các sản phẩm kinh tế có giá trị
gia tăng cao dựa nhiều vào tri thức.
Chủ trơng phát triển kinh tế vùng phù với điều kiện từng
vùng trong cả nớc theo chiến lợc toàn diện, có trọng tâm, trọng
điểm.
Về chủ trơng phát triển khoa học và công nghệ ở nớc ta

trong thời gian tới, Đại hội nhấn mạnh phải phát triển khoa học và
côgn gnhệ phù hợp xu thế phát triển nhảy vọt của cách mạng
khoa học- công nghệ trên thế giới. Cố gắng đi ngay vào công
nghệ hiện đại đối với một số lĩnh vực then chốt và từng bớc mở
rộng ra toàn bộ nền kinh tế. Chú trọng đúng mức việc phát
triển công nghệ cao để tạo đột phá và côgn gnhệ sử dụng
nhiều lao động để giải quyết việc làm.
Về quan hệ đối ngoại, Đại hội khẳng định: thực hiện nhất
quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ, hòa bình, hợp tác và
phát triển; chính sách đối ngoại rộng mở, đa phơng hóa, đa
dạng hóa các quan hệ quốc tế. Vịêt Nam là bạn, đối tác tin cậy
cảu các nớc trong cộng đồng quốc tế, tham gia tích cực vào
tiến trình hợp tác quóc tế và khu vực.
Kim ngạch xuất khẩu hàng hóa đã tăng từ 2.4 tỷ USD trong
năm 1990lên gần 14.5 tỷ USD năm 2000, lên gần 32.5 tỷ USD

25