Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.pdf

Lời nói đầu
Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành
v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ
khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương
pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt
động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện.
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị
trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp
phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để
dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường.
Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo
đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình
chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt
động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh
doanh.
Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không Không
quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần
đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động
mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong
cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp
thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề
tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty
247 để làm báo cáo chuyên đề của mình.
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường của công ty 247
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở
công ty 247
Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có
nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự
góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên
đề hoàn thiện hơn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp
tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng
dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo
cáo này.
Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Anh
CHƯƠNG I
CƠ Sở Lý LUậN Về THị TRường và hoạt động mở rộng thị
trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.1. Khái niệm về thị trường
Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người
sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời
với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong
lĩnh vực lưu thông .Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên
bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi
là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa
người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.

Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy
nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là
nơi mua bán hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán
Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu
cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định
cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so
sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu
và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các
doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản
trị Hoa Kỳ cho rằng :Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện,
trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và
dịch vụ từ người bán sang người mua . Có nhiều quan niệm lại cho rằng thị
trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau
để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ , hoặc đơn giản hơn thị trường là tổng
hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự
tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên
cần biết
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ
một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham

gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm
Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua
mới hợp thành thị trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có
nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra
để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không
phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có
nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất
của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường
mà tìm cách giải quyết các vấn đề :
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu ?
- Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào?
Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự
nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn
chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi
ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ
làm cho nền kinh tế khó phát triển.
1.2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan
hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :
1.2.1. Quy luật giá trị :

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể
hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá
mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá
trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )
1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả :
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển
động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận
với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá thể hiện
mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ
cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta
sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng
mua theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì
cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại Giá cả càng cao thì
chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể
mua được những gì.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết
với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận
mua.
1.2.3. Quy luật cạnh tranh :
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm
hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.

Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:
Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí
lao động xã hội trung bình.
Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa
ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị
trường.
1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù
hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu
thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ
vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho
quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông
hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật
giá trị thặng dư
1.3. Vai trò của thị trường
1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các
doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị
trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên
thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường
đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng

hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh
doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ
có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định
rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để
quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh
doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn
nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày
nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được
cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách
hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị
trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ
sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trường và xã hội.
1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được )
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng
thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và
do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản

xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1.4. Chức năng của thị trường
1.4.1. Chức năng thực hiện :
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện
giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua chức năng
của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu
sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
1.4.2. Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản
xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm
và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được
bán.
Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa
ra thị trường ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa
nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt
thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán
vvThị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái
sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế
trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất
quá trình mua bán đó.
1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa

là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của
mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư
liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản
phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để
phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi
thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản.
Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông
chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường
chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung
bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích
tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
1.4.4. Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan
hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và
cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố
ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động
của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ
về sản phẩm vv
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong

quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra
quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ
thị trường. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là
những tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt
vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức
năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện
thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự
hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị
trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do
đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường
1.5. Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình
thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định
hình thái thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường
riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về
nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh
tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề
kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các

nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán
và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển
của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi
nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc
nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động
của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là
những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương
trường quốc nội.
1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
trường , thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng,
thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh
tế hình thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ
cạnh tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh
bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông
không hợp lý vai trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của
người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự
tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá
bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị
trường người bán sang thị trường người mua.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá
cả và cung cầu ) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người
mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do
đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều
tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối
với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được

thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường.
1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm
năng và thị trường lý thuyết :
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu
dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường
mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá,
vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá
bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản
xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có
các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn
nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng
tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng.
Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức
độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản
xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu
dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn,
bán lẻ , đại lý ). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa
chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình
thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực
tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu
cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường
cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia
vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số
lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai
quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị
trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường
nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất
một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ở hình
thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh
vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các
quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc
quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó
vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan
hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với
giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các
kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua
thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ
kinh tế phát huy tác dụng.
2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp
2.1. Khái niệm mở rộng thị trường.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường
thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành
công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh
viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động

quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách
hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối
với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà
có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược
bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu
bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người
không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh
tranh
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các
sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng
lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư
quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị
trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết
và thích hợp.
2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường.
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing
nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong
việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm
của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới giác độ kinh tế , nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh
của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu
lao động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm năng
hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực

- đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm
cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức
sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay
khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo
đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển,
khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực
không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực
là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có
hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy
nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của
doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác,
phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trường tác động
theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn
chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn
trước rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản
xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công ty đã
sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không
quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trường giảm
xuống tối thiểu. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu
sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách
chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh
doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh
nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường
mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao

động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có
lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ
chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị
trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh
tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh
nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này
nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do
đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu
thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác
nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay
đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho
sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết
trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm
mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù
hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng
có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để
xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên
bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất,
năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng
hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và
hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.
2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn

đề:
Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất
và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ
sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường lúc nào
cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản
xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào
cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ.
Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh,
nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.
2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong
thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất
kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất
kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất
cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn
khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện. Nhưng một doanh nghiệp dù lớn đến
đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường, tức là không
một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường mà chỉ
có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và vượt qua nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo

Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu
cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những
thị trường hiện tại có khả năng quan tâm.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
1. Chiến lược xâm
nhập thị trường.
3. Chiến lược phát triển
sản phẩm.
Thị trường hiện có
2. Chiến lược phát triển
thị trường.
(Chiến lược đa dạng
hoá)
Thị trường mới
Bảng 1.1: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu:
Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff.
Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải
cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu
của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có
lợi nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thường thì người
làm marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là
:
Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ
hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các
thị trường hiện tại.

Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp
):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường
mới.
Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các
sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị
trường hiện tại.
Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển
hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên
các thị trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
- Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới
thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
- Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường
mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động .
2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực
hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ
đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có
thể chiếm lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết
phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm của
doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp nhận
không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?
Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người sản
xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu
dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày
càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng

trước mắt cũng như lâu dài.
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiêu
quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù
hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ
thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả
hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường
mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy
định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn
bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.
2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao .
Nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích
ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức
sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng
của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án
kinh doanh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải
đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận
dụng tối đa năng lực của mình.
Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được
trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh
nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang

xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng
thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong
tương lai.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ
dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác
định được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến
đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể
có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ.
Trước khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc
lời đáp cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:
- Quy mô thị trường.
- Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
- Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh.
- Khu vực khách hàng tiềm tàng.
- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường.
- Cơ cấu định giá thông thường.
- Những mức giảm giá thông lệ.
- Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất.
- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường.
- Những thời hạn thanh toán.
- Những đòi hỏi về bao bì.
- Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường.
- Vòng đời được dự đoán của thị trường.
- Phạm vi thị trường có thể dành được.
- Thời gian thông thường tối cần để giao hàng.
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt
động của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt

động ấy. Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu
không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn
tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của
các đối thủ chính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ
nhằm vượt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh
tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ
đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu
với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường. Quy mô hiện
tại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán
ở địa phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải
xem xét và đánh giá. Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có
để tạo điều kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực
thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai. Những thông tin sống còn này sẽ
cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong
khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng
về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện.
Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thông tin có giá trị
rất quan trọng.
Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn
đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị
trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi
nhuận bị ăn mòn và chi phí tăng cao.
Xác định thị trường có nhu cầu cao:
Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyết
tốt các vấn đề sau:
- Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ;
nhu cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.
- Sức mua của thị trường.
- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.

- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm.
- Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Tiến hành phân phối sản phẩm .
- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
- Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp.
- Sự hợp pháp của sản phẩm.
- Thời hạn thanh toán thông thường.
- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
- Những xu hướng của thị trường hiện nay.
- Sự thay đổi về nhu cầu thị trường.
- Sự phân định có tính địa lý của thị trường.
- Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không.
- ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp.
- Những công việc duy trì và tăng thị phần.
- Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và
các lực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá
chúng một cách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình .
Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm
mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời
kỳ nhất định với một môi trường và chương trình marketing nhất định.
Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế. Nhu cầu thị trường tương
ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trường.
Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải
nhu cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong
một thời kỳ nhất định. Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao,
doanh nghiệp cần ước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương
lai. Hiện có hai phương pháp chủ yếu :
Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người
mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ.

Phương pháp chỉ số đa yếu tố :ước tính tiềm năng thị trường khu vực.
Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự
báo dễ dàng. Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng
quan trọng và quy trình dự báo càng phức tạp.
2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp.
Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dường như có thể kiểm
xoát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ
hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại
và có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ
là:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác
cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềm
năng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động
đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh.
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố
sau:
Tiềm lực tài chính:
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông
qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện
qua các chỉ tiêu chủ yếu sau:
. Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của
doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.
. Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp, Yếu tố này
là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp.
. Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm
năng và quy mô kinh doanh mới.