Khóa luận tốt nghiệp: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (904.86 KB, 107 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
tế
H
uế
--------------------
in
h
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
cK
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CỦA CÔNG TY
ườ
ng
Đ
ại
họ
CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU
Tr
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Lan
Giáo viên hướng dẫn:
ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
Lớp: K43-TM
Niên khóa: 2009 - 2013
Huế, tháng 05 năm 2013
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
Lời Cảm Ơn
Tr
ườ
ng
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
Để hoàn thành đề tài khóa luận: “Đánh giá hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn
Châu”, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự
giúp đỡ của các cá nhân, đoàn thể.
Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc
đến các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là Th.S
Nguyễn Thị Diệu Linh, cô đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền
đạt, tận tình hướng dẫn, theo sát và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình
thực hiện đề tài và hoàn thành khóa luận này.
Tiếp theo, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo
cùng toàn thể các cô chú, anh chị làm việc tại Công ty cổ phần thủy
sản Vạn Phần Diễn Châu đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để cho tôi tiếp
xúc với thực tế, cung cấp các tài liệu cần thiết và những kinh nghiệm
quý báu để tôi hoàn thành khóa luận này.
Bên cạnh đó, tôi xin gửi lời cảm ơn tới những người bạn luôn là
nguồn động viên, giúp đỡ, luôn sát cánh cùng tôi trong bốn năm học
qua.
Và cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, người thân đã quan tâm
giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận.
Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2013
Sinh viên
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
Nguyễn Thị Lan
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
MỤC LỤC
Lời cảm ơn........................................................................................................................i
Mục lục ............................................................................................................................ii
uế
Danh mục chữ viết tắt ....................................................................................................vi
tế
H
Danh mục sơ đồ, biểu đồ ............................................................................................. viii
Danh mục bảng............................................................................................................ viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài .....................................................................................................1
h
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2
in
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................2
cK
4. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................2
5. Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu ..........................................................................3
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ............................................................................... 5
họ
CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...................................................................................................... 5
1. Cơ sở lý luận ...........................................................................................................5
Đ
ại
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ................................................................................5
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ...............................................................................6
1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm .............................................................7
ng
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ ......................................................7
1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ....................................8
ườ
1.3.2.1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ..................................................................8
Tr
1.3.2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ..................................................................12
1.3.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm .......................................................13
1.3.3.1. Lựa chọn địa điểm .................................................................................13
1.3.3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối ....................................................14
1.3.3.3. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh ........16
1.3.3.4. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối ..................................................16
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
1.3.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................17
1.3.5. Dịch vụ khách hàng sau khi bán .................................................................21
1.3.6. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm........................................................21
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ...................................................24
uế
1.4.1. Các nhân tố bên ngoài ..................................................................................24
1.4.2. Các nhân tố bên trong ..................................................................................25
tế
H
2. Cơ sở thực tiễn ......................................................................................................28
2.1. Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam .......................................28
2.2. Một số bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm .........29
2.2.1. Bài học kinh nghiệm của nước mắm Phú Quốc...........................................29
in
h
2.2.2. Bài học kinh nghiệm của Công ty CP Bia Thanh Hóa ................................30
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC
cK
MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU ........... 31
1. Khái quát về Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu ..............................31
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..................................................31
họ
1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................................32
2. Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu ..............................35
Đ
ại
2.1. Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty..............................................................35
2.2. Đặc điểm về sản phẩm ........................................................................................37
2.3. Đặc điểm về vùng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ ........................................38
ng
2.3.1. Thị trường nguyên liệu đầu vào ...................................................................38
2.3.2. Thị trường tiêu thụ nước mắm .....................................................................40
ườ
2.4. Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản ......................................................................42
2.4.1. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty........................................................42
Tr
2.4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................................44
2.5. Những thành tựu đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm
(2010-2012) ...............................................................................................................46
2.5.1. Những thành tựu đạt được của Công ty .......................................................46
2.5.2. Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012)...............................46
3. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty ........48
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
3.1. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty.........................48
3.1.1. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ.....................................48
3.1.2. Phân tích hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.........48
3.1.2.1. Hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ...............................48
uế
3.1.2.2. Hoạt động xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................51
3.1.3. Phân tích công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm .........................51
tế
H
3.1.3.1. Lựa chọn địa điểm .................................................................................51
3.1.3.2. Lựa chọn các dạng kênh phân phối .......................................................51
3.1.3.3. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối ....................54
3.1.3.4. Lựa chọn phương tiện vận chuyển ........................................................57
in
h
3.1.3.5. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh của Công ty ...............................57
3.1.4. Phân tích hoạt động tổ chức xúc tiến yểm trợ tiêu thụ.................................58
cK
3.1.5. Phân mối quan hệ với khách hàng ...............................................................60
3.2. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần
Diễn Châu ..................................................................................................................60
họ
3.2.1. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ số .......................60
3.2.1.2. Khối lương sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch .........................62
Đ
ại
3.2.1.3. Tốc độ bán hàng ....................................................................................63
3.2.1.4. Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm..................................................................64
3.2.2. Đánh giá từ các cửa hàng, đại lý của Công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu ...65
ng
3.2.2.1. Thống kê mô tả về các đặc điểm của mẫu.............................................65
3.2.2.2. Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với các yếu
ườ
tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty của các cửa hàng, đại lý .............69
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
Tr
SẢN PHẨM NƯỚC MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN
PHẦN DIỄN CHÂU ............................................................................................................ 75
1. Mục tiêu phương hướng hoạt động trong những năm tới của Công ty CP
thủy sản Vạn Phần Diễn Châu ...................................................................................75
1.1. Những thuận lợi và khó khăn..............................................................................75
1.1.1. Thuận lợi ......................................................................................................75
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
v
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
1.1.2. Khó khăn ......................................................................................................75
1.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong những năm tới..............................76
1.2.1. Mục tiêu .......................................................................................................76
1.2.2. Phương hướng hoạt động .............................................................................77
uế
2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của
Công ty ................................................................................................................................77
tế
H
2.1. Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường.................................................77
2.2. Hoàn thiện chính sách bán hàng .....................................................................78
2.3. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......79
2.4. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm .....82
in
h
2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ..........................................83
2.6. Nâng cao trình độ, kiến thức của công nhân viên...............................................84
cK
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................................... 86
1. Kết luận.................................................................................................................86
2. Kiến nghị................................................................................................................87
họ
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tr
ườ
ng
Đ
ại
PHỤ LỤC
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
vi
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU
:
Cổ phần
GTTT
:
Giá trị gia tăng
ĐTDH
:
Đầu tư dài hạn
ĐTNH
:
Đầu tư ngắn hạn
HĐQT
:
Hội đồng quản trị
KCS
:
Bộ phận kiểm soát chất lượng
KH
:
Kỳ kế hoạch
Ng.đ
:
Nghìn đồng
PR
:
Quan hệ cung chúng
TNHH
:
Trách nhiệm hữu hạn
:
Thu nhập sau thuế
:
Kỳ thực tế
:
Số thứ tự
TT
tế
H
h
in
:
Vốn cố định
VLĐ
:
Vốn lưu động
Tr
ườ
ng
Đ
ại
VCĐ
họ
STT
cK
TNST
uế
CP
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
vii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty ............................................................33
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty................................................52
uế
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty ...............................................53
tế
H
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về thời gian làm cửa hàng, đại lý cho Công ty............................65
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về doanh thu hàng năm ...............................................................66
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ về các tháng bán chạy nhất..........................................................67
Tr
ườ
ng
Đ
ại
họ
cK
in
h
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ về các loại nước mắm bán chạy nhất ..........................................68
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
viii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn châu
qua 3 năm (2010 - 2012) ..............................................................................36
uế
Bảng 2.2: Tình hình thu mua nguyên liệu hàng năm (2010-2012) ...............................39
Bảng 2.3: Tình hình vốn của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu (2010-2012) ....43
tế
H
Bảng 2.4: Tình hình trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty cổ phần thủy
sản Vạn Phần Diễn Châu qua các năm 2010-2012 ......................................45
Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm (2010 - 2012) .......47
Bảng 2.6: Giá bán các loại nước mắm...........................................................................50
h
Bảng 2.7: Lượng nước mắm tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm (2010-2012) .............54
in
Bảng 2.8 Tình hình lao động bán hàng của Công ty cổ phần thuỷ sản Diễn Châu
cK
(2010-2012)...................................................................................................56
Bảng 2.9: Cách quy đổi nước mắm về loại 2 ................................................................60
Bảng 2.10 : Khối lượng nước mắm tiêu thụ qui loại 2 qua 3 năm (2010-2012) ...........61
họ
Bảng 2.11: Nước mắm tiêu thụ qua 3 năm (2010-2012) theo từng loại nước mắm .....61
Bảng 2.12: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch của 3 năm (2010 – 2012).............................62
Đ
ại
Bảng 2.13 :Tốc độ bán nước mắm trong năm (2010-2012) ..........................................63
Bảng 2.14: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm .......................................................................64
Bảng 2.15: Thống kê thời gian làm đại lý, cửa hàng cho Công ty................................65
Bảng 2.16: Doanh thu hàng năm của các cửa hàng, đại lý............................................66
ng
Bảng 2.17: Thống kê về các tháng bán hàng chạy nhất ................................................67
ườ
Bảng 2.18: Thống kê về các loại nước mắm bán chạy nhất ..........................................68
Bảng 2.19: Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Sản phẩm” .....69
Tr
Bảng 2.20 : Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Chính
sách bán hàng” .............................................................................................70
Bảng 2.21: Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Nhân
viên của Công ty”.........................................................................................72
Bảng 2.22 : Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Quan
hệ trong kinh doanh”....................................................................................72
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
ix
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
uế
Trong quá trình hoạt động kinh doanh từ tạo nguồn đến sản xuất rồi tiêu thụ sản
phẩm thì khâu tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng, quyết đinh sự sống còn của bất kỳ
tế
H
một doanh nghiệp nào. Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể nắm bắt
được nhu cầu, thị hiếu của thị trường và tìm kiếm lợi nhuận để tạo điều kiện cho tái
sản xuất và mở rộng sản xuất, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
Đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh gay gắt như hiện nay
h
thì hoạt động tiêu thụ càng trở nên quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp và thực tiễn
in
cho thấy không phải bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt khâu tiêu thụ để
cK
đảm bảo có lợi nhuận và mở rộng thị trường. Để làm tốt công tác này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải trải qua hàng loạt quá trình nghiên cứu, từ phân tích tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp, đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu, có những cơ hội nào cần
họ
nắm bắt và những thách thức nào cần vượt qua, cho tới nghiên cứu thị trường tiêu thụ,
đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng kết hợp với sự lãnh đạo đúng đắn của Ban Quản
Đ
ại
trị doanh nghiệp để tìm ra hướng đi cho mình.
Công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu cũng không phải là một ngoại
lệ. Trong những năm vừa qua, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã có
ng
những thành công đáng kể, tuy nhiên với một thương hiệu nước mắm từ lâu đời, với
uy tín chất lượng đã được công nhận thì những gì làm được vẫn thật sự chưa đủ, bên
ườ
cạnh đó trong giai đoạn gần đây do khủng hoảng kinh tế cùng với sự xuất hiện lớn
mạnh của nhiều đối thủ cạnh tranh đã khiến doanh nghiệp gặp không ít khó khăn trong
Tr
khâu tiêu thụ. Từ những lý thuyết đã được học trên ghế nhà trường kết hợp với thực tế
trong quá trình thực tập ở công ty, em đã nghiên cứu và lựa chọn đề tài “Đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần
Diễn Châu” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp của mình.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung
Nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại công ty Cổ phần
Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu trong giai đoạn 2010-2012.
uế
- Mục tiêu cụ thể:
tế
H
o Hệ thống hóa lý luận về về tiêu thụ sản phẩm.
o Đánh giá thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty
o Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của
công ty trong thời gian tới
in
- Đối tượng nghiên cứu
h
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Diễn Châu
- Phạm vi nghiên cứu:
cK
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần
họ
o Thời gian: Từ 25/01/2013 đến 03/05/2013
o Không gian: Tại các đại lý, cửa hàng của công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu
Đ
ại
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập thông tin
o Dữ liệu thứ cấp:
Nguồn thông tin nội bộ từ công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu và từ
ng
sách báo, Internet, thư viện trường Đại Học Kinh tế Huế
o Dữ liệu sơ cấp: Thông tin thu thập được từ Bảng hỏi điều tra
ườ
Trò chuyện, trao đổi, lấy ý kiến của Cán bộ, Công nhân viên trong công ty và
những người có kinh nghiệm trong bán hàng nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến
Tr
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty. Sau khi hình thành bảng câu hỏi
sẽ tiến hành điều tra thử 5-10 phiếu điều tra để điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp. Sau
đó hoàn thành một bảng câu hỏi hoàn chỉnh và tiến hành nghiên cứu chính thức.
Nội dung điều tra: Thu thập những thông tin về những đánh giá của các đại lý,
cửa hàng đối với các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nước mắm của công ty
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
Đối tượng điều tra: Các cửa hàng trực thuộc công ty và các đại lý bán hàng cho
Công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu
Quy mô mẫu
Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên Khóa luận chỉ tập trung điều
tế
H
cửa hàng trên địa bàn Huyện Diễn Châu bao gồm 44 cửa hàng, đại lý.
uế
tra trên thị trường Huyện Diễn Châu. Số mẫu điều tra bằng tổng số lượng các đại lý,
- Phương pháp xử lý số liệu:
o Đối với dữ liệu thứ cấp:.
Phương pháp so sánh
h
Phương pháp phân tích
in
o Đối với dữ liệu sơ cấp
Sau khi dữ liệu được thu thập, sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 16.0 để xử lý.
cK
Dữ liệu được phân tích thống kê mô tả, kiểm định One Sample t-test.
5. Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu
họ
Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm
của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu, bao gồm 3 phần chính như sau:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Đ
ại
Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên
cứu, phương pháp nghiên cứu.
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
ng
Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương:
Chương 1. Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu
ườ
- Khái niệm, vai trò, nôị dung của tiêu thụ sản phẩm
- Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Tr
- Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam
- Bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thị sản phẩm
Chương 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại Công ty cổ
phần Thuỷ Sản Vạn Phần Diễn Châu
- Khái quát về Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu: Nêu rõ quá trình hình
thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Công ty.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
- Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu: Các đặc điểm về
nguồn nhân lực, sản phẩm, vùng nguyên liệu, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản,
cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty; Những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinh
doanh trong ba năm (2010-2012).
uế
- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty.
mắm tại Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu
tế
H
Chương 3. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước
Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu.
h
PHẦN 3. KẾT LUẬN
Tr
ườ
ng
Đ
ại
họ
cK
in
Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối với Chính quyền địa phương và Công ty.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
tế
H
LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
uế
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
1. Cơ sở lý luận
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Xét trên nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ
h
sản phẩm. “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
in
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
cK
phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dung”.1
họ
Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng
và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu
hàng hóa đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền
Đ
ại
thu tiền bán hàng. Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế
bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến cầu đó thành nhu cầu thực
sự cần mua của người tiêu dùng, đến việc tổ chức vẫn chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
ng
đến nơi tiêu dùng sao cho hiệu quả nhất. Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là quá trình
gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn
ườ
các kênh phân phối, các hình thức và kế sách bán hàng, kế hoạch xúc tiến quảng
Tr
cáo…và cuối cùng là công việc bán hàng tại điểm bán.
Tuy nhiên, cho dù tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa nào đi nữa thì đây
cũng là một quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
nhằm mục đích thu được tiền về.
1
Theo Đại học kinh tế quốc dân, Website: Tài nguyên giáo dục mở Việt Nam www.voer.edu.vn
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người
tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,
uế
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người
tế
H
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối
lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị
h
trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa,
in
tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá
cK
sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị,
họ
tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản
phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ
Đ
ại
không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.
Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản
xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là
ng
yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành
tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng
ườ
nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
Tr
doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh
nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và
phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến
khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các
tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh
nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân
chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản
phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí
uế
lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo
tế
H
điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và
đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ
h
Trước tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệp
in
muốn kinh doanh hiệu quả thì việc đầu tiên cần thực hiện đó là thường xuyên điều tra
cK
nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường giúp giải quyết cho doanh nghiệp 3
vấn đề lớn là : Sản xuất cái gì? Cho ai? Và bao nhiêu? Ngoài ra nghiên cứu thị trường
còn giúp doanh nghiệp có thể xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường, đồng thời lên
họ
kế hoạch chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm mới.
Quá trình nghiên cứu thị trường nhằm mục đích thu thập thông tin về thị trường
Đ
ại
giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về thị trường mục tiêu của mình. Đây là bước
rất quan trọng, ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về :
- Nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, xu hướng thay đổi của nhu cầu cũng
ng
như nghiên cứu động cơ mua hàng của khách hàng để có biện pháp đáp ứng tốt nhất.
- Nghiên cứu về tình hình cung - cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp đang có kế
ườ
hoạch sản xuất.
- Nghiên cứu giá cả của hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu xem giá cả của hàng
Tr
hóa có bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài quan hệ cung – cầu hay không.
- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mình kinh doanh, số lượng
và thị phần của các doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường, cũng
như các Công ty kinh doanh sản phẩm thay thế, sự liên kết dọc liên kết ngang của các
Công ty trong nghành.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
- Tìm hiểu các chính sách luật do Nhà nước quy định để thực hiện quyền và
nghĩa vụ và tránh tình trạng vi phạm luật pháp.
1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
1.3.2.1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
uế
- Khái niệm
tế
H
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập
và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu
sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng
hóa. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược
h
tiêu thụ sản phẩm.
in
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
cK
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu
thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh
số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp.
họ
- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình
Đ
ại
hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh
nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên
những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là:
Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
ng
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện
ườ
bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa
chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuy
Tr
nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
Chiến lược bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lược sau:
Chiến lược sản phẩm: là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì
vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không
chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các
khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục
uế
tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả
tế
H
lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm:
+ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước của
tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu
mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập
h
hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh
in
nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm của
cK
doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng hợp
hoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của doanh
nghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản
họ
phẩm; Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ
đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi loại chính
Đ
ại
là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.
+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học
ng
kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng
và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm mới hiện có
ườ
thì mới dành được lưọi thế trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳ
sống nhất định khi sản phẩm cũ đẵ bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp
Tr
phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Chiến lược giá cả.
Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng
đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng
loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược
sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược gía cả thì sẽ
tế
H
thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.
uế
thu được ít hiệu quả. Xác định một chến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu
Chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp
cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trường mục tiêu.
h
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
in
doanh của mỗi doanh ngiệp. Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình
cK
kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng .
Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và
họ
chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng
đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến
Đ
ại
lược này.
+ Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau:
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục
tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu
ng
thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phí thấp
. tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu của các chiến
ườ
sản phẩm và giá, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số mục tiêu chủ yếu
Tr
là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối.
+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: những hàng hoá khó
bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn
chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán
với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân
tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng…
+ Xác định kênh phân phối
Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân phối
uế
phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệp
tế
H
đạt mục tiêu của chiến lược phân phối.
Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lược còn phải
xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạng
Chiến lược giao tiếp và khuếch trương.
h
phân phối và loại phương tiện vận chuyển.
in
Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ
cK
bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy,
người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi
lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường,
họ
mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các
hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương
Đ
ại
trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Chiến lược giao tiếp và
khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân
phối. Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:
+ Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin để
ng
truyền tin về sản phẩm hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng
trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
ườ
+ Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù
nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng
Tr
việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua, như: bán hàng có thưởng, khuyến
mại, giảm giá…
+ Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm
gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau
thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, hội nghị khách hàng…
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
1.3.2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độ
của kế hoạch đã định. Kế hoach tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả
uế
nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất,
tế
H
nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ
được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch,
đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các
h
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. bất cứ
in
doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất
cK
thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh
nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị
trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu công
họ
tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do
Đ
ại
vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các
kế hoạch tổ chức káhc của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận...
khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
ng
Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp
sản xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh. tuy nhiên lập kế hoạch như
ườ
thế nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp
Xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần
Tr
vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề
ra, nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư. Ngoài ra kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất
kinh doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình
kinh doanh.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
1.3.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
1.3.3.1. Lựa chọn địa điểm
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp
theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến
uế
lược tiêu thụ sản phẩm.
tế
H
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với
khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
h
Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng
in
lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị
cK
trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của
doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân
họ
đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy
thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập
với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
Đ
ại
Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường
đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị
trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến
ng
nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
ườ
Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý.
Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một
Tr
kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách
hàng ở xa nhất.
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh
nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác
nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của
nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều
vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.
uế
Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
tế
H
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành
kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán
sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
h
Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
in
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện
cK
vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối
lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục
chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng
họ
cụ thể.
1.3.3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
Đ
ại
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa
chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
- Các dạng kênh phân phối:
ng
Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản
ườ
phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên
Tr
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ
đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp
cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho
hệ thống cửa hàng này.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý,
người bán buôn, người bán lẻ.
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.
uế
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian
tế
H
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát
được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông
tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
- Thiết kế hệ thống kênh phân phối
h
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm
in
theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối
cK
của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:
Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:
họ
o Giới hạn địa lý của thị trường.
o Các nhóm khách hàng trọng điểm.
Đ
ại
o Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
o Các lực lượng trung gian trên thị trường.
o Các mục tiêu của doanh nghiệp.
Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
ng
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng
ườ
cơ bản sau:
o Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên
Tr
cạnh sản phẩm hiện vật.
o Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
o Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.
o Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
15
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh
yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một
hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
uế
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
tế
H
o Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và
các đại lý bán hàng có hợp đồng.
o Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại
lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
h
1.3.3.3. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
in
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp
ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
cK
Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách
hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của
họ
khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả
mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải
Đ
ại
xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là
khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các
loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu
ng
cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả
năng chấp nhận giá.
ườ
Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải
Tr
cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối
lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.
1.3.3.4. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí
của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của
doanh nghiệp.
Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại
16
