Phân tích và dự báo cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết của công ty cổ phần tư vấn xây dựng và thương mại thái dương trên địa bàn thành phố hà nội đến n

TÓM LƯỢC
Phân tích và dự báo cầu là công tác có vai trò hết sức quan trọng cũng như có
tầm ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp. Trong điều
kiện nền kinh tế thế giới và Việt Nam đã tăng trưởng trở lại sau khủng hoảng, mức
sống của người dân từng bước được cải thiện đòi hỏi sản phẩm của các công ty cần
đáp ứng nhanh nhạy và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vì vậy, các doanh
nghiệp hiện nay cần thực hiện tốt công tác phân tích và dự báo cầu để có thể nắm bắt
kịp với những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, những mong muốn, sở thích của
khách hàng, qua đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và đảm bảo mục tiêu kinh
doanh đã đề ra.
Trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo và nhận thức về tình hình thực tế của
công ty trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại
Thái Dương, tác giả đã lựa chọn và thực hiện đề tài “Phân tích và dự báo cầu sản
phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái
Dương trên địa bàn Thành phố Hà Nội đến năm 2020”. Với đối tượng nghiên cứu là
sản phẩm đệm bông tinh khiết, nội dung của đề tài khóa luận tập trung vào những vấn
đề chính sau:
– Hệ thống những lý luận cơ bản về cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến cầu, ước
lượng và dự báo cầu.
– Thực trạng cầu và phân tích ảnh hưởng cụ thể của các yếu tố tác động đến cầu
sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại
Thái Dương thông qua điều tra khảo sát và mô hình kinh tế lượng.
– Tiến hành dự báo cầu về đệm bông tinh khiết trên địa bàn thành phố Hà Nội
đến năm 2020 bằng phương pháp dự báo theo chu kỳ - mùa vụ.
– Đánh giá thành công và hạn chế mà Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và
thương mại Thái Dương đã làm được trong công tác phân tích và dự báo cầu. Từ đó,
tác giả đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đệm
bông tinh khiết trên địa bàn thành phố Hà Nội đến năm 2020.

1

1


LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái
Dương với sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo và các phòng ban trong công ty, đặc
biệt là phòng kinh doanh đã tận tình chỉ bảo trong thời gian em thực tập cũng như
nghiên cứu đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị trong ban lãnh
đạo và các phòng ban khác của công ty.
Trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu này, em xin gửi lời cảm ơn chân
thành nhất tới Th.S Nguyễn Thị Quỳnh Hương, Bộ môn Kinh tế học vi mô, Khoa Kinh
tế – Luật, Trường Đại học Thương mại, đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp.
Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu có hạn và hiểu biết của bản thân về vấn đề
nghiên cứu còn có những hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy,
em rất mong được sự góp ý của các thầy cô giáo cũng như các bạn sinh viên khác có
quan tâm tới vấn đề này.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Sinh viên
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
HQ
TNHH
TPP
USD

2

Hàn Quốc
Trách nhiệm hữu hạn
Trans-Pacific Partnership Agreement (Hiệp
định đối tác xuyên Thái Bình Dương)
United States dollar (Đô la Mỹ)

2


LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Hòa cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới và khu vực, nền
kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc: quy mô nền kinh tế tăng
nhanh tới năm 2015 đạt khoảng 204 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt gần
2300 USD. Trong giai đoạn vừa qua, nước ta đã thiết lập được nhiều quan hệ đối tác
chiến lược về kinh tế cụ thể gần đây, nước ta chính thức trở thành thành viên của hiệp
định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương (TPP), ký kết nhiều hiệp định thương mại
tự do khu vực và song phương. Trong bối cảnh hội nhập sâu rộng, khi nhiều công ty
tiến hành kinh doanh đa dạng các loại sản phẩm và có sự xuất hiện ngày một nhiều các
công ty trong và ngoài nước có cùng sản phẩm kinh doanh thì việc tìm chỗ đứng cho
sản phẩm của mình trên thị trường là một bài toán khó. Trên thực tế, hầu hết các công
ty đã sử dụng phương pháp ước lượng và đánh giá nhu cầu của người tiêu dùng đối với
sản phẩm của mình nhưng kết quả đem lại chưa cao do các công ty chưa thực sự coi
trọng vai trò của công tác phân tích cầu cũng như chưa làm đúng quy trình thực hiện
phương pháp này một cách có hiệu quả. Chính vì vậy, việc đẩy mạnh và thực hiện có
hiệu quả công tác phân tích và dự báo cầu có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm, tìm ra chiến lược kinh doanh tối ưu cho công ty nhằm tạo ra lợi thế
so sánh so với các công ty khác trong thời buổi cạnh tranh gay gắt.
Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương là một công ty
hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm chăn ga, gối đệm của Công

ty Cổ phần may Sông Hồng. Với sự xuất hiện ngày một nhiều các công ty tham gia
vào thị trường cũng như sự phát triển vô cùng mạnh của các thương hiệu nổi tiếng:
Kymdan, Liên Á, Everon… làm thế nào để công ty tiếp tục giữ vững thị trường hiện
có, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường truyền thống. Doanh thu từ sản
phẩm đệm bông tinh khiết chỉ chiếm 25% tổng doanh thu năm 2015 và đây là con số
của tất cả các thị trường. Bên cạnh đó, doanh thu từ thị trường Hà Nội luôn chiếm tỷ
trọng lớn, từ 54% tới 60% nhưng nguồn thu chủ yếu là từ chăn ga, gối còn mặt hàng
đệm bông tinh khiết chiếm phần doanh thu chưa lớn. Một vấn đề đặt ra là công ty phải
thực hiện tốt công tác phân tích và dự báo cầu để có được những nhìn nhận, đánh giá
khách quan nhất đối với sản phẩm này bởi lẽ đây cũng là một sản phẩm chủ lực của
công ty để có thể góp phần tăng mức tiêu thụ cũng như doanh thu của đệm bông tinh
khiết, góp phần tăng doanh thu chung của công ty. Tuy nhiên, công tác này vẫn chưa
được công ty quan tâm đúng mức, thể hiện ở chỗ chưa thực hiện phân tích và dự báo
3


cầu bằng các phần mềm kinh tế lượng dẫn đến việc dự báo nhu cầu chưa được chính
xác.
Nhận thấy được tầm quan trọng của công tác phân tích và dự báo cầu đối với
việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đệm bông tinh khiết của công ty nên tác giả đã lựa
chọn đề tài: “Phân tích và dự báo cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty
Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương trên địa bàn thành phố Hà
Nội đến năm 2020”.
2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN
Ước lượng và dự báo cầu là công tác có vai trò hết sức quan trọng cũng như có
tầm ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp. Bởi vậy,
trong những năm qua, ở nước ta cũng như trên thế giới đã có rất nhiều đề tài nghiên
cứu về vấn đề này. Mỗi tác giả, mỗi bài nghiên cứu đều có những cách tiếp cận khác
nhau phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp, có những thành công và có cả những
hạn chế. Dưới đây là một số đề tài nghiên cứu về cầu mà tác giả lựa chọn để phục vụ

cho quá trình thực hiện đề tài:
Đề tài “Phân tích và dự báo về cầu sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường
miền Bắc của công ty thương mại thuốc lá đến năm 2015" của tác giả Nguyễn Thị
Tâm (2010), luận văn trường Đại học Thương mại. Đề tài này đã đi quá sâu và chi tiết
vào phần lý thuyết chung. Khái niệm cầu, luật cầu, ước lượng và dự báo cầu… trong
khi phần nội dung phân tích và dự báo cầu thì lại chưa phân tích rõ được các yếu tố
ảnh hưởng tới cầu của sản phẩm. Có nhiều nội dung được đưa ra trong phần lý thuyết
nhưng lại chưa được áp dụng để phân tích trong phần thực trạng sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Từ đó khiến cho phần giải pháp không giải quyết được các vấn đề
mà doanh nghiệp đang gặp phải. Tuy nhiên, tác giả mới tiến hành thu thập số liệu thứ
cấp để phục vụ quá trình phân tích. Việc thu thập số liệu sơ cấp thông qua khảo sát thị
trường, thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, thị hiếu… chưa được thực
hiện đã phần nào giảm đi tính hiệu quả của bài nghiên cứu.
Tác giả Phạm Văn Việt (2011), đã nghiên cứu đề tài: “Phân tích và dự báo cầu
về sản phẩm máng đèn công nghiệp của Công ty Cổ phần Tân Minh Anh trên địa bàn
Hà Nội đến năm 2015”, luận văn trường Đại học Thương mại. Tác giả đã nghiên cứu
chi tiết lý luận cơ bản về cầu, xây dựng được hàm cầu, tiến hành được ước lượng và
dự báo cầu mặt hàng này. Tuy nhiên trong phần dự báo tác giả mới chỉ thực hiện
phương pháp dự báo bằng mô hình kinh tế lượng mà chưa đề cập đến hai phương pháp
dự báo theo chuỗi thời gian và mùa vụ-chu kỳ, chưa nghiên cứu và phân tích kĩ để lựa
chọn phương pháp dự báo phù hợp với sản phẩm của công ty.
4


Nguyễn Thị Hà My (2012), “Phân tích và dự báo cầu mặt hàng bánh kẹo nhằm
nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý nguồn hàng dự trữ tại công ty thực phẩm
Hà Nội”, luận văn trường Đại học Thương mại. Đề tài này đã vận dụng lý thuyết về
ước lượng cầu và quản trị dự trữ để hoàn thành đề tài. Tác giả sử dụng phần mềm
SPSS để xử lý số liệu sơ cấp và phần mềm Eviews để ước lượng hàm cầu. Tuy nhiên,
tác giả chưa đưa ra được giải pháp cụ thể và sâu sát với thực trạng của công ty. Hơn

nữa, đề tài chỉ tập trung vào vấn đề nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý nguồn
hàng dự trữ nên có nhiều điểm khác với đề tài của tác giả.
Đề tài “Kích cầu đối với sản phẩm cáp ngầm của công ty TNHH TM-DV Viễn
Đạt Hà Nội. Thực trạng và giải pháp”, luận văn của Nguyễn Thị Ngọc – Khoa kinh tế
2008 – Đại học Kinh Tế Quốc Dân. Đề tài đã chỉ rõ được thực trạng của công ty, thấy
được các nhân tố chính ảnh hưởng tới cầu sản phẩm. Tuy nhiên tác giả chỉ mới sử
dụng các số liệu thứ cấp thu thập từ các phòng ban của công ty mà chưa nghiên cứu,
khảo sát thị trường, thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả…
Phạm Thành Thái (2009), “Xây dựng mô hình hàm cầu sản phẩm cá hồi của
Nauy ở Việt Nam”, luận văn trường Đại học Nha Trang. Đề tài cũng đã có nghiên cứu
về vấn đề ước lượng cầu, đề tài của tác giả đã có những kết luận sắc sảo về việc xây
dựng hàm cầu tuy nhiên đề tài chưa có được những dự báo cầu về sản phẩm cá hồi
trong tương lai. Cần thiết phải có công tác dự báo theo chuỗi thời gian thì sẽ tạo điều kiện
thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, trên thế giới cũng có một số nghiên cứu, bài viết đề cập tới vấn đề
phân tích và dự báo cầu. Ví dụ như:
“Phân tích Fourier dự báo nhu cầu trong một công ty thời trang”. Tác giả:
Andrea Fumi, Arianna Pepe, Laura Scarabotti and Massimiliano M. Schiraldi (2014).
Trong bài báo này đã so sánh giữa các phân tích FFT trong Microsoft Excel và hai kỹ
thuật khác dựa trên di chuyển trung bình và hàm mũ làm mịn dựa trên bộ số liệu về
doanh thu của công ty thời trang Ý. Kết quả cho thấy các phân tích Fourier đại diện
cho một giá trị kỹ thuật dự báo cầu. Bài báo cũng chỉ ra ưu điểm của phân tính này là
đơn giản, chính xác, có thể so sánh được.
Bài viết “Mô hình dự báo nhu cầu sản phẩm với việc sử dụng các nhận định để
dự báo thống kê” của tác giả Andrey Davydenko, Giáo sư Robert Fildes (2015). Bài
viết đã chỉ ra các bước tiến hành dự báo nhu cầu của các công ty. Trước hết, họ tiến
hành dự báo môi trường, tiếp đến dự báo ngành và cuối cùng là dự báo bán hàng hay
nhu cầu sản phẩm của công ty. Phương pháp điều tra đó là thiết lập bảng hỏi ý kiến của
khách hàng, ý kiến của chuyên gia. Sau đó dùng phương pháp thống kê để điều tra
5

hành vi khách hàng và dùng dự báo bằng chuỗi thời gian để dự báo nhu cầu về sản
phẩm trong tương lai.
“Forecasting tourism demand: A review of empirical research” của Witt, S. F., &
Witt, C. A. (1995). Bài nghiên cứu chỉ ra độ chính xác là đặc biệt quan trọng khi dự
báo nhu cầu du lịch. Các phương pháp chính được sử dụng để dự báo nhu cầu du lịch
được báo cáo trong các nghiên cứu thực nghiệm được công bố sẽ được thảo luận, cùng
với các kết quả thực nghiệm. Phần lớn các nghiên cứu như vậy có liên quan tới các mô
hình dự báo, và các biến giải thích phù hợp nhất được kiểm tra. Đặc biệt nhấn mạnh
tính chính xác của dự báo du lịch được tạo ra bằng các kỹ thuật khác nhau. Hơn nữa,
bài nghiên cứu cũng chỉ ra không có phương pháp dự báo duy nhất thực hiện một cách
nhất quán tốt nhất qua các tình huống khác nhau. Phương pháp làm mịn mũ được lựa
chọn thay thế cho mô hình không có sự thay đổi.
Nhìn chung, các công trình nghiên cứu trên đã đưa ra được lý thuyết về phân tích
và dự báo cầu, tiến hành xây dựng được mô hình ước lượng và dự báo cầu theo mô
hình kinh tế lượng. Kế thừa những ưu điểm của những công trình trên, đề tài: “Phân
tích và dự báo cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây
dựng và thương mại Thái Dương trên địa bàn thành phố Hà Nội đến năm 2020”
còn tiến hành xây dựng mô hình dự báo cầu dựa trên đặc tính mùa vụ của sản phẩm,
cụ thể đó là phương pháp dự báo cầu theo chuỗi thời gian mùa vụ.
3. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI
Nhận thức được vai trò và ý nghĩa quan trọng của công tác nghiên cứu cầu trong
hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái
Dương, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Phân tích và dự báo cầu sản phẩm đệm bông tinh
khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương trên địa bàn
thành phố Hà Nội đến năm 2020” để nghiên cứu. Đề tài trung giải quyết những vấn đề
sau:
- Một là: Thực tế về tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm đệm bông tinh
khiết trong giai đoạn 2012-2015 diễn biến như thế nào?

- Hai là: Những nhân tố nào tác động tới cầu về sản phẩm đệm bông tinh khiết?
Và những nhân tố đó có tác động cụ thể như thế nào tới cầu về sản phẩm đệm bông
tinh khiết.
- Ba là: Sử dụng các mô hình nào để ước lượng và dự báo cầu về sản phẩm đệm
bông tinh khiết.
- Bốn là: Những giải pháp nào nhằm đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sản phẩm đệm
bông tinh khiết của công ty giai đoạn 2016-2020 trên địa bàn thành phố Hà Nội.
6


4. ĐỐI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu lý luận:
Đề tài hệ thống lại một số lý luận cơ bản về cầu, các nhân tố tác động tới cầu,
khái niệm và vai trò của phân tích và dự báo cầu đồng thời chỉ ra các công cụ để phân
tích và dự báo cầu. Từ đó sử dụng kiến thức này trong phân tích và dự báo cầu về sản
phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái
Dương trên địa bàn thành phố Hà Nội đến năm 2020.
 Mục tiêu thực tiễn:
Đề tài đánh giá được tình hình phát triển hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong giai đoạn 2012 đến năm 2015 trên địa bàn Hà Nội; phân tích
được các yếu tố tác động tới cầu về sản phẩm đệm bông tinh khiết của công ty. Tìm
hiểu và đánh giá thực trạng công tác phân tích và dự báo cầu về sản phẩm này giai
đoạn 2012-2015, sử dụng mô hình kinh tế lượng để ước lượng và dự báo cầu về sản
phẩm đệm bông tinh khiết của công ty đến năm 2020. Đánh giá những thành tựu và
những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó đưa ra những kiến
nghị, giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đệm bông tinh khiết trên địa bàn
thành phố Hà Nội.
4.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối với mỗi đề tài việc xác định được đối tượng và phạm vi nghiên cứu là vô

cùng quan trọng. Đây là một trong những căn cứ để có thể đi sâu phân tích, làm rõ vấn
đề đặt ra trong đề tài. Việc xác định hai yếu tố trên phải dựa vào năng lực của người
viết, các yếu tố liên quan tới đề tài để chọn đối tượng và phạm vi nghiên cứu cho hợp
lý.
 Đối tượng nghiên cứu: Đệm bông tinh khiết (đệm 1201905cm) là sản phẩm đem lại
doanh thu lớn cho Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương, vì
vậy đề tài tập trung nghiên cứu cầu về sản phẩm này trên địa bàn thành phố Hà Nội.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu phân tích và dự báo cầu sản phẩm đệm
bông tinh khiết trên địa bàn thành phố Hà Nội.
- Về thời gian: Phân tích cầu về sản phẩm đệm bông tinh khiết từ quý I năm 2012 tới
quý IV năm 2015, tiến hành dự báo cầu về sản phẩm đệm bông tinh khiết đến năm
2020.
- Về nội dung: Phân tích và dự báo cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết (đệm
1201905cm) của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương trên
địa bàn thành phố Hà Nội đến năm 2020.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
7


5.1. Phương pháp thu thập số liệu
Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trực
tiếp từ đối tượng nghiên cứu, có thể là người tiêu dùng. Nó còn được gọi là các dữ liệu
gốc, chưa được xử lý. Vì vậy, các dữ liệu sơ cấp giúp người nghiên cứu đi sâu vào đối
tượng nghiên cứu, tìm hiểu động cơ của khách hàng, phát hiện các quan hệ trong đối
tượng nghiên cứu. Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ việc phát phiếu điều tra cho khách
hàng.
Các bước tiến hành:
 Bước 1: Xác định đối tượng điều tra
Đối tượng điều tra là các khách hàng cả khách hàng bán buôn lẫn bán lẻ có sử

dụng sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương
mại Thái Dương
 Bước 2: Chuẩn bị phiếu điều tra
Phiếu điều tra được xây dựng với hình thức đơn giản, nội dung dễ hiểu tập trung
vào tìm hiểu về đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm về: giá cả, chất lượng, thái
độ của nhân viên…
 Bước 3: Tiến hành phát phiếu điều tra
Sau khi xác định được đối tượng điều tra, hoàn thiện phiếu điều tra, tác giả tiến
hành phát phiếu cho 100 khách hàng. Trong quá trình phát phiếu, tác giả giải đáp mọi
thắc mắc của đối tượng được điều tra để hoàn thành phiếu điều tra một cách tốt nhất.
 Bước 4: Thu thập và xử lý phiếu điều tra
Tác giả tiến hành thu thập và xử lý phiếu. Từ đó thu được kết quả phục vụ cho
quá trình nghiên cứu.
Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Để có thông tin phục vụ cho quá trình
nghiên cứu đề tài, tác giả thu thập số liệu từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh, số lượng về sản lượng tiêu thụ, giá của sản phẩm, giá sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh từ các phòng ban của công ty. Bên cạnh đó, tác giả cũng khai thác
số liệu về số lượng người tiêu dùng, thu nhập bình quân trên đầu người trên website
của Tổng cục thống kê.
5.2. Phương pháp phân tích số liệu
Phương pháp so sánh, đối chiếu: Phương pháp nhằm so sánh các đối tượng để
tìm ra điểm tương đồng và khác biệt giữa chúng. Dựa vào số liệu thu thập được, tác
giả tiến hành so sánh giữa các quý trong một năm, giữa các năm… nhằm thấy được
mức độ chênh lệch và xu hướng biến động của các chỉ tiêu trong giai đoạn 2012-2015.

8


Phương pháp thống kê: Thống kê là một hệ thống các phương pháp bao gồm
thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu, tính toán các đặc trưng của đối tượng nghiên cứu

nhằm phục vụ cho quá trình phân tích, dự đoán và đề ra các quyết định.
Các số liệu để phục vụ cho quá trình nghiên cứu được tổng hợp từ nhiều nguồn
khác nhau. Trước khi đưa ra phân tích, cần sử dụng phương pháp này để thống kê lại,
biến đổi để đưa ra các chỉ tiêu có thể đánh giá, minh họa bằng bảng biểu, đồ thị.
Phương pháp phân tích hồi quy tuyến tính: Đây là phương pháp phân tích qua
đó lượng hóa được mối quan hệ giữa cầu với các yếu tố ảnh hưởng đến cầu. Phương
pháp này được thực hiện qua các bước sau:
 Bước 1: Xây dựng phương trình hàm cầu ước lượng
 Bước 2 : Tiến hành ước lượng hàm cầu
 Bước 3: Kiểm tra ý nghĩa thống kê của các hệ số ước lượng, kiểm định sự phù hợp của
mô hình cũng như phát hiện các hiện tượng: phương sai sai số thay đổi, đa cộng
tuyến, tự tương quan.
 Bước 4: Tiến hành công tác dự báo
6. KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Ngoài các phần: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh
mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt, lời mở đầu, phụ lục và tài liệu tham khảo. Khóa
luận tốt nghiệp có kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phân tích và dự báo cầu
Chương 2: Thực trạng cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần
Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương giai đoạn 2012-2015
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đệm bông
tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương trên địa
bàn thành phố Hà Nội đến năm 2020

9


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO CẦU
1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU
1.1.1. Khái niệm cầu, luật cầu

Tác giả Nguyễn Văn Dần (2009, tr.43):“Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ
mà người tiêu dùng muốn mua và có khả năng mua tại các mức giá khác nhau trong
khoảng thời gian nhất định, với điều kiện các yếu tố khác không đổi”
Theo Phan Thế Công & các tác giả (2014, tr.50):“Cầu là số lượng hàng hoá
hoặc dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau
trong một khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”.
Theo David Begg (2007, tr.34):“Cầu là số lượng hàng hóa mà người mua muốn
mua tại mỗi mức giá chấp nhận được”.
Như vậy, khi nói đến cầu là nói đến đồng thời cả hai yếu tố là khả năng mua và
sự sẵn sàng mua hàng hoá hay dịch vụ đó. Nếu thiếu một trong hai yếu tố trên thì
không hình thành nên cầu về hàng hóa, dịch vụ.
Khi nghiên cứu về cầu, cần lưu ý sự khác nhau giữa cầu và lượng cầu. Cầu mô tả
hành vi của người mua tại mọi mức giá. Tại một mức giá cụ thể ta có một lượng cầu
xác định. Thuật ngữ “lượng cầu” chỉ có ý nghĩa đối với một mức giá cụ thể.
Cũng theo Phan Thế Công & các tác giả (2014, tr.52) thì luật cầu thể hiện mối
quan hệ tỷ lệ nghịch giữa giá và lượng cầu. Cụ thể: “Số lượng hàng hoá được cầu
trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của hàng hoá giảm xuống và ngược lại,
giả định các yếu tố khác không đổi”.
1.1.2. Các yếu tố tác động đến cầu
Khi nghiên cứu đường cầu của một loại hàng hoá chúng ta giả định là các yếu tố
khác không đổi.
* Giá cả của bản thân hàng hoá (P)
Khi giá cả của bản thân hàng hoá tăng lên thì lượng cầu về hàng hoá đó giảm đi
và ngược lại, khi giá cả hàng hoá giảm đi thì lượng cầu về hàng hoá đó tăng lên (trong
điều kiện các điều kiện khác không đổi). Điều này hoàn toàn phù hợp với luật cầu.
* Thu nhập người tiêu dùng (M)
Thu nhập là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định mua gì và bao
nhiêu đối với người tiêu dùng vì thu nhập quyết định khả năng mua của người tiêu
dùng. Nếu thu nhập tăng khiến cho người tiêu dùng có cầu cao hơn đối với một loại
hàng hóa khi tất cả các yếu tố khác là không đổi, ta gọi hàng hóa đó là hàng hóa thông

thường. Trong hàng hóa thông thường lại có loại hàng hóa thiết yếu và xa xỉ. Hàng hóa
thiết yếu là các hàng hóa được cầu nhiều hơn khi thu nhập tăng lên nhưng sự tăng cầu
10


là tương đối nhỏ hoặc xấp xỉ như sự tăng của thu nhập. Có một số loại hàng hóa, dịch
vụ khi các yếu tố khác không đổi, thu nhập tăng làm giảm cầu tiêu dùng. Loại hàng
hóa này gọi là hàng hóa thứ cấp. Khi thu nhập tăng khiến người tiêu dùng có cầu ít đi
và thu nhập giảm khiến người tiêu dùng có cầu tăng lên.
* Giá cả hàng hoá có liên quan (Pr): Hàng hóa liên quan gồm hàng hóa thay thế
hoặc bổ sung.
Hàng hoá thay thế: Là những loại hàng hoá cùng thoả mãn một nhu cầu (nhưng
có thể mức độ thoả mãn là khác nhau). Thông thường, hàng hoá thay thế là những loại
hàng hóa có cùng công dụng, cùng chức năng với hàng hoá đang được xét đến. Do đó,
người sử dụng có thể thay thế từ hàng hoá này sang hàng hoá kia (trong điều kiện các
yếu tố khác không đổi). Nếu các yếu tố khác không đổi, cầu đối với một loại hàng hóa
nào đó sẽ giảm (tăng) đi khi giá của hàng hóa thay thế nó giảm (tăng).
Hàng hoá bổ sung: Là những hàng hoá được sử dụng song hành với nhau để bổ
sung cho nhau nhằm thoả mãn một nhu cầu nhất định nào đó. Nếu các yếu tố khác
không đổi, cầu với một số loại hàng hóa nào đó sẽ giảm (tăng) khi giá của hàng hóa bổ
sung của nó tăng (giảm).
* Số lượng người tiêu dùng (N)
Thị trường càng nhiều người tiêu dùng thì cầu càng tăng và ngược lại. Đối với
những mặt hàng thiết yếu thì số lượng người mua trên thị trường những mặt hàng này
rất lớn, vì vậy, cầu đối với những mặt hàng này rất lớn. Ngược lại, có những mặt hàng
được xếp vào danh sách nhóm hàng xa xỉ: rượu ngoại, nước hoa… do đó, số lượng
người tiêu dùng những mặt hàng này tương đối ít nên cầu thấp. Dân số nơi tồn tại của
thị trường là yếu tố quan trọng quyết định quy mô thị trường.
*Các chính sách kinh tế của Chính phủ
Nếu Chính phủ đánh thuế vào người tiêu dùng thì cầu sẽ giảm, chính phủ trợ cấp

người tiêu dùng thì cầu sẽ tăng.
* Thị hiếu, tập quán người tiêu dùng (T)
Thị hiếu là ý thích của con người. Thị hiếu xác định chủng loại hàng hóa mà
người tiêu dùng muốn mua. Thay đổi trong thị hiếu của người tiêu dùng cũng có thể
làm thay đổi cầu đối với hàng hóa hoặc dịch vụ. Khi các biến khác không đổi, thị hiếu
của người tiêu dùng đối với hàng hóa, dịch vụ tăng sẽ làm cầu tăng và sở thích của
người tiêu dùng giảm dẫn đến giảm cầu. Phong tục, tập quán cũng tác động tới cầu đối
với một số loại hàng hóa. Ví dụ, vào mùa đông, người dân mua nhiều quần áo dài tay,
chăn ga, đệm để ủ ấm. Điều này làm cho cầu về các loại đó ở thời điểm đó tăng lên.

11


* Sự kỳ vọng của người tiêu dùng (E)
Cầu với hàng hoá, dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳ vọng (mong đợi) của
người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của hàng hoá nào đó sẽ
giảm trong tương lai thì cầu hiện tại về hàng hoá đó sẽ giảm xuống và ngược lại.
* Các nhân tố khác
Sự thay đổi của cầu đối với hàng hóa, dịch vụ còn phụ thuộc vào một số yếu tố
khác như các yếu tố thuộc về tự nhiên như thời tiết, khí hậu hay những yếu tố mà
chúng ta không dự đoán trước được.
1.1.3. Đường cầu và hàm cầu
* Đường cầu: Đường cầu là tập hợp tất cả các điểm biểu thị mối quan hệ giữa giá
cả và lượng cầu trong một thời gian nhất định. Đây là mối quan hệ ngược chiều, khi
giá tăng thì lượng cầu giảm và ngược lại.
P

A

P1

B
P2
O

D
Q1

Q2

Q

Hình 1.1: Đồ thị đường cầu
Nguồn: Giáo trình Kinh tế học vi mô I
Nhìn đồ thị, đường cầu là đường dốc xuống, có độ dốc âm và thể hiện đúng luật
cầu. Tại điểm A lượng cầu là Q 1, giá hàng hóa là P1; tại điểm B tương ứng với Q 2
lượng cầu, P2 giá hàng hóa. Khi giảm giá từ P1 đến P2 thì sản lượng tăng từ Q1 đến Q2
và ngược lại.
* Hàm cầu: Ngoài giá của bản thân hàng hóa, khi các yếu tố khác ngoài giá thay
đổi cũng sẽ làm thay đổi lượng cầu cho nên đường cầu tổng quát có dạng:
QX = f( M, , T,, N)
Trong đó:
QX: Lượng cầu hàng hóa hoặc dịch vụ
PX: Giá của hàng hóa hoặc dịch vụ
M: Thu nhập của người tiêu dùng (thường tính trên đầu người)
12


PR: Giá của hàng hoá liên quan
T: thị hiếu của người tiêu dùng

: Giá kỳ vọng của sản phẩm trong tương lai
N: Số lượng người tiêu dùng trên thị trường
1.1.4. Độ co dãn của cầu
Độ co dãn của cầu theo giá (hoặc thu nhập hoặc giá chéo) phản ánh phần trăm
thay đổi trong lượng cầu khi giá của mặt hàng đó (thu nhập của người tiêu dùng hay
giá hàng hoá có liên quan) thay đổi 1% (giả thiết các yếu tố khác không thay đổi).
Hay nói cách khác là khi giá cả (thu nhập hay giá cả hàng hoá có liên quan) tăng
lên 1% thì lượng cầu hàng hoá đó giảm bao nhiêu % và ngược lại.
 Công thức độ co dãn của cầu theo giá:
%∆Q là phần trăm thay đổi của lượng cầu
%∆P là phần trăm thay đổi của giá
+ Nếu khi > thì cầu co dãn nhiều.
+ Nếu khi < thì cầu kém co dãn.
+ Nếu khi = thì cầu co dãn đơn vị.
+ Nếu thì cầu không co dãn.
+ Nếu thì cầu co dãn hoàn toàn.
Giá trị của hệ số co dãn của cầu theo giá luôn là một số không dương và có đơn
vị tính. Nghiên cứu độ co dãn của cầu theo giá rất quan trọng đối với doanh nghiệp
trong việc quyết định mức giá bán ra để đạt được mục tiêu doanh thu của mình. Khi
kinh doanh mặt hàng có cầu co dãn, muốn tăng doanh thu, hãng nên giảm giá bán. Và
khi khi kinh doanh mặt hàng có cầu kém co dãn, muốn tăng doanh thu, hãng nên tăng
giá bán. Muốn tối đa hoá doanh thu hãng phải kinh doanh tại mức giá mà ở đó cầu co
dãn đơn vị.
 Công thức độ co dãn của cầu theo thu nhập:
Độ co dãn của cầu theo thu nhập cho biết khi thu nhập của người tiêu dùng thay
đổi 1% thì lượng cầu về hàng hóa hay dịch vụ thay đổi bao nhiêu %.
+ Nếu thì hàng hoá của doanh nghiệp có thể là hàng hoá xa xỉ hay hàng hoá cao
cấp.
+ Nếu thì hàng hoá trong doanh nghiệp có thể là hàng hoá thiết yếu.
+ Nếu thì hàng hoá của doanh nghiệp có thể là hàng hoá thứ cấp.

+ Nếu thì thu nhập thay đổi không ảnh hưởng tới cầu.
Khi nghiên cứu đọ co dãn của cầu theo thu nhập thì doanh nghiệp có thể biết
được hàng hoá của mình thuộc nhóm hàng hoá nào trong nhóm các hàng hoá trên để
có chính sách sản phẩm đối với từng nhóm khách hàng cụ thể.
13


 Công thức độ co dãn của cầu theo giá chéo:

Độ co dãn của cầu theo giá chéo cho biết khi giá cả của hàng hóa kia thay đổi 1%
thì lượng cầu của hàng hóa này thay đổi bao nhiêu %
+: X và Y là hàng hóa thay thế cho nhau.
+: X và Y là hàng hoá bổ sung.
+: X và Y là 2 hàng hoá độc lập nhau.
1.2. PHÂN TÍCH CẦU
1.2.1. Khái niệm và sự cần thiết của phân tích cầu
Trước hết, phân tích là việc phân chia chủ thể nghiên cứu thành nhiều bộ phận, từ
đó xem xét cụ thể theo từng bộ phận để chỉ ra mối quan hệ cấu thành và quan hệ nhân
quả giữa chúng đồng thời đưa ra nhận xét, đánh giá, làm rõ vấn đề cần nghiên cứu.
Phân tích cầu là một giai đoạn trong quá trình nghiên cứu, thực hiện công việc
này giúp người nghiên cứu hiểu được bản chất của cầu, các khái niệm liên quan, các
yếu tố tác động đến cầu.
Như lý luận đã đề cập ở phần trên thì cầu liên quan trực tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm. Bởi vậy, công tác phân tích cầu là vô cùng quan trọng, định hướng cho doanh
nghiệp có kế hoạch sản xuất gì, sản xuất như nào, các chính sách quảng cáo, tiếp thị ra
sao để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Một phần nữa, phân tích cầu cũng là cơ
hội để doanh nghiệp nghiên cứu tung ra sản phẩm mới, hay thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
chủ đạo, góp phần nâng doanh thu, mở rộng thị trường, tạo thương hiêu, uy tín cho
doanh nghiệp.
1.2.2. Các phương pháp phân tích cầu

Một số phương pháp phân tích cầu thường được sử dụng:
a. Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn
Ngô Đình Giao (2008, tr.39) cho rằng độ co dãn của cầu là sự thay đổi phần trăm
lượng cầu chia cho sự thay đổi phần trăm các yếu tố ảnh hưởng đến lượng cầu (giá sản
phẩm, thu nhập hay giá hàng hóa có liên quan) với điều kiện các yếu tố khác không
đổi.
Co dãn của cầu là công cụ đo lường sự phản ứng của người tiêu dùng trước sự
thay đổi của thị trường. Co dãn cầu có ba loại: co dãn của cầu theo giá, theo thu nhập
và theo giá chéo.
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu độ co dãn của cầu theo giá có vai trò
quan trọng trong việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp. Qua việc nghiên cứu này,
doanh nghiệp có thể quyết định việc tăng giảm doanh thu và xác định được mức giá
mà tại đó doanh thu của doanh nghiệp là lớn nhất.
14


Công thức tính độ co dãn của cầu theo giá, theo thu nhập và theo giá chéo đã đề
cập ở phần lý luận trên.
b. Phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượng
Đây là phương pháp nhằm lượng hóa mối quan hệ giữa lượng cầu và các nhân tố
tác động tới cầu. Bằng việc xây dựng mô hình, tiến hành chạy và đưa ra được kết quả
có thể kết luận được những nhân tố nào ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng cũng
như độ chính xác của mô hình. Bên cạnh đó, thông qua phương pháp này có thể dự
báo lượng cầu trong thời gian tới. Từ đó, doanh nghiệp có chính sách cụ thể, kế hoạch
kinh doanh nhằm đạt hiệu quả nhất trong thời gian tới.
c. Phương pháp phân tích cầu qua điều tra ý kiến khách hàng
Phương pháp này được sử dụng khá nhiều trong các doanh nghiệp. Bằng việc
xây dựng bảng hỏi, người nghiên cứu phát phiếu điều tra trực tiếp tới các khách hàng,
chủ yếu là đối tượng có tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân tích kết quả điều tra giúp doanh nghiệp lượng hóa được mối quan hệ giữa

cầu với các yếu tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đó.
1.3. ƯỚC LƯỢNG CẦU
1.3.1. Khái niệm và sự cần thiết của ước lượng cầu
Ước lượng cầu được hiểu là sự lượng hoá các mối quan hệ của cầu với các nhân
tố ảnh hưởng đến cầu, dựa trên số liệu thu thập được và những kết quả của phân tích
cầu. Những số liệu thu được là những dữ liệu rất quan trọng cho ước lượng, còn những
kết luận là những căn cứ quan trọng để kiểm định được sự đúng đắn của hàm cầu ước
lượng.
Ước lượng cầu là một công tác có ý nghĩa quan trọng và cần thiết đối với doanh
nghiệp. Thực hiện công việc này giúp doanh nghiệp xác định được mức độ ảnh hưởng
của các nhân tố tác động tới cầu về sản phẩm của công ty. Thông qua việc phân tích
những nhân tố ảnh hưởng tới cầu đó công ty có thể đưa ra những chiến lược kinh
doanh phù hợp như chiến lược về giá cả, chiến lược về thị trường… để đạt được mục
tiêu doanh thu, lợi nhuận mà doanh nghiệp đặt ra.
1.3.2. Các bước ước lượng cầu
Để ước lượng được cầu chúng ta cần phải xác định được hàm cầu, thu thập số
liệu của các biến trong hàm cầu và lựa chọn phương pháp thích hợp để ước lượng.
Qua quá trình tìm hiểu, tác giả thấy cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết của công
ty Thái Dương chịu tác động của các yếu tố: giá của bản thân sản phẩm, thu nhập của
15


người dân trên địa bàn thành phố Hà Nội, giá của sản phẩm thay thế đệm bông PE-HQ
của công ty TNHH Hàn Việt, số dân thành phố Hà Nội. Từ đó, xác định được hàm cầu.
 Bước 1: Xác đinh hàm cầu
QX = f( M, , N)
Trong đó:
QX: Lượng cầu hàng hóa hoặc dịch vụ
PX: Giá của hàng hóa hoặc dịch vụ
M: Thu nhập của người tiêu dùng (thường tính trên đầu người) tính theo quý

PR: Giá của đệm bông PE-HQ của công ty TNHH Hàn Việt
N: Số lượng người tiêu dùng trên thị trường
→ Ta có hàm cầu tuyến tính dạng:
QX = a + b.PX + c.M + d.PR + e.N
Theo phân tích ở trên thì dấu của các hệ số:
b = : Mang dấu âm
c = : Mang dấu dương đối với hàng hoá thông thường và mang dấu âm đối với
hàng hoá thứ cấp.
d = : Mang dấu dương nếu là hàng hoá thay thế và mang dấu âm nếu là hàng hoá
bổ sung.
e = : Mang dấu dương
 Bước 2: Thu thập số liệu về những biến liên quan tới hàm cầu
Thu thập số liệu về giá cả hàng hoá, thu nhập của người tiêu dùng trên địa bàn
nghiên cứu, giá cả của hàng hoá bổ sung, giá cả của hàng hoá thay thế, số lượng người
tiêu dùng, tìm hiểu thông tin về những nhân tố không định lượng được như thị hiếu
của người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng trong tương lai…
 Bước 3: Lựa chọn phương pháp để ước lượng và tiến hành ước lượng hàm cầu
Đối với hãng định giá thì sẽ sử dụng phương pháp bình phương nhỏ nhất (OLS)
để ước lượng.
Đối với hãng chấp nhận giá thì sẽ sử dụng phương pháp bình phương nhỏ nhất
2SLS để ước lượng.
Sau khi lựa chọn được phương pháp, tiến hành ước lượng ta thu được phương
trình hồi quy mẫu, các hệ số ước lượng , , , , , hệ số . Từ đó kiểm tra xem dấu của các
hệ số phù hợp với lý thuyết không? Xem lượng cầu về hàng hóa phụ thuộc bao nhiêu
phần trăm vào các yếu tố trong mô hình thông qua hệ số .
 Bước 4: Kiểm tra ý nghĩa thống kê của các hệ số ước lượng và sự phù hợp của mô
hình, phát hiện các hiện tượng.
16

-

-

Sau khi có kết quả ước lượng hàm cầu bằng phương pháp OLS ta đi kiểm định ý
nghĩa thống kê của các tham số trong mô hình và kiểm định sự phù hợp của mô hình.
Kiểm định ý nghĩa thống kê của các tham số ước lượng (sử dụng thống kê T).
Tác giả sử dụng thống kê T và sử dụng giá trị P-value để thực hiện kiểm định
tính chính xác của mô hình. Kiểm định ý nghĩa thống kê của tham số a .
Với mức ý nghĩa , cần kiểm định giả thiết:
Sử dụng giá trị P-value so sánh với mức ý nghĩa . Nếu :
P-value < chấp nhận H1, hệ số a có ý nghĩa thống kê.
P-value > không thể bác bỏ H0, hệ số a không có ý nghĩa thống kê.
Với các tham số khác thực hiện tương tự.
Kiểm định sự phù hợp của mô hình (sử dụng thống kê F)
Với mức ý nghĩa , ta cần kiểm đinh giả thiết:

Sử dụng giá trị P-value so sánh với mức ý nghĩa . Nếu:
P-value < → mô hình phù hợp.
P-value > → mô hình không phù hợp.
- Phát hiện các hiện tượng phương sai sai số thay đổi, tự tương quan, đa cộng tuyến.
 Bước 5: Kết luận, đề xuất các chính sách, giải pháp
Dựa vào các giá trị tính được, xem xét mô hình mà ta sử dụng có phù hợp hay
không, các hệ số có đúng với thực tế hay không. Nếu chưa đúng có thể do bước thu
thập số liệu còn nhiều thiếu sót.
1.4. DỰ BÁO CẦU
1.4.1. Dự báo cầu và sự cần thiết của dự báo cầu
Dự báo cầu là việc tiên lượng một mức nhu cầu cụ thể trong tương lai và trong
môi trường xác định.
Đối với doanh nghiệp, dự báo thị trường giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong

việc lập kế hoạch kinh doanh, đưa ra những quyết định hợp lý về đầu tư, tổ chức sản
xuất, kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp từ đó nâng cao hiệu quả kinh
doanh của công ty.
1.4.2. Các phương pháp dự báo cầu
Có rất nhiều phương pháp dự báo cầu nhưng có ba phương pháp cơ bản: dự báo
theo chuỗi thời gian, dự báo theo mùa vụ - chu kỳ, sử dụng mô hình kinh tế lượng.
a. Dự báo cầu theo chuỗi thời gian
Một chuỗi thời gian đơn giản là một chuỗi các quan sát của một biến được sắp
xếp theo trật tự thời gian.
17


Mô hình chuỗi thời gian sử dụng chuỗi thời gian trong quá khứ của biến quan
trọng để dự đoán các giá trị trong tương lai.
Dự đoán bằng xu hướng tuyến tính: Đây là phương pháp dự đoán chuỗi thời gian
đơn giản nhất.
Phương pháp này cho rằng biến cần dự đoán tăng hay giảm một cách tuyến tính
theo thời gian.
Các bước dự báo theo chuỗi thời gian:
 Bước 1: Xây dựng phương trình ước lượng
Phương trình hàm xu thế có dạng: Qt = a + bt
Trong đó:
Qt: Lượng cầu hàng hóa, dịch vụ.
a: Hệ số chặn
b: Hệ số góc: phản ảnh khi thời gian thay đổi một đơn vị thì lượng cầu tăng lên b
đơn vị.
t: Là biến thời gian
 Bước 2: Tiến hành thu thập số liệu các biến có trong mô hình
- Thu thập số liệu về lượng cầu hàng hóa, dịch vụ theo biến thời gian t
- Số liệu này được lấy từ phòng kinh doanh của công ty. Đây là số liệu thứ cấp theo thời

gian, không có tính dừng.
 Bước 3: Sử dụng phân tích hồi quy để ước lượng các giá trị của a và b
= +t
- Nếu b > 0 biến cần dự đoán tăng theo thời gian
- Nếu b < 0 biến cần dự đoán giảm theo thời gian
- Nếu b = 0 biến cần dự đoán không đổi theo thời gian
Ý nghĩa thống kê của xu hướng cũng được xác định bằng cách xem xét P-value.
Đồng thời cũng kiểm tra sự phù hợp của mô hình, phát hiện các hiện tượng phương sai
sai số thay đổi, tự tương quan, đa cộng tuyến.
Sau khi hoàn thiện các bước trên, nếu mô hình là tương đối phù hợp ta tiến hành
dự báo lượng cầu của sản phẩm đó trong tương lai.
 Bước 4: Đề xuất các chính sách, giải pháp
Với việc dự báo sản lượng tăng theo thời gian như thế, công ty cần có các chính
sách cụ thể như: chính sách nguồn hàng, chính sách khách hàng, chính sách phát triển
thị trường… để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
b. Dự báo theo mùa vụ - chu kỳ
Dữ liệu theo chuỗi thời gian có thể thể hiện sự biến động đều đặn có tính mùa vụ
hoặc có tính chu kỳ qua thời gian. Ước lượng theo xu hướng tuyến tính thông thường
sẽ dẫn đến sai lệch trong dự báo.
18


Sử dụng biến giả để tính đến sự biến động này:
- Khi đó, đường xu hướng có thể bị đẩy lên hoặc hạ xuống tùy theo sự biến động.
- Ý nghĩa thống kê của sự biến động mùa vụ được xác định nhờ xem xét p-value cho
tham số ước lượng đối với biến giả.
Biến giả:
- Nếu có N giai đoạn mùa vụ thì sử dụng (N-1) biến giả.
- Mỗi biến giả được tính cho một giai đoạn mùa vụ:
+ Nhận giá trị bằng 1 nếu quan sát rơi vào giai đoạn đó.

+ Nhận giá trị bằng 0 nếu quan sát rơi vào giai đoạn khác.
Dạng hàm:
Qt = a + bt + c1D1 + c2D2 + …..cn-1Dn-1
Hệ số chặn nhận các giá trị khác nhau cho mỗi giai đoạn.
Các bước dự báo theo mùa vụ - chu kỳ: Các bước được tiến hành tương tự như
đối với phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian.
c. Dự báo bằng mô hình kinh tế lượng
Phần lớn các doanh nghiệp là hãng định giá nên phần này tác giả đưa ra phần lý
luận dự báo bằng mô hình kinh tế lượng đối với hãng định giá.
Các bước dự báo bằng mô hình kinh tế lượng:
 Bước 1: Ước lượng hàm cầu
Các bước ước lượng cầu đã được tác giả đưa ra ở phần trên. Sau khi tiến hành đủ
các bước ta đưa ra được kết quả hồi quy.
 Bước 2: Dự đoán các giá trị tương lai của biến làm cầu dịch chuyển
Có thể dự đoán giá của sản phẩm, thu nhập của người tiêu dùng, cũng như giá
của hàng hóa có liên quan trong tương lai.
 Bước 3: Căn cứ vào các giá trị đã dự đoán ở bước 2, có thể xác định được lượng cầu
trong tương lai
Đồng thời qua việc dự báo cầu, tác giả cũng cần có những đề xuất, kiến nghị với
doanh nghiệp để có những chính sách hợp lý để có thể đáp ứng được hết nhu cầu của
người tiêu dùng về sản phẩm của công ty cũng như đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận
đã đề ra.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CẦU SẢN PHẨM ĐỆM BÔNG TINH KHIẾT CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI
THÁI DƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2012-2015
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI THÁI DƯƠNG
2.1.1. Tổng quan về công ty
19

a. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương
Tên giao dịch: THAI DUONG CONSTRUCTION CONSULTANCY AND
TRADING JOINT STOCK COMPANY.
Địa chỉ trụ sở chính: Số 84 phố Lò Đúc phường Phạm Đình Hổ, quận Hai Bà
Trưng, thành phố Hà Nội
Điện thoại: (84-4) 3664 9322
Năm thành lập: 2007
Đăng ký kinh doanh: Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số
0102142564 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Đăng ký lần đầu ngày
17/01/2007.
Mã số thuế: 0102142564
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.
Vốn điều lệ: 3.500.000.000 đồng
Chủ tịch HĐQT: Bùi Thu Hà
 Chức năng của công ty:
Chức năng chính của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái
Dương là kinh doanh đúng ngành nghề mà công ty đã đăng ký trong giấy phép kinh
doanh, tập trung chủ yếu vào các lĩnh vực sau: Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang
phục); sản xuất thảm, chăn đệm; sản xuất giường, tủ, bàn ghế; sửa chữa máy móc, thiết
bị điện; lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp; xây dựng công trình kỹ thuật dân
dụng khác; bán buôn: vải, hàng may sẵn, giày dép và đồ dùng khác; hoạt động dịch vụ
hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường bộ và đường sắt; Hoạt động dịch vụ công nghệ
thông tin và các dịch vụ liên quan đến máy vi tính khác.
 Nhiệm vụ:
- Xây dựng và phát triển các kế hoạch, mục tiêu của công ty trong từng giai đoạn. Hoàn
thành tốt các kế hoạch đã đề ra, đảm bảo thực hiện theo sứ mệnh của công ty.
- Thực hiện đúng chính sách chất lượng, chính sách môi trường đã cam kết, quản lý và

sử dụng lao động, vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật một cách hợp lý, tiết kiệm và
có hiệu quả.
- Đào tạo, bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên trưởng thành về mọi mặt.
- Thực hiện đúng chủ trương của nhà nước về các chế độ tài chính, kế toán, về nghĩa vụ
đóng thuế và các nghĩa vụ liên quan khác.
b. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và
thương mại Thái Dương
20


Giai đoạn 2012-2015, nền kinh tế nước ta đã có những bước phục hồi và tăng
trưởng đáng kinh ngạc. Năm 2015, tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội vượt trên mức
6,5% cao nhất trong vòng 5 năm qua, vượt kế hoạch đề ra (6,2%). Cùng với đó là việc
tham gia đàm phán và ký kết một loạt các hiệp định như: Hiệp định đối tác kinh tế
xuyên Thái Bình Dương (TPP), hiệp định thương mại tự do Việt Nam – EU đã tạo ra
những điều kiện thuận lợi không chỉ cho các doanh nghiệp trực tiếp xuất nhập khẩu
hàng hóa mà còn là cơ hội cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước như Thái
Dương phát triển, mở rộng kinh doanh.
Cụ thể có thể thấy được tình hình thương mại của Công ty Cổ phần Tư vấn xây
dựng và thương mại Thái Dương qua bảng 2.1 (phụ lục 1).
Thông qua bảng số liệu về tình hình hoạt động của công ty ta thấy:
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh thông qua các năm đều tăng, tuy không đều
giữa các năm nhưng đều đạt mức tăng trưởng cao trên 20% năm 2015 và tới hơn 70%
năm 2014. Cùng với đó, tổng chi phí cũng tăng khiến cho lợi nhuận có suy giảm
14,65% vào năm 2013, sau đó lợi nhuận đã tăng trở lại vào hai năm 2014, 2015 với
con số đáng khích lệ là 28,56% và 34,64%.
2.1.2. Kết quả kinh doanh sản phẩm đệm bông tinh khiết của công ty giai
đoạn 2012-2015
Sản phẩm đệm bông tinh khiết là một sản phẩm chủ lực của công ty. Tuy nhiên,
doanh thu từ sản phẩm này chưa lớn, chỉ chiếm 27% tổng doanh thu năm 2012 và con

số này là 25% năm 2015. Cụ thể hơn về doanh thu từ sản phẩm của công ty giai đoạn
2012-2015 được thể hiện qua biểu đồ 2.1:

Đơn vị: Nghìn đồng
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ doanh thu, doanh thu sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty
Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương giai đoạn 2012-2015
Nguồn: Tính toán của tác giả
Từ biểu đồ trên ta thấy doanh thu sản phẩm đệm bông tinh khiết của công ty liên
tục tăng trong giai đoạn 2012-2015 nhưng mức tăng qua mỗi năm không đều. Trong
năm 2012, doanh thu đệm bông tinh khiết đạt hơn 11,5 tỷ đồng, thấp nhất trong các
năm. Năm 2015 là năm đạt doanh thu lớn nhất với 28,2 tỷ đồng. Năm 2013, doanh thu
21


tăng 2, 6 tỷ đồng so với năm 2012 tương ứng 23,2%, năm 2014 con số này lần lượt là
12 tỷ đồng và 8,44% so với năm 2013.
Năm 2012, doanh thu từ sản phẩm này thấp nhất trong 4 năm. Lý giải cho điều
này là năm 2012 là năm thứ 3 mà công ty đi vào hoạt động phân phối các sản phẩm
chăn ga gối, đệm của công ty Cổ phần may Sông Hồng. Công ty chưa được nhiều
khách hàng biết đến cũng như sử dụng sản phẩm này khiến cho doanh thu thấp.
Qua thời gian, cùng với hoạt động thúc đẩy quảng cáo, có các chính sách ưu đãi,
giảm giá và chiết khấu đặc biệt với khách hàng thân thiết, đại lý lâu năm, doanh thu
sản phẩm đệm bông tinh khiết năm 2015 đã tăng 2,44 lần so với năm 2012. Giai đoạn
2013-2015 sự cạnh tranh giữa các công ty trên thị trường bán lẻ kể cả trong bán buôn
diễn ra mạnh mẽ, tuy nhiên doanh thu của công ty nói chung và sản phẩm đệm bông
tinh khiết vẫn tăng so với năm trước.
Số lượng đệm tiêu thụ có xu hướng tăng giảm thất thường, số lượng đệm bán ra
tăng vọt vào quý I và quý IV. Đây là hai quý rơi vào mùa đông, thời tiết lạnh nên nhu
cầu về đệm bông tinh khiết cao hơn, điều này thể hiện rõ tính mùa vụ của sản phẩm.
Có thể thấy rõ điều này qua bảng 2.1.

Bảng 2.1: Số lượng đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và
thương mại Thái Dương tiêu thụ trong năm 2015 trên địa bàn thành phố Hà Nội
Quý
I
II
III
IV

Số lượng đệm bông tinh khiết (chiếc)
293
90
80
315
Nguồn: Phòng kinh doanh
Trong 2 quý II và III của năm thì số lượng đệm bán ra khá ít, trong thời gian này
công ty chủ yếu bán cho các đại lý lớn, có nhu cầu nhập hàng quanh năm. Vào thời
gian cao điểm, số lượng bán ra gấp tới 3,9 lần so với các quý còn lại. Sản phẩm đệm
bông tinh khiết của công ty khá được ưa chuộng với mức giá dao động từ 1,33 triệu
đồng tới 1,6 triệu đồng.
2.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đệm bông tinh
khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương
a. Giá cả sản phẩm
Giá cả là một trong những yếu tố có tác động lớn tới quyết định mua hàng, nhất
là trong điều kiện kinh doanh ngày một khó khăn công ty luôn tìm cách để cắt giảm
chi phí để giảm giá bán của sản phẩm.

22


Đối với sản phẩm đệm bông tinh khiết thông thường giá bán sẽ được điều chỉnh

giảm một chút vào quý I và quý IV. Bởi đây là hai giai đoạn có cầu lớn nhất. Khi giá
đệm giảm làm cho lượng tiêu thụ tăng lên và ngược lại.
b. Chất lượng của sản phẩm
Công ty Thái Dương là một công ty phân phối độc quyền các sản phẩm chăn ga
gối, đệm của công ty Cổ phần may Sông Hồng nên yếu tố chất lượng luôn được đảm
bảo. Với đội ngũ công nhân có tay nghề cao cùng với tư duy sáng tạo không ngừng,
công ty Sông Hồng luôn đưa ra thị trường những sản phẩm đệm tốt nhất. Công ty cũng
có một đội ngũ kĩ thuật, giám sát từ khâu cắt may tới khi hoàn thiện, kiểm tra chất
lượng cụ thể về đường may, màu sắc đảm bảo đúng như yêu cầu đã đặt ra. Bên cạnh
đó, công ty Thái Dương tiến hành kiểm tra sau khi nhận được sản phẩm từ nhà phân
phối, đảm bảo sản phẩm đẹp về mẫu mã, kiểu dáng, đảm bảo chất lượng. Chính những
điều này đã tác động rất lớn tới quyết định mua sản phẩm đệm của công ty của người
tiêu dùng. Chất lượng là một trong những yếu tố làm tăng số lượng đệm bán ra hàng
năm.
c. Đối thủ cạnh tranh
Trong thời buổi kinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay
gắt. Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là các thương hiệu phân phối đệm
lớn có tiếng như Kymdan, Liên Á, Hanvico, Vikosan… và một loạt các công ty kinh
doanh đa lĩnh vực cũng đang dần tiến vào thị trường này. Không chỉ thế còn có sự xuất
hiện của các cửa hàng bán lẻ do tư nhân làm chủ tạo ra sức ép cạnh tranh rất lớn cho
công ty. Chính những điều này làm cho doanh thu từ đệm trên địa bàn Hà Nội không
lớn, chiếm tỷ trọng khiêm tốn trong tổng doanh thu. Một lợi thế cạnh tranh mà công ty
có được là về giá. Về cơ bản, giá đệm của công ty dao động từ 1,33 triệu đồng tới 1,6
triệu đồng thấp hơn so với các đối thủ trên. Với một mức giá cạnh tranh dao động từ
1,35 triệu đồng tới 1,46 triệu đồng, công ty TNHH Hàn Việt với sản phẩm đệm bông
PE–HQ hiện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty.
Đây là hai loại mặt hàng thay thế nhau, nên khi giá đệm bông tinh khiết của công
ty Thái Dương giảm thì cầu sản phẩm đệm bông PE-HQ cũng giảm và ngược lại.
d. Thu nhập của người dân
Sự phát triển của nền kinh tế làm cho thu nhập của người dân tăng lên góp phần

nâng cao mức sống. Thu nhập trung bình của người dân Hà Nội theo quý có xu hướng
tăng qua các năm, từ 46 triệu đồng năm 2012 lên 48 triệu đồng năm 2015. Con số này
còn tiếp tục tăng trong thời gian tới.

23


Sự gia tăng thu nhập của người dân Hà Nội cùng với nhu cầu về đệm tăng lên
làm cho cầu về đệm bông trên địa bàn Hà Nội tăng, thúc đẩy hoạt động phân phối, mở
rộng thêm đại lý trên địa bàn này.
e. Dân số trên địa bàn thành phố Hà Nội
Hà Nội là một thành phố đông dân, theo cục thống kê Hà Nội tới năm 2015 dân
số là 7,46 triệu người, chưa tính tới số lượng dân nhập cư. Dân số đông, nhu cầu về
sản phẩm đệm lớn, đặc biệt vào mua đông khiến cho cầu về đệm tăng lên. Đây là một
dấu hiệu tích cực cho công ty.
f. Chiến lược quảng cáo, khuyến mãi của công ty
Công ty Thái Dương mới tiến hành hoạt động kinh doanh đệm bông tinh khiết từ
năm 2012. Trải qua 3 năm tìm hiểu thị trường cũng như khách hàng, hiện tại công ty
đã có tới 17 đại lý trên địa bàn thành phố Hà Nội. Điều này có được nhờ vào chính
sách quảng cáo, khuyến mãi. Đây là yếu tố nội tại doanh nghiệp, tác động trực tiếp tới
số lượng phân phối trên thị trường, tác động tới cầu về đệm. Sản phẩm đệm bông mà
công ty kinh doanh có giá cả hợp lý, mẫu mã đẹp, có thương hiệu làm cho cầu về đệm
của công ty tăng mạnh.
Tuy nhiên, Thái Dương lại chưa có chiến lược giới thiệu sản phẩm hiệu quả.
Công ty mới đang bước đầu quảng cáo trên các website, banner quảng cáo… cũng
chưa được nhiều người biết đến, số lượng người mua trên địa bàn thành phố Hà Nội
còn hạn chế.
2.2. PHÂN TÍCH CẦU SẢN PHẨM ĐỆM BÔNG TINH KHIẾT CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THÁI DƯƠNG
QUA KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG

Khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng, có vai trò sống còn đối với hoạt
động kinh doanh của công ty. Chính vì vậy, tác giả đã sử dụng phiếu điều tra khách
hàng để phân tích cầu sản phẩm đệm bông tinh khiết của Công ty Cổ phần Tư vấn xây
dựng và thương mại Thái Dương.
Số phiếu phát ra là 100 phiếu, 100% phiếu hợp lệ. Dữ liệu thu thập được tổng
hợp lại và phân tích bằng phần mềm SPSS. Qua đó thu được kết quả như sau:
2.2.1. Đánh giá lựa chọn của khách hàng của công ty
Trong số 100 người được phỏng vấn thì 100 người này đều đã mua hoặc kinh
doanh sản phẩm đệm bông tinh khiết trong đó có 65 người đã mua sản phẩm này của
Công ty Cổ phần Tư vấn xây dựng và thương mại Thái Dương chiếm 65% tổng số (chi
tiết xem tại phụ lục 2).

24


Lý do 35 người còn lại không mua sản phẩm đệm bông của công ty Thái Dương
là: 28,6% cho rằng giá cao, 14,3% đưa ra chất lượng sản phẩm chưa tốt, 42,9% là do
mức chiết khấu thấp và 14,3% do dịch vụ sau bán kém, thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2.2: Lý do không sử dụng sản phẩm

giá cao
chất lượng sản phẩm
chưa tốt
Valid
mức chiết khấu thấp
dịch vụ sau bán kém
Total
Missing System
Total

Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
10
10.0
28.6
28.6
5

5.0

14.3

42.9

15
5
35
65
100

15.0
5.0
35.0
65.0
100.0

42.9
14.3
100.0

85.7
100.0

Nguồn: Tác giả xử lý bằng phần mềm SPSS 20
Có thể thấy rằng lượng khách hàng sử dụng sản phẩm đệm bông của công ty
chiếm tỷ lệ khá lớn. Qua tìm hiểu thì trong 65 khách hàng này thì có tới 30 khách hàng
thuộc nhóm khách hàng thân thiết của công ty, đồng hành cùng với công ty từ ngày
đưa sản phẩm này vào nhóm hàng kinh doanh.
Trong số 65 người đã từng mua (kinh doanh) sản phẩm đệm bông tinh khiết của
công ty Thái Dương thì có 50 người mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của công ty
chiếm 76,9%. Có thể theo dõi chi tiết ở bảng 2.3:
Bảng 2.3: Phương thức mua hàng
Frequency Percent Valid Percent Cumulative
Percent
mua hàng trực tiếp
50
50.0
76.9
76.9
Valid qua điện thoại
15
15.0
23.1
100.0
Total
65
65.0
100.0
Missing System
35

35.0
Total
100
100.0

Nguồn: Tác giả xử lý bằng phần mềm SPSS 20
Với tâm lý được xem tận mắt, sờ tận tay nên các khách hàng chủ yếu tới trực tiếp để
mua. Số còn lại mua hàng qua điện thoại chủ yếu là khách hàng lâu năm của công ty.
Cũng trong số 65 khách hàng này thì giá cả hợp lý là tiêu chí lựa chọn hàng đầu
để mua sản phẩm chiếm 53,8%, 36% trong số này cũng cho rằng giá đệm bông tinh
khiết của công ty Thái Dương rẻ hơn so với các công ty cũng như các thương hiệu
khác trên thị trường. Điều này được thể hiện ở bảng 2.4
Bảng 2.4: Mức giá sản phẩm
25