Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần xúc tiến thương mại và du lịch apollo, hà nội

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

NGUYỄN THỊ TRÚC LINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP


2

HÀ NỘI - 2019

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH APOLLO, HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn
ThS. Trần Minh Phương
Bộ môn: Marketing Du lịch

Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Trúc Linh
Lớp: K51B2LH

ĐIỂM KHÓA LUẬN

Giáo viên chấm 1

Chữ ký:………………..…
Họ và tên:………….…….

Giáo viên chấm 2

Trưởng Bộ môn

Chữ ký:……………..……
Họ và tên:………….….…

TS. Hoàng Thị Lan


3

HÀ NỘI - 2019


4

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khoá luận này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự hướng
dẫn tận tình, sự quan tâm, giúp đỡ của ThS. Trần Minh Phương, người đã trực tiếp
hướng dẫn, góp ý và cung cấp những kiến thức bổ ích để em hoàn thành khoá luận tốt
nghiệp của mình một cách tốt nhất.
Em chân thành cảm ơn Thầy, Cô trong khoa Khách sạn – Du lịch trường Đại
học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập. Vốn
kiến thức đó là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khoá luận của em và còn là hành

trang quý báu để em có thể bước vào cuộc sống một cách vững chắc và tự tin.
Em xin cảm ơn công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà
Nội đã tiếp nhận em vào thực tập trong thời gian qua để em có điều kiện tiếp xúc với
thực tiễn và áp dụng những kiến thức mình đã học vào thực tế. Em cũng xin cảm ơn tất
cả các anh chị trong các bộ phận đã tận tình chỉ bảo và tạo điều kiện cho em tìm hiểu,
học hỏi kinh nghiệm và cung cấp những thông tin cần thiết giúp em nghiên cứu, tổng
hợp và hoàn thành bài khoá luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện chính sách giá
của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội”.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 18 tháng 04 năm 2019
Sinh viên
Nguyễn Thị Trúc Linh

MỤC LỤC


5


6

BẢNG BIỂU
STT
1
2
3
4
5
6

TÊN BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình kết quả kinh doanh của công ty cổ phần
Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội qua 2 năm
2017 – 2018
Bảng 2.2: Bảng giá cùng một chương trình du lịch của Apollo
Travel và Du Lịch Di Sản Việt năm 2018
Bảng 2.3: Bảng giá một số chương trình du lịch của công ty cổ
phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Bảng 2.4: Một số chương trình du lịch vào dịp lễ 30/4 - 1/5 của
công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Bảng 2.5: Một số chương trình du lịch nội địa đã được giảm giá
của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà
Nội
Bảng 3.1: Mục tiêu kinh doanh của công ty cổ phần Xúc tiến
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội năm 2019

TRANG
20
26
26
27
27
32


7

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
1

2
3
4
5

TÊN HÌNH VẼ
Hình 2.1: Logo của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và
Du lịch Apollo, Hà Nội
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương
mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Hình 2.3: Cơ cấu về mức giá mà khách hàng đã sử dụng dịch vụ du
lịch nội địa của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch
Apollo, Hà Nội
Hình 2.4: Mối liên hệ giữa các yếu tố của sản phẩm với mức độ
quan tâm của khách hàng
Hình 2.5: Cơ cấu về mức độ hài lòng của khách hàng khi công ty
giảm giá các tour du lịch quốc tế

TRANG
16
16
24
24
25


8

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

1
2
3
4
5
6
7
8
9

TỪ VIẾT TẮT
ĐVT
GTGT
KH
LNST
NXB
TNDN
TNHH
Trđ
VHTTDL

NGHĨA ĐẦY ĐỦ
Đơn vị tính
Giá trị gia tăng
Khách hàng
Lợi nhuận sau thuế
Nhà xuất bản
Thu nhập doanh nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
Triệu đồng

Văn hóa Thể Thao Du lịch


9

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngành du lịch Việt Nam ngày càng phát triển và gặt hái được các thành quả
đáng kể, nâng cao vị thế của Việt Nam trên thi trường quốc tế. Bên cạnh đó với sự
ổn định về chính trị, Việt Nam đã, đang và sẽ luôn là điểm đến an toàn và hấp dẫn
với khách du lịch trên khắp thế giới. Du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan trọng, đặc
biệt là trong những năm gần đây. Sở Du lịch Hà Nội cho biết 10 tháng đầu năm
2018, khách du lịch đến Hà Nội ước đạt trên 21 triệu lượt khách, trong đó khách du
lịch quốc tế đến Hà Nội ước đạt 4,8 triệu lượt khách, khách du lịch nội địa ước đạt
gần 17 triệu lượt khách. Tổng thu từ khách du lịch ước đạt 63.378 tỷ đồng, tăng
6,9% so với cùng kỳ năm trước.
Khi nhu cầu đi du lịch ngày một tăng, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh
lữ hành cũng tăng lên nhanh chóng, khả năng cạnh tranh trên thị trường ngày càng
gay gắt. Theo số liệu báo cáo tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành tiêu biểu trên địa bàn Thành phố, những tháng vừa qua tình hình
phục vụ khách du lịch của một số đơn vị kinh doanh lữ hành trên địa bàn tăng
trưởng khá, trong đó công ty TNHH Vietran Tour là đối thủ cạnh tranh của công ty
cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội ước tính đón 82 nghìn
lượt khách. Như vậy, để có thể cạnh tranh cùng nhau, ngoài yếu tố về vị trí địa lý,
về cơ sở vật chất, về nguồn nhân lực,...các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh
lữ hành cũng đã chú trọng vào chính sách giá. Giá cả một mặt là yếu tố chiến lược
chủ chốt của marketing - mix. Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có thực
hiện được hay không phụ thuộc vào khả năng thanh toán, trong đó giá cả là yếu tố
mà khách du lịch đặc biệt xem xét. Việc định giá sản phẩm có ảnh hưởng đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để xây

dựng và hoàn thiện chính sách giá một cách hợp lý nhằm mục tiêu thoả mãn nhu
cầu khách hàng và thu được lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội là một công ty
cung cấp các dịch vụ về tour du lịch, dịch vụ cho thuê xe du lịch, tổ chức sự kiện, hội
thảo. Sau thời gian thực tập và quan sát thực tế tại công ty, tác giả nhận thấy vấn đề
hoàn thiện chính sách giá đang là vấn đề cấp thiết đặt ra tại doanh nghiệp. Chính vì
vậy, tác giả đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ
phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội ” làm đề tài khóa luận tốt


10

nghiệp, nghiên cứu sâu về việc thực hiện tốt các chính sách giá để công ty phát triển
bền vững và tối ưu hóa lợi nhuận.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Chính sách giá và hoàn thiện chính sách giá là một vấn đề mà bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng quan tâm. Trong đó có một số công trình nghiên cứu điển hình như sau:
a, Sách và giáo trình
- Bùi Xuân Nhàn (2009), Marketing du lịch, NXB Thống Kê, Hà Nội. Giáo trình
cũng đã hệ thống một số lý thuyết về chính sách giá trong các doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành nhưng mới chỉ ở mức độ khái quát.
- Nguyễn Văn Mạnh (2015), Marketing du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân.
Giáo trình đã hệ thống hóa các vấn đề có liên quan đến marketing du lịch, trong đó có
chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nhưng chỉ ở mức độ khái quát.
b, Luận văn, khóa luận tốt nghiệp
- Nguyễn Thị Khánh (2013), Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du
lịch Nữ Hoàng, Hải Phòng, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học dân lập Hải Phòng.
Khóa luận đã đề cập đến một số lý luận cơ bản về chính sách giá như quy trình định
giá, các phương pháp định giá, điều chỉnh giá hay các nhân tố ảnh hưởng đến việc định
giá. Từ thực trạng chính sách giá của công ty, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện

chính sách giá tại công ty cổ phần Du lịch Nữ hoàng, Hải Phòng.
- Sầm Thị Thúy Hiền (2013), Hoàn thiện chính sách giá trong chiến lược
marketing - mix của khách sạn Phương Đông, Nghệ An, Luận văn tốt nghiệp, Đại học
Kinh tế quốc dân. Khóa luận đã tiếp cận về giá và chính sách giá, thông qua việc tìm
hiểu, phân tích cơ sở lý luận và thực trạng chính sách giá tại khách sạn kết hợp với
quan điểm và mục tiêu về chính sách giá của khách sạn, từ đó đưa ra các giải pháp và
kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn Phương Đông, Nghệ An.
Tóm lại, hiện nay chưa có công trình nghiên cứu nào đi sâu nghiên cứu toàn
diện chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà
Nội. Do đó, đề tài khóa luận tốt nghiệp này không bị trùng lặp và cần thiết được
nghiên cứu.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách
giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
Để đạt được mục tiêu trên cần phải triển khai 3 nhiệm vụ cụ thể:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong kinh doanh
du lịch.
- Nghiên cứu và đánh giá thực trạng chính sách giá tại công ty cổ phần Xúc tiến
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.


11

- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty cổ
phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
a, Đối tượng nghiên cứu: Những lý luận cơ bản và thực trạng chính sách giá của
công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
b, Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu một số vấn đề về chính sách giá của

công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội như: quy trình định
giá, các phương pháp định giá và điều chỉnh giá.
- Về không gian: Nghiên cứu chính sách giá trong phạm vi công ty cổ phần Xúc
tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
- Về thời gian: Đề tài sử dụng dữ liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh của
công ty trong năm 2017-2018 và thu thập các dữ liệu sơ cấp từ 31/12/2018 –
25/01/2019
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp trong đề tài được thu thập từ 2 nguồn:
- Nguồn bên trong doanh nghiệp: bao gồm báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh, mục tiêu định giá, chính sách giá,... Các thông tin này được thu thập từ báo cáo
tài chính, phòng kinh doanh, phòng kế toán - tổng hợp của công ty cổ phần Xúc tiến
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Dữ liệu được thu thập từ những giáo trình, tài
liệu có liên quan về chính sách giá, từ những website của Tổng cục Thống kê, Tổng
cục Du lịch, Bộ Văn hóa - Thể thao - Du lịch, báo chí, tạp chí, ấn phẩm...
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Trong khóa luận sử dụng phương pháp điều tra khách du lịch: sử dụng mẫu
phiếu điều tra trắc nghiệm cho khách đã sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc
tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội. Quá trình điều tra gồm 4 bước:
Bước 1: Xác định mục tiêu điều tra: Mục tiêu nhằm thu thập thông tin, đánh giá
của khách hàng về việc định giá của công ty.
Bước 2: Xác định mẫu điều tra :
Đối tượng điều tra: Khách du lịch đã hoặc chưa sử dụng dịch vụ của công ty cổ
phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội có độ tuổi từ 18 tuổi trở lên.
Kích thước mẫu: Phát phiếu điều tra cho 120 khách du lịch đã hoặc chưa sử dụng
dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.

12

Bước 3: Tiến hành điều tra: Tiến hành phát trực tiếp cho 120 khách hàng đã hoặc
chưa sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội.
Bước 4: Tổng hợp kết quả điều tra: Thu về được 90 phiếu điều tra đạt yêu cầu.
Tập hợp, phân loại lại câu trả lời của tất cả khách hàng làm tiền đề cho quá trình phân
tích, tính toán và so sánh kết quả đã thu tập được.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp thống kê: Thống kê số phiếu điều tra, tỷ lệ số phiếu đạt, sau đó xử
lý số liệu từ phiếu khảo sát thu về để đánh giá ý kiến của các khách hàng đã sử dụng
dịch vụ của công ty.
- Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp các dữ liệu liên quan đến chính sách giá, kết
quả hoạt động kinh doanh,...của doanh nghiệp cần thiết cho quá trình nghiên cứu đề tài.
- Phương pháp so sánh: So sánh tình hình kết quả hoạt động kinh doanh, chính
sách giá để thấy được sự hợp lý hay bất cập, từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá
chính xác về vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp phân tích: Thống kê và phân tích các dữ liệu thu thập được để lựa
chọn những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đồng thời loại bỏ những dữ liệu
không còn phù hợp với hiện tại.
- Phương pháp đánh giá: Đánh giá sự tăng, giảm của các dữ liệu thứ cấp qua các
năm. Từ đó rút ra kết luận về thành công và hạn chế về việc thực hiện chính sách giá
của công ty qua các năm.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Nội dung chính của khóa luận được kết cấu bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
Chương 2: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty cổ
phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá
tại công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH


13

1.1. Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1.1.1. Lữ hành và kinh doanh lữ hành
1.1.1.1. Du lịch
Theo Điều 3, Luật Du lịch năm 2017: Du lịch là các hoạt động có liên quan đến
chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên trong thời gian không quá 01
năm liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu, khám
phá tài nguyên du lịch hoặc kết hợp với mục đích hợp pháp khác.
1.1.1.2. Khách du lịch
Theo Luật Du lịch năm 2017: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi
du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến.
1.1.1.3. Sản phẩm du lịch
Theo Luật Du lịch năm 2017: Sản phẩm du lịch là tập hợp các dịch vụ trên cơ sở
khai thác giá tài nguyên du lịch để thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch.
Đặc điểm của sản phẩm du lịch: Sản phẩm du lịch mang đầy đủ đặc điểm của sản
phẩm khách sạn, ngoài ra còn có những đặc điểm sau:
- Sản phẩm du lịch không thể bao gói, mang tận tay đến người tiêu dùng. Ngược
lại, khách du lịch được chuyên chở tới tận nơi mà ở đó sản phẩm du lịch sẽ được
khách du lịch tiêu dùng.
- Sản phẩm du lịch cơ bản là không cụ thể nên nó khó đọc cho khách không thể
kiểm tra chất lượng trước khi mua và ngay cả khi mua rồi cũng không thể hoàn trả nếu
không hài lòng.
- Sản phẩm du lịch không thể sản xuất ra để lưu kho được.
- Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ thay đổi do sự biến động về tỷ

giá, tình hình kinh tế, chính trị - an ninh,...
- Khách mua sản phẩm du lịch thường ít trung thành với một nhãn hiệu, từ đó
gây ra những khó khăn trong dự đoán nhu cầu; nhu cầu sản phẩm du lịch thường mang
tính mùa vụ rõ rệt.
1.1.1.4. Lữ hành
Lữ hành (Travel): Theo nghĩa chung nhất là sự di chuyển từ nơi này đến nơi khác
của con người. Như vậy trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành nhưng không
phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch. Ở Việt Nam, quan niệm lữ hành là một
lĩnh vực kinh doanh trong ngành du lịch liên quan đến việc tổ chức các chuyến đi (các
tour) cho du khách. Theo Điều 4, luật Du lịch năm 2005: Lữ hành là việc xây dựng, bán,
thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch.
1.1.1.5. Kinh doanh lữ hành
Theo Luật Du lịch năm 2017: Kinh doanh đại lý lữ hành là một tổ chức, cá nhân
bán chương trình du lịch của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cho khách du lịch để


14

hưởng hoa hồng. Sản phẩm lữ hành được tạo ra theo một quy trình mang tính tổng hợp
cao và đa dạng, có những đặc điểm riêng có của dịch vụ. Vì thế kinh doanh lữ hành
cũng mang những dặc điểm đặc thù:
- Đặc điểm của sản phẩm lữ hành:
Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết hợp của
nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống...của các nhà
sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh. Sản phẩm lữ hành không đồng
nhất giữa các lần cung ứng do chất lượng dịch vụ cấu thành phụ thuộc vào tâm lý trạng
thái tình cảm của cả người phục vụ lẫn người cảm nhận. Không giống như ngành sản
xuất vật chất khác, sản phẩm lữ hành không bảo quản, lưu kho lưu bãi được.
- Đặc điểm khách hàng trong kinh doanh lữ hành:
Trong kinh doanh lữ hành, khách hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trình

cung ứng các sản phẩm dịch vụ với nhiều vai trò và tư cách khác nhau. Khách hàng
không chỉ đơn thuần là người trực tiếp mua sắm và sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữ
hành từ nhà cung cấp mà khách hàng còn được xem là “nguyên liệu đầu vào” của các
dịch vụ đó.
- Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành:
Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành cùng diễn ra trong cùng một
thời gian. Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu vào” trong quá trình kinh
doanh lữ hành. Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển mang đến tận nơi để phục
vụ khách hàng. Như vậy khách hàng là bộ phận tham gia trực tiếp không thể tách rời
từ quả trình sản xuất.
- Đặc điểm về nguồn lực trong kinh doanh lữ hành:
Lao động: Lao động trong kinh doanh lữ hành là một bộ phận lao động xã hội
cần thiết được phân công để thực hiện việc sản xuất, cung ứng hàng hóa dịch vụ cho
khách du lịch. Lao động trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: lao động
trong kinh doanh lữ hành mang tính chất lao động dịch vụ, có tính chất phức tạp, lao
đông có tính thời điểm thời vụ, lao động kinh doanh lữ hành có tính đa dạng và chuyên
môn hóa cao.
Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành: Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng
tiền của tất cả tài sản dùng để tiến hành kinh doanh. Vốn kinh doanh trong kinh doanh
lữ hành có những đặc điểm như: vốn hiện vật là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh lữ
hành, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn kinh doanh, vốn đa dạng, vốn
được huy động từ nhiều nguồn khác nhau, có sự khác nhau về sự vận động của vốn,
vốn thường biểu hiện dưới dạng giá trị.
1.1.2 Giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1.1.2.1. Khái niệm về giá


15

- Với hoạt động trao đổi: Giá là mối quan hệ tương quan trao đổi trên thị trường.

Cụ thể, giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong hoạt
động trao đổi, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng
hóa, tích lũy và tiêu dùng cạnh tranh,...
- Với người mua: Giá là khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền sở hữu,
sử dụng một sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ nào đó.
- Với người bán: Giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà người
bán nhận được từ việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó. Người bán coi mức giá tiêu thụ là
doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, dịch vụ.
1.1.2.2. Khái niệm về chính sách giá
Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được, còn
người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến
giá mà có thể chấp nhận được. Giá đã tác động như một yếu tố quyết định việc lựa
chọn của người mua. “Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất
kinh doanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp. Mức giá bán quy định có thể là
mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho các tổ chức trung gian”.
1.2. Nội dung chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1.2.1. Mục tiêu định giá
- Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều doanh nghiệp muốn tănh nhanh lợi nhuận trước
mắt, trong trường hợp này doanh nghiệp thường ước tính nhu cầu thị trường theo giá
dựa trên kết quả phân tích thống kê trước đây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm
bán được. Trên cơ sở đó tìm ra mức giá có thể tối ưu hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, trong
thực tế rất khó xác định được hàm của cầu theo giá. Nếu lấy mục tiêu lợi nhuận trước
mắt để định giá thì doanh nghiệp có thể kinh doanh không có hiệu quả lâu dài vì có thể
đã bỏ qua tác động của các yếu tố khác như cạnh tranh và các biến số còn lại của
marketing mix...
- Chiếm lĩnh thị phần: Nhiều doanh nghiệp lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ sản
phẩm, việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ làm chi phí đơn vị giảm xuống và
đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của doanh nghiệp. Khi đó, doanh nghiệp sẽ định giá
thấp để xâm nhập thị trường vì cho rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và cố gắng
giành tối đa thị phần. Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần được sử dụng khi có các

điều kiện sau: thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường
tiêu thụ; chi phí sản xuất và phân phối thấp; giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực
tế và tiềm ẩn.
- Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: Đối với một thị trường mục tiêu nào đó, khi có
điều kiện thuận lợi doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về
chất lượng sản phẩm và có thể đặt giá cao để trang trải các chi phí đồng thời sử dụng


16

cặp chất lượng/giá để gây ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng. Làm được như
vậy, doanh nghiệp sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân của ngành.
- Mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp: Trong trường hợp doanh nghiệp bị sức ép
cạnh tranh mạnh mẽ, hoặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhu cầu của khách
hàng đã thay đổi, lúc này mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu.
Doanh nghiệp phải giảm giá bán sản phẩm của mình. Nếu doanh nghiệp trang trải
được chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục
hoạt động, tuy nhiên đó chỉ là giải pháp tình thế trước mắt, không thể duy trì lâu được.
- Các mục tiêu khác:
+ Phong toả đối thủ cạnh tranh: được sử dụng khi doanh nghiệp có nguồn lực đủ
mạnh và duy trì được lâu dài việc giảm giá để phong tỏa được các đối thủ cạnh tranh
của mình.
+ Thu hồi vốn đầu tư: doanh nghiệp cũng có thể quyết định thu hồi vốn đầu tư
nhanh, trong trường hợp đó có thể đạt giá cao để tỷ suất, lợi nhuận trên vốn đầu tư cao.
Trong trường hợp khác, khi sản phẩm ở giai đoạn suy thoái, nhiều khi doanh nghiệp
phải hạ thấp giá bán để có thể thu hồi lại phần nào vốn đầu tư trước khi quyết định rút
ra khỏi thị trường.
+ Mục tiêu khác: chẳng hạn một doanh nghiệp lữ hành có thể định giá thấp cho
các cơ quan trường học khi bán các tour du lịch và được bù đắp các chi phí còn lại
bằng các hỗ trợ của nhà nước, hay tư nhân. Một doanh nghiệp dịch vụ xã hội có thể đặt

các mức giá khác nhau tùy theo thu nhập và biến đổi của các đối tượng dân cư khác nhau...
1.2.2. Các phương pháp định giá
1.2.2.1. Phương pháp định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí là phương pháp đơn giản nhất, hay
được dùng nhất trong kinh doanh dịch vụ du lịch:
+ mức lãi dự kiến cho một đơn vị
(Các mức lời dự kiến thay đổi tùy theo các loại sản phẩm khác nhau)
Nếu lãi theo tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (m):
= AC × (1+m)
Nếu lãi theo tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (n):
= AC / (1 – n)
Trong đó: là giá dự kiến, AC là giá thành đơn vị
Phương pháp định giá này có ưu điểm sau: Đơn giản, dễ tính; khi các doanh
nghiệp kinh doanh du lịch đều tính theo cách này thì giá của họ có xu hướng tương tự
nhau; công bằng cho cả người mua và người bán, ngay cả khi nhu cầu cao, người bán
không thể ép giá người mua vì họ vẫn đạt được mức lời dự kiến trên vốn đầu tư của
họ. Tuy nhiên phương pháp này cũng có nhược điểm: Không chú ý đến nhu cầu hiện


17

tại, giá trị nhận thức được của khách hàng và tình hình sự cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2.2. Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định mức giá sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận mục tiêu
trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau:
Phương pháp này có ưu điểm là cho phép doanh nghiệp xem xét các mức giá
khác nhau và ước tính những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ
và lợi nhuận. Cho phép dự báo khoảng thời gian để đạt được ‘điểm hòa vốn’ và thực
hiện được mức lợi nhuận mục tiêu, xác suất sẽ xảy ra của từng mức giá có thể. Tuy
nhiên phương pháp này cũng có nhược điểm như xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản

phẩm cạnh tranh, chưa xem xét sự co dãn của cầu đối với giá cả.
1.2.2.3. Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Các doanh nghiệp quan tâm tới cảm nhận của người mua về giá trị chứ không
phải chi phí của người bán là cơ sở quan trọng để định giá. Doanh nghiệp phải xây
dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến,
sau đó doanh nghiệp dự kiến được số lượng sản phẩm sẽ bán được với giá đó, từ đó
tính toán được vốn đầu tư, xác định chi phí đơn vị, xác định mức lợi nhuận dự tính
theo mức chi phí và giá dự kiến bán. Nếu lợi nhuận thỏa đáng thì doanh nghiệp phát
triển tiếp sản phẩm, nếu không phải từ bỏ. Doanh nghiệp cần xác định chính xác giá trị
cảm nhận của khách hàng về giá trị của sản phẩm. Người bán sẽ đặt giá quá cao nếu
cho rằng giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình cao và ngược lại.
1.2.2.4. Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành thì doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào giá của
đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của doanh nghiệp và nhu cầu. Doanh
nghiệp có thể định giá bằng, cao hay thấp hơn với các đối thủ cạnh tranh.
- Định giá thấp hơn giá cạnh tranh: Doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng lên trong
khi lợi nhuận trên một sản phẩm giảm xuống.
- Định giá cao hơn giá cạnh tranh: Sử dụng sự khác biệt hóa của sản phẩm, làm cho
khách hàng cảm thấy sự hơn hẳn về chất lượng. Tuy nhiên sử dụng phương pháp này không
cẩn thận sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng các sản phẩm thay thế vì khách hàng cho
rằng giá không tương xứng với chất lượng.
- Ngang bằng với giá cạnh tranh: Việc định giá này có khuynh hướng đảm bảo cho
việc phá giá không xảy ra và không để mức lãi bị giảm sút, giá thị trường khá ổn định.
Trong ngắn hạn, phương pháp này khá hữu ích.
1.2.3. Các chiến lược định giá
1.2.3.1. Định giá cho sản phẩm mới
- Định giá để hớt phần ngọn, là định giá ở mức cao nhất trong chừng mực có thể,


18

nhưng vẫn không làm nản lòng khách tiêu thụ. Mục tiêu là bán được sản phầm với mức
lãi cao nhất. Chiến lược này thường được thực hiện với sản phẩm hoàn toàn mới và có
khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm đó. Chiến lược này sẽ lôi cuốn các nhà
cạnh tranh vào thị trường vì lợi nhuận cao, khi đó họ sẽ bán sản phẩm với giá thấp hơn,
khi khách hàng có sự lựa chọn, doanh nghiệp hạ dần giá xuống. Chiến lược này thích
hợp với sản phẩm độc đáo, nhu cầu ít co giãn vì giá và không có sản phẩm thay thế, có
nhóm khách hàng chấp nhận giá cao, chi phí sản xuất quy mô nhỏ không quá cao, giá lúc
đầu cao không thu hút đối thủ cạnh tranh, giá cao duy trì hình ảnh chất lượng sản phẩm cao.
- Định giá thâm nhập thị trường, là phương pháp định giá ngược lại phương pháp
định giá trên. Doanh nghiệp định giá cho sản phẩm thấp có thể để dễ dàng chiếm đoạt
phần tối đa của thị trường, hay dốc sức xâm lấn vào thị trường. Tuy nhiên sau đó sẽ rất
khó nâng giá, mức lãi trên một sản phẩm thấp. Định giá thâm nhập thị trường khi nhu
cầu rất co giãn theo giá, chi phí thấp khi mua số lượng lớn với các yếu tố đầu vào, nhu
cầu cho sản phẩm, dịch vụ đó cao, giá thấp không hấp dẫn đối thủ cạnh tranh.
1.2.3.1. Định giá cho toàn danh mục sản phẩm
Các doanh nghiệp cần phải xây dựng được một cơ cấu giá đảm bảo lợi nhuận tối
đa của danh mục sản phẩm. Việc định giá danh mục sản phẩm khá phức tạp, vì trong
danh mục sản phẩm có nhiều loại sản phẩm liên quan đến nhau về nhu câu, chi phí và
phụ thuộc vào nhau theo những mức độ cạnh tranh khác nhau. Các doanh nghiệp
thường bán nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, do đó cần định giá cho những sản
phẩm có cùng chức năng. Đối với một số sản phẩm, dịch vụ để có thể sử dụng được,
người mua phải mua thêm các sản phẩm hay phụ tùng bắt buộc. Hay có thể định giá 2
phần, các công ty kinh doanh dịch vụ giải trí hay các công ty cung cấp dịch vụ điện
thoại thường dùng cách định giá hai phần, với 2 mức giá khác nhau. Các doanh nghiệp
dịch vụ cũng phải lựa chọn định giá bao nhiêu cho dịch vụ cơ bản và giá bao nhiêu cho
dịch vụ khách tự chọn như việc định giá sản phẩm bắt buộc.
1.2.4. Điều chỉnh giá và thay đổi giá
1.2.4.1. Điều chỉnh giá
- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Do các khách hàng ở các khu vực địa lý khác

nhau nên chi phí vận chuyển cũng khác nhau. Thông thường khi bán các chương trình
du lịch trọn gói phải đưa đón khách hàng ở tận nhà, các doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành thường quy định khoảng cách cụ thể đưa đón khách, nếu vượt quá khoảng cách
đó doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn để bù đắp vào chi phí tăng thêm do phải đón
khách ở những địa điểm xa hơn.
- Chiết giá và bớt giá: Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh
toán, các doanh nghiệp lữ hành có thể thay đổi giá cơ bản của mình để chiết khấu cho
khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán tiền mặt, thanh toán một lần,... được gọi là


19

các hình thức chiết giá và bớt giá.
Chiết giá vì trả tiền mặt: là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay
và trả bằng tiền mặt.
Chiết giá vì mua số lượng lớn: là việc giảm giá cho những người mua mua với số
lượng lớn, áp dụng thống nhất cho tất cả khách hàng và không được vượt quá chi phí
mà người bán tiết kiệm được khi bán với số lượng đó.
Chiết khấu thương mại: áp dụng cho các thành viên của kênh phân phối. Phần
chiết giá này phải đảm bảo được việc bù đắp chi phí cho các thành viên tham gia kênh
để tiến hành hoạt động phân phối theo chức năng và mức lãi thỏa đáng cho những nỗ
lực gánh chịu rủi ro của các thành viên trong kênh.
Chiết khấu thời vụ: là việc giảm giá thành cho các khách hàng mua sản phẩm,
dịch vụ trái vụ. Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản phẩm ổn
định trong năm.
Bớt giá: là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định, được áp dụng cho
những người mua tham gia vào chương trình quảng cáo của doanh nghiệp.
- Định giá khuyến mại: Là việc điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt
động xúc tiến bán. Có một số hình thức định giá khuyến mại phổ biến như sau: Định
giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt, giá trả góp

(thực chất là hình thức tài trợ chính của người bán cho khách hàng với mức lãi suất
thấp), bán hàng theo phiếu mua hàng (giảm giá cho những khách hàng có phiếu mua
hàng được phát trong những lần sử dụng dịch vụ trước) và chiết giá về tâm lý (đầu tiên
đưa ra giá bán cao sau đó bán với giá thấp thấp hơn nhiều để thu hút khách).
- Định giá trọn gói: Doanh nghiệp lữ hành thường kết hợp các sản phẩm, dịch vụ
của mình lại với nhau rồi bán với giá trọn gói để thu hút những khách hàng có ý định
mua cả gói và cả những khách hàng không có ý định mua cả gói. Nguyên tắc chung
của định giá trọn gói là: Giá bán trọn gói phải nhỏ hơn tổng số tiền mua từng sản phẩm
dịch vụ trong gói theo cách mua riêng lẻ từng sản phẩm một. Vì khách hàng có thể
không có ý định mua tất cả các phần trong gói đó, nên khoản tiết kiệm được do giá
trọn gói mang lại phải đủ lớn để thu hút khách hàng thích mua cả gói. Phương pháp
định giá này được sử dụng rất phổ biến trong kinh doanh dịch vụ.
- Định giá phân biệt: Các doanh nghiệp cũng có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để
phù hợp hơn với những điểm khác biệt của sản phẩm, hay điều kiện của khách hàng,
hay vì các điều kiện khác. Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình với các mức
giá khác nhau cho các nhóm khách hàng mà không phải là do chi phí khác nhau. Một
số dạng của định giá phân biệt: Định giá theo nhóm khách hàng, định giá theo dạng
sản phẩm, định giá theo hình ảnh, định giá theo địa điểm, định giá theo thời gian.
1.2.4.2. Thay đổi giá


20

- Chủ động cắt giảm giá:
+ Doanh nghiệp có thể từ bỏ mức giá bám sát người dẫn đầu và chủ động giảm
giá để tăng mức tiêu thụ, tuy nhiên việc giảm giá này có thể làm cho đối thủ cạnh tranh
cũng giảm giá, hay khi thừa năng lực sản xuất, doanh nghiệp không thể tạo ra việc làm
bằng cách khác như cố gắng tăng mức tiêu thụ hay cải tiến dịch vụ.
+ Khi thị phần giảm sút do các đối thủ cạnh tranh tiến công mạnh mà doanh
nghiệp buộc phải định giá thấp hơn để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình.

+ Khống chế thị trường bằng cách bán phá giá, với hi vọng có thêm thị phần từ
đó tăng lượng bán ra và giảm giá thành do quy mô sản xuất tăng.
- Chủ động tăng giá:
Các doanh nghiệp phải tăng giá bán khi xảy ra các trường hợp sau:
+ Việc tăng giá bán do lạm phát chi phí, chi phí tăng nhanh hơn với tăng năng
suất, làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm sút, do đó doanh nghiệp phải thường
xuyên tăng giá bán.
+ Tăng giá bán khi nhu cầu tăng quá mức cho với mức cung, khi phải tăng giá,
doanh nghiệp có thể tăng giá từ từ hay tăng giá đột ngột, nói chung việc tăng giá từ từ
sẽ dễ được khách hàng chấp nhận hơn.
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá
1.3.1. Các nhân tố môi trường bên ngoài
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường dân số: Dân số là nguồn lực dồi dào, cũng là nguồn khách hàng của
các doanh nghiệp. Dân số tăng, số hộ gia đình tăng, số người có nhu cầu sử dụng các
sản phẩm dịch vụ cũng tăng.
- Môi trường kinh tế: Mức độ lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái kinh tế, lãi
suất, các chính sách của chính phủ... ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp.
- Môi trường công nghệ: Internet ngày càng phát triển, chất lượng nâng cao, nhu
cầu sử dụng dịch vụ cũng từ đó tăng lên.
- Môi trường chính trị - pháp luật: Chánh trị nước ta hiện nay được đánh giá rất
cao về sự ổn định. Việc gia nhập WTO, là thành viên Hội đồng bảo an liên hợp quốc,
vấn đề toàn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày càng mở rộng. Các quy định về thủ tục
hành chính ngày càng hoàn thiện, giấy phép hoạt động kinh doanh ngày càng được rút
ngắn. Ngoài ra doanh nghiệp cần theo dõi các quy định của chính phủ về kiểm soát
mức giá, lệ phí làm thủ tục nhập cảnh.
- Môi trường văn hóa – xã hội: Mỗi nhóm khách hàng khác nhau thì có nhu cầu
và cảm nhận khác nhau. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu văn hóa của khách du lịch
cũng như văn hóa của điểm để đảm bảo sự hài lòng của khách du lịch.
1.3.1.2. Môi trường ngành

21

- Nhà cung ứng: Doanh nghiệp cần phải giữ mối quan hệ tốt với nhà cung ứng để
có thể đảm bảo được nguồn cung của mình trong suốt quá trình cung ứng dịch vụ.
- Đối thủ cạnh tranh: Việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến doanh
nghiệp ấy đau đầu. Nếu giá mặt hàng của đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm, doanh
nghiệp ấy buộc phải giảm giá sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng.
- Trung gian marketing: Có thể có các doanh nghiệp lớn tự tổ chức lấy quá trình
phân phối, tức là thực hiện kênh phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, hoặc tự
tổ chức nghiên cứu thị trường... Tuy nhiên, cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải nghĩ tới
việc chuyên môn hoá mọi hoạt động của mình. Do vậy, các trung gian Marketing có
vai trò rất quan trọng. Họ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí, nâng cao chất lượng
sản phẩm dịch vụ, triển khai nhanh chóng hoạt động kinh doanh, và mở rộng thị trường.
- Khách hàng: Thu nhập của khách hàng được xem là yếu tố lớn nhất tác động
đến cầu thị trường, và kéo theo đó là sự ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm. Khi
thu nhập của khách hàng tăng doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm và ngược lại.
1.3.2. Các nhân tố môi trường bên trong
- Mục tiêu marketing: Các doanh nghiệp cần phải xác định rõ các mục tiêu
marketing trước khi định giá sản phẩm, dịch vụ. Một số mục tiêu marketing: Đảm bảo
sự tồn tại của doanh nghiệp: mục tiêu đầu tiên của các doanh nghiệp là cần phải tồn
tại, mục tiêu này đảm bảo doanh thu bù đắp chi phí để các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp có thể vận hành liên tục, tồn tại và phát triển; tăng thị phần: một số
doanh nghiệp muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm, dịch vụ, khối lượng tiêu
thụ nâng cao dẫn đến chi phí càng thấp và lợi nhuận lâu dài cao, với mục tiêu này, giá
thường thấp và phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá; tối đa hóa lợi nhuận: khi đã đạt
được lượng thị phần mục tiêu nhất định, doanh nghiệp sẽ chuyển sang mục tiêu tối đa
hóa lợi nhuận, củng cố năng lực cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp; dẫn đầu về
chất lượng: doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về

chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dựng và củng cố thương hiệu của doanh nghiệp,
chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp lớn hơn và tỷ suất lợi
nhuận cao giúp doanh nghiệp phát triển mạnh; các mục tiêu khác: doanh nghiệp có thể
đặt mức giá thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng với giá của đối thủ cạnh
tranh để giữ ổn định thị trường.
- Định vị sản phẩm trong chiến lược marketing: Định vị sản phẩm, công đoạn
cuối trong quá trình xây dựng chiến lược marketing, quyết định đến 2 yếu tố của sản
phẩm: chất lượng và giá cả.
- Chi phí sản xuất: là yếu tố không thể không kể đến khi định giá cho bất kỳ một
sản phẩm. Do yếu tố lợi nhuận ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp
nên khiến việc xác định chi phí sản xuất đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong


22

việc định giá, trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm vượt
cao mức chi phí nhằm khẳng định giá trị sản phẩm hoặc trong 1 số trường hợp khác,
doanh nghiệp có thể tìm cách giảm chi phí để giảm giá thành để tăng khả năng cạnh tranh...
- Khả năng tài chính: Một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào sẽ có khả
năng chấp nhận chịu lỗ để hạ mức giá thành sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường
hoặc loại bỏ sản phẩm đối thủ khỏi thị trường, ngược lại, những doanh nghiệp có khả
năng tài chính yếu kém dù trong trường hợp đó sẽ vẫn giữ mức giá cơ bản và tìm cách
thức khác để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ
HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH APOLLO,
HÀ NỘI
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội và
ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc quyết định giá của cổ phần Xúc tiến
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội

2.1.1. Tổng quan về công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
* Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phẩn Xúc tiến Thương mại
và Du lịch Apollo, Hà Nội
Tên Công ty: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo


23

Tên tiếng Anh: APOLLO TRAVEL AND TRADE PROMOTION JOINT
STOCK COMPANY.
Tên giao dịch: APOLLO TRAVEL SERVICE
Giấy phép kinh doanh và Mã số thuế: 0105329923.
Giấy phép lữ hành Quốc tế: 01-1162/2018/TCDL-GPLHQT.
Vốn pháp định: 1.900.000.000 VNĐ
Vốn đầu tư: 1.500.000.000 VNĐ
Địa chỉ: Số 101, ngách 187/49, Hồng Mai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội.
Văn phòng kinh doanh Hà Nội: 89 Thụy Khuê, Tây Hồ , Hà Nội
Số điện thoại: 024 3622 9052
Website: www.apollotravel.vn
Ngày 26/05/2011 công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà
Nội được ra đời với mục đích và tôn chỉ hàng đầu là xây dựng một phong cách phục
vụ đẳng cấp, đáp ứng càng ngày càng nhiều nhu cầu của khách hàng với thời gian
ngày càng rút ngắn và hiệu quả ngày càng nâng cao.
Năm 2011-2013, Apollo Travel mở rộng thị trường ở các tỉnh phía Bắc và bước
đầu thu hút được khách hàng. Năm 2013-2015, Apollo Travel mở rộng thị trường
thêm các tỉnh phía Bắc và mở rộng việc tổ chức ghép khách lẻ trong nước và quốc tế
hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng. Đây là khoảng thời gian công ty tập trung khai thác
tập khách hàng mục tiêu là khách hàng có thu nhập trung bình và thấp.
Năm 2016-2018, Apollo Travel tiếp tục triển khai mở rộng một số tour tuyến

mới: Phú Quốc, Quy Nhơn, tour Nga, tour Dubai, tour Châu Âu và mở rộng thị trường
đến khu vực miền Trung, miền Nam. Do đó lợi nhuận của công ty ngày một tăng và
công ty cũng đã thành công trong việc thu hút khách hàng. Ngày 26/05/2018 tại Hà
Nội, công ty cổ phần Xúc tiến Thương Mại và Du lịch Apollo tổ chức sự kiện 8 năm
thành lập công ty. Đây là sự kiện lịch sử quan trọng đánh dấu những bước phát triển vượt
bậc của công ty trong suốt chặng đường dài phát triển.

Hình 2.1. Logo của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và
Du lịch Apollo, Hà Nội
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà


24

Nội)
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội đã xây dựng
những nguyên tắc chuẩn trong phục vụ khách hàng như sau: Đáp ứng nhanh chóng và
hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng; đảm bảo sự hoạt động liên tục đối với các dịch
vụ mà công ty cung cấp; nhiệt tình, chu đáo với thái độ nhanh nhẹn, hòa nhã; đảm bảo
cung cấp dịch vụ với giá cả hợp lý và sức cạnh tranh cao. Công ty đặt lên hàng đầu
phương châm: “Cùng nhau khám phá và tận hưởng”.
* Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Dịch vụ Apollo, Hà Nội
BAN GIÁM ĐỐC

Bộ phận Điều Hành

Bộ phận Kinh doanh

Bộ phận khác

Phòng Dịch Vụ

Phòng kinh doanh

Phòng Kế toán – Tổng hợp

Phòng Vé Máy Bay

Phòng SEO/Web

Phòng Hành chính – Nhân sự

Phòng Hướng Dẫn

Bộ phận Chăm sóc KH

Hình 2.2. Cơ cấu tổ chức tại công ty cổ phần Xúc tiến
Thương mại
và Du lịch Apollo, Hà Nội
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội)
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần
Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội :
Ban Giám Đốc: là người đại diện cho công ty trong các giao dịch với các tổ chức
kinh tế và chịu trách nhiệm trước các cơ quan quản lý của Nhà nước Việt Nam; tổ
chức và quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty; giải quyết khó khăn; thiết lập
mở rộng và duy trì các mối quan hệ đối tác.
Phòng Dịch vụ: Sản xuất, cung cấp và tư vấn các dịch vụ du lịch nội địa, du lịch
quốc tế, làm visa, hộ chiếu, đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, vé tàu và cho thuê xe
du lịch; liên kết với các đối tác khác trong nước để hợp tác và bán các sản phẩm du lịch.

25

Phòng Vé máy bay: Tiếp nhận các yêu cầu về vé trong nước và quốc tế của
khách hàng; đặt chỗ, giữ vé, tiếp nhận thanh toán và giao vé cho khách hàng.
Phòng Hướng dẫn: Tổ chức, điều động, bố trí hướng dẫn viên cho các chương
trình du lịch; đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ để đội ngũ hướng dẫn có trình độ chuyên
môn cao, phẩm chất tốt, đáp ứng được những yêu cầu của công ty.
Phòng Kinh doanh: Chịu trách nhiệm kinh doanh và cung ứng các dịch vụ;
quảng cáo và tư vấn các dịch vụ của công ty đến với khách hàng; lập báo cáo đánh giá
kết quả kinh doanh của công ty trong từng tháng theo yêu cầu của lãnh đạo công ty,
tìm nguyên nhân và rút ra kinh nghiệm.
Phòng SEO/Web: Nghiên cứu về thị trường trong nước và quốc tế, tuyên truyền
quảng cáo các chương trình du lịch, dịch vụ, hình ảnh của công ty, thu hút nguồn khách
cho công ty thông qua các website, các mạng xã hội như Facebook, Zalo, Skype,...
Bộ phận Chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng trước và sau quá trình sử
dụng dịch vụ; nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty; giữ liên
lạc với khách hàng nhằm đảm bảo khách hàng quay lại và tiếp tục sử dụng sản phẩm
của công ty.
Phòng Kế toán – Tổng hợp: Theo dõi, ghi chép về ngân sách và tình hình thu
chi; lập báo cáo tài chính; lập dự toán kinh doanh hàng tháng;baro quản tài sản vật tư
của công ty; báo cáo về những khó khăn tài chính để ban lãnh đạo công ty kịp thời tìm
biện pháp xử lý.
Phòng Hành chính – Nhân sự: ban hành các quy định, quy chế, nội quy trong
công ty; chịu trách nhiệm về các chế độ khen thưởng, kỷ luật, tiền lương, các chính
sách Bảo hiểm, các chính sách phúc lợi và theo dõi các chế độ đó; tìm kiếm, tuyển
dụng, bố trí, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của công ty.
Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội được tổ chức
và điều hành theo mô hình công ty cổ phần, tuân thủ theo luật doanh nghiệp Việt Nam
và các văn bản hiện hành. Cơ cấu tổ chức trong công ty được bố trí theo mô hình chiến

lược do Ban Giám đốc đề ra với phương châm “Đơn giản – Hiệu quả”, công ty chú
trọng vào chuyên môn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung tâm chức năng và
phòng ban hỗ trợ.
Về ưu điểm:
- Cơ cấu tổ chức quản lý không bị vướng mắc, chồng chéo, cản trở lẫn nhau giữa
các bộ phận. Các bộ phận chịu có thể hỗ trợ lẫn nhau trong công việc, tránh việc đùn
đẩy trách nhiệm cũng như bỏ sót công việc.
- Hệ thống đội ngũ nhân viên và lãnh đạo chuyên nghiệp hóa, gồm nhiều thành
viên đã có kinh nghiệm, trẻ trung nhiệt huyết. Phát huy sự chuyên môn hóa chất lượng