Bài giảng Chương 5: Phân tích tiêu thụ và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ

1

Chương 5:
Phân tích tiêu thụ và lợi nhuận từ 
hoạt động tiêu thụ


2

Nội dung chính


3

5.1.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
5.1.1. Ý nghĩa và nhiệm vụ phân tích
5.1.2. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng
5.1.3. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng
5.1.3. Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu
5.1.5. Phân tích kỳ hạn tiêu thụ
5.1.6. Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ


5.1.1 Ý nghĩa và nhiệm vụ phân tích
Hoạt động tiêu thụ

4

•

Là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.

•

Nhằm thu hồi vốn và thực hiện quá trình tái sản xuất

•

Thực hiện mục đích kinh doanh­ thu lợi nhuận

Ý nghĩa của việc phân tích hoạt động tiêu thụ:
§

Nắm bắt tình hình tiêu thụ

§

Xác định các nguyên nhân tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ

§

Có biện pháp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ.

Nhiệm vụ của phân tích tiêu thụ:
v

Đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng kỳ hạn

v

Đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng

v

Đánh giá kỳ hạn tiêu thụ

v

Phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ


5.1.2. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng
5

v

 Chỉ tiêu phân tích

­ Thước đo hiện vật:

Tỷ lệ % thực hiện kế 
hoạch tiêu thụ sản phẩm 
=
hàng hóa
(K)

­ Thước đo giá trị:
H

Trong đó:

=

Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Qt1iPk
i
QtkiPk
i

x

x100%

100%

H  : Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lượng.
Qtki

: Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ kế hoạch.

Qt1i

: Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ thực tế.

Pki : Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hóa i.
K, H>=100% : Doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 
K, H<100%: Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.


5.1.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng

•

•

•

6Ý nghĩa phân tích

Một doanh nghiệp thường kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau.
Cần quan tâm đến tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng (mặt hàng chủ yếu) để 
biết được mặt hàng nào đang tiêu thụ tốt, mặt hàng nào đang tiêu thụ chậm, từ đó phân 
tích  các  nguyên  nhân  ảnh  hưởng  (  thị  trường  đang  cần  mặt  hàng  nào?  lượng  cầu  bao 
nhiêu so với lượng cung của doanh nghiệp/ ngành; doanh nghiệp đã đáp  ứng được các 
yêu cầu của khách hàng về sản phẩm? …) để có hướng kinh doanh hiệu quả.
Phương pháp phân tích: 
Tính ra tỷ lệ chung về thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng và dựa vào số % hoàn 
thành kế hoạch tiêu thụ của từng mặt hàng để đánh giá va sơ bộ rút ra nguyên nhân ảnh 
hưởng.
Nguyên tắc phân tích: 
Không lấy mặt hàng tiêu thụ vượt để bù cho mặt hàng tiêu thụ hụt


5.1.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng.
7

•

Chỉ tiêu phân tích: 
    Tỷ lệ hoàn thành KH 
tiêu thụ các mặt 

=
hàng chủ yêú (K)

 Q’t1iPki
 QtkiPki

x 100%

Trong đó:
Qtki

: Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ kế hoạch.

Q’t1i: Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ thực tế trong giới hạn  KH.
Pki : Giá bán kế hoạch cho 1 đơn vị sản phẩm hàng hóa i.
K=100% DN hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo từng mặt hàng.
K <100%  DN không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo từng mặt hàng.


Ví dụ: Tại xí nghiệp Y năm 2011 có tài liệu về tình hình dự trữ và sản xuất sản phẩm như 
sau: 
8
Sản 
phẩm

Số lượng sản phẩm tồn 
đầu kỳ (sản phẩm)
KH
TT

Số lượng sản phẩm 
sản xuất (sản phẩm)
KH
TT

Số lượng sản phẩm 
cuối kỳ (sản phẩm)
KH
TT

A

600

440

4000

4300

400

440

B

100

400

4400

4600

400

250

C

50

200

7200

5200

500

­

Yêu cầu: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm. 
Biết rằng: Giá bán kế hoạch của SPA: 150.000 đồng/sản phẩm ; SPB: 100.000 đồng/sản 
phẩm; SPC: 50.000 đồng/sản phẩm.


* Đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm 
9

Sản phẩm

Khối lượng sản phẩm tiêu thu 
(sp)
KH

Chênh lệch TT/KH
Số lượng (sp)

TT

Tỷ lệ (%)

A

4200

4300

100

2.4

B

4100

4750

650

15.09

C

6750

5400

­1350

­20

Khối lượng 
= Khối lượng sản  + Khối lượng sản 
­
sản phẩm tiêu 
phẩm tồn đầu 
phẩm sản xuất trong 
thụ 
kỳ
kỳ

Khối lượng sản phẩm 
tồn cuối kỳ


* Đánh giá tình hình hoàn thành k
ế hoạch tiêu thụ toàn xí 
10

nghiệp

* Đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt 
hàng 


5.1.5. Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu
11

•
-

-

-

•
-

•
-

Ý nghĩa của chỉ tiêu doanh thu.
Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh 
nghiệp.
Là cơ sở để doanh nghiệp trang trải các chi phí đã bỏ ra trong quá 
trình sản xuất kinh doanh.
Doanh thu được thực hiện là kết thúc giao đoạn cuối cùng của 
quá trình luân chuyển vốn tạo điều kiện để thực hiện quá trình 
tái sản xuất tiếp theo.

Chỉ tiêu phân tích.
Phân tích doanh thu tiêu thụ sử dụng chỉ tiêu doanh thu bán hàng.
Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh.
So sánh doanh thu thực tế với kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tỷ 
trọng.


Ví dụ: Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu bán hàng tại cửa hàng của công ty thương mại 
Thuận An trong 2 năm: 
12

Cửa 
hàng

A
B
C
Tổng

Doanh thu năm 2017 
(tỷ đồng)
Số tiền
Tỷ trọng 
(%)
14
45

Doanh thu năm 2018
 (tỷ đồng)
Số tiền

Tỷ trọng 
(%)
15.9
47

Chênh lệch
Số tiền
1,9

Tỷ trọng 
(%)
13,6

9

29

6.8

20

­2,2

­24,4

8
31

26
100

11.3
34

33
100

3,3
3,0

41,25
9,68


5.1.5. Phân tích kỳ hạn tiêu thụ
13

Là một trong 3 yếu tố chủ yếu tác động đến sự thỏa mãn của khách hàng khi mua sản phẩm  dịch vụ là :

•
•
•

Chất lượng 
Giá cả
Thời điểm giao hàng
Mặt khác việc tiêu thụ kịp thời còn giúp DN thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao 
hiệu quả việc sử dụng vốn và nâng cao uy tín của  DN trên thị trường.
Chính vì vậy doanh nghiệp cần quan tâm phân tích và đảm bảo tiến độ giao hàng  kỳ hạn tiêu thụ trong 
mối quan hệ cân đối với tình hình sản xuất và lưu kho. Tránh tình trạng sản xuất dồn dập và lưu kho quá 

nhiều gây ứ đọng vốn và ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Phương pháp phân tích: 
Ø
Tính toán và so sánh lượng sản phẩm hàng hóa đã giao hàng với số lượng và kỳ hạn ghi trong hợp 
đồng của từng tháng/ quý của từng loại sản phẩm và khách hàng, nhất là các khách hàng quan trọng.
Ø
Phát hiện và tăng cường biện pháp quản lý đối với những mặt hàng không đáp ứng kỳ hạn tiêu thụ.


5.1.6 Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
14

Nhà nước

Bản thân 
doanh 
nghiệp

Khách hàng

Chính 
sách giá 

Chính 
sách xúc 
tiến bán

Sản phẩm

Phân phối

Môi trường ngành

Đối thủ cạnh tranh


5.1.6. Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
Ø

15

 Nguyên nhân chủ quan thuộc về bản thân doanh nghiệp
Khối lượng 
sp tiêu thụ 

•

Khối lượng 
Khối lượng 
Khối lượng sp 
=
+
sp tồn kho 
sp sx trong  ­ tồn kho cuối 
đầu kỳ
kỳ
kỳ
Tình hình dự trữ sản phẩm hàng hóa đầu kỳ: hàng tồn kho phải bảo đảm không để tình trạng 
thiếu hụt nhưng cũng phải đảm bảo không gây nên tình trạng ứ đọng vốn. Tồn kho phải luôn kịp 
thời và vừa đủ.

•

Phân tích luân chuyển hàng hóa: số vòng luân chuyển hàng hóa (số vòng quay kho)và kỳ luân 
chuyển(số ngày cho 1 vòng). 
Số vòng luân 
chuyển hàng hóa
Số ngày của một 
vòng quay  

•

DT thuần
=

Hàng tồn kho bình quân
360 ngày
=

Số vòng luân chuyển

Khối lượng sản phẩm hàng hóa sản xuất/ mua vào phục vụ tiêu thụ trong kỳ


5.1.6 Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu 
thụ

16
Ø
q

 Nguyên nhân chủ quan
Giá bán:
o

q

Chất lượng hàng hóa
o
o

q

Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng qua 
đó ảnh hưởng tới khối lượng tiêu thụ và doanh thu.
Xu hướng của xã hội ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã, bao bì hàng hóa.
Cần chú ý đến giá thành sản phẩm, sự phù hợp giữa chất lượng và giá cả Không có 
“một giá rẻ với mọi chất lượng”.

Công tác tổ chức tiêu thụ
o

Phương thức và hình thức thanh toán, quảng cáo, tiếp thị.

o

Tình hình nhân sự, mạng lưới đại lý, bố trí cửa hàng. 


Ø
•

5.1.6 Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu 
thụ
17
 Nguyên nhân khách quan
Nhà nước 
ü

Mức độ ảnh hưởng đến doanh thu từ chính sách thuế, các chính sách kinh tế của 
chính phủ và tình hình giao thương quốc tế.

•

ü

Mức độ tác động của tỷ giá hối đoái và thị trường tài chính tiền tệ.

ü

Tác động của khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh.

ü

Chính sách bảo hộ với các chiến lược thương mại và công nghiệp hóa.

Khách hàng:
ü

Sự thay đổi nhu cầu / định hướng kinh doanh của khách hàng.

ü

Tình hình kinh tế/ thu nhập, khả năng thanh toán của khách hàng hiện tại.


18

5.1.6 Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ

Ø

•

•

 Nguyên nhân khách quan
Thị trường:
ü

Tình hình biến động của giá cả trên thị trường

ü

Biến động cung cầu trên thị trường

ü

Rào cản gia nhập thị trường

Đối thủ cạnh tranh:

ü

Chính sách giá, chính sách sản phẩm của đối thủ

ü

Điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

ü

….


19

5.2.2. Phân tích điểm hòa vốn
Khái niệm:
Điểm hòa vốn là khối lượng hoạt động mà tại đó tổng doanh 
thu bằng tổng chi phí. Tại điểm doanh thu này vừa đủ bù đắp 
chi phí.
a.

b. Ý nghĩa
Giúp DN xác định mức sản xuất và tiêu thụ bao nhiêu thì đủ 
bù đắp chi phí, bắt đầu có lãi và mang lại hiệu quả cao nhất.


5.2.2. Phân tích điểm hòa vốn
20
c. Các thước đo tiêu chuẩn hòa vốn 

Ø
Sản lượng hòa vốn
QHV
Ø

Ø

=

TFC
P – AVC

Doanh thu hòa vốn

Thời gian hòa vốn: là số ngày cần thiết để đạt được doanh thu hòa vốn trong một kỳ kinh 
doanh thường là mộ t năm.


5.2.2. Phân tích điểm hòa vốn
Ø

Công suất hòa vốn
21

=> Ý nghĩa
Thông qua công suất hòa vốn người quản lý có thể đánh giá doanh nghiệp có đạt 
được điểm hòa vốn trong kỳ:
•
Nếu công suất hòa vốn càng nhỏ hơn 1 khả năng đem lại lợi nhuận càng cao
•

Công suất hòa vốn lớn hơn 1 thể hiện doanh nghiệp không đạt điểm hòa vốn 
trong kỳ kinh dianh sẽ bị lỗ.
­   Khi công suất hòa vốn càng gần đến 1 thì sự an toàn trong hoạt động của doanh 
nghiệp sẽ không cao vì khả năng kinh doanh có lãi chỉ giới hạn trong chênh lệch 
giữa sản lượng hòa vốn và sản lượng công suất


5.2.2. Phân tích điểm hòa vốn
Ø

-

-

Doanh thu an toàn
22
Là phần doanh thu vượt qua điểm hòa vốn, phần doanh thu đó bắt đầu tạo lợi nhuận cho 
doanh nghiệp và đặc biệt, khi ấy doanh thu chỉ còn trang trải cho chi phí khả biến. Hoạt 
động trong doanh thu an toàn, khi số lượng hàng hóa tiêu thụ sút giảm nhưng chưa bé hơn 
sản lượng hòa vốn thì doanh nghiệp vẫn chưa bị lỗ. Nếu doanh thu an toàn lớn thì doanh 
nghiệp có thể chấp nhận số lượng hàng tiêu thụ giảm mà không bị lỗ
Doanh thu an toàn càng lớn, điểm hòa vốn càng gần vì thế rủi ro sẽ giảm đi, mức an toàn 
cao hơn


Ví dụ: Công ty xuân mai có doanh thu hòa vốn là $200.000 (400 sản phẩm). Và doanh thu 
thực tế là $250.000 (500 sản phẩm).
23

5.2.3. Phương pháp xác định điểm hòa vốn

QHV

=

TFC
P  –  AVC

24


5.2.3. Phương pháp xác định điểm hòa vốn
25