Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trƣờng hoa kì tại công ty TNHH thƣơng mại ngọc sơn

Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp
đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trường Hoa Kì tại công ty TNHH thương mại
Ngọc Sơn.”, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy, cô trong khoa Kinh tế
và Kinh doanh quốc tế, trường đại học Thương Mại, những người truyền cảm hứng
giúp em hiểu rõ hơn về chuyên ngành và các vị trí em có thể ứng tuyển với chuyên
ngành Kinh doanh quốc tế. Nhờ sự giảng dạy tận tình và cung cấp cho em những
kiến thức chuyên môn cần thiết, em có cơ hội xây dựng cho mình một nền tảng lý
luận vững chắc giúp em định hướng đề tài và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Đặc
biệt, em xin cảm ơn Cô giáo Ths. Lê Thị Việt Nga đã hướng dẫn và giúp đỡ em để
bài khóa luận được hoàn thành.
Cuối cùng em xin cảm ơn đến ban giám đốc của công ty TNHH Thương mại
Ngọc Sơn, cùng các anh chị nhân viên ở các bộ phận đã luôn tạo điều kiện thuận
lợi, nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty, cũng như cung cấp
cho em các tài liệu cần thiết để em hoàn thành khóa luận một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 12 tháng 04 năm 2017
Sinh viên
Nguyễn Thị Hoa Mai

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

i

Khóa luận tốt nghiệp

Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................i
MỤC LỤC................................................................................................................ ii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU......................................................................iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................v
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU..................................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................1
1.2.Tổng quan về vấn đề nghiên cứu......................................................................1
1.3. Mục đích nghiên cứu........................................................................................2
1.4. Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................2
1.5. Phạm vi nghiên cứu..........................................................................................2
1.6. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................3
1.7. Kết cấu khóa luận.............................................................................................3
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT......................................................................4
2.1. Khái quát về đàm phán và kỹ thuật đàm phán TMQT.................................4
2.1.1 Khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế............................4
2.1.2. Đặc điểm đàm phán........................................................................................4
2.1.3.Nguyên tắc đàm phán......................................................................................7
2.1.4 Hình thức đàm phán.......................................................................................9
2.1.5. Cách tiếp cận và các chiến lược đàm phán....................................................9
2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế........................................................14
2.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị.........................................................................................14
2.2.2. Kỹ thuật mở đầu............................................................................................20
2.2.3 Kĩ thuật giao tiếp...........................................................................................21
3.1. Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn..................................24
3.1.1.Giới thiệu về công ty......................................................................................24

3.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty.................................................................24
3.1.3. Cơ cấu tổ chức..............................................................................................25
3.1.4. Nhân lực của công ty....................................................................................26
3.1.5. Cơ sở vật chất kĩ thuật..................................................................................27
3.1.6. Tài chính của công ty...................................................................................27
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

ii

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

3.2. Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty...............................................28
3.2.1. Tình hình hoạt động xuất khẩu...................................................................28
3.2.3. Kết quả hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty sang thị trường Hoa Kì...31
3.3. Thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đòng xuất khẩu thủy sản sang
thị trường Hoa Kì..................................................................................................31
3.3.1.Vài nét về văn hóa đàm phán Hoa Kì............................................................31
3.3.2. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán........................................................................32
3.3.4. Kỹ thuật giao tiếp đàm phán.........................................................................36
3.3.5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán..........................................................................38
3.4. Thành tựu........................................................................................................38
3.5.1. Hạn chế trong khâu chuẩn bị......................................................................39
3.5.2. Hạn chế trong quá trình đàm phán..............................................................40
CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN..........41
4.1. Tăng cường đối ngoại với đối tác Hoa Kỳ.....................................................41

4.2. Tìm hiểu văn hóa và phong cách đàm phán người Hoa Kì.........................41
4.3. Xây dựng chiến lược và phát triển hợp tác lâu dài......................................42
4.4. Chú trọng nâng cao kỹ thuật đàm phán cho nhân viên...............................42
4.5. Nâng cao khả năng ngoại giao.......................................................................42
KẾT LUẬN............................................................................................................43
TÀI LIỆU THAM KHẢO

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

iii

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.........................................................25
Bảng 1.1: Cơ cấu nhân sự của công ty tính đến 2016..........................................26
Bảng 3.1: Cơ cấu vốn của công ty trong giai đoạn 2014- 2016..................................28
Bảng 3.2: Kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2014-2016..........................................29

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

iv

Khóa luận tốt nghiệp

Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Nghĩa Tiếng Anh

Nghĩa Tiếng việt

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TM
BATNA

Thương mại
Best alternative to a

Giải pháp thay thế tốt nhất cho

negotiated agreement

hợp đồng thương lượng

VNĐ

Việt Nam Đồng

XK

Xuất khẩu

XNK

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

Xuất nhập khẩu

v

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, xuất khẩu thủy sản là một trong những những
ngành có tốc độ phát triển kinh tế cao và đặc biệt được nhà nước cũng như các

doanh nghiệp chú trọng đầu tư và phát triển hơn. Xuất khẩu thủy sản có vị trí quan
trọng trong nền kinh tế quốc dân về nhiều mặt như: Thu hút nhiều lao động trong xã
hội, mang lại lợi nhuận cao hơn cho các ngư dân, trình độ của người lao động được
cải thiện và tăng cường ngân sách quốc gia. Đồng thời, nó tạo cơ hội cho các doanh
nghiệp mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
Bên cạnh những cơ hội, hoạt động xuất khẩu thủy sản nói riêng và hoạt động
thương mại quốc tế nói chung cũng đem tới không ít thách thức cho doanh nghiệp.
Một trong những khó khăn mà doanh nghiệp Việt Nam gặp phải đó là thiếu kĩ năng
đàm phán trong quá trình kí kết hợp đồng ngoại thương và hệ quả là doanh nghiệp
phải chịu tổn thất lớn về tài sản, nguồn lực và đặc biệt là làm mất uy tín trong các
mối quan hệ kinh doanh. Do vậy, để đạt được hiệu quả kinh doanh, đòi hỏi doanh
nghiệp phải có nền tảng kiến thức vững chắc, có kinh nghiệm xử lý các phát sinh,
luôn chủ động trong mọi tình huống nhằm tối thiểu hóa rủi ro.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, trên cơ sở
lý luận đã được học cùng với cơ hội được tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh tại
công ty, em nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu và kĩ thuật đàm phán
khi kí kết hợp đồng xuất khẩu. Do vậy, em đã chủ động chọn đề tài:
“Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trường
Hoa Kì tại công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn” cho khóa luận tốt nghiệp của
mình nhằm đưa ra cái nhìn khái quát về thực trạng kỹ thuật đàm phán ký kết hợp
đồng tại công ty, phân tích ưu nhược điểm và từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
hoàn thiện kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu tại công ty.
1.2.Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có phần.
Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận dụng hiệu
quả nhất các nguồn nội lực cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ bên ngoài, các
nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt Nam cũng không nằm
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

1

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

ngoài sự vận động đó. Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu
thập kỉ 90, Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán
đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan
hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong cộng đồng
quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối này, công tác xúc
tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm đầu tư của Nhà nước và sự
tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt được những kết quả ban đầu là
kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt
Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ.
Một trong các bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí
kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản.
Đối với Việt Nam, Mỹ là một thị trường tiềm năng đặc biệt với ngành thủy hải
sản. Nhận thức được điều này hầu hết các doanh nghiệp nói chung và công ty
TNHH thương mại Sơn Ngọc nói khi có lợi thế về xuất khẩu thủy sản thì đều chú
trọng và đầu tư.
1.3. Mục đích nghiên cứu
* Hệ thống hóa lý thuyết cần thiết có liên quan tới đề tài được chọn.
* Đề tài nghiên cứu nhằm khảo sát thực trạng kĩ thuật đàm phán kí kết hợp
đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trường Hoa Kì tại công ty TNHH Thương mại
Ngọc Sơn. Từ đó có những đánh giá về những nguyên nhân, hạn chế.
* Từ những hạn chế có thể thấy được những giải pháp khắc phục hiệu quả

nhằm đem lại thành công hơn trong những lần kí kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản
sang thị trường Hoa Kì.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu hoạt động xuất khẩu thủy sản và kỹ thuật đàm phán ký kết
hợp đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trường Hoa Kì tại công ty TNHH thương mại
Sơn Ngọc.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
 Đề tài nghiên cứu về quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu của công ty
sang thị trường Hoa Kỳ.
 Phạm vi nghiên cứu về không gian: tại công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn.
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

2

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

 Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Giai đoạn 2014- 2016. Giá trị đề xuất
của đề tài tới năm 2020.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp thu thập cơ sở dữ liệu:
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua phương pháp quan sát và
tổng kết thực tiễn được thực hiện trong quá trình thực tập tại công ty, qua đó em
nắm bắt được một cách đầy đủ về thông tin công ty, các lĩnh vực kinh doanh, tình
hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu thủy
sản của công ty sang thị trường Hoa Kỳ.

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
+ Nguồn dữ liệu nội bộ của doanh nghiệp: Thu thập dữ liệu nội bộ của doanh
nghiệp như: Bảng cân đối kế toán, Báo cáo tài chính, Báo cáo kết quả hoạt động sản
xuât kinh doanh qua các năm 2014, 2015, 2016.
+ Nguồn dữ liệu bên ngoài: Bao gồm các tạp chí, sách báo chuyên ngành
thương mại quốc tế, Internet để tìm kiếm thông tin về các quy định của cơ quan nhà
nước về xuất khẩu, website của công ty…
 Phương pháp tổng hợp và phân tích:
Tiến hành tổng hợp, phân tích và xử lý từ các dữ liệu thu thập được.
1.7. Kết cấu khóa luận
Bài khóa luận được chia làm 4 chương với nội dung như sau:
Chương I: Tổng quan về đề tài nghiên cứu.
Chương II: Cơ sở lý thuyết.
Chương III: Thực trạng kỹ thuât đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản
sang thị trường Hoa Kỳ tại công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn.
Chương IV: Giải pháp hoàn thiện quá trình đàm phán.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

3

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1. Khái quát về đàm phán và kỹ thuật đàm phán TMQT

2.1.1 Khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế
Theo Joseph Burner: “ Đàm phán là một cuộc thỏa thuận giữa hai hay nhiều
bên để đi đến một mục đích chung là đặt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn
cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh – hoặc đủ sức mạnh nhưng không
muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”.
Mục đích của đàm phán là tìm ra các giải pháp nhằm giải quyết mâu thuẫn còn
tồn tại giữa các bên tham gia đàm phán.
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận thương lượng nhằm
thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm bất đồng để đi tới một hợp
đồng thương mại.
Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao
dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận
sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá
trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất
đồng tồn tại để đi đến kí kết được hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi.
2.1.2. Đặc điểm đàm phán
Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai
bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gai khác nhau. Đây là đặc điểm phân biệt
cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại
trong nước. Do các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác
nhau. Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn
cả vì lợi ích quốc gia. Không chỉ vì lợi ích cá nhân hoặc lợi ích doanh nghiệp mà bỏ
qua lợi ích quốc gia được. Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và
có tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán thương
mại quốc tế trở nên phức tạp và khó khăn hơn.
Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác và
thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

4

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin và ý tưởng của mình
cho đối tác, cũng như quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định
trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong
kinh doanh.
Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế
chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc
được đề cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng
thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một
hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra kết luận cũng khác nhau, điều
này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các
rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong
tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và
phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ
đàm phán và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm
phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có các đối sách cho thích ứng đạt được
thành công trong đàm phán.
Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt hoạt động tự nguyện. Đàm phán
thương mại quốc tế diễn ra khi giữa các chủ thể xuất hiện miền lợi ích xung đột,

đàm phán là cách để giúp các bên điều hòa lợi ích xung đột và phát triển lợi ích
chung. Vì vậy, đàm phán được coi là hoạt động mang tính tất yếu, hoạt động diễn ra
trên cơ sở tự nguyện khi các bên muốn giải quyết xung đột và mang lại lợi ích cho
nhau. Đàm phán thương mại quốc tế trên cơ sở tự nguyện cũng chính là điều kiện
để giúp các bên đạt được thỏa thuận có giá trị pháp lý theo luật pháp của nhiều nước
trên thế giới.
Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và
điều hòa lợi ích đối lập vì mục đich lợi nhuận. Mục đích của hoạt động thương mại
quốc tế của doanh nghiệp chính là lợi nhuận. Để đạt được mục đích đó, các doanh
nghiệp cần ký kết những hợp đồng có lợi cho mình. Đàm phán chính là hoạt động
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

5

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

giúp các doanh nghiệp có thể giải quyết những bất đồng, những xung đột và ký kết
hợp đồng mua bán. Vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động, là quá trình
thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận.
Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang
tính nghệ thuật. Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu biết
kiến thức về đàm phán, chẳng hạn các hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, các
chiến lược và cách tiếp cận trong đàm phán, những kỹ thuật, chiến thuật đàm phán
để có thể chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán.Với nền tảng kiến thức về
đàm phán, nhà đàm phán cần nhận biết, phân tích, giải thích các vấn đề trong quá

trình đàm phán từ giai đoạn chuẩn bị đến khi kết thúc nhằm tìm ra phương án giải
quyết tối ưu. Ngoài ra, để đàm phán hiệu quả, đòi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu
biết và khả năng tổng hợp kiến thức, thông tin như nhiều ngành khoa học khác như
luật pháp, kinh tế, văn hóa… Tất cả những đặc điểm đó tạo nên tính khoa học của
đàm phán. Nếu thiếu nhận thức về tính khoa học của đàm phán, nhà đàm phán dễ
dàng bị mất phương hướng, không chủ động trong hoạt động đàm phán. Bên cạnh
đó, đàm phán có tính nghệ thuật. Để đàm phán thành công, nhà đàm phán cần phải
có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức đàm phán cũng như
những kĩ thuật trong đàm phán để hướng cuộc đàm phán đạt được kết quả tốt đẹp.
Nhà đàm phán cần phải sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật đàm phán một cách
nhuần nhuyễn và trở thành kỹ năng của nhà đàm phán nhằm đưa cuộc đàm phán đạt
được kết quả tốt nhất. Chính vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa
mang tính khoa học, đòi hỏi người đàm phán phải hiểu biết sâu sắc về mặt khoa học
của đàm phán, vừa mang tính nghệ thuật, điều này đòi hỏi nhà đàm phán phải biết
vận dụng những kiến thức, hiểu biết về khoa học của đàm phán một cách khéo léo,
nghệ thuật để có kết quả tốt trong đàm phán.
Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh
doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán. Hoạt dộng kinh
doanh luôn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ đối thủ, bạn hàng. Cạnh tranh có
thể tạo ra những cơ hội nhưng cũng có thể tạo ra những bất lợi, rủi roc ho nhà kinh
doanh. Những rủi ro có thể là rủi ro do giá cả biến động, rủi ro do sự thay đổi về
chất lượng hàng hóa... Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, ngoài việc phải quản trị tốt
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

6

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

rủi ro trong quá trình đàm phán kí kết hợp đồng, nhà đàm phán nhiều khi phải chấp
nhận rủi ro để ký kết hợp đồng nếu nhà đàm phán nhận thấy tại thời điểm ký kết
vẫn có thể có được lợi ích nào đó từ thỏa thuận đạt được.
2.1.3.Nguyên tắc đàm phán
Thứ nhất, chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán. Vùng thỏa
thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên
nhau. Ví dụ vùng thỏa thuận trong đàm phán giá: Giả sử hai bên đang đàm phán về
giá một mặt hàng. Người bán có thể bán hàng ở mức giá tối thiểu là 200 USD. Nếu
hàng hóa đó được đề nghị bán với giá thấp hơn 200 USD thì người bán không chấp
nhận. Nếu kết quả thỏa thuận của hai bên bán và mua là mức giá cao hơn 200 USD
thì người bán có lợi. Tất nhiên, người bán mong muốn bán hàng với giá càng cao
càng tốt. Đối với người mua, anh ta có thể đặt ra mức giá tối đa để mua được hàng
hóa đó, giả sử là 250 USD. Vì vậy, nếu hàng hóa đó được bán với mức giá cao hơn
250 USD. Vì vậy, nếu hàng hóa đó được bán với mức giá cao hơn 250 USD. Vì vậy
nếu hàng hóa đó được bán với mức giá cao hơn 250 USD, người mua từ chối mua
hàng, ngược lại người mua đồng ý. Người mua luôn mong muốn giá hàng hóa càng
thấp càng tốt. Trong ví dụ này, vùng thỏa thuận chính là khoảng giá của hàng từ 200
USD đến 250 USD. Với vùng thỏa thuận như vậy, giả sử các bên nhất trí mua bán
hàng hóa với mức giá 220 USD thì cả hai bên đều có lợi vì mức giá đó đã cao hơn
mức giá tối thiểu của người bán và thấp hơn mức giá tối đa của người mua. Hay nói
cách khác, các bên chỉ có thể đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận. Cuộc đàm
phán sẽ thành công nếu các bên đạt được sự nhất trí trong vùng thỏa thuận, cuộc
đàm phán không có kết quả.
Thứ hai, đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: đảm bảo lợi ích của
các bên đàm phán chính là cơ sở để có một cuộc đàm phán thành công. Nhìn chug
khi tham gia đàm phán các bên đều có miền lợi ích chung và những lợi ích đối
kháng. Lợi ích của các chủ thể tham gia đàm phán thương mại quốc tế thường mong

muốn đạt được bao gồm lợi nhuận, mối quan hợp tác. Bởi vậy, nếu không đạt được
lợi ích của mình, chắc chắn các chủ thể sẽ dừng đàm phán hay kết thúc đàm phán
mà không có kết quả gì. Hay nói cách khác, muốn đàm phán thành công, nhà đàm

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

7

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

phán cần đảm bảo lợi ích của chính mình và của cả đối tác, đó là nguyên tắc đàm
phán.
Thứ ba, kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Đàm phán
vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật, đó là đặc điểm cơ bản của đàm phán.
Bởi vậy, khi tiến hành đàm phán, để đảm bảo kết cục tốt đẹp cho cuộc đàm phán,
nhà đàm phán cần khai thác tốt đặc điểm cơ bản đó bằng cách kết hợp một cách kỹ
thuật tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm phán. Hay nói cách khác, các nhà
đàm phán cần phải tiến hành đàm phán bằng tất cả hiểu biết của mình về quy trình
của một cuộc đàm phán và nội dung đàm phán... Ngoài ra, trong quá trình đàm
phán, nhà đàm phán cần sử dụng các kỹ thuật, các thủ thuật một cách khéo léo, linh
hoạt, để điều chỉnh cuộc đàm phán tới kết cục có lợi cho tất cả các bên.
Thứ tư, trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập
trường, quan điểm: Nếu nhà đàm phán quá tập trung vào lập trường và quan điểm
của mình, không nhượng bộ vì quyền lợi của đối tác thì chỉ có quyền lợi của nhà
đàm phán đó đảm bảo, quyền lợi của dối tác dường như bị bỏ qua. Vì lẽ đó, đối tác

sẽ khó có thể nhượng bộ và tiếp tục đàm phán, cuộc đàm phán không thể có kết quả
lợi cho các bên. Điều đó cũng không chỉ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán và còn
ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác về lâu về dài của các chủ thể tham gia đàm
phán. Bởi vậy, trong đàm phán, cần tập trung vào quyền lợi của các bên hơn là tập
trung vào quan điểm lập trường của chính mình để đảm bảo một kết cục tốt đẹp cho
các bên tham gia đàm phán và phát triển mối quan hệ tương lai.
Thứ năm, kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: một nguyên tắc rất cơ
bản là trong quá trình đàm phán phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công
bằng, đặc biệt khi đàm phán với những người chỉ bảo vệ những lập trường riêng của
mình thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phản ánh các tiêu chuẩn
khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường của bên nào. Từ đó chấp
nhận một giải pháp công bằng cho cả hai bên. Các tiêu chuẩn khách quan đó có thể
là: các tiêu chuẩn quốc tế, giá của sở giao dịch, của thị trường chính, tập quán buôn
bán của quốc tế, của ngành hàng…

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

8

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

2.1.4 Hình thức đàm phán
* Đàm phán trực tiếp:
Đây là hình thức đàm phán, theo đó, các bên gặp mặt trực tiếp để tiến hành
trao đổi thỏa thuận về các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh

cãi.
Ưu điểm: hình thức đàm phán này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý phản
hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó giúp các bên có thể kịp thời điều
chỉnh tốc độ, diễn biến của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung.
Nhược điểm: Đàm phán theo hình thức này đòi hỏi phải có thời gian và không
gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp và các hoạt động liên
quan khác.
* Đàm phán qua thư:
Đây là hình thức đàm phán mà các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc
trao đổi các thư thương mại.
Ưu điểm: Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và
diễn đạt ý kiến, có thể che giấu được những thái độ thật sự cần thiết.
Nhược điểm: Hình thức này không nhanh chống đi đến kết quả chung vì có độ
trễ của thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư.
* Đàm phán qua điện thoại:
Đàm phán qua điện thoại là hình thức đàm phán, theo đó, các bên tiến hành
trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua điện thoại.
Ưu điểm: Đàm phán theo hình thức này nhanh chóng nắm bắt được thông tin,
phản hồi, có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung.
Nhược điểm: Ở một số nước trong đó có Việt Nam, chi phí cho hình thức này
còn khá tốn kém. Mặt khác, hình thức này đòi hỏi nhiều người tham gia thương
lượng phải có kĩ năng nghe ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến
nhanh.
2.1.5. Cách tiếp cận và các chiến lược đàm phán
- Phương pháp tiếp cận được hiểu là cách thức được lựa chọn để giải quyết
một vấn đề. Do vậy, có thể hiểu phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại
quốc tế là cách mà nhà đàm phán lựa chọn để giải quyết những xung đột, những bất
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

9

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

đồng, tranh cãi giữa các bên để có thể đạt được một kết quả xác định. Chẳng hạn,
nhà đàm phán có thể lựa chọn cách giải quyết thro đó có lợi cho cả hai bên, về cả
lợi ích kinh tế và mối quan hệ hợp tác, hoặc nhà đàm phán có thể lựa chọn cách giải
quyết theo đó họ phải đạt được lợi ích trước mắt càng nhiều càng tốt, không chú
trọng tới lợi ích của đối tác cũng như mối quan hệ về lâu về dài giữa các bên.
* Phương pháp tiếp cận né tránh:
Phương pháp tiếp cận né tránh (còn gọi là phương pháp tiếp cận hành động) là
phương pháp tiếp cận theo đó nhà đàm phán sử dụng hành động né tránh, hầu như
không quan tâm hoặc quan tâm rất ít đến kết quả của chính mình và của đối tác, giữ
thái độ im lặng hoặc không có động thái, phản ứng gì. Do đó, kết quả của việc sử
dụng phương pháp tiếp cận né tránh thường không mang lại nhiều lợi ích cho các
bên tham gia đàm phán. Nhà đàm phán sử dụng cách tiếp cận này khi chưa có
những thông tin cần thiết để đưa ra hoặc đáp lại một yêu cầu nào đó hoặc cũng có
thể họ cần thêm thời gian để suy nghĩ về tình huống và những cách giải quyết vấn
đề, đặc biệt khi xung đột gay gắt và cảm xúc ở mức độ cao thì phương pháp tiếp cận
né tránh giúp nhà đàm phán có thể làm dịu cảm xúc và sự căng thẳng của tình
huống đang diễn ra. Đôi khi phương pháp tiếp cận này cũng được sử dụng khi nhà
đàm phán nhận thấy họ không có cơ hội để đạt được lợi ích như mục đích đã đặt ra.
Với thái độ im lặng, rút lui khỏi xung đột, không có phản ứng, không có bất kì
động thái hợp tác nào, hoặc không quan tâm đến kết quả đàm phán của các bên, làm
cho kết quả của đàm phán có thể là không bên nào đạt được lợi ích nào cả, phương
pháp tiếp cận này được gọi là phương pháp tiếp cận thua – thua.

* Phương pháp tiếp cận nhượng bộ:
Theo cách tiếp cận này, nhà đàm phán chủ động là bên thua, sẵn sang nhượng
bộ và tạo cơ hội, thuận lợi cho đối tác thắng. Vì vậy, phương pháp tiếp cận này
được gọi là phương pháp tiếp cận thua – thắng.
Phương pháp tiếp cận nhượng bộ giúp các bên có được kết quả đàm phán theo
ý muốn, tạo dựng cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, từ đó giúp quan
hệ trong tương lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, nếu bên được nhượng bộ,
bên được tạo thuận lợi ở thế thắng không có tinh thần hợp tác và không sẵn sàng
nhượng bộ trong lần đàm phán tiếp theo thì mối quan hệ giữa các bên không thể
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

10

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

phát triển tốt đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng cũng không thể
có lợi ích mong muốn. Do vậy, nhà đàm phán sử dụng phương pháp tiếp cận này
khi nhận thấy đối tác là đối tác tiềm năng, có tinh thần hợp tác, có thiện chí xây
dựng mối quan hệ về lâu về dài. Đôi khi, phương pháp tiếp cận này được sử dụng
khi nhà đàm phán muốn giảm thiểu tối thiểu những thiệt hại khi mình đang ở vị thế
bất lợi, hoặc yếu hơn đối tác.
* Phương pháp tiếp cận cộng tác:
Phương pháp tiếp cận cộng tác còn gọi là phương pháp tiếp cận kiểu thắng –
thắng hay phương pháp tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác là việc nhà đàm
phán phải tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác (chứ không phải với thế mạnh,

thế lực của mình), cùng nhau tìm ra giải phấp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích trước mắt,
phương pháp tiếp cận này còn giúp các bên duy trì và phát triển quan hệ về lâu về
dài. Vì thế, nhà đàm phán sử dụng cách tiếp cận này khi nhận thấy các bên tham gia
đàm phán có tinh thần hợp tác, có thái độ tôn trọng lợi ích của nhau về cả trước mắt
cũng như lâu dài. Tuy nhiên, cách tiếp cận này khó có thể được sử dụng khi một
trong hai bên có sức mạnh và thế lực hơn bởi khi đó chính bên mạnh sẽ muốn sử
dụng cách tiếp cận thắng thua để tối đa hóa lợi ích của mình, hay nói cách khác
cách tiếp cận này không thể sử dụng khi các bên không có tinh thần hợp tác.
* Phương pháp tiếp cận cạnh tranh:
Phương pháp tiếp cận cạnh tranh còn gọi là phương pháp tiếp cận thắng – thua
hay phương pháp tiếp cận phân chia hay cách tiếp cận áp đảo, là việc nhà đàm phán
cố gắng dùng mọi kĩ thuật và thủ thuật để áp đảo đối tác, phân chia lợi ích, tối đa
hóa lợi ích cho chính mình, không có tinh thần và thiện chí hợp tác để cả hai cùng
có lợi mà chỉ kiên quyết bảo vệ phần lợi ích riêng của mình, bất kể bên kia chịu
thua thiệt thế nào.
Phương pháp tiếp cận này thường sử dụng khi nhà đàm phán cho rằng mình là
người có thế lực và vị thế trên bàn đàm phán, chẳng hạn có sức mạnh về kinh tế,
công nghệ, thông tin, có vị thế trên thương trường, có kinh nghiệm trong đàm phán,
có trụ sở thương mại chính tại quốc gia có thế mạnh kinh tế, quân sự, chính trị…
Nhà đàm phán có xu hướng dùng sức mạnh, vị thế, thế lực của mình để gây áp đảo
đối tác, buộc đối tác phải biết chấp nhận và nhượng bộ. Bởi vậy, với cách tiếp cận
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

11

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

này, cuộc đàm phán không chỉ mang tính cạnh tranh mà có thể sẽ để lại kết quả bên
được bên mất, bên thắng bên thua.
Cách tiếp cận này giúp bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích
của mình trước một bên yếu thế hơn. Nếu các bên tham gia đàm phán cùng sử dụng
cách tiếp cận này thì sẽ không thể có thỏa thuận chung vì không bên nào nhượng bộ
bên nào. Đàm phán theo cách tiếp cận này mang lại những lợi ích trước mắt nhưng
khó đảm bảo được mối quan hệ bền vững lâu dài sau này vì ngay cả khi hợp đồng
được kí kết, cuộc đàm phán sẽ để lại những ảnh hưởng không tốt cho bên thua, làm
cho quan hệ giữa các bên khó phát triển lâu dài và bền vững, bất kì lúc nào có cơ
hội bên thua sẽ đến với đối tác khác để xác lập một giao dịch có lợi hơn.
* Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp:
Theo phương pháp tiếp cận này nhà đàm phán tiến hành cách đàm phán theo
cách chấp nhận hy sinh một phần lợi ích của mình vì lợi ích của đối tác, đồng thời
thuyết phục đối tác nhượng bộ vì lợi ích của mình. Có thể nhận thấy nhà đàm phán
sử dụng phương pháp tiếp cận này khi họ xác định mục đích đạt được lợi ích ở mức
độ vừa phải, có thể có sức ép của thời gian và hạn chế về các cơ hội hưởng lợi, khi
đó các bên cần đạt được sự thỏa hiệp theo đó mỗi bên phải biết cách chấp nhận hy
sinh một phần lợi ích của mình vì lợi ích của đối tác và ngược lại.
- Các chiến lược đàm phán:
* Chiến lược đàm phán kiểu cứng:
Chiến lược thương lượng kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàm
phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối
phương, kẻ thù, không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác
mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình để buộc
đối phương phải nhượng bộ trong khi hầu như mình không bao giờ chịu nhượng bộ.
Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hóa lợi ích của chính
mình mà không cần quan tâm đến sự thua thiệt của dối tác, không cần xây dựng
quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác.

Trong quá trình đàm phán, nhà đàm phán không cởi mở chia sẻ thông tin, luôn
có thái độ không tin tưởng đối tác và không dễ dàng cho đối tác biết mục tiêu, suy
nghĩ, mong muốn, nhu cầu... của mình, chỉ đưa ra những thông tin kém trung thực
hoặc những thông tin mang tính khó dự đoán, khó suy diễn để làm khó hiểu cho đối
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

12

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

tác, thậm chí dùng vị thế để đe dọa đối tác, dùng thủ thuật để nâng cao tầm quan
trọng của chính mình, làm tăng sự phụ thuộc của đối tác vào mình để buộc đối tác
phải biết chấp nhận và nhượng bộ. Thái độ trong cuộc đàm phán cứng nhắc thể hiện
rõ tính cạnh tranh “ tôi thắng, anh thua”.
Chiến lược này giúp người sử dụng có thể tối đa hóa lợi ích của mình dựa trên
sự thua thiệt của đối tác nếu đối tác là bên có thế lực yếu hơn, buộc phải chấp nhận
để giải quyết vấn đề trước mắt hay vì một chút lợi ích nào đó có thể đạt được. Chiến
lược đàm phán kiểu cứng sẽ không mang lại kết quả mong muốn cho người sử dụng
nếu đối tác cũng dùng chiến lược này, kết cục hoặc là không có hợp đồng hoặc xung
đột xảy ra và cần phải có trung gian hay trọng tài can thiệp, giải quyết. Hạn chế lớn
nhất của chiến lược này là không thể xây dựng và phát triển mối quan hệ làm ăn lâu
dài giữa các bê.
* Chiến lược đàm phán kiểu mềm:
Chiến lược thương lượng kiểu mềm thường được sử dụng bởi nhà đàm phán
có cách tiếp cận kiểu “ mềm”, cách tiếp cận kiểu thắng – thắng hoặc đàm phán với

cách tiếp cận kiểu thua – thắng, coi đối tác như bạn bè, cởi mở, và trung thực, cùng
đối tác trao đổi, thỏa thuận và sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận chung,
thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn. Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược
này là vừa để đạt lợi ích trước mắt, vừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài
trên cơ sở hợp tác cùng có lợi.
Trong cuộc đàm phán, các bên tôn trọng, tin tưởng và cởi mở với nhau, sẵn
sàng chia sẻ thông tin với nhau một cách trung thực, sẵn sàng lắng nghe và bày tỏ
nhu cầu, suy nghĩ của nhau để từ đó đưa ra giải pháp chung cùng thỏa mãn lợi ích
cho cả hai bên. Thái độ cơ bản của cuộc đàm phán là linh hoạt, mềm dẻo, với tinh
thần hợp tác trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau để tìm ra giải pháp tốt nhất thỏa đáng cho
cả hai bên.
Đàm phán với chiến lược này giúp các bên có điều kiện phát triển quan hệ lâu
dài trong tương lai. Tuy nhiên nếu trong một cuộc đàm phán, một trong hai bên sử
dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng thì mục tiêu và những kết quả mong muốn của
chiến lược đàm phán kiểu mềm khó có thể đạt được.
* Chiến lược đàm phán hợp tác:
Chiến lược đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán được thực hiện trên cơ
sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác,
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

13

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi. Chiến lược đàm phán kiểu hợp

tác sẽ giúp các bên nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung, theo đó cả hai đều có lợi,
cả hai đều thắng nếu cả hai cùng sử dụng chiến lược này với tinh thần và thái độ tôn
trọng, hợp tác.
2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị
2.2.1.1. Chuẩn bị mục tiêu, thông tin, nội dung, chiến lược, chiến thuật.
* Mục tiêu đàm phán:
Cá nhân hay doanh nghiệp đến từ các nền văn hóa có thể có cách nhìn nhận
khác nhau về mục tiêu của đàm phán. Ở một số nền văn hóa thì mục tiêu quan trọng
đối với người đàm phán là kí kết được hợp đồng với bên đối tác. Nhưng cũng có
những nên văn hóa lại coi mục tiêu chính của đàm phán không chỉ kí kết hợp đồng
là xong mà quan trọng hơn là thiết lập được mối quan hệ các bên. Cũng do sự khác
biết về mục tiêu và cách tiếp cận mà cách thức mở đầu cuộc đàm phán. Theo đó với
những nền văn hóa hướng tới việc xây dựng các mối quan hệ thì các bên khi bắt đầu
đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để trao đổi ngoài lề giúp
tăng cường hiểu biết đôi bên bởi đây là điều có lợi cho việc xây dựng mối quan hệ
hợp tác sau này. Trong khi đó những nền văn hóa hướng tới việc kí kết hợp đồng thì
việc dành thời gian như vậy là không cần thiết. Chính vì vậy mà trước khi đàm
phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem đối tác của mình kỳ vọng như thế nào về kết
quả đàm phán. Nếu như phía đối tác là những người đàm phán hướng tới việc xây
dựng mối quan hệ, thì việc thuyết phục họ rằng hàng hóa, dịch vụ mà mình cung
cấp rẻ hơn các đối thủ xung quanh là chưa đủ, cần cho họ thấy rằng nếu doanh
nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu được nhiều lợi ích tiềm
năng. Trong khi đó, nếu làm việc với những người đơn thuần chú trọng việc làm sao
ký kết được hợp đồng thì trong nhiều trường hợp việc cố gắng xây dựng mối quan
hệ hợp tác dài lâu là không cần thiết.
* Chuẩn bị thông tin:
Thông tin hiện nay được đánh giá là tài sản vô hình quý giá của một doanh
nghiệp, có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp quyết định việc kinh
doanh của mình sao cho nó có hiệu quả tối ưu. Trong đàm phán, thông tin cũng có ý

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

14

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

nghĩa quan trọng để tạo vị thế cho nhà đàm phán và để cuộc đàm phán có thể thành
công.
Nhà đàm phán cần chuẩn bị những thông tin bao gồm: thông tin về đất nước,
con người, văn hóa, luật pháp, đường lối, chính sách phát triển kinh tế xã hội….
Những thông tin cần thiết để có thể được thu thập một cách trực tiếp hoặc qua các
phương tiện báo chí, truyền thanh, truyền hình, internet... và cần phải được xử lý
một cách kịp thời, chính xác, đồng thời những thông tin về đối tác luôn phải cập
nhật để ngày càng hoàn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác luôn phải cập
nhật để ngày càng hoàn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác, từ đó chúng
ta dễ thành công hơn trong cuộc đàm phán.
Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp thường có các bước cơ
bản sau:
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại thông tin:
Để tiến hành thu thập xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định được
các thông tin cần thiết. Các thông tin cần thiết được chia thành hai loại: những
thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và các thông tin cần thiết cho
từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao gồm:
+ Các thông tin chung về thị trường như các thông tin về tình hình kinh tế,
chính trị, pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh, sự phát triển của cơ sở hạ tầng,

hệ thống ngân hàng, vận tải quốc tế, bảo hiểm, chính sách xuất nhập khẩu, kiểm
nghiệm quốc tế …
+ Các thông tin về hàng hóa: cơ cấu chủng loại, thông số kích thước, các
phương pháp quy định chất lượng, giá cả, xu hướng biến đổi ….
+ Thông tin chung về đối tác: như quá trình hình thành và phát triển, hình thức
tổ chức địa vị, pháp lý, các mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm và uy tín, phương
hướng phát triển, khả năng tài chính, văn hóa và những điểm mạnh, điểm yếu của
đối phương.
+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: Như thành phần của đoàn đàm
phán, mục tiêu của cuộc đàm phán, các chiến lược và kĩ thuật mà đối tác thường sử
dụng …
- Xác định nguồn thu thập thông tin:

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

15

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

Sau khi đã xác định được nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, nhà
đàm phán cần xác định nguồn thông tin và tiến hành thu thập thông tin. Các nguồn
thông tin mà doanh nghiệp có thể thu thập được là:
+ Thông tin của các tổ chức quốc tế như: WTO, ITC, ASEAN,..
+ Thông tin từ các sách báo thương mại do tổ chức xuất bản, từ internet hoặc
các phương tiện thông tin đại chúng khác.

+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến thương mại, Bộ thương mại, Phòng
thương mại và công nghiệp, từ các hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch và các
cơ quan chức năng khác.
+ Thông tin từ các đối tác, từ các ngân hàng, các công ty vận tải, các công ty
bảo hiểm, các đại lý,các mô giới trong nước và ngoài nước.
- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin:
Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự
kiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra kết luận cụ thể.
Phân tích xử lý thông tin đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học
của những nhà đàm phán
Khi lưu trữ các thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể
quản lý, kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.
* Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật:
Chuẩn bị chiến lược là chuẩn bị về lập trường, quan điểm, cách tiếp cận khi
tiến hành đàm phán với đối tác để đạt được những mục tiêu xác định. Chẳng hạn,
khi nhận thấy mình có lợi thế hơn so với đối tác về thông tin, vị thế trên thị trường,
về kinh nghiệm…nhà đàm phán có thể xác định sẽ sử dụng chiến thuật đàm phán
kiểu cứng với quan điểm và lập trường cứng rắn, kiên định, không chịu nhượng bộ
với đối tác nhằm tối đa hóa lợi ích của mình. Với chiến lược đàm phán kiểu cứng
như vậy, nhà đàm phán thường sử dụng cách tiếp cận kiểu thắng – thua và thường
gây áp đảo đối tác.
Chuẩn bị các kỹ thuật đàm phán bao gồm kỹ thuật mở đầu, kỹ thuạt chào hỏi
và giới thiệu, kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời….
Ngoài ra, nhà đàm phán cần chuẩn bị cả về chiến thuật đàm phán, đó là sự
chuẩn bị những phương án phản hồi, ứng biến trong một số tình huống cụ thể để
đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra trôi chảy, thuận lợi,có kết quả tốt đẹp và mang lại
lợi ích cho chủ thể đàm phán.
* Chuẩn bị nội dung:

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

16

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

Nội dung đàm phán là những vấn đề mà các bên trao đổi, thỏa thuận và cần
thồng nhất với nhau. tùy thuộc vào mục đích của các bên khi tham gia đàm phán mà
quyết định nội dung đàm phán. Trong trường hợp các bên đàm phán để ký kết hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế, nội dung đàm phán thường bao gồm: tên hàng,
chất lượng, giá cả, thời gian địa điểm giao hàng, thanh toán…. Hay nói cách khác,
nội dung đàm phán chính là điều kiện giao dịch mà các bên cần thống nhất để có
điều khoản rang buộc đối với các bên trong hợp đồng mua bán. Trong từng điều
kiện cụ thể có những nội dung cụ thể.
Khi chuẩn bị nội dung đàm phán, ngoài việc xác định những nội dung cần đàm
phán như trên, nhà đàm phán cần xác định mục tiêu của mỗi nội dung đó, giới hạn
của sự thỏa thuận và phương án thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.
Về mục tiêu, nên cụ thể hóa các mục tiêu của cuộc đàm phán, chẳng hạn mục
tiêu chính, mục tiêu thứ yếu hay các mục tiêu về điều kiện giao dịch như tiêu chất
chất lượng, số lượng, giá cả của hàng hóa,….Những mục tiêu nào có thể lượng hóa
được thì cũng nên lượng hóa để đảm bảo tính rõ ràng, cụ thể cho những gì doanh
nghiệp cần phải làm được. Ví dụ, đối với những nhà đàm phán sử dụng chiến lược
kiểu cứng, mục tiêu chính của họ là tối đa hóa lợi nhuận, họ xác định ngay mục tiêu
chính là mức lợi nhuận lớn nhất phải đạt được. Trong khi những nhà đàm phán sử
dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm, mục tiêu chính thường là mối quan hệ hợp tác
về lâu về dài với đối tác.

Về giới hạn của sự thỏa thuận, nhà đàm phán nên chuẩn bị sẵn các giới hạn
cho sự thỏa thuận, xác định giới hạn cuối cùng mà mình có thể thỏa thuận được.
Chẳng hạn người bán thường chuẩn bị giới hạn cuối cùng của mức giá bán và người
mua chuẩn bị giới hạn cuối cùng của người mua.
Để đảm bảo đàm phán có thể tiếp tục và mang lại lợi ích cho các bên, nhà đàm
phán cần chuẩn bị đến các BATNA, đó là phương án tốt nhất khi không thể đạt
được thỏa thuận. Để xác định BATNA, cần xác định các tình huống có thể xảy ra,
đặc biệt những tình huống khiến các bên khó có thể đạt được sự nhất trí, xác định
các phương án giải quyết, ứng phó với các tình huống đó, từ đó lựa chọn phương án
tốt nhất.
Việc xác định mục tiêu, giới hạn thỏa thuận và BATNA giúp nhà đàm phán có
thể chủ động, linh hoạt trong quá trình đàm phán, có thể đảm bảo lợi ích cho các
bên.
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

17

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

2.2.1.2. Chuẩn bị về thời gian, không gian, chương trình đàm phán.
* Chuẩn bị về thời gian, không gian:
Xác định thời gian tiến hành đàm phán không chỉ phù hợp với cơ hội kinh
doanh mà còn phải phù hợp với thời gian làm việc của đối tác. Chẳng hạn, ở Việt
Nam thời gian làm việc từ thứ hai đến thứ sáu ( có nơi làm việc cả thứ bảy ), giờ
làm việc buổi sáng bắt đầu từ 7:30 đến 11:30, buổi hiều từ 13h30 đến 16h: 30.

Trong khi ở Hoa Kỳ, ngày làm việc chỉ bắt đầu từ thứ 2 đến thứ 6, giờ làm việc bắt
đầu từ 9:00 đến 17: 00, họ làm việc liên tục và chỉ có giờ giải lao rất ngắn, nghỉ trưa
30p ăn bữa nhẹ.
Về không gian, đàm phán được tiến hành phụ thuộc vào thiện chí và sự thỏa
thuận của các bên. Tuy nhiên, bên nào đứng ra tổ chức thì bên đấy nên chuẩn bị một
không gian, một địa điểm đàm phán đảm bảo yêu cầu về văn minh, kịch sự, tôn
trọng đối tác. Chuẩn bị một khán phòng đàm phán thể hiện sự giao lưu của các nền
văn hóa của các bên là một việc làm rất ý nghĩa, tạo nên bầu không khí hợp tác, tích
cực cuộc đàm phán.
* Chương trình đàm phán:
Chương trình đàm phán là những nội dung những hoạt động, những công việc
cụ thể sẽ được thực hiện vào thời gian cụ thể. Chuẩn bị chương trình đàm phán để
có thể tiến hành đàm phán trong giới hạn thời gian làm việc cho phép giúp mang lại
hiệu quả đàm phán.
Trong chương trình đàm phán của các doanh nhân Việt Nam, thời gian cho
việc giới thiệu, làm quen và các hoạt động mang tính giải trí nhiều hơn so với các
doanh nhân ở Âu và Mỹ. Bởi lẽ, người Việt chỉ thực sự có quan hệ làm ăn, kinh
doanh với nhau khi họ cảm thấy tin tưởng và có quan hệ mật thiết với đối tác, do đó
người Việt cần có nhiều thời gian để giới thiệu, làm quen, ăn uống, giải trí với nhau
để càng tìm hiểu nhiều hơn, kỹ hơn về đối tác. Tuy nhiên,các đối tác phương Tây,
kể cả Mỹ rất tôn trọng thời gian và chỉ muốn trao đổi thông tin liên quan đến công
việc. Bởi vậy, đôi khi đối tác Âu, Mỹ phải theo chương trình đàm phán của Việt
Nam, song có khi Việt Nam phải xây dựng chương trình đàm phán phù hợp với văn
hóa làm việc của đối tác mà vẫn đảm bảo những mục đích của mình.
2.2.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Con người luôn là yếu tố mang tính quyết định trong mọi công việc ở mọi
hoàn cảnh. Tham gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên luôn mong muốn đạt
được mục đích của mình. Bởi vậy, lựa chọn nhân sự cho một cuộc đàm phán cụ thể
18
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

cũng là công việc chuẩn bị hết sức quan trọng, có ảnh hưởng không nhỏ tới thành
công của cuộc đàm phán.
Để lựa chọn đoàn đàm phán cần căn cứ theo các tiêu thức sau:
+ Căn cứ vào nội dung cuộc đàm phán: Đàm phán trên lĩnh vực kinh doanh
xuất nhập khẩu hàng hóa, hay trong lĩnh vực đầu tư, hợp tác quốc tế về khoa học
công nghệ, hay trên lĩnh vực kinh doanh…
+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đối tác, vào văn hóa của đối tác: chọn các
thành viên của đoàn đàm phán phải là những người am hiểu văn hóa của đối tác, về
phong cách, tính cách, kĩ năng, các thủ pháp, có mối quan hệ với các thành viên của
đối tác, tốt nhất là đã từng đàm phán với các thành viên của đối tác.
+ Căn cứ vào mục đích của cuộc đàm phán, có nghĩa là căn cứ vào mức độ
quan trọng của cuộc đàm phán.
+ Căn cứ vào ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán.
Khi lựa chọn đoàn đàm phán, doanh nghiệp cần quyết định hai vấn đề: Lựa
chọn thành phần của đoàn đàm phán và lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán.
Với tính chất phức tạp của công việc cần thỏa thuận, thành phần đoàn đàm
phán nhất thiết phải bao gồm các chuyên gia về thương mại, về kỹ thuật và luật
pháp.
+ Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều khoản về kinh tế và nghiệp
vụ kinh doanh.
+ Các chuyên gia về kỹ thuật xem xét các điều khoản quy định về đối tượng
giao dịch.
+ Các chuyên gia về luật pháp xem xét các điều khoản liên quan đến luật pháo

và tập quán kinh doanh quốc tế.
Những người tham gia đoàn đàm phán cần có năng lực, trình độ và kinh
nghiệm đàm phán, có tinh thần sang tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp,
quyết đoán và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, có khả năng thuyết phục
người khác và nhạy cảm với mọi vấn đề. Ngoài ra, đó cũng là người có phong cách,
có uy tín, có phẩm chất đạo đức, có tinh thần trách nhiệm, trung thành với lợi ích
dân tộc, lợi ích quốc gia, biết kết hợp lợi ích của pháp nhân với lợi ích quốc gia
trong quá trình đàm phán.
Để tổ chức một đoàn đàm phán có hiệu quả cần phải đề ra các quy định chung
cho đoàn đàm phán như tinh thần, trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm
phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán. Đối với những cuộc đàm phán

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

19

Khóa luận tốt nghiệp


Trường đại học Thương Mại

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế

quan trọng và phức tạp cần phải luyện tập nhằm đề phòng và xử lý tình huống cụ
thể có thể xảy ra trong quá trình đàm phán.
2.2.2. Kỹ thuật mở đầu.
Giai đoạn mở đầu được đánh giá rất cao trong quy trình đàm phán. Bởi lẽ
nhiệm vụ của mở đầu đàm phán là tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán tạo bầu
không khí tin tưởng, hợp tác thuận lợi cho quá trình đàm phán, kích thích và lôi
cuốn đối tác vào quá trình đàm phán. Tùy thuộc vào văn hóa của mỗi quốc gia,

vùng miền, tùy thuộc vào đặc điểm bối cảnh đàm phán kỹ thuật mở đầu có thể có
những đặc điểm khác nhau. Dưới đây là một số cách mở đầu cuộc đàm phán:
+ Cách mở đầu làm dịu căng thẳng: Theo cách này, nhà đàm phán thường mở
đầu bằng tình huống, câu chuyện hóm hỉnh, khôi hài để thu hút các bên đàm phán,
làm dịu căng thẳng và tạo bầu không khí thân thiết, gần gũi để bước vào đàm phán.
+ Cách mở đầu kiếm cớ: Theo cách này nhà đàm phán đưa ra các câu chuyện
hay vấn đề, sự kiện liên quan nội dung đàm phán để tạo cơ hội cho việc dẫn dắt đến
nội dung cuộc đàm phán. Cách này đòi hỏi người đàm phán cần khéo léo, vui vẻ,
nên đưa ra các vấn đề, câu chuyện mang tính hài hước để dẫn nhập vào chủ đề đàm
phán các bên.
+ Cách mở đầu trực tiếp: Đây là cách mở đầu đơn giản, không mất nhiều thời
gian theo đó nhà đàm phán sẽ nhanh chóng tuyên bố lý do, giới thiệu nội dung đàm
phán sau khi các bên chào hỏi, giới thiệu thành viên đoàn đàm phán.
Để giai đoạn mở đầu tạo ấn tượng tốt đẹp cho các thành viên tham gia đàm
phán, cũng như để tạo thuận lợi cho việc tiến hành đàm phán của các bên, người
đàm phán cần mở đầu đàm phán theo cách phù hợp văn hóa và bối cảnh cụ thể,
ngôn ngữ được thể hiện rõ ràng, mạch lạc, dễ hiểu, tư thế, thái độ, cử chỉ đúng mực,
đặc biệt khi giới thiệu đảm bảo sự chân trọng, lịch sự, giới thiệu đầy đủ và chính
xác tên, vị trí công tác, lĩnh vực chuyên môn,...
2.2.3 Kĩ thuật giao tiếp
* Kĩ thuật đặt câu hỏi:
Đặt câu hỏi giúp chúng ta có cơ hội thu thập thông tin từ phía đối tác để khẳng
định lại chính xác các vấn đề và có khi để giúp chúng ta biết lái quá trình đàm phán
theo hướng mong muốn.
Để đạt được mục đích của việc đặt câu hỏi, chúng ta cần phải biết cách đặt câu
hỏi và đặt câu hỏi vào thời điểm hợp lý. Nhìn chung, chúng ta cần biết cách đặt câu
hỏi và đặt câu hỏi vào thời điểm hợp lý. Nhìn chung, chúng ta nên đặt câu hỏi ngắn
SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

20

Khóa luận tốt nghiệp