Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

9/14/2017

LOGO

LOGO

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
PHẦN 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1

LOGO

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

2

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

4

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
4


9/14/2017

LOGO

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa

Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

Nhân viên bán hàng
Lực lượng
Lực lượng
Đại lý theo
bán hàng
bán hàng
hợp đồng
của công ty
hỗn hợp

5

6

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng
bên trong

Lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
7

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất

Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
8


9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực
lượng bán
hàng
Công ty

Đại lý
theo hợp
đồng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

Dựa trên
nguồn lực
công ty

Lực
lượng
hỗn hợp

Dựa trên độ
lớn thị
trường

SƠ ĐỒ
TỔ
CHỨC

9

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa

10

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11

12


9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.
Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

13

LOGO

14

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm

một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5

Nhân viên kinh doanh
16

15


9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Bước 1

Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau

Bước 2

Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng

Bước 3

Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S = (K * t )/ v
 S: Tổng nhân viên bán hàng
 K: Số lượng khách hàng mỗi loại
 T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)

17

LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC

Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
phối
Lực lượng
tiếp thị

• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…

18

LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển dụng

LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ
hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty

Đánh giá

19

20


9/14/2017

LOGO

LOGO

CÂU HỎI THAM KHẢO???
1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
Sales?
2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng ở Việt Nam?
PHẦN 2

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

21

LOGO

22

LOGO

NỘI DUNG CHÍNH

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

1

I/

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

II/

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
2

Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
3

Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
23

24


9/14/2017

LOGO

LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
1

Đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm thay thế
Add Your Text

1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
1

Sản phẩm

Khả năng tài chính

5

2

Môi trường
bán hàng
4

Add Your
Text
Nhu cầu
thị trường

Add Your Text

Add Your Text

5

2

Đối thủ tiềm ẩn

3 Khách
Add Yourhàng
Text
25

LOGO

Môi trường
nội bộ
Khả năng sản xuất
Your Text
và tồnAdd
kho

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

4

26

Lực lượng bán hàng

3 Kênh
phân
Add Your
Text phối

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

Các bước phân tích SWOT

2. Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành
phân
tích
SWOT
trong bán hàng

B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận
SWOT trong bán hàng

SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của

các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi
trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu
trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi
trường - cơ hội và nguy cơ trong bán
hàng
27

28

Add Your Text


9/14/2017

LOGO

LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận

SWOT trong bán hàng

ĐIỂM MẠNH

29

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

30

LOGO
I. MA

TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

ĐIỂM YẾU
CƠ HỘI

31

32


9/14/2017

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

NGUY CƠ

ĐIỂM MẠNH

ĐIỂM YẾU

33

LOGO
I.

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

NGUY CƠ

1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục
tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán
hàng ?

2. Các chiến lược bán hàng

36


9/14/2017

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng là cách thức mà
doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa
thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân
phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng

Chiến lược bán hàng được phát triển bởi
ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp
thị, giám đốc marketing, giám đốc bán
hàng…

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

M

Ụ
C
T
I
Ê
U

1

Khai thác khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả nhất

2

Giữ chân và gắn bó với
khách hàng hiện tại có tầm
quan trọng chiến lược

3

Bán hàng một cách hiệu quả
nhất

37

LOGO

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Ý
N
G
H
Ĩ
A

38

1

Xác định nguồn lực cần thiết

2

Kiểm soát thực hiện chiến lược

3

Xác định chương trình, kế hoạch

4

Cơ sở chính sách các phòng ban

5

Đánh giá hiệu quả chiến lược
39

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Dựa trên điểm mạnh của công ty
để tận dụng các cơ hội thị
trường.

ĐIỂM
MẠNH

CƠ
HỘI
Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tận dụng
cơ hội thị trường.

Dựa trên điểm mạnh của của
công ty để tránh các nguy cơ của
thị trường.

ĐE
DỌA
ĐIỂM
YẾU

40

Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tránh
các nguy cơ của thị trường.

9/14/2017

LOGO

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

41

LOGO

42

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

43

44


9/14/2017

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

45