Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - TS. Bùi Quang Xuân

CHÚNG TA CÙNG CHIA SẺ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG …

QUẢN TRỊ 
BÁN HÀNG
TS. BÙI QUANG XUÂN

HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA

ĐT 0913 183 168  ­  0918 730 815

MAIL: 


CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ BÁN 
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ 
BÁN HÀNG


NỘI DUNG

 1.1.  Tổng  quan  về  bán 
hàng
 1.2.  Tổng  quan  về  quản 
trị bán hàng


1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm bán hàng
1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng

1.1.3. Các quan niệm về bán hàng
1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.6. Nhân viên bán hàng


SUY  CHO  CÙNG,  MỌI  NGƯỜI  ĐỀU 
SỐNG BẰNG CÁCH BÁN MỘT THỨ GÌ 
ĐÓ,  CÓ  THỂ  LÀ  THỜI  GIAN,  CÔNG 
SỨC, SẢN PHẨM… 
VẬY BÁN HÀNG LÀ GÌ? 


BÁN HÀNG


BÁN HÀNG ?

Là một quá trình trong đó người bán
 Tìm hiểu,
 Khám phá, 
Gợi tạo 
Và đáp ứng nhu cầu của người 
mua, 
 Để cả hai bên nhận được quyền lợi 
thỏa đáng. 








1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
 Là  một  hoạt  động  kinh 
doanh cơ bản, 
 Trực  tiếp  thực  hiện  chức 
năng lưu thông hàng hoá, 
 Phục  vụ  sản  xuất  và  đời 
sống con người.


1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực 
tiếp (bán hàng cá nhân): 

 Bán  hàng  là  tiến  trình  thực  hiện 
các mối quan hệ  giữa người mua 
và người bán;

 Người  bán  nỗ  lực  khám  phá  nhu 
cầu, mong muốn của người mua 

 Nhằm thỏa mãn tối đa các  lợi ích 
lâu dài cho cả hai bên mua và bán.


BÁN HÀNG ?

QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BÁN HÀNG






Suốt hàng nghìn năm nay, bán hàng đã trở 
thành  một  hoạt  động  kinh  doanh  được 
thừa nhận rộng rãi. 
Ở Babylon ngay từ năm 2.000 trước Công 
nguyên  đã  có  Luật  Hammurabi  bảo  vệ 
quyền lợi của những người bán hàng, mà 
còn được gọi là peddler (người bán rong). 
Quá trình bán hàng qua thời gian đã khởi 
đầu từ đôi bàn chân đến tận nhà, sau đó 
đến  chiếc  điện  thoại  và…  một  diễn  đàn 
trực tuyến hoàn toàn mới lạ.


1.1.2. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN 
CỦA BÁN HÀNG
 Thời  kỳ  trước  bắt  nguồn 

(trước 1750) 

 Thời kỳ bắt nguồn (1750­ 1870)
 Thời  kỳ  phát  triển  nền  móng 
(1870­ 1929)

 Thời  kỳ  tinh  lọc  và  hình  thành 


1.1.3. CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG

 Là một phạm trù kinh tế

 Là hành vi thương mại của thương 
nhân 
 Là một chức năng kinh doanh của 
doanh nghiệp
 Là quá trình thực hiện các nghiệp 
vụ kỹ thuật bán.


ĐỊNH NGHĨA BÁN HÀNG
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp 
gỡ  của  người  bán  và  người  mua  ở  những  nơi  khác 
nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc 
gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao 
đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm 
năng  tìm  hiểu  nhu  cầu  khách  hàng,  trình  bày  và 
chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng 
và thanh toán .
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm 
cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn


1.1.4. BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT 

ĐỘNG BÁN HÀNG
 Bản chất:
• Bán hàng là một hoạt động giao tiếp

Truyền tin đi

Người mua

Người bán 

Hoạt động giao tiếp 2 chiều

Nhận tin về
• Quá trình bán hàng là quá trình chủ động


Đặc điểm, bản chất và vai trò của nghề bán hàng

Khái niệm bán hang
Đặc điểm của nghề nghiệp bán hàng
Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng
Vì sao nghề bán hàng cần thiết


Vì sao nghề bán hàng cần 
thiết?
­ Hàng hóa sản xuất mang tính 
xã hội nhung tiêu dùng có tính 
cá nhân.
­ Hàng hóa được sản xuất liên 

tục nhưng tiêu dùng không phải 
lúc nào cũng liên tục.
­ Hàng hóa được sản xuất ở 
một nơi nhưng được bán ở 
nhiều nơi.


NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất 
để kết nối quan hệ với khách hàng. 

Những  kế  hoạch  marketing  hay  nhất  sẽ  không  thành  công 
nếu công tác bán hàng không hiệu quả. 

Khi  sản  phẩm  đã  ra  thị  trường,  tất  cả  phụ  thuộc  một  phần 
rất lớn vào đội ngũ bán hàng. 

Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cahc1 đưa 
sản  phẩm  tới  khách  hàng  hiệu  quả  nhất  ,sản  phẩm  sẽ  thất 
bại. 

Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính 
là bộ mặt của công ty và sản phẩm họ bán ra.


VAI TRÒ
1.

Là  khâu  cuối  cùng  của  quá 
trình  kinh  doanh,  đảm  bảo  quá 

trình  kinh  doanh  diễn  ra  bình 
thường (T­H­T’)

2. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa 
doanh nghiệp và khách hang
3. Là  vũ  khí  cạnh  tranh  mạnh  mẽ 
của doanh nghiệp với các đối thủ. 


VAI TRÒ:
4. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết 
quả hoạt động kinh doanh,
Phản  ánh  sự  đúng  đắn  mục  tiêu  của  chiến 
lược kinh doanh, 
Sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, 
Đồng  thời  thể  hiện  trình  độ  tổ  chức,  năng 
lực điều hành, 
Tỏ  rõ  thế  và  lực  của  doanh  nghiệp  trên 
thương trường.


1.1.5. CÁC LOẠI HÌNH BÁN HÀNG TRONG DN

1.   Căn cứ vào địa điểm giao hàng…
2. Theo  khâu  lưu  chuyển  hàng  hoá 
  
3. Theo phương thức bán… 
4. Theo mối quan hệ thanh toán… 
5. Các loại hình bán hàng khác…

1.1.6. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

 Phân  loại  nhân  viên  bán 
hàng 
• Các  chức  danh  bán  hàng 
trong xã hội
• Phân loại nhân viên bán hàng 
trong một doanh nghiệp 


CÁC CHỨC DANH BÁN HÀNG TRONG XàHỘI:

1. Người bán lẻ 
2. Người tạo đơn hàng 
3. Người cung ứng các dịch vụ thương mại 
4. Người bán hàng thương mại 
5. Người chào hàng quảng cáo 
6. Người chào hàng của những doanh nghiệp dịch 
vụ
7. Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng


CÁC LOẠI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

Chức năng 
bán hàng
N/v bán hàng theo ý 
KH

N/v tạo nhu cầu 
mua

N/v tìm kiếm KH

N/v bán hàng 
tuyến đầu 

N/v 
bán 
hàng 
tại 
chỗ 

N/v  
giao 
hàng 

N/v 
tiếp 
xúc 
bên 

ngoài

N/v du 
thuyết

N/v 
bán 

hàng 
mở 

đường

N/v bán 
N/v 
hàng 
bán 
tiêu 
hàng 
dùng
cho DN

N/v yểm 
trợ
Yểm 
trợ kỹ 
thuật

Yểm 
trợ 
hậu 
cần


CHỨC  NĂNG,  NHIỆM  VỤ  VÀ  HOẠT  ĐỘNG 
CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 

 4  chức  năng  nhiệm 

vụ chính
 10 hoạt động cơ bản