Mẫu bảng chia mục tiêu cho Nhân viên Bán hàng

Bảng chia mục tiêu cho NVBH
Chu kỳ:

ST Tên Nhân Viên
T
Bán Hàng

GSMV:

Đội/Tổ

Cửa
Hiệu
Hiện
Có

Ghé thăm
Mức bán trung
trong chu
bình ( đồng)
kỳ

NPP:

Mở cửa hiệu
Số cửa
hiệu mới

Doanh số
tăng thêm

Ghé thăm thành công
Số lần
tăng
thêm

Doanh số
tăng thêm

Ngày phát hành:1/05/2006
Mẫu: WV­KD­03 ­F7

ĐỊA BÀN:

Phân phối SBDD
Cửa hiệu

Phân phối OT chữ
xanh

Phân phối ICY

Doanh số tăng
Doanh số
Doanh số
Cửa hiệu
Cửa hiệu
thêm
tăng thêm
tăng thêm

1 Minh

2A

90

480

350,420,000

30

12,000,000

72

14,400,000

27

5,400,000

2 Tuấn

2B

110

520

421,600,000

10

3,000,000

48

9,600,000

21

5,040,000

3 Bình

1CF

86

412

516,780,000

34

10,200,000

56

11,200,000

8

1,920,000

4 Trang

1D

47

320

226,300,000

33

9,900,000

48

9,600,000

16

3,840,000

Phân phối Sữa chua
dâu

Tham gia trưng bày ….
Cửa
hiệu

Doanh số
tăng thêm

26

Cửa
hiệu
19

1,300,000
32

1,600,000
18

5,400,000

Doanh số
tăng thêm
13,600,000

Khuyến mãi 1
Số
suất

Doanh số

tăng thêm

Khuyến mãi 2
Số
suất

Doanh số
tăng thêm

Khuyến mãi …
Số
suất

Tổng

Doanh số
tăng thêm

Tăng
trưởng

Chỉ Tiêu ( đồng)

34

5,100,000

60

18,000,000

54

8,100,000

386,520,000

14%

442,128,798

28

4,200,000

54

16,200,000

44

6,600,000

437,800,000

14%

500,786,473

64

9,600,000

48

14,400,000

34

5,160,000

533,140,000

14%

609,843,080

40

6,000,000

30

9,000,000

19

2,820,000

244,120,000

14%

279,241,649

1,601,580,000

14%

1,832,000,000

5
6
7
8

Bản chia mục tiêu này giúp GSMV hoạch định doanh số cho các NVBH. Các GSMV nhận chỉ tiêu doanh số từ ASM và xây dựng mục tiêu doanh số cho từng NVBH ngay tại buổi họp chu kỳ. Mục tiêu doanh số của GSMV tính theo tháng nhưng mục tiêu doanh số cho NVBH tính theo chu kỳ
Để có mục tiêu doanh số chu kỳ , lấy mục tiêu tháng chia cho số ngày làm việc của tháng và nhân với số ngày trong chu kỳ. Ví dụ mục tiêu tháng là 520,000,000 đ chia cho 26 ngày bằng 200,000,000 đ. Nếu chu kỳ có 4 tuần hay 24 ngày thì mục tiêu chu kỳ là 200,000,000 x 24 ngày = 480,000,000 đ.
Tất cả các chương trình khuyến mãi hay mục tiêu gia tăng ghé thăm thành công, phân phối.. Đều phải tính ra mức doanh số gia tăng
Ghi chú :
1 Cửa hiệu hiện có:Là tổng cửa hiệu hiện có trong lộ trình bán hàng của 1 NVBH
2 Ghé thăm trong chu kỳ:Phân lọai tần số viếng thăm khách hàng, từ đó tính ra tổng số lần ghé thăm trong 1 CK của 1 NVBH, ví dụ có 60 KH ghé tuần 1 lần và 30 KH ghé tuần 2 lần, số lần ghé thăm sẽ là: (60 CH x 4 tuần ) + ( 30 KH x 2 x 4 tuần) =480
3 Mức bán trung bình: Tính trong 2-3 Chu Kỳ đã qua theo doanh số thực đạt của NBVH
4 Mở cửa hiệu mới: * Lấy mục tiêu cần đạt là 120 -150 cửa hiệu/nhân viên trừ số đang có ( ví dụ hiện tại nhân viên này có 90 cửa hiệu như vậy cần mở thêm 150-90= 60 cửa hiệu.( Nhóm D định mức là 80 CH/NVBH)
* Lấy số cửa hiệu mới mở thêm trong chu kỳ trong chu kỳ nhân với bình quân doanh số cho 1 cửa hiệu để có doanh số tăng thêm ( trong trường hợp này giả định mỗi cửa hiệu mới bán được 400.000đ trong suốt chu kỳ ).
5 Ghé thăm thành công: * Lấy mục tiêu cần đạt là 15 đơn hàng/ngày trừ số đang làm ( ví dụ hiện tại đạt 12 đơn hàng/ngày) ra số đơn hàng gia tăng trong ngày (3 đơn hàng)
* Nhân với số ngày bán hàng trong chu kỳ ( 24 hay 30 ) ra số lần ghé thăm thành công tăng thêm( 72 hay 90)
* Lấy số đơn hàng gia tăng trong chu kỳ nhân với bình quân doanh số cho 1 đơn hàng để có doanh số tăng thêm ( trong trường hợp này giả định mỗi đơn hàng bán thêm có doanh số là 200.000đ ). Tùy doanh số từng vùng mà ước lượng cho hợp lý.
6 Mở phân phối: Theo mục tiêu được giao ( ví dụ 1 NVBH có 90 cửa hàng, hiện đang có 27 cửa hàng có SBDD, phải mở phân phối thêm 27 cửa hàng để đạt 60% phân phối. Mỗi cửa hàng này cần bán vào 3 hộp SBDD)
* Ước tính doanh gia tăng nhờ mở phân phối, tính bằng số điểm mở phân phối nhân với doanh số bán cho 1 suất mở phân phối . Ví dụ: mở 27 CH SBDD, mỗi cửa hàng bán phải vào 4 hộp , doanh số 200,000 đ một suất,

vậy doanh số gia tăng do mở phân phối SBDD là 27 x 200,000 đ = 5,400,000 đ
7 Tính doanh số gia tăng do chương trình trưng bày:
* Số suất trưng bày nhân với doanh số gia tăng cho mỗi suất. (lưu ý có nhiều lọai mức)
* VD : Chương trình trưng bày sữa bột NV có 15 suất mức 1 và 4 suất mức 2 -> khi trưng bày doanh số bán sẽ tăng thêm 10 lon cho
CH mua suất 1 và 5 lon cho CH mua suất 2, bình quân 1 lon 80,000đ, vậy CH mua suất 1 tăng thêm 800,000đ và CH mua suất 2 tăng 400,000đ.
* Do vậy doanh số gia tăng là ( 15 suất 1 x 800,000 đ) + (4 xuất 2 x 400,000 đ) = 13,600,000đ. ( Thông thường trưng bày gia tăng 20% doanh số tại cửa hiệu)
8 Tính mức gia tăng doanh số nhờ khuyến mãi ,theo số xuất khuyến mãi được phân bổ.
* Thông thường các ctrình KM giúp gia tăng 20% doanh số bán hàng. Chẳng hạn một suất KM là 5 thùng sữa đặc thì giúp gia tăng 1 thùng ( 4 thùng kia không KM họ vẫn mua). Nhân với số suất sẽ được doanh số gia tăng.
* Tính tương tự cho các chương trình khác. Doanh số gia tăng = số suất KM x tổng giá trị của mỗi suất x 20%.
10. Tính tổng doanh số có thể bán trong tháng. Doanh số này gồm mức bán trung bình cộng với tất các các doanh số gia tăng từ các chương trình
11. Nếu tổng doanh số thấp hơn so với chỉ tiêu thì lấy chỉ tiêu chia cho mức tổng doanh số có thể bán để ra mức tăng trưởng. NVBH phải tự nỗ lực thêm để đạt độ tăng trưởng này.
Nếu mức tăng trưởng quá cao ( trên 10%) thì NPP cần phải có các chương trình hỗ trợ thêm để đạt mục tiêu.