Bài giảng marketing quốc tế CHAPTER 7

1
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
•
KHÁI NIỆM
•
VAI TRÒ CỦA NHÀ PHÂN PHỐI
•
HÀNH VI KÊNH PHÂN PHỐI
•
CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU
DÙNG
•
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
•
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
•
MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Chương 7
PHÂN PHỐI
2
KHÁI NIỆM
•
Phân phối là gì?
•
Là hoạt động chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất
đến khách hàng cuối cùng.
•
Kênh phân phối bao gồm các tổ chức nằm trong
quá trình tạo ra và cung cấp sản phẩm cho
khách hàng.
•

Trung gian phân phối: Thể hiện tính kinh tế của
sự chuyên môn hóa
3
Tại sao cần nhà phân phối?
3. Nhà sản xuất không đủ khả năng tài chính để
tổ chức phân phối trực tiếp đến khách hàng
cuối cùng;
4. Hiệu quả tài chính do hệ thống phân phối trực
tiếp mang lại sẽ không cao;
5. Các nhà phân phối chuyên nghiệp đạt hiệu
quả cao hơn do qui mô và tính chuyên nghiệp;
6. Họ góp phần giải quyết mâu thuẫn giữa các
nhà sản xuất và khách hàng tiêu dùng về số
lượng, chủng loại, không gian và thời gian.
VAI TRÒ CỦA NHÀ PHÂN PHỐI
4
•
Nhà phân phối giải quyết được những vấn đề gì?
3. Mâu thuẫn về mặt không gian và thời gian trong
quá trình cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu
dùng
NHÀ SẢN XUẤT
NHÀ PP A NHÀ PP B NHÀ PP C
NHÀ PP D
NHÀ PP E
NHÀ PP F
1
2
3
45

6
Khách hàng
h2
h1
5
•

1
1
3
3
2
2
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
9
9
2. Giải quyết mâu thuẫn về số lượng, chủng loại:
1
1
2
2

3
3
4
4
5
5
6
6
6
1. Các thành viên trong kênh có cùng mối quan tâm là
bán sản phẩm.
3. Các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, tuy nhiên lại
hành động theo hướng mục tiêu và lợi ích cá nhân
ngắn hạn.
5. Mâu thuẫn chủ yếu là việc phân chia lợi nhuận giữa
các thành viên.
* Mâu thuẫn ngang: cạnh tranh ngang cấp về giá,
quảng cáo, …
* Mâu thuẫn dọc: cạnh tranh giữa các cấp trong
kênh
HÀNH VI KÊNH PHÂN PHỐI
7
•

CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI
HÀNG TIÊU DÙNG
NHÀ SX NHÀ SX NHÀ SX
NHÀ SX
Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Kênh 0
cấp
Kênh 1
cấp
Kênh 2
cấp
Kênh 3
cấp
SỈ
Thương nhân
LẺ
LẺ
SỈ
LẺ