luận văn thạc sĩ chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần giày da thái bình

1
1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
----------------------------

LÊ CẢNH CƯỜNG

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIÀY DA THÁI BÌNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ


2
2

HÀ NỘI, NĂM 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
----------------------------

LÊ CẢNH CƯỜNG

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIÀY DA THÁI BÌNH

CHUYÊN NGÀNH : KINH DOANH THƯƠNG MẠI
MÃ SỐ
: 60 34 01 21

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS,TS. DOÃN KẾ BÔN


3
3

HÀ NỘI, NĂM 2018


4

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ với đề tài “Chiến lược phát triển thị
trường xuất khẩu của Công ty Cổ phần giày da Thái Bình” là công trình nghiên
cứu của riêng tôi, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Doãn Kế Bôn. Các số liệu, kết
quả nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy và được xử lý khách
quan, trung thực.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2018

Tác giả

LỜI CÁM ƠN

Tác giả bài luận văn xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với Phó Giáo sư Tiến sỹ
Doãn Kế Bôn, Trưởng khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế - Trường Đại học
Thương Mại, tuy bận rộn với công tác chuyên môn và công tác quản lý nhưng đã
dành nhiều thời gian và các kiến thức chuyên môn quý báu của thầy hướng dẫn cho
tác giả một cách tận tình và chu đáo.
Tác giả luận văn cũng xin bảy tỏ sự cám ơn chân thành đối với các thầy cô
giáo trong Khoa Sau Đại học, các thầy cô trong Trường đã tận tình chia sẻ kiến thức
và kinh nghiệm cũng như đã giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này
Tác giá xin chân thành cảm ơn đến bạn Hoàng Tùng Anh, nhân viên kinh
doanh của Công ty giày da Thái Bình, vì đã giúp đỡ nhiệt tình chia sẻ thông tin hữu
ích; xin cám ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ,
động viên khích lệ cả về tinh thần lẫn vật chất để tác giả hoàn thành công việc học
tập và nghiên cứu.


5

MỤC LỤC

Chữ viết tắt
CTCP
KNXK
NXB
TBS
EC
EU
FOB
UAE

Từ tiếng Anh

Thai Binh Shoes Company
European Comunity
European Union
Free On Board

Từ tiếng Việt
Công ty cổ phần
Kim ngạch xuất khẩu
Nhà xuất bản
Công ty giày Thái Bình
Cộng đồng Châu Âu
Liên minh Châu Âu
Giao hàng lên tàu
Các tiểu Vương quốc Ả rập
thống nhất


6

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ


7

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Theo số liệu của Tổng cục thống kê Việt Nam thì ngành giày dép là một trong
những nhóm mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam; cụ thể ngành giày dép đứng
thứ tư về kim ngạch trong cuối năm 2017, và Việt Nam thuộc Top 4 nước sản xuất

mặt hàng giày dép lớn nhất thế giới. Sản phẩm xuất khẩu giày dép cho đến nay đã
có mặt trên 40 thị trường trên thế giới và ngành giày da vẫn duy trì vị trí là ngành
công nghiệp mũi nhọn, quan trọng trong việc xuất khẩu góp phần tạo thêm nhiều
việc làm, tăng thu nhập cho xã hội. Tuy nhiên, mặc dù sản lượng xuất khẩu của Việt
Nam tăng nhanh về số lượng nhưng giá trị gia tăng thu về vẫn còn khá khiêm tốn,
nguyên nhân là do công nghệ hỗ trợ cho ngành da giày chưa phát triển, chỉ đáp ứng
30-40% nhu cầu nguyên phụ liệu. Một nguyên nhân quan trọng khác đó là phần lớn
các doanh nghiệp còn có quy mô nhỏ dẫn đến khó khăn trong khả năng tiếp cận,
thâm nhập thị trường, đàm phán, quảng bá thương hiệu còn hạn chế. Do vậy, để xâm
nhập và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng tại các thị trường nước ngoài, các doanh
nghiệp trong nước cần nắm bắt thu thập đầy đủ thông tin, lựa chọn đối tác tin cậy và
thực hiện tốt các yêu cầu về trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp. Để đạt được thành
công đó, các doanh nghiệp da giày trong nước cần chú trọng đến những chiến lược
phát triển thị trường, làm sao để có các bước đi phù hợp vào thị trường xuất khẩu
hiện tại và thị trường xuất khẩu mới trên thế giới.
Công ty giày da Thái Bình là một trong những đơn vị đi đầu trong ngành sản
xuất da giày tại thị trường Việt Nam. Công ty hiện đang sở hữu hệ thống nhiều nhà
máy rộng khắp cả nước với năng lực sản xuất quy mô lớn. Công ty là đối tác của
nhiều thương hiệu lớn trên thế giới như: Skechers, Decathlon và Wolverin. Sự thành
công của Công ty giày da Thái Bình đã góp phần đưa nền công nghiệp giày Việt
Nam từng bước tiến xa hơn trên sân chơi toàn cầu. Thị trường lớn hiện tại của Công
ty là Mỹ, Pháp, Đức, các nước EU, và công ty đang lên kế hoạch xây dựng chiến
lược xuất khẩu nhằm vào các thị trường mới. Tuy nhiên, tình hình phát triển hiện tại
của Công ty vẫn đang tồn tại một số hạn chế như khả năng đáp ứng nhu cầu về sản


8

phẩm, giá cả, thị trường tiêu thụ vẫn còn thấp, khó khăn tìm kiếm khách hàng mới;
Cụ thể, chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty vẫn đang vướng mắc

khó khăn nhất định đối với hướng đi mở rộng thị phần phát triển ra ngoài biên giới.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, trong quá trình nghiên cứu tôi lựa chọn chủ
đề “Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty cổ phần giầy da Thái
Bình” làm đề tài nghiên cứu của mình.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Hoạch định chiến lược từ lâu không còn là vấn đề nghiên cứu mới. Từ trước
đến nay, trên thế giới đã có nhiều tác giả với nhiều công trình nghiên cứu khác
nhau. Trong đó có một số công trình như sau:
2.1. Tình hình nghiên cứu đề tài ở Việt Nam
Lương Thanh Huyền (2010), Thực trạng và giải pháp thúc đẩy xuất khẩu mặt
hàng giày dép Việt nam sang Hoa kỳ, đi sâu vào phân tích thị trường giày dép Hoa
Kỳ, thực trạng xuất khẩu sản phẩm giày dép của Việt Nam sang Hoa kỳ, tìm ra
những thuận lợi khó khăn để từ đó đưa ra các giải pháp thúc đẩy giày dép Việt nam
sang thị trường này. Tuy nhiên luận văn mang tầm vĩ mỗ và tập trung vào một thị
trường.
PGS.TS Ngô Kim Thanh (2011), Giáo trình quản trị chiến lược, nhà xuất bản
Đại học Kinh tế Quốc dân: Cuốn sách đưa ra tổng quát chung về quản trị chiến lược
như: xây dựng chiến lược bao gồm việc phân tích môi trường của doanh nghiệp,
xây dựng các lợi thế cạnh tranh, giới thiệu các loại chiến lược. Tiến hành các chiến
lược phát triển sẽ bao gồm các bước khác nhau như lựa chọn, phân tích chiến lược
và đánh giá chiến lược bao gồm các hoạt động kiểm soát đánh giá và điều chỉnh
chiến lược. Ngoài ra cuốn sách còn đề cập chiến lược kinh doanh toàn cầu và ứng
dụng của quản trị chiến lược vào doanh nghiệp vừa và nhỏ.
GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2003), Chiến lược kinh doanh quốc tế, nhà xuất
bản Thống kê; PGS. Lê Thế giới, Ts Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị chiến
lược, nhà xuất bản Thống kê, đưa ra các khái niệm về chiến lược và quản trị chiến


9

lược, các phương thức cạnh tranh đối với thị trường ngoài nước, các phương thức
thâm nhập thị trường quốc tế như thị trường châu Âu, Châu Á.
Văn Thị Minh Huyền (2004), Chiến lược Marketing xuất khẩu hàng hóa Việt
Nam vào thị trường Hoa Kỳ cũng đã đưa ra các lý luận chung về marketing xuất
khẩu, các chiến lược marketing để xuất khẩu hàng hóa Việt Nam sang thị trường
nước ngoài đặc biệt là thị trường Mỹ. Tuy nhiên luận văn này vẫn mang tầm vĩ mô,
chưa bám sát hay phân tích tình hình hiện tại của một sản phẩm hoặc một Công ty.
2.2. Tình hình nghiên cứu đề tài thế giới
Fred R David (2000), Khái luận về quản trị chiến lược, NXB Thống Kê, Hà
Nội là một cuốn sách trình bày những kiến thức cơ bản về quản trị chiến lược. Cuốn
sách trình bày một cách hệ thống những khái niệm chung cho đến phân tích từng
vấn đề cụ thể về chiến lược. Cuốn sách cũng phân tích rõ giai đoạn hoạch định
chiến lược gồm ba hoạt động cơ bản là tiến hành nghiên cứu, hòa hợp trực giác và
phân tích, đưa ra quyết định.
Gray D.Smith (2003), Chiến lược và sách lược kinh doanh, NXB Thống kê
đã đưa ra nhưng kiến thức cơ bản và cần thiết từ khái niệm chiến lược, sách lược
kinh doanh đến phân tích môi trường ngành cụ thể. Cuốn sách này chỉ ra cách thức
hoạch định chiến lược kinh doanh áp dụng cho các tập đoàn kinh tế lớn và ở cấp
doanh nghiệp thành viên, tổ chức nhằm kiểm tra việc thực hiện sách lược kinh
doanh đó.
Tuy nhiên đến nay vẫn chưa có công trình nào nghiên cứu sâu về chiến lược
phát triển thị trường xuất khẩu giày da Việt nam sang các thị trường trên thế giới.
Đề tài có những điểm mới cụ thể:
-

Phân tích, hoạch định cách chiến lược xuất khẩu, các chiến lược phát triển sản phẩm
khách nhau để áp dụng trong việc xuất khẩu các mặt hàng giày da tới các thị trường

-

khác nhau trên thế giới.
Xây dựng, thực thi các chiến lược phát triển xuất khẩu và đưa ra các giải pháp đồng
bộ có tính khả thi để đẩy mạnh xuất khẩu giày da Việt Nam ra thị trường quốc tế.
3. Mục tiêu nghiên cứu
3.1. Mục tiêu chung


10

Đề tài đưa ra các giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu của Công ty cổ phần giày da Thái Bình.
3.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty
cổ phần giày da Thái Bình.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu của Công ty cổ phần giày da Thái Bình.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
của Công ty giày da Thái Bình.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Đề tài nghiên cứu chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu của công ty bao gồm xác định mục tiêu chiến lược, lụa chọn chiến lược và các
quyết định trong chiến lược
- Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty Cổ phần
giày da Thái Bình.
- Phạm vi về thời gian: số liệu phân tích thực trạng được lấy trong 3 năm
2015;2016;2017 và các giải pháp định hướng đến năm 2025.

5. Phương pháp nghiên cứu
* Phương pháp thu thập dữ liệu
- Thu thập các dữ liệu đã có sẵn nhằm xác định tình hình hoạt động hoàn thiện
chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty trong 3 năm vừa qua và định
hướng chiến lược đến năm 2025.
- Các số liệu báo cáo của Công ty về kết quả doanh thu lợi nhuận trong kinh
doanh, tình hình nghiên cứu, phát triển thị trường.
Ngoài ra, một số nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập:


11

- Giáo trình hoặc các xuất bản khoa học liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
- Các bài báo cáo hay luận văn của các sinh viên các khóa trước trong trường.
- Các báo cáo của Chính phủ, các Bộ ngành, số liệu của cơ quan thống kê,
Công ty tài chính...
- Các bài viết đăng trên báo hoặc các tạp chí chuyên ngành và các văn bản
pháp luật có liên quan đến đề tài nghiên cứu.
- Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp phân tích, tổng hợp: tổng hợp, xử lý và phân tích số liệu để có
những thông tin chính xác về tình hình phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty.
- Phương pháp so sánh: dùng để so sánh các số liệu tài chính liên quan đến
hoạt động chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty. Sử dụng các bảng
biểu, đồ thị thông qua phần mềm Excel để so sánh sự tăng giảm và biến đổi của các
chỉ tiêu.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài bao gồm 3 chương sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty

cổ phần giày da Thái Bình.
Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu của Công ty giày da Thái Bình.


12

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược phát triển thị
trường của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của thị trường xuất khẩu
1.1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của thị trường xuất khẩu
* Khái niệm thị trường
Với định nghĩa ngắn gọn, thị trường là nơi diễn ra sự mua, bán các hàng hóa
(hàng hóa ở đây bao gồm cả hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình, tức là các dịch
vụ). Nói cách khác thị trường là cái chợ, nơi mà người ta tụ họp nhau lại để tiến
hành các giao dịch về hàng hóa, thỏa mãn mối quan hệ mua và bán. Tuy nhiên, định
nghĩa trên như vậy về thị trường tỏ ra là quá hẹp, vì nó chỉ hướng đến tính chất địa
lý của thị trường và chỉ thích hợp với những nơi thị trường chưa phát triển. Đối với
các nền kinh tế thị trường hiện đại, các giao dịch mua bán hàng hóa đã thay đổi, có
thể diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm địa lý cụ thể, mọi lúc mọi nơi. Con
người có thể tiến hành các thỏa thuận về mua bán hàng hóa với nhau qua phương
tiện điện tử như điện thoại, fax hay ngay cả thông qua các kênh liên lạc điện tử mà
không cần gặp nhau tại một địa điểm cụ thể. Tương tự như vậy, các hàng hóa có thể
được vận chuyển đến mọi nơi mà không cần lấy một cái chợ nào đó làm trung gian.
Và tất cả các cách diễn giải về thị trường, Philip Kother (2009) đã nêu trong sách
Quản trị marketing, NXB thống kê đã tóm lại:
“Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang có nhu cầu mua và
có nhu cầu đòi hỏi cần được thỏa mãn”.

• Khái niệm thị trường xuất khẩu:
Thị trường xuất khẩu với tư cách là một bộ phận của thị trường được nhìn
nhận như sau:
Thị trường xuất khẩu tập hợp các khách hàng có nhu cầu trên thị trường chứa
sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có mối quan hệ với
các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế (PGS.TS,


13

Đỗ Đức Bình, Nguyễn Thường Lạng, 2002). Quan điểm này tác giả hướng đến
mục đích của khách hàng khi thâm nhập vào thị trường xuất khẩu mà không chú
trọng đến quốc tịch của họ.
Đối với định nghĩa trong sách Marketing quốc tế (PGS.TS, Nguyễn Thành Độ,
TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2015) thì “Thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp
tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”. Có thể thấy,
quan điểm này thì thị trường xuất khẩu sẽ bao gồm cả tập hợp các khách hàng hiện
tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp và nó phụ thuộc vào sự thay đổi về
số lượng nhu cầu của khách hàng nước ngoài.
Tóm lại theo MC Carthy “Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là tập hợp
những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp tức là những khách
hàng nước ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp ấy”.
1.1.1.2 Phân loại thị trường xuất khẩu
Có nhiều cách thức phân loại thị trường xuất khẩu hàng hóa, tóm gọn có thể
phân loại thị trường xuất khẩu nổi bật như sau:
Dựa trênvị trí địa lý: Thị trường khu vực (thị trường ASEAN, Trung Đông,
Tây Phi, Nam Á…), thị trường các châu lục như Châu Mỹ, Châu Phi, Châu Âu,
Châu Á, Châu Úc và Châu Nam cựu, thị trường các quốc gia (Pháp, Hồng Kông,
Mỹ..). Việc phân loại này dựa vào đặc điểm của các thị trường, và việc phân loại
này sẽ liên quan đến việc công ty sẽ phải đề ra chính sách, chiên lược sau này cho

từng thị trường.
Dựa trên cung cầu của thị trường: Thị trường xuất khẩu với nhu cầu mua
thấp trung binh hoặc lớn.
Dựa trên kim ngạch giữa nước xuất, nhập khẩu: Thị trường nhập siêu; thị
trường xuất siêu.
Dự trên mức độ xâm nhập thị trường bao gồm thị trường phi hạn ngạch và thị
trường hạn ngạch. Thị trường hạn ngạch là các quy định chính sách Nhà nước về số
lượng, tiêu chuẩn hàng hóa xuất nhập khẩu nhằm bảo vệ hàng hóa trong nước. Ngược


14

lại đối với thị trường phi hạn ngạch, các doanh nghiệp xuất khẩu sẽ không bị giới hạn,
có thể xuất khẩu tùy thuộc khả năng của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường.
Dựa trên đặc điểm cạnh tranh trên thị trường: Thị trường cạnh tranh hoàn
hảo, không hoàn hảo và thị trường độc quyền.
Việc phân loại thị trường cần được các doanh nghiệp chú trọng, nó là tiền đề
để doanh nghiệp có thể đưa ra được chiến lược kinh doanh trên thịtrường xuất khẩu
một cách tối ưu hóa, đem lại hiểu quả cao hơn khi đưa mặt hàng của họ vào thị
trường mục tiêu.
1.1.1.3 Chức năng của thị trường xuất khẩu
Như đã định nghĩa ở trên, thị trường là nơi tiến hành sự trao đổi hàng hóa, phát
triển kinh doanh của doanh nghiệp. Thêm vào đó, theo Giáo trình Quản trị doanh
nghiệp thương mại tập 1, thị trường xuất khẩu có bốn chức năng cơ bản, cụ thể:
- Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp:
Mục tiêu kinh doanh của mọi doanh nghiệp hầu hết là thu về lợi nhuận, điều
này sẽ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động và phát triển. Để có thể tham gia được
trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp xuất khẩu luôn phải tìm hiểu thị trường hướng
đến, nắm bắt được thông tin về nhu cầu khách hàng dựa trên đáp ứng sản phẩm
hàng hóa (phù hợp về chất lượng, số lượng, cỡ loại, qui cách sản phẩm, giá cả, màu

sắc, địa điểm, thời gian,...). Dựa trên số lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ đánh giá
được khả năng phát triển của doanh nghiệp đó. Do vậy, doanh nghiệp xuất khẩu
luôn hướng tới việc thâm nhập và mở rộng thị trường quốc tế và đây sẽ là mục tiêu
kiên quyết để doanh nghiệp thành công với thị trường mới.
- Thị trường xuất khẩu phản ánh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Sự giao thương giữa người bán và người mua thể hiện qua giá trị trao đổi bằng
tiền hoặc bằng vàng hoặc bằng những chứng từ hợp đồng có giá trị khác và đích
cuối cùng là tạo ra thu nhập của doanh nghiệp. Vì vậy, ta có thể đánh giá được sự
phát triển của doanh nghiệp khi quan sát tình hình xuất khẩu của họ, tức xem xét
mức độ tham gia thị trường của họ thông qua các con số thời gian, thêm đó có thể
ước chừng được tương lai của doanh nghiệp trong thời gian tới.
- Thị trường xuất khẩu sẽ là cơ sở cho việc sản xuất của doanh nghiệp:


15

Dựa trên sự giao thương hàng hoá và dịch vụ trên thị trường xuất khẩu, nhu
cầu thị trường sẽ là cơ sở cho việc công ty phát triển sản xuất kinh doanh. Trong
điều kiện quan hệ quốc tế ổn định, thuận lợi trong việc giao thương hàng hoá, nhu
cầu khách hàng nhiều sẽ thúc đấy sự sản xuất, từ đó khả năng xuất khẩu của doanh
nghiệp nhiều hơn, và ngược lại, thị trường sẽ loại trừ sự ra nhập khỏi một số doanh
nghiệp kinh doanh nơi mà các sản phẩm của họ không đáp ứng được kì vọng thị
trường. Do đó, thị trường xuất khẩu khuyến khích các doanh nghiệp luôn phải linh
hoạt, bắt kịp với xu hướng thị trường, hướng đến mục đích tạo ra lợi nhuận trong
kinh doanh, và nhất là các mặt hàng không chỉ mới, có chất lượng cao, mà có khả
năng tiêu thụ với khối lượng lớn – dựa trên với nhu cầu thị trường.
- Thị trường xuất khẩu sẽ đánh giá các chương trình kế hoạch kinh doanh
xuất khẩu của doanh nghiệp:
Thị trường cung cấp các thông tin về tổng cung và tổng cầu, quan hệ cung cầu
của từng loại hàng hoá. Thông tin của thị trường đều không phải lúc nào cũng chính

xác tuyệt đối, do vậy doanh nghiệp cần lựa chọn các thông tin của thị trường từ các
nguồn đáng tin để đưa ra các quyết định hợp lý, đưa ra phương hướng, hoặc các
biện pháp phòng ngừa rủi ro cho hoạt động kinh doanh của mình. Cụ thể, thông qua
các tình hình tiêu thụ các mặt hàng sản xuất của mình, khả năng kinh doanh của
doanh nghiệp trên thị trường xuất khẩu, họ sẽ phần nào đánh giá được sự tương
thích, thành công của các chiến lược kinh doanh của họ, từ đó đưa ra những hướng
đi phù hợp tiếp theo để phát triển cho tương lai của doanh nghiệp.
1.1.2. Khái niệm chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
Thuật ngữ chiến lược có nguồn gốc từ nghệ thuật quân sự từ thời xa xưa, chiến
lược đã dần được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Hiện có rất nhiều quan niệm
về chiến lược trong kinh doanh, một số quan niệm có thể đưa ra như sau:
Theo Micheal Porter: “Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh
tranh vững chắc để phòng thủ”.
Một hướng tiếp cận khác coi chiến lược là một dạng kế hoạch đặc biệt: “Chiến
lược là việc xác định những con đường và những phương tiện vận dụng để đạt tới
các mục tiêu đã được xác định thông qua các chính sách” (General Aileret, tr.45).


16

Quan điểm này coi chiến lược là một tập hợp các kế hoạch chiến lược làm nền tảng
hướng dẫn các hoạt động của tổ chức để đạt được các mục tiêu dài hạn đã định.
Theo Giáo Sư Ngô Kim Thanh: “Chiến lược được hiểu là những định hướng
kinh doanh, những phương pháp hay sự lựa chọn và các khả năng giải quyết các vấn
đề kinh doanh đặt ra”. Một sự chuẩn bị thấu đáo và dài hạn của quản trị doanh
nghiệp cho những vấn đề chắc chắn sẽ xảy ra trong kinh doanh. Vì vậy, một chiến
lược mới phải được phát triển một cách hệ thống.
Qua các quan điểm trên, ta có thể đưa ra quan điểm phổ biến về chiến lược là
“Chiến lược là định hướng những phương tiện, cách thức thực hiện nhằm đạt tới
mục tiêu dài hạn của tổ chức”.

Theo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1 của Trường Đại học
Kinh tế Quốc dân thì: “Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức và biện pháp
của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở
rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường”.
“Phát triển thị trường xuất khẩu là các cách thức và biện pháp của doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu đưa ra nhằm hướng tới thị trường và khách hàng nước
ngoài. Các cách thức và biện pháp đó nhằm mục đích mở rộng thị trường, thu được
lợi nhuận tối đa và nâng cao uy tín của doanh nghiệp ở thị trường ngoài nước”.
Như vậy, có thể hiểu chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu là việc định
hướng những phương tiện, cách thức hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh xuất
khẩu nhằm hướng tới thị trường và khách hàng nước ngoài nhằm mục đích mở
rộng thị trường, thu được lợi nhuận tối đa và nâng cao uy tín của doanh nghiệp ở
thị trường nước ngoài.
1.1.3. Vai trò của chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
Ngày nay, có rất nhiều các doanh nghiệp sử dụng chiến lược thị trường thích
hợp mà đạt được nhiều thành công, xây dựng được vị thế của chinh họ trên thương
trường quốc tế. Vai trò của chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu thể hiện ở
những mặt sau


17

- Hỗ trợ cho các nhà kinh doanh tận dụng được tối đa các cơ hội mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ ra nước ngoài, thu hút thêm được các đối tượng
khách hàng mới. Thông qua chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài bằng cách
xuất khẩu hàng hóa, doanh nghiệp có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, vì rõ
ràng là thị trường quốc tế sẽ có nhu cầu lớn hơn nhiều so với thị trường trong nước
(thể hiện qua mức sống cao, điều kiện sản xuất hạn chế, nhu cầu tiêu thụ cao...), từ
đó, sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng được sản xuất và thu được lợi nhuận.

- Tạo điều kiện để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu rủi ro, khai thác
tối đa lợi thế trong kinh doanh. Trong khi mức độ tiêu thụ ở thị trường nội địa là có
giới hạn, thì thị trường quốc tế là điểm đến đúng đắn để tiêu thụ nhiều sản phẩm
hơn. Kết quả là nhà xuất khẩu có thể phần nào tiết kiệm chi phí cố định cho nhiều
sản phẩm, giảm được giá thành, mà vẫn thu được lợi nhuận cao, dẫn đến giá thành
tạo ra sản phẩm cũng giảm đi, là điều kiện tác động để đẩy mạnh khối lượng hàng
hóa bán ra hơn nữa. Cho nên đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thì nếu
có thể thâm nhập và phát triển được thị trường xuất khẩu cho các sản phẩm của
mình, điều này sẽ là điều kiện thiết yếu và chắc chắn cao để đi đến thành công của
doanh nghiệp.
- Khuyến khích doanh nghiệp nâng cao trình độ quản lý, tăng lợi nhuận, phát
triển nguồn nhân lực. Để tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh ngày càng
gay gắt, doanh nghiệp cần phải chú trọng đến việc nâng cao trình độ kỹ thuật công
nghệ, đổi mới trang thiết bị, nâng cao khả năng sản xuất. Ngoài ra doanh nghiệp có
thể có tạo thêm thu nhập từ những kỹ thuật hiện có thông qua hoạt động khác như
đặc quyền kinh doanh, nhượng quyền… Từ đó tạo thêm lợi nhuận để tái đầu tư, tạo
ra công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Phát triển thị trường ở
nước ngoài cũng đòi hỏi doanh nghiệp nâng cao trình độ kinh doanh cũng như hiểu
biết về cạnh tranh quốc tế nhằm tổ chức thực hiện tốt hoạt động quản trị và phát
triển nguồn nhân lực.
- Tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường
trong nước và quốc tế. Khi có chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu đúng đắn,


18

các doanh nghiệp có thể thúc đẩy mở rộng thị trường của mình, tăng thị phần trên
thị trường, qua đó nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.1.4. Các loại hình chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
1.1.4.1. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng

Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng, xét về khía cạnh
không gian và phạm vi địa lý, chiến lược phát triển hướng đến việc mở rộng và phát
triển thị trường mới theo lãnh thổ, sử dụng các kế hoạch chiến lược khác nhau với
những sản phẩm doanh nghiệp hiện đang sản xuất. Đồng nghĩa với việc tìm kiếm,
mở rộng thị trường, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, tăng số lượng khách hàng
tại các thị trường mới.
Như vậy, việc phát triển các thị trường mới tại các quốc gia, khu vực mới sẽ
làm tăng nhu cầu thị trường, tạo cơ hội cho danh nghiệp xuất khẩu mở rộng được
quy mô xuất khẩu của họ. Sử dụng chiến lược phát triển này khi doanh nghiệp
không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu cũ, có khả năng thị trường đó
xuất hiện những rào cản về chính trị, luật pháp và điều kiện kinh doanh trên thị
trường bị thắt chặt, nhu cầu sủa dụng sản phẩm đã trở nên bão hòa.
1.1.4.2. Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu
Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu, xét về khía cạnh không gian
và phạm vi địa lý, chiến lược phát triển tăng sản lượng xuất khẩu hàng hóa vào thị
trường doanh nghiệp đang thâm nhập. Đồng thời xuất khẩu các sản phẩm mới tại thị
trường đang kinh doanh, với mục đích nâng cao hiệu quả của các thị trường hiện tại
của doanh nghiệp. Hiệu quả của thị trường có thể được xem xét dựa trên một số tiêu
chí như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, lợi nhuận, các con số tăng doanh thu,
mức độ thỏa mãn và trung thành của khách hàng tại thị trường đó. Để thực hiện
theo hướng này, doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới
tiêu chuẩn và hình ảnh sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất
lượng dịch vụ để tạo sức hấp dẫn đối với khách hàng trên thị trường có sẵn.
Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán hàng tăng
lên đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận cũng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp


19

có tính cạnh tranh cao, thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỷ trọng

trong ngành, nâng cao uy tín và vị thế cạnh tranh tại thị trường xuất khẩu hiện tại.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này khi hàng hóa xuất khẩu của doanh nghiệp
đang trong giai đoạn phát triển, nhu cầu sử dụng sản phẩm đang được đánh giá cao
và doanh nghiệp cảm thấy tình hình khả quan để phát triển của thị trường hiện tại.
1.2. Nội dung của chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
1.2.1. Xác định mục tiêu chiến lược phát triển thị trường
Mục tiêu được hiểu khái quát nhất là cái “đích” cần đạt tới và mục tiêu chiến
lược sẽ hướng tới các kết quả cụ thể nhất định trong thời điểm sử dụng chiến lược.
Đối với chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu thì đây sẽ việc đầu tiên doanh
nghiệp cần phải xây dựng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có phương pháp nghiên
cứu thị trường thích hợp để xây dựng được những thị trường mục tiêu tiềm năng với
thời gian và chi phí tiết kiệm nhất.
- Đối với mục tiêu phát triển thị trường mới: cần xác định phát triển thị trường
mới theo khu vực địa lý (thị trường công ty chưa xuất hàng), phát triển theo đối
tượng nhập hàng mới (các đại lý trước đây chưa nhập hàng của công ty) và tăng số
lượng các nhà nhập khẩu.
- Mục tiêu về tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu: mỗi công ty với các
quy trình sản xuất khác nhau, năng lực sản xuất, quy mô khác nhau thì có thể đặt ra
mục tiêu tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu khác nhau.
- Mục tiêu về tỷ trọng thị trường: tùy thuộc vào quy mô thị trường, khả năng
thâm nhập vào thị trường, mỗi công ty sẽ đề ra mục tiêu nâng cao tỷ trọng thị
trường tại các thị trường trọng điểm.
Để xác định mục tiêu phát triển thị trường, đòi hỏi:
-Mục tiêu có tính cụ thể: Mục tiêu cần chỉ ra hướng đến phát triển thị trường
như thế nào? Tiến độ để phát triển thị trường đó như thế nào? Và kết quả của mục
tiêu đó ra sao? Nếu mục tiêu càng cụ thể thì càng dễ xác định chiến lược để thực
hiện mục tiêu đó. Tính cụ thể ở đây bao gồm cả việc định lược mục tiêu, tức xác
định dưới dạng chỉ tiêu cụ thể.

20

- Mục tiêu phải có tính khả thi: Mục tiêu phải được định lượng như mục tiêu
về lợi nhuận, doanh thu, thị phần, tốc độ phát triển… Nếu mục tiêu đề ra quá cao,
người thực hiện sẽ cảm khó khắn, chán nản, ngược lại mục tiêu quá thấp sẽ không
có tính phát triển cho công ty.
- Mục tiêu phải thống nhất: phù hợp với định hướng của doanh nghiệp. Yêu
cầu này đòi hỏi các mục tiêu này không làm cản trở việc thực hiện các mục tiêu
khác. Quả thực, các mục tiêu trái ngược sẽ tạo ra các mâu thuẫn bên trong doanh
nghiệp, do vậy để đảm bảo hệ thống mục tiêu, công ty phải phải nhất quán các mục
tiêu và thực hiện tốt các mục tiêu tổng quát của từng thời kỳ chiến lược.
- Mục tiêu phải linh hoạt: môi trường kinh doanh thường xuyên thay đổi nên
đòi hỏi hệ thống mục tiêu phải linh hoạt để có thể điều chỉnh khi môi trường kinh
doanh thay đổi. Tính linh hoạt là cơ sở đảm bảo để tạo ra các mục tiêu chiến lược
thành hiện thực. Đây là đặc trưng quan trọng của chiến lược so với kế hoạch khi xác
định mục tiêu.
1.2.2. Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
Trên cơ sở đưa ra mục tiêu chiến lược, các kết quả nghiên cứu tình hình thị
trường, đối tác và tiềm năng của doanh nghiệp, luận văn xin đi sâu vào ba hướng
xây dựng, lựa chọn chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu: mở rộng thị trường
xuất khẩu theo chiều rộng; mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu, và mở rộng
thị trường xuất khẩu hỗn hợp.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng: Được sử dụng khi thị
trường hiện tại có thiên hướng bão hòa về sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp
hoặc doanh nghiệp đã có chỗ đứng trong thị trường xuất khẩu đó, nhu cầu muốn mở
rộng sản phẩm các mặt hàng khác. Doanh nghiệp muốn phát triển thị trường xuất
khẩu xét theo phạm vi địa lý cần mở rộng mạng lưới bán hàng của mình đến các
quốc gia, các khu vực mới một cách đa dạng. Mạng lưới bán hàng bao gồm các cửa
hàng, hệ thống đại lý,… được doanh nghiệp bố trí và sắp xếp, kết nối với nhau
trong chuỗi hệ thống nhằm quản lý và buôn bán hàng hóa của doanh nghiệp. Việc

hệ thống hóa này cần tính đến hiệu quả chung tức là nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm của từng điểm bán hàng tại thị trường mới, điều này sẽ giúp công ty tránh sự


21

loại trừ nhau, giảm chi phí hàng tồn kho và đảm bảo sự vận động hợp lý của sản
phẩm và rút ngắn thời gian bán hàng.
- Chiến lược phát triển theo chiều sâu: Sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp
trên thị trường hiện tại vẫn còn thấp do chưa đáp ứng được nhu cầu hoặc làm hài
lòng khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu đó. Để mở rộng số lượng
khách hàng cần phải phát triển hoạt động quảng cáo, kích cầu, nhằm tìm ra những
phân khúc mới tại thị trường hiện tại, tức là tìm kiếm khách hàng mới thông qua
chiến lược kinh doanh mới. Phân khúc mới hay tập các khách hàng mới này là
khách hàng lần đầu tiên biết về sản phẩm của doanh nghiệp, và nếu xây dựng được
niềm tin, họ sẽ biết về doanh nghiệp và ngày dần trở thành khách hàng truyền
thống.
- Kết hợp chiến lược phát triển chiều rộng và chiều sau (Chiến lược hỗn hợp):
Khi doanh nghiệp đã có đã được tập khách hàng lớn của mình trên thị trường và có
nguồn vốn dồi dào, năng lực quản lý, cơ sở vật chất, có thể tiến đến sử dụng chiến
lược hỗn hợp tức phát triển thị trường theo chiều rộng cùng với chiều sâu nhằm mở
rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao. Doanh nghiệp cần lập ra mục tiêu chiến
lược phát triển thị trường ngắn hạn, trung hạn, dài hạn để tính toán, phân bố nguồn
lực, nhân lực, từ đó đưa ra nghiên cứu, lựa chọn chiến lược để doanh nghiệp tiến
hành xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường quốc tế. Tiếp đó, đưa ra các chiến
lược phát triển thị trường tương thích với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp,
bao gồm áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm xuất khẩu, chiến lược lựa chọn
phương thức xuất khẩu, chiến lược về giá xuất khẩu, chiến lược xúc tiến xuất khẩu.
Tất cả sẽ trình bày sau đây:
1.2.3. Các quyết định chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu

1.2.3.1. Các quyết định về sản phẩm xuất khẩu
Việc phát triển sản phẩm là việc cung cấp thêm ngày càng nhiều dạng sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm đáp ứng thêm nhu cầu, thị hiếu của thị trường, đặc
biệt là các mặt hàng mới có chất lượng cao. Đó chính là các quyết định đem lại hiệu
quả cao, là cách thức thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.


22

Sản phẩm của doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố đồng nhất nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng bao gồm từ việc chất liệu sản phẩm (hiện vật), cách đóng
gói bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ, đến khâu bán hàng tới tay người tiêu dùng. Từ quan
điểm trên, chỉ cần một sự thay đổi trong những yếu tố sẽ giúp sản phẩm thêm công
năng mới tạo sự hiếu kì và cũng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Một công ty muốn tồn tại lâu dài thì đều phải tiến hành phát triển sản phẩm
mới. Cần phải tìm sản phẩm thay thế để duy trì hay tạo ra mức tiêu thụ trong tương
lai. Hơn nữa, các khách hàng đều mong muốn có sản phẩm mới và đối thủ cạnh
tranh cũng cố gắng hết sức để đáp ứng chúng. Một doanh nghiệp có thể quyết định
phát triển sản phẩm theo các hướng sau:
- Đối với chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: Thâm nhập sâu vào
thị trường hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ những hàng hóa hiện
có của mình trên những thị trường hiện có, bao gồm:
+ Chiến lược thay đổi tính năng của sản phẩm: Theo cách này có thể cải tiến,
tạo ra sản phẩm mới bằng việc thay đổi lại các tính năng của sản phẩm cũ nhằm
đảm bảo các sản phẩm an toàn hơn, tiện lợi hơn.
+ Chiến lược cải tiến kiểu dáng và chất lượng sản phẩm cho những thị trường
hiện có. Chiến lược cải tiến chất lượng có mục tiêu là làm tăng độ bền cũng như các
đặc tính khác của sản phẩm đang sản xuất. Chiến lược này có mục tiêu làm thay đổi
hình dáng, hình thức của sản phẩm như thay đổi kết cấu, màu sắc, bao bì… tạo ra sự
khác biệt của sản phẩm.

+ Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: bổ sung cho chủng loại hàng hóa của
mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện
đang sản xuất nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn; hoặc bổ
sung cho chủng loại hàng hóa của mình những mặt hàng không có quan hệ gì với
công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hóa và thị trường hiện có.
+ Chiến lược loại bỏ sản phẩm: Đối với các sản phẩm yếu và không phát triển,
việc cần làm là công ty quyết định thời điểm loại bỏ sản phẩm đó ra khỏi thị trường
nước ngoài và sau đó sẽ quyết định loại bỏ ra khỏi chuỗi sản phẩm của công ty. Các


23

phương thức loại bỏ trên sẽ phụ thuộc vào các chi phí cơ hội và chi phí khác có liên
quan để có thể giữ sản phẩm đó ở thị trường xuất khẩu hiện tại của Công ty
- Phát triển thị trường theo chiều rộng: Doanh nghiệp tìm cách tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa những hàng hóa hiện có của mình vào những thị
trường mới, cụ thể:
+ Phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường. Mỗi thị trường
có thể có các nhu cầu khác nhau, bởi vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường rồi
tiến hành thiết kế, sản xuất sản phẩm mới hoàn toàn. Cụ thể, dựa theo các sản phẩm
của các công ty khác phát triển thành công, qua quá trình sàng lọc các ý tưởng về sản
phẩm mới, Công ty đưa ra các quyết định về sản phẩm mới cho thị trường mới.
+ Công ty có thể xuất khẩu các sản phẩm nội địa của mình vào thị trường mới:
Cách thứ này dễ thực hiện và chi phí ban đầu tương đối thấp.
1.2.3.2. Các quyết định về phương thức xuất khẩu
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở
rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra một phương thức tốt nhất để
xuất khẩu vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một thị trường nước ngoài
phải được xem như một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trước doanh nghiệp những
mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong

một thời gian dài. Phương thức xuất khẩu vào thị trường là việc lựa chọn các kênh
phân phối, các trung gian phân phối thích hợp, đồng thời thiết lập và kiểm soát mối
liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối đó. Các phương thức xuất khẩu vào thị
trường nước ngoài bao gồm:
- Xuất khẩu trực tiếp:
Hoạt động bán hàng trực tiếp của một doanh nghiệp cho các khách hàng của
mình ở thị trường nước ngoài mà không qua trung gian. Thông thường, các doanh
nghiệp tiến hành xuất khẩu trực tiếp phải nghiên cứu kỹ thị trường và đã có đủ các
thông tin cần thiết để đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu, do
đó phần nào đây là các doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp


24

bán các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp có thể
diễn ra theo các hướng như:
-

Mở chi nhánh, đại diện bán hàng của mình ở nước ngoài.
Xuất khẩu từ nước thứ ba.
Xuất khẩu từ công ty liên doanh, liên kết.
Xúc tiếp qua các Hiệp hội xuất khẩu.
Nhìn chung, ưu điểm từ hoạt động xuất khẩu này thu được lợi nhuận thường
cao hơn các hoạt động phương thức xuất khẩu khác do giảm bớt được các khâu
trung gian. Các đơn vị kinh doanh có thẻ chủ động hơn trong việc thương mại hóa,
đưa ra được điều kiện thích nghi, ứng xử linh hoạt với thị trường xuất khẩu, và do
vậy dễ dàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, gợi mở và kích thích nhu cầu tiêu dùng.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải nguồn lực lớn, chấp nhận môi trường cạnh tranh,
rủi ro của thị trường quốc tế,
- Xuất khẩu gián tiếp:

Là trường hợp các doanh nghiệp bán vàxuất khẩu hàng hoá, dịch vụ của mình
ra nước ngoài thông qua các trung gian (thông qua người thứ ba). Đặc điểm của
phương thức xuất khẩu này thường được các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng,
nguồn lực vẫn còn hạn chế, và chưa có đủ thông tin cần thiết đối với thị trường xuất
khẩu như là phong tục tập quán của người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh. Hình thức
sử dụng các phương thức xuất này có thể qua các hình thức sau:

-

Qua công ty thương mại xuất khẩu hay nhà máy xuất khẩu chuyên doanh.
Thông qua tổ chức mua gom hàng, quản lý xuất khẩu.
Qua một doanh nghiệp xuất khẩu theo kênh Marketing riêng của họ.
Tóm lại, Công ty có thể sử dụng phương thức này qua các trung gian mua bán
qua mô giới, đại lý, công ty quản lý xuất nhập khẩu và công ty kinh doanh xuất
nhập khẩu. Các trung gian mua bán này không chiếm hữu hàng hoá của công ty
nhưng trợ giúp công ty xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài.
Việc thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua các hình thức xuất khẩu sẽ
giúp sản phẩm của các doanh nghiệp thâm nhập kịp thời với thị trường quốc tế, tăng
được doanh số bán hàng, tiếp thu được kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, tận dụng
được công suất dư thừa và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Đặc biệt, hình thức thâm


25

nhập này cũng ít rủi ro, tiết giảm được chi phí trong giai đoạn đầu mới thâm nhập
thị trường quốc tế của doanh nghiệp nên dễ áp dụng.
Tuy nhiên, khi doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình
thức xuất khẩu gián tiếp có thể gặp phải những rào cản thương mại, chi phí vận
chuyển cao, hạn chế khả năng kiểm soát bán hàng ở nước ngoài, khó khăn về việc
tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên không có các biện pháp mạnh

để cạnh tranh. Bên cạnh đó, do thiếu am hiểu về phong tục tập quán, luật pháp của
thị trường nước ngoài nên doanh nghiệp xuất khẩu dễ bị mất thị trường.
-

Gia công quốc tế
Là một phương thức hoạt động kinh doanh thương mại trong đó bên nhận gia
công nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán nguyên liệu, có thể cả công nghệ từ bên đặt
gia công để chế biến thành sản phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận được
phí gia công. Đây được gọi là hình thức xuất khẩu gắn liền với sản xuất. Có thể nói,
phương thức xuất khẩu này là phổ biến trong buôn bán ngoại thương, được nhiều
nước đặc biệt là các nước đang phát triển áp dụng, do có nguồn nhân lực dồi dào,
giá thành nguyên liệu phụ và nhân công rẻ.
Ưu điểm đối với gia công quốc tế là bên nhận gia công không phải bỏ nhiều
chi phí, vốn đầu tư, và ít chịu rủi ro cho đầu ra sản phẩm. Hơn nữa, các doanh
nghiệp gia công có thêm điều kiện để học hỏi các kinh nghiệp về quản lý, tiếp cận
các máy móc, công nghệ kỹ thuật mới (của bên đặt gia công) và phần nào cũng giải
quyết công việc làm ăn cho người lao động. Tuy nhiên doanh nghiệp nhận gia công
cũng phải chịu một số rủi ro như bị động trong sản xuất, nguy cơ nhận được bãi rác
công nghệ và giá trị gia tăng thấp
Khi lựa chọn các phương thức xuất khẩu kể trên, các doanh nghiệp cần chú ý
đến các yếu tố về văn hóa, môi trường chính trị và pháp luật, quy mô thị trường
xuất khẩu, chi phí sản xuất và vận chuyển cùng với khả năng đáp ứng về tài sản,
nguồn lực và kinh nghiệm quốc tế của doanh nghiệp.