luận văn thạc sĩ phát triển thị trường xuất khẩu của công ty trách nhiệm hữu hãn may minh anh

1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
-------------------------

PHÙNG NGỌC DŨNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
MAY MINH ANH
Chuyên ngành

: Quản trị kinh doanh

Mã số

: 60 34 01 02

Luận văn thạc sỹ kinh tế

Người hướng dẫn khoa học:
TS. Nguyễn Bích Thủy


2

Hà Nội - 2019


3

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu thực sự của cá
nhân tôi, chưa được công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào. Các
số liệu, nội dung được trình bày trong luận văn này là hoàn toàn hợp lệ và
đảm bảo tuân thủ các quy định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ.
Tôi xin chịu trách nhiệm về đề tài nghiên cứu của mình.
Tác giả
Phùng Ngọc Dũng


4
MỤC LỤC


5
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ


6
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngành dệt may Việt.Nam là một ngành,đóng vai trò.quan trọng trong nền kinh
tế,nước ta và đang.ngày càng khẳng định.vị trí mũi nhọn.của mình. Tham gia
vào,quá trình mở cửa, hội,nhập kinh tế quốc tế, dệt may Việt.Nam cũng từng
bước.chiếm lĩnh,thị trường thế.giới để trở,thành một.trong những,mặt hàng xuất
khẩu chủ lực, đồng thời tạo,nhiều công ăn việc.làm nâng,cao đời sống cho.xã hội
và,đóng góp.cho ngân.sách nhà nước. Bên cạnh đó, dệt.may Việt Nam cũng phải đối
mặt với.những khó.khăn và thách,thức nhất định khi tham gia sân.chơi lớn trên
trường,quốc tế. Để có thể giữ vững.và phát triển thị,trường hàng may mặc xuất khẩu

là một câu hỏi khó cho các nhà quản trị trong quá,trình điều hành và quản lý.toàn bộ
quá trình sản,xuất kinh doanh của mình khi mà, trong xu thế hội nhập kinh.tế quốc
tế, không chỉ có Việt Nam, mà còn có Trung Quốc, Ấn Độ,… là những cường quốc
xuất khẩu dệt may. Đó là áp lực cạnh.tranh cho các doanh nghiệp Việt.Nam trong
cuộc chiến giành lấy thị trường, gây dựng và đảm bảo cho sự.phát triển lâu dài của
doanh nghiệp mình.
Trong những năm qua, hàng’dệt may Việt Nam đã có’mặt ở nhiều nơi, tiêu
biểu là.các thị trường lớn như EU, Mỹ, Nhật Bản,… Tuy nhiên, kinh tế thị trường’là
một nền kinh tế động, luôn đòi hỏi các.doanh nghiệp phải thường xuyên đổi,mới
nâng cao năng’lực sản xuất kinh.doanh để ngày càng thỏa.mãn tốt hơn nhu cầu
khách hàng. Làm thế nào để giữ vững và mở rộng thị trường đóng vai trò sống còn
của các doanh nghiệp dệt may.
Trong thời gian khảo sát tại Công ty TNHH may Minh Anh, với những kiến
thức em đã học ở trường Đại học thương mại. Em nhận thấy vấn đề thị trường xuất
khẩu tại công ty Minh Anh cần được quan tâm phát triển về cả chiều rộng và chiều
sâu để Công ty đứng vững trên thị trường may mặc. Em quyết định lựa chọn đề tài
nghiên cứu “Phát triển thị trường xuất khẩu của công ty Trách nhiệm hữu hãn
May Minh Anh” nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.


7
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là đưa ra những giải pháp nhằm phát triển
thị trường xuất khẩu của công ty trách nhiệm hữu hãn may Minh Anh. Để cụ thể
hóa mục tiêu nghiên cứu đề tài cần:
-

Hệ thống hóa các vấn đề liên quan đến thị trường may xuất khẩu, maketing xuất

-

khẩu hiện nay
Phân tích đánh giá tình hình thị trường và công tác phát triển thị trường xuất khẩu

của công ty giai đoạn 2015-2017
- Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty
3. Đối tượng nghiên cứu
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của công ty trách nhiệm hữu hãn may
Minh Anh
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Luận văn đề cập tới nội dung cơ bản nhất của công tác phát triển thị
-

trường xuất khẩu của công ty trách nhiệm hữu hãn may Minh Anh
Về không gian: Luận văn nghiên cứu công tác phát triển thị trường xuất khẩu của

công ty trách nhiệm hữu hãn may Minh Anh
- Về thời gian: Thực trạng trong giai đoạn 2015-2017, giải pháp đến năm 2020
5. Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu của đề tài nghiên cứu
5.1 Thông tin nghiên cứu
- Số liệu thống kê, báo cáo từ các phòng ban của Tổng Công ty: Phòng Kế toán – tài
-

chính Tổng Công ty, phòng sản phẩm, phòng marketing...
Tổng hợp từ các giáo trình, luận văn thạc sĩ, luận văn tiến sĩ, sách báo, tạp chí và
các phương tiện truyền thông internet.
5.2 Phương pháp nghiên cứu:
Để có thể đưa ra những nhận xét đánh giá cũng như các giải pháp để phát triển
thị trường xuất khẩu của công ty trách nhiệm hữu hãn may Minh Anh, chuyên đề đã
sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như: phương pháp quy nạp,

phương pháp diễn giải, phương pháp phân tích so sánh và phân tích tổng hợp,…
6. Kết cấu của đề tài nghiên cứu:
Nội dung chính của đề tài nghiên cứu được trình bày trong 3 chương:
CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường may xuất khẩu
CHƯƠNG II: Thực trạng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH may Minh Anh


8
CHƯƠNG III: Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty
TNHH may Minh Anh


9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG MAY XUẤT KHẨU
1.1. Khái niệm phát triển xuất khẩu hàng may mặc
1.1.1. Khái niệm phát triển xuất khẩu
Theo lý thuyết tăng trưởng và phát triển kinh tế của kinh tế học phát triển thì
phát triển kinh tế là khái niệm có nội dung phản ánh rộng hơn so với khái niệm tăng
trưởng kinh tế. Nếu như tăng trưởng kinh tế về cơ bản chỉ là sự gia tăng thuần tuý
về mặt lượng của các chỉ tiêu kinh tế tổng hợp: GNP, GNP/đầu người hay GDP,
GDP/đầu người… thì phát triển kinh tế ngoài việc bao hàm quá trình gia tăng đó,
còn có một nội hàm phản ánh rộng lớn hơn, sâu sắc hơn, đó là những biến đổi về
mặt chất của nền kinh tế – xã hội, mà trước hết là sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế
theo hướng CNH, HĐH và kèm theo đó là việc không ngừng nâng cao mức sống
toàn dân, trình độ phát triển văn minh xã hội thể hiện ở hàng loạt tiêu chí như: Thu
nhập thực tế, tuổi thọ trung bình, tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh, trình độ dân trí, bảo vệ
môi trường và khả năng áp dụng các thành tựu khoa học – kỹ thuật vào phát triển
kinh tế xã hội. Với nội hàm rộng lớn trên đây, về cơ bản khái niệm phát triển kinh tế
đã đáp ứng được các nhu cầu đặt ra cho sự phát triển toàn diện nhiều lĩnh vực kinh

tế, văn hoá, xã hội…
Căn cứ vào khái niệm phát triển kinh tế vừa chỉ ra trên, ta có thể suy ra phát
triển xuất khẩu đó là quá trình biến đổi xuất khẩu về mọi mặt từ mặt lượng đến mặt
chất, bao gồm sự gia tăng về quy mô sản lượng và doanh thu xuất khẩu cũng như sự
biến đổi về chất lượng sản phẩm, cơ cấu xuất khẩu… theo hướng tối ưu nhằm nâng
cao chất lượng và hiệu quả xuất khẩu trong một thời kỳ nhất định.
Phát triển xuất khẩu hàm chứa ba nội dung sau:
- Sự gia tăng về quy mô: Có thể hiểu đó là việc gia tăng kim ngạch, sản
lượng xuất khẩu, nâng cao tốc độ tăng trưởng xuất khẩu. Đây chính là sự mở rộng
phát triển xuất khẩu theo chiều rộng hay cũng có thể coi là việc mở rộng quy mô.
Tuy nhiên, sự mở rộng quy mô xuất khẩu không phải lúc nào cũng là lựa chọn tối


10
ưu cho ngành hàng mà mở rộng quy mô cần phải phù hợp với tiềm lực và phát huy
được lợi thế của ngành hàng.
Sự thay đổi chất lượng xuất khẩu: Đây không chỉ đơn giản là việc nâng cao chất
lượng của sản phẩm xuất khẩu, mà nó còn thể hiện ở các khía cạnh khác như:
Sự thay đổi, chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, thị trường xuất khẩu, nâng
cao hiệu quả sử dụng nguồn lực thương mại cho xuất khẩu cùng các hoạt động
xúc tiến thương mại cho hàng hóa đó, đầu tư và các hoạt động hỗ trợ cho việc
xuất khẩu để nâng cao sức cạnh tranh.
-

Tính tối ưu và hiệu quả trong phát triển xuất khẩu: Đó là việc nâng cao khả năng sử
dụng các nguồn lực trong hoạt động xuất khẩu nhằm đạt tới những mục tiêu xác
định. Trong đó phải đáp ứng hài hòa các mục tiêu kinh tế- xã hội- môi trường nhằm
hướng đến sự phát triển bền vững.
1.1.2. Phát triển xuất khẩu hàng may mặc
Phát triển xuất khẩu hàng may mặc đó là quá trình biến đổi xuất khẩu hàng may

mặc ở mọi mặt, bao gồm sự gia tăng về quy mô, sản lượng, doanh thu xuất khẩu và sự
biến đổi về chất lượng sản phẩm, cơ cấu xuất khẩu… theo hướng tối ưu, nhằm nâng
cao chất lượng và hiệu quả xuất khẩu hàng may mặc trong một thời kỳ nhất định. Phát
triển xuất khẩu hàng may mặc có thể được thực hiện theo hai cách sau:
Thứ nhất: Phát triển xuất khẩu hàng may mặc theo chiều rộng. Đó là sự tập
trung nguồn lực vào việc nâng cao quy mô, sản lượng hàng may mặc xuất khẩu thể
hiện thông qua kim ngạch xuất khẩu gia tăng, thị trường xuất khẩu được mở rộng.
Tuy nhiên, sự mở rộng quy mô cần phải phù hợp với tiềm lực và phát huy được lợi
thế của ngành hàng. Để thực hiện phát triển theo cách này, doanh nghiệp cần đầu tư
mở rộng quy mô sản xuất, tuyển dụng lao động, mua sắm máy móc nhằm nâng cao
năng lực sản xuất, năng lực cạnh tranh, đẩy mạnh tốc độ xuất khẩu hàng may mặc.
Đồng thời, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc tìm kiếm và mở rộng thị
trường xuất khẩu bằng việc tích cực và chủ động hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế
thế giới.
Thứ hai: Phát triển theo chiều sâu nghĩa là tạo ra sự thay đổi trong chất lượng
của hoạt động xuất khẩu bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm may mặc xuất


11
khẩu, thay đổi phương thức xuất khẩu, chuyển dịch cơ cấu mặt hàng may mặc xuất
khẩu, thị trường xuất khẩu, nâng cao năng lực sử dụng nguồn lực…nhằm tạo ra sự
phát triển ổn định, liên tục và thu được giá trị gia tăng lớn hơn. Phát triển hàng may
mặc theo chiều sâu còn thể hiện ở cách thức phát triển hướng đến sự bền vững bằng
cách đáp ứng hài hòa ba mục tiêu cơ bản là kinh tế- xã hội- môi trường. Tức là phát
triển xuất khẩu hàng may mặc không chỉ đặt ra mục tiêu mở rộng quy mô, tăng
trưởng kim ngạch mà còn hướng đến việc giảm tỷ lệ thất nghiệp, cải tạo cuộc sống
công nhân, đóng góp vào sự tiến bộ chung cho toàn xã hội, đồng thời không làm
suy kiệt nguồn tài nguyên thiên nhiên cho mai sau, không hủy hoại môi trường mà
còn góp sức bảo vệ, chống ô nhiễm môi trường. Để thực hiện phát triển xuất khẩu
theo chiều sâu, doanh nghiệp cần chú trọng vào khâu nâng cao chất lượng cho sản

phẩm và nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực thương mại trong hoạt động xuất
khẩu, bao gồm nâng cao năng suất lao động, nâng cao năng suất sử dụng vốn trong
hoạt động xuất khẩu hàng may mặc.
1.2. Các quan niệm phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.2.1. Lý thuyết phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường, đầu ra quyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm,
đảm bảo cho quá trình sản xuất tăng trưởng cao. Vì nếu sản phẩm sản xuất ra không
có thị trường tiêu thụ thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được, thậm chí
việc thu hồi vốn cũng khó tiến hành được.
Khi một sản phẩm xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giành được
một phần thị trường. Phần thị trường mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình
được gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra, trên thị trường còn tồn
tại nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác do đó nó sẽ chiếm hữu một phần thị
trường của đối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm lĩnh thị trường trên là rất lớn nhưng
chưa đủ rộng để bao phủ toàn bộ thị trường. Trên thị trường còn tồn tại một khoảng
trống gọi là thị trường lý thuyết, tại đó con người có nhu cầu nhưng chưa thỏa mãn
nhu cầu đó vì chưa có khả năng thanh toán. Thị trường lý thuyết, thị trường của đối
thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường để các doanh nghiệp
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.


12
Như vậy,Phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các cách thức biện
pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường quốc tế
đạt mức tối đa. Phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bao gồm việc đưa
sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại;
nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị
trường hiện tại và khu vực thị trường mới.
Hay phát triển thị trường xuất khẩu là việc doanh nghiệp tăng thị phần của
mình bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng nước ngoài trong toàn bộ

thị trường.
• Phát triển thị trường xuất khẩu theo lý thuyết kéo đẩy
Phát triển thị trường xuất khẩu theo mô hình kéo là là quá trình mở rộng hay
tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp đối với nhóm khách
hàng nước ngoài bằng cách lôi kéo người tiêu dùng đang có nhu cầu mua hàng trở
thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
sang tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các công cụ chính sách nhằm thu hút
người tiêu dùng.
Phát triển thị trường xuất khẩu theo mô hình đẩy là là quá trình mở rộng
hay tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp đối với nhóm
khách hàng nước ngoài bằng cách xúc tiến kinh doanh với các nhà phân phối
trung gian.
•

Mỗi mô hình có những ưu nhược điểm riêng và phù hợp với từng doanh nghiệp
theo mỗi thời điểm. Khi mức độ không chắc chắn về nhu cầu của sản phẩm cao và
việc tích hợp các đơn hàng lại không giúp cắt giảm chi phí thì nên áp dụng phát
triển theo mô hình kéo. Khi đạt được tính kinh tế nhờ quy mô nhờ tích hợp các nhu
cầu được dự báo và mức độ không chắc chắn về nhu cầu tiêu thụ thấp, doanh
nghiệp nên áp dụng phát triển theo mô hình.Lý thuyết phát triển thị trường xuất
khẩu theo chu kỳ sống sản phẩm:
Thuyết chu kỳ sống sản phẩm do K.Verum đề xướng năm 1966, sau đó được
nhiều học giả phát triển và ứng dụng trong nhiều lĩnh vựcNội dung cơ bản của học


13
thuyết này như sau: rất nhiều sản phẩm phải trải qua một chu kỳ sống bao gồm bốn
giai đoạn: giới thiệu; phát triển; chín muồi và suy thoái. Để kéo dài chu kỳ sống của
một sản phẩm, xét trên quy mô thị trường thế giới, các hãng thường hay thay đổi địa
điểm sản xuất, mở rộng sản xuất sang khu vực thị trường khác tuỳ thuộc vào từng

giai đoạn của chu kỳ sống. Kết quả là tạo nên quan hệ thương mại giữa các quốc gia
về sản phẩm đó và quan hệ này thay đổi tuỳ theo các giai đoạn của chu kỳNhư vậy,
áp dụng lý thuyết chu kỳ sống sản phẩm vào việc phát triển thị trường của doanh
nghiệp, đó là với mỗi sản phẩm sau khi đã phát triển đến mức tối đa ở thị trường
hiện tại, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm đó sang các thị trường và khu vực thị
trường mới để sản phẩm bắt đầu một chu kỳ mới tại các thị trường này; bên cạnh
đó, cải tiến sản phẩm hoặc đưa sản phẩm mới vào các thị trường hiện tại để có thể
khai thác thị trường tốt hơn.
1.2.2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu
1.2.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là cố gắng mở rộng phạm vi thị
trường, tạo ra được những khách hang mới. Xét bề mặt địa lý: phát triển thị trường
theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các thị trường
mới hay nói cách khác là việc công ty đưa sản phẩm của mình hiện diện ở các quốc
gia khác, châu lục khác để tăng thêm số lượng khách hàng nhập khẩu và tăng thêm
lợi nhuận từ việc xuất khẩu
- Xét về mặt sản phẩm: Đây là công tác nghiên cứu tìm hiểu thêm các giá trị
của sản phẩm nhằm thâm nhập thêm vào nhiều quốc gia hay châu lúc khác nhau
nhằm mở rộng quy mô khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích thu hút khách hàng có cảm
nhận tốt về giá trị đem lại của sản phẩm tạo cho khách hàng nhu cầu sủ dụng sản
phẩm. Việc khách hàng có duy trì nhu cầu nhập khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chất
lượng của lần giao dịch đầu tiên đây có thể coi là bước đầu cho sự hình thành một
thị trường bền vững trong tương lại của công ty


14
1.2.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu có thể coi là việc cố gắng bán
thêm sản phẩm của công ty vào các thị trường cũ nhằm nâng cao vị thế của sản

phẩm trên thị trường hiện tại và chiếm thêm thị phần hay có thể thống lính được thị
trường.
Xét theo góc độ sản phẩm có thế thấy việc phát triển thị trường theo chiều sâu
là việc khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sẩn phẩm hiện tại. Tuy nhiên để có thể
chiếm lĩnh được thị trường thì công ty hay doanh nghiệp cần có những cải tiến cho
sản phẩm hay là việc tạo ra thêm các sản phẩm mới và thâm nhập vào thị trường.
Việc nâng cao chất lượng hàng hóa sẽ tăng độ tin cậy của kkhachs hàng đối với sản
phẩm khi đó có cơ hội không nhỏ trong việc thu hút thêm các khách hàng mới đến
với công ty. Bên cạch việc chiếm lấy thị phần thì công ty cũng cần có nhưng phải
phát để có thể khai thác tối đa hóa lợi nhuận đem lại từ thị trường này.
Nhìn chung đây là quan niệm phát triển thị trường xuất khẩu với quy mô lớn
hơn bằng chính những sản phẩm hiện đại của doanh nghiệp. Theo quan niệm này,
doanh nghiệp phát triển thị trường xuất khẩu theo mô hình thị trường mới, sản phẩm
cũ. Cụ thể là:
Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới ở các khu vực địa lý khác nhau.
Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới của đối thủ cạnh tranh, thu hút
khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của doanh nghiệp mình.
Doanh nghiệp tùy thuộc thời điểm mà lựa chọn phát triển thị trường theo chiều
rộng hoặc theo chiều sâu, hoặc song song cả hai phương thức. Song song với việc lựa
chọn phương thức phát triển thị trường, doanh nghiệp cũng cần chú ý lựa chọn cặp sản
phẩm thị trường để việc phát triển thị trường có thể đem lại hiệu quả tốt nhất.
Lựa chọn cặp sản phẩm thị trường là việc doanh nghiệp phải tìm ra mối quan
hệ giữa sản phẩm của doanh nghiệp với thị trường mà doanh nghiệp dự định thâm
nhập. Mối quan hệ ấy chính là khả năng tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa của sản
phẩm với thị trường mục tiêu. Để có được quyết định cặp sản phẩm – thị trường
mục tiêu, doanh nghiệp cần có những đánh giá cụ thể về thị trường sản phẩm. Lựa


15
chọn được cặp sản phẩm thị trường hợp lý, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng tiếp cận

được thị trường mới, cũng như đẩy mạnh hiệu quả của việc phát triển thị trường của
doanh nghiệp.
1.2.3 Công tác phát triển thị trường xuất khẩu

Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt
phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:
- Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài.

Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất
nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong
phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống
thương mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp
nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động
thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại
tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về
pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và


16

qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những
hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận.

Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên
thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất
phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng
lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh
của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được đề
cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ
cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm
nhập thị trường của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian
được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số
hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu
nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt


17

đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị
trường quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị

trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về
hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,
cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của
mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội
dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ
thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá
trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên
hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp
với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng
nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày
nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng
hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ
thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút,
muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề
giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.
Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị
trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết
khác như sau:
+ Nghiên cứu dung lượng thị trường:
Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu


18

thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng
thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu
dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu
các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị

trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng
cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế...
Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng.
Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn
biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng
tôi vào thị trường đó.
+ Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương
mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương
mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện
pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan
hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị,
kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
+ Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp
với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì...


19

Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua
bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ

sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu
về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị
trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân
tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các
công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương
thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng
cần thực hiện các dịch vụ gì.
- Ngiên cứu sản phẩm – Bảo vệ lấy thị trường

Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành
hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo
vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng
cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ
thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và
sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu
sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...)
là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường.
Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của
khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi


20

chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh
doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của
mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường
của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường

được thể hiện qua ba phương thức sau:
Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường
dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng
cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà
phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên
nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công
thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường
tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa
hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường
bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi
không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty. Mạng lưới bán hàng phải
được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất nhu cầu của
khách hàng.
Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối
phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải ý
thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu
kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong
thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo
đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm


21

nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị
trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm
mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.

1.2.4. Một số tiêu chí đánh giá việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp
Để có thể đánh giá được hoạt động phát triển thị trưởng của doanh nghiệp kết
quả tốt hay không tốt, có hiệu quả hay không hiệu quả, cần chọn 1 năm làm năm
gốc so sánh. Dựa vào mốt số các tiêu chí dưới đây để đánh giá hoạt động phát triển
thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.2.4.1. Mức gia tăng số lượng thị trường xuất khẩu
Số lượng thị trường năm gốc = x
Số lượng thị trường năm so sánh = y
Mức gia tăng số lượng thị trường:

t =

y
x

Nếu t > 1 (hoặc y > x ): Doanh nghiệp có số lượng thị trường tăng
Nếu t < 1 (hoặc y < x): Doanh nghiệp có số lượng thị trường giảm
Nếu t = 1 (hoặc y = x): Doanh nghiệp có số lượng thị trường không đổi
Tỷ lệ năm t so với năm cơ sở càng lớn, càng chứng tỏ doanh nghiệp có tốc độ
tăng số lượng thị trường cao (tức phát triển theo chiều rộng tốt) và ngược lại.
1.2.4.2. Mức gia tăng chủng loại sản phẩm


22
Số lượng chủng loại sản phẩm năm gốc = x
Số lượng chủng loại sản phẩm năm so sánh = y
Mức gia tăng chủng loại sản phẩm:

t =

y
x

Nếu t > 1 (hoặc y > x ): Doanh nghiệp có số lượng chủng loại sản phẩm tăng
Nếu t < 1 (hoặc y < x): Doanh nghiệp có số lượng chủng loại sản phẩm giảm
Nếu t = 1 (hoặc y = x): Doanh nghiệp có số lượng chủng loại sản phẩm không đổi
Tỷ lệ năm t so với năm cơ sở càng lớn, càng chứng tỏ doanh nghiệp có tốc độ
tăng số lượng chủng loại sản phẩm (phát triển theo chiều rộng) càng cao và ngược lại.
1.2.4.3 Mức gia tăng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu
•

Mức gia tăng tổng doanh thu
Doanh thu năm gốc = x
Doanh thu năm so sánh = y
Mức gia tăng doanh thu:

t =

y
x

Nếu t > 1 (hoặc y > x ): Doanh nghiệp có doanh thu tăng


23
Nếu t < 1 (hoặc y < x): Doanh nghiệp có doanh thu giảm
Nếu t = 1 (hoặc y = x): Doanh nghiệp có doanh thu không đổi
Tỷ lệ năm t so với năm cơ sở càng lớn, càng chứng tỏ doanh nghiệp có tốc độ
tăng doanh thu cao (phát triển thị trường càng cao) và ngược lại.

Trong trường hợp doanh thu tăng, đánh giá phát triển thị trường được xét theo
chiều rộng và chiều sâu, dựa vào đánh giá nguồn doanh thu tăng đến từ thị trường
mới hay thị trường hiện tại, từ sản phẩm truyền thống hay sản phẩm mới. Cụ thể
theo các tiêu chí sau:
•

Tỷ lệ gia tăng tổng doanh thu theo thị trường
Doanh thu tại thị trường năm gốc = x
Doanh thu tại thị trường truyền thống năm so sánh = y1
Doanh thu tại thị trường mới năm so sánh = y2
Tỷ lệ gia tăng tổng doanh thu theo thị trường truyền thống:

t(1) =

y1
x

x 100%

Tỷ lệ gia tăng tổng doanh thu theo thị trường mới:

t(2) =

y2
x

x 100%

Nếu t(1) > t(2) : Doanh nghiệp có doanh thu tăng mạnh hơn trên thị trường

24
truyền thống => Doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều sâu tốt
Nếu t(1) < t(2) : Doanh nghiệp có doanh thu tăng mạnh hơn trên thị trường
truyền thống => Doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng tốt
Nếu t(1) = t(2) : Doanh nghiệp có doanh thu tăng đều trên cả hai thị trường =>
Doanh nghiệp phát triển thị trường theo cả hai hướng
•

Tỷ lệ gia tăng tổng doanh thu theo sản phẩm
Doanh thu năm gốc = x
Doanh thu từ các sản phẩm truyền thống năm so sánh = y1
Doanh thu từ các sản phẩm mới năm so sánh = y2


25

Tỷ lệ gia tăng tổng doanh thu theo thị trường truyền thống:
t(1) =

y1
x

x 100%

Tỷ lệ gia tăng tổng doanh thu theo thị trường mới:
t(2) =

y2
x

x 100%

Nếu t(1) > t(2) : Doanh thu tăng nhờ phát triển các sản phẩm truyền thống =>
Doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều sâu tốt
Nếu t(1) < t(2) : Doanh thu tăng nhờ phát triển các sản phẩm mới => Doanh
nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng tốt
Nếu t(1) = t(2) : Doanh nghiệp có doanh thu tăng đều đối với cả sản phẩm truyền
thống và sản phẩm mới => Doanh nghiệp phát triển thị trường theo cả hai hướng
Từ các tiêu chí trên, có thể rút ra kết luận doanh nghiệp việc đầu tư các nguồn
lực cho thị trường mới hoặc sản phẩm mới có kết quả tốt hay không, so với việc đầu
tư vào thị trường truyền thống và sản phẩm truyền thống hiệu quả hơn hay kém hiệu
quả hơn.
1.2.4.4 Mức gia tăng thị phần tại các thị trường mục tiêu
Chọn thị trường mục tiêu A của năm so sánh làm thị trường cơ sở
Thị phần tại thị trường A năm gốc = x %
Thị phần tại thị trường A năm so sánh = y %
Mức gia tăng thị phần : t = y - x