luận văn kinh doanh quốc tế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ và sản xuất vạn thành

TÓM LƯỢC
Xu thế mở cửa hội nhập đang diễn ra nhanh chóng và mang lại nhiều cơ hội
thuận lợi cho sự phát triển vượt bậc của các ngành trong nền kinh tế. Việt Nam đã và
đang dần hoàn thiện và nâng cao năng lực cạnh tranh trong khu vực và trên thế giới.
Trong đó ngành xây dựng ln được chú trọng đẩy mạnh phát triển để đáp ứng cơ sở
hạ tầng hiện đại, phục vụ cho sự phát triển của các ngành trong nền kinh tế. Bên cạnh
những cơ hội lớn do hội nhập kinh tế mang lại, các doanh nghiệp trong ngành xây
dựng và ngành sản xuất vật liệu xây dựng cũng gặp phải khơng ít những thách thức
trong quá trình phát tiển và tạo dựng thị trường riêng cho mình.
Cơng ty Cổ phần Thương mại dịch vụ và sản xuất Vạn Thành là một trong những
doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng tại Hải Phịng. Với
máy móc trang thiết bị hiện đại, công suất lớn tạo ra sản phẩm chất lượng và mức sản
lượng cao, Vạn Thành xây dựng chiến lược phát triển lâu dài, đặt uy tín chất lượng
sản phẩm lên hàng đầu. từ đó tạo dựng thương hiệu và xây dựng thị trường bền
vững cho doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu, Công ty cần tiếp tục phát huy những
lợi thế có sẵn, hồn thiện chiến lược kinh doanh để đưa sản phẩm của Công ty tới
không chỉ khách hàng trên địa bàn Hải Phòng mà còn tới các thị trường tiềm năng
khác trong khu vực.
Với đề tài nghiên cứu “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây
dựng của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành” đã hệ
thống hóa lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm vật liệu xây dựng của
doang nghiệp và khái quát thực trạng phát triển thị trường của Công ty Vạn Thành. Từ
đó đề ra những giải phát cụ thể nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả và mở
rộng quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1


LỜI CẢM ƠN

Để hồn thành bài khóa luận này một cách tốt nhất, ngoài nỗ lực của bản thân,

em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm và giúp đỡ tận tình của thầy cơ và các cơ chú
trong đơn vị thực tập.
Để đáp lại sự giúp đỡ đó, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các các quý Thầy,
Cô trong khoa Kinh tế - Luật, Trường Đại học Thương mại đã tận tình truyền đạt kiến
thức trong 4 năm học tập. Với nền tảng kiến thức vững chắc đó giúp em khơng những
hồn thành bài khóa luận mà còn là hành trang quý báu để em vững tin trong cuộc
sống sau này.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong bộ môn Quản lý kinh tế. Đặc
biệt là thầy giáo TS. Vũ Tam Hòa đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn để em có thể hồn
thành khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám đốc Công ty Cổ phần
Thương mại và Sản xuất Vạn Thành nghệ cùng tồn thể các cơ chú phịng kinh doanh
đã tạo điều kiện thực tập và cung cấp số liệu, tài liệu giúp em hồn thành bài khóa
luận.
Mặc dù có nhiều nỗ lực trong việc hồn thành khóa luận của mình, song do
điều kiện về thời gian, kinh nghiệm và năng lực bản thân cịn hạn chế nên đề tài khơng
tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, rất mong nhận được sự đóng góp, ý kiến của các
thầy cơ để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2019
Sinh viên

Nguyễn Thị Hà Trang

2


MỤC LỤC

TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i

LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.................................................................................v
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu có liên quan..............................................2
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu..................................................................4
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu..........................................................5
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................5
6. Kết cấu khóa luận....................................................................................................7
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM...........................................................................8
1.1. Một số khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.........................8
1.1.1. Khái niệm thị trường..........................................................................................8
1.1.2. Khái niệm phát triển và phát triển thị trường...................................................8
1.1.3. Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm..........................................9
1.1.4. Khái niệm về sản phẩm vật liệu xây dựng.......................................................10
1.2. Một số lí thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.......11
1.2.1. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm..........................................11
1.2.2. Vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.............................................14
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm...........14
1.3. Nguyên tắc, chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp...................18
1.3.1. Các nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm................................18
1.3.2. Các chính sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm................................18
1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm......................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT VẠN
THÀNH...................................................................................................................... 22
3

2.1. Tổng quan tình hình kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần Thương mại và Sản xuất Vạn Thành.........................22
2.1.1. Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của Công ty Vạn
Thành.......................................................................................................................... 22
2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của
Công ty cổ phần Thương Mại và Sản xuất Vạn Thành.............................................25
2.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của
Công ty cổ phần Thương mại và sản xuất Vạn Thành............................................29
2.2.1. Thực trạng phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng........................29
2.2.2. Thực trạng phát triển thị trường của công ty theo chiều sâu..........................32
2.2.3. Các kết luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty vạn
thành ..........................................................................................................................34
CHƯƠNG III: CÁC ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIỂU THỤ SẢN PHẨM VẬT TU XÂY DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT VẠN THÀNH......................................................37
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp......................................................................................................................... 37
3.1.1. Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
Thương Mại và Sản xuất Vạn Thành........................................................................37
3.1.2. Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành..............................................38
3.2. Đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần Thương mại và Sản xuất Vạn Thành..............................................................39
3.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm trong chiến lược phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty..........................................39
3.2.2. Giải pháp phát triển các yếu tố nguồn lực cốt lõi của Công ty cổ phần
Thương mại và Sản xuất Vạn Thành.........................................................................42
3.2.3. Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước và cơ quan chức năng địa phương......44
3.4. Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu...................................................44

KÉT LUẬN................................................................................................................46
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

4


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Nội dung
Trang
Bảng 2.1: Bảng phân bổ nhân sự các phịng ban của cơng ty
24
Vạn Thành.
Bảng 2.2: Nguồn vốn của Công ty Vạn Thành từ năm 2016-2018
27
Bảng 2.3: Một số dự án tiêu biểu của công ty Vạn Thành năm
28
gần đây
Bảng 2.4: Doanh thu của công ty Vạn Thành từ năm 2015-2018

29
Bảng 2.5: Bảng chi phí, lợi nhuận năm 2015-2018 của công ty
30
Vạn Thành
Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu của từng thị trường tiêu thụ sản
31
phẩm cát, đá của công ty Vạn Thành giai đoạn 2015-2018
Bảng 2.7: Doanh thu sản phẩm cát, đá công ty Vạn Thành từ năm
32
2015-2018.
Bảng 2.8: Doanh thu theo từng nhóm khách hàng của công ty
33
Vạn Thành từ năm 2016-2018.
Bảng 3.1: Tổng hợp mục tiêu định hướng đến năm 2030 của
39
công ty Vạn Thành

5


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong những năm gần đây, theo chủ trương chính sách mở cửa đã thúc đẩy kinh
tế của nước ta ngày càng phát triển. Cùng với đó là sự địi hỏi đáp ứng nhu cầu cơ sở
hạ tầng ngày một hiện đại, phuc vụ nhu cầu sống của người dân và cơ sở vật chất nền
móng để phát triển kinh tế. Bắt đầu từ năm 2015, thanh khoản của thị trường bất động
sản đạt mức cao nhất trong lịch sử nhiều năm trở lại đây. Điều này khiến cho thị
trường vật liệu xây dựng như xi măng, sắt thép, đá, gạch... Trở nên sơi động và có
những bước tăng trưởng mạnh mẽ về cả sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận. Bên cạnh đó,
trong 2 năm gần đây, Việt Nam đã và đang hoàn tất các hiệp định thương mại lớn như:

eu fta, tpp, cộng đồng kinh tế chung asean (aec) ... Điều này được kỳ vọng sẽ khuyến
khích một làn sóng vốn lớn FDI nước ngoài và dịch chuyển các chuỗi sản xuất trên thế
giới về Việt Nam. Do đó, để chuẩn bị đón dịng vốn này địi hỏi phải phát triển hạ tầng
cơ bản trong đó có hạ tầng kết nối giao thông các vùng và các khu công nghiệp là điều
kiện cần thiết, với nhiệm vụ trọng tâm là đẩy mạnh hợp tác xây dựng các tuyến đường
cao tốc song song với việc mở rộng đường quốc lộ, cùng với đó là đẩy mạnh hồn
thiện cơ sở hạ tầng hiện đại. Việc phát triển kinh tế nhanh chóng và tham gia các hiệp
hội kinh tế đó đã mang lại cho nước ta rất nhiều thời cơ, nước ta đã thay đổi tồn bộ
cục diện một cách nhanh chóng, các dự án khu dân cư liên tiếp được xây dựng, đặc
biệt là tại các thành phố lớn. Các khu công nghiệp cũng ngày càng mọc lên nhiều với
quy mô lớn trên hầu hết địa bàn cá tỉnh, thành phố. Từ đó cho thấy nhu cầu về ngành
xây dựng tăng mạnh qua những năm gần đây, đòi hỏi một lượng lớn sản lượng vật tư
xây dựng phục vụ cho việc xây dựng, đặc biệt là cát, đá, xi măng,…
Theo quyết định của thủ tướng chính phủ phê duyệt điều chỉnh quy hoạch phát
triển giao thông 2020, định hướng 2030, các doanh nghiệp trong ngành xây dựng vẫn
được đánh giá cao và đóng vai trò quan trọng. Ngành khai thác và sản xuất vật liệu xây
dựng đặc biệt là ngành đá là nhóm ngành kinh doanh có điều kiện và các doanh nghiệp
muốn kinh doanh đều phải xin được giấy phép khai thác các mỏ đá. Khi đã có được
giấy phép và tiến hành khai thác thì hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp này đều
không hề thấp. Trong những năm gần đây, Việt Nam đang là một trong những nước
dẫn đầu về đầu tư cho cơ sở hạ tầng, đạt khoảng 5,7% GDP, cao nhất trong khu vực
Đông Nam Á và đứng thứ hai tại châu Á sau Trung Quốc; hàng loạt các cơng trình hạ
tầng được khởi cơng xây dựng và hồn thiện, hệ thống giao thơng được mở rộng, các
cảng biển, hàng không được nâng cấp, mở rộng tạo thuận lợi cho giao thông, vận tải
1


nguyên, nhiên liệu sản xuất cũng như các loại sản phẩm VLXD. Bên cạnh thuận lợi,
ngành sản xuất Vật liệu cũng gặp phải khơng ít khó khăn về thị trường và tiêu thụ, sự
cạnh tranh của VLXD ngoại nhập…

Do vậy, ngành xây dựng cũng như các ngành khác trong nền kinh tế muốn có sự
phát triển bền vững thì cũng cần có đường lối chiến lược kinh doanh đúng đắn và phải
ln hồn thiện sao cho phù hợp với từng thời kỳ, từng giai đoạn. Đặc biệt là việc phát
triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì thơng qua hoạt động phát triển thị
trường thì mới tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản
xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp... Cơ chế thị trường làm
cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có biện pháp
nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình. Hiện nay với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trường, Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành cịn có
nhiều đối thủ như cơng ty TNHH VICEM, Cơng ty cổ phần cơ khí và vật liệu xây dựng
Thanh Phúc, Cơng ty TNHH xây dựng và vận tải Hồng Trường,…dẫn đến thị phần tiêu
thụ vật liệu xây dựng của cơng ty ngày càng có xu hướng giảm, sản lượng tiêu thụ thấp
hơn so với công suất thiết kế, giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, vấn đề
cấp bách hiện nay đối với công ty là giữ vững thị phần và phát triển thị trường tiêu thụ
vật liệu xây dựng trong thời gian tới, vươn tới các địa bàn trong khu vực, tăng sản lượng
tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Trước tình hình đó và qua thời gian thực tập tại công ty cùng với sự hướng dẫn
của các thầy cô giáo và những kiến thức đã được học em quyết định chọn đề tài:“Phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần Thương
mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành”
Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và phát triển thị trường. Trên
cơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trường và vấn đề phát triển thị trường của công ty,
xem xét các mục tiêu và đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển, mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành.
2. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu có liên quan.
Tại Việt Nam, cho đến nay đã có một số cơng trình nghiên cứu của nhiều tổ chức,
cá nhân. Mỗi nghiên cứu tiếp cận vấn đề này ở nhiều khía cạnh, phạm vi và đối tượng
khác nhau:
1. Nguyễn Thị Quyên (2012): “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch
tuynel của cơng ty cổ phần Hồng Long”, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương

Mại. Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng tình hình kinh doanh của cơng ty Hồng
2


Long, đánh giá những ưu nhược điểm về việc tiêu thụ sản phẩm và lựa chọn thị
trường của công ty, từ đó hồn thiện cơng tác kinh doanh và đề xuất những giải pháp
phát triển hơn nữa thị trường tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên đề tài đã nghiên cứu
được một thời gian, những chính sách cũng như cung cầu về thị trường vật liệu xây
dựng đã có nhiều thay đổi nên khóa luận cũng khơng cịn nhiều tình ứng dụng trong
thực tế.
2. Long Hoàng Yến (2018): ”Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đá xây dựng
của Công ty TNHH Hồng Bảo Ngọc”, Trường đại học thương mại, Khoa kinh tế
-Luật. Tác giả đã tập trung nghiên cứu sản phẩm chính của Cơng ty TNHH Hồng Bảo
Ngọc là đá xây dựng, hiện trạng cung cấp đá xây dựng cho các cơng trình hiện tại và
định hướng phát triển thị trường tiêu thụ đã xây dựng ra các tỉnh, thành phố khác.
Khóa luận cũng phân tích thực trạng, chỉ ra thành công, hạn chế, nguyên nhân và đề
xuất giải pháp cho hoạt động phát triển thị trường của Công ty TNHH Hồng Bảo
Ngọc. Từ đó đưa ra giải pháp giúp cơng ty có thêm cách tiếp cận những thị trường
khác nhau trong khu vực và nâng cao doanh thu của cơng ty. Tuy nhiên khóa luận mới
chỉ tập trung nghiện cứu một khía cạnh là giản pháp phát triển mà chưa nghiên cứu về
các hoạt động quảng bá thương hiệu và hình ảnh cơng ty tới người tiêu dùng.
3. Nguyễn Thị Thanh (2017): ”Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phần thương mại và xây dựng Hải Đăng”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Kinh tế Luật. Trong bài nghiên cứu, tác giả nêu lên các hạn chế trong cách định hướng và quản
lí bộ máy của cơng ty nói chung và bộ phận kinh doanh và nghiên cứu thị trường, và
tác động của nó lên q trình phát triển thị trường của cơng ty xây dựng Hải Đăng, từ
đó đã đề xuất ra một số các giải pháp phù hợp hơn để thúc đẩy mở rộng thị trường của
công ty. Song đề tài chỉ nghiên cứu chung tình hình hoạt động kinh doanh của cơng
ty, còn phần thị trường tiêu thụ chưa nhấn mạnh cụ thể, do vậy chưa giải quyết triệt
để được vấn đề đặt ra.
4. Nguyễn Thị Hằng (2016): ”Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản

phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Hữu Thảo trên địa bàn Hà Nội”, Khóa
luận tốt nghiệp. Đề tài tập trung nghiên cứu kĩ về những mặt ưu, nhược điểm của hoạt
động xúc tiến thương mại, từ đó đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường. Khóa luận đã kế thừa một só lý luận cơ bản về phát triển thị trường, cách
nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm và, trên cơ sở đó phân tích chun
sâu hơn vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo 2 khía cạnh gồm chiều
rộng và chiều sâu. Qua đó tác giả cũng đã đề xuất các giải pháp khả thi nhằm phát
3


triển chính sách tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty trong thời gian tới. Tuy nhiên, đề tài
mới chỉ đưa ra những giải pháp, tập trung nghiên cứu sản phẩm trên một địa bản nhỏ
là một thành phố Hà Nội. Hiện nay thị trường vật liệu xây dựng đang mang lại nhiều
cơ hội lớn nên mở rộng thị trường sẽ đem lại hiểu quả lợi nhuận cao cho công ty.
5. Vũ Viết Hải (2017): ”Mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty
cổ phần tư vấn và xây dựng đơ thị Hà Nội ”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Kinh tế - luật.
Đề tài đã giải quyết được một số vấn đề liên quan tới phát triển thị trường và đưa ra
một số giải pháp tổng quát nhằm phát triển thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của
công ty cổ phần và xây dựng đô thị Hà Nội. Khóa luận đã nêu lên một số cách tiếp cận
sở thích, thị hiếu của khách hàng để phục vụ cho công việc mở rộng tập khách hàng,
đồng thời bổ sung thêm các khía cạnh khác mà cơng trình này chưa rõ như các vấn đề
nguồn vốn, nguồn nhân lực của công ty,... để đánh giá một cách đầy đủ nhất về việc
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và đưa ra giải pháp phù hợp.
Nhìn chung, các đề tài trên đã nêu ra và giải quyết được một số vấn đề lí luận
về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm như: khái niệm, nội dung, sự cần thiết phát
triển thị trường,... Trong các cơng trình nghiên cứu trên chưa có cơng trình nào
nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thương
mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành, do vậy đề tài mà học viên nghiên cứu là độc lập
và duy nhất. Trong quá trình nghiên cứu, học viên đã đề xuất các giải pháp hoàn
thiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng được phù hợp hơn với

điều kiện thực tế của Cơng ty Vạn Thành nói riêng và tồn bộ ngành bn bán vật tư
xây dựng nói chung.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Qua thời gian thực tập tại cơng ty và q trình tìm hiểu, tham khảo và kế thừa các
nghiên cứu đã có trước đây, em đã quyết định tập trung nghiên cứu đề tài:
“Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của Công ty cổ phần
Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành”.
Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề cấp thiết của việc mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm vật tư xây dựng của công ty vạn thành sang các tỉnh, thành phố lân cận.
Đề tài tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường của Công ty Vạn Thành thông qua điều
tra, khảo sát các báo cáo của cơng ty. Từ đó chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu
thụ sản phẩm, đánh giá được những khó khăn, hạn chế và lợi thế của cơng ty để ó
những chính sách hợp lí để phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để đi sâu
làm rõ vấn đề nghiên cứu đề tài sẽ tập trung vào trả lời một số câu hỏi sau:
4


 Thế nào là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm?
 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương
mại và sản xuất vạn thành thời gian qua như thế nào? Đâu là điểm hạn chế và nguyên
nhân của nó trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty này.
 Giải pháp nào cho việc thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty tnhh thương mại và sản xuất vạn thành trong thời gian tới?
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.
4.1. Đối tượng nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề lí luận và thực tiễn phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản
xuất Vạn Thành.
4.2. Mục tiêu nghiên cứu.
Đề tài này nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động

tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của công ty cổ phần tm và sx vạn thành trong những
năm qua.từ những thành tựu mà cơng ty đã đạt được và những khó khăn còn tồn tại để
đưa ra những gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng
ty và khắc phục những mặt cịn hạn chế.
4.3. Phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Thương
mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành.
- Phạm vi thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của công ty vạn thành trong khoảng thời
gian từ năm 2015 đến năm 2018 và định hướng phát triển của công ty đến năm 2020.
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung phân tích số liệu từ năm 2015 đến nay nhằm
đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của cơng ty thơng qua tình hình sử dụng vốn,
các chính sách phát triển cơng ty và tầm nhìn chiến lược phát triển cơng ty trong tương lai.
5. Phương pháp nghiên cứu.
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
Là phương pháp thu thập thông tin gián tiếp thông qua các tài liệu, sổ sách, báo
chí, internet… cùng các số liệu báo cáo của công ty, chủ yếu là các số liệu kế tốn liên
quan tới tình hình kinh doanh các loại hàng hóa của cơng ty.
a) Thu thập dữ liệu thứ cấp

5


Dữ liệu thứ cấp được tác thu thập từ các nguồn được đăng cơng khai trên các báo
cáo tài chính của công ty trong 4 năm 2015 - 2018. Bên cạnh đó, bài nghiên cứu cũng
thu thập tài liệu được cơng bố trên sở đầu tư xây dựng Hải Phịng.
b) Thu thập dữ liệu sơ cấp.
Dữ liệu sơ cấp được tác giả thu thập được thông qua bảng câu hỏi trong phiếu
điều tra nhằm thu thập thông tin đánh giá của khách hàng về sản phẩm vật liệu xây
dựng của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành.

+ Phương pháp điều tra: xây dựng bảng câu hỏi trong phiếu điều tra và tiến hành
điều tra khách hàng về phát triển thị trường của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ
và Sản xuất Vạn Thành.
+ Đối tượng điều tra: Tình hình hoạt động của Cơng ty cổ phần Thương mại dịch
vụ và Sản xuất Vạn Thành.
+ Thời gian điều tra: Tiến hành điều tra từ năm 2015 đến năm 2018.
+ Mục tiêu điều tra: Tìm hiểu về sự phát triển thị trường sản phẩm vật liệu xây
dựng của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành.
+ Cách thức tiến hành: Tiến hành phân tích những số liệu đã thu được và qua thời
gian khảo sát tại cơng ty, phân tích những số liệu đó kết hợp với thực tế, khái quát quá
trình hoạt động phát triên thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty
Vạn Thành.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
a) Phương pháp chỉ số.
- Sử dụng các chỉ số để đánh giá sự tăng giảm về tỷ trọng, thị phần của việc phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản
xuất Vạn Thành, từ đó đánh giá được thực trạng phát triển và xu hướng phát triển thị
trường tiêu thụ của công ty trong tương lai.
b) Phương pháp thống kê so sánh.
- Phương pháp này được sử dụng sau khi số liệu đã được thu thập, tổng hợp,
phân tích để có được những đánh giá khách quan về tình hình hoạt động của cơng ty
qua các năm và đưa ra định hướng phát triển trong thời gian tới.
- So sánh số liệu về sản xuất, thị phần, lợi nhuận, doanh thu, chi phí tại Cơng ty
cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn Thành trong giai đoạn 2015– 2018.
- So sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch để đánh giá được sự tăng trưởng
hoặc thụt lùi trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đưa ra biện pháp cả
thiện kịp thời.
6

c) Phương pháp phân tích tổng hợp.
Từ kết quả khảo sát điều tra tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thương mại dịch vụ và Sản xuất Vạn
Thành. Tổng hợp thơng tin và kết quả phân tích, đánh giá đề ra các giải pháp hoàn
thiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài các phương pháp trên, khóa luận sử dụng một số phương pháp nghiên cứu
khác như: phương pháp liệt kê, phương pháp diễn giải,… để bài viết được hồn thiện
đầy đủ hơn.
6. Kết cấu khóa luận.
Với mục đích nghiên cứu, phương pháp và giới hạn nghiên cứu trên, ngồi các
phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,
danh mục từ viết tắt, lời mở đầu và tài liệu tham khảo, nội dung đề tài nghiên cứu bao
gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Thương mại và Sản xuất Vạn Thành.
Chương III: Các đề xuất kiến nghị phát triển thị trường tiểu thụ sản phẩm vật
tu xây dụng của công ty cổ phần Thương Mại và Sản xuất Vạn Thành.

7


CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1. Một số khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm thị trường.
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được xem là cái chợ, cửa hàng… nơi mà tại
đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa những người có
hàng hóa với những người cần hàng hóa. Với quan điểm này thì thị trường được gắn
liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong đó, người bán, người mua và

hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm của Mác: “Thị trường luôn gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, vì
trong nền sản xuất đó sản phẩm làm ra đề trao đổi chứ không phải để phục vụ cho nhu
cầu cá nhân”.
Theo từ điển tiếng Việt: “Thị trường là nơi người mua và người bán (hay người có
nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua
bán hàng hóa và dịch vụ”
Như vậy: Thị trường được coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và
người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc một số hàng hóa nào đó. Được biểu
hiện ra bên ngồi bằng các hành vi mua bán hàng hóa thơng qua giá cả và các phương
thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các thành viên
tham gia thị trường.
Từ đó thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp chính là nơi mà doanh nghiệp quyết
định bán sản phẩm của mình sau khi đã nghiên cứu về đối tượng khách hàng, khả năng
tiêu thụ, lựa chọn sản phẩm, xác lập kênh phân phối, chính sách và hình thức bán
hàng, các hoạt động xúc tiến, quảng cáo và hỗ trợ sau bán cho đối tượng khách hàng
trên thị trường đó. Theo đó, mức độ tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường phản ánh
hiệu quả của các chính sách xúc tiến phát triển thị trường, mức độ phát triển thị trường
của một doanh nghiệp lại phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp về quy mô và vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường đó.
1.1.2. Khái niệm phát triển và phát triển thị trường.
Khái niệm phát triển là một phạm trù của triết học, là quá trình vận động tiến lên
từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của
một sự vật. Q trình vận động đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt để đưa tới sự ra
đời của cái mới thay thế cái cũ. Sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần về
8


lượng dẫn đến sự thay đổi về chất, quá trình diễn ra theo đường xoắn ốc và hết mỗi
chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở mức (cấp độ) cao hơn.

Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp khi
kinh doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là bán được nhiều sản
phẩm trên thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là lợi nhuận. Khi doanh nghiệp
mới hình thành đi vào hoạt động hay đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp
vẫn phải quan tâm đến công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp càng phát
triển. Vậy phát triển thị trường là gì?
Theo Kinh tế học vi mơ: “Phát triển thị trường doanh nghiệp có thể hiểu là phát
triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tổ đầu
vào và đầu ra”
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để
đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa.phát triển thị trường
sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường
mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại để đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng từ đó gia tăng và mở rộng thị phần.
1.1.3. Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Đầu tiên chúng ta cần hiểu: thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi
có sự tham gia của khách hàng và doanh nghiệp, thơng qua đó phản ánh tình hình cung
cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường,
xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vừa phải đáp ứng được phát triển theo
chiều rộng tức là đưa sản phẩm hiện tại vào bán ở thị trường mới, mở rộng phạm vi địa
lý, mở rộng tập khách hàng… vừa phát triển theo cả chiều sâu bằng việc khai thác tốt
thị trường hiện tại, nghiên cứu và dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp
ứng được yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới.
Như vậy: phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một quá
trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường và đưa ra những biện pháp
đảm bảo phát triển thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu, nó khơng chỉ bao gồm
sự tăng lên về quy mô khách hàng của doanh nghiệp mà nó cịn làm thay đổi cả về cơ

cấu tiêu dùng của khách hàng; từ đó đem lại doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển bền
vững cho doanh nghiệp.
9


1.1.4. Khái niệm về sản phẩm vật liệu xây dựng.
Vật liệu xây dựng là sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ, vơ cơ, được sử dụng để tạo
nên cơng trình xây dựng, trừ các trang thiết bị điện (124/2007/nđ-cp ngày 31/12/2007
về quản lý vật liệu xây dựng).có rất nhiều loại vật liệu trong xây dựng. Sau đây là một
số vật liệu cơ bản nhất trong xây dựng:
 Xi măng: Là loại chất kết dính thủy lực, được dùng làm vật liệu xây dựng. Xi
măng được tạo thành bằng cách nghiền mịn clinker, thạch cao thiên nhiên và phụ gia.
Khi tiếp xúc với nước thì xảy ra các phản ứng thủy hóa và tạo thành một dạng hồ gọi
là hồ xi măng dùng để kết dính các bộ phận trong xây dựng.
 Cát: Là vật liệu dạng hạt nguồn gốc tự nhiên bao gồm các hạt đá và khoáng
vật nhỏ và mịn. Cát xây dựng ở Việt Nam chia ra 4 loại thông dụng: Cát san lấp, cát bê
tông loại 1, cát bê tông loại 2, cát xây tô.
 Đá: Là một loại vật liệu tự nhiên, được khai thác từ các mỏ đá trong thiên nhiên,
có khả năng chống mài mịn, có độ bền và độ cứng tốt, hiệu quả trang trí đa dạng.
 Bùn, đất, đất sét: Trước đây, các bức tường được tạo ra bằng cách sử dụng hỗn
hợp bùn hoặc đất sét được nhào với nước. Đất và đặc biệt là đất sét có khả năng thích
ứng nhiệt rất tốt, giữ nhiệt độ ở mức không đổi. Ngơi nhà được xây dựng bằng đất có
xu hướng mát mẻ tự nhiên vào mùa hè và ấm áp trong thời tiết lạnh. Sau này, người ta
chế tạo ra gạch từ đất nung, nó trở thành vật liệu xây dựng không thể thiếu cho đến
ngày nay.
 Vật liệu kim loại: là các vật liệu được sản xuất từ các quặng kim loại. là loại
vật liệu có các tính chất có lợi cho xây dựng: cường độ lớn, độ dẻo và độ chống mỏi
cao. Nhờ đó mà kim loại được sử dụng rộng rãi trong xây dựng và các ngành kĩ thuật
và xây dựng.
 Gỗ: là một dạng vật liệu có thành phần chính là xenluloza. Gỗ có khối lượng

nhẹ hơn bê tông sắt thép nên dễ dàng vận chuyển và có thể thay đổi được kích thước
tùy theo cơng trình xây dựng khác nhau. Tuy không phải là một loại vật liệu xây dựng
bền chắc như đá nhưng nó lại mang tính thẩm mỹ cao, thân thiện, dễ sử dụng cho mọi
cơng trình.
 Vơi: Là vật liệu phổ biến trong ngành công nghiệp xây dựng, được sử dụng
trong sản xuất gạch vôi silic, cách điện và vật liệu xây dựng. Vôi cũng được sử dụng
trong vữa đặt gạch và làm cho các bức tường. Ngồi ra, vơi cũng được thêm vào bê
tông và vữa để cải thiện hiệu suất của cơng trình xây dựng…

10


 Kính: là loại vật liệu được làm từ sillic, có tính trong suốt, cứng, được dùng để
làm các thiết bị như cửa, cầu thang, các thiết bị trang trí trong cơng trình xây dựng, …
Hiện nay có rất nhiều loại vật liệu xây dựng phục vụ cho việc thi cơng cơng trình
xây dựng, tùy vào từng cấu trúc bộ phận khác nhau để lựa chọn những loại vật liệu với
đặc tính phù hợp để chịu được các yếu tố tác động bên ngoài như:
- Tác động cơ học: Chịu luojc trọng lượng của bản thân, sức gió, hoạt tải sử
dụng, sóng, tuyết, động đất,…
- Tác động hóa học: Xâm thục của môi trường axit, nước biển, nước mưa, …
- Các tác dụng khác: Áp suất hơi, nhiệt, phóng xạ…
Hiện nay, công nghệ ngày càng thay phát triển hiện đại hơn, vì việc sử dụng các
loại vật liệu truyền thống gây nhiều tác hại không tốt đối với môi trường, khai thác cạn
kiệt nguồn tài nguyên thiên nhiên và có những hạn chế nhất định. Nên các công ty và
cá nhân ngày càng chú trọng đến việc nghiên cứu và cải tiến các loại vật liệu truyền
thống sao cho mang lại hiệu quả tối ưu mà vẫn giảm được tác hại đối với môi trường,
cũng như chế tạo thêm các loại vật liệu nhân tạo thân thiện với môi trường. Để đạt
được mục tiêu này, các sản phẩm vật liệu xây dựng phải đáp ứng được hai yêu cầu:
Tiêu tốn ít năng lượng hơn cho việc tạo ra nó và giúp tiết kiệm được điện năng tiêu thụ
khi đưa vào sử dụng.

1.2. Một số lí thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp nói chung, thị trường ln ở vị trí trung tâm. Phát triển thị
trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh
doanh và cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Đối với các doanh
nghiệp, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại nhiều cơ hội để khai thác
một thị trường mới, doanh nghiệp có điều kiện nâng cao uy tín, xây dựng thương hiệu.
Chiến lược phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến
hành ở ba mức độ: thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận
dụng với quy mơ hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ
hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing
(khả năng phát triển hợp nhất). Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra
ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng). Đối với các doanh nghiệp,
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại nhiều cơ hội để khai thác một thị
trường mới, doanh nghiệp có điều kiện nâng cao uy tín, xây dựng thương hiệu.
11


 Phát triển theo chiều sâu:
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng
hết những khả năng vốn có của hàng hố và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện
những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất
tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm
ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là:
+ Thâm nhập sâu vào thị trường là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng mức
tiêu thụ những hàng hố hiện có của mình trên những thị trường hiện có.
+ Mở rộng thị trường là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách
đưa những hàng hố hiện có của mình vào những thị trường mới.

+ Cải tiến hàng hố là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo
ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có.

 Phát triển theo chiều rộng:
Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành khơng tạo
được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài
ngành hấp dẫn hơn nhiều. Nhu cầu của con người không bao giờ dừng lại mà ln
ln tăng lên. Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu đó và thỏa mãn chúng
thì họ sẽ có được thị trường tiềm năng rộng lớn này. Doanh nghiệp phải phát hiện cho
mình những hướng cho phép vận dụng kinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hay
những hướng hỗ trợ khắc phục những nhược điểm hiện có của mình. Để phát triển thị
trường theo hướng này, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng phải mở
rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách phát triển mạng lưới kênh phân phối cả về
đại lý trung gian lẫn các gian hàng bán lẻ tại những địa điểm mới: tăng số lượng nhân
viên bán hàng và tiếp thị; phát triển nguồn hàng để tăng khối lượng sản phẩm cung
ứng trên thị trường; mở rộng chủng loại và mẫu mã sản phẩm.

 Phát triển sản phẩm
Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ln địi hỏi các doanh
nghiệp phải thường xun đổi mới về sản phẩm. Thường xuyên đổi mới sản phẩm về
cả mẫu mã và chất lượng. Bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng,
thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được đáp ứng. Thông thường các
doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hồn tồn mới theo
cơng năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển
kinh doanh của doanh nghiệp. Từ góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các
“sản phẩm mới” của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn. Một sản phẩm cải tiến
12


cũng được xem như là một sản phẩm mới. Trong trường hợp này, sản phẩm mới bao

gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ
phận của nó, có thêm cơng năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh
mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới…
Phát triển sản phẩm của khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp, giúp cho doanh
nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm.

 Phát triển khách hàng:
”Đích”cuối cùng của sản phẩm ln là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp. Trong chiến lược phát
triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trị quan trọng bởi nó quyết định đến
quy mô thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mơ thị
trường của doanh nghiệp càng lớn.vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả,
địi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm các thơng tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và
cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp
nhằm hợp tác lâu dài và trở thành đối tác thân thiết với những khách hàng hiện có. Bên
cạnh đó cũng cần có nwhnxg chính sách để thu hút những khách hàng mới đến với công
ty. Khách hàng của doanh nghiệp thường đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức
thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội. Do đó khi đưa ra các biện
pháp thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những đặc trưng này để đạt được
hiểu quả tối đa khi đưa ra những chính sách thu hút và chăm sóc khách hàng.

 Phát triển phạm vi địa lý:
Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khu
vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Vì vậy, phát triển thị trường
thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có. Tuỳ
thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh
doanh của mình ở trong nước, ví dụ thị trường miền trung, miền nam…hay vươn tới
những thị trường nước ngoài như thị trường châu âu, mỹ, nhật, hàn quốc… tuy nhiên,
khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi địa lý kinh doanh

doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với
khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự khơng phù hợp giữa quy
mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây
dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.

13


Nhìn chung phát triển thị trường của doanh nghiệp là một trong những chiến lược
quan trọng của chính doanh nghiệp đó. Tuy nhiên, để đưa ra những chiến lược phát
triển đúng đắn và phù hợp thì doanh nghiệp cần thực hiện theo những nguyên tắc cụ
thể nhằm thực hiện một cách có hiệu quả hơn.
1.2.2. Vai trị phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng,
giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong muốn mà
người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất thơng qua tiêu
thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu của người tiêu dùng từ đó đề ra phương án
kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt
động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho
sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
trên phạm vi rộng lớn sẽ giúp cả doanh nghiệp và người tiêu dùng nâng cao lợi ích. Cụ
thể ta có thể thấy được lợi ích của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau:



Đối với doanh nghiệp

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trị hết sức quan trọng trong sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải được tiêu thụ trên thị trường
thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái đầu tư và

phát triển doanh nghiệp.Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp
quay vòng được vốn, khi thị trường tiêu thụ sản phẩm càng phát triển thì tốc độ quay
vịng vốn sẽ nhanh hơn và cũng sẽ tiết kiệm được vốn hơn.
Trên thực tế, khi thị trường của doanh nghiệp ngày càng mở rộng và phát triển thì
tiềm lực của doanh nghiệp cũng ngày càng lớn, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được
cũng cao hơn và việc đưa được càng nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng, phục vụ
được nhu cầu của thị trường, từ đó khẳng định vị thế và thương hiệu của doanh nghiệp
trên thị trường.



Đối với xã hội

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thu
được lợi nhuận cao là điều kiện để đảm bảo nghĩa vụ với nhà nước, tạo nhiều công ăn
việc làm, thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc cũng như đảm bảo đời sống cho người
lao động, có điều kiện thực hiện các mục tiêu của xã hội
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, có rất nhiều yếu tố tác động lên chính
sách phương hướng chính sách của doanh nghiệp. Để nắm bắt được những cơ hội phát
triển, đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự tìm hiểu tường tận và thấu đáo. Dưới đây là một
14


số tác nhân có sự ảnh hướng đối với sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:
a) Nhân tố khách quan.
Các nhân tố khách quan chính là các nhân tố tác động từ bên ngoài doanh nghiệp.
Các nhân tố này có tác động trực tiếp tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Đó chính là mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới

khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế
bên trong mơi trường kinh tế quốc dân tương đối rộng, nó ảnh hưởng tới nhiều mặt,
nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội. Do đó doanh nghiệp cần phân tích sự
ảnh hưởng của các nhân tố này để có chiến lược ứng phó thích hợp, biết tận dụng sự
ảnh hưởng của nó để đem lại lợi ích và tránh những ảnh hưởng tiêu cực. Gồm các nhân
tố sau:
- Văn hóa xã hội.
Đặc điểm và sự thay đổi của văn hố - xã hội của thị trường xuất khẩu có ảnh
hưởng lớn đến nhu cầu của khách hàng, do đó ảnh hưởng đến các quyết định mua hàng
của khách hàng và ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghệp.
-

Cơ chế thị trường.
+ Tỷ lệ lãi suất: tỷ lệ lãi suất có thể tác động đến mức cầu đối với sản phẩm của

doanh nghiệp. Tỷ lệ lãi suất là rất quan trọng khi người tiêu dùng thường xuyên vay
tiền để thanh tốn các khoản mua hàng của mình.đối với những doanh nghiệp nằm
trong những ngành tăng lãi suất là mối đe dọa và giảm lãi suất là cơ hội để mở rộng
sản xuất. Tỷ lệ lãi suất còn quyết định mức chi phí về vốn và do đó quyết định mức
đầu tư. Chi phí này là nhân tố chủ yếu khi quyết định tính khả thi của chiến lược.
Ví dụ: trong thị trường nhà cửa, ôtô, trang thiết bị xây dựng thường được bán
theo phương thức trả chậm hay trả góp để kích thích chi tiêu tiêu dùng của người dân
đối với sản phẩm của cơng ty mình.
+ Tỷ giá hối đoái: tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước
với các quốc gia khác. Khi tỷ giá hối đoái thay đổi sẽ có tác động trực tiếp đến tính
cạnh tranh của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất trên thị trường quốc tế. Khi giá trị
của đồng tiền trong nước thấp so với các đồng tiền khác, hàng hóa sản xuất ở trong
nước sẽ tương đối rẻ hơn, trái lại hàng hóa sản xuất ở nước ngồi sẽ tương đối đắt hơn.
Một đồng tiền thấp hay đang giảm giá sẽ làm sức ép từ các cơng ty nước ngồi giảm
xuống và tạo ra nhiều cơ hội để tăng sản phẩm xuất khẩu. Ngược lại, khi giá trị đồng

tiền trong nước tăng, hàng nhập khẩu trở nên rẻ hơn và sự đe dọa từ các công ty nước
15


ngoài tăng lên. Giá trị đồng tiền tăng cũng hạn chế cơ hội xuất khẩu sản phẩm ra nước
ngoài do chi phí sản xuất trong nước tương đối cao.
+ Tỷ lệ lạm phát: lạm phát có thể gây xáo trộn nền kinh tế làm cho sự tăng trưởng
kinh tế chậm lại, tỷ lệ lãi suất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên không lường
trước được. Nếu lạm phát tăng liên tục các hoạt động đầu tư trở thành cơng việc hồn
tồn may rủi, khó nắm bắt, gây khó khăn khi đưa ra định hướng phát triển cho công ty.
Lạm phát làm cho tương lai kinh doanh của doanh nghiệp trở nên khó dự đốn trước.
Nếu trong một môi trường mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dự đốn giá trị thực
của lợi nhuận có thể thu được từ một dự án. Sự bất trắc này làm cho các công ty không
muốn bỏ tiền vào đầu tư. Hành động này làm hạn chế sự hoạt động của nền kinh tế và
cuối cùng nó đẩy nền kinh tế rơi vào tình trạng khủng hoảng. Do vậy, lạm phát cao
cũng là một nguy cơ đối với doanh nghiệp.
+ Môi trường chính trị/luật pháp: chính trị, pháp luật quy định các nhân tố khác
của mơi trường kinh doanh. Nó có thể tạo ra thời cơ, cơ hội hoặc cản trở các hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này phản ảnh sự tác động, can thiệp của
các chủ thể quản lý vĩ mô đến kinh doanh của doanh nghiệp nhằm điều chỉnh hành vi
kinh doanh, hành vi tiêu dùng, quan hệ trao đổi thương mại… những thay đổi về quan
điểm đường lối chính trị pháp luật có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho
hoạt động của một số ngành, thậm chí của các một quốc gia bị đảo lộn.
Sự khủng hoảng của đường lối chính trị pháp luật có thể gây ra những hậu quả
khó lường đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế nói chung. Các
chính sách về kinh tế khác nhau sẽ gây khó khăn hoặc thuận lợi cho các doanh nghiệp.
Vì vậy, việc nghiên cứu các nhân tố về chính trị pháp luật phải được quan tâm đúng
mức trong doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra chiến lược thị
trường có hiệu quả.
-

Mơi trường cơng nghệ:
Nhân tố này có vai trị ngày càng quan trọng có ý nghĩa quyết định trong cạnh

tranh bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và tồn diện trên các lĩnh vực hoạt động. Tiến bộ của
kỹ thuật công nghệ ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng
cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chất lượng và giá bán. Do
vậy, nó tác động đến thị trường các nhà cung cấp, nhà sản xuất, quá trình sản xuất và
vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại
chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triển công nghệ. Công nghệ phát triển nhanh và
nhiều thì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe dọa gắn liền với công tác nghiên
cứu kỹ thuật của doanh nghiệp.
16


Những phát minh mới về kỹ thuật công nghệ làm thay đổi nhiều tập quán và tạo
xu thế mới trong tiêu dùng, cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ. Nó
làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sản xuất, năng suất
lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của marketing. Các ảnh hưởng của nó
cịn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập và xử lý thông tin kinh tế xã hội phục
vụ cho mục đích kinh doanh. Kỹ thuật cơng nghệ cũng có tác động lớn đến chu kỳ
sống của sản phẩm, nó làm kéo dài vịng đời sản phẩm, đưa nó vào pha phục hồi hay
tăng trưởng sẽ làm thị trường được mở rộng và thu về những khoản lợi lớn cho doanh
nghiệp. Vì vậy các hoạt động thị trường cần phải nắm rõ khơng chỉ là tình hình kinh tế
cùng với các biến động của nó mà cịn cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của
những thay đổi của nhân tố kỹ thuật công nghệ.
- Nguồn cung ứng đầu vào cho cơng ty: Tìm kiếm nguồn cung ứng lâu dài và
chất lượng cũng là một trong những yếu tố quan trọng giúp cơng ty có định hướng để
phát triển và lên kế hoạch sản xuất.
b) Nhân tố chủ quan.

+ Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp: nguồn lực tài chính của doanh nghiệp là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp. Năng lực tài
chính có thể làm hạn chế hoặc mở rộng các khả năng của doanh nghiệp vì vốn là tiền
đề cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có đủ tiềm lực tài chính doanh
nghiệp mới có thể đầu tư nhiều trang thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho hoạt động
sản xuất và đầu tư cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường.
+ Nguồn nhân lực của Công ty: Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự quản lí và
khả năng phát triển của Công ty. Nhân viên phải luôn được đặt là chủ chốt trong việc
giúp công ty phát triển và mở rộng. Nhân viên giầu kinh nghiệp và năng lực tốt vừa
giúp cho cơng ty giảm chi phí nghiên cứu thị trường và chi phí vận hành mà vẫn đem
lại được hiệu quả cao. Việc định hướng và đưa ra những phán đoán về cung cầu và thị
hiếu của khách hàng cũng chính xác và mang lại kết quả tốt hơn.
+ Các yếu tố về giá cả và chất lượng sản phẩm: Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm thì giá cả và chất lượng của sản phẩm là những yếu tố quan trọng có vai trị
quyết định. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ chiếm được lòng tin và sự trung thành của
khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, giá cả giúp nâng cao khả năng cạnh tranh,
giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận với khách hàng trên các thị trường.

17


1.3. Nguyên tắc, chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp.
1.3.1. Các nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Phát triển mặt hàng dung môi phải phù hợp với pháp luật, mục tiêu và chính sách
phát triển kinh tế xã hội của đảng và nhà nước. Đầu tư kinh doanh là việc là được nhà
nước khuyến khích nhưng phải đảm bảo an toàn pháp lý. Phát triển thị trường cần
được thực hiện theo đúng quy định của pháp luật về cạnh tranh, nộp thuế, nghĩa vụ đối
với xã hội… thậm chí cả điều kiện làm việc cho nhân viên, khơng được có hành vi lừa
đảo hay trốn thuế…một số bộ luật cần thực hiện nghiêm như luật doanh nghiệp 2015,
luật cạnh tranh…doanh nghiệp cần đảm bảo các chính sách phát triển chung của đơn

vị mình khơng được đi ngược với lợi ích của xá hội và phải có ý nghĩa tích cực trong
nâng cao hiệu quả các chính sách của nhà nước. Ngồi ra, đảm bảo ngun tắc này,
doanh nghiệp có thể tận dụng điều kiện thuận lợi do những chính sách đó mang lại để
phát triển thị trường tiêu thụ.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng phải phù hợp với các mục
tiêu phát triển chung của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là một trong những hoạt
động quan trọng của doanh nghiệp nên được chú trọng và phải được thực hiện phù hợp
với mục tiêu phát triển chung của đơn vị, góp phần thực hiện mục tiêu chung đó và
phải dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực là cơ sở đảm bảo cho các hoạt động phát triển thị trường được thực
hiện. Phát triển thị trường tiêu thụ phải dựa trên sự lớn mạnh về quy mơ, sự sẵn có và
ổn định của nguồn tài chính, trình độ nguồn nhân lực, danh tiếng của cơng ty…bên
cạnh đó, tận dụng các nguồn lực từ bên ngồi như vốn đầu tư, chính sách ưu đãi của
nhà nước hay nhà cung cấp… để đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ.
1.3.2. Các chính sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

 Chính sách nguồn hàng
Doanh nghiệp phải luôn theo dõi sát sao các nhà cung ứng, tìm hiểu và nắm bắt
được xu hướng hoạt động kinh doanh của họ để có những chính sách mua hàng chủ
động, hiệu quả. Thiết lập mối quan hệ thân thiện, lâu dài với nhà cung ứng giúp cho
doanh nghiệp có thể được hưởng các chính sách bán hàng ưu đãi của nhà cung ứng và
tận dụng nó để tạo ra các lợi thế về giá thành, chất lượng sản phẩm...

 Chính sách đầu tư nghiên cứu thị trường
Thu thập thông tin phản hồi của khách hàng, phát triển điều tra phỏng vấn cho các
nhà phân phối...giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn khách quan nhất đối với tình hình

18

tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn hiện nay và có những chính sách hợp lý trong thời
gian tới

 Xác lập và hoàn thiện mạng lưới phân phối
Tổ chức kênh phân phối cần phải xem xét các yếu tố như khối lượng và cơ cấu
nhu cầu thị trường, trạng thái thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp, đặc điểm kinh
doanh sản phẩm dung môi hay điều kiện lưu kho, vận chuyển. Một kênh phân phối
thành công sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu
quả nhất.

 Chính sách khai thác và sử dụng nguồn lực
Doanh nghiệp cần hồn thiện cơng tác quản lý quản lý để sử dungh hiệu quả nhất
các nguồn lực. Vốn kinh doanh, máy móc thiết bị... Cần được sử dụng triệt để, tiết
kiệm. Nguồn nhân lực cần được hỗ trợ, tuyên dương, khen thưởng và đào tạo để thúc
đẩy tinh thần làm việc hăng say, sáng tạo, năng suất cao.

 Chính sách sau bán hàng
Mọi doanh nghiệp cần coi trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng, đặt tiêu chí phục vụ
thân thiện, nhiệt tình, chất lượng cao lên hàng đầu, luôn quan tâm đến mọi ý kiến của
khách hàng, giải đáp mọi vướng mắc về sản phẩm cho khách hàng.
 Cạnh tranh:
Trên thị trường có vơ số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng các
loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng loại
hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người tham gia sản xuất kinh doanh là cội
nguồn của sự cạnh tranh. Khi cạnh tranh là tất yếu, các doanh nghiệp hoạt động trong
cơ chế thị trường khơng thể tránh được cạnh tranh vì như vậy là mất thị trường và cầm
chắc phá sản vì vậy họ phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng các
“vũ khí” cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo, khuyếch trương, khuyến mại…) vì thế cạnh
tranh trên thị trường sẽ làm doanh nghiệp có thể mở rộng và phát triển được thị trường
hoặc có thể mất thị trường.

1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Với tiêu chí nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên
địa bàn các tỉnh lân cận, nâng cao uy tín và thương hiệu của cơng ty thì phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng về mặt nội dung được nhìn dưới hai góc độ:

 Tăng sản lượng tiêu thụ: Để đánh giá mức độ tăng trưởng sản lượng của doanh
nghiệp, ta sử dụng các chỉ tiêu thể hiện quy mô như: sản lượng, doanh thu, thị phần
của doanh nghiệp.
19


+ Tổng doanh thu: Là tổng lượng tiền thu được do kinh doanh tất cả các sản
phẩm của công ty
Công thức tính:

TR= ∑(Pi×Qi)

Trong đó: TR là tổng doanh thu.
Pi là giá sản phẩm i.
Qi là lượng tiêu thụ sản phẩm i.
+ Lợi nhuận: là tiêu chí thể hiện kết quả kinh doanh của cơng ty có tốt hay
khơng, xem trong kì đó thu được nhiều lợi nhuận hay khơng.
Cơng thức tính:

LN = TR – TC

Trong đó: LN : Lợi nhuận.
TR : Tổng doanh thu.
TC : Tổng chi phí.
+ Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm: Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau

khi đã trừ đi chi phí sản xuất. Sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều thì lợi nhuận của
doanh nghiệp càng cao. Tuy nhiên do quy mô của các doanh nghiệp là khác nhau, vì
vậy giá trị tuyệt đối của lợi nhuận sẽ không đảm bảo được.
Do vậy, người ta sử dụng đại lượng tương đối là tỷ suất lợi nhuận. Tỷ suất lợi
nhuận/ doanh thu (hay doanh lợi tiêu thụ sản phẩm) thể hiện lợi nhuận do doanh thu
tiêu thụ sản phẩm mang lại.
Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm=

×100%
+ Mức tăng doanh thu tuyệt đối: Thể hiện mức tăng giảm doanh thu, cho thấy
hoạt động kinh doanh tăng hay giảm về quy mơ.
Cơng thức tính: Mức tăng doanh thu tuyệt đối =
Trong đó: : doanh thu kì nghiên cứu.
: doanh thu kì liền trước.
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T): Phản ánh hiệu quả lao động của doanh
nghiêp và việc thực hiện kế hoạch đã đề ra. Từ đó xem xét lại tình hình sản xuất, kinh
doanh của cơng ty kịp thời, có những chính sách thưởng xwnsgg đáng cho các bộ phận
khi hồn thành chỉ tiêu, bên cạnh đó cũng điều chỉnh lại hoạt động cuả công ty khi
thiếu kế hoạch đề ra.
20