luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại vận tải bình nguyên
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (334.12 KB, 60 trang )
1
1
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài : “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại
2.
3.
4.
5.
vận tải Bình Nguyên”.
Giáo viên hướng dẫn : Th.S Bùi Minh Lý
Sinh viên thực tập : Nguyễn Thị Thuỳ
Lớp : K51A5
Số điện thoại : 0984.090.396
Email :
Thời gian thực tập :
Mục tiêu nghiên cứu :
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về
kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán
hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ).
- Làm rõ vấn đề mà Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên gặp phải
trong công tác kiểm soát bán hàng qua phân tích thực trạng trong hoạt động kiểm soát
bán hàng của Công ty. Phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác kiểm
soát bán hàng tại công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại
Công ty TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên
6. Nội dung :
Chương 1 : Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh
nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá tình trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công
ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
Chương 3:Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng tại công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
7. Kết quả đạt được : Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp.
1
2
2
LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương
Mại, và sự đồng ý của Cô giáo hướng dẫn ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm em đã thực
hiện đề tài : “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương
mại vận tải Bình Nguyên. ”
Để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn các Thầy – Cô giáo đã
tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện ở
Trường Đại học Thương Mại.
Xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn ThS. Bùi Minh Lý đã tận tình, chu
đáo hướng dẫn em thực hiện khóa luận này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất, song
do buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất
cũng như hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu
sót nhất định mà bản thân chưa thấy được. Em rất mong được sự đóng góp của Thầy –
Cô giáo trong khoa để khóa luận được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
2
3
3
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng2.1 : Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018
Bảng 2.2.1: So sánh kết quả thực hiện năm 2018 với kế hoạch kinh doanh 2018
Bảng 2.2.2: Bảng tiêu chuẩn bán hàng từ doanh thu năm 2016-2018
Bảng 2.2.3: Tiêu chuẩn về số lượng khách hàng đến với công ty tại thị trường Phú Thọ
Bảng 2.2.4: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại khu vực thị trường Phú Thọ
Bảng 2.2.5: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày
Bảng 2.2.6: Báo cáo hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH
Thương mại vận tải Bình Nguyên
Bảng 2.2.7 Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại vận tải
Bình Nguyên
Bảng 2.2.8: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng của công ty
TNHH Thương Mại vận tải Bình Nguyên
Bảng2.2.9 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty
Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng mới của công ty TNHH Thương mại vận tải
Bình Nguyêntrong một tháng tại khu vực Phú Thọ
Bảng 3.2 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng
Bảng 3.3: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng mới công ty TNHH
Thương mại vận tải Bình Nguyên
Bảng 3.4: Bảng mô tả công việc của một nhân viên bán hàng ngoài thị trường của
công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.2.1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng
Sơ đồ 1.2.2 : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng
Sơ đồ 1.2.3: Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá mức độ hoàn thành công việc của
lực lượng bán hàng
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.2: Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Thương mại vận tải Bình
Nguyên
3
4
4
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thể hiện số lượng thư khiếu nại của khách hàng trong năm 2018 của
công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
Sơ đồ 2.4: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1.
2.
3.
4.
5.
6.
4
Tên viết tắt
DN
KSBH
SXKD
TNHH
NVBH
DNTM
Diễn giải
Doanh nghiệp
Kiểm soát bán hàng
Sản xuất kinh doanh
Trách nhiệm hữu hạn
Nhân viên bán hàng
Doanh nghiệp thương mại
5
PHẦN MỞ ĐẦU
1, Tính cấp thiết của đề tài
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực
tiếp thực hiện chứ năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân, đây là khâu qian trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp
thương mại thì bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp chính là lợi nhuận. Quản trị bán hàng đặc biệt là công tác kiểm soát bán hàng
luôn là vấn đề cấp thiết trong các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên trong các
doanh nghiệp vừa và nhỏ công tác kiểm soát này còn chưa được chú trọng hoặc đã
thực hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn , vướng mắc như thiếu nhân lực , công cụ,
tiêu chuẩn kiểm soát... Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp
đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác ( thương hiệu,
khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành )
Nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới.
Hình ảnh cũng như thế lực cả về kinh tế, chính trị, văn hóa Việt Nam. Đang được cải
thiện trong mắt bạn bè quốc tế. Các nhà đầu tư quốc tế đã tin tưởng hơn vào điểm đầu
tư đầy tiềm năng và hấp dẫn này. Điều này cho phép chúng ta vươn lên tầm cao của
thế giới, sánh vai với các cường quốc năm châu. Nó mang lại cho chúng ta nhiều cơ
hội, đồng thời cũng đem đến nhiều thách thức cho chúng ta. Và sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp diễn ra hết sức gay gắt và khốc liệt. Để có thể tồn tại và phát triển đòi
hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự cải tiến và đổi mới trong hoạt động kinh
doanh mà trong đó hoạt động kiểm soát bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Nó là
một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đã đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện
tiên quyết giúp cho doanh nghiệp đi lên.
Nhận thức được tầm quan trọng này, trong thời gian thực tập em luôn quan tâm
tới công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên,
đây là công ty thực hiện hoạt động kinh doanh, bán buôn các mặt hàng đồ điện gia
5
5
6
dụng, các thiết bị dụng cụ điện phục vụ cho đời sống sinh hoạt hàng ngày của con
người. Kể từ khi thành lập tới nay công ty đã trải qua quá trình hoạt động được 10
năm, ngoài những kết quả kinh doanh đã đạt được và thương hiệu đang dần được
khẳng định thì công ty cũng còn nhiều khó khăn và có những khiếm khuyết cần khắc
phục, cải tiến. Theo thực tế thực tập cũng như thông tin điều tra phỏng vấn, công tác
kiểm soát bán hàng là môht trong những vấn đề kinh doanh vướng mắc của Công ty
TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
Trên thực tế Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên đã đưa ra quy
trình kiểm soát bán hàng đồng thời cũng cũng đã kiểm soát hoạt động bán hàng và lực
lượng bán hàng bằng những tiêu chuẩn doanh số nhất định tuy nhiên dưới sự tác động
mạnh mẽ từ môi trường bên ngoài, xu thế công nghệ hoá và hội nhập toàn cầu hoá đòi
hỏi công ty cần đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng của mình hơn nữa, có như
vậy công ty mới có thể thực hiện được mục tiêu phát triển và mục tiêu lợi nhuận của
mình.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Đề tài tập trung giải quyết những nhược điểm còn tồn tại trong công tác kiểm
soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên. Là sinh viên
chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua 4 năm học tập em đã được nhà trường trang bị
cho những kiến thức, lý luận và nghiên cứu công tác Quản trị trong doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty này, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm
những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong
hoạt động kiểm soát bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo một số đề tài nghiên cứu viết
cùng chủ đề về đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp ở các năm
trước. Ví dụ :
-
Công trình 1: “ Hoàn thiện quy trình kiểm soát bán hàng trong hoạt động bán hàng tại
xí nghiệp dịch vụ và xăng dầu cơ khí – Công ty xăng dầu KV I ” –Vũ Phương NhungK49A2_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương
Mại. Bài luận này đã nêu tóm lược được một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác
KSBH, kết quả phân tích thực trạng công tác KSBH tại Công ty. Tác gải đã chỉ ra
được những mặt tích cực, tiêu cực trong việc thực hiện công tác KSBH.
6
6
7
- Công trình 2: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại trung tâm
thương mại BITI’S miền Bắc.”- Vũ Thị Thu Thuỷ_K49A3_ GVHD TS Nguyễn Thị
Thanh Nhàn. Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học
Thương Mại. Bài luận đã đưa ra những lý luận cơ bản về công tác KSBH trong doanh
nghiệp. Phân tích và nghiên cứu thực trạng KSBH tại Công ty. Chỉ ra các yêu tố ảnh
hưởng đến tới công tác kiểm soát này. Đưa ra những kết luận, giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác KSBH tại Công ty.
-
Công trình 3:“ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn. ” –Phạm Thi Thu Thảo- K48A1-GVHD ThS. Lã Tiến Dũng. Khóa
luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại. Bài luận bao
gồm 3 chương. Chương 1 tác giả trình bày lý thuyết cơ bản về kiểm soát và hoạt động
KSBH. Chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH tại DN. Chương 2, tác giả
phân tích và đánh giá thực trạng KSBH tại Công ty. Chương 3, đưa ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác KSBH.
-
Công trình 4 “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty cổ phần Khang
Vinh” –Đinh Ngọc Ánh-K50A1_ Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh,
Trường Đại học Thương Mại Bài luận đã đưa ra những lý luận cơ bản về công tác
KSBH trong doanh nghiệp và chỉ ra được -những mặt tích cực, tiêu cực trong việc
thực hiện công tác KSBH.
-
Công trình 5: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thép Mê
Linh”- Đàm Thị Ngọc-K48A3- Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh,
Trường Đại học Thương Mại- Bài luận đã đưa ra những lý luận cơ bản về công tác
KSBH trong doanh nghiệp. Phân tích và nghiên cứu thực trạng KSBH tại Công ty. Chỉ
ra các yêu tố ảnh hưởng đến tới công tác kiểm soát này.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:
-
Hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến đề tài làm cơ sở khoa học cho
việc phân tích thực tế và đề xuất các giải pháp
-
Phân tích và đánh giá tình trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH
Thương mại vận tải Bình Nguyên làm cơ sở....
-
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm thực hiện công tác kiểm soát bán hàng tại
công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên trong thời gian tới
7
7
8
3.2. Nhiệm vụ
-
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện trên cơ sở hệ thống hoa những lý
luận cơ bản và phân tích đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty
TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
4.1Đối tượng nghiên cứu
Nhân viên kinh doanh và các nhân viên, nhân sự tác động tới kiểm
soát hoạt động bán hàng của công ty.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
-
Phạm vi thời gian : Phân tích và đánh giá trên cơ sở thu thập các dữ liệu thứ cấp và sơ
cấp có liên quan đến công tác công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Thương
mại vận tải Bình Nguyên từ năm 2016 đến năm 2018
-
Phạm vi không gian : Thu thập các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp phục vụ cho việc nghiên
cứu đề tài ở tất cả các bộ phận có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng tại công
ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyê
5. Phương pháp nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH
thương mại vận tải Bình Nguyên
Để nghiên cứu đề tài, em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây:
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Để thu thập được thông tin vấn đề nghiên cứu em đã thực hiện bằng cách phỏng
vấn các nhà quản trị các cấp của công ty, kết hợp với phỏng vấn một số nhân viên
trong công ty.
- Phương pháp phỏng vấn :giúp thu thập và làm rõ thêm các thông tin chưa rõ
trong phiếu điều tra, nhằm có được thông tin cụ thể, chính xác về vấn đề nghiên cứu.
Em đã sử dụng các câu hỏi phỏng vấn đươhc thiết kế từ trước phỏng vấn giám đốc
công ty, các bộ phụ trách phòng kinh doanh nhằm tìm hiểu sâu hơn về các yếu tố liên
quan đến kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
- Phương pháp sử dụng phiếu điều tra :là phương pháp dùng những câu hỏi (hoặc
bài toán) nhất loạt đặt ra cho một số lớn người nhằm thu được số những ý kiến chủ
quan của họ về một vấn đề nào đó.Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế khoản từ 810 câu , mỗi câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người được hỏi có
câu trả lời phù hợp nhất
8
8
9
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các thông tin dữ liệu thứ cấp từ nguồn công ty hay báo chí giúp đề tài được đa
dạng hơn về các thông tin, kết hợp thông tin sơ cấp hoàn thiện đề tài nghiên cứu
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên, em
đã thu thập được một số thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm kết
quả hoạt động kinh doanh theo báo cao tài chính, kết quả hoạt động bán hàng, các kế
hoạch và việc thực hiện công tác bán hàng qua các năm, kết cấu nhân viên... Ngoài ra
em còn tham khảo các thông tin đánh giá thị trường và đưa ra nhận định của phòng
kinh doanh qua báo cáo thị trường của nhân
viên thị trường trong công ty, dự báo về nhu cầu hóa chất công nghiệp trong thời
gian tới của các doanh nghiệp trên mạng Internet.
5.2 phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp phân tích: các kết quả sau khi thống kê được tổng hợp phân tích,
hệ thống hoá thành những thông tin hữu ích trong nghiên cứu vấn đề , nổi bật thực
trạng công ty
- Phương pháp so sánh : Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty TNHH thương
mại vận tải Bình Nguyên về kế hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực
hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua các năm. Trên cơ sở so sánh các
dữ liệu đó em có thể biết được công tác bán hàng của doanh nghiệp có được thực hiện
theo đúng kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động kiểm soát bán hàng
của doanh nghiệp
- Phương pháp thống kê: Các số liệu được thống kê một cách chính xác và đầy
đủ nhất để cho nhà quản trị thấy được tình hình kinh doanh của công ty, trên cơ sở đó
để nắm bắt được tình hình hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng
6. Kết cấu đề tài khoá luận tốt nghiệp
Ngoài các mục mở đầu và kết luận , khoá luận được chia trình bày theo 3 chương
Chương 1 : Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh
nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá tình trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công
ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
Chương 3:Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán
hàng tại công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
9
9
10
10
10
11
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm có liên quan đến kiểm soát bán hàng
1.1.1 Khái niệm bán hàng
“Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình từ hàng thành tiền)
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán
đạt được mục tiêu của mình”
“Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc
dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng”
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi
thỏa đáng của cả hai bên, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết
định mua hàng của họ. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ
có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất
để phục vụ nhu cầu của xã hội.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
-
Theo cách tiếp cận tác nghiệp: “ Quản trị bán hàng là một trong những nội
dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp của
doanh nghiệp” . Trong đó hoạt động tác nghiệp là các hoạt động chuyển đổi các yếu tố
đầu vào( imput) thành yếu tố đầu ra( output), bao gồm các hoạt động như sản xuất,
marketing, bán hàng, mua hàng, dự trữ sản phẩm…( Trích bài giảng quản trị bán
hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
-
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM của bộ môn QTDN thì “Quản trị
bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”
1.1.3 Khái niệm kiểm soát bán hàng
“Kiểm soát bán hàng là một phần quan trọng của doanh nghiệp thương mại và
của bất cứ nhà quản trị bán hàng nào. Kiểm soát bán hàng là quá trình thu thập thông
11
11
12
tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so
sánh kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân
của chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục
tiêu của doanh nghiệp (Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống
kê,2010)
-
Theo giáo trình “Quản trị bán hàng”của Nguyễn Đặng Xuân Huy: “KSBH chính là
việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra các hoạt động điều
chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt được các mục tiêu đề ra. Đó chính là việc nắm bắt
tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với DN về
sản phẩm của DN”
1.1.3 Khái niệm kiểm soát hoạt động bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường
kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh kết quả đó với các
tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của cúng, đồng thời
tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp
1.1.4 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
“Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở để
đánh giá kết quả bán hàng có đạt được mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu để
so sánh kết quả đạt được với mục tiêu. Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm
soát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát
hoạt động bán hàng thì không có căn cứ để tiến hành công việc kiểm soát đối với hoạt
đông bán hàng và như vậy thì việc kiểm soát bán hàng sẽ không thể thực hiện được”
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
1.1.5 Khái niệm kiểm soát lực lượng bán hàng
“ Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giá
kết quả thiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao, đồng thời
đánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện nhiệm vụ có
đảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng hay không” . Tức là phải đánh giá
trên hai góc độ đó là dựa trên kết quả thực hiện công việc theo các chỉ tiêu bán hàng
mà đội ngũ này được giao và đánh giá dựa trên cách ứng xử của lực lượng bán hàng.
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
12
12
13
1.2 Những nội dung lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của
doanh nghiệp
1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng :là cố gắng một cách có hệ thống để xác
định các tiêu chuẩn so với mục tiêu kế hoạch, thiết kế hệ thống thông tin phản hồi, so
sánh sự thực hiện với các tiêu chuẩn, xác định và đo lường mức độ sai lệch và thực
hiện việc điều chỉnh để đảm bảo rằng mọi nguồn lực đã sử dụng một cách có hiệu quả
nhất trong việc thực hiện mục tiêu.
- Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:
1. XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT
2. ĐO LƯỜNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG
3. ĐIỀU CHỈNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Sơ đồ 1.2.1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng
Bước 1: Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát: Tiêu chuẩn là những mốc mà từ đó
người ta có thể đo lường thành quả đạt được. Tiêu chuẩn kiểm soát tạo ra các “mốc”
cần thiết để đánh giá xem những công việc đã/sẽ diễn ra có còn ở trong giới hạn cho
phép hay không. Do vậy, để hoạt động kiểm soát đạt được hiệu quả tốt nhất thì các tiêu
chuẩn kiểm soát đề ra cần phải hợp lý và có khả năng thực hiện được trên thực tế.
Bước 2: Đo lường kết quả hoạt động bán hàng: Nếu các tiêu chuẩn được vạch ra
một cách thích hợp và nếu có các phương pháp nhằm xác định một cách chính xác
13
13
14
chức năng, nhiệm vụ của các phòng/ban cũng như các nhân viên trong doanh nghiệp
thì các nhà quản trị có thể đánh giá thành quả thực tế của những nhân viên dưới quyền
của họ.
Bước 3: Điều chỉnh hoạt động bán hàng : Điều chỉnh là những tác động bổ sung
trong quá trình quản trị để khắc phục những sai lệch giữa việc thực hiện hoạt động trên
thực tế so với mục tiêu, kế hoạch đã đề ra nhằm không ngừng cải tiến chất lượng hoạt
động. Thông qua việc đo lường và đánh giá kết quả ở bước trên, chúng ta sẽ xác định
được cần phải áp dụng những biện pháp gì, ở đâu, làm như thế nào để đảm bảo cho
việc thực hiện các hoạt động ngày càng đem lại kết quả cao hơn.
1.2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hang và hoạt động dự trữ.
Vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc hoàn thành các mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn
kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán
Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: Các tiêu
chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng
Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hang, bao gồm các tiêu chuẩn về
doanh thu từ hoạt động bán hang, số lượng khách hang, lãi gộp, chi phí bán hang, lợi
nhuận hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hang triển khai tốt. Ví dụ
như các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm khách hang, kỹ
năng bán hang của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng,…
Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho
phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến
hành hoạt động điều chỉnh phù hợp.
1.2.1.2 Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng
Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng các công
cụ kiểm soát bán hàng như sau:
14
14
15
-
Hoá đơn bán hàng : Hoá đơn bán hàng thường chia làm 2 liên, một giao cho khách,
một giữ lại doanh nghiệp. Hoá đơn bán hang giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động
bán hàng được thực hiện hang ngày
-
Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng : Những lá thư khiếu nại về việc các điều
kiện liên quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thoả thuận: khiếu
nại chậm giao hang, khiếu nại hang hoá kém chất lượng,… Thông qua thư khiếu nại
của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
những thắc mắc của khách hàng.
-
Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng : Đó là các văn bản soạn thảo theo mẫu sẵn ,
được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng. Thông qua thư góp ý
và phiếu thăm dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được sự hài long của
khách hang đồng thời tìm hiểu được sự kì vọng của khách hàng vào doanh nghiệp, đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
-
Báo cáo hoạt động bán hàng : Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh là
một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng , tuy nhuên một đánh giá toàn
diện hoạt động bán hàng thì các chỉ tiêu thường chi tiết theo các tiêu thức khác nhau
như : Kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời gian, theo
phương thức bán… kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành bại của
doanh nghiệp
-
Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách
hàng, nhà cung ứng… các báo cáo này thường được làm định kì đôi khi đột xuất ,
cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều chỉnh hoạt
động bán hàng.
-
Biên bản kiểm tra : là sản phẩm của công tác kiểm soát hoạt động bán hang mang tính
chất không thường xuyên để thuận tiện trong việc kiểm soát bán hang của lực lượng
bán hang trong doanh nghiệp.
1.2.1.3 Các phương pháp đánh giá kết quả kiểm soát bán hàng
-
Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: Đây là phương pháp dễ thực hiện
nhất vì các dữ kiện này luôn sẵn có. Ta có thể sử dụng các dữ kiện định lượng như tài
chính, kế toán. Phương pháp này cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau :
- Việc đánh giá phải được tiến hành định kì đều đặn
15
15
16
- Các đơn vị dử dụng trong đánh giá phải thống nhất
- Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất
- Các công cụ đo lường phải đồng nhất.
- Không thay đổi người kiểm soát , điều này càng quan trọng hơn khi dung các
tiêu chuẩn định tính để quan sát
- Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Phương pháp
này yêu cầu nhà quản trị phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu, “
triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng.
- Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân : Đó là
phương pháp nhà quản trị quan sát hay nói chuyện với nhân viên của mình, rồi thông
qua hành động, cử chỉ,thái độ, giọng nói của nhân viên mà nắm bắt, cảm nhận được
thông tin.
- Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá
những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp
thời do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát. Điều này được sử dụng trong giai đoạn
tiền kiểm.
1.2.1.4 Các yêu cầu để đánh giá kết quả hoạt động kiểm soát bán hàng
- Kết quả kiểm soát phải hữu ích : có là quá trình kiểm soát phải cho phép nhà
quản trị tiến hành hoạt động kiểm soát kết quả bán hàng và tiến hành hoạt động điều
chỉnh phù hợp
- Kết quả kiểm soát phải tin cậy : Khi kiểm tra kiểm soát bằng những phương
pháp khác nhau lại cho những kết quả khác nhau thì không phải kết quả kiểm soát
đáng tin cậy như vậy sẽ ảnh hưởng tới hành động điều chỉnh. Để có thể so sánh theo
thời gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả kiểm soát cần
phải kiểm soát một cách “ thuần nhất “
- Kết quả kiểm soát phải không lạc hậu, hay nói một cách khác kết quả được sử
dụng phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời. Mọi kết quả chậm trễ có làm giảm
hiệu quả công tác điều chỉnh thậm chí vô hiệu hoạt động điều chỉnh đó.
- Kiểm soát hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế. Mọi hoạt động
kiểm soát đều phải tính tới chi phí. Chi phí cao có thể chấp nhận cho quá trình kiểm
16
16
17
soát con tàu vũ trụ nhưng không thể chấp nhận cho việc kiểm tra từng hộp thuốc đánh
rang trong cửa hàng thương mại
1.2.1.5 Điều chỉnh hoạt động kiểm soát bán hàng
Điều chỉnh hoạt động kiểm soát bán hàng được thực hiện xuất phát từ nguyên
nhân dẫn đến sai lệch giữa kết quả hoạt động bán hàng được đánh giá ở trên với tiêu
chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng đã xây dựng. Có một số cách thức điều chỉnh
hoạt động bán hàng được hình thành gắn liền với nguyên nhân của sai lệch.
Quá trình kiểm soát phát hiện ra những vấn đề cho phép kết luận những mục tiêu
đã được hoạch định là chưa đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình
thực tế. Hoạt động điều chỉnh ở đây sẽ là điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến, điều
chỉnh chính sách bán hàng
1.2.2 Kiểm soát lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1 Các tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng
*Các tiêu chuẩn định lượng
Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra
cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kết
quả được chia làm 2 loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ
-
Đơn vị đo trực tiếp : Là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng
của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khach hàng
Ví dụ như: doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, hàng hoá, dịch
vụ, doanh số bán hàng cho khách hàng mới,tổng doanh số bán theo khách hàng, tổng
doanh số bán theo sản phẩm,lợi nhuận bán hàng, số lượng khách hàng mới,số lượng
khách hàng mất đi, chi phí bán hàng, số lượng đơn đặt hàng ,tổng dự trữ ,…
-
Đơn vị tỷ lệ : Là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần tram
giữa doanh số bán hàng với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng.
Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần,tỷ lệ thực hiện định mức,tỷ lệ luân chuyển bán
hàng,doanh số bán trên một khách hàng,trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, tỷ lệ
thành công với đối tượng khách hàng,vòng quay của tài sản…
*Các tiêu chuẩn nền tảng(tiêu chuẩn năng lực bán hàng )
Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán
hàng.Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến
17
17
18
thức, kỹ năng , phẩm chất của nhân viên bá hàng và qua đó có thể dưa ra những giải
pháp nhằm cải thiện như đào tạo, bồi dưỡng,..
Một số tiêu chuẩn định tính cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên bán hàng
thường tập trung các yếu tố sau : Hình thức trang phục,ý thức tổ chức kỷ luật, giao tiếp
ứng xử, tinh thần làm việc theo nhóm,ý thức phát triển cá nhân,kiến thức hiểu biết sản
phẩm,kiến thức ngành nghề, đối thủ cạnh tranh,kỹ năng đàm phán,kỹ năng tổ chức
công việc, khả năng chịu áp lực trong công việc,…
1.2.2.2 Tổ chức kiểm soát lực lượng bán hàng
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng giúp cho các nhà
quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển
dụng, huấn luyện và đãi ngộ lực lượng này.
*Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng được thực hiện
theo quy trình gồm các bước cơ bản sau :
18
18
19
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÁNH GIÁ
ẤN ĐỊNH MỤC TIÊU CÔNG VIỆC
XEM XÉT THỰC HIỆN CÔNG VIỆC
ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH
Thoả mãn
SỬ DỤNG KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ
THĂNG TIẾN
ĐÃI NGỘ
THAY ĐỔI, ĐÀO TẠO
Không thoả mãn
Sơ đồ 1.2.2 : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đấnh giá bao gồm các
công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu
của doanh nghiệp
Bước 2: Án định mục tiêu công việc
Ấn định mụa tiêu công việc đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công
việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ cần đạt được khi
19
19
20
thực hiện ở vị trí công việc đó. Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá
mức độ hoàn thành công việc
Bước 3: Xem xét thực hiện công việc
Trên cơ sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá và đo lường công việc thực hiện của
nhân viên. Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lực chọn được phương
pháp xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng được
được đánh giá. Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp
khác nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như : nhân viên bán hàng, nhân
viên tiếp thị, nhân viên hành chính.
Bước 4 : Đánh giá mức độ hoàn thành
Trên cơ sở so sánh giữa kết quả đạt được với mục tiêu đề ra ban đầu, nhà quản trị
bán hàngđánh giá được mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mức
độ như : điểm tốt, tiềm năng, tồn tại,chưa thống nhất. Trong quá trình này cần tiến
hành thảo luận với các nhân viên, nó sẽ giúp nhà quản trị và nhân viên nhìn lại một
cách khách quan trước khi sử dụng kết quả của quá trình này.
Bước 5 : Sử dụng kết quả đánh giá,thăm dò ý kiến cá nhân
Tuỳ theo kết quả đánh giá và mức độ thoả mãn của doanh nghiệp với mức độ
hoàn thành của lực lượng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng các biện pháp phát triển,
đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo , bồi dưỡng… Tuỳ theo mục đích của cuộc thảo luận và đối
tượng nhân viên nhà quản trị có thể lựa chọn một trong ba hình thức sau
-
Thoả mãn- Thay đổi: Áp dụng đối với những nhân viên bán hàng đã hoàn thành tốt
công việc hiện tại nhưng không có điều kiện thăng tiến. Các nhà quản trị lúc này phải
tìm ra các biện pháp khuyến khích nhân viên để họ tiếp tục duy trì và nâng cao kết quả
thực hiện công việc bằng cách tạo môi trường làm việc thuận lợi, tặng quà, khen
thưởng…
-
Không thoả mãn- Thay đổi: Áp dụng đối với những nhân viên bán hàng không đáp
ứng được các tiêu chuẩn mà phân tích công việc đã nêu, không thực hiện được hạn
ngạch, khả năng tiếp xúc khách hàng kém. Nhà quản trị có các cách giải quyết, hướng
dẫn nhân viên cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót, đào tạo lại, chuyển sang công việc
khác.
20
20
21
-
Thoả mãn- Thăng tiến : Áp dụng đối với nhân viên bán hàng có tiềm năng được đánh
giá là mức độ hoàn thành công việc tốt. Nhà quản trị sẽ thảo luận với họ về: kế hoạch
nghề nghiệp, các chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên môn…
tạo điều kiện để nhân viên thực hiện những công việc hoặc chức vụ cao
* Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng giúp cho các nhà
quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển
dụng, huấn luyện và đãi ngộ lực lượng này. Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá
mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng như sau:
CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG
-Kế hoạch nguồn nhân lực
-Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện
- Bù đắp
- Nâng cấp
Đánh giá thực
hiện
Hiệu quả- Tổ
chức
ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN
-Phản hồi
- Đề ra mục đích
- Hành vi ứng xử công việc
Tới động cơ/ Các
mục đích
Sơ đồ 1.2.3: Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá mức độ hoàn thành công việc
của lực lượng bán hàng
1.2.2.3 Phương pháp kiểm soát lực lượng bán hàng
- Phương pháp mức thang điểm : Dựa trên một bảng điểm mẫu liệt kê những yêu
cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc nhà quản trị sẽ tiến
hành điền vào mẫu mức độ của các yếu tố và ghi lời nhận xét. Các yếu tố đánh giá
thường bao gồm hai loại: Đặc tính liên quan đến công việc như khối lượng, chất lượng
21
21
22
công việc, đặc tính liên quan đến cá nhângoofm độ tin cậy, óc sang tạo, khả năng thích
nghi, khả năng phối hợp,…
- Phương pháp ghi chép-lưu trữ : Nhà quản trị thông qua quan sát trực tiếp ghi lại
những biểu hiện quan trọng của nhân viên: tích cực và tiêu cực trong qua trình thực hiện
công việc nào. Vào thời điểm cần thiết khi đánh giá nhân viên, những thông tin đó sẽ được
sử dụng. phương pháp này giúp phát hiện được những khuyết điểm của nhân viên, giúp họ
khắc phục những nhược điểm đó để thực hiện công việc hiệu quả hơn.
- Phương pháp xếp hạng : Đây là phương pháp đơn giản, được sử dụng tương đối
phổ biến. Có thể so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên. Phương pháp này giúp nhà
quản trị dễ dàng phân biệt bằng thái cực giỏi nhất, tồi nhất
- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: Được thực hiện trên cơ sở quan sát các
hành vi thực hiện công việc của nhân viên căn cứ vào hai yếu tố là số lần quan sát và
tần suất nhắc lại của các hành vi. Theo phương pháp này các hành vi đối với công việc
được mô tả khách quan hơn và được trích ra từ bản ghi chép những vụ việc quan trọng.
- Phương pháp định lượng: Được tiến hành theo bốn bước
Xác định các yêu cầu chủ yếu khi thực hiện công việc
Phân loại mức độ thoả mãn yêu cầu khi thực hiện công việc
Đánh giá tầm quan trọng của mỗi nhóm yêu cầu đối với hiệu quả thực hiện công
việc của nhân viên
Đánh giá tổng hợp về năng lực thực hiện công việc của nhân viên
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng
1.3.1 Nhân tố khách quan
Đây là các nhân tố từ bên ngoài mà không phải do bản thân của Doanh nghiệp.
Các nhân tố này ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung và tới hoạt
động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp, qua đó tác động tới hoạt động kiểm soát
bán hàng. Một số nhân tố ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh
nghiệp như
- Môi trường kinh tế : Tốc độ phát triển của nền kinh tế cũng là một nhân tố ảnh
hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Đất nước đang trong thời kỳ
kinh tế hội nhập với nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển
cùng với đó sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Do đó, hoạt động
kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò rất lớn ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng chung. Vì vậy, kiểm soát bán hàng tốt, hiệu quả có thể trở thành một lợi thế
cạnh tranh cho các doanh nghiệp trên thị trường.
22
22
23
- Môi trường chính trị - pháp luật : Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao,
sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của
Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời
sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự
hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động kiểm
soát bán hàng của doanh nghiệp.
- Môi trường văn hóa xã hội : Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường là sự
kết hợp giữa hàng hoá và túi tiền của người tiêu dùng. Như vậy, doanh nghiệp phải
nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và
cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu
hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh
hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng như thế nào.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ : công nghệ kỹ thuật ngày nay đang rất
phát triển, đồng nghĩa với việc các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công
tác kiểm soát bán hàng cũng ngày càng được cải tiến, góp phần rất lớn trong việc nâng
cao chất lượng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh : Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng
của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối
thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
- Nhà cung cấp : là các cá nhân tổ chức cung cấp các nguồn lực cần thiết cho
doanh nghiệp để tạo ra sản phẩm, dịch vụ. Vì vậy, nhà cung cấp có tác động không nhỏ
đến công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp. Khả năng cung cấp, năng lực và
mối quan hệ giữa nhà cung cấp với doanh nghiệp ảnh hưởng đến các hoạt động trong
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
- Khách hàng : Hoạt động kiểm soát bán hàng nhằm mục đích cuối cùng là thỏa
mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vì vậy, hoạt động kiểm
soát bán hàng phải quan tâm tới thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
1.3.2 Nhân tố chủ quan
23
23
24
Đây là các nhân tố tồn tại bên trong Doanh nghiệp. Nếu những nhân tố bên ngoài
hoàn toàn không chịu sự tác động của nhà quản lý thì nhân tố chủ quan lại phụ thuộc
rất nhiều vào quyết định của nhà quản lý. Nó liên quan và thể hiện trình độ, năng lực,
chuyên môn của nhân viên và nhà quản lý trong doanh nghiệp, bao gồm :
- Tiềm lực tài chính : Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc
doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng
quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động
kiểm soát bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán
hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn
cho chiến lược phát triển của mình.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật : cũng là một nhân tó ảnh hưởng đến công tác kiểm soát
bán hàng. Nếu doanh nghiệp xây dựng được cơ sở vật chất đầy đủ, hợp lý thì các hoạt
động kinh doanh cũng như hoạt động kiểm soát bán hàng được thực hiện dễ dàng hơn.
- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp : là
những người đưa ra chiến lược cũng như phương hướng hoạt động của doanh nghiệp.
Vì vậy,họ phải là những người có năng lực tốt để xây dựng được các chiến lược kiểm
soát đúng đắn, phù hợp với công tác bán hàng của doanh nghiệp.
- Trình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp. Đây là những
người trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, Do vậy, trình độ,
năng lực của họ ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả công việc, là một nhân tố quan
trọng giúp các chiến lược đề ra được thực hiện một cách có hiệu quả.
- Văn hóa doanh nghiệp hiện đang rất được các nhà quản trị xem trọng. Văn hóa
doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến tinh thần cũng như phong cách làm việc của nhân
viên. Văn hóa doanh nghiệp có thể tác động tích cực hoặc tiêu cực đến nhân viên, theo
đó tác động đến hiệu quả công việc, có thể làm hiệu quả công việc tốt hơn hoặc xấu đi
từ đó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
- Uy tín của doanh nghiệp : uy tín của doanh nghiệp chính là tiềm lực vô hình tạo
nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán
hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác
động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng.
24
24
25
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN
2.1 Khái quát chung về Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại vận
tải Bình Nguyên
Tên đơn vị : Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
Địa chỉ : Số 137, Phố Vàng, Thị trấn Thanh Sơn, Huyện Thanh Sơn, Tỉnh Phú Thọ
Điện Thoại : 0210 3873 229
Mã số doanh nghiệp/ mã số thuế :2600498341
Website:
Email :
Tài khoản số :2715201001981
Tại: Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Sơn Tỉnh Phú Thọ
Nơi đăng ký và năm thành lập :
-
Đăng ký kinh doanh số : 2600 498 341 ngày 04 tháng 03 năm 2009, thay đổi lần thứ
nhất ngày 18 tháng 07 năm 2016
-
Vốn điều lệ: 6.680.000.000 ( Sáu tỷ sáu trăm tám mươi triệu đồng chẵn)
2.1.2 .Chức năng , nhiệm vụ của Công Ty TNHH thương mại vận tải Bình
Nguyên
Nhiệm vụ chính của Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên là phải quản lý,
huy động và sử dụng nguồn vốn cho hoạt động đầu tư nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa.
- Mở rộng thị trường kinh doanh, phát huy vai trò kinh doanh thương mại ở các
tỉnh phía bắc.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng, hoàn thành
chỉ tiêu nộp Ngân sách Nhà nước và tăng trưởng vốn, không ngừng nâng cao thu nhập
cho người lao động
25
25
