báo cáo thực tập tổng hợp tại công ty cổ phần đầu tư và công nghệ OSB

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................II
DANH MỤC VIẾT TẮT..............................................................................................III
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ............................................................................IV
PHẦN 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG
NGHỆ OSB.......................................................................................................................
1
1.1 SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY....................................1
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY..............................................2
1.3 NGÀNH NGHỀ VÀ LĨNH VỰC KINH DOANH CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY2
PHẦN 2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB.................................................................................4
2.1 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ, NGÀNH TỚI
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.........................................................4
2.1.1 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ TỚI HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY........................................................................
4
2.1.2 ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG NGÀNH TỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY..............................................................................................................5
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY.........................6
2.2.1 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG, KHÁCH HÀNG VÀ CÁC YẾU TỐ NỘI BỘ
CỦA CÔNG TY..............................................................................................................6
2.2.2 THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH MARKETING, CHIẾN
LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY.......................................................................7
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG
TY 9
2.3.1. THỰC TRẠNG VỀ MẶT HÀNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY................9
2.3.2 THỰC TRẠNG VỀ GIÁ MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY..................................11
2.3.3 THỰC TRẠNG VỀ PHÂN PHỐI MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY...................12
2.3.4 THỰC TRẠNG VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI/TRUYỀN THÔNG
MARKETING CỦA CÔNG TY..................................................................................12

2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TY 15
2.5 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LOGISTICS CỦA CÔNG TY:..............................15
i


PHẦN 3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ
TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP..............................................................................17
3.1 ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
17
3.1.1 THÀNH CÔNG...................................................................................................17
3.1.2 HẠN CHẾ............................................................................................................17
3.1.3 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY/ MỘT SỐ VẤN ĐỀ PHÁT SINH................18
3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp....................................................................19
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh ngày
càng gay gắt hiện nay và nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có những chiến lược kinh doanh đúng đắn, linh hoạt để có thể tồn tại
và đứng vững trên thị trường. Khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt dẫn đến thành
công của doanh nghiệp. Hoạt động marketing trong một doanh nghiệp đóng vai trò
quyết định đến vị trí của doanh nghiệp đó trên thị trường.
Trong suốt thời gian ngồi trên giảng đường trường Đại Học Thương Mại, em đã
được thầy cô cung cấp cho các kiến thức căn bản về kinh tế và các kiến thức chuyên
ngành Marketing thương mại. Do vậy, em hiểu rõ được tầm quan trọng của hoạt động
marketing trong một doanh nghiệp. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân
phối. Và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục để không chỉ
nhằm thu hút khách hàng mà còn tìm ra các công cụ hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách
hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
Xuất phát từ ý nghĩa và tầm quan trọng của hoạt động marketing trong doanh

nghiệp, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB, được sự
ủng hộ và giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong ban lãnh đạo công ty, em đã có cơ hội
được nghiên cứu, học tập trải nghiệm thực tế môi trường làm việc trong doanh nghiệp.
Dựa trên những số liệu và thông tin thu thập được trong quá trình thực tập tại công ty
OSB, cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn Ths. Nguyễn Hoàng Giang và
các anh chị cán bộ nhân viên công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB, em đã hoàn
thành bản báo cáo tổng hợp này.
Bản báo cáo thực tập này gồm 3 nội dung chính sau:
Phần 1. Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB
ii


Phần 2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư và Công
nghệ OSB
Phần 3. Một số vấn đề cấp thiết của công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB
và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
Do hạn chế về thời gian cũng như trình độ chuyên môn nên bài viết có thể có
những sai sót, kính mong thầy cô đóng góp ý kiến cho bài báo cáo của em được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

iii


DANH MỤC VIẾT TẮT
STT

Từ viết tắt

Nội dung

1

XTTM

Xúc tiến thương mại

2

TMĐT

Thương mại điện tử

3

CP

4

TNHH

Cổ phần
Trách nhiệm hữu hạn

iv


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

HÌNH 1.2 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ. 2

BẢNG 1.1 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG 3
NĂM 2015-2017..............................................................................................................3
HÌNH 2.1 TỶ TRỌNG CÁC NHÓM MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY.........................9
HÌNH 2.2 SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY OSB.................................12
BẢNG 2.4 PHÂN BỔ NGÂN SÁCH XÚC TIẾN CHUNG CHO BA LĨNH VỰC
KINH DOANH CỦA....................................................................................................13
CÔNG TY..................................................................................................................... 13
Hình 2.3 Mức độ đóng góp doanh thu của các công cụ xttm năm 2017.........................14

v


PHẦN 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
CÔNG NGHỆ OSB
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB
Tên Tiếng Anh: OSB INVESTMENT AND TECHNOLOGY JOINT STOCK
COMPANY (gọi tắt là OSB JSC).
Trụ sở chính (theo quyết định thành lập): Số 54, ngõ 120, tổ 31, đường Kim Giang,
phường Đại Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội.
Giấy phép kinh doanh số: 010231537 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội
cấp ngày 12/7/2007.
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ (10 tỷ đồng Việt Nam)
Mã số thuế: 0102315376
Điện thoại: (844) 36404069 Fax: (844) 36403669
Địa chỉ trụ sở chính hiện tại: Phòng 305, tòa nhà Detech – Số 8 Tôn Thất Thuyết,
phường Mỹ Đình, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB (gọi tắt là OSB) được thành lập từ
tháng 8 năm 2007, hoạt động trong các lĩnh vực thương mại điện tử, công nghệ thông tin
và viễn thông vệ tinh.

Tầm nhìn chiến lược của công ty OSB là trở thành nhà tư vấn, cung cấp các giải
pháp hàng đầu trong lĩnh vực thông tin vô tuyến và vệ tinh (OSB SAT & WIRELESS);
nhà tư vấn, cung cấp giải pháp uy tín trong lĩnh vực công nghệ thông tin (OSB IT).
Đồng thời là đối tác tin cậy trong việc hợp tác, triển khai các dự án đầu tư (OSB
INVEST) tại Việt Nam.
Với mục đích phát triển bền vững, lâu dài cùng sự thành công của các khách hàng
và đối tác, công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB luôn tìm hiểu kỹ lưỡng và đánh
giá đúng các cơ hội tiềm năng (O - Opportunity), từ đó tìm ra giải pháp (S - Solution)
phù hợp cho việc kinh doanh (B - Business). Đó cũng chính là ý nghĩa hình thành nên
cái tên OSB.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB hiện đang là một trong các đại lý ủy
quyền chính thức của Tập đoàn Alibaba tại Việt Nam. Ngoài ra OSB cũng liên doanh
với tập đoàn Aone hình thành công ty ComnCom ở Myanmar hoạt động trong lĩnh vực
vệ tinh viễn thông. Tuy nhiên hầu như các hoạt động kinh doanh và marketing đều do
Aone phụ trách, OSB chỉ phụ trách cung cấp dịch vụ viễn thông vệ tinh.
Hiện nay công ty có 1 trụ sở chính tại Hà Nội và 1 văn phòng đại diện ở các thành
phố như: Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh, Myanmar.
1


1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
 Cơ cấu tổ chức các phòng ban của công ty được thể hiện qua hình 1.1
(Xem phụ lục Hình 1.1 Sơ đồ cấu trúc bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Đầu tư
và Công nghệ OSB)
Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế theo kiểu trực tuyến chức năng. Trong
đó, Tổng giám đốc là người đứng đầu nắm quyền điều hành cao nhất của công ty. Sau
đó các quyết định sẽ được chuyển đến Phó tổng giám đốc, các Giám đốc trung tâm và
cuối cùng là các phòng ban. Cấu trúc tổ chức này tạo điều kiện chuyên môn hóa công
việc, giúp lãnh đạo công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên nó
làm cho bộ máy tổ chức doanh nghiệp cồng kềnh hơn.

 Cơ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử được thể hiện qua hình 1.2
Giám Đốc Trung Tâm
Thương Mại Điện Tử

Phòng Kinh Doanh

Phòng Marketing

Phòng Chăm Sóc Khách Hàng

(Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)
Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức trung tâm thương mại điện tử
Trung tâm Thương Mại Điện Tử là một trong những bộ phận quan trọng của công
ty trong việc kinh doanh và phát triển dịch vụ thương mại điện tử. Ở trụ sở chính, trung
tâm bao gồm 1 giám đốc và 3 phòng ban với 25 nhân viên (trong đó có 19 nhân viên
phòng kinh doanh, 3 nhân viên phòng marketing và 3 nhân viên phòng chăm sóc khách
hàng). Các phòng ban có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phòng kinh doanh có số lượng
nhân viên nhiều nhất và giữ vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng. Phòng Marketing có vai trò quan trọng trong việc định hướng các chiến
lược Marketing cho trung tâm. Và phòng chăm sóc khách hàng chịu trách nhiệm chính
trong việc tiếp nhận và giải đáp những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB hoạt động trong ngành kinh doanh
dịch vụ chủ yếu ở 3 lĩnh vực: thương mại điện tử, viễn thông vệ tinh và công nghệ thông
tin.
Trong lĩnh vực thương mại điện tử, công ty chuyên cung cấp dịch vụ thành viên
cao cấp Gold Supplier trên website thương mại điện tử trực tuyến Alibaba.com.
Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công ty chuyên cung cấp các dịch vụ viễn thông
vệ tinh và các thiết bị viễn thông vệ tinh.
2

Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công ty chuyên cung cấp dịch vụ thiết kế
mini-site cho thành viên Gold Supplier trên website Alibaba.com.
1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty
Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015-2017 được thể hiện qua bảng 1.1
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015-2017
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
2015

Năm
2016

Năm
2017

So sánh
2016/2015
Tuyệt Tương
đối
đối

STT

Các chỉ
tiêu

1

Doanh
Thu

95.832,0 98.283,6 102.892,9 2.451,6

2

Chi Phí

84.267,6 85.390,0

88.665,9 1.122,4

So sánh
2017/2016
Tuyệt Tương
đối
đối

2,6 4.609,3
1,33

3275,9

4,7
3,84

Lợi
11.564,4 12.893,6 14.227,0 1329,2
11,49 1.333,4 10,34

nhuận
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)
Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015-2017 cho thấy tình hình
kinh doanh của OSB qua các năm đều đạt kết quả tốt. Doanh thu và lợi nhuận đều tăng
qua các năm.
Năm 2016 so với năm 2015, tổng doanh thu tăng 2,6% (tương ứng tăng 2.451,6
triệu đồng); tổng chi phí tăng 1,33% (tương ứng tăng 1.122,4 triệu đồng); tổng lợi nhuận
tăng 11,49% (tương ứng tăng 1329,2 triệu đồng).
Năm 2017 so với năm 2016, tổng doanh thu tăng 4,7% (tương ứng tăng 4.609,3
triệu đồng), tổng chi phí tăng 3,84% tương ứng tăng 3275,9 triệu đồng, tổng lợi nhuận
tăng 10,34% (tương ứng tăng 1333,4 triệu đồng).
3

3


PHẦN 2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OSB
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty
2.1.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô tới hoạt động kinh doanh
của công ty
Môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ và văn hóa – xã hội là bốn yếu
tố có ảnh hưởng trực tiếp, tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh của công ty CP Đầu
tư và Công nghệ OSB.
 Môi trường kinh tế:
Theo báo cáo của Trung tâm Thông tin và dự báo kinh tế - xã hội Quốc gia, năm
2016 tăng trưởng kinh tế Việt Nam cả năm đạt 6,2%, giảm 0,5% so với năm 2015 do sự
ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu. Tuy nhiên, tăng trưởng GDP năm 2017 của
Việt Nam tăng lên mức 6,7% và dự báo trong 2 năm tới tốc độ này sẽ tăng nhẹ lên

6,8%. Theo Tổng cục thống kê, mặt bằng lãi suất huy động trong hai năm trở lại đây đều
giữ ở mức tăng nhẹ 0,5-1% trong khi lạm phát tiếp tục chịu áp lực gia tăng do cộng
hưởng nhiều nhân tố. Bên cạnh đó, nền kinh tế hội nhập và mở cửa của Việt Nam đang
tăng trưởng nhanh tạo tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, thông
tin và truyền thông.
Tốc độ tăng trưởng cao của nền kinh tế và mặt bằng lãi suất huy động được kiểm
soát tạo cơ hội thuận lợi cho công ty đầu tư vốn phát triển ở cả 3 lĩnh vực kinh doanh.
Hơn nữa, sự mở cửa và hội nhập của nền kinh tế tạo điều kiện cho thương mại điện tử
và công nghệ thông tin ngày càng phát triển. Đây là cơ hội tuyệt vời để công ty OSB
phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
 Môi trường chính trị - pháp luật:
Về chính trị, Việt Nam có một nền chính trị ổn định so với các nước khác trong
khu vực do đó việc kinh doanh của công ty OSB sẽ có thuận lợi, ít rủi ro hơn so với các
doanh nghiệp khác trong cùng khu vực.
Về pháp luật: Công ty OSB cần tuân thủ các đạo luật như: luật doanh nghiệp, luật
đầu tư, luật lao động, luật chống độc quyền... Các chính sách của nhà nước như: chính
sách phát triển ngành, chính sách thương mại sẽ tạo ra thuận lợi cho công ty OSB phát
triển hoạt động kinh doanh. Ngược lại các chính sách điều tiết cạnh tranh, chính sách
thuế... sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
Như vậy, yếu tố chính trị ổn định và yếu tố pháp luật được kiểm soát tạo ra môi
trường bình đẳng cho công ty OSB hoạt động một cách hiệu quả. Tuy nhiên một số
chính sách của nhà nước sẽ gây hạn chế nhất định đối với hoạt động kinh doanh của
công ty.
4


 Môi trường công nghệ:
Những yếu tố của môi trường công nghệ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp, tác động
mạnh mẽ nhất và quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phát triển
của công nghệ mới tạo điều kiện cho công nghệ thông tin và viễn thông bùng nổ mạnh

mẽ. Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, xu hướng toàn cầu hóa ngày càng đẩy nhanh sự
phát triển của thương mại điện tử ở Việt Nam. Đây thực sự là những cơ hội vô cùng
thuận lợi giúp OSB đẩy mạnh việc cung cấp các dịch vụ kinh doanh trong các lĩnh vực
liên quan này.
Tuy nhiên, những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ đối với công ty cũng
không nhỏ. Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút
ngắn lại, các ngành truyền thông, điện tử luôn có tốc độ đổi mới công nghệ cao khiến
mức chi tiêu cho sự phát triển kĩ thuật của OSB tăng cao. Hơn nữa, công ty cũng phải
chịu áp lực thường xuyên cập nhật và đổi mới công nghệ để có thể cạnh tranh với rất
nhiều đối thủ cùng ngành.
 Môi trường văn hóa – xã hội:
Hiện nay số lượng các công ty startup ngày càng tăng lên. Các doanh nghiệp trẻ rất
năng động. Họ mong muốn sử dụng công nghệ thông tin hiện đại để quá trình kinh
doanh được hiệu quả hơn. Hơn nữa nhu cầu về việc ứng dụng công nghệ viễn thông
trong một số ngành đang có xu hướng gia tăng như ngành hàng hải, dầu khí, ngân
hàng... Đây là những yếu tố môi trường vô cùng thuận lợi để OSB phát triển việc kinh
doanh các dịch vụ trong lĩnh vực thương mại điện tử, vệ tinh viễn thông và công nghệ
thông tin của công ty.
 Môi trường tự nhiên, nhân khẩu học: chưa có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động
kinh doanh của công ty trong giai đoạn hiện tại.
2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty
 Khách hàng:
Khách hàng mục tiêu của công ty OSB trong cả ba lĩnh vực là khách hàng tổ chức.
Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên Alibaba.com; các tổ
chức, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng thiết bị và dịch vụ viễn thông vệ tinh; các doanh
nghiệp có nhu cầu thiết kế mini-site trên Alibaba.com. Quá trình quyết định mua của họ
khá phức tạp. Vì vậy công ty cần tìm hiểu kĩ các thói quen, nhu cầu mua hàng của khách
hàng để đưa ra những chính sách kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
 Nhà cung cấp:
OSB rất coi trọng chất lượng của sản phẩm, dịch vụ nên công ty rất cẩn thận trong

việc lựa chọn các nhà cung ứng. Hiện nay có rất nhiều các nhà cung cấp trên thị trường
5


nhưng OSB chỉ chọn các nhà cung cấp chính là những doanh nghiệp nước ngoài có uy
tín trong lĩnh vực thương mại điện tử (như tập đoàn Alibaba) và trong lĩnh vực vệ tinh
viễn thông (như Direct, GD Satcom, Newtec, Suncom, Skyware, Cordom...).
 Đối thủ cạnh tranh:
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB hoạt động trong ngành khai thác dịch
vụ ở nhiều lĩnh vực, vì thế công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Trong lĩnh
vực thương mại điện tử, các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể đến là EDX Group,
Novaon... Trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông vệ tinh, các đối thủ chính
của OSB là: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam VNPT, công ty Cổ phần Trái Thị
Vàng, công ty Cổ phần Truyền thông CKC Việt Nam, công ty TNHH Công nghệ giải
pháp phần mềm Việt... Trước nhiều đối thủ ở nhiều lĩnh vực, công ty OSB cần kịp thời
đưa ra các giải pháp để giữ vững thị phần.
 Trung gian marketing:
Các trung gian marketing của OSB bao gồm các trung gian về tài chính như ngân
hàng VB Bank, ngân hàng BIDV...Trung gian vận tải như Viettelpost, Trung gian hỗ trợ
chuyên môn như Liên minh Vesa, VCCI...Các trung gian marketing góp phần hỗ trợ cho
hoạt động kinh doanh của OSB được phát triển thuận lợi.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty
 Đặc điểm thị trường, khách hàng của công ty: Khách hàng của OSB là khách
hàng tổ chức, bao gồm các doanh nghiệp (chiếm 85% tỉ trọng khách hàng của công ty)
và các tổ chức (chiếm 15% tỷ trọng khách hàng của công ty), chủ yếu ở thị trường miền
Bắc và miền Nam Việt Nam. Cụ thể như sau:
 Trong lĩnh vực thương mại điện tử:
Thị trường mục tiêu công ty OSB hướng tới là thị trường Hà Nội và Thành phố Hồ
Chí Minh. Tập khách hàng mục tiêu và chủ đạo mà công ty hướng tới là các doanh

nghiệp vừa và nhỏ trong nước, có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên website thương mại
điện tử Alibaba.com.
 Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh:
Thị trường mục tiêu trong nước công ty hướng tới là thị trường Thành phố Hồ Chí
Minh và Vũng Tàu. Thị trường mục tiêu nước ngoài công ty hướng tới là thị trường ở
Myanmar.
Tập khách hàng mục tiêu và chủ đạo trong nước mà OSB hướng tới là các doanh
nghiệp trong ngành dầu khí, hàng hải; các tổ chức: công an, khí tượng thủy văn... có nhu
cầu sử dụng các dịch vụ, thiết bị viễn thông vệ tinh. Khách hàng chủ đạo ngoài nước
công ty hướng tới là bộ đội, ngân hàng và các khách sạn của Myanmar.
6


 Trong lĩnh vực công nghệ thông tin:
Khách hàng mục tiêu và chủ đạo công ty hướng tới là các doanh nghiệp là thành
viên Gold Supplier của OSB ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, có nhu cầu thiết kế
mini-site trên trang web Alibaba.com.
 Các đặc điểm nội bộ của công ty:
 Nguồn nhân lực:
Hiện nay tổng số cán bộ nhân viên của công ty là 103 người công tác ở 3 trung tâm
chính: trung tâm thương mại điện tử 41 nhân sự, trung tâm viễn thông 32 nhân sự, công
nghệ thông tin 10 nhân sự; và các phòng ban khác. Trong 3 năm trở lại đây 2015 – 2017,
hàng năm công ty có tuyển dụng thêm nhiều nhân sự mới. Tất cả nhân viên đều phải qua
các khóa đào tạo để trở thành nhân viên chính thức. Có thể nói hiện nay công ty OSB
đang sở hữu nguồn nhân lực chất lượng cao với số lượng lớn. Đội ngũ nhân viên có
trình độ cao, có kinh nghiệm, được đào tạo bài bản với tinh thần nhiệt huyết luôn cống
hiến hết mình vì sự phát triển của công ty.
 Nguồn lực tài chính:
Công ty OSB là một doanh nghiệp lớn, hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vực.
Tuy nhiên khả năng huy động vốn dễ dàng từ nhiều nguồn khác nhau nên công ty không

gặp quá nhiều khó khăn về tài chính trong hoạt động kinh doanh.
 Cơ sở vật chất:
Các phòng làm việc của công ty đều được trang bị các trang thiết bị hiện đại như
máy vi tính, điện thoại, máy chiếu, điều hòa… đáp ứng được nhu cầu của hoạt động ở
các phòng ban. Ngoài ra OSB có sử dụng nhiều phần mềm ứng dụng trong quản lý và
kinh doanh đạt hiệu quả cao như phần mềm văn phòng Microsoft office, Office Web
App, VPN; phần mềm quản lý mạng nội bộ…
 Mục tiêu marketing của công ty:
Đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh, tối đa hóa lợi nhuận, tìm kiếm và xây
dựng tập khách hàng trung thành.
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing
của công ty
 Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập và phân tích thông tin ở công ty
Hiện tại công ty có thực hiện việc nghiên cứu thị trường trên cả hai phương diện:
nghiên cứu thông tin sơ cấp và thứ cấp. Ở các trung tâm của công ty, phòng nghiên cứu
và phát triển phối hợp với phòng marketing thu thập các dữ liệu của khách hàng. Với
nghiên cứu sơ cấp, hàng tuần, sẽ có các nhân viên của công ty đi khảo sát thông tin thị
trường về nhu cầu của khách hàng (trong xuất khẩu trực tuyến, trong việc sử dụng dịch
7


vụ internet vệ tinh...), hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị
trường… Bên cạnh đó OSB thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng bằng cách gửi
các bảng khảo sát trực tuyến thông qua email cho khách hàng, phỏng vấn khách hàng
qua điện thoại. Với nghiên cứu thứ cấp, công ty chủ yếu thu thập thông tin về khách
hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh qua website của doanh nghiệp, website của đối thủ
cạnh tranh, dữ liệu hiệp hội ngành nghề, dữ liệu hải quan, báo cáo về lĩnh vực thương
mại điện tử, viễn thông, công nghệ thông tin…
Mọi thông tin và dữ liệu thu thập sẽ được phân tích, xử lý, lưu trữ bằng các phần
mềm phân tích và quản lý dữ liệu: Acess, SQL, CRM… Từ đây, công ty có thể đánh giá

về nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường… để
phát triển dịch vụ và nghiên cứu các chính sách marketing, bán hàng trong thời gian tới.
 Thực trạng chương trình và chiến lược marketing sản phẩm của công ty:
- Phân đoạn thị trường: OSB phân đoạn thị trường theo các tiêu chí sau:
+ Theo đặc tính địa lý: bao gồm thị trường nội địa (Việt Nam) và thị trường quốc
tế (Myanmar), các vùng trong nước (miền Bắc, miền Trung, miền Nam).
+ Theo đặc tính về nhân khẩu: bao gồm phân loại các ngành công nghiệp (ngành
dầu khí, hàng hải, ngân hàng...); loại hình doanh nghiệp (doanh nghiệp sản xuất, doanh
nghiệp thương mại, các tổ chức công an, bộ đội...)
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
 Trong lĩnh vực thương mại điện tử: OSB đã lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
bao gồm các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ đang xuất
khẩu theo kênh truyền thống mà không hiệu quả, có sự đầu tư cho thương mại điện tử,
có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến ở khu vực Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh; để cung
cấp dịch vụ Gold Supplier trên website Alibaba.com.
 Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: để cung cấp dịch vụ và các thiết bị viễn
thông vệ tinh, công ty đã lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu trong nước bao gồm các
doanh nghiệp trong ngành dầu khí, hàng hải; các tổ chức: công an, khí tượng thủy văn...
ở Vũng Tàu và Thành phố Hồ Chí Minh có nhu cầu sử dụng các dịch vụ, thiết bị viễn
thông vệ tinh. Khách hàng mục tiêu ngoài nước của OSB là các ngân hàng, khách sạn và
bộ đội của Myanmar.
 Trong lĩnh vực công nghệ thông tin: công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
bao gồm các doanh nghiệp là thành viên Gold Supplier của OSB ở Hà Nội và Thành phố
Hồ Chí Minh, có nhu cầu thiết kế mini-site trên trang web Alibaba.com; để cung cấp
dịch vụ thiết kế mini-site cho gian hàng của doanh nghiệp trên Alibaba.com.
- Định vị trên thị trường mục tiêu:
OSB hướng tới trở thành nhà tư vấn, cung cấp các giải pháp uy tín hàng đầu trong
8

các lĩnh vực công nghệ thông tin, vệ tinh viễn thông và thương mại điện tử ở Việt Nam.
- Khái quát marketing hỗn hợp đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu:
OSB chủ yếu cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp. Vì vậy công ty chủ yếu sử
dụng kênh phân phối trực tiếp và đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân, marketing trực
tiếp để cung cấp dịch vụ tới các khách hàng tổ chức. Với mỗi tập khách hàng cụ thể ở
từng lĩnh vực, OSB sẽ điều chỉnh các chiến lược marketing để phù hợp với từng tập
khách hàng.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty
 Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty:
Danh mục các mặt hàng kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng 2.1
(Xem phụ lục Bảng 2.1 Danh mục các sản phẩm, dịch vụ của OSB)
Tỷ trọng các nhóm mặt hàng của công ty được thể hiện qua hình 2.1

(Nguồn: Phòng Marketing công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)
Hình 2.1 Tỷ trọng các nhóm mặt hàng của công ty
- Trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: công ty chuyên cung cấp dịch vụ viễn thông
vệ tinh (dịch vụ internet vệ tinh VSAT, giải pháp tích hợp hệ thống viễn thông) và các
thiết bị viễn thông vệ tinh cho doanh nghiệp ngành dầu khí, hàng hải, các tổ chức như:
công an, trung tâm khí tượng thủy văn.... Đây là dịch vụ chiếm tỉ trọng lớn nhất (51%)
trong nhóm mặt hàng của công ty.
- Trong lĩnh vực thương mại điện tử: Công ty cung cấp dịch vụ đăng ký là thành
viên cao cấp (gọi tắt là dịch vụ Gold Supplier) trên website thương mại điện tử trực
tuyến Alibaba.com cho các công ty có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên Alibaba.com.
Dịch vụ này cho phép các thành viên cao cấp tối ưu hóa gian hàng online, khả năng
quảng bá và tối đa hóa tiếp cận với các nhà nhập khẩu so với các thành viên miễn phí.
9


Ba gói dịch vụ Gold Supplier sẽ khác nhau về thứ tự ưu tiên hiển thị sản phẩm, số kệ

trưng bày sản phẩm online. Dịch vụ này chiếm tỉ trọng lớn thứ hai (35%) trong nhóm
mặt hàng của công ty.
- Trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công ty cung cấp dịch vụ thiết kế mini-site
cho các doanh nghiệp đã là thành viên Gold Supplier của OSB, có nhu cầu thiết kế web
gian hàng trên Alibaba.com. Dịch vụ này chiếm tỷ trọng thấp nhất (14%) trong nhóm
mặt hàng của công ty.
 Hoạt động R&D mặt hàng:
Năm 2017, công ty có thêm một số dự án dịch vụ trong lĩnh vực thương mại điện
tử nhằm đáp ứng yêu cầu của các khách hàng của OSB đã là thành viên Gold Supplier.
Các dự án dịch vụ này được thể hiện ở bảng 2.2.
(Xem phụ lục Bảng 2.2 Các dự án dịch vụ trong lĩnh vực thương mại điện tử nhằm
đáp ứng nhu cầu riêng biệt của đối tác năm 2017)
Tùy từng đối tượng khách hàng tổ chức cụ thể, tùy yêu cầu, OSB sẽ tiến hành bổ
sung và điều chỉnh dịch vụ tương ứng với doanh nghiệp đó.
 Các loại hình và đặc điểm dịch vụ cho khách hàng của công ty:
- Trước khi khách hàng mua dịch vụ: nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho khách
hàng về các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp:
+ Đối với dịch vụ Gold Supplier và dịch vụ thiết kế mini-site: nhân viên sẽ tư vấn
về tiềm năng, cách thức xuất khẩu mặt hàng của doanh nghiệp, lợi ích hỗ trợ khi doanh
nghiệp tham gia là thành viên Gold Supplier trên Alibaba.com, giá trị các gói thiết kế
mini-site.
+ Đối với các dịch vụ, thiết bị trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: nhân viên sẽ tư
vấn các giải pháp thiết kế, giải pháp kĩ thuật, giải pháp tích hợp phù hợp với từng ngành.
- Trong khi khách hàng mua dịch vụ, các nhân viên tiếp tục hỗ trợ khách hàng làm
thủ tục xác thực doanh nghiệp (đối với dịch vụ Gold Supplier), cung cấp các giải pháp
thử nghiệm, đo lường để chấp nhận (đối với dịch vụ, thiết bị viễn thông vệ tinh).
- Sau khi khách hàng mua dịch vụ:
+ Đối với dịch vụ Gold Supplier và dịch vụ thiết kế mini-site: OSB sẽ tổ chức đào
tạo cho khách hàng những kiến thức căn bản nhất trong việc sử dụng dịch vụ Gold
Supplier cả online và offline. Đồng thời thường xuyên tư vấn, giải đáp thắc mắc thường

gặp của khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
+ Đối với các dịch vụ, thiết bị trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh: công ty có cung
cấp các dịch vụ kĩ thuật như: hỗ trợ giám sát chất lượng thông tin liên lạc 24/7; dịch vụ
cấp phép tần số; thiết lập, sửa chữa và bảo dưỡng thiết bị.
10


Các dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng của OSB luôn được các khách hàng tin
tưởng và đánh giá cao.
2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty
 Khung giá các sản phẩm, dịch vụ của công ty: được thể hiện ở bảng 2.3
(Xem phụ lục Bảng 2.3 Khung giá các sản phẩm, dịch vụ của OSB)
 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá sản phẩm, dịch vụ của công ty:
- Đối với dịch vụ Gold Supplier: công ty OSB là đại lý ủy quyền chính thức của
tập đoàn Alibaba tại Việt Nam. Vì thế công ty định giá các gói dịch vụ Gold Supplier
theo giá niêm yết trên toàn cầu do Alibaba yêu cầu và không có sự điều chỉnh hay phân
biệt giá.
Ngoài dịch vụ Gold Supplier, với các gói dịch vụ để có thể khai thác được thị
trường xuất khẩu trên Alibaba.com mà khách hàng yêu cầu thêm thì mức giá dịch vụ
thay đổi tùy theo nội dung yêu cầu.
- Đối với dịch vụ viễn thông vệ tinh, công ty sử dụng phương pháp định giá dựa
trên cơ sở chi phí. Kỹ thuật định giá: Định giá cộng chi phí
+ Giá bán các dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh được tính bằng cách cộng
thêm một mức lợi nhuận chuẩn vào giá thành sản phẩm.
+ Khi định giá các dịch vụ viễn thông vệ tinh, công ty dựa vào các chi phí hiện tại
của các thiết bị viễn thông vệ tinh cấu thành và các chi phí phát sinh như: chi phí khảo
sát, chi phí thử nghiệm và đo lường để chấp nhận, các chi phí thiết kế, lắp đặt và vận
hành, đào tạo và chuyển giao. Trong đó lợi nhuận là 10% tổng chi phí.
- Đối với các thiết bị viễn thông, công ty định giá dựa trên cơ sở cạnh tranh, sử
dụng phương pháp đấu thầu để định giá.

Khi có các dự án công trình cần một lượng lớn hệ thống các thiết bị viễn thông vệ
tinh, công ty sẽ tham gia đấu thầu để bán các thiết bị vệ tinh viễn thông. Việc định giá
các thiết bị này tùy theo các dự án đấu thầu mà công ty tham gia.
- Đối với dịch vụ thiết kế mini-site trên website Alibaba.com cho các thành viên
Gold Suppier, công ty định giá dựa trên cơ sở khách hàng. Kỹ thuật định giá: định giá
theo giá trị nhận thức được.
Đối với mỗi cấp độ thành viên Gold Supplier khác nhau, công ty sẽ có những gói
dịch vụ thiết kế mini-site khác nhau cho gian hàng của thành viên đó dựa vào sự đánh
giá nhận thức của khách hàng về giá trị của gói dịch vụ. Gói dịch vụ càng cao thì chất
lượng càng cao.
 Biện pháp và điều kiện phân biệt giá: Công ty không thực hiện các điều kiện
phân biệt giá đối với các dịch vụ, sản phẩm công ty cung cấp.
11


2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty
 Kênh phân phối:
Nhà sản xuất

Công ty OSB

Khách hàng công nghiệp
(Doanh nghiệp, tổ chức)

(Nguồn: Phòng Marketing công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)
Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty OSB
Hình 2.2 thể hiện kênh phân phối của công ty OSB. Công ty sử dụng kênh phân
phối trực tiếp để cung cấp các sản phẩm, dịch vụ trong cả ba lĩnh vực tới các khách hàng
là các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu. Kênh phân phối trực tiếp giúp OSB kiểm soát
được hoạt động phân phối, giảm chi phí trung gian và thu được lợi nhuận cao hơn.

- Kênh phân phối dịch vụ Gold Supplier:
OSB là đại lý ủy quyền chính thức của tập đoàn Alibaba tại Việt Nam. Hoạt động
dưới hình thức đại lý nhưng do đặc thù của loại hình dịch vụ, OSB sử dụng kênh phân
phối trực tiếp để cung cấp dịch vụ Gold Supplier của Alibaba đến các khách hàng là
doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến trên Alibaba.com.
- Kênh phân phối các thiết bị viễn thông:
OSB nhập các thiết bị viễn thông từ các nhà sản xuất uy tín ở nước ngoài như Direct,
GD Satcom, Newtec, Sun Com... Sau đó thực hiện chức năng phân phối như một nhà phân
phối công nghiệp, sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thông qua lực lượng bán hàng của
công ty để cung cấp các thiết bị viễn thông đến các khách hàng tổ chức có nhu cầu.
- Kênh phân phối dịch vụ viễn thông vệ tinh, dịch vụ thiết kế mini-site: Công ty sử
dụng kênh phân phối trực tiếp để cung cấp các dịch vụ viễn thông vệ tinh, dịch vụ thiết
kế mini-site trên trang web Alibaba.com tới các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu sử
dụng dịch vụ.
 Địa điểm phân phối:
Hiện tại ở Việt Nam, OSB có một trụ sở chính ở Hà Nội và một văn phòng đại diện
ở các thành phố như thành phố Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh, Myanmar. Hệ thống
văn phòng đại diện trên giúp OSB có thế dễ dàng phân phối sản phẩm, dịch vụ của công
ty tới khách hàng ở miền Bắc và miền Nam Việt Nam, và khách hàng tại Myanmar. Đây
cũng chính là các thị trường mục tiêu công ty hướng tới.
2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty
 Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty:
Trong ba năm qua từ năm 2015 đến năm 2017, mục tiêu của các hoạt động xúc tiến
thương mại của công ty là nhằm tăng doanh số bán lên 10% mỗi năm. Đồng thời mục
tiêu truyền thông là tạo sự nhận biết, thích thú về sản phẩm, dịch vụ của công ty tới các
12


khách hàng mới, đồng thời kích thích ham muốn, thúc đẩy hành động mua hàng của
khách hàng.

 Ngân sách xúc tiến/truyền thông marketing và phân bổ ngân sách cho các
công cụ xúc tiến:
OSB xác định ngân sách xúc tiến dựa vào phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh
số. Công ty dự kiến mức phần trăm ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến, truyền
thông là từ 1%-2% doanh số bán của năm trước. Việc xây dựng ngân sách xúc tiến phụ
thuộc vào từng công cụ và phương tiện lựa chọn.
Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách xúc tiến chung cho ba lĩnh vực kinh doanh của
công ty
Đơn vị: Tỷ đồng

Năm
2015
2016
2017

Tổng
ngân
sách
0,95
1,274
1.53

Quảng cáo
13,3%
12,6%
14,1%

Phân chia ngân sách
Marketing Xúc tiến
Quan hệ

trực tiếp
bán
công chúng
21.26%
7.54%
15,2%
22,9%
9%
12,3%
23,7%
5%
11.7%

Bán hàng
cá nhân
42,7%
43,2%
44,6%

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)
Từ 2015-2017 ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại đều tăng lên
qua các năm. Ngân sách phân bổ cho bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp là nhiều
nhất, sau đó đến PR và quảng cáo. Xúc tiến bán là công cụ có ngân sách được phân bổ ít
nhất.
 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại của công ty:
Mức độ đóng góp doanh thu của các công cụ xúc tiến thương mại của công ty năm
2017 được thể hiện ở hình 2.3 dưới đây. Trong đó:
- Bán hàng cá nhân: đóng góp 43% vào doanh thu của công ty năm 2017
- Marketing trực tiếp: đóng góp 25% vào doanh thu của công ty năm 2017
- Quảng cáo và PR: đóng góp 22% vào doanh thu của công ty năm 2017

- Xúc tiến bán: đóng góp 10% vào doanh thu của công ty năm 2017

13


(Nguồn: Phòng Marketing Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)
Hình 2.3 Mức độ đóng góp doanh thu của các công cụ XTTM năm 2017
- Bán hàng cá nhân: Đây là công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả lớn nhất. Đội ngũ
nhân viên bán hàng trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công nghệ thông tin của OSB có
nhiều kinh nghiệm và khả năng thuyết phục khách hàng tốt nên ký được nhiều hợp đồng
có giá trị cao, đóng góp vào doanh thu công ty. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều nhân viên bán
hàng trong lĩnh vực thương mại điện tử có kĩ năng còn chưa tốt, chưa ký được nhiều hợp
đồng giá trị.
- Marketing trực tiếp: Đây là công cụ xúc tiến hiệu quả thứ hai với sự đóng góp
25% vào doanh thu công ty năm 2017. Trong đó Telemarketing và Email marketing là
hai công cụ marketing trực tiếp được sử dụng nhiều nhất bởi tính kiểm soát và hiệu quả.
Bên cạnh đó, hoạt động marketing trực tiếp trong lĩnh vực thương mại điện tử vẫn tồn
tại một số khó khăn như: tỉ lệ chuyển đổi chưa cao, bất cập trong danh sách tên gọi, tỷ lệ
hủy cao.
- Quảng cáo: Trong 3 năm qua (2015-2017) OSB đã đầu tư chi phí lớn để tập trung
vào hoạt động quảng cáo dịch vụ Gold Supplier trên các kênh trực tuyến như Google
Adwords, Facebook, Website… nhưng hoạt động này lại chưa được thực hiện tốt và
mang lại hiệu quả khá thấp. Nguyên nhân là do website công ty có cấu trúc cũ, fanpage
và web cập nhật thông tin không đều nên hoạt động quảng cáo không hiệu quả.
- Quan hệ công chúng: Công ty chỉ tập trung chủ yếu tổ chức sự kiện trong lĩnh
vực thương mại điện tử với thông điệp: “Hỗ trợ chiến lược xuất khẩu trực tuyến cho các
doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam” ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Tuy tổ chức
nhiều sự kiện nhưng chủ đề các sự kiện OSB tổ chức còn chưa có sự sáng tạo, đổi mới;
số lượng khách tham dự vẫn chưa nhiều, truyền thông sự kiện không được đẩy mạnh…
14

- Xúc tiến bán: Đây là công cụ mang lại hiệu quả thấp nhất. Đối với xúc tiến bán,
OSB chủ yếu thực hiện hoạt động tặng quà hoặc một số ưu đãi (lịch, gói thiết kế minisite cho thành viên Gold Supplier, gói chăm sóc khách hàng chất lượng cao…) cho các
khách hàng trung thành và tiềm năng của công ty trong các dịp đặc biệt (sinh nhật, năm
mới) để đẩy nhanh quá trình quyết định mua của khách hàng.
2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng của công ty
Công ty CP Đầu tư và Công nghệ OSB rất quan tâm đến chất lượng các yếu tố đầu
vào. Các thiết bị viễn thông vệ tinh đều được công ty lựa chọn cẩn thận từ những nhà
cung cấp tin cậy như Direct, GD Satcom, Newtec, Suncom, Skyware, Cordom...
Công ty cũng rất quan tâm đến chất lượng các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho
khách hàng thông qua việc kiểm tra chất lượng hoạt động làm việc của các nhân viên,
đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Cứ mỗi năm công ty lại thực hiện hoạt động quản trị chất lượng tổng thể một lần.
Việc quản trị chất lượng của công ty sẽ do bộ phận marketing đảm nhiệm. Công ty tiến
hành kiểm soát chất lượng trên tất cả các hoạt động, từ hoạt động công ty đã thực hiện
rất tốt đến các hoạt động công ty làm chưa tốt.
Sau khi đưa ra các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ; quy chuẩn dịch vụ
khách hàng, tiêu chuẩn đánh giá nhân viên... công ty sẽ tiến hành các hoạt động sau:
- Kiểm tra, đánh giá chất lượng các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Kiểm tra, đánh giá chất lượng hoạt động làm việc của các nhân viên thông qua
việc kiểm tra sĩ số bằng công nghệ lăn dấu vân tay, camera giám sát; thông qua đánh giá
của khách hàng về thái độ, chất lượng của nhân viên khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ của
công ty.
- Đo lường, đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ
của công ty; chất lượng dịch vụ khách hàng công ty cung cấp thông qua các phiếu điều
tra dành cho khách hàng và phỏng vấn khách hàng qua điện thoại.
- Kiểm tra, đánh giá chất lượng các chương trình truyền thông marketing; hiệu quả
của các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện trong năm.
Sau khi tiến hành kiểm tra, phân tích dữ liệu các hoạt động trên, bộ phận

marketing sẽ tổng kết, đánh giá những ưu điểm và hạn chế của về chất lượng trong công
ty. Đồng thời, xây dựng và đưa ra các kế hoạch nâng cao chất lượng hoạt động
marketing –mix, các chương trình cải tiến chất lượng tại công ty, phân bổ tới các phòng
ban tương ứng.
 Hoạt động quản trị chất lượng của công ty OSB được thực hiện bài bản và có
hiệu quả.
2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty:
 Thực trạng các hoạt động chức năng logistics chuyên biệt:
15


- Công ty thực hiện rất tốt các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau bán hàng.
Trước khi bán, các nhân viên nhiệt tình tư vấn cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ
phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp. Trong khi bán, các nhân viên trực tiếp
hỗ trợ khách hàng các bước đăng ký sử dụng dịch vụ. Và sau khi bán, OSB thường
xuyên gọi điện thăm hỏi, giải đáp các vấn đề của khách hàng, cung cấp các dịch vụ kĩ
thuật, đào tạo hỗ trợ doanh nghiệp để đảm bảo khách hàng có thể tận dụng hết các tính
năng của sản phẩm, dịch vụ công ty cung cấp.
- Bên cạnh đó khi tổ chức các sự kiện, công ty có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nhiều
mặt. Trước khi sự kiện diễn ra, OSB sẽ chuẩn bị thư mời gửi đến khách hàng. Công ty
có sự chuẩn bị chu đáo về cơ sở vật chất như chuẩn bị phòng hội nghị với diện tích rộng,
trang bị đầy đủ bàn ghế, điều hòa, máy tính, máy chiếu, các tài liệu cho khách hàng
tham khảo, đồ ăn nhẹ và nước uống cho khách hàng tới tham dự. Khi lựa chọn địa điểm
tổ chức sự kiện, công ty sẽ cân nhắc để lựa chọn địa điểm thuận tiện nhất cho khách
hàng tham dự. Xung quanh địa điểm tổ chức sẽ được bố trí các banner làm nổi bật sự
kiện.
 Thực trạng quản trị dự trữ, quản trị vận chuyển:
- Quản trị dự trữ: Ở các văn phòng đại diện tại Vũng Tàu và Myanmar công ty có
đặt trạm vệ tinh HUB. Tại Vũng Tàu, công ty cũng có một nhà kho rộng để lưu trữ các
thiết bị viễn thông vệ tinh. Đây là các thiết bị cơ bản thường dùng mà công ty hay cung

cấp cho khách hàng. Ngoài ra các thiết bị vệ tinh viễn thông theo yêu cầu của khách
hàng, công ty sẽ liên hệ với các nhà cung cấp thiết bị viễn thông uy tín như Suncom, GD
Satcom, Direct... để nhập hàng về và cung cấp cho khách, tránh hiện tượng tồn kho.
- Quản trị vận chuyển: Việc vận chuyển các thiết bị viễn thông, OSB sẽ thuê đơn vị
bên ngoài thực hiện, là Viettelpost. Tất cả các hoạt động đóng gói, vận chuyển, chi phí
và thời gian giao hàng sẽ do Viettelpost đảm nhiệm.
Còn tất cả các hoạt động lắp đặt, vận hành, kiểm tra, theo dõi, bảo trì các thiết bị,
hệ thống viễn thông vệ tinh cho khách hàng sẽ do OSB hoàn toàn thực hiện.
 Như vậy OSB đã thực hiện tốt hoạt động quản trị logistics của công ty, trong ba
năm nay không có vấn đề gì phát sinh.

16


PHẦN 3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ
TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing của công ty
3.1.1 Thành công
Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, đến nay Công ty Cổ phần Đầu tư và
Công nghệ OSB đã đạt được nhiều thành công và hoạt động ngày càng vững mạnh.
Trong ba năm qua 2015-2017, hoạt động kinh doanh của công ty đã thực sự đạt được kết
quả tốt. Doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng qua các năm.
Hoạt động marketing của công ty đạt được một số thành công sau:
- Về sản phẩm: Các dịch vụ công ty cung cấp ở các lĩnh vực công nghệ thông tin,
thương mại điện tử, viễn thông vệ tinh có chất lượng tốt, được nhiều doanh nghiệp lớn
tin tưởng lựa chọn và đánh giá cao. Các dịch vụ khách hàng của công ty trước, trong và
sau bán rất tốt, tạo được sự thoả mãn với nhiều khách hàng.
- Về phân phối: Do đặc thù của loại hình dịch vụ, kênh phân phối trực tiếp từ công
ty đến các khách hàng tổ chức giúp doanh nghiệp kiểm soát được hoạt động cung ứng,
cắt giảm được chi phí trung gian, thu được lợi nhuận cao hơn.

- Về xúc tiến: Nhờ vào công cụ xúc tiến chủ yếu là marketing trực tiếp và bán hàng
cá nhân trong lĩnh vực viễn thông vệ tinh, công nghệ thông tin giúp công ty tiếp cận
được nhiều khách hàng tiềm năng và ký được nhiều hợp đồng lớn.
- Hệ thống thông tin marketing được cập nhật và phản ánh liên tục nên các phòng
ban có thông tin chính xác, kịp thời.
- Hoạt động quản trị chất lượng của công ty được thực hiện tốt và có hiệu quả.
3.1.2 Hạn chế
- Hoạt động marketing ở 3 lĩnh vực kinh doanh: thương mại điện tử, vệ tinh viễn
thông và công nghệ thông tin chưa có sự kết hợp chặt chẽ dẫn đến hiệu quả marketing
chưa cao.
- Các hoạt động marketing của công ty mới chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng, doanh
nghiệp chưa chú trọng đến vấn đề thương hiệu.
- Hoạt động quản lý marketing trong lĩnh vực thương mại điện tử của công ty chưa
hiệu quả, chưa có biện pháp giải quyết các vấn đề tồn tại kịp thời.
- Hoạt động xúc tiến thương mại đối với dịch vụ Gold Supplier trong lĩnh vực
thương mại điện tử Alibaba của công ty được thực hiện chưa tốt và chưa có hiệu quả.
+ Điển hình là các hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng được thực hiện chưa
hiệu quả. Cụ thể như: công ty tập trung vào hoạt động quảng cáo trực tuyến trên
facebook, google, website... nhưng chưa thực sự hiệu quả, website có cấu trúc cũ, tính
17


cập nhật không đều; số lượng khách hàng tham dự trong các sự kiện chưa nhiều, chủ đề
sự kiện chưa có sự sáng tạo, đổi mới...
+ Hoạt động bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp vẫn tồn tại một số khó khăn
như: kĩ năng bán hàng của nhiều nhân viên chưa tốt, tỉ lệ chuyển đổi khách hàng của
việc gửi email marketing không cao...
3.1.3 Định hướng của công ty/ một số vấn đề phát sinh
 Những vấn đề công ty định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới:
Trong thời gian tới công ty sẽ tập trung phát triển hơn trong lĩnh vực thương mại

điện tử với một số định hướng sau
- Về sản phẩm: Tiếp tục đẩy mạnh, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, bổ
sung thêm một số chính sách dịch vụ sau bán đối với việc cung cấp dịch vụ Gold
Supplier cho các doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến. Đảm bảo sao cho tất cả
khách hàng đều có sự thỏa mãn và tiếp tục quay trở lại gia hạn dịch vụ.
- Về hoạt động xúc tiến: Tăng cường số lượng, quy mô và nâng cao chất lượng
hoạt động tổ chức sự kiện để thu hút khách hàng.
- Về hoạt động quản trị thương hiệu: Tăng cường hoạt động truyền thông
marketing để quảng bá hình ảnh và thương hiệu của công ty.
 Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa hiệu quả, đang muốn tiếp
tục giải quyết:
- Sự phối hợp các hoạt động marketing trong ba lĩnh vực: thương mại điện tử, vệ
tinh viễn thông và công nghệ thông tin để nâng cao hiệu quả marketing.
- Hoạt động quản lý marketing để đạt hiệu quả cao trong lĩnh vực thương mại điện
tử.
- Điều chỉnh các hoạt động xúc tiến thương mại (quảng cáo, quan hệ công chúng,
bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp) đối với dịch vụ Gold Supplier trong lĩnh vực
thương mại điện tử để tăng hiệu quả marketing sản phẩm.
 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty liên
quan đến hoạt động marketing/ thương hiệu:
- Bộ phận marketing thương mại điện tử cần phân bổ nhân sự cho phù hợp, quản
lý, kiểm tra hoạt động marketing chặt chẽ hơn nữa và có kế hoạch giải quyết các vấn đề
marketing còn tồn tại của công ty một cách kịp thời, nhanh chóng, hiệu quả.
- Công ty cần tăng cường phối hợp chặt chẽ về hoạt động và chiến lược marketing
ở ba lĩnh vực: thương mại điện tử, công nghệ thông tin và viễn thông vệ tinh; có kế
hoạch cụ thể, rõ ràng, thống nhất với cả ba trung tâm ở ba lĩnh vực.
- Tăng cường hoạt động truyền thông marketing để quảng bá hình ảnh công ty và
thương hiệu doanh nghiệp.
18

- Điều chỉnh các hoạt động xúc tiến thương mại đối với dịch vụ Gold Suppier
trong lĩnh vực thương mại điện tử. Cụ thể như: xây dựng lại website mới và cập nhật
thông tin trên website thường xuyên liên tục; điều chỉnh ngân sách quảng cáo và
phương tiện quảng cáo; đổi mới các chủ đề sự kiện để thu hút khách hàng. Bên cạnh đó
công ty cần nâng cao việc đào tạo kĩ năng bán hàng cá nhân, kĩ năng bán hàng qua điện
thoại... cho các nhân viên kinh doanh để nâng cao tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm
năng thành khách hàng mua hàng.
3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại đối với dịch vụ
Gold Supplier của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB trên thị trường Hà Nội.
Sản phẩm: Dịch vụ trở thành thành viên cao cấp (Gold Supplier) trên website
Alibaba.com
Thị trường: tại Hà Nội.
Khách hàng: Các doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến.
- Định hướng 2: Giải pháp nâng cao hoạt động quan hệ công chúng để quảng bá
thương hiệu với dịch vụ Gold Supplier của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB
tại thị trường miền Bắc.
Sản phẩm: Dịch vụ trở thành thành viên cao cấp (Gold Supplier) trên website
Alibaba.com
Thị trường: các tỉnh miền Bắc.
Khách hàng: Các doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến.
- Định hướng 3: Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động bán
hàng cá nhân với dịch vụ Gold Supplier của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ
OSB trên thị trường Hà Nội.
Sản phẩm: Dịch vụ trở thành thành viên cao cấp (Gold Supplier) trên website
Alibaba.com
Thị trường: tại Hà Nội.
Khách hàng: Các doanh nghiệp có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến.

19


PHỤ LỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ
Hình 1.1 Sơ đồ cấu trúc bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Đầu tư và Công
nghệ OSB
Đại Hội Đồng Cổ
Đông
Hội Đồng Quản Trị

Ban Cố Vấn

Ban Tổng Giám Đốc

Trung Tâm
TMĐT

Trung Tâm
Viễn Thông

Trung Tâm
Công Nghệ
Thông Tin

Phòng
Phần Mềm

Phòng
Kinh Doanh

Phòng
Kinh Doanh

Phòng
Dự Án

Phòng
Marketing

Phòng
Giải pháp

Phòng
Kĩ Thuật

Phòng
Chăm Sóc
Khách Hàng

Phòng
Kĩ Thuật

Phòng Tài
Chính – Kế
toán

Phòng
Hành
Chính
Nhân Sự

Phòng
Nghiên cứu
& Phát triển
Phòng
Điều hành
Mạng
(Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB)