luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thƣơng mại VINATRANCO

Trường Đại học Thương Mại

i

khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài : “Hoàn thiện công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại
VINATRANCO” ngoài sự nỗ lực, cố gắng của bản thân trong quá trình học tập em
còn nhận được sự giúp đỡ tận tình từ phía nhà trường, thầy cô, cũng như các anh chị
trong công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại VINATRACO. Lời đầu tiên
em xin cảm ơn ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện, môi
trường học tập tốt để em có kiến thức nền tảng nghiên cứu và thực hiện đề tài khóa
luận, đồng thời cũng tạo điệu kiện cho em có thời gian thực tập và tiếp xúc với thực tế
kinh doanh.
Em cũng xin cảm ơn các thầy cô khoa Quản trị Doanh Nghiệp- trường Đại học
Thương Mai đã giúp đỡ em trong quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, e xin cảm ơn
T.S Trần Văn Trang – người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ rất nhiều trong việc chỉnh
sửa , cũng như góp ý bổ sung để em hoàn thành khóa luận một cách tốt nhất
Tuy nhiên do thời gian, điều kiện và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế cả về kiến
thực và kinh nghiệm thực tế nên khóa luận không tránh khỏi thiếu sót. Em mong nhận
được sự đóng góp ý kiến từ phía các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của em được
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày tháng năm 2016
Sinh viên
Nguyễn Thu Hà

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà

Trường Đại học Thương Mại

ii

khóa luận tốt nghiệp

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ.................................................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan đề tài nghiên cứu..................................................................................2
3. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................3
4. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................4
5. Phương cứu pháp nghiên........................................................................................4
5.1.1. Phương pháp nghiên cứu tài liệu......................................................................4
5.1.2. Phương pháp phỏng vấn....................................................................................5
6. Kết cấu đề tài...........................................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP..................................................................6
1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.......6
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng...................................................6
1.1.2. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng......................7
1.1.3. Khái niệm về dự bán bán hàng..........................................................................9
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng.....................................................................10
1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng........................................10
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng...................................................................10
1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng................................................10

1.2.1. Dự báo bán hàng..............................................................................................10
1.2.1.1. Vai trò của dự báo bán hàng.......................................................................10
1.2.1.2. Kết quả của dự báo bán hàng......................................................................11
1.2.1.3. Căn cứ dự bán bán hàng.............................................................................12
1.2.1.4. Phương pháp dự bán bán hàng...................................................................12
1.2.1.5. Quy trình dự báo bán hàng.........................................................................13
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng...........................................................................13
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng.........................................................................14
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

iii

khóa luận tốt nghiệp
1.2.2.2. Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................................14
1.2.2.3. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng......................................................14
1.2.2.4. Các tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng.......................................................15
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng........................................15
1.2.3.1. Xác định các hoạt động bán hàng...............................................................15
1.2.3.2. Xác định chương trình bán hàng................................................................16
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng........................................................................16
1.2.4.1. Vai trò của ngân sách bán hàng..................................................................16
1.2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng....................................................................17
1.2.4.3. Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng......................................19
1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng............................19

1.3.1. Các yếu tố bên trong.......................................................................................19
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài........................................................................................19
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ VINATRANCO........................................................................................21
2.1.

Giới thiệu chung về công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại

VINATRANCO..........................................................................................................21
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển...............................................................21
2.1.2. Các sản phẩm, dịch vụ của công ty VINATRANCO:......................................22
2.1.3. Cơ cấu tổ chức.................................................................................................22
2.1.3.1. Hội đồng quản trị.........................................................................................23
2.1.3.2. Các phòng chức năng..................................................................................24
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh chung của VINATRANCO trong giai đoạn
2012-2014.................................................................................................................... 25
2.1.5. Tình hình kinh doanh cho mặt hàng dầu nhờn của công ty cổ phần kho vận
và dịch vụ thương mại VINATRANCO......................................................................26
2.2. Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn của công ty
Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO....................................28
2.2.1. Dự báo bán hàng..............................................................................................28
2.2.2. Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng.....................................31
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

iv

khóa luận tốt nghiệp
2.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng của công ty.....................................................31
2.2.2.2. Quy trình xác định mục tiêu bán hàng.......................................................32
2.2.3. Thực trạng công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công
ty

...................................................................................................................... 32

2.2.3.1. Các hoạt động bán hàng của công ty..........................................................32
2.2.3.2. Các chương trình bán hàng của công ty.....................................................34
2.2.4. Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty...............34
2.2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng..............................................34
2.2.4.2. Ngân sách cho chi phí và dự trù các phương án doanh số, kết quả bán hàng....35
2.3.

Đánh giá chung................................................................................................36

2.3.1. Ưu điểm............................................................................................................36
2.3.2. Hạn chế............................................................................................................37
2.3.3. Nguyên nhân....................................................................................................38
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ
VÀ THƯƠNG MẠI VINATRANCO........................................................................39
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới...........39
3.1.1. Mục tiêu của công ty CP Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
trong thời gian tới.......................................................................................................39
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty VINATRANCO trong giai đoạn 2016- 2020...40
3.1.2.1. Những dự báo về thị trường dầu nhờn trong thời gian 2016- 2020...........40

3.1.2.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.........................41
3.2. Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch của công ty.......................................................................................................42
3.2.1. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty..................42
3.2.2. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng.............................................................43
3.2.3.1. Xác định hệ thống mục tiêu bán hàng..........................................................44
3.2.3.2. Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng.......................................44
3.2.4. Giải pháp hoàn thiện công tác xác định các hành động và chương trình bán
hàng của công ty.........................................................................................................45
3.2.5. Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng.......................45
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

v

khóa luận tốt nghiệp
KẾT LUẬN.................................................................................................................47

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


vi

Trường Đại học Thương Mại

khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
1

Tên bảng
Bảng 1.1: các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng

Trang
24

2

Bảng 2.1: phân tích tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm

28

3
4
5
6

từ 2013-2015
Bảng 2.2: Tỉ trọng doanh thu dầu nhờn giai đoạn 2013- 2015
Bảng 2.3: tình hình công nợ giai đoạn 2013- 2015
Bảng 2.4: Tỷ trọng nợ của khách hàng giai đoạn 2013- 2015
Bảng 2.5: so sánh kết quả dự báo bán hàng kế hoạch với thực tế

31
32

32
34

của công ty VINATRANCO giai đoạn 2013- 2015
7

Bảng 2.6 : so sánh kết quả dự báo bán hàng mặt hàng dầu theo

35

kế hoạch với kết quả bán hàng thực tế giai đoạn 2013- 2015
8

Bảng 2.7. bảng tình hình thực hiện ngân sách của công ty trong

39

giai đoạn 2013-2015

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

vii

khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

STT
1
2
3

Tên sơ đồ
Sơ đồ 1: sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 3.1: quy trình dự báo bán hàng đề xuất
Sơ đồ 3.2: quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

Trang
26
49
50

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

viii

khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa

CP
KH
TT
DB

Cổ phần
Kế hoạch
Thực tế
Dự bán

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

1
khóa luận tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam từ Đại hội Đảng
toàn quốc lần thức VI, nền kinh tế nước ta đã có nhiều thay đổi. Cơ chế quản lý kinh tế
từ cơ chế hành chính, quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của
nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Với cơ chế quản lý mới này đã tạo điều
kiện cho tất cả các thành phần kinh tế được tự do phát triển, tự tìm cho mình những
nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, cân đối kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ tồn tại trên thị
trường nếu họ làm ăn có lãi, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và tìm được chỗ
đứng trên thị trường.

Việc chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế cũng góp phần phát huy sức mạnh kinh tế của
mọi thành viên trong xã hội. Ngoài ra, là cơ hội lớn để thu hút đầu tư trong và ngoài
nước, đem lại một bước đột phá lớn trong phát triển nền kinh tế.
Ngày 11/01/2007, Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, đây là cơ hội lớn cho nền
kinh tế nước ta, mở ra con đường giao thương với các nước trong khu vực, thu hút đầu
tư. Tuy nhiên, bên cạnh cơ hội lớn mà WTO mang đến thì vẫn có những thách thức
không hề nhỏ cho các doanh nghiệp trong nước nói chung và cho công ty Cổ phần
Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO nói riêng. Để có thể đứng vững và
phát triển trên thị trường các doanh nghiệp trong nước cần phát những điểm mạnh :
nguồn lực, kinh nghiệm hoạt động…cũng như hạn chế những điểm hạn chế trong các
khâu lập kế hoạch, quản lý và sử dụng nguồn vốn sao cho hợp lí…
Trong thế kỉ 21- thế kỉ của công nghệ thông tin, thành tựu khoa học kĩ thuật được
áp dụng trong mọi khâu của sản xuất kinh doanh. Nếu chỉ tập trung vào sản xuất sản
phẩm mà không tìm cách đẩy mạnh đầu ra sẽ rất dễ dẫn đến tình trạng ứ đọng tồn kho
hàng hóa, làm cho việc sản xuất kinh doanh không hiệu quả, lợi nhuận thu về không
lớn và đó là thiệt hại lớn cho doanh nghiệp. Với sự cạnh tranh gay gắt hiện nay của
nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách tạo chỗ đứng của mình vì
thế vai trò của việc: “hoạt động bán hàng ” luôn có tầm quan trọng và mang tính thời
cuộc của bất cứ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Do vậy để tiến hành hoạt động
bán hàng thuận lợi, hầu hết các doanh nghiệp đã dành sự quan tâm đúng mức cho hoạt
động “ xây dựng kế hoạch bán hàng”.
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

2

khóa luận tốt nghiệp

Công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO là công ty
kinh doanh nhiều mặt hàng trong đó có dầu nhờn và săm lốp. Trước đây
VINATRANCO là công ty có vốn nhà nước . Nhưng từ năm 2015, đã tiến hành thoái
vốn nhà nước hoàn toàn. Dù nhận được sự bảo trợ từ nhà nước nhưng là công ty kinh
doanh thương mại trong nền kinh tế mở cửa VINATRANCO cũng không tránh khỏi
những tác động từ những biến động của kinh tế đặc biệt là cuộc khủng hoảng kinh tế
và chính trị năm 2008. Với hoạt động lâu năm trên thị trường, công ty đã có những
khách hàng lâu năm như: điện cơ thống nhất, cao su sao vàng, xe bus Hà Nội…Tuy
vậy để thu hút thêm những khách hàng là các khu công nghiệp mới, cũng như giữ chân
được những khách hàng trung thành VINATRANCO cần có những kế hoạch, chính
sách đúng đắn. Trong thời gian thực tập tại công ty, nhận thấy công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của VINATRANCO đã được quan tâm. Bên cạnh những lợi ích mà nó
đóng góp, vẫn còn tồn tại những hạn chế nhất định. Do vậy em lựa chọn đề tài: “Hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Kho vận và dịch
vụ Thương mại VINATRANCO” làm đề tài nghiên cứu khóa luận
2. Tổng quan đề tài nghiên cứu
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một công tác quan trong để giúp hoạt
động bán hàng được tiến hành thuận lợi, theo đúng mục tiêu đề ra. Trong thời gian qua
đã có nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp. Dưới đây là một số nghiên cứu
Thứ nhất: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty
TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, sinh viên thực hiện Bùi Thị Thơmkhoa quản trị doanh nghiệp, trường đại học Thương Mại, năm 2012 . Đề tài đưa ra
những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch BH. Phân tích và nghiên cứu thực
trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài
ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH. Những kết luận, giải pháp và đề xuất
nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
Thứ hai, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại công ty
trách nhiệm hữu hạn công nghiệp Hoàng Gia”, sinh viên thực hiện Trần Thị Ban, Khoa
quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012. Bài khóa luận đã nêu lên
được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng như bán

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

3

khóa luận tốt nghiệp
hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng và đề cập được
nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng. Qua đó đề tài
cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra được nhiều giải
pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
Thứ ba, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Siêu thị
điện máy HC”, sinh viên thực hiện Nguyễn Ngọc Lan, khoa quản trị doanh nghiệp,
trường đại học Thương, năm 2013. Bài luận văn này cũng đã nêu lên được một số khái
niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác
nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu
vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể
tham khảo.
Thứ tư: Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”. Nội dung của đề tài
là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất
trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế
hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt
động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương
pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
Thứ năm, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trách
nhiệm hữu hạn Kinh doanh Việt Ý”, sinh viên thực hiện Đỗ Thị Thu Sen, khoa quản trị
doanh nghiệp, trường đại học Thương Mại, năm 2015. Bài luận đã hệ thống lại chi tiết

các lý luận liên quan bán hàng, quản trị bán hàng, cũng như công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng. Có cái nhìn chân thực về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
một công ty bán buôn. Từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng
Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới đề tài “hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp” trong các năm từ
2012-2015, tuy nhiên cho tới nay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng với tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại
VINATRANCO. Vì vậy có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài mới
3. Mục tiêu nghiên cứu
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

4
khóa luận tốt nghiệp

Đề tài nghiên cứu gồm 03 mục tiêu chính:
Một, hệ thống hóa những lý luận cơ bản và chung nhất liên quan tới xây dựng kế
hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Hai, đánh giá và mô tả tổng quan thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng trong
công ty VINATRANCO, từ đó phát hiện ra những điểm mạnh- điểm yếu, ưu điểm –
nhược điểm; lấy đó làm cơ sở để có thể đưa ra những hướng giải quyết và giải pháp
nhất định để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Ba, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian

Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
Trụ sở chính: 473 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
- Về thời gian
Đề tài mang tính chính xác, các số liệu gắn liên với thực tế công ty trong 03 năm
từ 2013- 2015. Việc nghiên cứu trong 03 năm liên tục sẽ giúp có cái nhìn tổng quát
hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ
thương mại VINATRANCO
- Về nội dung nghiên cứu
Vì công ty kinh doanh nhiều mặt hàng như: dầu nhờn, săm lốp, kinh doanh kho
bãi, dịch vụ vận tải…Nên đề tài nghiên cứu sẽ chỉ tập trung nghiên cứ thực trạng công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác này cho sản phẩm dầu
nhờn tại công ty Cổ phần Kho Vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
5. Phương cứu pháp nghiên
5.1.1. Phương pháp nghiên cứu tài liệu
Tác giả đã nghiên cứu các tài liệu sau :
- Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2013- 2015,
- Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán,
- Website của công ty
- Khóa luận của những khóa trước khi tìm hiểu chung về đề tài là: hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại..
- Giáo trình bài giảng môn quản trị bản hàng – khoa quản trị doanh nghiệp,
trường Đại học Thương Mại, xuất bản năm 2004
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

5

khóa luận tốt nghiệp
- Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Hoàng Minh Đường- tác giả
Nguyễn Thừa Lộc (2005), nhà xuất bản Lao động –Xã hội, Hà Nội.
- David Jobber và Geoff Lancaster (2006), Selling anh sales management, 7th
edition, Prentice Hall
- Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất
bản Thống kê,Hà Nội.
5.1.2. Phương pháp phỏng vấn
Tác giả đã tiến hành phỏng vấn các đối tượng là nhà quản trị như trưởng phòng
kinh doanh, phó tổng giám đốc, tổng giám đốc…để thu được câu trả lời phục vụ cho
bài nghiên cứu
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, đề tài “ hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty Cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại VINATRANCO” được chia
làm 03 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO
Chương 3: Đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại VINATRANCO

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

6

khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:

MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.

Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh

nghiệp
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Trong hoạt động sản xuất,
kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
Bán hàng có thể được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau:
Xét ở góc độ giao dịch bán hàng trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các
mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu
cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai
bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu
thông hàng hoá, đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá
thành tiền tệ.
Cũng xét dưới góc độ giao dịch bán hàng trực tiếp, theo giáo trính bộ môn quản
trị bán hàng – trường đại học Thương mại (2004): “Bán hàng là quá trình chuyển giao
quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu
về tiền tệ hay những thứ có giá trị tương đương”
Xét dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán
hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn

nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất đạt được các
mục tiêu của mình
Xét dưới góc độ là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng
là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu được tiền
hàng hoặc quyền thu tiền bán hàng
Xét với tư cách là một chức năng, bán hàng là một bộ phận hữu cơ trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh doanh có chức
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

7

khóa luận tốt nghiệp
năng và nhiệm vụ tương đối độc lập nhưng lại liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác
Tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng thỏa
mãn quyền lợi cho cả hai bên
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu
thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người
mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ
vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
 Khái niệm quản trị bán hàng
Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán
hàng là hoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế
hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các
mục tiêu bán hàng đề ra. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng,

hoặc người hỗ trợ lực lượng bán hàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán
hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng,
đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.”
Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình
bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và
kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”
Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là
việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng
trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.”
Theo giáo trình quản trị bán hàng- trường Đại học Thương Mại: “Quản trị bán
hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức
thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục
tiêu bán hàng và qua đó góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.
1.1.2. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
a. Khái niệm kế hoạch bán hàng
 Khái niệm

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

8

khóa luận tốt nghiệp
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ,
logic thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người
sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân,
cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác
tốt các cơ hội thị trương, hình thành được khung công việc rõ ràng nhắm phối hợp tốt
và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và
thành tích
 Các loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác
nhau:
 Phân loại theo cấp quản lý:
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho doanh
nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác
nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh nghiệp phải
xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
 Phân loại theo khu vực thị trường:
Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán
hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh
nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các
công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

9

khóa luận tốt nghiệp
khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường nhỏ hơn và
ngược lại. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểm
trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu được
doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.
Phân loại theo thời gian:
Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Thông thường kế
hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bán hàng của
các tháng sẽ được tổng hợp theo quý. Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhân viên bán hàng
không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêu lâu dài và rộng lớn
hơn.
 Phân loại theo phương thức bán hàng:
Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh
bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị, hay chuỗi
cửa hàng, hệ thống bán lẻ,
b. Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là
một quá trình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để
đạt mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh
giá và kiểm tra.”
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng
là công việc quam trọng của nhà quản trị bán hàng. Đó chính là một quy trình bao gồm

các bước lần lượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng
chương trình và hoạt động, xây dựng ngân sách.”
1.1.3. Khái niệm về dự bán bán hàng
Dự báo bán hàng là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc
xảy ra trong tương lai
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Từ kết quả của dự báo bán hàng doanh nghiệp sẽ
đánh giá được những cơ hội và thách thức; lấy đó làm cơ sở để xác định số lượng hàng
bán bằng tiền của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các
thị trường, hoặc trên từng phân đoạn thị trường
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

10

khóa luận tốt nghiệp
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai
đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Một kế hoạch bán hàng có
thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ: chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng,
huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng; cũng có bao gồm nhiều chương
trình bán hàng ( chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà chi ân, tư vấn miễn

phí…)
Với doanh nghiệp các hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các
chương trình với thời gian và trách nhiệm cụ thể. Một kế hoạch rõ ràng phải đảm bảo
chỉ rõ làm cái gì, khi nào làm và ai làm
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ
tiền tệ. Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại cơ bản: ngân sách chi phí bán hàng và
ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách bán hàng chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các
khoản mục chi tiêu cần thiết để đảm bảo phương tiện triển khai các hoạt động bán
hàng. Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh số, lãi gộp, lượi nhuận.
1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận cơ
hội trong hoạt động bán hàng. Ngoài ra, dự báo bán hàng còn giúp doanh nghiệp thấy
được hương đi trong tương lai. Từ đó vạch ra những kế hoạch phù hợp, khoa học đảm
bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, cũng như năng lực kinh doanh của doanh
nghiệp
1.2.1.2. Kết quả của dự báo bán hàng
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

11

khóa luận tốt nghiệp
Dự báo bán hàng thường được tiến hành theo tuần, quý, sáu tháng hoặc định kỳ
một năm một lần. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,
theo sản phẩm, hay theo nhóm khách hàng…Kết quả dự báo bán hàng được phản ánh
dưới dạng các chỉ tiêu định tính và định lượng
 Các chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu định lượng bao gồm: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng
 Các chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính bao gồm: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh…
Kết quả dự bán bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố:
Năng lực thị trường, là việc dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh; trong một giai
đoạn nhất định
Doanh số của ngành hàng, là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất
định ở thị trường cụ thể trong giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác
nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp, đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp, đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc đơn vị
sản phẩm trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở thời gian nhất
định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp, đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng
ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh
1.2.1.3. Căn cứ dự bán bán hàng

GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

12

khóa luận tốt nghiệp
Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây để làm căn cứ tiến
hành dự báo bán hàng
- Số dân cư, cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quan tiêu dùng , tập quán mua bán. Mật độ dân cư là chỉ tiêu quan trọng để
dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường
- GDP/người, thu nhập. khả năng thanh toán của người tiêu dùng: dự đoán khả
năng thanh toán, mức chi trả mà người tiêu dùng có thể bỏ ra để tiêu dùng một loại
hàng hóa dịch vụ..
- Số lượng điểm bán: chỉ tiêu này phản ánh mức độ bao phủ thị trường của
doanh nghiệp. Dựa vào chỉ tiêu này doanh nghiệp có thể dự báo tốt được doanh số
theo các điểm bán của doanh nghiệp
- Số lượng khách hàng: nắm bắt tốt thông tin khách hàng giúp nhà quản trị của
doanh nghiệp dự tính được doanh số bán, hoạch định các chương trình bán hàng, cách
chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng phù hợp…
- Số lượng hàng hóa của ngành: nắm bắt được sản lượng hàng hóa trong ngành,
đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định thị phần của doanh nghiệp, từ đó xác định
mục tiêu doanh số của doanh nghiệp
- Thị phần trong ngành: so sánh doanh số của doanh nghiệp mình với các doanh
nghiệp trong ngành từ đó nắm bắt thị phần tương đối.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: phản ánh khả năng thị trường và tình hình cạnh

tranh của doanh nghiệp
1.2.1.4. Phương pháp dự bán bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Trong đó có một số phương pháp chủ yếu gồm:
Phương pháp chuyên gia, nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Tính chính xác của phương pháp này sẽ cao hơn nếu như nững
người bán hàng cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự
báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn
Phương pháp điều tra khảo sát, nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có kết quả về các hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
sắm, khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các
đối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

13

khóa luận tốt nghiệp
các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng.
Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
nghiệm. Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả
và phù hợp.

1.2.1.5. Quy trình dự báo bán hàng
 Quy trình từ trên xuống
Quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là phương pháp chia
nhỏ. Dự báo bán hàng được thể hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh
nghiệp. Sau đó trên cơ sở các chỉ tiêu chuẩn như lượng bán ký trước và các mức độ về
nguồn tiền dự bán bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo
bán săn phẩm cho khu vực bán hàng
 Quy trình từ dưới lên
Quy trình này được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi nó bắt đầu với các dự
báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị
thị trường thấp nhất. các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các
sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có
thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng thị
trường và các sản phẩm mới
 Quy trình hỗn hợp
Được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác
nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại những doanh nghiệp có quy mô vừa
và nhỏ
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau. Mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp cần phải được phản
ánh cụ thể thông qua mục tiêu bán hàng. Do vậy khi xây dựng mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp, nhà quản trị bán hàng cần phải nắm bắt được mục tiêu phát triển chung
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

14

khóa luận tốt nghiệp
của doanh nghiệp, lấy sự phát triển chung của doanh nghiệp là cơ sở để xây dựng một
kế hoạch bán hàng phù hợp
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng phải được xác định hết sức cụ thể. Các mục tiêu bán hàng
được chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và mục tiêu kết quả bán hàng.
Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt được các mục tiêu
này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo
1.2.2.2. Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh
Kế hoạch bán hàng là bộ phận trong kế hoạch và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng cần được xác định dựa trên các mục tiêu tổng
thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
 Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng là căn cứ trực tiếp và thường xuyên nhất trong việc xác
định các mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng càng tin cậy và chính xác bao nhiêu
càng giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu bán hàng thực tế và theo sát với nhu cầu
thị trường cũng như khả năng của doanh nghiệp
 Những kỳ vọng của giới lãnh đạo trong doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng phải phản ánh những mong muốn và kỳ vọng của giới lãnh
đạo doanh nghiệp. Người lãnh đạo doanh nghiệp căn cứ trên chiến lược kinh doanh và
các kết quả dự báo có thể đặt ra những mục tiêu tham vọng và thách thức để buộc đội
ngũ bán hàng phải nỗ lực nhiều hơn trong công việc và qua đó phát triển năng lực đội
ngũ lên một tầm cao hơn
1.2.2.3. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng từ trên xuống
Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp
bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ
làm giảm tính chủ động và sáng tạo của cấp bán hàng cơ sở. doanh nghiệp có thể áp

dụng quy trình này cho sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số ổn định và ít
có biến động thị trường
 Quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

15

khóa luận tốt nghiệp
Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập
kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các
mục tiêu bên dười. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến , gia tăng tính chủ động
và sáng tạo của các cấp bán hàng
1.2.2.4. Các tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng
Hệ thống các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được đáp ứng tiêu
chuẩn SMART ( thông minh):
Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, khoong phải là quá chung chung
Đo lường được: một muhc tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là
mục tiêu định tính hay định lượng
Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được dễ dàng quá, nhưng cũng không thể
quá khó đén mức không thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán
hàng có được ý chí và tinh thần vựt qua thử thách. Đi đôi với điều này là chính sách
đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần phải có khả
năng để đạt mục tiêu đó. Do vậy, mục tiêu cần được xây dựng dựa trên các nền tảng
nguồn lực mà doanh nghiệp có, dựa trên kết quả dự bán thị trường và theo đúng hướng
đi của doanh nghiệp

Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu đã đặt ra
(theo ngày, tuần, tháng, năm)
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Xác định các hoạt động bán hàng
 Các loại hoạt động bán hàng
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị mẫu hàng, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán…
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồng với
các nhà phân phối, điểm bán và đại lý…
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ
và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

16

khóa luận tốt nghiệp
Các hoạt động liên quan đến kho bãi bà bảo quản hàng hóa: lên phương án khi
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê khi bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
Các hoạt động kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
Các hoạt động quảng bá và xúc tiến bán
 Xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động bán
- Xác định và chọn lựa các hoạt động bán cần thiết
- Phân công thực hiện các hoạt động bán hàng

- Xây dựng kế hoạch triển khai và đánh giá các hoạt động bán hàng
1.2.3.2. Xác định chương trình bán hàng
 Các loại chương trình bán hàng
Một số loại chương trình bán hàng hay được áp dụng là:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình tặng quà
- Chương trình tư vấn miễn phí
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng
- Chương trình bán hàng theo thời vụ và các sự kiện
- Chương trình khách hàng thủy chung
 Thiết lập chương trình bán hàng
- Lựa chọn các chương trình bán hàng
- Xác định các nội dung chủ yếu của chương trình bá hàng
- Đánh giá và phê duyện chương trình bán hàng
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. Ngân sách bán hàng - Lập ngân
sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá nhân và
bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng
cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính
1.2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng
 Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

GVHD: TS. Trần Văn Trang

SV: Nguyễn Thu Hà


Trường Đại học Thương Mại

17

khóa luận tốt nghiệp
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân lợi theo chi phí
trực tiếp và chi phí gián tiếp; tiếp cận theo cho phí cố định và chi phí biến đổi.
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, ngân sách chi phí gồm
ba nhóm chính:
Nhóm 1- ngân sách liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương, hoa hồng của
nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng…
Nhóm 2- ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại…
Nhóm 3- ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí. Chi phí cố định trong
bán hàng thường bao gồm các khoản sau:
-

Khấu hao tài sản cố định
Chi thuê địa điểm
Chi thuê văn phòng

Chi thuê kho bãi
Quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội
Chi phí lãi vay
Chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường
Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo

doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm:
- Chi phí quảng cáo
- Chi phí khuyến mại bán hàng theo các chương trình cụ thể
- Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng
- Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán hàng
- Chi phí vận chuyển, bốc xếp
- Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi…
 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dự trù các phương án doanh số và kết quả
GVHD: TS. Trần Văn Trang
SV: Nguyễn Thu Hà