đề cương ôn thi môn tâm lý quản trị

Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263

TÂM LY’ QUẢN
TRỊ
NGÂN HÀNG CÂU HỎI ÔN THI HỌC PHẦN TÂM LÝ QUẢN TRỊ

I. NHÓM CÂU HỎI 1
1. Khái niệm tâm lý, tâm lý quản trị kinh doanh? Phân tích các chức năng của tâm lý?
2. Lý thuyết quản trị cổ điển của Frederick W. Taylor, của Mc. Gregor?
3. Các khái niệm xu hướng, nhu cầu, lý tưởng, hứng thú, thế giới quan, niềm tin, tính
cách, năng lực, tình cảm, hành vi, và lợi ích?
4. Đặc điểm của nhu cầu cá nhân, vai trò, đặc điểm của lý tưởng, thế giới quan, niềm
tin? Cho ví dụ?
5. Khái niệm tập thể, Khái niệm mâu thuẫn, Khái niệm dư luận tập thể, Khái niệm lan
truyền tâm lý?
6. Đặc điểm cơ bản của tập thể? Cấu trúc của tập thể, Bản chất của mâu thuẫn trong tập
thể? Cho ví dụ?
7. Trình bày biện pháp thuyết phục, biện pháp hành chính để giải quyết mâu thuẫn
trong tập thể? Cho ví dụ thực tế để minh họa?
8. Phân tích phương pháp thống nhất, Phương pháp áp chế trong giải quyết mâu
thuẫn? Cho ví dụ minh họa?
9. Khái niệm người lãnh đạo, ê-kíp lãnh đạo, năng lực tổ chức, năng lực sư phạm,
phong cách lãnh đạo của người lãnh đạo? Đặc điểm năng lực sư phạm của người
lãnh đạo, năng lực tổ chức của người lãnh đạo? Cho ví dụ thực tế?
10. Trình bày yêu cầu về tính nguyên tắc, sự đòi hỏi cao với người dưới quyền của
người lãnh đạo? Cho ví dụ?
11. Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến phong cách lãnh đạo? Cho ví dụ?
12. Trình bày đặc điểm phong cách lãnh đạo độc đoán, chuyên quyền, Phong cách lãnh
đạo dân chủ? Cho ví dụ minh họa?

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

1


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
13. Các khái niệm hoạt động kinh doanh, Khái niệm người mua, vai trò người bán?
14. Trình bày những đặc điểm của hoạt động kinh doanh, Đặc điểm tâm lý người mua
theo giới tính, người mua theo tính khí? Cho ví dụ?
15. Trình bày yêu cầu về tâm lý, nhãn hiệu, bao bì trong thiết kế sản phẩm mới? Cho ví
dụ?
16. Phân tích nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm mới?
17. Khái niệm giá cả?, Tâm lý của người mua trong điều chỉnh giá? Cho ví dụ?
18. Khái niệm giao tiếp, kỹ năng giao tiếp, giao tiếp qua điện thoại, loại hình giao tiếp
tiếp khách, phong cách giao tiếp?
19. Nêu bản chất, ý nghĩa của giao tiếp? Đặc điểm giao tiếp bằng ngôn ngữ, phi ngôn
ngữ, và phong cách giao tiếp dân chủ? Cho ví dụ minh họa?
20. Các ảnh hưởng của nhận thức, ấn tượng ban đầu đến quá trình giao tiếp?Cho ví dụ?
II. NHÓM CÂU HỎI 2
1. Phân tích Lý thuyết nhu cầu của A. Maslow trong quản trị kinh doanh, Lý thuyết Z
trong quản lý con người của nhà quản trị Nhật Bản? Ứng dụng vào thực tế?
2. Phân tích những đặc điểm tâm lý cá nhân, tính khí linh hoạt và tính khí sôi nổi, các
biểu hiện của xu hướng? Vận dụng thực tế trong quá trình quản trị doanh nghiệp?
3. Trình bày cấu trúc của tính cách cá nhân? Các mức độ năng lực cá nhân?
4. Phân tích các quy luật tâm lý nhu cầu, tâm lý hành vi, tâm lý lợi ích, tâm lý tình cảm
trong tâm lý cá nhân? Vận dụng vào thực tế?
5. Phân tích các quy luật truyền thống tập quán, lan truyền tâm lý, thích ứng, tương
phản,di chuyển trong tập thể? Vận dụng?
6. Trình bày đặc điểm các loại dư luận trong tập thể lao động? Cho ví dụ minh họa?

7. Trình bày các biện pháp, phương pháp giải quyết mâu thuẫn trong tập thể?
8. Trình bày các đặc điểm tâm lý, và các kiểu phong cách lãnh đạo của người lãnh
đạo? Vận dụng vào quá trình quản trị sản xuất kinh doanh thực tế?
9. Phân tích cấu trúc tâm lý, dấu hiệu của ê-kíp lãnh đạo?
10. Trình bày những điều kiện thiết lập, những yếu tố tâm lý đảm bảo sự tồn tại và phát
11.
12.
13.
14.

triển của một ê-kíp lãnh đạo? Liên hệ thực tế?
Phân tích đặc điểm tâm lý chung của người mua?
Phân tích những phẩm chất tâm lý, nguyên tắc ứng xử nghề nghiệp của người bán?
Phân tích những yêu cầu tâm lý khi thiết kế sản phẩm mới trong kinh doanh?
Phân tích tâm lý người mua trong điều chỉnh giá, và các cách định giá dựa vào tâm

lý người mua trong kinh doanh?
15. Phân tích tâm lý trong quảng cáo kinh doanh? Liên hệ thực tế?
16. Trình bày các công cụ, nguyên tắc giao tiếp, các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quá

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

2


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
trình giao tiếp, và những cản trở trong quá trình giao tiếp? Vận dụng vào thực tế?
17. Phân tích các loại kỹ năng giao tiếp và cách rèn luyện kỹ năng giao tiếp? Cho ví dụ?
18. Trình bày các loại hình giao tiếp: hội họp, tiếp khách, giao tiếp qua điện thoại trong

kinh doanh? Cho ví dụ minh họa?

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

3


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
MỤC LỤC
Nhóm
Câu hỏi 1............................................................................................................................ 6
Câu 1/ khái niệm tâm lí, tâm lí qtkd, Cnang tâm lý............................................................6
Câu 2:Lý thuyết quản trị của FW, Mc gregor?...................................................................6
Câu 3: Khái niệm các đặc điểm tâm lý cá nhân :Xu hướng, nhu cầu, lý tưởng, hứng thú,
thế giới quan, niềm tin, tính cách, năng lực, tình cảm, hành vi, lợi ích?.............................8
Câu 4/ Đặc điểm của nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của lý tưởng, tg quan, ntin?................10
Câu 5.Khái niệm tập thể, mâu thuẫn, dư luận tập thể, lan truyền tâm lý ?........................11
Câu 6/ Đặc điểm, cấu trúc tập thể. Bản chất mâu thuẫn ?.................................................11
Câu 7. Biện pháp thuyết phúc, hành chính giải quyết mâu thuẫn?...................................13
Câu 8 Phương pháp giải quyết mẫu thuẫn........................................................................13
Câu 9/ Khái niệm ng lãnh đạo, ekip ldao, năng lực tổ chức, năng lực sư phạm, pcach lãnh
đạo? Đặc điểm năng lực tổ chức, nluc sư phạm?.............................................................14
Câu 10. Yêu cầu tính nguyên tắc, sự đòi hỏi cao với ng dưới quyền?..............................16
Câu 11/ Các yếu tố ảnh hưởng tới phong cách lãnh đạo?.................................................16
Câu 12/ Đặc điểm các phong cách lãnh đạo?...................................................................17
Câu 13/Khái niệm hdong kdoanh, người mua, vai trò ng bán ?.......................................18
Câu 14/ Đặc điểm hoạt động kinh doanh, Đặc điểm tâm lý ng mua, theo giới tính, theo
tính khí ?.......................................................................................................................... 19
Câu15/ Yêu cầu tâm lí trong thiết kế sản phẩm mới.........................................................21

Câu 16/ phân tích nhu cầu ng tiêu dùng về sản phẩm mới...............................................22
Câu 17, Khái niệm giá cả ? Tâm lý ng mua trong điều chỉnh giá?...................................23
3 Câu 18/ Giao tiếp, kỹ năng giao tiếp, gtiep qa điện thoại, loại hình giao tiếp tiếp khách,
phong cách giao tiếp ?......................................................................................................23

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

4


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
Câu 19. Bản chất, ý nghĩa giao tiếp? Đặc điểm gtiep = ngôn ngữ, phi ngông ngữ, pcach
giao tiếp dân chủ?............................................................................................................24
NHÓM CÂU HỎI 2
Câu 2. Phân tích đặc điểm tâm lý cá nhân, tính khí linh hoạt , sôi nổi, biểu hiện của xư
hướng?............................................................................................................................. 30
Câu 3. Cấu trúc của tính cách cá nhân. Mức độ năng lực cá nhân? *Cấu trúc của tính
cách cá nhân

32

Câu 4/ Phân tích các quy luật trong tâm lí cá nhân?.........................................................32
Câu 5. Phân tích các quy luật tâm lý trong tập thể?..........................................................34
6/Đặc điểm các loại dư luận trong tập thể lao động.........................................................35
Câu 7/ Các biện pháp để giải quyết mẫu thuẫn................................................................36
Câu 8/ Đặc điểm tâm lí và các kiểu phong cách lãnh đạo của ng lãnh đạo.......................36
Câu 9. Cấu trúc tâm lí của ekip lđ, dấu hiệu ekip?...........................................................36
Câu 10. Điều kiện thiết lập ekip lãnh đạo, yếu tố tâm lý đảm bảo tồn pt ekip?................38
Câu 11/ Phân tich đặc điểm tâm lí chung của ng mua: bao gồm......................................39

12/ Ptich phẩm chất tâm lý, nguyên tắc ứng xử của người bán?......................................40
Câu 13. Phân tích những yêu cầu tâm lí khi thiết kế sản phẩm mới(gồm yêu cầu về thiết
kế sản phẩm , bao bì , nhãn hiệu (1.15))...........................................................................43
Câu 14. Ptich tâm lý ng mua trong điều chỉnh giá, cách định giá dựa vào tâm lý ng mua
trong kdoanh?...................................................................................................................43
15/ Phân tích tâm lí trong quảng cáo kd...........................................................................44
Câu 16.Công cụ, nguyên tắc giao tiếp. Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quá trình giao tiếp,
cản trở trong giao tiếp?.....................................................................................................45
Câu 17.Ptich kỹ năng giao tiếp, cách rèn luyện kỹ năng gtiep?........................................47
18/ Trì nh bày các loại hình giao tiếp...............................................................................49

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

5


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

6


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
Câu hỏi 1
Câu 1/ khái niệm tâm lí, tâm lí qtkd, Cnang tâm lý
- Tâm lý là những hiện tg tinh thần xảy ra trong đầu óc con ng và gắn liền với mọi hđ của
nó.tâm lí là nhận thức, trí tuệ, cảm xúc, tình cảm , ý chí, tính cách , ý thức và tự ý thức, là

nhu cầu , năng lực, động cơ, hứng thú, khả năng sáng tạo , tâm thế xã hội và những định
hướng giá trị.. của con người. Nó bao gồm 4 lĩnh vực cơ bản : nhân thức, tình cảm- ý chí,
giao tiếp, nhân cách
- tâm lí quản trị kinh doanh là một môn khoa học chuyên ngành, nghiên cứu ứng dụng
các kiến thức tâm lí vào hoạt động quản trị kd, nhằm tác động vào tính tích cực của ng
lao động, thúc đẩy họ làm việc về lợi ích của bản thân , tập thể lao động và toàn xã hội,
đồng thời tác động vào tập thể lao động nhằm tạo nên bầu không khí tâm lí tích cực trong
dn
- Chức năng của tâm lí:
+ Nhận thức : phản ánh hiện thực tự nhiên , xh và bản thân con ng. sự phản ánh của tâm
lí bị ảnh hưởng bởi các nhân tố chủ quan và khách quan, dẫn đến có sự khác nhau về hiểu
biết , cảm xúc,tình cảm mỗi cá nhân
+thúc đẩy hành động : tâm lí giúp con ng định hướng , điều khiển và điều chỉnh các hoạt
động. nhờ có tâm lí con ng luôn xuất hiện nhu cầu , động cơ , mục đích hđ qua đó thúc
đẩy mọi hành động để thỏa mãn nhu cầu
+kiểm soát: thứ nhất ng đó phải có não bộ bình thường , thứ 2 , ng đó phải có mối qun hệ
trong xh và với thế giới tự nhiên
Câu 2:Lý thuyết quản trị của FW, Mc gregor?
*Frederisk W taylor(1856-1915) : những nguyên tăc cơ bản của lí thuyết Taylor là
+ xây dựng phương pháp khoa học để thực hiện có kết quả từng công việc cụ thể trong

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

7


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
nhà máy
+tuyển chọn , huân luyện công nhân phù hợp với mỗi công việc

+xây dựng định mức lao động và phân công , hợp tác lao động 1 cách khoa học
Từ những nguyên tắc trên , ông đề ra các biện pháp cụ thể như nghiên cứu toàn bộ quy
trình thực hiện công việc của ng công nhân , sau đó chia nhỏ các công việc của họ ra
thành các công đoạn khác nhau để tìm cách cải tiến , tối ưu hóa các thao tác và xây dựng
hệ thống khuyến khích vật chất để kích thích ng lđ
Ưu điểm
+hướng dẫn , tạo đk cho ng lao động thực hiện tốt các nhiệm vụ đk giao
+phối hợp các hđ của các bộ phận , cá nhân 1 cách nhịp nhàng
+Quan tâm đến định mức lao động
Hạn chế
+Máy móc hóa con ng , cột chặt ng lao động vào dây chuyền sản xuất để quản lí , tạo đk
cho giới chủ khai thác, bóc lột sức lao động của ng công nhân
*Douglas Mc gregor: học thuyết X và Y
- học thuyết X: với các nhận định về bản chất con ng và để xuất biện pháp quản lí như
sau
+ một ng bình thường luôn có mối ác cảm đối vs công việc và sẽ tìm cách lảng tránh nó
nếu có điều kiện
+do con ng k thích làm việc , nên nhà quản trị phải ép buộc họ , phải điều khiển , hướng
dẫn , đe dọa và trừng phạt để buộc họ phải hêt sức cố gắng , qua đó đạt đk các mục tiêu
của tổ chức
+ng bình thường bao h cũng thích bị lãnh đạo, muốn trốn tránh trách nhiệm , k có hoài
bão và chỉ muốn an thân
=> học thuyết X nhấn mạnh bản chất máy móc , vô tổ chức của con ng và ủng hộ quan
điểm nghiêm khắc trong lãnh đạo và ktra . Những ng công nhận nó đều có chung quan
niệm là phải giành đk quyền lực tuyết đối đối vs những cộng sự của mk . Chỉ có tiền bạc ,

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

8

Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
lợi nhuận trừng phạt , đe dọa ms thúc đẩy ng ta làm việc
- Học thuyết Y: hđ quản lí phải dựa trên việc hiểu biết khoa học hơn, chính xác hơn về
bản chất con ng để thúc đẩy họ làm việc . k phải con ng vốn có bản chất lười nhác và k
thể tin cậy mà trong họ tiềm ẩn những khả năng rất to lớn và cần khơi gợi 1 cách đúng
đắn thì sẽ ld hăng say , sáng tạo
Các nhận định và pp chủ yếu
- điều khiển từ bên ngoài hoặc đe dọa , trừng phạt k phải là cách duy nhất buộc con ng cố
gắng để đạt đk mục tiêu tổ chức . Con ng có thể tự điều khiển , tự ktra cv của mk để đạt
đk mục tiêu chung
- các phần thưởng , thù lao tương xứng với những kết quả cviec đóng vai trò quan trọng
trg việc động viên ng lđ thực hiện tốt công việc đk giao
-trong những đk thích hợp , ng bình thường k chỉ học cách chấp nhận trách nhiệm mà còn
học cách tự nhận trách nhiệm về mk
- k ít ng có khả năng phát huy tốt trí tưởng tượng , tài năng và sức sáng tạo của bản thân
-trong hđ sx kd, chỉ có 1 phần trí tuệ của con ng đk khai thác và sử dụng
=> học thuyết Y chủ trương phát huy tính tự chủ trong quản lí , thay cho điều khiển ,
giám sát và kỉ luật , trên cơ sở tin vào bản chất tích cực của con ng và tạo ra những đk
thuận lợi để các thành viên cố gắng , nỗ lực đạt mục tiêu của chính mk và của cả tổ chức ,
các nhà qt theo học thuyết này mở rộng quyền tự chủ , phát huy tính tự giác của cấp dưới
và hạn chế đk rủi ro , tác động tiêu cực từ bên ngoài

Câu 3: Khái niệm các đặc điểm tâm lý cá nhân :Xu hướng, nhu cầu, lý tưởng, hứng
thú, thế giới quan, niềm tin, tính cách, năng lực, tình cảm, hành vi, lợi ích?
- Xu hướng:là thuộc tính tâm lí cá nhân , nói lên chiều hướng của hành vi , hoạt động và
nhân cách con người. Xu hướng phụ thuộc nhiều vào động lực thúc đẩy bên trong mỗi cá
nhân, biểu hiện ở 1 số mặt như: nhu cầu,sự hứng thú,lí tưởng, thế giới quan , niềm tin

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

9


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
-Nhu cầu :là cái tất yếu tự nhiên, nó là thuộc tính tâm lí của con ng , la sự đòi hỏi tất yếu
của con ng để tồn tại và pt
-Lý tưởng: đk biểu hiện thông qua 1 hình ảnh mẫu mực , tương đối hoàn chỉnh, có tác
dụng lôi cuốn cá nhân hành động để vươn tới mục tiêu cao đẹp của con ng. nó vừa có tính
hiện thực, vừa có tính lãng mạn , mang bản chất xã hội, lịch sử và là yếu tố quyết định xu
hướng nhân cách, mục tiêu hoạt động và sự phát triển nhân cách , là động lực thúc đẩy,
điều khiển hoạt động của cá nhân
-Hứng thú: biểu hiện sự tập trung cao độ và sự say mê, làm nảy sinh khát vọng hành
động và sáng tạo nhờ đó làm tăng hiệu quả và chất lượng hoạt động của cá nhân. Sự hứng
thú thể hiện thái độ đặc biệt của cá nhân đối với đối tượng, hiện tượng có ý nghĩa với
cuộc sống và mang lại khoái cảm trong hoạt động của cá nhân
- Thế giới quan: là hệ thống các qua điêm cá nhân về tự nhiên, xã hội và con người, giúp
hình thành phương châm hành động vá tác động đến hoạt động tư duy của con ng. Theo
Mác xít , thế giới quan khoa học là hệ thống những quan điểm duy vật biện chứng và lịch
sử mang tính khoa học và tính nhất quán cao
- Niềm tin: là 1 phẩm chất của thế giới quan , là kết tinh các quan điểm , tri thức , thái độ,
ý chí .. đk con ng thể nghiệm và trở thành chân lí đối vơi mỗi cá nhân . nó tạo nên nghị
lực và ý chí vươn lên trong hđ nhằm đạt đk mục tiêu đã đề ra của mỗi cá nhân
-Tính cách : là 1 thuộc tính tâm lí phứa tạp và đặc trưng của cá nhân. Theo phạm minh
hạc tính cách là sự kết hợp độc đáo các đặc điểm tâm lí ổn định của con ng, quy định
phương thức, hành vi điểm hình của mỗi con ng trong những điều kiện và hoàn cảnh sống
nhất định thể hiện thái độ của ng đó với tg xung quanh và bản thân. Nó chủ yếu do giáo
dục và sự tác động môi trường sống tạo nên, và đk biểu hiện trong công việc, ứng xử,

giao tiếp đối vs mọi ng và bản thấn
-Năng lực: là 1 thuộc tính tâm lí cá nhân, phản ánh khả năng của 1 ng có thể hoàn thành
hđ nào đó vs kết quả nhất định. Năng lực cá nhân phản ánh khả năng của 1 ng bình
thường và là mức thấp nhất trong 3 mức độ từ thấp đến cao là năng lực, tài năng và thiên
tài

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

10


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
-Tình cảm : là quá trình tâm lí bền vững hơn cảm xúc, diễn ra trong thời gian dài
hơn, thể hiện thái độ và cách ứng xử của con ng đối với một đối tượng nào đó( ng , vật ,
đồ vật hoặc sự kiện), tình cảm đk hình thành dần dần , thông qua giao tiếp với đối tượng
trong 1 thời gian nhất định
- Hành vi :Hành vi con người là toàn bộ những phản ứng, cách cư xử, biểu hiện ra bên
ngoài của một con người trong một hoàn cảnh thời gian nhất định.
- Lợi ích : là động lực cơ bản của các hành động có ý thức của con ng. làm việc gì con ng
cũng phải tính đến lợi ích, lợi ích đk phân ra nhiều loại khác nhau
Câu 4/ Đặc điểm của nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của lý tưởng, tg quan, ntin?
*Đặc điểm nhu cầu cá nhân
- nhu cầu phát triển theo các bước tuần tự hay nhảy vọt và k bao giờ dừng lại
-nhu cầu của con ng rất phong phú và đa dạng
- nhu cầu của con ng gắn liền với sự pt của sản xuất, xã hội
*Lý tưởng
-vai trò : ly tưởng là động cơ đăc biết chủ yếu nhất , cơ bản nhất của nhân cách , động cơ
mang tính xã hội và đạo đức cao nhất
+xác đinh mục tiêu, dự định và kế hoạch cho tương lai

+tạo ra nguồn năng lượng lớn lao cho hđ tích cực của xh, con ng k ngừng phấn đấu vươn
tới
+điều kiển, điều chỉnh sự pt của các nhân cách trong xã hội
-đặc điểm: +lí tưởng vừa có tính hiện thực , vừa có tính lãng mạn
+ lí tưởng là biểu hiện tập trung nhất của xu hướng nhân cách
*Thế giới quan
-vai trò: chỉ dẫn cách thức tư duy và hành động của các cá nhân , việc xây dựng thế giới
quan là 1 quá trình lâu dài , là sự kết tinh tri thức , kinh nghiệm sống, thế giới quan làm
con ng vững vàng trk cuộc sống, thế giới quan mâu thuẫn làm ng ta hoang mang, doa

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

11


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
động
-đặc điểm: thế giới quan giúp con ng giải quyết hàng loạt câu hỏi: tôi là ai, xuất hiện như
thế nào, sống vì cái gì
*Niềm tin
vai trò : tạo cho con ng nghị lực, ý chí để hành động phù hợp với quan điểm đã chấp nhận
đặc điểm: + niềm tin là 1 hẹ thống nhu cầu mà con ng nhận thức đk qua hiện thực biến
thành nhân sinh quan , thế giới quan
+ niềm tin giữ vai trò kim chỉ nam cho cuộc sống con ng

Câu 5.Khái niệm tập thể, mâu thuẫn, dư luận tập thể, lan truyền tâm lý ?
-Tập thể :
+ là nơi các cá nhân cùng nhau tiến hành các hđ chung,
+ là nhóm chính thức có tổ chức cao, thống nhất, thực hiện mục đích chung, phù hợp với

lợi ích xã hội
+là 1 nhóm độc lập về mặt pháp lý , có tổ chức chặt chẽ, hđ theo 1 mục đích nhất định ,
phục vụ cho lợi ích xã hội , vì sự tiến bộ của xã hội
- Mâu thuẫn: là trạng thái thay đổi cơ bản , gây rối loạn về tổ chức đối với sự cân bằng
trk đó của tập thể
- Dư luận tập thể: là hiện tượng tâm lí biểu hiện tâm trạng tập thể trk những sự kiện ,
những hiện tượng, hành vi của con ng xảy ra trong cuộc sống, trong quá trình hđ chung
như : phản ánh thái độ, tâm tư, nguyện vọng chung của tập thể lao động
- Lan truyền tâm lí: là sự lan truyền cảm xúc, tâm trạng , nhận thức từu ng này qua ng
khác, từ nhóm này sang nhóm khác trong tập thể, thương diễn ra 1 cách tự phát , kết quả
là tạo ra 1 trạng thái tâm lí, tình cảm , nhận thức chung cảu cả tập thể
Câu 6/ Đặc điểm, cấu trúc tập thể. Bản chất mâu thuẫn ?

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

12


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
*Đặc điểm tập thể :-sự thống nhất có mục đích hđ: đây là đặc điểm quan trọng
hàng đầu, vì sự thống nhất là yếu tố gắn bó các thành viên lại với nhau, tạo ý chí và quyết
tâm để đạt mục tiêu đã đề ra, mục đích hđ của tập thể xuất phát từ lợi ích của các thành
viên và lợi ích xã hội
- sự thống nhất về lí tưởng: đó là thống nhất về quan điểm chính trị , đạo đức của đa số
thành viên trong tập thể lđ, đảm bảo sự thống nhát về cách nhìn sự kiện , hiện tượng xảy
ra
-có sự hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau trong tập thể : giúp duy trì sự tồn tại của tập thể , thiếu
nó thì nhóm ng sẽ k thể trở thành tập thể và k có sự thống nhất về mục đích hoạt động và
tư tưởng

- có kỉ luật lao động: mỗi tập thể đều có những chuẩn mực nhất định buộc các thành viên
phỉa phấn đấu thực hiện, kỉ luật quy định trật tự hành vi của cá nhân tạo ra tính thống
nhất trong hoạt động chung và đảm bảo mọi thắng lợi của hđ tập thể
-có sự lãnh đạo tập trung thống nhất: để thực hiện phối hợp , điều hòa các hoạt động của
tập thể , thống nhất hđ của các bộ phận nhằm đạt mục tiêu
- đảm bảo mối quan hệ lợi ích: sự tồn tại của tập thể lđ phải dựa trên cơ sở thỏa mãn, hài
hòa các lợi ích của cá nhân và tập thể
*Cấu trúc tập thể: bao gồm 2 loại
- cấu trúc chính thức: là cơ cấu tổ chức đk hình thành theo quy định của pháp luật, do cơ
quan nhà nước có thẩm quyền ban hành. Trong cơ cấu tổ chức cua tập thể có quy định rõ
về tổ chức bộ máy, biên chế lao động , xác định mối quan hệ giữa các bộ phận , cá nhân
theo chiều ngang, chiều dọc và mối quan hệ với các tập thể khác. Nó là cơ cấu hành
chính đk pháp luật thừa nhận, là cơ sở của tập thể lao động thuận lợi, công khai và hợp
pháp, đảm bảo mối liên hệ công việc và sự gắn bó giữa những ng lao động trong quá
trình hđ, hình thành bầu không khí tâm lí chung trong tập thể
-cấu trúc k chính thức:bao gồm những nhóm đk hình thành và tồn tại trong tập thể bằng
con đường k chính thức, nghĩa là dk hình thành k dựa trên cơ sở quy chế, quy định của
nhà nước mà dk hình thành trên cơ sở tự nguyện, dựa vào sự gần gũi về tâm lí, quan niệm

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

13


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
sống , nghê nghiệp.. của thành viên. Mối quan hệ tình cảm giữa các thành viên trong
nhóm thường chặt chẽ hơn và nó có tác động kích thích các thành viên thể hiện đầy đủ
phẩm chất của mình trong quá trình hđ chung của nhóm
*Bản chất mâu thuẫn trong tập thể

+mâu thuẫn tồn tại khách quan trong suốt quá trình phát triển của 1 sự vật , hiện tượng ->
bản thân sự vận động là 1 mâu thuẫn
+ mâu thuẫn luôn tồn tại 2 mặt tích cực và tiêu cực: trong hđ của tập thể luôn có sự cọ xát
giữa các quan điểm và nhận thức khác nhau dẫn đến hình thành 1 quan điểm và giải pháp
hợp lí khi đó co thể hiểu là trong tập thể có mâu thuẫn nhưng nếu nó có tính xây dựng ,
thúc đẩy sự pt sẽ là mâu thuẫn có lợi, nếu nó tác động cản trở sự pt của tập thể thì là mâu
thuẫn có hại-> nhà quản trị cần phải biết khi nào sử dụng mâu thuẫn , khi nào loại trừ nó
để đảm bảo cho hđ của tập thể đạt hiệu quả cao
Câu 7. Biện pháp thuyết phúc, hành chính giải quyết mâu thuẫn?
*Biện pháp thuyết phụcđể giải quyết mâu thuẫn
-Thông qua việc bồi dưỡng ý thức mỗi bên làm cho họ nhận thức đk tác hại của mâu
thuẫn do họ gây ra đối với tập thể và mọi người.
Trên cơ sở đó thay đổi quan niệm cũng như hành vi của mình trong quan hệ với bên kia
và đối với các quan hệ trong tập thể , tạo bầu không khí làm việc hợp tác , thân thiện .
VIệc thuyết phục có thể thông qua gặp gỡ trực tiếp , thông qua tập thể , qua dư luận xh,
or qua các trung gian ảnh hưởng lớn đến các bên xung đột
*Biện pháp hành chínhđể giải quyết mâu thuẫn
- Thuyên chuyển công tác , đưa ra khỏi cơ quan or các quyết định hành chính khác
..hường đk tiến hành sau khi các biện pháp khác đã đk thực hiện nhưng k có kết quả, or
xét thấy k thể áp dụng các biện pháp khác .

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

14


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
Câu 8 Phương pháp giải quyết mẫu thuẫn
-phương pháp áp chế: là pp giành thắng lợi về 1 phía . Phía đa số dùng sức mạnh của

mình để áp đảo phía thiểu số. Đây là pp dễ dàng nhất nhg k làm ngta thỏa mãn nhất là về
lâu về dài
-phương pháp thỏa hiệp : đòi hỏi mỗi bên cần từ bỏ , nhân nhượng 1 số vấn đề ,
để đem lại sự bình yên trong tập thể. Pp này thường đk áp dụng để giải quyết các mâu
thuẫn về lợi ích
-pp thống nhất: các bên mãu thuẫn đặt vấn đề xuống bàn thương lượng , bóc trần bản
chất của mâu thuẫn và tìm cách khắc phục những cản trở để đi đến thống nhất . Đấy là
pp tích cực nhất , có thể làm vừa lòng tất cả các bên, pp này dựa trên tiền đề là các sự
khác biệt đều có giá trị , tượng trưng cho phần đóng góp cụ thể , riêng biệt mà mỗi thành
viên có thể gánh vác cho sự nghiệp pt chung của nhóm
Nhưng cũng khác biệt trong 1 nhóm có thể va chạm , phủ định lẫn nhau , còn khi thống
nhất sẽ tạo ra giá trị phụ trội lớn hơn tổng giá trị của cá thể . Thống nhất vì thế sáng tạo ra
1 cái gì mới mẻ , 1 cái j tốt hơn là lựa chọn 1 trong 2 phía , là cách giải quyết triệt để nhất

Câu 9/ Khái niệm ng lãnh đạo, ekip ldao, năng lực tổ chức, năng lực sư phạm, pcach
lãnh đạo? Đặc điểm năng lực tổ chức, nluc sư phạm?
-Người lãnh đạo
Theo từ điểm tâm lí học , ng lãnh đạo là ng dẫn dắt , ng định hướng và điều khiển hành vi
của ng khác , là ng có những đặc điểm nối bật về nhân cách và những phẩm chất khác
nhau đảm bảo cho sự lãnh đạo
- Êkip lãnh đạo: đk hiểu là loại ekip đặc biệt , trong đó các thành viên của nó đều là
những ng lãnh đạo của 1 tổ chức nào đó=> Ekip lãnh đạo là 1 nhóm nhỏ k chính thức
những ng lãnh đạo, cùng tiến hành hoạt động lãnh đạo trong 1 tổ chức , trên cơ sở có sự

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

15


Phô tô Sỹ Giang - 2018

0986 388 263
tương hợp tâm lí cao và phối hợp hoạt động chặt chẽ
- Năng lực tổ chức : là thuộc tính tâm lí cá nhâ quan trọng , đảm bảo cho ng lãnh đạo
thành đạt trong mọi hoạt động quản lí . Cấu trúc của năng lực tổ chức là sự tổng hòa các
thuộc tính tâm lí hoàn chỉnh như trí tuệ , ý chí, tính sáng tạo, linh hoạt , sự tự tin và lòng
đam mê , yêu thích công việc lãnh đạo , quản lí
-Đặc điểm năng lực tổ chức ng lãnh đạo
+biểu hiện ở sự nhận biết nhanh chóng , chính xác và đầy đủ đối với các đặc điểm tâm lí
của moi người , xđ đúng những diễn biến tâm lí của họ trong những tình huống nhất định
+là ng có cái nhìn sắc bén , nhận định chính xác về tính khí , tính cách , năng lực của mỗi
ng và bố trí sử dụng họ vào vị trí thích hợp nhất trong bộ máy tổ chức
+là ng có khả năng dự đoán chính xác những diễn biến tâm lí của ng khác , thông qua
những biểu hiện bên ngoài và hành vi ứng xử trong giao tiếp , từ đó có kết luận tương đối
chính xác về 1 con người , thậm chí chỉ thông qua cuộc gặp gỡ và giáo tiếp ngắn ban đầu
+ là ng biết kết hợp nhuần nhuyễn khả năng tư duy thực tế, óc tưởng tượng vs những đăc
điểm quan trọng của tính cách như sự kiên định , tính kiến quyết, lòng dũng cảm , ý thức
tự chủ .. để đưa ra và tổ chức thực hiện thắng lợi những quyết định quản lí của mk
- Năng lực sư phạm : là hệ thống các đặc điểm tâm lí cá nhân đảm bảo cho ng lãnh đạo
có ảnh hưởng giáo dục, thuyết phục hiệu quả đối với mọi thành viên trong tập thể
-Đặc điểm năng lực sư phạm của ng lãnh đạo
+là ng có khả năng quan sát tinh tế, hiểu đk những mặt mạnh , mặt yếu của mỗi cá nhân ,
những khó khăn mà mỗi ng đang gặp phải , phát hiện năng lực cá nhân của mỗi người.. từ
đó tiếp cận , gây tác động ảnh hưởng đến họ, hướng họ vào những mục tiêu chung của
tập thể
+sự tác động và ảnh hưởng của năng lực sư phạm còn phụ thuộc vào uy tín và khả năng
thuyết phục của ng lãnh đạo. Uy tín cá nhân của ng lãnh đạo càng cao thì khả năng tác
động , giáo dục càng lớn, do đó năng lực sư phạm càng cao

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

16


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
- Phong cách lãnh đạo của ng lãnh đạo : là hệ thống những nguyên tắc , các chuẩn mực
, các biện pháp, các phương tiện của ng lãnh đạo trong việc tổ chức , động viên những ng
dưới quyền đạt mục tiêu nhất định
Phong cách lãnh đạo la tổng thể những nguyên tắc , phương pháp và cách thức thể hiện
các nhiệm vụ quản lí nhằm đạt đk mục tiêu quản lí

Câu 10. Yêu cầu tính nguyên tắc, sự đòi hỏi cao với ng dưới quyền?
-Yêu cầu về tính nguyên tắc vs ng dưới quyền của ng lãnh đạo
+nhà lãnh đạo phải là ng có tính nguyên tắc và nhất quán trong mọi hoạt động=> họ sẽ
biết kìm nén cảm xúc cá nhân , đánh giá 1 cách khách quan kết quả thực hiện công việc
của ng khác , khen chê đúng mức , tránh thiên vị
+tính nguyên tắc đảm bảo sự công bằng xh trong các mối quan hệ ngang , dọc của dn ,
giữa ng vs ng , đối vs cấp trên k xu nịnh , cấp dưới k hách dịch. Hai mối quan hệ trên
dưới này dk ng lãnh đạo thực hiện trong phạm vi ranh giới rõ ràng và bình đẳng, tạo nên
sự đoàn kết , nhất trí , tin tg lẫn nhau trong tập thể
-Yêu cầu sự đòi hỏi cao với ng dưới quyền của ng lãnh đạo
+THể hiện tính kiên quyết , tự tin và trách nhiệm của ng lãnh đạo , đồng thời cũng thể
hiện sự tôn trọng , tin tưởng cấp dưới để kích thích , động viên họ cô gắng hoàn thành
nhiệm vụ
+khi nhận thấy những quyết định của mk có lợi cho dn , xh ng lãnh đạo phải yêu cầu cấp
dưới mk thực hiện 1 cách triệt để hoặc ngc lại. Sự đòi hỏi va cấp dưới cao tới mức nào
còn phải xuất phát từ thực tiễn khách quan như năng lực , điều kiện thực hiện của họ
+khi đưa ra những yêu cầu đối với cấp dưới , ng lãnh đạo phải tính toán kĩ, phải kiểm
tra , theo dõi , tạo dkien cho cấp dưới hoàn thành nhiệm vụ hoặc động viên , khen thưởng
kịp thời đối với cá nhân or tập thể hoàn thành tốt , có chất lượng

+khi ng lãnh đạo thể hiện sự đòi hỏi cao đối vs ng dưới quyền thì cũng phải đòi hỏi ở bản
thân mk như vậy or cao hơn . Có như vậy ng lãnh đạo ms đk mọi ng tin yêu , kính trọng ,

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

17


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
uy tín lãnh đạo sẽ càng đk nâng cao , ng dưới quyền đặt trọn niềm tin vào ng lãnh đạo và
thực hiện tốt các nhiệm vụ đk giao
Câu 11/ Các yếu tố ảnh hưởng tới phong cách lãnh đạo?
+ Bên ngoài : kinh tế , chính trị , văn hóa xã hội , nguyen tắc quản lí , đặc điểm của ngành
và tập thể
+Bên trong : tính khí , tính cách , năng lực , tình cảm và cảm xúc, xu hướng
Câu 12/ Đặc điểm các phong cách lãnh đạo?
- Phong cách lãnh đạo độc đoán , chuyên quyền: đây là kiểu ng lãnh đạo thường sử
dụng triệt để quyền lực có trong tay,thể hiện tính quyết đoán trog việc đưa ra quyết định
xử lí vấn đề , đòi hỏi ng dưới quyền phải nỗ lực cố gắng để thực hiện bằng đk quyết định
của mk. Phong cách này phù hợp với những tình huống cần phải nhanh chóng đưa ra
quyết định nhằm tận dụng cơ hội hay khắc phục nguy cơ có thể xảy ra. Ng lãnh đạo theo
phong cách này thường có khuynh hướng ngày càng bị chi phối bởi những tư tg và hành
vi tiêu cực , quan liêu , tự mãn , k phát huy đk tính sáng tạo của ng lđ, làm kìm hãm sự
tiến bộ của bản thân và của xh.
Hạn chế của phong cách này là :
+ Đòi hỏi quá cao ở ng dưới quyền mà k quan tâm đến khả năng , tâm tư , quyền lợi của
họ
+Giao việc cho cấp dưới chủ yếu bằng mệnh lệnh , sử dụng quyền uy để ép buộc hoặc đe
dọa , thiếu tôn trọng nhân cách con ng , có những lời nói thô lỗ , cục cằn , k tế nhị

+ Ứng xử vs cấp dưới thường có biểu hiện lạnh nhạt , khen chê thiếu khách quan , can
thiệp tùy tiện vào công việc của mọi ng bằng những quyết đinh ngẫu hứng , thiếu nhất
quán làm cấp dưới bị động , lúng túng trong thực hiện nhiệm vụ
+K nghiêm túc tiếp thu ý kiến phê bình , góp ý , trù úm những nhân viên phê bình , góp ý

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

18


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
+ Tự cao tự đại , luôn cho mk là cao thưởng , phải đk tôn trọng
-Phong cách lãnh đạo dân chủ: là ng biết phân chia quyền lực cho cấp dưới , thu
hút mọi ng trong tập thể tham gia vào công việc chung , trên cơ sở tôn trọng những ý kiến
đóng góp và kết quả của họn
+khi giải quyết những vân đề phức tạp, quan trọng bao giờ ng lãnh đạo cũng trình bày rõ
quan điểm , mục tiêu , pphap , qua đó trưng cầu ý kiến đóng góp của tập thể để tìm pp
giải quyết thích hợp
+ Trong giao tiếp , ng lãnh đạo luôn tỏ ra ôn tồn , biết kìm nén những cảm xúc cá nhân ,
có thái độ thân thiện , tôn trọng ng khác =>góp phấn tạo nên bầu kk cởi mở ,chấn thành
trong tập thể , làm mọi ng cảm thấy thoải mái , tự tin khi làm nhiệm vụ
+ Tuy nhiên nếu k tỉnh táo ng lãnh đạo dễ rơi vào tình trạng ba phải , làm mất đi tính
quyết đoán cân thiết , dẫn đến tình trạng quá phụ thuộc vào ý kiến của tập thể
VD
Câu 13/Khái niệm hdong kdoanh, người mua, vai trò ng bán ?
-hoạt động kinh doanh: là 1 quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các chính sách về sản
xuất kinh doanh hàng hóa và hđ dịch vụ nhằm tạo ra lợi nhuận , mục đích là nhằm thõa
mãn nhu cầu , mong muốn của con ng trong xã hội
- người mua: là ng quan tâm , tìm hiểu một loại hàng hóa , dịch vụ nào đó của dn và thực

hiện hành vi mua nó , nhằm thõa mãn nhu cầu , mong muôn của cá nhân hoặc tổ chức
- Vai trò người bán:
+ là ng giao tiếp và trực tiếp tác động tới tâm lí ng mua, họ có vai trò thu hút , khơi gợi
hứng thú mua hàng , thuyết phục khách đi đến quyết định mua sản phẩm
+là ng đại diện cho cả dây chuyền sản xuất và kd hàng hóa , là ng ở tuyến đầu , thay mặt
cho dn đáp ứng yêu cầu của khách hàng vì vậy mọi phản ứng của ng mua đối vs ng bán
hàng đều ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín dn
+đạo đức , nghệ thuật bán của đội ngũ nhân viên bán sẽ nâng cao văn minh phục vụ “vui

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

19


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
lòng khách đến , vừa lòng khách đi “là nhân tố quyết định giữ đk khách hay làm mất
khách
+là lưc lượng then chốt giúp dn trở nên thích nghi và sáng tạo trong quá trình tồn tại và pt

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

20


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
Câu 14/ Đặc điểm hoạt động kinh doanh, Đặc điểm tâm lý ng mua, theo giới
tính, theo tính khí ?
* Đặc điêm của HĐKD

- Chịu sự chi phối của các quy luât kinh tế, hệ thống chính sách và luật pháp của nhà
nước cũng như các yếu tố môi trường kd khác. Kd trong cơ chế thị trg luôn rất khốc liệt
nên để tồn tạo và phát triển , nhà kd phải rât năng động và sáng tạo
- Là hđ mang tính chất xã hội , phụ thuộc vào nhiều yếu tố chính trị xã hội. trk hết nó
luôn gắn với các cuộc giao tiếp phức tạp : giao tiếp vs các khách hàng có những nhu cầu ,
thị hiếu khác nhau, vs các đối tác kinh doanh hay đối thủ cạnh tranh . Ngoài ra nó còn
phụ thuộc vào những thay đổi khó lường của chính trị , kt xh dẫn đén nhà kd phải có
những biện pháp đối phó linh hoạt và phù hợp
-Là 1 hđ tư duy phức tạp của các nhà quản trị , bao gồm việc phân tích , lập kế hoach ,
thực hiện và kiếm soát các hđ nhằm đạt đk mục tiêu đã đề ra
-là sự phân tích ,tổng hợp, khái quát các yếu tố của thị trường
*Đặc điểm tâm lí ng mua
-Theo giới
Ng mua là nữ giới:
+ đối vs hàng tiêu dùng, phụ nữ rất thông thạo và có kinh nghiệm hơn nám giới, ngc lại
hàng điện máy thì nam giới thường am hiểu hơn
+Phụ nữ hay tính toán tiền nong 1 cách nhanh chóng , nhớ cụ thể giá cả trên thị trường ,
hay mặc cả , thêm bớt
+phụ nữ thích mua các loại hàng giảm giá ,lựa chọn hàng rất kĩ, họ hay bình phẩm , thắc
mắc , đòi hỏi nên đòi hỏi ng bán phải kiên nhẫn , niềm nở , thuyết phục họ mua hàng
+hay bị cuốn hút bởi các quầy hàng mẫu, các thông tin quảng cáo hấp dẫn
=>nói tóm lại đặc trưng tâm lí mua của nữ giới là thường bị tình cảm chi phối , quan tâm
nhiều tới hình thức , coi trọng giá trị sử dụng và lợi ích cụ thể , quan tâm đến tính tiện

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

21


Phô tô Sỹ Giang - 2018

0986 388 263
dụng của hàng hóa, có ý thức về cái tôi và lòng tự trọng cao
cụ thể
Ng mua là nam giới:
+hay hỏi và làm theo lời khuyên của ng bán, bạn nữ hay ng đi cùng, nhất là với các mặt
hàng mà họ chưa có kinh nghiêm mua
+họ thường mua hàng rát nhanh chóng , ít lựa chọn , ngại mặc cả , và hay cà nể nếu ng
bán là phụ nữ
+Rõ ràng , cương quyết chứ k vào để xem , ngắm hay có tính chất dạo chơi
+k thích mua hàng giảm giá , hạ giá , , mà thường thích mua hàng tốt , thường quan tâm
đến chất lượng nhiều hơn giá cả
-Theo tính khí
+ ng mua nóng tính ( sôi nổi): họ thường hành động k chần chừ , do dự , ít khi xem lại
quyết định mua của mình . Ng bán khi giao tiếp với họ cần thận trọng , vì nếu sơ suất
trong phục vụ có thể làm họ có những phản ứng gay gắt, bực tức
+ ng mua linh hoạt : họ thường tỏ ra niềm nở , đon đả, quyết định mua hay k mua rất
nhanh , nhg cũng rất dễ dàng thay đổi quyết định của mình . Họ rất ưa thích những cái
mới , do đó có thể trở thành ng hướng dẫn dư luận trong tiêu thụ 1 sản phẩm mới nào đó
ở gđ triển khai trên thị trường
+ng mua điềm tĩnh : họ thường tỏ ra chậm chạp , cẩn thận , ít nói . Thích tự mk xem lấy
tất cả, và nếu cần thiết họ ms nhờ đến nhân viên bán hàng tư vấn giúp . như vậy những ng
bán phải kiên nhẫn, tôn trọng ý muốn lựa chọn hàng hóa của họ và chỉ tư vấn khi đk yêu
cầu
+ng mua ưu tư:họ thường chần chừ , do dự rất lâu , k dám nhờ đến nhân viên bán
hàng ngay cả khi rất cần tới sự giúp đỡ của họ,ng mua ưu tư còn hay hoài nghi, lo lắng
nên họ mua hàng rất tỉ mỉ ,cẩn trọng như vậy ng bán cần chủ động khuyến khích , hỗ trợ
họ lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

22


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
Câu15/ Yêu cầu tâm lí trong thiết kế sản phẩm mới
* Về thiết kế sản phẩm
- sản phẩm mới phải thích ứng vs sự đa dạng của nhu cầu tiêu dùng và biến động của nó ,
thể hiện ở
+những thay đối về cơ cấu và cách thức quyết định hàng tiêu dùng
Nhu cầu tiêu dùng ở các đô thị thay đổi theo hướng yêu cầu hàng hóa , dv có chất lượng
ngày càng cao , phù hợp vs nhịp sống sôi nổi. Cơ cấu nhu cầu đã chuyển dịch từ chỗ
những nhu cầu vật chất , thiết yếu là quan trọng sang nhu cầu tinh thấn , xa xỉ hơn. Ng
mua có nhiều lựa chọn hơn , quyết định mua chi phối bởi các thành viên trong gia đình ,
đồng nghiệp
+những thay đối về thông tin tiêu dùng và mối quan hệ giữa ng bán và ng mua
Khi tìm hiểu về các sản phẩm , ng tiêu dùng có xu hướng thu thập thông tin từ nhiều
nguồn (quảng cáo , truyền miệng từ gđ , các nhóm xh, ng hướng dẫn dư luận ). Với tư
cách là thượng đế thì ng mua có quyền quyết định trong lựa chọn ng bán , lựa chọn sản
phẩm ,thường dành quyền chủ động trong trả giá giao dịch
- sản phẩm mới phải khác biệt , có tính đặc sắc, độc đáo đê thu hút sự chú ý của ng tiêu
dùng đồng thời phai có tính ưu việt , điểm nổi trội hơn các sản phẩm cạnh tranh để đáp
ưng tốt hơn nhu cầu ng tiêu dùng
-sản phẩm mới phải có những nét tương đồng với sp cũ của dn và vs những sản phẩm
cùng loại của đối thủ cạnh tranh về cách sử dụng , quan niệm về giá trị và tiêu chuẩn
đánh giá chất lượng để nó k cô lập mk vs các sản phẩm khác
-sản phẩm mới phải phù hợp với đặc điểm sinh lý và cái tôi của ng sử dụng. Nhờ thiết kế
phù hợp vs đặc điểm sinh lí nên ng mua cảm thấy tiện lợi , thoải mái , an toàn khi sử
dụng
- sản phẩm mới phải phù hợp vs thời đại và xu hướng tiêu dùng của thị trường. mỗi thời

kì khác nhau sẽ có yêu cầu về sản phẩm khác nhau. Như vậy nếu nó đk thiết kế hợp mốt

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

23


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
thì sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường
*Về nhãn hiệu
+ Tên , nhãn mác biểu tượng sản phẩm phải ngắn gọn , dễ hiểu , có tính độc đáo và gấy
ấn tượng tới ng mua
+tên hàng hóa , dịch vụ phải phù hợp với đặc điểm công dụng và lợi ích của nó để ng
mua có thể hiểu rõ để mua đúng hàng hóa và dịch vụ
+nhãn mác phải phù hợp với phong tục , tôn giáo, chuẩn mực đạo đức và k đk phạm
những cấm kị trong tập quán tiêu dùng của ng mua
* Về bao bì
+bao bì , bao gói sản phẩm phải phù hợp vs thói quen tiêu dùng , dễ thấy, dễ lấy mang
theo , tiện lợi khi sử dụng . Với các sản phẩm cùng loại thì bao gói , bao bì phải giống
nhau, or những sản phẩm khác nhau nhg cùng 1 công ty , nơi sản xuất thì phải cùng loại
bao bì , báo gói
+màu sắc , hình dáng bao bì phải phù hợp với từng loại sản phẩm

Câu 16/ phân tích nhu cầu ng tiêu dùng về sản phẩm mới
- Nhu cầu thích cái mới và tính độc đáo của sản phẩm thể hiện ở bản thân
Động lực thúc đẩy khách mua và tiêu dùng sản phẩm mới bắt nguồn từ nhu cầu thích cái
mới và tính độc đáo của sản phẩm, phản ánh ước muốn thể hiện bản thân họ, tính độc đáo
kích thích ng tiêu dùng thông qua ý nghĩa tượng trưng của sản phẩm mới và sự liên
tưởng , so sánh tới 1vđ nào đó khi sử dụng sp

-nhu cầu về an toàn , tiện sử dụng
Quyết định mua sản phẩm ng mua còn xuất phát từ nhữn nhu cầu như tính tiện dụng ,
thao tác đơn giản , dê di chuyển , bảo quản , sửa chữa. Vậy nên khi thi thiết kế sản phẩm
mới phải chú ý tới những nhu càu này, đảm bảo cấu tạo của sản phẩm phù hợp với sinh lí
và yêu câu sử dụng của ng mua

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

24


Phô tô Sỹ Giang - 2018
0986 388 263
- nhu cầu về tính thẩm mỹ
để đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ , yêu cầu sản phẩm làm ra k chỉ có giá trị sử dụng cao mà
còn phỉa đẹp và phù hợp với sự thay đổi cảm nhận về cái đẹp của ng tiêu dùng. Do quan
niệm về thẩm mỹ và cái đẹp ở mỗi ng tiêu dùng trong những giai đoạn khác nhau là khác
nhau nên khi thiết kế phải chú ý tới gu thẩm mỹ các tập khách hàng và hợp mốt trong
từng gđoan
Câu 17, Khái niệm giá cả ? Tâm lý ng mua trong điều chỉnh giá?
*Khái niệm giả cả: là công cụ cạnh tranh hữu hiệu của các dn nhưng cũng là yếu tố nhạy
cảm vs ng mua có khả năng thanh toán thấp
*Tâm lí của ng mua trong điều chỉnh giá
- tâm lí ng mua khi giảm giá
+ trong khi tiêu thụ sp , có nhiều ng nhân khác nhau dẫn đến việc giảm giá , khi đó dn
cần chú ý tới những phản ứng tâm lí của ng tiêu dùng và tìm kiếm thời cơ đê giảm giá
sao cho phù hợp nhất
+Việc giảm giá có thể thu hút ng tiêu dùng mua sắm nhiều hơn , nhưng cũng sẽ gây tâm lí
e ngại về chất lượng nếu như giảm giá quá mức
+ Thông thường các dn thường tạo ảo ảnh cho khách thông qua cách thể hiện trên bảng

giá như viết giá trên giấy màu vàng, hay dùng mực đỏ gạch mức giá cũ và viết giá mới
bên cạnh làm cho khách sẽ cảm thấy rẻ hơn
- tâm lí ng mua khi tăng giá
Việc tăng giá có thể làm giảm khôi lượng tiêu thụ sản phẩm, nhg nếu ng mua chấp nhận
việc tăng giá thì lợi nhuận dn sẽ tăng lên nhiều . khi tăng giá nên tăng từ từ , tránh tăng
giá đột ngột gây ấn tượng nghi ngờ đối với ng mua . ngoài ra có thể tăng giá 1 cách khép
léo bằng cách k tăng đáng kể hay giữ nguyên giá nhưng giảm kích thước , tăng tính năng
sản phẩm hay bỏ bớt 1 số dịch vụ k cần thiết
Câu 18/ Giao tiếp, kỹ năng giao tiếp, gtiep qa điện thoại, loại hình giao tiếp tiếp

Có tại photo Sỹ Giang - 2018

25