ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG
HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Ngành: Kinh tế quốc tế

NGÔ THỊ NGỌC ÁNH

Tháng 5 - Năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG
HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Nhóm ngành: Kinh tế học
Ngành: Kinh tế quốc tế
Mã số: 83.10.106

Họ và tên: Ngô Thị Ngọc Ánh
Người hướng dẫn: PGS. TS. Nguyễn Văn Hồng

Tháng 5 - Năm 2019

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan công trình nghiên cứu với đề tài “Đàm phán, ký kết hợp đồng
xuất khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp Việt Nam” là của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai
công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Hà Nội, ngày 19 tháng 05 năm 2019
Tác giả

Ngô Thị Ngọc Ánh


ii

LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian nghiên cứu và thực hiện luận văn này, tôi đã nhận được sự
giúp đỡ nhiệt tình từ các cơ quan, tổ chức và cá nhân. Nhân đây, tôi xin gửi lời cảm
ơn sâu sắc lòng biết ơn chân thành đến các tập thể, cá nhân đã tạo điều kiện và giúp
đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Trước hết tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Ngoại
Thương cùng tập thể các thầy cô giáo, những người đã trang bị kiến thức cho tôi
trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại trường.
Với lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất, tôi xin trân trọng cảm ơn PGS.
TS Nguyễn Văn Hồng người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên
cứu và hoàn thiện đề tài.
Do thời gian nghiên cứu và kiến thức còn hạn chế, luận văn được hoàn thiện
không thể tránh khỏi những sơ suất thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến
của các thầy cô giáo cùng các bạn.

Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 19 tháng 5 năm 2019
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Ngô Thị Ngọc Ánh


iii

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ ......................................................................................... v
DANH MỤC VIẾT TẮT ....................................................................................................vi
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN ....................................................... vii
LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU HÀNG HÓA................................................................................................ 5
1.1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa ..................................................................................................................5
1.1.1. Một số khái niệm ........................................................................................5
1.1.2. Các nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế .....8
1.1.3. Các hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế .....10
1.1.4. Các giai đoạn đàm phán ..........................................................................14
1.1.5. Các chiến lược và chiến thuật trong đàm phán .......................................20
1.2. Khát quát chung về hợp đồng xuất khẩu hàng hóa...................................21
1.2.1. Khái niệm hợp đồng xuất khẩu hàng hóa.................................................21
1.2.2. Đặc điểm của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa ...........................................24
1.2.3. Tầm quan trọng của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa trong hoạt động kinh
doanh thương mại quốc tế ..................................................................................27

1.3. Một số kinh nghiệm trong đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu có giá
trị tham khảo cho các doanh nghiệp ..................................................................28
1.3.1. Cần hiểu văn hoá của công ty đối tác ......................................................29
1.3.2. Thu thập thông tin hàng hoá và thị trường ..............................................29
1.3.3. Kiên trì trong đàm phán ...........................................................................29
1.3.4. Ngay khi đạt được bất kỳ điều khoản nào cần xác nhận bằng văn bản ...30
1.3.5. Chuẩn bị kỹ càng nhân sự ........................................................................30
Kết luận Chương I ........................................................................................................... 38
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ............................................. 39
2.1. Khái quát về các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam hiện nay ................39
2.1.1. Số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu............................39
2.1.2. Thị trường và mặt hàng xuất khẩu ...........................................................45
2.1.3. Phương thức xuất khẩu ............................................................................50


iv

2.2. Thực trạng vận dụng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu của
doanh nghiệp Việt Nam .......................................................................................52
2.2.1. Chuẩn bị đàm phán, ký kết hợp đồng .......................................................52
2.2.2. Tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng......................................................64
2.2.3. Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng ....................................................66
2.3. Đánh giá chung về thực trạng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam ........................................................68
2.3.1. Những kết quả đạt được ...........................................................................68
2.3.2. Những hạn chế, tồn tại .............................................................................70
Kết luận Chương 2 ........................................................................................................... 71
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ
KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

VIỆT NAM ....................................................................................................................... 73
3.1. Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam
trong những năm tới .........................................................................................73
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác đàm phán, ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam ...............................................77
3.2.1. Các giải pháp đối với doanh nghiệp khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng hóa ....................................................................................................78
3.2.2. Các kiến nghị đối với cơ quan lập pháp...................................................86
3.2.3. Đối với cơ quan quản lý ...........................................................................93
Kết luận Chương 3 ........................................................................................................... 97
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 99
PHỤ LỤC ....................................................................................................................... 102


v

DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ
Hình 1: Số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu năm 2017 2018 ..........................................................................................................................39
Hình 2: Trị giá xuất khẩu 10 nhóm hàng xuất khẩu đạt mức tăng lớn nhất về trị giá
trong 4 tháng năm 2019.............................................................................................47
Hình 3: Những vấn đề doanh nghiệp chú trọng tìm hiểu nhất trước khi đàm phán, ký
kết hợp đồng………………………………………………………………………62


vi

DANH MỤC VIẾT TẮT

BLDS
CISG

Bộ luật dân sự
United Nations Convention on Công ước của Liên hợp quốc
Contracts for International Sales về mua bán hàng hóa quốc tế
of Goods

DN

Doanh nghiệp

ĐƯQT

Điều ước quốc tế

FOB

Free on Board

ICC

International

Giao lên tàu
Chamber

of Phòng thương mại quốc tế

Commerce
INCOTERMS

International commerce Terms

Các điều kiện thương mại
quốc tế

UCP

The

Uniform

Practice

for

customs

and Quy tắc và thực hành thống

Documentary nhất tín dụng chứng từ

credits
UNCITRAL

United Nations commission on Uỷ ban luật thương mại quốc
International Trade Law

UNIDROIT

The International Insitute for the Viện thống nhất tư pháp quốc

Unification of Private Law

VCCI

VIAC

WTO

tế của Liên hợp quốc

tế

Vietnam Chamber of commerce Phòng công nghiệp và thương
and Industry

mại Việt Nam

The Vietnam International

Trung tâm trọng tài quốc tế

Arbitration centre

Việt Nam

Word trade organization

Tổ chức thương mại thế giới

vii

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
MỞ ĐẦU
Ở Việt Nam hiện nay, hoạt động xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp
(DN) ngày càng tăng. Nhưng trước những thay đổi nhanh chóng và mạnh mẽ của
các hoạt động kinh tế đối ngoại, thì hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa của các DN đã bộc lộ những điểm hạn chế, gây rủi ro cho DN. Thêm vào
đó, sự hiểu biết hạn chế về hợp đồng xuất khẩu hàng hóa cũng là một trở ngại
không nhỏ cho các DN Việt Nam khi tham gia vào các quan hệ mua bán hàng hóa
quốc tế. Để có thể tránh được những rủi ro không đáng có, cũng như để nâng cao
hiệu quả kinh tế - xã hội của quan hệ mua bán hàng hóa quốc tế thì việc nắm rõ kỹ
năng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa và thực tiễn đàm phán hợp
đồng này có ý nghĩa quan trọng.
CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
Trong Chương 1, luận văn đã giải quyết một số vấn đề lý luận chung và cơ
bản nhất về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa. Đây là cơ sở để giải
quyết những vấn đề ở các chương tiếp theo. Chương 1 luận văn phân tích các vấn
đề sau đây:
1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa
Thứ nhất, Luận văn đã phân tích và đưa ra một số khái niệm:
- Khái niệm đàm phán: Trên cơ sở phân tích khái niệm đàm do một số tác giả
nước ngoài và Việt Nam đưa ra, tác giả rút ra khái niệm: Đàm phán là quá trình bàn
bạc, thỏa thuận giữa các bên liên quan, nhằm đi đến ý kiến thống nhất về vấn đề mà
các bên quan tâm hướng tới.
- Khái niệm đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa: Đàm phán hợp đồng
xuất khẩu hàng hóa là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh
doanh ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến hàng hóa nhằm đạt được

sự nhất trí để ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa.


viii

Thứ hai, phân tích các nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương
mại quốc tế
Thứ ba, phân tích các hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng: Bao gồm hình
thức đàm phán, ký kết trực tiếp và gián tiếp.
Thứ tư, phân tích ba giai đoạn đàm phán: Xây dựng kế hoạch đàm phán, tổ
chức thực hiện đàm phán và kết thúc đàm phán.
Thứ năm, phân tích hai chiến thuật thường được sử dụng trong đàm phán đó
là: Chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức. Đồng thời, Chương 1 Luận văn phân
tích các chiến thuật trong đàm phán: Chiến lược đàm phán kiểu cứng, Chiến lược
đàm phán kiểu mềm và Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác.
2. Khái quát chung về hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
Luận văn đề cập các vấn đề sau:
Thứ nhất, đưa ra khái niệm và phân tích yếu tố nước ngoài trong hợp đồng
xuất khẩu hàng hóa. Tính chất quốc tế của hợp đồng được quy định khác nhau trong
các điều ước quốc tế có liên quan và trong hệ thống pháp luật các nước.
Thứ hai, đặc điểm cơ bản của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
Thứ ba, tầm quan trọng của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa trong thương mại
quốc tế
3. Một số kinh nghiệm trong đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu có
giá trị tham khảo cho các doanh nghiệp
Qua tham khảo việc đàm phán, ký kết hợp đồng của một số DN xuất khẩu
hàng hóa, có thể rút ra kinh nghiệm sau:
Thứ nhất, cần hiểu văn hoá của công ty đối tác
Thứ hai, thu thập đầy đủ thông tin hàng hoá và thị trường
Thứ ba, kiên trì trong đàm phán

Thứ tư, ngay khi đạt được bất kỳ điều khoản nào cần xác nhận bằng văn bản
Thứ năm, chuẩn bị kỹ càng nhân sự


ix

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Chương 2, Luận văn phân tích hai nội dung cơ bản:
1. Khái quát về các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam hiện nay
Luận văn phân tích về các vấn đề sau:
- Số lượng DN tham gia hoạt động xuất khẩu ngày càng tăng. Theo thống kê
của Tổng cục Hải quan, hiện nay Việt Nam có 85,6 nghìn DN trên thực tế có hoạt
động xuất nhập khẩu hàng hóa. Qua phân tích về DN tham gia xuất khẩu hàng hóa
trong thời gian qua, có thể thấy: DN Việt Nam tham gia xuất khẩu hàng hóa, DN lớn
không nhiều, chủ yếu là DN vừa và nhỏ.
- Thị trường và mặt hàng xuất khẩu
Qua thực tế cho thấy mặt hàng xuất khẩu của DN Việt Nam ngày càng phong
phú và thị trường xuất khẩu ngày càng mở rộng. Trong năm 2019, theo Báo cáo tình
hình hoạt động ngành công nghiệp và thương mại tháng 4 và 4 tháng đầu năm 2019
của Bộ Công thương, cho thấy: thị trường hàng hóa xuất chủ yếu là: Hoa Kỳ, EU,
Trung Quốc, ASEAN, Hàn Quốc và Nhật Bản.
- Phương thức xuất khẩu: Hiện nay, DN Việt Nam xuất khẩu theo các phương
thức sau: Xuất khẩu trực tiếp (Trực tiếp, gia công), Xuất khẩu gián tiếp và Xuất khẩu
tiểu ngạch.
2. Thực trạng vận dụng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
của doanh nghiệp Việt Nam
Căn cứ phân tích lý luận của Chương 1 về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng hóa, Luận văn phân tích thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán, ký
kết hợp đồng xuất khẩu của DN Việt Nam trong các giai đoạn:

- Chuẩn bị đàm phán, ký kết hợp đồng;
- Tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng;
- Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng.
Từ đó, tác giả đánh giá những kết quả đạt được của các DN Việt Nam trong
đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa. Đồng thời, bằng các vụ việc thực tế,


x

tác giả phân tích các hạn chế, tồn tại mà DN Việt Nam gặp phải khi đàm phán, ký
kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, đó là:
Thứ nhất, thiếu hiểu biết về thông tin.
Thứ hai, DN Việt Nam còn thiếu am hiểu về pháp luật nên đàm phán ký kết
hợp đồng bất lợi cho DN của mình:
Thứ ba, trình độ đội ngũ tham gia đàm phán của DN Việt Nam còn hạn chế
như hạn chế về nghiệp vụ buôn bán hàng hóa quốc tế.
Thứ tư, DN Việt Nam còn hạn chế trong sử dụng nghệ thuật đàm phán.
Thứ năm, DN Việt Nam am hiểu rất ít về văn hóa trong đàm phán kinh
doanh quốc tế
Tóm lại, trên thực tiễn vận dụng các kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng của
các DN Việt Nam, bên cạnh những ưu điểm, DN Việt Nam ký được hợp đồng xuất
khẩu hàng hóa mang lại nhiều lợi nhuận, thì không ít DN gặp rủi ro, mắc lỗi do vận
dụng không tốt kỹ thuật trong đàm phán, ký kết hợp đồng. Lỗi, rủi ro trong đàm
phán, ký kết hợp đồng có thể xảy ra ở mọi giai đoạn và để lại hậu quả vô cùng nặng
nề. Do vậy, việc nắm được các điểm yếu của DN, để từ đó tìm ra biện pháp khắc
phục là hết sức cần thiết.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN,
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Chương 3 đề cập hai vấn đề cơ bản:

1. Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam trong
những năm tới
Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam cho các năm sau cần
phù hợp với Chiến lược xuất nhập khẩu hàng hoá thời kỳ 2011- 2020 và định hướng
đến 2030. Chiến lược này được Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng phê duyệt tại Quyết
định số 2471/QĐ-TTg, ngày 28/12/2011.
Chiến lược phát triển xuất nhập khẩu hàng hóa thời kỳ 2011-2020, định
hướng đến năm 2030 được coi như “kim chỉ nam” cho các DN Việt Nam trong hoạt
động xuất nhập khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu hàng hóa nói riêng.


xi

2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác đàm phán hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam
Trên cơ sở đánh giá thực trạng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng
hóa của các DN Việt Nam tại Chương 2 (Mục 2.2), và những định hướng xuất khẩu
hàng hóa trong các năm tới tại Chương 3 (Mục 3.1), Luận văn đưa ra các giải pháp
hoàn thiện công tác đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp
Việt Nam như sau:
Thứ nhất, các giải pháp đối với doanh nghiệp khi đàm phán, ký kết hợp
đồng xuất khẩu hàng hóa
Một là, các DN Việt Nam cần tìm hiểu thật kỹ đối tác nước ngoài trước khi
đàm phán ký kết hợp đồng;
Hai là, các DN Việt Nam cần nắm vững kiến thức pháp luật;
Ba là, khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa các DN Việt Nam
cần sử dụng thành thạo về ngoại ngữ;
Bốn là, khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa các DN Việt
Nam cần chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán;
Năm là, nhằm đẩy mạnh xuất khẩu, DN Việt Nam cần đẩy nhanh xuất khẩu

qua kênh thương mại điện tử.
Thứ hai, các kiến nghị đối với cơ quan lập pháp
- Đối với pháp luật về hợp đồng
+ Luật Thương mại năm 2005: nên có quy định mở rộng phạm vi xác định
tiêu chí xác định tính chất quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, trong đó
có hợp đồng xuất khẩu hàng hóa. Ngoài ra, Luật Thương mại cần quy định mở rộng
hình thức của hợp đồng giống CISG, tức hợp đồng không nhất thiết phải lập bằng
văn bản mà có thể lập dưới hình thức khác.
- Đối với pháp luật hải quan
+ Theo quy định của pháp luật, khi xuất khẩu hàng hóa bắt buộc DN Việt
Nam phải làm thủ tục hải quan điện tử. Do vậy, ngành hải quan cần đẩy nhanh và
mạnh hơn nữa thủ tục hải quan điện tử trong mọi khâu từ việc khai, tiếp nhận, xử lý


xii

thông tin khai hải quan, trao đổi các thông tin, thông quan hàng hóa xuất nhập khẩu
tạo điều kiện cho DN thông quan hàng hóa được nhanh chóng.
+ Để tháo gỡ và tạo điều kiện cho DN được thông quan hàng hóa nhanh
chóng, cũng như giảm bớt gánh nặng chi phí cho việc kiểm tra chất lượng, cần áp
dụng quản lý rủi ro trong công tác kiểm tra chất lượng. Ngoài ra, để rút ngắn tối đa
thời gian ra thông báo kết quả kiểm tra chất lượng cần có quy định chế tài đối với
các trường hợp cơ quan kiểm tra chất lượng ra thông báo kết quả kiểm tra nhà nước
về chất lượng chậm trễ so với thời hạn quy định của pháp luật.
+ Cần tăng cường công khai, minh bạch, nâng cao kỷ cương, kỷ luật và năng
lực giải quyết công việc của công chức hải quan, đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật
chất, nhằm tạo thuận lợi hơn cho các DN trong quá trình thực hiện thủ tục hành
chính, trong đó có thủ tục hải quan.
+ Đối với pháp luật thuế xuất nhập khẩu
Để bảo đảm thu đúng, thu đủ thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu, đòi hỏi công

tác quản lý thu thuế phải chặt chẽ hơn. Đồng thời, pháp luật trong nước của Việt
Nam cần có sự sửa đổi, bổ sung phù hợp để đảm bảo phát huy được hiệu quả của
chính sách, tháo gỡ khó khăn cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của DN cũng như
tạo thuận lợi hơn cho công tác quản lý thu thuế của cơ quan hải quan.
Thứ ba, đối với cơ quan quản lý
Bộ Công Thương là cơ quan của Chính phủ, thực hiện chức năng quản lý nhà
nước về công nghiệp và thương mại, bao gồm các ngành và lĩnh vực, trong đó có
lĩnh vực xuất nhập khẩu. Do vậy, để giúp DN Việt Nam có tiếng nói trên bàn đàm
phán ký kết hợp đồng, Bộ Công thương cùng với cơ quan chức năng khác cần:
Thứ nhất, Bộ Công thương thông qua các cơ quan chuyên môn như Cục Xúc
tiến thương mại (Bộ Công Thương) cùng với DN xây dựng thương hiệu quốc gia để
tăng cường vị thế của DN Việt Nam trên bàn đàm phán.
Thứ hai, Bộ Công Thương cần định hướng cho DN trong việc xác định thị
trường mục tiêu.


xiii

Kết luận
1. Ngày nay, sự phát triển của hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế đã ngày
càng khẳng định được vai trò quan trọng của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa. Để đàm
phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa mang lại hiệu quả kinh tế cao, đòi hỏi
DN phải nắm vững các kiến thức về kỹ năng, kỹ thuật... Thực tế cho thấy, các DN
Việt Nam còn mắc nhiều lỗi khi đàm phán, ký kết hợp đồng với các đối tác nước
ngoài. Chính những lỗi này đã hạn chế cơ hội tiếp cận thị trường của các DN. Đồng
thời, họ cũng phải hứng chịu những hạn chế, rủi ro trong nhiều tranh chấp về hợp
đồng xuất khẩu hàng hóa.
2. Để hoàn thiện đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, khắc phục
được những lỗi khi đàm phán, ký kết hợp đồng với các đối tác nước ngoài cần phải
tiến hành đồng thời các giải pháp. Các giải pháp này đòi hỏi không chỉ sự quan tâm

của Nhà nước mà còn sự nỗ lực của bản thân các DN Việt Nam trong quá trình hội
nhập kinh tế quốc tế.


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thực hiện chính sách đối ngoại đa phương hóa, đa dạng hóa quan hệ đối
ngoại và chủ trương chủ động, tích cực hội nhập kinh tế quốc tế, cho đến nay, Việt
Nam đã có quan hệ ngoại giao với 188 nước, trong đó có 27 nước là đối tác chiến
lược, đối tác toàn diện; có quan hệ thương mại với trên 200 quốc gia và vùng lãnh
thổ; có khuôn khổ thương mại tự do với gần 60 nước (chiếm 59% dân số, 61% GDP
và 68% thương mại thế giới)1. Cùng với quá trình hội nhập đó, hoạt động thương
mại quốc tế ngày ngàng phát triển. Trong thương mại quốc tế, hoạt động mua bán
hàng hóa quốc tế đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng nền
kinh tế của các quốc gia trong xu hướng hội nhập toàn cầu hóa. Việc tiến hành các
hoạt động trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia hiện nay trở thành một nhu cầu cấp
thiết và được coi là một quá trình tích cực tạo nên sự lưu thông hàng hóa phục vụ
nhu cầu tiêu dùng xã hội, thu hút ngoại tệ cho các quốc gia. Mua bán hàng hóa là
một hoạt động chủ yếu trong giao lưu thương mại. Khi sản xuất hàng hóa ngày càng
phát triển mạnh mẽ thì hoạt động này không dừng lại trong phạm vi một quốc gia
mà mở rộng và vượt ra ngoài biên giới quốc gia, kéo theo sự hình thành quan hệ
mua bán hàng hóa quốc tế. Quan hệ mua bán hàng hóa quốc tế được thể hiện dưới
hình thức pháp lí là hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Ngày nay, sự phát triển
của hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế đã và đang ngày càng khẳng định vai trò
của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế nói chung và hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
nói riêng.
Tại Việt Nam, với sự kiện Việt Nam chính thức trở thành thành viên 150 của
Tổ chức thương mại quốc tế (WTO) tháng 11/2007, các hoạt động xuất nhập khẩu

ngày càng trở nên sôi động. Theo số liệu do Tổng cục Thống kê (Bộ Kế hoạch và

1

Truy cập ngày
12/3/2019.


2

Đầu tư) công bố ngày 28/12/2018, trong năm 2018, kim ngạch hàng hóa xuất khẩu
của Việt Nam ước tính đạt 244,72 tỷ USD, tăng 13,8% so với năm 20172.
Như vậy, có thể thấy, hoạt động xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp
(DN) ngày càng tăng. Nhưng thực tế những năm trở lại đây, trước những thay đổi
nhanh chóng và mạnh mẽ của các hoạt động kinh tế đối ngoại, thì hoạt động đàm
phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN đã bộc lộ những điểm hạn
chế, gây rủi ro cho DN. Thêm vào đó, sự hiểu biết hạn chế về hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa cũng là một trở ngại không nhỏ cho các DN Việt Nam khi tham gia vào
các quan hệ mua bán hàng hóa quốc tế. Để có thể tránh được những rủi ro không
đáng có, cũng như để nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của quan hệ mua bán hàng
hóa quốc tế thì việc nắm rõ kỹ năng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
và thực tiễn đàm phán hợp đồng này có ý nghĩa quan trọng. Do đó, việc nghiên cứu
những vấn đề liên quan đến đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa trên cả
hai phương diện lý luận và thực tiễn, để từ đó đánh giá và đưa ra những kiến nghị
nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa, tránh rủi
ro cho các DN Việt Nam, đồng thời thúc đẩy hơn nữa hoạt động xuất khẩu hàng hóa
của Việt Nam đưa nền kinh tế Việt Nam hội nhập ngày càng sâu hơn vào hoạt động
kinh tế thế giới là nhiệm vụ quan trọng được đặt ra.
Do vậy, việc nghiên cứu đề tài: “Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam” có ý nghĩa cấp thiết trong giai đoạn

hiện nay.
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đề tài là làm rõ:
- Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng
hóa và hợp đồng xuất khẩu hàng hóa;
- Thực trạng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN
Việt Nam; phân tích những lỗi DN hay gặp phải trong thực tiễn đàm phán hợp đồng
xuất khẩu hàng hóa;

2

Truy cập ngày 12/3/2019.


3

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đàm phán, ký kết hợp
đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận và thực tiễn về đàm
phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt nội dung, đề tài nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tiễn về đàm
phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam;
- Về mặt thời gian và không gian, đề tài tập trung nghiên cứu các vấn về đàm
phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN ở Việt Nam từ năm 2007
đến nay (Việt Nam là thành viên của WTO).
4. Phương pháp nghiên cứu
Để giải quyết những mục đích, nhiệm vụ đặt ra, đề tài sử dụng các phương

pháp nghiên cứu cụ thể, phổ biến trong nghiên cứu khoa học như: Phương pháp
phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh; phương pháp điều tra, khảo sát; phương
pháp thống kê; phương pháp lịch sử trong quá trình nghiên cứu đề tài.
- Phương pháp phân tích, tổng hợp: được sử dụng bao quát trong tất cả các
chương, mục của đề tài để phát hiện, luận giải thuyết phục về các nội dung liên
quan đến chủ đề nghiên cứu. Từ những tài liệu thu thập được về đàm phán hợp đồng
xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam, tác giả sẽ phân tích để thấy rõ những lỗ
hổng, bất cập, thiếu sót, khó khăn của các DN khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng hóa và từ đó đặt ra yêu cầu phải nâng cao năng lực đàm phán hợp đồng
xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
- Phương pháp so sánh: được sử dụng ở 2 chương đầu, nhất là chương 2 của
đề tài nhằm nhận diện và đánh giá ưu điểm và nhược điểm của từng phương pháp
đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa. Trên cơ sở nghiên cứu thực tế, phân
tích, tổng hợp sẽ đưa ra phương pháp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
tối ưu nhất.
- Phương pháp thống kê: được sử dụng trong chương 2 và 3 của đề tài nhằm


4

tập hợp, đánh giá tình hình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu ở nước ta hiện
nay.
- Phương pháp điều tra, khảo sát: được sử dụng chủ yếu ở chương 2 của luận
văn nhằm tổng hợp và phân tích thực tiễn việc thực hiện công tác đàm phán, ký kết hợp
đồng xuất khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp Việt Nam. Phương pháp này được thực
hiện thông qua trực tiếp chuyên gia kết hợp phiếu điều tra, khảo sát thu thập ý kiến
của các chuyên gia là những người đã và đang trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng
xuất khẩu tại các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa lớn tại Việt Nam. Thông qua
phương pháp này, đánh giá được tình hình xuất khẩu hàng hóa, cũng như những ưu
điểm, nhược điểm trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng của các doanh nghiệp

Việt Nam.
5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu
- Kết quả của đề tài nghiên cứu có thể phục vụ trực tiếp cho đối tượng là DN
Việt Nam;
- Kết quả của đề tài nghiên cứu có thể được dùng làm tài liệu để phổ biến,
phục vụ cho việc giảng dạy ở Trường Đại học Ngoại thương, cũng như cho các cơ
sở đào tạo, Viện nghiên cứu cũng như cho các đối tượng khác có quan tâm đến.
- Đề tài góp phần giúp các nhà hoạch định chính sách, nhà nghiên cứu…
trong lĩnh vực này ở Việt Nam.
6. Cấu trúc của luận văn
Ngoài phần mục lục, phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham
khảo, luận văn bao gồm ba chương:
Chương 1: Khát quát chung về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng
hóa
Chương 2: Thực trạng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của
các doanh nghiệp Việt Nam
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác đàm phán, ký kết hợp đồng
xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam.


5

CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
1.1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất
khẩu hàng hóa
1.1.1. Một số khái niệm
a. Khái niệm đàm phán
Trong thực tế, đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người, không thể
thiếu và có vị trí đặc biệt quan trọng. Cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về

đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra.
Trên phạm vi thế giới, có thể kể một số tác giả sau:
Theo Gerard I.Nierenberg, trong cuốn sách "Nghệ thuật đàm phán" đã viết:
"Bất cứ khi nào người ta trao đối ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người
bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau"3.
Theo Joseph Burnes (1993) thì "Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn
đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó"4. Như vậy, định
nghĩa của J.Burnes coi nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm
phán là giải quyết các xung đột bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực. Tuy nhiên,
định nghĩa này lại chưa chỉ ra bản chất của xung đột là sự bất đồng về lợi ích giữa
các bên.
Roger Fisher & William Ury (1991) lại nhìn đàm phán ờ góc độ khác, coi
"đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó
là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi
giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thế chia sẻ và những quyền lợi đối
kháng"5. Như vậy, theo Roger Fisher & William Ury, nguyên nhân của đàm phán là

Peter B. Stark, Jane Flaherty (2005), Bí quyết đàm phán, NXB Văn hóa thông tin, Hà Nội, trang 13
Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1997), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, N XB Đại
học Quốc gia Hà Nội. Hà Nội, trang 18
5
GS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê, Hà Nội, trang 5
3
4


6

động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm phán là chia sẻ quyền lợi trong khi
có những bất đồng.
Ở Việt Nam, dưới nhiều góc độ khác nhau, có một số tác giả đã đưa ra khái
niệm này. Chẳng hạn, dưới góc độ học thuật, theo GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và
Th.S Kim Ngọc Đạt: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều
bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan
điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”. Theo định nghĩa này đàm
phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của
mỗi bên đối với bên kia xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của
tất cả các bên, nhằm tìm ra các giải pháp thống nhất giữa các bên để giải quyết mối
quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng.
Dưới góc độ kinh tế, theo tác giả Nguyễn Xuân Thơm và Nguyễn Văn Hồng:
"Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao
đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có
quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết bằng văn bản dưới hình
thức hợp đồng dựa trên cơ sở bình đẳng và tự nguyện giữa các bên"6. Định nghĩa
này cho thấy bản chất của đàm phán là sự mặc cả, thuyết phục giữa các bên, thông
qua hình thức đàm phán khác nhau để đạt được mục đích là ký hợp đồng mua bán
hàng hóa mang lại lợi nhuận kinh tế cho các bên.
Các định nghĩa trên phần nào làm rõ được các sắc thái riêng ở mỗi góc độ
đàm phán. Nhưng tựu chung lại có thể hiểu rằng: Đàm phán là quá trình bàn bạc,
thỏa thuận giữa các bên liên quan, nhằm đi đến ý kiến thống nhất về vấn đề mà các
bên quan tâm hướng tới.
b. Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là một loại của đàm phán thương
mại quốc tế. Khi hoạt động đàm phán vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là
đàm phán thương mại quốc tế. Đàm phán hợp đồng xuất khẩu là cuộc đối thoại giữa
hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho các DN khác nhau nhằm thoả thuận với
nhau về những điều kiện giao dịch mà mỗi bên có thể chấp nhận được. Trong lĩnh
Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1997), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, NXB Đại học

Quốc gia Hà Nội. Hà Nội.
6


7

vực hợp đồng, đàm phán là phương pháp được dùng để đạt được sự nhất trí về các
điều kiện giữa các bên mua và bán. Đàm phán là quá trình mặc cả, tranh luận hợp lý
và bình đẳng giữa các bên trong hợp đồng để dẫn tới một cách giải quyết chung.
Từ đó, có thể hiểu: Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là quá trình giao
tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn
đề liên quan đến hàng hóa nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng xuất khẩu
hàng hóa.
Theo khái niệm trên, đối tượng của đàm phán là hoạt động xuất khẩu hàng
hóa trên phạm vi quốc tế. Nội dung của đàm phán là các điều khoản mua bán quốc
tế như: giá cá, chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bảo hành... Chủ thể
của hoạt động đàm phán là các DN thuộc các quốc gia khác nhau, mà trực tiếp là
đại diện của các DN này.
c. Khái niệm đàm phán BATNA, ZOPA
BATNA7 (Best alternative to a negotiated agreement) là một khái niệm do
Roger Fisher và William Ury phát triển. Theo tiếng Việt, cụm từ này được dịch là
"giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng”. Về bản chất
của BATNA là nhà đàm phán xác định được điều gì sẽ xảy ra khi không thể đạt
được thỏa thuận.8
Việc xác định BATNA sẽ giúp biết chính xác mục tiêu cũng như giới hạn
của thương lượng, khi nào nên chấm dứt thương lượng. Đây là hành động ưu tiên
nhất khi không đạt được thoả thuận. Biết được BATNA nghĩa là biết được những gì
nhà đàm phán sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu như không đạt được sự nhất trí trong
cuộc thương lượng sắp tới.
Xác định BATNA của mình chỉ là 1 phần của thương lượng, những nhà đàm

phán chuyên nghiệp còn xác định những BATNA của đối phương hay đối tác. Hiểu
biết về BATNA của đối phương rất hữu ích, sẽ giúp nhà đàm phán biết được mình
có thể đi xa tới đâu. Trong trường hợp nhà thương lượng có BATNA mạnh (có lợi
cho mình) nhưng vẫn buộc đối phương phải đồng ý thì không có gì để bàn,

7
8

Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh, 2003
truy cập 12/4/2019.


8

nhưng trong trường hợp BATNA yếu, có thể cải thiện BATNA của mình bằng
cách: Cải thiện BATNA của mình bằng các luận cứ và/hoặc làm suy yếu BATNA
của đối phương.
ZOPA (Zone of possible agreement) hay phạm vi có thể nhất trí là khu vực
mà tại đó có thể phát sinh thỏa thuận mà được làm vừa lòng cả hai bên. Có nghĩa là
tại "vùng" mà tại đây tập hợp những thỏa thuận phù hợp với cả hai bên. Mức
giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA. ZOPA tự nó tồn tại ở
phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận
của hai bên.
Việc xác định chính xác ZOPA có thể sẽ đem lại lợi ích cho cả hai bên nhiều
hơn các lựa chọn thay thế. Từ đó giúp cho nhà quản lý biết được mức giá, khoảng
chấp nhận để đàm phán.
1.1.2. Các nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
a. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của DN mình với việc duy trì
và phát triển mối quan hệ với các đối tác
Nội dung của nguyên tắc này là khi đàm phán ký kết hợp đồng, các chủ thể

phải đảm bảo trong nội dung của hợp đồng có sự tương xứng về quyền và nghĩa vụ
nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế của mỗi bên. Nếu như không bên nào chịu nhượng bộ
bên nào mà chỉ quan tâm đến lợi ích của mỗi bên thì sẽ không ký được hợp đồng.
Đàm phán thành công, ký được hợp đồng tức là vừa giữ được mối quan hệ vừa phải
giữ được lợi ích của các bên nên đàm phán ký kết hợp đồng là quá trình thống nhất
giữa các mặt “hợp tác” và “xung đột”. Trong đàm phán, phải tránh khuynh hướng:
đàm phán theo kiểu quá “mềm”, chỉ chú trọng giữ mối quan hệ của hai bên mà
không quan tâm đến lập trường của mình, dẫn đến việc bị đối phương chèn ép, đi từ
nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cũng phải chịu thiệt thòi mặc dù đã kí
được hợp đồng. Ngược lại, cũng không nên quá “cứng”, khăng khăng bảo vệ lập
trường của mình làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng; hoặc ký được
hợp đồng nhưng đối phương bị quá dồn ép đến nổi không thực hiện được hợp đồng.
Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế nước ta còn tồn tại nhiều thành phần,
cơ cấu chủ thể của hợp đồng rất đa dạng, nguyên tắc này còn có ý nghĩa rất quan


9

trọng. Nó góp phần tạo nên sự bình đẳng về mặt pháp lý giữa các thành phần kinh
tế, khuyến khích sự phát triển và đa dạng hoá các quan hệ kinh tế trong nền kinh tế
thị trường.
b. Nguyên tắc tự do ý chí của các bên trong đàm phán, ký kết hợp đồng
không được trái pháp luật, đạo đức xã hội
Theo nguyên tắc này, một hợp đồng được hình thành phải hoàn toàn dựa trên
cơ sở tự nguyện thoả thuận giữa các chủ thể (tự do ý chí), không thể áp đặt ý chí
của bất kỳ cơ quan, tổ chức hay cá nhân nào. Các bên có quyền tự do lựa chọn bạn
hàng, địa điểm đàm phán, ngôn ngữ đàm phán, ngôn ngữ hợp đồng, thời điểm ký
kết, nội dung ký kết... Nguyên tắc này thể hiện quyền tự chủ trong trong đàm phán
ký kết hợp đồng của các chủ thể kinh doanh được Nhà nước, pháp luật bảo đảm.
Điều 11 Luật Thương mại 2005 quy định: “1. Các bên có quyền tự do thoả thuận

không trái với các quy định của pháp luật, thuần phong mỹ tục và đạo đức xã hội để
xác lập các quyền và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động thương mại. Nhà nước
tôn trọng và bảo hộ các quyền đó. 2. Trong hoạt động thương mại, các bên hoàn
toàn tự nguyện, không bên nào được thực hiện hành vi áp đặt, cưỡng ép, đe doạ,
ngăn cản bên nào”. Như vậy, pháp luật cho phép các bên tự do đàm phán, ký kết
hợp đồng nhưng không được trái pháp luật, đạo đức xã hội.
c. Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật.
Nếu như trước đây người ta cho rằng: đàm phán chỉ là một nghệ thuật, thì từ
thế kỷ XX trở về sau các nhà nghiên cứu cũng như các nhà đàm phán đều công
nhận: đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật.
Trước hết, đàm phán là khoa học, khoa học về phân tích giải quyết một cách
có hệ thống, theo phương châm tìm giải quyết tối ưu cho các bên tham gia. Tính
phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình
đàm phán, từ giai đoạn đàm phán cho đến giai đoạn kết thúc đàm phán. Tính hệ
thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình đàm phán. Đồng thời, đàm
phán luôn là một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ thuật (nghệ thuật là sự thao
tác đến mức thành thục, điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một số
lĩnh vực hoạt động nào đó của con người), đàm phán là chuỗi thao tác ở mức nhuần


10

nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn
dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc,
đúng cách mang lại hiệu quả cao.
1.1.3. Các hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
1.1.3.1. Các hình thức đàm phán
a. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Là việc hai bên mua bán trực tiếp
gặp gỡ nhau thoả thuận, bàn bạc, thảo luận trực tiếp về hàng hoá, giá cả, điều kiện
giao dịch, phương thức thanh toán… Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải

quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng
thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Trong khi đó đàm
phán bằng gặp mặt trực tiếp chỉ 2-3 ngày là đã có kết quả. Hình thức đàm phán này
thường được dùng khi hai bên có nhiều điều khoản phải giải thích cặn kẽ để thuyết
phục nhau, khi đàm phán về những hợp đồng lớn, những hợp đồng có tính chất
phức tạp… Việc hai bên gặp gỡ trực tiếp tạo điều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt
hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dài với nhau. Đây là hình thức đàm phán mang
lại kết quả nhanh nhưng cũng là hình thức khó khăn nhất. Để thành công đòi hỏi sự
kết hợp của rất nhiều yếu tố. Người đàm phán phải có nghiệp vụ, tự tin, tự chủ,
nhanh nhạy... để tỉnh táo nắm được ý đồ sách lược của đối phương. Từ đó nhanh
chóng đưa ra phương án đối phó và phải quyết định ngay khi thời cơ chín muồi.
Trước khi lên bàn đàm phán, phải xác định mục tiêu của mình trong lần đàm phán
này, và cần tìm hiểu về khách hàng một cách kỹ lưỡng nhất có thể, thậm chí cả mục
tiêu của họ. Không nôn nóng trong việc ký kết dù thời gian đàm phán đã sắp hết.
Người tiến hành đàm phán nên biết ngôn ngữ để tiến hành đàm phán, vì như vậy sẽ
dễ chủ động, linh hoạt và nâng cao được tốc độ đàm phán. Nếu đàm phán có đông
người tham dự nên để một người thống nhất phát ngôn, để tránh sơ hở trong đối
đáp, tránh bàn bạc trao đổi ý kiến trước mặt khách hàng.
b. Đàm phán qua điện thoại
Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng
phổ biến, đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao. Ưu điểm của hình thức
này là nhanh chóng giúp người đàm phán tiến hành đàm phán một cách khẩn trương
đúng thời cơ cần thiết, kịp thời nhưng tốn kém thường phải hạn chế về thời gian. Do