Các rủi ro trong đàm phán

Các rủi ro trong đàm phán
Vd 1( tình huống đặt ra cho lớp)
Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm
phán với một khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang
diễn ra rất căng thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp
tục mua hàng của công ty nữa. Đến thời điểm gần như có tính chất quyết
định, đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể thuyết phục được
khách hàng nhưng những ý tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với
Cường từ trước. Hòa nên làm gì?
a.
b.
c.
d.

Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp
tục đàm phán với khách hang
Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi
trách nhiệm về cuộc đàm phán
Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện
của mình
Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn
bạc lại

Trong quá trình đàm phán, nếu đội ngũ đàm phán biết kết hợp nhịp
nhàng, ăn ý, có tinh thần đồng đội cao…sẽ không chỉ làm cho cuộc đàm
phán đạt được hiệu quả như mong muốn mà còn giúp tạo ấn tượng về
phong cách chuyên nghiệp của đoàn làm phán trong mắt đối tác.
Trong tình huống trên, nếu Hoà là một nhân viên đàm phán có kỹ năng
và kinh nghiệm, Hoà sẽ xin phép gặp Cường ít phút để trình bày ý tưởng
vừa xuất hiện của mình (phương án c) để người trưởng nhóm ra quyết
định cuối cùng thay vì cướp lời, giành thế chủ động trên bàn đàm phán

hoặc im lặng, thờ ơ, vô trách nhiệm.


Thực tế đã cho thấy nhiều cuộc đàm phán thất bại có nguyên nhân do
các thành viên trong đoàn đàm phán không biết kết hợp ăn ý với nhau,
tranh giành ảnh hưởng của nhau, thậm chí bộc lộ những hiềm khích với
nhau trước mặt đối tác…Đó là những hành vi cần tuyệt đối tránh nếu
bạn không muốn đối tác coi thường mình và tổ chức của mình.
VD về nền văn hóa và cách làm việc trong đàm phán
Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với
một đối tác của Đức là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với
đối thủ mạnh nhất. Bạn chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của
bạn có chất lượng cao hơn bằng một bản phân tích đối chiếu dựa trên số
liệu thực tế. Thậm chí bạn còn công khai một chiến dịch quảng cáo trọn
vẹn dựa trên những kết quả này. Bạn tự hào về lượng thông tin khổng lồ
được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự thán phục của
người Đức.
Lỗi: Việc làm mất uy tín sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bị coi là trái
pháp luật ở Đức. Ngoài ra, đừng bao giờ mong chờ một sự khen ngợi từ
người Đức. Kinh doanh là kinh doanh, và nói chung, họ không vỗ tay,
mà cũng chẳng hy vọng được vỗ tay vì một công việc nào đó.
Ví dụ 4: Trong quá trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đông, một
trong những quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ.
Thật không may là bạn đã trễ giờ một cuộc gặp khác ở một nơi khác, vì
vậy bạn khéo léo từ chối.
Lỗi: Khi một người Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê, đi ăn, hoặc tới
thăm nhà họ, hãy chấp nhận, và chỉ có chấp nhận. Một ngàn lần nói câu
“Đồng ý!”. Việc bạn từ chối sẽ có thể làm giảm đáng kể giá trị của bản
hợp đồng. Ngoài ra, đừng bao giờ sắp xếp các cuộc hẹn kế tiếp nhau khi
làm việc ở Trung Đông. Bạn chỉ nên có một hoặc hai cuộc hẹn quan

trọng trong một ngày.


Mỗi nền văn hóa có cách đàm phán riêng, và cố gắng kiểm soát hoặc có
ý định thay đổi nó là một việc làm vô ích

Trong hơn 5 năm làm CEO của Bodetree Chris Myers cho biết bản thân
đã mắc khá nhiều sai lầm khi đàm phán. Myers đã chỉ ra 3 nguyên nhân
hàng đầu khiến các doanh nhân gặp thất bại trong quá trình đàm phán
1. Nóng vội
Theo Myers, không điều gì có thể nhanh chóng phá hủy buổi đàm phán
bằng sự nóng vội. Nếu một bên đẩy tình huống đi quá xa hoặc tỏ ra quá
hung hăng sẽ khiến mối quan hệ giữa các bên trở nên gay gắt khiến cuộc
đàm phán dễ có nguy cơ thất bại.
Ông cho biết, kinh doanh là hoạt động gắn liền với cá nhân và cảm xúc
con người lại là thứ dễ lên xuống. Nguyên nhân có thể xuất phát từ
mong muốn trở thành người chiến thắng hoặc gây áp lực lên đối phương
nhằm đạt thỏa thuận có lợi hơn cho mình.
Để khắc phục điều này, bạn cần kiểm soát bản thân và tỏ ra khiêm
nhường, tránh để cảm xúc lấn át lý trí trong quá trình đàm phán.
2. Hiểu sai tình huống đàm phán
Myers phân tích, có hai kiểu đàm phán thường gặp, đó là thương lượng
về tài sản và thương lượng hợp tác kinh doanh.
Trong đó, thương lượng tài sản thường là sự kiện chỉ xảy ra một lần và
luôn phân định thắng thua rõ ràng.
Một ví dụ điển hình của loại đàm phán này là việc mua bán tài sản thể
hiện qua việc người mua luôn muốn mua với giá thấp trong khi người
bán lại muốn bán với giá cao nhất. Đồng thời, người bán không quan

tâm đến những vấn đề phát sinh liên quan đến tài sản cũng như không
muốn làm việc thêm với người mua sau khi cuộc mua bán kết thúc.
Trong trường hợp này, các nhà đàm phán được khuyến khích xem xét
tình huống giống như một trò chơi có tổng bằng 0 (zero-sum game), nếu
một người được lợi thì người kia sẽ chịu thiệt, nhằm thúc đẩy cuộc trao
đổi trở nên tích cực hơn.
Kiểu đàm phán thứ hai - khi cả hai bên đều cần duy trì mối quan hệ làm
việc sau khi đàm phán kết thúc. Điều quan trọng bạn cần nhớ là những
yếu tố vô hình, như niềm tin, sự tôn trọng, lòng ngưỡng mộ... có giá trị
to lớn trong kinh doanh. Do đó, bạn nên cân nhắc cũng như bảo vệ
chúng bằng mọi giá trong quá trình đàm phán.
3. Thiếu linh hoạt
Việc tỏ ra cứng nhắc trong quá trình đàm phán sẽ rất dễ khiến bạn mất
tất cả nếu đối phương quyết định bỏ cuộc. Theo Myers, nếu kết quả
thương lượng này ảnh hưởng đáng kể đến sự thành công của bạn hoặc
tương lai của tổ chức, bạn nên kiềm chế mong muốn và đưa ra chiến
lược đàm phán phù hợp.
Theo Deepak Malhotra - Giáo sư khoa Quản trị Kinh doanh thuộc
Trường Đại học Harvard,
Biện minh thay vì giải thích
Việc nói với đối tác những thứ bạn muốn là chưa đủ, bạn phải giải thích
cho họ lý do tại sao đó là một yêu cầu chính đáng. Bất kể lời đề nghị đó
có hợp lý (đối với bạn) như thế nào thì nó vẫn bị lờ đi hoặc bị người
khác từ chối nếu bạn ra sức biện minh thay vì cung cấp lý do rõ ràng.
Không thuyết phục những người liên quan


Dù người trực tiếp đàm phán đồng ý với quan điểm của bạn nhưng nhiều
khả năng họ vẫn đưa ra lời từ chối nếu bản thân họ không thuyết phục
được những người có liên quan khác. Có thể bạn xứng đáng hưởng mức

lương cao hơn hiện tại nhưng bộ phận nhân sự sẽ giải thích trường hợp
ngoại lệ này với những người còn lại như thế nào?
Vậy nên không chỉ đơn giản là thuyết phục người đang trực tiếp đàm
phán với mình mà còn gián tiếp thuyết phục những nhân vật đứng "phía
sau hậu trường" như sếp, hội đồng quản trị, đối tác, và những người có
liên quan khác

Bỏ qua khó khăn của đối phương


Theo Malhotra, đôi khi vấn đề không phụ thuộc vào quyết định cá nhân
của người đàm phán. Họ có thể cho bạn thêm thời gian suy nghĩ nhưng
bản thân họ cũng đang chịu áp lực hoàn thành công việc đúng tiến độ.
Họ có thể giảm giá bán cho bạn nhưng điều đó sẽ làm giảm ngân sách
chung của công ty.
Nếu bạn đưa thêm một phương án khác trong đó cân nhắc những khó
khăn của đối phương thì chắc chắn họ sẽ xem xét lại tình hình thay vì từ
chối thẳng thừng.
Làm xấu hình ảnh đối phương
Dù thỏa thuận bạn đưa ra công bằng, thậm chí là "hời" với đối phương
thì họ cũng sẽ nói từ chối nếu việc đồng ý thương vụ đó khiến hình ảnh
của họ trông xấu đi
.