74 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY sản XUẤT và THƯƠNG mại VMIX VIỆT NAM

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
--------

CHU THỊ HỒNG VÂN
CQ52/31.01

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VMIX VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ
: 31

NGƯỜI HƯỚNG DẪN: TS. NGUYỄN XUÂN ĐIỀN

Hà Nội - 2018


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết
quả nêu trong đề tài là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị
thực tập.
Tác giả luận văn
(Ký và ghi rõ họ tên)

SV: Chu Thị Hồng Vân

1

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN..............................................................................................i
MỤC LỤC.........................................................................................................ii
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................1
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP....................................................................................4
1.1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp....................................................................................4
1.1.1. Thị trường..............................................................................................4
1.1.2. Quy luật của thị trường..........................................................................5
1.1.2.1. Quy luật giá trị......................................................................................5
1.1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả......................................................................5
1.1.2.3. Quy luật cạnh tranh..............................................................................5
1.1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ.....................................................................6
1.1.3. Vai trò của thị trường.............................................................................6
1.1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp....................................................................6

1.1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá............................7
1.1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp...............................7
1.2. Phát triển thị trường...................................................................................8
1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường.............................................................8
1.2.2. Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường..........................................8
1.2.2.1. Nghiên cứu thị trường..........................................................................8
1.2.2.2. Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp...........................................10
12.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng................................................13
1.2.2.4. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ..........................14

SV: Chu Thị Hồng Vân

2

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

1.2.3. Nội dung của phát triển thị trường......................................................15
1.2.3.1 Phát triển theo chiều sâu......................................................................16
1.2.3.2 Phát triển theo chiều rộng....................................................................16
1.2.3.3 Phát triển hợp nhất..............................................................................17
1.2.3.4 Phát triển sản phẩm.............................................................................18
1.2.3.5 Phát triển khách hàng..........................................................................18
1.2.3.6 Phát triển theo phạm vi địa lý..............................................................18
1.2.3.7 Đa dạng hóa kinh doanh......................................................................19
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.....19

1.3.1. Nhân tố khách quan.............................................................................19
1.3.2. Nhân tố chủ quan.................................................................................21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VMIX
VIỆT NAM......................................................................................................23
2.1. Tổng quan về công ty tnhh sản xuất và thương mại vmix việt nam.......23
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty...............................................................23
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..................................23
2.1.3. Giới thiệu về ngành nghề kinh doanh của Công ty.............................24
2.1.4. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất và
Thương mại Vmix Việt Nam...........................................................................25
2.1.5. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của Công ty...................................26
2.1.5.1.Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty....................................26
2.1.5.2. Chức năng các bộ phận......................................................................26
2.1.5.3. Lao động và điều kiện lao động.........................................................28
2.1.6. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương
mại Vmix Việt Nam.........................................................................................29
2.1.6.1. Nguyên vật liệu..................................................................................29

SV: Chu Thị Hồng Vân

3

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

2.1.6.2. Công nghệ, cơ sở vật chất và trang thiết bị........................................29
2.1.6.3. Sản phẩm vật liệu chống thấm của Công ty Vmix Việt Nam.............31
2.1.7. Thị trường, khách hàng.........................................................................32
2.1.8. Quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty..............................38
Biểu đồ thể hiện doanh thu các khu vực........................................................39
2.2. Một số chỉ tiêu kinh doanh cơ bản..........................................................40
2.3. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh sản
xuất và thương mại vmix việt nam..................................................................43
2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường............................................................43
2.3.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo.....45
chiều rộng........................................................................................................45
2.3.3. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo
chiều sâu..........................................................................................................47
2.3.4. Xây dựng chiến lược phát triển hợp nhất............................................48
2.3.5. Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm...........................................48
2.3.6. Xây dựng chiến lược phát triển khách hàng........................................50
2.3.7. Xây dựng chiến lược phát triển theo phạm vi địa lý...........................50
2.3.8. Xây dựng chiến lược đa dạng hóa kinh doanh....................................51
2.4. Đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và phát triển thị trường.............51
2.4.1. Thành công..........................................................................................51
2.4.2. Hạn chế và tồn tại................................................................................53
2.5. Nguyên nhân gây ra những hạn chế........................................................54
2.5.1. Nguyên nhân chủ quan........................................................................54
2.5.2. Nguyên nhân khách quan:...................................................................55
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẦM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG..................56
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM................................56
CỦA VMIX VIỆT NAM.................................................................................56

SV: Chu Thị Hồng Vân

4

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

3.1. Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ...............................................56
3.1.1. Dự báo thị trường................................................................................56
3.1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty..........................................................57
3.1.3. Đánh giá vai trò của hoạt động phát triển thị trường đối với công ty.......57
3.1.4. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động phát triển thị trường đối
với công ty.......................................................................................................58
3.2. Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh sản
xuất và thương mại vmix việt nam..................................................................59
3.2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm vật liệu chống thấm......59
3.2.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới..................................................60
3.2.3. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm..................................................62
3.2.3.1. Quảng cáo...........................................................................................64
3.2.3.2 Phát triển Marketing online.................................................................64
3.2.3.3 Xúc tiến bán hàng................................................................................64
3.2.3.4. Dịch vụ khách hàng............................................................................65
3.2.3.5. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường..................................................65
3.2.4. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên
bán hàng..........................................................................................................66
3.2.5. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh.................................68
3.2.6. Củng cố và duy trí quản lý chất lượng theo ISO 9001..........................69
3.3. Đề xuất và kiến nghị.................................................................................70

3.3.1. Đề xuất đối nhà nước............................................................................70
3.3.2. Đề xuất đối với Công ty TNHH sản xuất và thương mại Vmix Việt
Nam

.............................................................................................................71

KẾT LUẬN.....................................................................................................73
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................74

SV: Chu Thị Hồng Vân

5

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức....................................................................26
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty TNHH Sản xuất và Thương mại
Vmix Việt Nam.............................................................................................28
Sơ đồ 2.1: Phát hiện đề xuất và ghi nhận các sáng kiến cải thiện.................30
Bảng 2.2: Bảng doanh thu theo từng khu vực:..............................................39
Bảng 2.3: Bảng cập nhật các sản phẩm mới của công ty:.............................49
Bảng 2.4: Bảng phân phối lượng khách hàng:..............................................50

SV: Chu Thị Hồng Vân

6

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho
tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ
trở thành lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh
thì ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và
xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính
liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến
hành các phương pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh
nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới
đang và sẽ xuất hiện.
Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết
trên thị trường. Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi
nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của
mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc
của mình trên thị trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả
đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi
doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ

sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự
sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh.
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất cung cấp dịch vụ thương mại vật
liệu chống thấm, nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của
hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty, tôi đã chọn đề tài “Giải
pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất và

SV: Chu Thị Hồng Vân

1

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

thương mại Vmix Việt Nam” để làm báo cáo chuyên đề của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở tìm hiểu về những chức năng quan trọng và những hiểu biết
về việc nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Nghiên cứu này vừa đánh giá tình hình phát triển thị trường hiện tại của công
ty, chỉ ra những ưu điểm hạn chế của công ty, từ đó đưa ra những giải pháp
cho công ty. Nghiên cứu đề tài cũng giúp chính mình có cái nhìn rõ rang thực
tế hơn về sự phát triển thị trường hiện nay.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Công ty TNHH Sản xuất và Thương
mại Vmix Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động phát triển thị trường hiện tại

của công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Vmix Việt Nam, thực trạng về
việc phát triển thị trường của công ty, những quan điểm và giải pháp.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được thực hiện dựa trên việc áp dụng các phương pháp nghiên
cứu tổng hợp như: phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương
pháp so sánh, phương pháp dẫn chiếu , thống kê , phỏng vấn … Từ đó phân
tích đánh giá công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu bao gồm phần mở đầu, kết luận và 3 chương sau:
Chương 1: Thị trường và hoạt động phát triển thị trường trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường của công ty Vmix Việt Nam
Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường ở
công ty Vmix Việt Nam
Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do

SV: Chu Thị Hồng Vân

2

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất
mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty
Vmix Việt Nam để chuyên đề hoàn thiện hơn.

Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty Vmix
đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy
giáo hướng dẫn TS Nguyễn Xuân Điền đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và
hoàn thành báo cáo này.

SV: Chu Thị Hồng Vân

3

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

CHƯƠNG 1
KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1. Thị trường
Dưới góc độ của một nền kinh tế, thị trường là một phạm trù kinh tế, được
nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu
cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hóa thì ở đó hình thành
nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như
một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hóa. Cùng với sự tiến
bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị
trường theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán

không đơn giản là “tiền trao, cháo muc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp.
Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán
tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán,
hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa,
lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này
thị trường được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không
phải nhận ra bằng trực quan và nó được mở rộng về không gian, thời gian và
dung lượng hàng hóa.
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một hay nhiều nhóm
khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó
mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch vụ để
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là

SV: Chu Thị Hồng Vân

4

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch
vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung
về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nên kinh tế quốc dân
tạo nên, chính tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hóa tạo nên

quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của
doanh nghiệp là các hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao
đổi.
1.1.2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có
quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
1.1.2.1. Quy luật giá trị
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được
thể hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng
hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp
hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị)
1.1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế
chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ
thuận với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại.
1.1.2.3. Quy luật cạnh tranh
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm

SV: Chu Thị Hồng Vân

5

Lớp: CQ52/31.01

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi
nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:
 Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí
lao động xã hội trung bình.
 Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa
ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
 Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị
trường.
1.1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng) tiền lưu thông phải
phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho
lưu thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc
độ vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện của trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn
cho quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu
thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy
luật giá trị thặng dư…
1.1.3. Vai trò của thị trường
1.1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là
sản xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế
các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật

SV: Chu Thị Hồng Vân

6

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó
bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị
trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì
lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn
sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các
doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại,
có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
1.1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị
trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản
xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi
cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của

mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng
hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn
hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ
phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được)
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả

SV: Chu Thị Hồng Vân

7

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng
nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá
sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng
thị trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát
triển.
1.2. Phát triển thị trường

1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường
Dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp): phát triển thị trường của
doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tốt cấu thành nên thị trường của
doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các thị trường đầu ra.
1.2.2. Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định
các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp. Khi tiến hành phát triển thị
trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau:
1.2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu, những thay đổi
mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lược kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh… Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị
trí của mình, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển.
Từ đó, có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát
triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần
tiến hành như sau:
a. Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu
Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ
vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới
50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu có
thể đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận
chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hóa để người lãnh đạo các đơn bị này
SV: Chu Thị Hồng Vân

8

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

xác định được hướng tập trung nhất cần nghiên cứu.
b. Thu thập thông tin
Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin. Những
thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường được tiến hành
thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí về thời gian
và tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin
thứ cấp.
Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh
doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ
cạnh tranh, người cung cấp hàng hóa…
c. Xử lý thông tin
Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin. Xử lý
thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một kết quả,
một đánh giá cụ thể về nhu cần thị trường, những cơ cần cần khai thác và
nguy cơ phòng tránh. Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được
xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất
là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Để xử lý thông tin doanh nghiệp
thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự
phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán,… để đưa ra quyết định.
d. Đưa ra quyết định
Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu
của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết
định. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc
phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động
phát triển thi trường của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp
Mô hình mạng marketing – MIX

Ta có thể mô hình hóa bằng hình ảnh marketing – mix như sau:
Sản phẩm
Giá bán

SV: Chu Thị Hồng Vân

9

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Phân phối – Sức bán
Quảng cáo
Nguồn: Giáo trình Quản trị chiến lược Học Viện Tài Chính

Sản phẩm: Công ty thương mại, chất lượng phong cách, tên, đường nét,
lựa chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi ích.
Giá bán: Bảng giá, chất liệu. Giá theo và chấp nhận thời hạn thanh toán
tín dụng.
Phân phối- sức bán: Kênh bao phủ, phân bố, kiểm soát, tồn kho, sức bán,
người bán.
Quảng cáo: Quảng cáo, bán trực tiếp, khuếch trương bán, quan hệ công
chúng, xúc tiến,…
Marketing Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để
tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng
hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hóa, giá cả, phân phối và xúc tiến.

a. Hàng hóa là tập hợp sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung ứng cho
thị trường mục tiêu
Hàng hóa hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định
hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa
là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm
thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả.
Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm
bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trường
chín muồi (bão hòa) và thị trường suy giảm.
-Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường. Sản phẩm không có tính
cạnh tranh. Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá. Khối lương tiêu
thụ tăng chậm vì hàng hóa chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải
SV: Chu Thị Hồng Vân

10

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

bỏ chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm. Hy vọng có lợi nhuận cao ngay là rất
khó khăn vì doanh số ban đầu là thấp, chi phí xúc tiền cao.
-Thị trường phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên là một thành công
cơ bản của chiến lược phát triển sản phẩm. Giai đoạn này khách hàng đã quen
thuộc và ưa chuộng sản phẩm. Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt được
điểm cực đại. Chi phí xúc tiến giảm. Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh
nghiệp có lợi nhuận cao. Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại. Tuy nhiên sự thành

công của sản phẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ
cạnh tranh và hiện tượng “bắt chước”.
-Thị trường chín muồi (bão hòa): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh
doanh. Sau thời kì tăng trưởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần.
Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tương tự. Để suy trì mức
bán hoặc khong giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi
hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến. Lợi nhuận giảm và cần có
những chiến lược marketing hiệu quả hơn.
-Thị trường suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đòi hỏi
những nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân
phối của marketing hỗn hợp. Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp
và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao. Giai
đoạn này thường dẫn đến yêu cầu thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.
b. Phân phối: Là mọi hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách
hàng mục tiêu.
Các dạnh kênh phân phối đã được mô tả kỹ ở phần tổ chức phát triển
mạng lưới bán hàng. Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của
hàng hóa vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Hàng
hóa vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến người sử dụng
cuối cùng như thế nào.
c. Giá cả: Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hóa

SV: Chu Thị Hồng Vân

11

Lớp: CQ52/31.01

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người
mua từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá.
Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt
ra của doanh nghiệp. Để thỏa mãn nhu cầu này, các mức giá phải định ra trên
cơ sở mục tiêu rõ rang.
d. Xúc tiến thương mại
Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại
là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp
nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ
thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuếch trương khác.
Hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các
mối quan hệ thương mại với bạn hàng ở nhiều nơi trong nước cũng như ngoài
nước.
12.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng
Doanh nghiệp phải tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp
ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng. Để tổ chức một mạng lưới bán
hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu
cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu
dùng một cách nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chộn kênh phân phối phù
hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu cảu khách hàng.
-Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không
sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu
dùng sử dụng hàng hóa.
Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian
SV: Chu Thị Hồng Vân

12

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

sản phẩm tới tay người tiêu dùng nahnh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện
tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng… song nó cũng có nhược điểm là
doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức,
thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu
động chậm hơn.
-Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh
nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung
gian. Tùy từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà
buôn hoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng
sản phẩm. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu
thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hoặc ngắn khác nhau. Với hình thức
tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao
hụt… Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hóa
dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các
khâu trung gian…

-Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân
phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử
dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung
gian.
Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành
một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ,
triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế,…
1.2.2.4.Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ
a. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào
đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ được.

SV: Chu Thị Hồng Vân

13

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Có nhiều hình thức xúc tiến như:
-Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tùy thuộc vào đặc
điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
-Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và
hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán,

nghiên cứu thị trường, suy trì mối quan hệ với khách hàng…
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách
hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hóa. Khi tuyển chọn nhân viên
chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản
phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm
cho khách hàng.
b. Tổ chức tiêu thụ
Tổ chức tiêu thụ là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hóa,
phương tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán
lẻ) giao hàng đến tận tay người tiêu dùng. Với hình thức bán hàng trực tiếp
cần phải chú ý đến các kỹ thuận trưng bày, bố trí hàng hóa tại nơi bán, quầy
hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền.
-Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức
hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan
trọng. Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng
về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải
gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong mối quan hệ
mua bán.
-Tham gia các hội nghị kinh doanh: kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường không thể rời xa đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua
hiệp hội doanh nghiệp không những có thể thể quảng cáo khuếch trương sản
phẩm và uy tín chủa chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá
cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh…
c. Tổ chức tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để
SV: Chu Thị Hồng Vân

14

Lớp: CQ52/31.01

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm
cho hoạt động này đạt kết quả. Đồng thời daonh nghiệp cần có các dịch vụ
sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin trưởng của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.3. Nội dung của phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong
các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường có
thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:
-Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng
với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu).
-Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác cảu
hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất).
-Thứ ba, phát thiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những
khả năng phát triển theo chiều rộng).
 Xét theo hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu
thụ bao gồm:
1.2.3.1 Phát triển theo chiều sâu
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa
tận dụng được hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại
của mình. Để phát hiện những khả năng đó người ta có sử dụng một phương
pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng
lưới này bao gồm ba loại hình sau:
1. Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách
tăng mức tiêu thụ những hàng hóa hiện có của mình trên những thị trường

hiện có.
2. Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách đưa những hàng hóa hiện có của mình vào những thị trường mới.
3. Cải tiến hàng hóa: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến cho những thị
trường hiện có.

SV: Chu Thị Hồng Vân

15

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

1.2.3.2 Phát triển theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành
không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng
phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Có ba loại hình phát triển theo
chiều rộng:
1. Đa dạng hóa đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm
của mình, những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp
xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này
sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới.
2. Đa dạng hóa ngang: Tức là bổ sung cho chúng loại hàng hóa của
mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến mặt hàng hiện
đang sản xuất, những có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.

3. Đa dạng hóa rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình
những mặt hàng hoàn toàn không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty
đang sử dụng với hàng hóa và thị trường hiện có.
 Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu
thụ bao gồm:
1.2.3.3 Phát triển hợp nhất
Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt
động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển
về phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành.
1. Hợp nhất về phía sau: Là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở
hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình.
2. Hơp nhất về phía trước: Là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở
hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối.
3. Hợp nhất ngang: Là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu
hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số cách thức phát triển thị trưởng tổng thể. Để phát triển
thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát
triển cụ thể trong mỗi chiến lược tổng thể trên. Đó là các chiến lược như: Phát
SV: Chu Thị Hồng Vân

16

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa

dạng hóa kinh doanh.
1.2.3.4 Phát triển sản phẩm
Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm, bởi sản phẩm là yếu tố
trực tiếp tác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách
hàng mới được đáp ứng. Thông thường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản
phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử
dụng của nó. Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp. Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có
nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm cải tiến cũng được xem như
là một sản phẩm mới. Trong trường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả
những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về công năng mới
hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có them cách thức
phục vụ mới,…
1.2.3.5 Phát triển khách hàng
“Đích” cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp nhắm đến. Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách
hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường
tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của
doanh nghiệp càng lớn. Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả,
đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu
cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả
năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách
hàng đến với doanh nghiệp, đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng
thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng.
1.2.3.6 Phát triển theo phạm vi địa lý

SV: Chu Thị Hồng Vân

17

Lớp: CQ52/31.01


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định
một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới. Vì vậy, phát triển thị trường
thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có.
Tùy thuộc và tiềm lực mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh
của mình ở trong nước, ví dụ thị trường miền Trung, miền Nam,… hay vươn
tới những thị trường nước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật,… Tuy
nhiên, khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi
kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu
vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì,
sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ
dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược
kinh doanh.
1.2.3.7 Đa dạng hóa kinh doanh
Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều
thuận lợi nhưng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây
ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng
hóa kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp
phải, bên cạnh đó đa dạng hóa kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện
mở rộng phát triển thị trường của mình. Đa dạng hóa kinh doanh có thể là đa
dạng hóa sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực
kinh doanh khác nhau.
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố
bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
1.3.1. Nhân tố khách quan
a. Môi trường văn hóa xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số
Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa xã hội
SV: Chu Thị Hồng Vân

18

Lớp: CQ52/31.01