Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia

1

1
TÓM LƯỢC
Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH

Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia”
- Sinh viên thực hiện: Đào Thị Khuyên
- Giáo viên hướng dẫn: Ths. Trịnh Thị Nhuần
- Thời gian thực hiện: 10/10/2018 đến 4/12/2018
- Mục tiêu nghiên cứu: Chỉ ra những thành công và hạn chế trong công tác quản
trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia. Từ
đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại
công ty.
- Nội dung nghiên cứu bao gồm:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
Chương 2: : Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị mạng
lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Kết quả đạt được:
STT
1
2
3

Sản phẩm
Báo cáo chính thức
Kết quả phỏng vấn
Tổng hợp ghi chép

Số lượng
1
1
1

Yêu cầu
Đảm bảo tính logic, khoa học
Trung thực, khách quan
Trung thực khách quan


2

2
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực tập tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ

Tứ Gia cùng với thời gian học tập tại trường Đại học Thương Mại được sự giúp đỡ của
các thầy cô giáo, các vị lãnh đạo và các anh chị tại đơn vị thực tập, em đã hoàn thành
bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài:” Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia”.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu, thầy cô
Trường Đại Học Thương Mại nói riêng cũng như toàn thể thầy cô trong Khoa Quản trị
Kinh doanh những người đã tận tâm truyền đạt kiến thức cho em trong quá trình theo
học tại trường.
Em xin chân thành cảm ơn đến GVHD- Ths. Trịnh Thị Nhuần đã động viên,
khích lệ và tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng xin cảm ơn Ban Giám đốc, các anh, các chị, các cô, các chú phòng kinh
doanh, phòng nhân sự công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia đã giúp

đỡ em trong quá trình thực tập và làm việc tại công ty.
Tất cả những gì em học được ở trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp
em hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai. Do vốn kiến thức còn hạn
chế cũng như thời gian không nhiều nên bài khóa luận của em không thể tránh khỏi
thiếu sót. Với niềm đam mê học hỏi và cầu tiến em rất mong nhận được những sự góp
ý, phản hồi từ thầy cô để em có thể phát triển và hoàn thiện kiến thức hơn nữa.
Sau cùng, em xin kính chúc Quý Thầy Cô trong khoa Quản trị Kinh doanh thật
nhiều sức khỏe, niềm tin và tâm huyết để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình,
truyền đạt kiến thức cho thế hệ mai sau. Kính chúc Trường ngày càng khẳng định vị
thế của mình với nền giáo dục nước nhà và với giáo dục quốc tế.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày.....tháng...năm....
Sinh viên

Đào Thị Khuyên


3

3
MỤC LỤC


4

4
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ


5

5
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5
6
7
8

TỪ VIẾT TẮT
TNHH
CNTT
GVHD
SVTH
NXB
TP.HCM
PGĐ
GĐ

NGHĨA
Trách nhiệm hữu hạn
Công nghệ thông tin
Giáo viên hướng dẫn
Sinh viên thực tập
Nhà xuất bản
Thành phố Hồ Chí Minh

Phó Giám đốc
Giám đốc


6
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển nhất là sau khi gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO, tham gia tổ chức thương mại thế giới đã mang lại cho nền
kinh tế Việt Nam nói chung và ngành kinh doanh về lĩnh vực công nghệ nói riêng cơ
hội lớn để phát triển. Các doanh nghiệp đầu tư mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả
nước từ nông thôn đến thành thị, từ đồng bắng đến miền núi. Nhờ mạng lưới bán hàng
rộng khắp giúp quá trình phân phối và lưu thông hàng hóa được xuyên suốt, đảm bảo
cho quá trình vận hành được liên tục. Việc xây dựng và hình thành mạng lưới là một
nghệ thuật xây dựng các mối quan hệ thì công tác quản trị mạng lưới là hoạt động để
duy trì và phát triển các mối quan hệ ấy. Mục đích của công tác quản trị mạng lưới bán
hàng giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt rõ tình hình hoạt động của các điểm bán hàng
từ đó đưa ra các biện pháp đẩy mạnh và khắc phục hiệu quả, giúp các doanh nghiệp sử
dụng triệt để nguồn vốn sẵn có, cơ sở vật chất, kĩ thuật và mặt hàng, tạo tiền đề phát
triển mạng lưới kinh doanh.
Thực tế kinh tế ở nước ta các năm qua cho thấy khâu quản lý là khâu yếu kém
nhất trong quá trình hoạt động kinh doanh. Chính điều này làm hạn chế tiềm năng phát
triển kinh tế của nước ta, mặc dù trong những năm qua đã có những phát triển tuy
nhiên một số doanh nghiệp trong nước vẫn còn tồn tại những thiếu sót và yếu kém.
Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia là doanh nghiệp hoạt
động trên lĩnh vực công nghệ thông tin (CNTT) với hoạt động chủ yếu là phân phối
các thiết bị công nghệ cho thị trường. Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh của mình
chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội. Đây là điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh của công ty do Hà Nội là trung tâm kinh tế - văn hóa -chính trị của cả nước, dân

cư đông đúc, nhu cầu tiêu dùng lớn, thuận tiện giao thông đi lại,... Trong một môi
trường kinh tế biến động như hiện nay công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công
ty luôn được ban lãnh đạo, phòng kinh doanh quan tâm và không ngừng hoàn thiện.
Tuy nhiên, công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại một số
vấn đề và thiếu sót. Công ty chưa có những tiêu chí đánh giá cụ thể về hiệu quả hoạt
động của các điểm bán hàng khiến việc quản lý các điểm bán gặp nhiều khó khăn .


7
Điều này đã ảnh hưởng lớn tới hiệu quả bán hàng và hiệu quả kinh doanh của công ty.
Nhận thấy đây là vấn đề vô cùng quan trọng và cần thiết đối với các doanh
nghiệp nói chung và công ty TNHH đầu tư và phát triển công nghệ Tứ Gia nói riêng.
Do đó, em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công
ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia” làm hướng nghiên cứu của mình.

2. Tổng quan nghiên cứu
Liên quan đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thì đã có
rất nhiều công trình nghiên cứu, sau đây là một số công trình nghiên cứu có liên quan:
Đề tài: " Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần
Thương mại và Đầu tư Long Biên”- luận văn tốt nghiệp đại học, Trần Minh Đức, Đại
học Kinh Tế Quốc Dân năm 2014.
Luận văn đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một
số giải pháp cải thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần
Thương mại và Đầu tư Long Biên. Song chưa đi sâu phân tích từng nội dung cụ thể để
phát hiện những thiếu sót mang tính điển hình trong công tác quản trị mạng lưới bán
hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên.
Đề tài: " Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán
hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành” - khóa luận tốt nghiệp đại học, Phan
Văn Trí, 10VQT2, trường Đại học Công Nghệ TP. HCM năm 2016.
Công trình này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác quản trị

mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Và cũng đã đưa ra được những thực trạng
trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong công ty TNHH dược phẩm Đô
Thành. Tuy nhiên, quá trình phân tích các thực trạng này còn sơ sài, chưa đi sâu vào
thực tế.
Đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản
Nguyễn Nghiêm”- khóa luận tốt nghiệp đại học, Nguyễn Thị Loan, khoa quản trị
doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội năm 2018.
Đề tài này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản và thực trạng về công tác
quản mạng lưới bán hàng của công ty. Đánh giá các thành công, hạn chế và nguyên


8
nhân trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng. Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm
hoàn thiện hơn công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn
Nghiêm tại thị trường.
Ngoài ra còn có rất nhiều các bài báo giấy, báo mạng, bài tạp chí, bài luận văn tốt
nghiệp, luận văn thạc sỹ, tiến sỹ, và các bài nghiên cứu của các tác giả nổi tiếng… nói
về đề tài quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như: cuốn Cracking the sales
Management code: The Secrets to measuring and Managing sales performance của
Jason Jodan with Michelle Vazzana, bài viết “KPI bán lẻ – Retail Key Performance
Indicator” của TS Đào Xuân Khương,

cuốn “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán

Hàng” của Jeffrey Gitomer,...
Hiện nay, trong phạm vi hiểu biết của em chưa có công trình nghiên cứu nào đi
sâu vào phân tích “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng” tại công ty
TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia. Do vậy, việc nghiên cứu này là không
trùng lặp với các nghiên cứu trước.

3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
a) Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu tổng quát:
Tìm ra các giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong
công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia trong thời gian tới.

 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị mạng lưới bán
hàng trong doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị mạng
lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia.

b) Nhiệm vụ nghiên cứu
- Khái quát cơ sở lý thuyết về quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Đầu


9
tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia

- Chỉ ra các nguyên nhân và giải pháp trong tương lai
4. Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển
công nghệ Tứ Gia.
- Phạm vi nghiên cứu:
+Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại công ty TNHH Đầu tư và Phát
triển công nghệ Tứ Gia, các phòng tổ chức hành chính và phòng kinh doanh, đối tượng

nghiên cứu là các cán bộ công nhân viên trong công ty và các đơn vị trực tiếp kinh doanh.
+Về thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2017 và đưa ra kiến nghị giải
pháp từ năm 2018 đến năm 2025.

5. Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, có hai phương pháp được sử dụng là: phương
pháp thu thập dữ liệu và phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu.

a) Phương pháp thu thập dữ liệu

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Thông qua các báo cáo hoạt động kinh doanh, các thống kê, bảng cân đối kế toán
trong các năm 2015 đến 2017, các khóa luận của sinh viên Thương Mại khóa trước,
một số tạp chí kinh tế, các trang web...

 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua: Phương pháp phỏng vấn trực
tiếp:

- Mục đích: tìm hiểu thông tin một cách sâu sắc hơn, cụ thể hơn những thông tin liên
quan đến thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán tại và định hướng phát triển trong
thời gian tới.

- Đối tượng phỏng vấn: ông Nguyễn Văn Vinh- Giám đốc công ty và ông Tường Duy
Hòa- phó Giám đốc công ty

- Các bước tiến hành:
+) Bước 1: Lập bảng câu hỏi với nội dung về thực trạng công tác quản trị mạng
lưới bán hàng của công ty
+) Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn

10
+) Bước 3: Tiến hành phỏng vấn hai đại diện của công ty như đã hẹn trước với 10
câu hỏi. Đồng thời ghi chép và lưu trữ các thông tin đã thu thập được để phục vụ cho
quá trình thực hiện bài khóa luận.

b) Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Thông tin, dữ liệu được xử lý bằng phương pháp thống kê, tổng hợp, phân tích và
so sánh.
Phương pháp phân tích tổng hợp: Phương pháp này được sử dụng để tổng hợp
các thông tin đã thu thập cũng như các kết quả đã xử lý để đưa ra kết quả chung nhất
về vấn đề đang nghiên cứu.
Phương pháp so sánh đối chiếu số liệu: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty giữa kỳ thực hiện với kỳ kế hoạch, so sánh giữa các năm với nhau từ đó
nhận ra được các vấn đề còn tồn tại của công ty.

6. Kết cấu đề tài
Ngoài mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, tóm lược, lời cảm ơn, phần mở đầu
thì kết cấu khóa luận bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng
tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề quản trị mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển công nghệ Tứ Gia.


11
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN

TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1

Các khái niệm có liên quan

1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo “Bài giảng quản trị bán hàng”, trường đại học Thương mại, năm 2014 thì:
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình.
Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích trong
chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng
hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một
mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán
và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Theo James M.Comer (1995), Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân,
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay mong
ước của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Có thể thấy bán hàng là một chuỗi hoạt động nhằm mục tiêu cuối cùng là thỏa
mãn nhu cầu con người trên cơ sở xây dựng mối quan hệ người bán – người mua để
hai bên cùng có lợi. Bán hàng có vai trò rất quan trọng trong quá trình hoạt động của
doanh nghiêp. Nhờ có hoạt động mua hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá
trình sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội.

1.1.2 Quản trị bán hàng
Theo Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền-2006: (cách tiếp cận chức
năng của quản trị) thì: “Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, điều hành
và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục

tiêu đã định của doanh nghiệp”.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Quản trị bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, và kiểm


12
soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng tập trung
vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng
bán hàng.”
Quản trị bán hàng cũng được khái quát trong các chức năng cơ bản là lập kế
hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết
những vấn đề về hoạt động bán hàng và việc quản trị lực lượng bàn hàng nhằm đặt
được mục tiêu, kế hoạch đã đặt ra.
Như vậy quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu như: nâng cao mức thỏa mãn
nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp,
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín
trên thương trường, giảm chi phí tới mức tối thiểu.

1.1.3 Lực lượng bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
bao gồm các cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh
nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các mục tiêu và kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng.

1.1.4 Tổ chức bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tổ chức bán hàng bao gồm hoạt động
tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó, việc tổ chức
mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mình một mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng phù hợp nhất, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng
nhằm đạt mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công

việc chủ đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn lực
lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm tra việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát hoạt động bán
hàng, từ đó doanh nghiệp hoàn thiện hơn trong quá trình bán hàng của mình.

1.1.5 Hệ thống phân phối
Theo Corey cho rằng: Hệ thống phân phối là một yếu tố nguồn lực bên ngoài hết
sức quan trọng. Đồng thời đây cũng được xem như nguồn lực bên trong cùng với các
nguồn lực về sản xuất, nghiên cứu và công nghệ đóng vai trò là các nhân tố thành công


13
trong doanh nghiệp. Hệ thống phân phối thể hiện cam kết lâu dài của doanh nghiệp đối
với các nhà phân phối hạ nguồn và các thực thể khác tham gia vào quá trình phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra, hệ thống phân phối cũng biểu hiện các cam kết
về chính sách và cách thức, theo đó tạo nên các mối quan hệ hợp tác cơ bản lâu dài
trong kinh doanh giữa các bên có liên quan.
Hệ thống phân phối là hệ thống hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm hay một
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng ở một thời điểm nhất định, tại địa điểm
nhất định với một cách thức trình bày đúng như người tiêu dùng mong muốn.
Hệ thống phân phối của một công ty bao gồm 3 bộ phận chính:

- Nhập và lưu kho
- Bộ phận chuyên chở
- Mạng lưới và các địa điểm bán hàng
Ba bộ phận này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động của mỗi bộ phận
ảnh hưởng đến hoạt động của các bộ phận khác và chúng cùng hướng tới một mục tiêu
chung là cung cấp hàng hóa theo mong muốn của khách hàng vào đúng lúc và đúng
nơi họ cần với mức chi phí hợp lý.

1.1.6 Mạng lưới bán hàng
Theo Phạm Công Đoàn và Nguyễn Cảnh Lịch ( 2004 ), dưới góc độ tác nghiệp:
“Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào
quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng ” .
Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung
gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với
người sản xuất (người muốn tổ chức hệ thống) mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các
quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán
hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.

Theo Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường (1999): Mạng lưới bán hàng là
một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các thành viên của của mạng lưới bán hàng có thể là các doanh nghiệp thương
mại, các trung gian phân phối, đại lý,... tham gia vào quá trình cung ứng sản phẩm đến
tay người tiêu dùng.


14
1.1.7 Khái niệm về vùng, vị trí
Theo bài giảng quản trị sản xuất - trường Đại học Thương Mại Hà Nội 2017: Địa
điểm sản xuất hay còn được gọi là vị trí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là nơi
mà doanh nghiệp đặt cơ sở sản xuất kinh doanh của mình để tiến hành hoạt động.
“nơi” ở đây được hiểu là vùng và địa điểm đặt cơ sở, bộ phận của doanh nghiệp nhằm
đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đã xác định.
“Vùng” ở đây được hiểu là một châu lục, một quốc gia, một tỉnh hoặc một vùng kinh
tế. “Địa điểm” được hiểu là một nơi cụ thể nào đó nằm trong “vùng”
1.1.8 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo Phạm Vũ Luận ( 2004): Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp

lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển
khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng .

Nội dung cơ bản của tổ chức mạng lưới bán hàng là lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới. Để lựa
chọn được một mô hình phù hợp thì cần phải căn cứ vào các yếu tố bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp, trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt được các đặc điểm, sơ đồ tổ
chức, ưu nhược điểm, điều kiện áp dung,...Các mô hình tổ chức bán hàng cơ bản như
mô hình tổ chức theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng hay mô hình hỗn hợp.

a) Điểm bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): điểm bán hàng được định nghĩa là
những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán là thành phần
quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của
doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị,
trung tâm thương mại.

b) Tuyến bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp
các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một
tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định tuyến bán hàng gắn liền
với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng.

c) Đại lý bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Đại lý bán hàng là những thể nhân hay
pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo
sự ủy thác của doanh nghiệp ( người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.


15

1.2 Các nội dung lý luận về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp

1.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng
1.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán

 Lựa chọn vùng
Khi xây dựng các phương án xác định địa điểm doanh nghiệp cần tập trung phân
tích, đánh giá những nhân tố quan trọng nhất. Trên cơ sở phân tích, đánh giá đó để xác
định, lựa chọn được vùng và địa điểm thích hợp nhất để phân bố các điểm bán của
doanh nghiệp.

- Điều kiện tự nhiên:
Trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp yếu tố “thiên thời, địa lợi, nhân
hòa” rất quan trọng. Mỗi vùng sẽ có vị trí địa lý, thời tiết khí hậu khác nhau, nên việc
lưa chọn các điểm bán và sản phẩm hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp cần phù
hợp với đặc thù về điều kiện tự nhiên, khí hậu của vùng đó. Để việc kinh doanh được
thuận lợi, cũng như tối thiểu hóa chi phí cho quá trình hoạt động, doanh nghiệp nên
lựa chọn những vùng kinh doanh ở nơi đông dân cư, thuận lợi về đường xá, giao
thông, ngân hàng tín dụng, mạng lưới điện,... giúp cho việc hàng hóa đến tay người
tiêu dùng nhanh hơn, thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa và giao dịch.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến tình trạng môi trường, ràng buộc
xã hội về môi trường,....các yếu tố này đều tác động đến chi phí kinh doanh. Một môi
trường thoáng mát, trong lành sẽ trực tiếp làm giảm chi phí kinh doanh, nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả
kinh doanh.

- Điều kiện văn hóa xã hội:
Hoạt động phân tích, đánh giá các yếu tố văn hóa xã hội là hoạt động không thể
thiếu được trong quá trình xây dựng phương án xác định vùng kinh doanh của doanh

nghiệp. Những yếu tố về tình hình dân số, dân cư, phong tục,tập quán tiêu dùng, thói
quen, thái độ của chính quyền địa phương, của người lao động và năng suất lao động;
các hoạt động kinh tế của địa phương; cơ sở hạ tầng của địa phương; trình độ văn hóa
khoa học kĩ thuật; chính sách phát triển kinh tế- xã hội của địa phương;....Văn hóa được
xem là một trong những nhân tố có tác động to lớn đến quyết định cuả doanh nghiệp.


16
Do đó phân tích, đánh giá các nhân tố văn hóa xã hội là một đòi hỏi cần thiết không thể
thiếu được trong quá trình xây dựng phương án xác định địa điểm của doanh nghiệp.
Những yếu tố về cộng đồng dân cư, tập quán tiêu dùng, cách sống và thái độ lao động
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Những yếu tố này lại chịu ảnh
hưởng sâu sắc của nền văn hóa truyền thống mỗi dân tộc, mỗi vùng. Ngoài ra, cần phải
tính tới hàng loạt các nhân tố xã hội khác như: chính sách phát triển kinh tế- xã hội của
vùng, sự phát triển của ngành bổ trợ trong vùng, tôn giáo, tín ngưỡng,...

- Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
Bao gồm khả năng cung ứng các yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp như: nguồn cung ứng nhân lực, tình hình cung cầu của thị trường, mức
thu nhập bình quân, mức tăng trưởng kinh tế của vùng,... Với những vùng có mức thu
nhập cao thì nhu cầu tiêu dùng của họ cũng đa dạng, họ luôn mong muốn lựa chọn
những sản phẩm tối ưu nhất. Khi đó bản thân doanh nghiệp cần luôn có chính sách,
chiến lược để cải thiện hơn sản phẩm của mình. Khi lựa chọn vùng kinh doanh, doanh
nghiệp cũng cần quan tâm đến các dịch vụ trong vùng đó như: internet, điện nước, văn
hóa, giải trí, dịch vụ ăn uống,... để có thể đáp ứng nhu cầu khi cần thiết của doanh
nghiệp. Từ đó doanh nghiệp đánh giá khả năng cạnh tranh của vùng.

-

Cơ sở hạ tầng:

Hiện nay, cơ sở hạ tầng được coi là nhân tố hết sức quan trọng khi xác định vùng
của doanh nghiệp đặc biệt là khả năng nắm bắt thông tin kinh doanh, tạo điều kiện cho
những phản ứng nhanh nhạy, kịp thời với những thay đổi của thị trường. Trình độ và
tình hình phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế có sức thu hút hoặc tạo nên những trở ngại to
lớn cho quyết định đặt điểm bán tại mỗi vùng. Hệ thống giao thông góp phần giảm chi
phí vận chuyển, giảm giá thành và giá bán sản phẩm, tạo điều kiện nâng cao khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp.

- Thị trường tiêu thụ:
Dù doanh nghiệp có kinh doanh sản phẩm nào đi chăng nữa thì thị trường tiêu
thụ trở thành một nhân tố quan trọng nhất tác động đến quyết định vùng kinh doanh
của doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp thường coi việc bố trí gần nơi tiêu thụ
là một bộ phận trong chiến lược cạnh tranh của mình. Việc đặt các điểm bán tại những
nơi có thị trường tiêu thụ rộng lớn, thuận lợi giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều


17
sản phẩm và tiêu thụ dễ dàng hơn các vùng có thị trường tiêu thụ khó khăn, không có
lợi thế cạnh tranh. Để xác định vùng kinh doanh, doanh nghiệp cần thu thập, phân tích,
xử lý các thông tin thị trường như: dung lượng thị trường, cơ cấu và tính chất nhu cầu,
xu hướng phát triển của thị trường, tính chất và tình hình cạnh tranh, đặc điểm sản
phẩm và loại hình kinh doanh… để có kết quả phân tích chính xác và xác thực nhất.

- Nhân tố lao động:
Thường các điểm bán được đặt ở đâu thì sử dụng nguồn lao động tại đó là chủ
yếu. Đặc điểm của nguồn lao động ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp sau này. Nguồn lao động dồi dào, được đào tạo, có trình chuyên môn, kĩ
năng, tay nghề cao là một trong những yếu tố thu hút sự chú ý của doanh nghiệp.
Ngoài ra chí phí lao động cũng tác động trực tiếp đến lựa chọn vùng của doanh nghiệp,
với những vùng có chi phí lao động thấp sẽ rất hấp dẫn các doanh nghiệp. Tuy nhiên,

khi phân tích những ảnh hưởng của chi phí lao động cần phải đi đôi với mức năng suất
lao động trung bình của vùng.
Thái độ của lao động với thời gian, vấn đề nghỉ việc và di chuyển lao động cũng
tác động rất lớn đến việc chọn vùng kinh doanh của doanh nghiệp. Ở mỗi vùng dân cư
có thái độ khác nhau về lao động, dựa trên các nền tảng văn hóa khác nhau. Việc chọn
phương án xác định địa điểm doanh nghiệp cần phân tích đầy đủ, thận trọng sự khác
biệt về văn hóa cộng đồng dân cư mỗi vùng.
- Quy định của pháp luật
Bản thân doanh nghiệp cần xem xét quy định pháp luật tại vùng mà mình định
đặt điểm bán, tránh những gì để không ảnh hưởng đến pháp luật của nước đó. Doanh
nghiệp cũng nên cần xem xét và đánh giá về tính phù hợp của sản phẩm mình kinh
doanh với thị trường vùng đó. Khi lựa chọn vùng doanh nghiệp nên chọn những vùng
có quy định pháp luật rõ ràng (đặc biệt là những quy định trong kinh doanh), an ninh
trật tự được đảm bảo sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp yên tâm làm ăn, kinh doanh tốt
mà không bị gây khó dễ khi gặp phải bất kì một tình huống nào.

 Lựa chọn địa điểm bán( vị trí)
Sau khi đánh giá những nhân tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn vùng, doanh nghiệp
cần đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến chọn điểm bán. Khi lựa chọn các điểm
bán, doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố như:


18
- Đặc điểm dân cư:
Doanh nghiệp nên xem xét về đặc điểm dân cư của vùng như thói quen tâm lý,
thị hiếu của người dân, cơ cấu dân cư, mật độ, thu nhập của dân cư cũng như khả năng
thanh toán từ đó có thể đánh giá về năng lực cạnh tranh của điểm bán đó.
Thói quen tâm lý hay thị hiếu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi thì doanh
nghiệp kinh doanh cần phải có sự đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh của mình, luôn
đổi mặt hàng cũng như cải tiến chất lượng để có thể thích nghi kịp thời.

Với những vùng có mật độ dân cư đông đúc thì đó cũng là điều kiện thuận lợi
cho doanh nghiệp bởi việc kinh doanh buôn bán trở nên dễ dàng hơn, có cung thì
cũng có cầu.
Thu nhập và khả năng thanh toán tốt sẽ thúc đẩy khả năng mua cũng như chi trả
của của người tiêu dùng. Nơi có thu nhập trung bình thì họ sẽ phải cân nhắc hơn khi
tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Mức độ cạnh tranh:
Bất kì doanh nghiệp nào khi bắt đầu hoạt động cũng phải tìm hiểu về đối thủ
cạnh tranh với công ty mình. Để lựa chọn được điểm bán phù hợp, doanh nghiệp cần
xem xét xem có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh hiện tại gần địa điểm kinh doanh của
mình và năng lực cạnh tranh của họ của họ ra sao.
Thông thường, việc lựa chọn điểm bán ở những nơi có ít đối thủ cạnh tranh là điều
được coi là hợp lý bởi khi đó doanh nghiệp sẽ không phải cạnh tranh nhiều mà sản phẩm
bán được sẽ nhiều hơn dẫn đến doanh thu tăng. Tuy nhiên, trong trường hợp có rất nhiều
đối thủ cạnh tranh thì đó chưa hẳn là yếu tố bất lợi, bởi trong một khu tập trung rất nhiều
các điểm bán cùng kinh doanh một loại mặt hàng sẽ tạo ra các tuyến, khu giúp định dạng
cho khách hàng về nơi chuyên bán mặt hàng nào đó, thu hút khách hàng.

- Điều kiện giao thông nội vùng:
Vấn đề về giao thông của vùng kinh doanh có tác động đến chi phí, giá thành và
thời gian lưu thông của sản phẩm. Hệ thống giao thông thông suốt giúp cho thời vận
chuyển hàng hóa của khách hàng và của doanh nghiệp được rút ngắn từ đó giảm chi
phí vận chuyển. Khi hệ thống giao thông tắc nghẽn, đường xá chật hẹp ảnh hưởng rất
lớn đến thời gian vận chuyển hàng hóa và tâm lý của khách mua hàng.

- Diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng:


19

Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình tìm kiếm vất vả, sau đó lại phải
đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng, cải tạo và trang trí. Điều đó đòi hỏi địa điểm
đặt của hàng phải ổn định lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý. Diện tích mặt bằng
của điểm bán phải tương xứng với lượng khách hàng mà doanh nghiệp sẽ phục vụ.
Diện tích mặt bằng của điểm bán phải thuận tiện cho việc sắp xếp các thiết bị, vât
dụng, hàng hóa, không gian thuận tiện cho khách hàng tham quan và mua sản phẩm
của doanh nghiệp,...
Khi lựa chọn địa điểm, doanh nghiệp cần tính tới chiến lược kinh doanh dài hạn
tức là khả năng mở rộng quy mô và diện tích mặt bằng trong tương lai để dự trù cho
trường hợp khi làm ăn phát triển cần mở rộng điểm bán.
1.2.1.2 Chính sách của công ty khi lựa chọn điểm bán
Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động Marketing
của doanh nghiệp. Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong
việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, mở rộng quan
hệ với thị trường khu vực và quốc tế. Một chính sách phân phối hợp lý không chỉ giúp
cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh mà
còn giúp cho quá trình quản trị mạng luới bán hàng được dễ dàng hơn.
Chính sách phân phối độc quyền
Khi doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối này thì sản phẩm của doanh
nghiệp được phân phối bởi các đại lý tại một khu vực địa lý nhất định, số lượng điểm
bán của doanh nghiệp bị hạn chế. Quy trình lựa chọn các điểm bán hàng kĩ càng và các
điểm bán của doanh nghiệp phải đảm bảo về diện tích có thể mở rộng quy mô khi cần
thiết, vị trí đẹp, giao thông thuận tiện,..
Để trở thành đại lý của doanh nghiệp này thì các đại lý phải có khả năng tài chính
cao, nhân sự có chuyên môn kĩ thuật, lành nghề, tiếp cận khách hàng tốt, am hiểu sâu
về sản phẩm do đặc thù các sản phẩm này thường là các sản phẩm cao cấp, có tính chất
kĩ thuật phức tạp, các sản phẩm có thương hiệu mạnh,....
Khi doanh nghiệp áp dụng chính sách này thì vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng
sẽ đơn giản hơn, hoạt động kiểm tra dễ dàng,hệ thống phân phối đảm bảo được chất
lượng và uy tín thương hiệu của mình.

20
 Chính sách phân phối chọn lọc

Chính sách phân phối chọn lọc là chính sách có sử dụng các trung gian tiêu thụ
nhưng không sử dụng một cách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn mặt
chất lượng của các trung gian tiêu thụ, các điểm bán không phụ thuộc vào vị trí địa lý.
Tuy nhiên, việc lựa chọn các đại diện bán hàng và các đại lý với tiêu chuẩn nhất định,
quy trình chọn lựa kĩ càng. Chính sách phân phối chọn lọc hướng vào việc chọn những
người phân phối hay những trung gian tiêu thụ mà có khả năng tiêu thụ một khối lượng
lớn hay có khả năng bán hàng tốt nhất. Nhân viên thuộc các đại lý này phải là những
nhân viên có kĩ thuật và kĩ năng bán hàng cao, dịch vụ sau bán của các đại lý tốt,...
 Chính sách phân phối đại trà

Đặc điểm của sản phẩm là thông dụng, hàng hóa có nhu cầu thị trường lớn như
dầu gội đầu, quần áo, giày dép,...thì các doanh nghiệp thường chọn chính sách phân
phối đại trà. Khi áp dụng chính sách này thì doanh nghiệp sẽ không hạn chế số lượng
đại lý và trung gian tiêu thụ, miễn sao các đai lý và trung gian tiêu thụ có đủ các điều
kiện cần thiết theo yêu cầu của doanh nghiệp và sẵn sàng thực hiện cam kết này. Các
sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường, ở các địa điểm
khác nhau. Tuy nhiên khi áp dụng chính sách phân phối này thì khả năng quản lý các
điểm bán của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn, bộ máy quản lý cồng kềnh, nhiều
công đoạn.
1.2.1.3 Xác định số lượng và cơ cấu điểm bán

 Xác định số lượng
Việc xác định số lượng điểm bán của doanh nghiệp dựa trên các yếu tố như: lợi
thế kinh tế theo quy mô, chi phí thiết lập điểm bán, sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa các
điểm bán .

- Lợi thế kinh tế theo quy mô
Lợi thế kinh tế theo quy mô hay còn gọi là lợi nhuận tăng dần theo quy mô được
bộc lộ khi chi phí bình quân dài hạn giảm theo đà sản lượng tăng lên.
Khi doanh nghiệp xác định số lượng điểm bán dựa theo lợi thế kinh tế theo quy


21
mô, thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các máy móc thiết bị và năng lực của các nhân
viên, khai thác được lợi thế của việc chuyên môn hóa, tiết kiệm chi phí,... Tuy nhiên,
khi số lượng các điểm bán quá lớn hay quy mô quá lớn sẽ làm gia tăng nhanh các chi
phí như chi phí quản lý, chi phí thiết kế cửa hàng, chi phí trả cho nhân viên,.. và bộ
máy quản lý các điểm bán sẽ phức tạp hơn, các quyết định quản lý sẽ khó khăn hơn. Vì
vậy, doanh nghiệp cần lựa chọn số lượng cửa hàng phù hợp để tạo ra sức mạnh về
thương hiệu và đạt được lợi nhuận cao nhất.
- Chi phí thiết lập điểm bán
Chi phí cho một điểm bán bất kỳ luôn bao gồm chi phí cố định (thuê mặt bằng,
đầu tư trang thiết bị, tài sản cố định, nhà kho, lãi vay,…) và chi phí lưu động (nhập
hàng hóa, thuê nhân viên, điện nước…). Khi doanh nghiệp muốn gia tăng các điểm
bán thì chi phí thiết lập sẽ tăng, tùy thuộc vào quy mô tài chính của mình và ước lượng
doanh thu của điểm bán mà doanh nghiệp cần có những quyết định về số lượng điểm
bán phù hợp.
- Sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa các điểm bán
Hiện nay, khi chọn mua các sản phẩm khách hàng không chỉ quan tâm đến chất
lượng, giá cả, cung cách phục vụ của nhân viên mà còn quan tâm rất nhiều đến sự
thuận tiện trong việc mua bán. Dù sản phẩm giá rẻ, chất lượng tốt nhưng phải đi quá
xa mới có thể mua được sản phẩm thì khách hàng cũng cảm thấy chưa thực sự thỏa
mãn. Vì vậy, việc lựa chọn vị trí và khoảng cách giữa các điểm bán rất quan trọng.
Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến phạm vị thị trường của điểm bán, không thể tập
trung quá nhiều điểm bán tại một phạm vi và khoảng cách giữa các điểm bán nhỏ thì
cũng sẽ không khai thác được hết công suất của các điểm bán có thể gây lãng phí và

loãng thị trường.

 Xác định cơ cấu điểm bán
Mỗi chiến lược kinh doanh khác nhau sẽ định hướng cho doanh nghiệp cơ cấu điểm
bán là khác nhau. Chiến lược kinh doanh định ra các mục tiêu lớn, theo đó cần phải tổ
chức các điểm bán phù hợp với chiến lược mà doanh nghiệp đã đề ra. Các chiến lược
khác nhau thì mật độ điểm bán, vị trí điểm bán và quy mô điểm bán của doanh nghiệp
khác nhau. Tùy vào đặc điểm mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ có các cách bố trí
điểm bán và chiến lược khác biệt về sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Để


22
nâng cao năng lực kinh doanh, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cần nhiều yếu tố
như thể chế, chính sách, đất đai, vốn; trình độ người lao động, trình độ quản lý, quản trị
doanh nghiệp… nhưng đặc biệt là yếu tố về khả năng nghiên cứu, áp dụng các tiến bộ
khoa học công nghệ, khoa học kỹ thuật vào quá trình kinh doanh. Trong tình hình hiện
nay, chỉ có nhanh nhạy áp dụng các tiến bộ của khoa học công nghệ là cách nhanh nhất
giúp tăng năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp. Với việc ứng dụng các kết quả
nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ vào hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp
không chỉ mang đến các sản phẩm mới chất lượng cao, có sức cạnh tranh, mà còn giúp
doanh nghiệp thỏa mãn nhanh chóng và kịp thời nhất nhu cầu của khách hàng như rút
ngắn thời gian mua sắm, kiểm tra và so sánh sản phẩm,....
Cơ cấu điểm bán của doanh nghiệp phụ thuộc việc doanh nghiệp chọn quy mô
điểm bán và loại hình sở hữu các điểm bán đó.
-Quy mô điểm bán
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh
doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại doanh nghiệp thường chia các điểm
bán làm ba loại:
+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn

+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ.
Các điểm bán này thường có tác dụng làm tăng doanh số khi thị trường bão hòa.
- Loại hình sở hữu
+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu
tư và bố trí lực lượng bán hàng. Để triển khai được mạng lưới bán hàng này đòi hỏi
doanh nghiệp phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
+ Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết
với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc
tiến bán hàng.
+ Điểm bán hàng nhượng quyền: doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được


23
sử dụng thương hiệu của mình. Hợp đồng nhượng quyền phải ràng buộc chặt chẽ
quyền và nghĩa vụ của cả hai bên.


24
1.2.2 Theo dõi và đánh giá điểm bán
1.2.2.1

Xác định các tiêu chí đánh giá điểm bán ( doanh thu, số lượng khách hàng,

quan hệ khách hàng,..)
Khi theo dõi và đánh giá điểm bán doanh nghiệp cần quan tâm đến yếu tố: tiêu
chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng:
 Tiêu chuẩn đầu ra: các tiêu chuẩn đầu ra phải phù hợp với các mục tiêu. Mục tiêu bán

hàng có nhiều loại và nhiều cấp độ khác nhau. Có những mục tiêu tập trung vào doanh
thu doanh số nhưng cũng có những mục tiêu tập trung vào các vấn đề khác. Để đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh của từng điểm bán thì doanh nghiệp có thể căn cứ
vào các tiêu chuẩn đầu ra như:
- Doanh thu và lợi nhuận: Dấu hiệu đầu tiên cho biết hiệu quả của một điểm bán
chính là doanh thu và lợi nhuận mà điểm bán đó thu được. Một điểm bán gọi là hiệu
quả nếu doanh thu cửa điểm bán đó đạt yêu cầu đề ra. Và ngược lại, nếu điểm bán đó
ko đạt mức doanh thu đề ra thì điểm bán đó chưa đạt hiệu quả và nhà quản trị của công
ty cần có những chiến lược điều chỉnh phù hợp
- Số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng: quan hệ giữa khách hàng và điểm
bán quyết định số lượng khách hàng của điểm bán và quyết định đến doanh thu của
điểm bán. Nó cũng phản ánh hiệu quả hoạt động quản lý cửa hàng rất rõ. Vì vậy, nhà
quản trị cần nhận thức vai trò của việc xây dựng lòng trung thành khách hàng, đôi ngũ
kinh doanh cần phải “cải tổ”lại trong việc cung cấp thông tin, giao tiếp với khách hàng
và hướng dẫn khách hàng qua kênh bán hàng.

 Tiêu chuẩn nền tảng: Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực
lượng bán hàng. các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị tập trung vào đánh giá kiến
thức, ký năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải
pháp nhằm cải thiện thông qua đào tạo, bồi dưỡng,...Các tiêu chuẩn nền tảng giúp các
nhà quản trị bán hàng quản lý được hệ thống các tiêu chí xây dựng nền tảng cho hoạt
động bán hàng. Một số tiêu chuẩn định nền tảng cơ bản được sử dụng trong đánh giá
nhân viên bán hàng thường tập trung vào các yếu tố như: ý thức kỉ luật, giao tiếp ứng
xử, tinh thần làm việc, ý thức phát triển cá nhân, tổ chức công việc,... Và một số tiêu


25
chuẩn nền tảng được sử dụng như: kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, kỹ năng tổ chức và
phân công công việc, khả năng huấn luyện và tạo động lực cho cấp dưới, kỹ năng tư

duy, giải quyết vấn đề, đàm phán, hội họp,....

1.2.2.2

Thu thập thông tin và triển khai đánh giá điểm bán

a) Thu thập thông tin
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi quý các điểm bán thường cung cấp cho doanh
nghiệp bản báo cáo thu chi để doanh nghiệp có thể nắm được tình hình bán hàng của
điểm bán. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hạch toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh
nghiệp để doanh nghiệp tiến hành kiểm tra và so sánh các điểm bán với nhau. Ngoài ra
doanh nghiệp cũng tổ chức các cuộc kiểm tra đột ngột tình hình hoat động thực tế tại
các điểm bán nhằm đảm bảo sự tự giác, trung thực của các điểm bán trong việc thực
hiện các quy định chung, giúp cho hoạt động của các điểm bán đi vào nề nếp và ổn
định. Qua đó, tạo điều kiện thuận tiện cho việc quản lý hoạt động của các điểm bán dễ
dàng và hiệu quả hơn.

b) Triển khai đánh giá điểm bán
 Theo Đào Xuân Khương - KPI bán lẻ - Retail Key Performance Indicator :Khi đánh
giá cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hay không, các nhà quản trị chuỗi bán lẻ thường dựa
vào các tiêu chí sau:
Bộ chỉ số thứ nhất – Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng, được
xác định dựa trên bốn tiêu chí cụ thể như sau:

- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng = x100
Chỉ số phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm năng thành người mua
hàng.

- Tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số = x 100
Chỉ số phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại và

được cho phép trên tổng doanh số bán.

- Doanh số/một giao dịch =
Chỉ số phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch trong cửa hàng

- Số khách/một giờ mở cửa hàng =
Chỉ số cho biết tổng số khách hàng vào cửa hàng trong giờ, ngày, tuần, tháng.