Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

1

TÓM LƯỢC

1. Tên đề tài : “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ
phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú”
2. Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thắm
Lớp K51a3
SĐT:0962935274
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn : Ths.Hoàng Cao Cường
4. Thời gian nghiên cứu đề tài : Từ ngày 25/2/2019 đến ngày 18/4/2019
5. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài :
Thứ nhất : Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác quản trị lực lượng bán
hàng
Thứ hai : Khảo sát về mặt thực tiễn của công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú
Thứ ba : Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú
6. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khó luận tốt nghiệp
- Bảng tổng hợp kết quả điều tra
- Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn
Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học , tính logic , tính khách quan , trung thực.


2

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô vì
đã cung cấp cho em kiến thức về chuyên ngành quản trị kinh doanh, cũng như tạo điều

kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế.
Đặc biệt là lời cảm ơn chân thành tới Thầy Giáo Hoàng Cao Cường trong thời
gian viết khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của Thầy. Thầy đã giúp đỡ
em rất nhiều trong việc bổ sung và hoàn thiện những kiến thức, lý thuyết còn thiếu để
em hoàn thành khóa luận này.
Qua đây, em cũng xin được gửi lời cảm ơn tới Quý công ty cổ phần xuất nhập
khẩu Quốc Tế Thiên Phú, đặc biệt là các anh chị trong phòng nhân sự đã giúp em tiếp
cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ các phòng ban để tìm hiểu thực tế tình hình
hoạt đông cũng như quá trình phát triển của công ty, em đã được cung cấp những tài
liệu thiết thực giúp cho việc hoàn thành khóa luận này.
Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và do cách tiếp cận còn hạn chế về kiến
thức và kinh nghiệm nên bài khóa luận không tránh khỏi những khiếm khuyết, em rất
mong nhận đuợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận được hoàn thiện
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 16 tháng 04 năm 2019
Sinh viên
Nguyễn Thị Thắm


3

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ......................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài......................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...........................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu đề tài............................................................................................................ 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC.................................5
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....................................................................5
1.1 Các khái niệm có liên quan...................................................................................5
1.1.1 Khái niệm bán hàng............................................................................................5
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng.............................................................................5
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng...........................................................................5
1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng............................................................6
1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng.............................................................6
1.1.6 Khái niệm xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng........................6
1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.......................................................6
1.1.8 Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.....................................7
1.1.9 Khái niệm đãi ngộ và tạo động lực bán hàng....................................................7
1.1.10 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng.........................................................7
1.2 Các nội dung nghiên cứu của công tác Quản trị lực lượng bán hàng................7
1.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng...................................7
1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng.........................................................................9
1.2.3 Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng.....................................................10
1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.............................................................13


4

1.2.5 Kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng.........................................................14
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng.......................................................................................15
1.3.1 Nhân tố bên ngoài.............................................................................................15

1.3.2 Nhân tố bên trong.............................................................................................16
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ...............................................................................18
2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú........18
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu
Quốc tế Thiên Phú.....................................................................................................18
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên
Phú.............................................................................................................................. 19
2.1.3 Sơ đồ cấu trúc tổ chức......................................................................................19
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế
Thiên Phú................................................................................................................... 20
2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệp.....................................................21
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc
tế Thiên Phú...............................................................................................................23
2.1.7 Tình hình sử dụng lao động của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế
Thiên Phú................................................................................................................... 25
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng............26
2.2.1 Xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng............................................27
2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng.......................................................29
2.2.3 Công tác đào tạo lực lượng bán hàng..............................................................31
2.2.4 Thực trạng công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng...........................................33
2.2.5 Thực trạng công tác kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng........................35
2.3 Các kết luận về thực trạng vấn đề nghiên cứu...................................................37
2.3.1 Những ưu điểm..................................................................................................37
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân.......................................................................38


5

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT
NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ...................................................................40
3.1 Phương hướng hoạt động Công Ty cổ phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên
Phú trong 5 năm tới...................................................................................................40
3.1.1 Mục tiêu, nhiệm vụ cần đạt..............................................................................40
3.1.2 Các phương hướng hoạt động sắp tới..............................................................41
3.2 Quan điểm giải quyết vấn đề nghiên cứu...........................................................41
3.3 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ
Phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú............................................................42
3.3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao hiệu quả và chất lượng ứng viên 42
3.3.2 Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn lực lượng bán hàng mới........................44
3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng và hoàn thiện công tác
đánh giá lực lượng bán hàng.....................................................................................45
3.3.4 Hoàn thiện một số vấn đề của công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng của công
ty.................................................................................................................................. 48
KẾT LUẬN................................................................................................................49
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


6

DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Bảng tổng mức và cơ cấu vốn của doanh nghiệp.........................................21
Bảng2.2: Bảng Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp..............................22
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế
Thiên Phú từ năm 2016 đến năm 2018........................................................................23

Bảng 2.4 Chất lượng lao động của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú....25
Bảng 2.5: Độ tuổi, giới tính của lực lượng lao động tại Công ty CP xuất nhập khẩu
Quốc Tế Thiên Phú......................................................................................................26
Bảng 2.6 :Quy mô LLBH của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú.........27
theo các chức danh năm 2018......................................................................................27
Bảng 2.7: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2016 đến
2018 của LLBH tại Thiên Phú.....................................................................................28
Bảng 2.8 Mẫu bảng đánh giá nhân viên của quý ….....................................................36
Bảng 3.1 Mẫu bảng báo cáo công việc tuần …tháng…...............................................45
Bảng 3.2 Mẫu bảng đánh giá nhân viên của tháng….(Đã hoàn thiện).........................47
DANH MỤC BIỂU
Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng....................................28
Biểu đồ 3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng của công ty CP xuất nhập khẩu Thiên Phú......42
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu trúc của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú............20
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng...........................................13


7

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt
TNHH
CP
DN
HC & NS
KD
LLBH

Nghĩa
Trách nghiệm hữu hạn
Cổ phần
Doanh nghiệp
Hành chính và nhân sự
Kinh doanh
Lực lượng bán hàng


1
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà công nghệ thông tin xuất hiện tạo nên
một thị trường kinh doanh đa dạng với nhiều hình thức kinh doanh khác nhau. Nổi bật
lên đó là loại hình kinh doanh online. Một câu hỏi đặt ra đó là nó có thể thay thế được
kiểu kinh doanh truyền thống hay không? Và câu trả lời đó là không thể bởi vì loại
hình kinh doanh này vẫn tồn tại một vài nhược điểm khiến nó không thể thay thế được
kiểu bán hàng truyền thống như độ uy tín, chất lượng của sản phẩm mà người tiêu
dùng không thể cảm nhận được chỉ qua vài đoạn quảng cáo, đối với những mặt hàng
có tính nhu cầu cấp thiết hàng ngày thì vẫn chưa thể bán hàng online được… Điều đó
cho thấy hình thức bán hàng truyền thống vẫn luôn luôn có chỗ đứng nhất định trên thị
trường.
Tuy nhiên trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì không thể
đảm bảo chắc chắn một điều gì cả. Mọi quan niệm truyền thống đều có thể bị thay thế
bằng các phương tiện tiên tiến hiện nay. Với một doanh nghiệp thương mại, hoạt động
bán hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu, nó trực tiếp đem về doanh thu, lợi nhuận,
quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt hoạt động bán hàng thì
trước hết doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác quản trị lực lượng bán hàng, bởi lực

lượng này là lực lượng nòng cốt, đảm nhiệm vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, nên khi quản trị tốt lực lượng này thì hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp cũng sẽ đạt kết quả như mong muốn.Vì vậy để đứng vững trên thị
trường hiện nay, công tác quản trị lực lượng bán hàng rất là quan trọng, bởi nó ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty. Cần phải đào tạo một đội ngũ bán hàng có
tay nghề, giao tiếp có sức thuyết phục, tận tâm với nghề, trung thành với công ty để
tạo nên một hình ảnh đại diện cho công ty một cách chuyên nghiệp, nâng cao năng lực
cạnh tranh cho công ty đó.


2
Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú là một công ty mới thành
lập. Tuy nhiên với sự cạnh tranh như hiện nay thì việc duy trì và mở rộng thị trường
của Thiên Phú là điều rất cần thiết. Lực lượng bán hàng của Thiên Phú là lực lượng
chính tạo nên doanh thu của công ty, cũng là bộ mặt của công ty. Vì vậy, việc đào tạo
lực lượng bán hàng của Công ty Thiên Phú là rất cần thiết. Với mạng lướng chi nhánh
và nhà phân phối của Thiên Phú còn hạn hẹp chưa được mở rộng nhiều và còn nhiều
cái chưa theo kế hoạch cụ thể vì vậy vấn đề quản trị lực lượng bán hàng là rất khó
khăn.
Qua thời gian thực tập ở công ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty chưa đạt hiệu quả. Chính vì vậy, để giải quyết vấn đề này em đã lựa
chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình đó là “Hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng của Công ty Cổ phầnxuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú ”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Có rất nhiều bài khóa luận đề cập và phân tích vấn đề này. Em đã tham khảo các
bài khóa luận tốt nghiệp Đại học - Trường Đại học Thương Mại Hà Nội của các khóa
trước cùng đề tài như sau:
- Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), “Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bán
mặt hàng thiết bị điện công nghiệp của Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất trên thị
trường miền Bắc” Luận văn này đi sâu giải quyết các vấn đề còn tồn tại của công ty

TNHH thương mại Hợp Nhất và sử dụng phương pháp nghiên cứu rất khoa học như
phương pháp định lượng và thu nhập số liệu để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán
hàng cho công ty TNHH thương mại Hợp Nhất.
- Đỗ Thị Phương (2017), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
Công ty TNHH xuất nhập khẩu Tân Bình An” Luận văn đã trình bày rõ ràng cơ sở lý
luận cũng như phân tích được thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty và
từ đó đề xuất ra giải pháp giúp hoàn thiện hơn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty.


3
- Phạm Thùy Chinh (2017), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI” luận văn có cái
nhìn tổng quan của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát
triển công nghệ FSI nhưng chưa đi sâu phân tích từng nội dung cụ thể để phát hiện
những thiếu xót.
- Ngô Thị Thùy Trang (2013), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” đề tài cung cấp cái nhìn tổng quát về
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xây dựng Thương mại
Vinh.Tập trung đưa ra những phương pháp giải quyết công tác huấn luyện và tạo động
lực cho lực lượng bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trong
doanh nghiệp này.
Các đề tài này đều có cùng một kết cấu là xây dựng và hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng của các công ty nhỏ và vừa với ít chi nhánh, các bài khóa
luận đều bám sát lý thuyết các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng mà phân
tích và bám sát
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý
thuyết cơ bản về lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò và chức
năng của lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty.

- Về thực trạng: Từ những lý thuyết trên được áp dụng thực tế vào để phân tích
và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty,hiểu sâu về hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú.
- Về giải pháp: Tìm ra những nguyên nhân công ty đang mắc phải và đưa ra
những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát
triển thị trường, đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổ
chức LLBH của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú


4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú trong
3 năm 2016, 2017, 2018 đối với mặt hàng rượu vang trong khu vực đất nước Việt Nam
và định hướng phát triển công tác trong thời gian tới.
5. Phương pháp nghiên cứu
Trong đề tài này, em sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu đó là phương pháp
nghiên cứu tài liệu và phương pháp phỏng vấn.
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
 Bằng cách nghiên cứu các tài liệu: báo cáo thường niên năm 2016, 2017,
2018; Báo cáo tài chính tổng hợp năm 2016-2018
 Tài liệu từ các đề tài nghiên cứu cấp trường, các khóa luận tốt nghiệp có liên
quan của các sinh viên khóa trước của trường Đại học Thương Mại
 Các trang web của công ty Thiên Phú

 Từ các tài liệu trên tham khảo các số liệu có liên quan, các quan điểm nhận
định đã được nếu từ đó phân tích đúc kết đưa ra các đề xuất khác biệt giúp giải quyết
các vấn đề tồn đọng.
- Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp các nhân viên bán hàng tại cửa

hàng ; các nhân viên phòng hành chính nhân sự tại Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu
Quốc tế Thiên Phú


5
Phỏng vấn 7 người, thời gian phỏng vấn trung bình 15 phút trực tiếp tại nơi làm
việc. Các câu hỏi liên quan đến quá trình quản trị lực lượng bán hàng và các vấn đề
liên quan. (Danh sách các nhân viên được phỏng vấn đình kèm tại phụ lục). Các câu
trả lời được sử dụng làm minh chứng thực tiễn cho thực trạng quản trị lực lượng bán
hàng hiện tại từ đó xét ra ưu, nhược điểm của nó.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục sơ đồ, hình vẽ, bảng biểu ra
thì kết cấu của bài khóa luận tốt nghiệp đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú” gồm có 3 chương
chính:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán
hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú


6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.1 Các khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng: doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất

kinh doanh hàng hóa. Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
- Theo cách tiếp cận chức năng:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã
xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp thương mại:
Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành
vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước
bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình
thức bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán
hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt
động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và
dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả
bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm
thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN.
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng


7
chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ
bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng
1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra
các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán
hàng, tuyển dụng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến
khích lực lượng bán hàng.
1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là phân tích , lập kế hoạch , thực hiện và kiểm tra
những hoạt động bán hàng . Bao gồm việc thiết lập các mục tiêu , chiến lược cho nhân
viên bán hàng , tuyển dụng , chọn lựa , huấn luyện , giám sát và đánh giá những đại
diện bán hàng của công ty.
1.1.6 Khái niệm xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
1.1.6.1 khái niệm xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
( số lượng ,chất lượng , thời điểm ) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Qúa
trình này thực hiện nhằm trả lời ba câu hỏi :
- Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì ?
- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng ?
- Thời điểm cần.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ sau :
- Mục tiêu doanh số bán hàng


8
- Mục tiêu phát triển thị trường
- Năng suất lao động bình quân của một nhân viên bán hàng
- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng
1.1.6.2 Khái niệm định mức lực lượng bán hàng
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả đặt ra
với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng
thời gian nhất định
1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để
thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực
hiện mục tiêu của doanh nghiệp.

1.1.8 Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu
được quyền lợi và nghĩa vụ , thích nghi được với môi trường làm việc, được trang bị
về kiến thức và kĩ năng cần thiết cho vị trí và công việc bán hàng mà họ đảm trách,
1.1.9 Khái niệm đãi ngộ và tạo động lực bán hàng
Đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán hàng là tất cả các biện pháp của nhà
quản trị áp dụng vào người lao động nhằm tạo ra động lực cho họ. Là sử dụng tất cả
các biện pháp khuyến khích đối với người lao động đồng thời tạo mọi điều kiện cho họ
hoàn thành công việc của họ một cách tốt nhất. Khuyến khích bằng vật chất lẫn tinh
thần , tạo ra bầu không khí thi đua trong các nhân viên có ý nghĩa hết sức quan trọng
đối với sự phát triển của doanh nghiệp.


9
1.1.10 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng
Là quy trình đã được chuẩn hóa để thu thập thông tin từ các cấp bậc quản lý về
hành động và ứng xử trong chuyên môn nghiệp vụ của lực lượng bán hàng.
Giúp cho các nhân viên hoàn thành tốt sẽ có cơ hội thăng tiến cũng như nhân
viên không hoàn thành tốt sẽ có những biện pháp đào tạo lại. tạo cho đội ngũ bán hàng
vững mạnh.
1.2 Các nội dung nghiên cứu của công tác Quản trị lực lượng bán hàng
1.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng là số nhân sự phù hợp với yêu cầu của công ty ở thời
điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu

cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Xác
định quy mô lực lượng bán hàng có ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của
doanh nghiệp. Quá trình này thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi:
• Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng là gì?
• Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
• Thời điểm cần?
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh
doanh( thường là một năm hoặc theo sự kiện , chương trình bán hàng,…)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm có:


10
- Mục tiêu doanh số bán hàng: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo
đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ
thuận với doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị
trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng, mục tiêu phát triển
thị trường càng cao càng đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng.
- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch cho một nhân viên
bán hàng: mục tiêu này đặt ra cho từng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số, số
đạị lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số
sản phẩm…
- Mục tiêu tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người một quản lí có thể phụ
trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lí bán
hàng. Tầm hạn quản lí cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.
1.2.1.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng
Định mức (hạn ngạch) lực lượng bán hàng là một phần hay tỉ lệ của tổng doanh
thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động
bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng:

- Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng.
- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:


11
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
• Khối lượng hàng bán: thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao cho
một bộ phận nhất định.
• Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng,
là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty.
- Các hạn ngạch về tài chính:
• Lợi nhuận khu vực: được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài
sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của khu vực xác định.
• Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận khi phá vỡ các khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố
gắng bán sản phẩm có tổng có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
• Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân
sách mà người bán hàng không được vượt qua.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt
động, được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng.
Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như:
số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số
lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được
tổ chức và các hội thảo chào hàng.
1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp: bao gồm hai
nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn

12
tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển
dụng từng doanh nghiệp.
- Giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kinh tế, quản trị kinh
doanh, marketing,... có ít nhất hai năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, đọc hiểu và
giao tiếp tiếng anh tốt, sử dụng thành thạo vi tính, có khả năng thiết lập chiến lược,
mục tiêu, có kỹ năng giải quyết vấn đề tốt.
- Trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học các ngành kinh tế, quản trị kinh
doanh, marketing,.. có ít nhất một năm kinh nghiệm với ở trí tương đương, đọc hiểu và
giao tiếp tiếng Anh tốt, sử dụng thành thạo vi tính.
- Giám sát bán hàng: tốt nghiệp đại học, cao đẳng các chuyên ngành kinh tế, quản
trị kinh doanh, marketing,... có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản
lý, giám sát, kiểm tra công việc, giao tiếp tốt, kỹ năng vi tính văn phòng khá, tiếng
Anh trình độ cơ bản.
- Nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, yêu thích công
việc bán hàng, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có nghị lực và tự tin trong
bán hàng, năng động, linh hoạt, trung thực với khách hàng, có kinh nghiệm tối thiểu 6
tháng bán hàng , tiếng Anh giao tiếp cơ bản.
- Nhân viên phát triển thị trường: yêu thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền,
am hiểu thị trường và sản phẩm, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết
phục, tiếng Anh khá đáp ứng yêu cầu công việc.
Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên: khi tiến hành tuyển chọn, doanh
nghiệp quan tâm đến nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo
tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo
doanh số bán hàng.
Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng:

13
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời
gian, tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:
- Không nên quan tâm quá nhiều đến quá khứ của ứng viên.
- Không so sánh giữa các ứng viên mà phải so sánh với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng những công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh những ứng viên
không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập tới
các thành tích.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả ba yếu tố: chuyên môn, trình độ, kinh
nghiệm và tính cách.
- Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm
sẽ phải trả giá.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
- Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả lời.
1.2.3 Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
1.2.3.1 Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
Ngày nay, các khách hàng họ đòi hỏi khắc khe hơn về tính chuyên nghiệp và thái
độ làm việc của nhân viên bán hàng vì có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trên thị
trường. Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm, có thể
tư vấn cho khách hàng có sự chọn lựa hợp lý, tin cậy. Do đó cần phải đầu tư lớn hơn
cho việc huấn luyện nhân viên bán hàng. Các chương trình huấn luyện rất tốn kém và
mất nhiều thời gian, tuy nhiên nó mang lại hiệu quả vượt trội từ việc huấn luyện bài
bản.


14
- Huấn luyện về kiến thức: đây là quá trình huấn luyện thường dành cho
nhân viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của
doanh nghiệp. Nội dung huấn luyện về kiến thức bao gồm:

• Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành doanh nghiệp, các thủ tục
hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính
sách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
• Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành,
các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có thể
xảy ra trong bán hàng.
• Kiến thức về quá trình bán hàng: xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực
hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng…
• Kiến thức về khách hàng: cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các
ưu điểm của khách hàng.
• Kiến thức về thị trường: các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnh
tranh, sự phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế.
- Huấn luyện về kỹ năng: lực lượng bán hàng phải nắm bắt được các kỹ năng như
kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng quản trị thời gian, kỹ
năng giao tiếp và lên kế hoạch, kỹ năng nắm bắt tâm lí khách hàng.
- Huấn luyện về phẩm chất: lực lượng bán hàng phải được bồi đắp về kiến thức
và kỹ năng.
Hơn nữa họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh
nhạy. Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng sẵn có, nhiều khi phải rèn luyện
và hoàn thiện mình.
1.2.3.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng


15
- Huấn luyện qua công việc:
Bước 1: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
Bước 2: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng
Bước 3: huấn luyện tại hiện trường
Bước 4: đánh giá bằng điện thoại
Bước 5: kết thúc

- Huấn luyện tại lớp học: huấn luyện tại lớp học đòi hỏi cần có tài liệu/ ý kiến/ kỹ
năng được trình bày ở lớp học. Bài giảng, tranh luận về các tình huống và đóng kịch là
các phương pháp được áp dụng ở huấn luyện tại lớp và thường được áp dụng kết hợp
với nhau.
• Bài giảng: đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức các
yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều. Phương pháp này gồm thông tin
về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách của công ty.
• Thảo luận tình huống: phương pháp này thường được sử dụng các tình huống và
giao tiếp hai chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của các học viên.
Các học viên chuẩn bị tình huống và người huấn luyện chỉ đạo cuộc thảo luận, làm
mọi người tham gia tất yếu vào tất cả các điểm quan trọng được bàn tới.
• Đóng kịch: phương pháp này được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và
quá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành. Nhiều doanh nghiệp
tin rằng kĩ thuật đóng kịch là một cách huấn luyện rất năng suất và một số hãng không
áp dụng nó vào chương trình huấn luyện của mình.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng


16
Trong huấn luyện này một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ
thống về tình huống bán hàng cụ thể . Máy tính có thể tự hỏi một số câu hỏi liên quan
đến kế hoạch và liên quan đến nhân viên bán hàng.
-

Tự nghiên cứu

Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập được chương trình hóa
như các băng phim và vi deo cũng như phần mềm của máy tính. Chúng có thể sử dụng
để cung cấp cấp các chương trình huấn luyện hiện tại hoặc chúng có thể thay thế huấn
luyện do người thực hiện. Với các chương trình tự nghiên cứu , các học viên tự mình

nghiên cứu tài liệu.
1.2.3.3 Mục tiêu của việc huấn luyện tập trung vào những mục đích sau:
 Giúp người bán hàng hiểu biết và hòa đồng với doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp sẽ dành ra phần đầu tiên của chương trình huấn luyện để giới thiệu về doanh
nghiệp tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu, chiến lược,
chính sách, hệ thống quản lý, các nhân vật chủ chốt, kết cấu tài chính, cơ sở vật chất,
tình hình kinh doanh, doanh số, sản phẩm chủ yếu … của doanh nghiệp
 Giúp người bán hàng hiểu biết về sản phẩm. Người bán hàng sẽ được học quy
trình sản xuất sản phẩm, các chức năng, công dụng, các cách sử dụng khác nhau, lợi
ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
 Giúp người bán hàng hiểu biết về những đặc điểm của khách hàng và các đối
thủ cạnh tranh. Người bán hàng được học về các kiểu khách hàng khác nhau và nhu
cầu của họ, những động cơ và thói quen mua hàng… Ngoài ra người bán hàng còn
được tìm hiểu về chiến lược, chính sách, thị trường, sản phẩm, khách hàng mục tiêu….
của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong thị trường.
 Giúp người bán hàng biết cách chào hàng hiệu quả. Do đó người bán hàng sẽ
được huấn luyện những kỹ năng bán hàng và những kỹ năng cơ bản hỗ trợ như kỹ


17
năng thuyết phục, kỹ năng gây thiện cảm, kỹ năng đàm phán, trình bày, kỹ năng làm
việc theo nhóm…
 Giúp người bán hàng hiểu rõ và nắm những thủ tục quy định và trách nhiệm
của chính bản thân. Do đó người bán hàng sẽ học về quy trình của thủ tục bán hàng,
cách làm các báo cáo, học về quyền lợi và trách nhiệm của mình.
►Nhận xét
Phương pháp huấn luyện một nhân viên bán hàng rất đa dạng. Thông thường các
doanh nghiệp sẽ sử dụng phương pháp thuyết trình, sắm vai, rèn luyện sự nhạy cảm,
ghi âm, ghi băng hình trên máy tính, các phim ảnh về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.4.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Xác định nhu cầu

Phân loại nhu cầu

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực


18

Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng sau đó
xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. Doanh nghiệp cần theo dõi những
phản hồi từ phía LLBH để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự.
1.2.4.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Các biện pháp tài chính : đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng hầu hết trong
các doanh nghiệp và công ty. Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp với