Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn

LỜI CẢM ƠN
Thực tập là quá trình sinh viên có thể vận dụng kiến thức về lý thuyết đã học
vào vận dụng thực tế. Nó tạo điều kiện để sinh viên củng cố lại các kiến thức cũ từ
các môn học có liên quan đến chuyên ngành của mình và tạo điều kiện để hiểu sâu
hơn và đúng hơn về kiến thức mình đã có.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân
Hoàn, em được tìm hiểu về thực tế hoạt động kinh doanh của công ty, được vận
dụng kiến thức mình học. Được sự giúp đỡ của thầy Nguyễn Trọng Đặng và các cô
chú, anh chị trong công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn, em đã hoàn
thành đề tài của mình. Để có kết quả này, em xin trân thành cảm ơn thầy Đặng và
các cô chú, anh chị trong công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn đã
giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu.
Sinh viên thực hiện
Hà Phương

1


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................
1
DANH MỤC BẢNG BIỂU............................................................................................
6
DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................................
7
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................
8
Chương 1 : Lý luận cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp..............................................................................................................................
10
1.1: Khái niệm, vai trò, ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh

nghiệp..............................................................................................................................
10
1.1.1 : Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.................................................................................
10
1.1.2 : Vai trò tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................
11
1.1.3 : Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp...........................
12
1.2 : Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp..............
14
1.2.1 : Nghiên cứu thị trường...........................................................................................
14
1.2.2 : Chiến lược sản phẩm hàng hóa.............................................................................
15
1.2.2.1 : Khái niệm chiến lược sản phẩm.........................................................................
15
1.2.2.2 : Vai trò của chiến lược sản phẩm.........................................................................
15
1.2.2.3 : Nội dung của chiến lược sản phẩm....................................................................
15
2


1.2.3 : Chiến lược giá cả..................................................................................................
16
1.2.4 : Chiến lược phân phối............................................................................................
17
1.2.4.1 : Kênh phân phối..................................................................................................
17
1.2.4.2 : Phương thức bán hàng.......................................................................................

18
1.2.5 : Chiến lược giao tiếp, khuếch trương.....................................................................
20
1.2.5.1 : Quảng cáo..........................................................................................................
20
1.2.5.2 : Tuyên truyền......................................................................................................
20
1.2.5.3 : Khuyến mãi........................................................................................................
21
1.2.5.4 : Chào hàng..........................................................................................................
21
1.3 : Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.....
21
1.3.1 : Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.......................................................................
21
1.3.1.1 : Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu..................................................
21
1.3.1.2 : Chính sách giá bán.............................................................................................
22
1.3.1.3 : Chính sách sản phẩm.........................................................................................
22
1.3.1.4 : Phương thức xúc tiến bán hàng..........................................................................
23
1.3.1.5 : Trình độ tổ chức quản lý....................................................................................
23

3


1.3.2 : Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp......................................................................

24
1.3.2.1 : Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vĩ mô...................................................
24
1.3.2.2 : Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vi mô...................................................
26
1.4 : Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp..............................................................................................................................
26
1.4.1 :Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp...........
26
1.4.2 : Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp.........................
26
1.4.3 :Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp.......................
27
1.4.4 :Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng........................................
27
Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
thương mại và sản xuất Xuân Hoàn.............................................................................
28
2.1 : Tổng quan về công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn..........................
28
2.1.1 : Quá trình hình thành và phát triển.........................................................................
28
2.1.2 : Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh.........................................
28
2.1.3 : Cơ cấu tổ chức của công ty...................................................................................
29
2.1.4 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
sản xuất Xuân Hoàn giai đoạn 2017-2019.......................................................................
31

4


2.2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật cơ bản của công ty TNHH thương mại
và sản xuất Xuân Hoàn có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................
33
2.2.1 : Đặc điểm về lao động...........................................................................................
33
2.2.1.1 : Cơ cấu lao động.................................................................................................
33
2.2.1.2 : Chính sách lương, thưởng đối với người lao động.............................................
34
2.2.2 : Đặc điểm về máy móc, thiết bị, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm..............
34
2.2.3 : Đặc điểm về nguyên vật liệu.................................................................................
35
2.2.4 : Đặc điểm về vốn kinh doanh.................................................................................
36
2.2.5 : Đặc điểm về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh.......................................
37
2.2.5.1 : Đặc điểm về khách hàng...................................................................................
37
2.2.5.2 : Đặc điểm về thị trường.....................................................................................
37
2.2.5.3 : Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh..........................................................................
37
2.2.6. Đặc điểm về thương hiệu.......................................................................................
38
2.2.7 : Đặc điểm marketing.............................................................................................

39
2.2.7.1 : Chính sách về giá...............................................................................................
39
2.2.7.2 : Phương thức phân phối......................................................................................
39
2.2.7.3 : Chính sách bán hàng........................................................................................
40
5


2.3 : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
thương mại và sản xuất Xuân Hoàn.............................................................................
40
2.3.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân
Hoàn giai đoạn 2017-2019 ..............................................................................................
41
2.3.2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và
sản xuất Xuân Hoàn.........................................................................................................
41
2.3.2.1 : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng của Công ty
TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn giai đoạn 2017-2019...................................
41
2.3.2.2 : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty TNHH
thương mại và sản xuất Xuân Hoàn giai đoạn 2017-2019................................................
43
2.3.2.3 : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán của công ty
TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn giai đoạn 2017-2019....................................
45
2.4 : Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
thương mại và sản xuất Xuân Hoàn.............................................................................

46
2.4.1 : Những kết quả đạt được........................................................................................
46
2.4.2 : Những tồn tại và nguyên nhân tồn tại...................................................................
47
2.4.2.1 : Những tồn tại cần khắc phục..............................................................................
47
2.4.2.2 : Nguyên nhân tồn tại...........................................................................................
47
Chương 3 : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn...................................................
48

6


3.1 : Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty TNHH thương mại và sản xuất
Xuân Hoàn.......................................................................................................................
48
3.1.1 : Định hướng phát triển của công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân
Hoàn................................................................................................................................
48
3.1.1.1 : Định hướng phát triển của ngành gia công cơ khí..............................................
48
3.1.1.2 : Định hướng của công ty.....................................................................................
48
3.1.2 : Mục tiêu, nhiệm vụ...............................................................................................
49
3.1.2.1 : Mục tiêu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa..............................................................
49

3.1.2.2 : Nhiệm vụ...........................................................................................................
49
3.2 : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn............................................................
50
3.2.1 : Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu và bán sản phẩm của công
ty ở khu vực miền Trung và miền Nam vào năm 2020....................................................
50
3.2.1.1 : Mục tiêu của biện pháp......................................................................................
50
3.2.1.2 : Nội dung của biện pháp.....................................................................................
50
3.2.1.3 : Ước tính chi phí và hiệu quả..............................................................................
51
3.2.2 : Biện pháp 2 : Tham dự các hội chợ giới thiệu sản phẩm có uy tín trong nước......
52
3.2.2.1 : Mục tiêu của biện pháp......................................................................................
52

7


3.2.2.2 : Nội dung của biện pháp.....................................................................................
52
3.2.2.3 : Ước tính chi phí và hiệu quả..............................................................................
52
3.2.3 : Biện pháp 3 : Xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng
thông qua các hoạt động hỗ trợ nhân đạo.........................................................................
53
3.2.3.1 : Mục tiêu biện pháp.............................................................................................

53
3.2.3.2 : Nội dung của biện pháp.....................................................................................
53
3.2.3.3 : Ước tính chi phí và hiệu quả..............................................................................
53
3.2.4 : Một số biện pháp khác..........................................................................................
54
KẾT LUẬN.....................................................................................................................
55
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................
56

8


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1 : Kết quả HĐKD của công ty năm 2017-2019.....................................................
31
Bảng 2 : Bảng cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2019.................................
33
Bảng 3 : Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty năm 2019........................................
34
Bảng 4 : Chi tiết về nguồn nguyên vật liệu......................................................................
36
Bảng 5 : Cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2017-2019.................................................
36
Bảng 6 : Bảng so sánh một số đối thủ cạnh tranh của công ty trong khu vực..................
38
Bảng 7 : Báo cáo tổng hợp kết quả tiêu thụ năm 2017-2019............................................
41

Bảng 8 : Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh theo mặt hàng giai đoạn 2017-2019...........
42
Bảng 9 : Kết quả kinh doanh theo khu vực giai đoạn 2017-2019.....................................
44
Bảng 10 : Kết quả kinh doanh theo phương thức bán giai đoạn 2017-2019.....................
45
Bảng 11 : Bảng tổng hợp chi phí một cửa hàng...............................................................
51
Bảng 12 : Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1....................................................................
51
Bảng 13 : Ước tính chi phí biện pháp 2...........................................................................
52
Bảng 14 : Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2....................................................................
53

9


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1 : kênh phân phối trực tiếp...................................................................................
18
Sơ đồ 2 : kênh phân phối gián tiếp...................................................................................
18
Sơ đồ 3 : Sơ đồ bộ máy của công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn............
29
Sơ đồ 4 : Cơ cấu lao động theo giới tính.........................................................................
33
Sơ đồ 5 : quy trình gia công cơ khí..................................................................................
35
Sơ đồ 6 : Kênh phân phối của công ty............................................................................

39
Sơ đồ 7 : Sơ đồ so sánh thay đổi tỷ trọng giữa của các mặt hàng giai đoạn 20172018.................................................................................................................................
42

10


LỜI MỞ ĐẦU
Lý do lựa chọn đề tài :
Bất kì một doanh nghiệp, tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì luôn
hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể tồn
tại và phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ đến việc gắn hoạt động của
mình với biến động của thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh nghiệp có
được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo đó là tiêu thụ. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh
nhưng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao
có thể tieu thụ được nhiều hàng hóa, sản phẩm. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay
doanh nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường,
từ đó có thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, kết hợp với kiến thức đã học
và quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn, sự giúp
đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn Tiến Sĩ Nguyễn Trọng Đặng, cùng với các cán
bộ nhân viên công ty, em đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp với đề tài : “Một số
giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
thương mại và sản xuất Xuân Hoàn”
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần chính :
Chương 1 : Lý luận cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương
mại và sản xuất Xuân Hoàn

Chương 3 : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn
Nội dung nghiên cứu :
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp
về tổ chức, kinh tế và kế hoạch. Như vậy nội dung nghiên cứu được đặt ra đó là các
hoạt động nghiên cứu thị trường, các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,các hình thức tiêu
thụ sản phẩm (kênh tiêu thụ sản phẩm), các hoạt động xúc tiến, công tác bán hàng,
và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

11


Mục đích nghiên cứu :
Thông qua việc nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty để thấy được những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm từ đó tìm
ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phương pháp nghiên cứu :
Báo cáo sử dụng phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp thống kê
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu :
Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phạm vi nghiên cứu : Công ty TNHH thương mại và sản xuất Xuân Hoàn

12


Chương 1 : Lý luận cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp :
1.1: Khái niệm, vai trò, ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp :
1.1.1 : Khái niệm tiêu thụ sản phẩm :

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu
dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu
ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn,
xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ
chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện
các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một
quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho
nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải
làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,
giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa
là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải
thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ
chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho
hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ
được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt
động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách
hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện
vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ
sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

13

1.1.2 : Vai trò tiêu thụ sản phẩm :
Đối với doanh nghiệp: Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai
trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu
thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới
diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù
đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản
xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu
của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị
sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa làm
tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị
trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được
người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và
khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm
được tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên
liệu…Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng với
số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hóa, trong quá trình lưu thông
hàng hóa xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần được khắc phục để từ đó hoàn
thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên
một đơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp cạnh tranh về giá cả sản
phẩm với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Trong cơ chế thị trường thì công
tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà
là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dùng, sản xuất sản phẩm…đến
việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng. Tiêu thụ
sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện
độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản

phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được
các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của
xã hội trong thời gian tới. Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô
cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực
14


hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng
là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hóa nhập
khẩu, nâng cao uy tín đối với hàng hóa nội địa.
Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai
trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu
thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.1.3 : Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại
đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là
người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá
trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất kinh
doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự
trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy
mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta
không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó
toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công tác

tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát
sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò
với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế . Trong cơ chế kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp
sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí và vai trò
của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn
luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu
được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có nghĩa rằng phải
hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng
tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối
với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền
15


với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần
thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá
nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường chính là
bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh
doanh , đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc
nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm
hàng trên thị trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp
cho thị trường
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả
của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu
hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là
công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa
và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Doanh nghiệp
cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp
nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân
tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát
được.Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc
số lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị
trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thỏa mãn...Công việc này đặc biệt
quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới.Bên cạnh việc nghiên
cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm
của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt
động kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yếu tố của môi trường kinh
doanh .Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh
của doanh nghiệp và ứng xử của khách hàng.Nó bao gồm môi trường pháp luật,môi
trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế và môi trường công
nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu
hành vi mua sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có
những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu
chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách sống của
mỗi doanh nghiệp.
16


1.2 : Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp :
1.2.1 : Nghiên cứu thị trường :
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh
nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp
nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản

xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó.
Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định
những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại
hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt
động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay
thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu
thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả
kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng
chấp nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù
hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp
khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán
những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống
kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm
năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng
tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng
và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
17


1.2.2 : Chiến lược sản phẩm hàng hóa :

1.2.2.1 : Khái niệm chiến lược sản phẩm :
Chiến lược sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh
nghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản
phẩm trong môi trường biến đổi cạnh tranh.
Chiến lược sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề:
- Mục tiêu cần đạt là gì?
- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Cạnh tranh như thế nào và lợi thế cạnh tranh gì?
1.2.2.2 : Vai trò của chiến lược sản phẩm :
Chiến lược sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trường càng quyết
liệt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chi khi hình thành
được chiến lược sản phẩm thì doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư,
nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và kinh doanh . Nếu chiến lược sản phẩm không đảm
bảo một sự tiêu dùng chắc chắn về sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp trở
nên rất mạo hiểm và có thể dẫn đến những thất bại nặng nề. Chỉ khi thực hiện tốt
chiến lược sản phẩm thì chiến lược thị trường của doanh nghiệp mới bắt đầu phát
huy tác dụng. Nếu không có chiến lược sản phẩm thì chiến lược thị trường mới chỉ
dừng lại trên ý định, trên lý thuyết và hoàn toàn không có tác dụng. Hơn nữa việc
xây dựng một chiến lược sản phẩm sai lầm, tức là đưa ra thị trường những sản
phẩm, dịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu rất nhỏ bé thì dù giá cả có rẽ đến
đâu, quảng cáo tiếp thị có hay đến mấy thì sản phẩm đó cũng không tiêu thụ được.
Vì vậy việc xây dựng chiến lược đứng đắn có vai trò quan trong đối với sự tồn tại
của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.2.3 : Nội dung của chiến lược sản phẩm :
Một chính sách sản phẩm hợp lý cần chú ý đến chu kì sống của sản phẩm.
Chu kì sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn :
- Giai đoạn giới thiệu : doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất
hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kì này là cao. Do đó sản phẩm giai
đoạn này là không có lãi.

- Giai đoạn tăng trưởng : là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên
doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.
18


- Giai đoạn bão hòa : doanh số tăng chậm, lợi nhuận ở giai đoạn này ổn định và
bắt đầu có dấu hiệu giảm do cạnh tranh quyết liệt giữa các nhà sản xuất.
- Giai đoạn suy thoái : doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của
người tiêu dùng thay đổi, xuất hiện các sản phẩm thay thê, công nghệ mới.
Vì vậy, xác định rõ chu kì sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định
hướng trong quá trình kinh doanh. Từ đó đưa ra được những cải tiến hoặc những
hướng phát triển sản phẩm mới.
1.2.3 : Chiến lược giá cả :
Trên thị trường, các doanh nghiệp, tổ chức trung gian, người tiêu dùng khi
tham gia quá trình trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn của họ thì giá cả là
thước đo cơ bản quyết định cho sự lựa chọn của họ.
Mục tiêu định giá của doanh nghiệp bao gồm :
- Tăng khối lượng sản phẩm bán ra, từ đó giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm
để tăng lợi nhuận và giữ được chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
- Bảo đảm cho doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường và đảm bảo cho doanh
nghiệp tránh được những bất lợi từ đối thủ cạnh tranh.
Khi định giá doanh nghiệp cần phải cân nhắc những yếu tố sau :
- Phải bù đắp chi phí sản xuất (giá thành sản phẩm) và đảm bảo một tỷ lệ lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
- Cần nắm chắc thông tin để biết rõ sản phẩm nào cần phải bán được với mức giá
nào.
Các căn cứ cho việc định giá :
- Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh : Định giá nhằm đạt được một tập hợp các mục
tiêu nào đó, các mục tiêu phải phù hợp với nhau, phải rõ ràng, phù hợp với mục tiêu
của chiến lược tiêu thụ. Ở những giai đoạn khác nhau, mục tiêu kinh doanh của

doanh nghiệp khác nhau. Vì vậy, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cũng khác
nhau.
- Căn cứ vào cầu thị trường của doanh nghiệp : Ở mỗi mức giá khác nhau, cầu thị
trường khác nhau có ảnh hưởng đến doanh số bán. Sự thay đổi của cầu theo giá
được thể hiện bằng độ co dãn của cầu theo giá.
- Căn cứ vào chi phí lưu thông : Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá hàng hóa. Nếu
cùng một mặt hàng mà chi phí doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh, buộc
19


doanh nghiệp phải định giá cao hơn hoặc doanh nghiệp phải chịu thu lãi ít, và đều ở
thế bất lợi trong cạnh tranh.
- Căn cứ vào sản phẩm của đối thủ cạnh tranh : giá cả và chất lượng sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh là cơ sở cho việc định giá sản phẩm cùng loại của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể cử người quan sát, khảo sát và so sánh. Nếu chất
lượng của hàng hóa tương đương, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn. Tuy
nhiên, đối thủ cũng có thể thay đổi giá thấp hơn để cạnh tranh trở lại với doanh
nghiệp.
- Căn cứ vào sản phẩm của doanh nghiệp : đặc tính và chu kì sống của sản phẩm
có ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm đó. Với sản phẩm mau hỏng hoặc lỗi mốt
thì cần có chế độ định giá linh hoạt để đẩy mạnh hoạt động bán ra, hạn chế hao hụt,
tồn kho. Khi định giá sản phẩm cũng cần xem xét xem sản phẩm đang ở giai đoạn
nào ở chu kì sống.
1.2.4 : Chiến lược phân phối :
1.2.4.1 : Kênh phân phối :
Khái niệm : Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở sản xuất
kinh doanh độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận
chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Hệ thống phân phối gồm : người sản xuất, người tiêu dùng và những trung
gian thương mại.

Các loại kênh phân phối :
- Kênh phân phối trực tiếp :
Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất và bán sản phẩm tận tay cho
người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm : hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường
xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể biết rõ được nhu cầu cũng như
những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của mình từ đó tạo điều kiện thuận lợi
để doanh nghiệp xây dựng hình ảnh cũng như hoàn thiện sản phẩm của mình.
Nhược điểm : hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, làm cho tốc độ tái
đầu tư vốn chậm, doanh nghiệp phải có quan hệ với nhiều bạn hàng, thị trường tiêu
thụ hẹp.
Sơ đồ 1 : kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp sản xuất

20

Người tiêu dùng cuối cùng


- Kênh phân phối gián tiếp :
Sơ đồ 2 : kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp sản xuất

Đại lý

Bán buôn

Môi giới

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng
Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian kinh tế như : bán buôn, bán lẻ, các cấp
đại lý, các nhà môi giới.
Ưu điểm : doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, thu hồi vốn
nhanh, mở rộng thị trường.
Nhược điểm : thời gian lưu thông dài, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp
khó kiểm soát các khâu trung gian.
1.2.4.2 : Phương thức bán hàng :
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sử dụng
các phương pháp, hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các
kênh tiêu tụ hàng hóa của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng linh hoạt một
hay nhiều hình thức tiêu thụ để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp mình.
Phương thức tiêu thụ trực tiếp : là phương thức giao hàng trực tiếp cho người
mua tại kho, tại các phân xưởng sản xuất trực tiếp của doanh nghiệp. Theo phương
thức này, bên mua ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho, phân
xưởng. Người nhận sau khi kí nhận vào chứng từ bán hàng của doanh nghiệp thì
hàng hóa được xác nhận là đã bán (hàng đã được chuyển quyền sở hữu) và được
hoạch toán doanh thu.

21


Phương thức bán buôn : là hình thức bán hàng với số lượng lớn, Người mua
có thể là doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại, hoặc doanh nghiệp xuất
nhập khẩu. Hàng hóa bán buôn khi xuất bán vẫn nằm trong quá trình lưu thông,
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Theo phương thức này, doanh nghiệp lập

chứng từ cho từng lần bán hàng và kế toán tiến hành hoạch toán cho mỗi nghiệp vụ
phát sinh. Hàng hóa được xác định tiêu thụ khi doanh nghiệp giao xong hàng cho
người mua và người mua kí vào chứng từ giao hàng. Có hai hình thức bán buôn :
- Bán buôn qua kho bao gồm hai hình thức : giao hàng tại kho cho bên mua và
hình thức chuyển hàng theo hợp đồng.
- Bán buôn không qua kho bao gồm hai hình thức : Vận chuyển thẳng không tham
gia thanh toán và vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán.
Phương thức bán lẻ : Là phương thức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu
dùng với số lượng ít. Phương thức này thực hiện tại các quầy hàng, người bán giao
hàng cho người tiêu dùng và thu tiền tại quầy.
Phương thức chuyển hàng chờ chấp nhận (chuyển hàng theo hợp đồng) :
người bán chuyển hàng cho người mua theo một địa điểm ghi trong hợp đồng và số
hàng đó vẫn thuộc quyền sở hữu của người bán. Khi người mua thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán (một phần hoặc toàn bộ) thì số hàng đó mới được coi là tiêu
thụ và người bán mất quyền sở hữu về số hàng đó.
Phương thức bán hàng đại lý, kí gửi : là phương thức mà bên chủ hàng (bên
giao đại lí) xuất hàng giao cho bên nhận đại lí, kí gửi (bên đại lí). Bên đại lý sẽ được
hưởng thù lao đại lý dưới hình thức nhận hoa hồng hoặc chênh lệch giá.
Phương thức bán hàng trả góp, trả chậm : là phương thức bán hàng thu tiền
nhiều lần. Người mua sẽ thanh toán lần đầu ngay tại thời điểm mua, số tiền còn lại
người mua chấp nhận trả dần ở các kì tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi suất nhất
định.
Phương thức hàng đổi hàng : là phương thức doanh nghiệp dùng sản phẩm,
hàng hóa của mình để đổi lấy sản phẩm, hàng hóa của người khác. Số sản phẩm
hàng hóa mang đi trao đổi coi như bán được và số sản phẩm hàng hóa nhận về coi
như mua được. Gía trao đổi là giá bán của sản phẩm hàng hóa đó trên thị trường.
Phương thức này có lợi cho cả hai bên vì phương thức này tránh được việc thanh
toán bằng tiền, tiết kiệm được vốn lưu động mà vẫn tiêu thụ được hàng hóa.
1.2.5 : Chiến lược giao tiếp, khuếch trương :
22

Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy,
người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương,
bởi lẽ họ là người giao nộp chứ không phải người bán. Trong nền kinh tế thị trường,
mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các
hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương
trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch
trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.
1.2.5.1 : Quảng cáo :
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng
của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán
hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần nắm chắc các nội dung cơ bản các
chương trình và các bước trong quá trình thực hiện quảng cáo.
Các nội dung cơ bản trong quá trình quảng cáo :
- Xác định mục tiêu quảng cáo
- Xác định ngân sách quảng cáo
- Quyết định nội dung quảng cáo
- Quyết định phương tiện quảng cáo
- Đánh giá hiệu quả quảng cáo
1.2.5.2 : Tuyên truyền :
Tuyên truyền là hình thức quan hệ với cộng đồng. Tuyên truyền có thể tác
động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, tăng sự hiểu biết của xã hội đối với
sản phẩm và doanh nghiệp, tạo danh tiếng, hình ảnh tốt về doanh nghiệp, xử lí các
tin đồn, các hình ảnh bất lợi cho doanh nghiệp lan tràn ra ngoài.
Để đạt được mục tiêu và những nội dung cơ bản, doanh nghiêp cần nắm
vững các quyết định và ra quyết định tuyên truyền kịp thời.
Những quyết định chủ yếu trong tuyên truyền :

- Xác định mục tiêu tuyên truyền
- Thiết kế thông điệp và chọn công cụ truyền thông điệp trong tuyên truyền
- Đánh giá kết quả tuyên truyền
1.2.5.3 : Khuyến mãi :
23


Khuyến mãi là hoạt động của người bán nhằm thúc đẩy khách hàng tăng
cường việc mua sắm, sử dụng hàng hoá, dịch vụ của người bán bằng cách dành cho
khách hàng những lợi ích nhất định.
Các hình thức khuyến mãi : hàng mẫu, phiếu thưởng, hàng gói chung, hàng
tặng, giảm giá,…
1.2.5.4 : Chào hàng :
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa trong một
thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác định và phải
có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa.
Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên
khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản
hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt. Vì vậy có thể
thuyết phục được những khách hàng đặc biệt hay trong tình huống đặc biệt.
Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ nhân
viên có trình độ, hiểu biết về sản phẩm, thị trường, biết nghệ thuật giao tiếp và phù
hợp về quy mô với khối lượng công việc đã dự kiến thực hiện.
1.3 : Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
1.3.1 : Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :
1.3.1.1 : Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu :
Nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản là công việc thu thập,
tổng hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh
nghiệp đó cung cấp. Các thông tin bao gồm : giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động

giao nhận hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen
mua sắm của người tiêu dùng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập cơ sở
dữ liệu để giúp doanh nghiệp có những thông tin để ra các quyết định marketing
như : Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính xách xúc
tiến bán. Chỉ khi có những thông tin đầy đủ và chính xác thì ban lãnh đạo doanh
nghiệp mới ra được những quyết định đúng đắn, chính xác, nhờ đó mới nâng cao
được hiệu quả tiêu thụ.
Các chỉ tiêu để lựa chọn thị trường mục tiêu :
- Quy mô và sự phát triển của phân khúc thị trường
- Mức độ hấp dẫn về mặt cơ cấu thị trường
24


- Tính phù hợp của phân khúc thị trường với nguồn lực và mục tiêu của doanhn
nghiệp
Nếu doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp sẽ tăng doanh
thu, nâng cao được khả năng cạnh tranh và tăng khả năng sinh lời.
1.3.1.2 : Chính sách giá bán :
Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giá luôn là
vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất. Đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế thị trường
chưa phát triển như ở Việt Nam thì chính sách giá trong sản xuất kinh doanh là rất
quan trọng.Chính sách giá trong tiêu thụ cũng là con dao hai lưỡi nên việc sử dụng
không thể tùy tiện mà phải có cơ sở.
Chính sách giá là một trong những nhân tố góp phần thắng lợi trong kinh
doanh của các doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược giá đúng đắn sẽ làm cho doanh
nghiệp gia tăng lợi nhuận, gia tăng khả năng cạnh tranh, tạo thế vững chắc trên thị
trường.
1.3.1.3 : Chính sách sản phẩm :
Chiến lược sản phẩm : để xác định được một chính xác sản phẩm đúng đắn,
kết quả từ nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định

dùng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, nhãn mác, bao bì và các dịch vụ hỗ trợ. Xác
định rõ chu kì sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng trong quá trình
kinh doanh. Từ đó đưa ra được những cải tiến hoặc những hướng phát triển sản
phẩm mới.
Chất lượng sản phẩm : khi xã hội ngày càng phát triển, mực sống của người
dân ngày càng được nâng cao, thì yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, bao bì hàng hóa
ngày càng đòi hỏi cao hơn. Chất lượng hàng hóa phải tốt, mẫu mã phải đa dạng, bao
bì phải đẹp. Đặc biệt là trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
như hiện nay thì vấn đề chất lượng hàng hóa lại càng được quan tâm nhiều hơn. Khi
chất lượng hàng hóa được đảm bảo thì uy tín của doanh nghiệp ngày càng được
củng cố, doanh nghiệp sẽ ngày càng thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa. Đồng
thời cùng với chất lượng hàng hóa thì cũng cần chú ý tới giá thành sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải quan tâm sự phù hợp giữa chất lượng và giá. Chất lượng tốt hơn thì
giá sẽ phải cao hơn.
1.3.1.4 : Phương thức xúc tiến bán hàng :
Xem xét phương thức và hình thức thanh toán, quảng cáo tiếp thị, lượng hóa
25