Ảnh hưởng của yếu tố động cơ đến hành vi mua điện thoại

MỤC LỤC
Sự ảnh hưởng của yếu tố động cơ tác động
đến hành vi mua điện thoại của khách hàng
I. Cơ sở lý thuyết
II. Vận dụng
1. Tổng quan về các hãng điện thoại trên thị trường
Việt Nam
2. Kết quả khảo sát và phân tích sự ảnh hưởng của
động cơ đến hành vi mua khách hàng
3. Sự ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua của
khách hàng
4. Phân tích các hoạt động Marketing tác động đến
yếu tố động cơ ảnh hưởng đến hành vi mua của
khách hàng
5. Đề xuất biện pháp
B. Phân tích các nhân tố ảnh hướng đến quyết
định mua của tổ chức
I. Cơ sở lý thuyết
II. Vận dụng
1. Thông tin tổ chức
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
Iphone của Thế giới di động tại Hà Nội
3. Đề xuất biện pháp
A.

2
2
2
2
5
15

17
26
28
28
28
28
30
37

1


A, SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ ĐỘNG CƠ TÁC ĐỘNG ĐẾN
HÀNH VI MUA ĐIỆN THOẠI CỦA KHÁCH HÀNG.
I, Cơ sở lý thuyết
1,Hành vi mua khách hàng
Là các ứng xử phản ứng trong quá trình hình thành nhu cầu
mua sắm sản phẩm và dịch vụ nhận biết đánh giá lựa chọn mua
sử dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào hàng
trên thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu của người tiêu
dùng và các tổ chức
2, Động cơ
Là những động lực bên trong cá nhân nó thúc đẩy họ hành
động
Hay động cơ làm xuất hiện căng thẳng =>con người coa ý
thức làm giảm căng thẳng
3, Phân loại động cơ
Động cơ của Khách hàng được phân thành các loại như sau:
- Động cơ thực dụng=> Giá trị thực dụng của sản phẩm
- Động cơ chạy theo cái mới=> Thời thượng, mốt

- Động cơ chạy theo cái đẹp=> Kiểu dáng, nghệ thuật
- Động cơ mua hàng giá rẻ=> Hàng hạ giá, siêu khuyến mãi
- Động cơ muốn làm người nổi bật, khác biệt=> Hàng độc
- Động cơ phô trương=> Nhãn hiệu nổi tiếng
- Động cơ hiếu thắng=> Nhãn hiệu nổi tiếng
- Động cơ thỏa mãn sự đam mê hay thị hiếu riêng=> Nhãn
hiệu đam mê
4, Ảnh hưởng của động cơ

2


Quá trình động cơ thúc đẩy bắt đầu khi có nhu cầu xuất hiện
thôi thúc con người tìm cách thỏa mãn.Khi xuất hiện căng thẳng
con người tìm phương cách giảm bớt căng thẳng đang thúc ép
Nhận thức nhu cầu =>căng thẳng =>sức mạnh động cơ
=>hướng động cơ=>hành vi =>mong muốn =>mục tiêu
II. Vận dụng
1. Tổng quan về các hãng điện thoại trên thị trường Việt Nam .
Ta có thể thấy rằng trên thị trường smartphone ở Việt Nam
hiện nay có rất nhiều các hãng điện thoại khác nhau với những
dòng điện thoại phù hợp với từng phân khúc khách hàng khác
nhau. Bên cạnh những thương hiệu nổi tiếng lâu đời như;
Samsung, Iphone, Nokia… thì các hãng điện thoại mới trên thị
trường cũng đang dần tìm được chỗ đứng với khách hàng. Ta có
thể kể đến một số hãng điện thoại trên thị trường Việt Nam hiện
nay:
1.1 Samsung
Samsung là hãng điện tử đến từ Hàn Quốc. Có lẽ giờ
đây Samsung đã trở thành hãng sản xuất và bán điện thoại nhiều

nhất trên thế giới hiện nay.Cùng với mẫu mã đẹp, nhiều chức năng
cho người dùng, độ mỏng của máy và sử dụng hệ điều hành
Android chính là lợi thế cho hãng điện thoại này. Với các thiết kế
sang trọng, cấu hình vô cùng mạnh mẽ và có một độ bền đáng nể,
… những chiếc điện thoại Samsung đã chiếm trọn được trái tim
của phần lớn người dùng. Những sản phẩm Samsung rất phong
phú với nhiều mức giá khá hợp lý mang đến cho người dùng hàng
loạt điều bất ngờ với nhiều tính năng vô cùng độc đáo, ấn tượng
khiến người dùng càng trở nên yêu thích các sản phẩm
Samsung. Hiện nay, tất cả các dòng từ trung cấp đến cao cấp của
Samsung đều có trợ giá để khách hàng có thể trải nghiệm
Samsung với giá tốt.
Một số dòng điện thoại; Samsung Galaxy Note, Samsung
Galaxy A, Samsung Galaxy S, Samsung Galaxy J…
3


Apple
Apple là hãng điện thoại đến từ Mỹ. Cũng giống
như Samsung, cái tên Apple khá thân thuộc với mọi người. Biểu
tượng quả táo cắn dở là một đặc trưng không thể có ở bất kỳ sản
phẩm nào. Chiếc điện thoại Iphone của Apple sử dụng hệ điều
hành iOS với đầy đủ tất cả các tính năng của một chiếc điện thoại
thông minh. Hiện nay, Apple đã cho ra mẫu điện thoại mới nhất
của mình là Iphone11, Iphone11 pro, Iphone11 pro max và đã thu
hút sự chú ý rất lớn trên toàn thế giới.
Một số dòng điện thoại; Iphone11, IphoneX, IphoneXS….
1.3 Oppo
Oppo là một thương hiệu điện thoại có nguồn gốc từ Trung
Quốc và đang dần bắt nhịp được xu hướng tiêu dùng của người

Việt khi tung ra hàng loạt các sản phẩm với chất lượng. Được
thành lập năm 2004, Oppo sản xuất những sản phẩm chính như
máy nghe nhạc MP3, Tivi LCD, điện thoại thông minh. Với giá bán
trong khoảng từ 1,5 triệu đến 5 triệu bạn đã có thể có cho mình
một chiếc điện thoại của Oppo. Điện thoại thông minh Oppo được
ví như là chuyên gia selfie vậy. Oppo được người dùng ưa chuộng
không chỉ có tính năng chụp ảnh rõ nét, đẹp mà nó còn được ưa
chuộng vì chất lượng đảm bảo, giá cả hợp lý, bảo hành vượt trội
và cực nhiều ưu đãi khi mua Oppo.
1.2

Một số dòng điện thoại; Oppo A7, Oppo F9, Oppo F11…
1.4 Xiaomi
Cũng giống như Oppo, Xiaomi là một hãng thiết bị đến từ
Trung Quốc. Xiaomi được xem là một trong những công ty điện tử
lớn ở Trung Quốc chuyên thiết kế, phát triển, và bán điện thoại
thông minh, ứng dụng di động và hàng điện tử tiêu dùng. Giá của
một chiếc Xiaomi trong khoảng 2,7 triệu - 10 triệu.
Một số dòng điện thoại; Xiaomi Mi 9, Xiaomi CC9, Xiaomi
Redmi K20…
1.5 Huawei

4


Huawei đến từ hãng sản xuất điện thoại Trung Quốc. Cũng
giống như Oppo, Huawei không chỉ tăng trưởng mạnh mẽ ở quê
hương Trung Quốc, điện thoại của Huawei còn bán tốt ở cả châu
Âu, châu Mỹ và châu Phi.Độ bền của những chiếc điện thoại thuộc
hãng này cũng được người dùng đánh giá khá cao. Giá thấp nhất

của một chiếc Huawei là 1,7 triệu.
Một số dòng điện thoại; Huawei P20 Pro, Huawei Y9, Huawei
P30 lite…
=>Theo số liệu của công ty nghiên cứu thị trường GfK, trong 4
tháng đầu năm 2019, Samsung chiếm gần 47% thị phần (theo sản
lượng) điện thoại di động Việt Nam và Apple chiếm hơn 7%. Mặc
dù về sản lượng không lớn, nhưng với mức giá luôn thuộc loại đầu
bảng, giá trị tiêu thụ của Apple rất lớn. Dù vẫn nắm thế thượng
phong nhưng Samsung và Apple đang bị cạnh tranh gay gắt từ
một loạt thương hiệu đến từ Trung Quốc như OPPO, Xiaomi hay
Huawei.
Cả Samsung và Apple đang vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt
từ các nhà sản xuất smartphone Trung Quốc trong những năm gần
đây. Huawei, Vivo, Oppo và Xiaomi đã vươn lên một cách ngoạn
mục nhờ chiến lược bán điện thoại cấu hình cao bằng mức giá siêu
rẻ.Trước khi chịu ảnh hưởng từ lệnh cấm của chính phủ Mỹ,
Huawei đang có đà tăng trưởng mạnh mẽ tại Việt Nam đặc biệt là
tại phân khúc cao cấp khi tung ra những mẫu flagship cạnh tranh
trực diện với Apple và Samsung. Xiaomi đã quen thuộc với thị
trường Việt Nam từ lâu nhưng chủ yếu qua kênh xách tay. Bên
cạnh thương hiệu chủ lực OPPO chiếm thị phần 22%, gấp 3 lần so
với Apple, thì 2 thương hiệu khác của BBK là Realme và Vivo cũng
nắm giữ gần 5% thị phần.

5


2.Kết quả khảo sát và phân tích sự ảnh hưởng của động cơ đến
hành vi mua của Khách hàng
Giới thiệu:

Nội dung gồm: Giới tính, Tuổi, Nghề nghiệp, Thu nhập, (5)
Sản phẩm hiện tại đang sử dụng, (6) Sản phẩm muốn sử dụng khi
có mức thu nhập cao hơn, (7) Hãng điện thoại yêu thích, (8) Mức
độ quan tâm đến yếu tố của khách hàng, (9) Biết đến sản phẩm
thông qua kênh nào?, (10) Chất lượng sản phẩm, (11) Đánh giá về
chất lượng sản phẩm, (12) Ý định thay đổi điên thoại trong tương
lai.
Với phương pháp khảo sát online thông qua Google Form,
nhóm 2 thu đươck một số kết quả như sau
2.1.Giới tính

Biểu đồ thể hiện tỷ lệ nam nữ
=> Qua biểu đồ trên cho thấy sinh viên ĐHTM đa phần là nữ.
2.2.Tuổi

6


=> Qua đó cho thấy sinh viên trong độ tuổi từ 18-22 chiếm
phần lớn tại trường ĐHTM
2.3. Thu nhập trung bình trên tháng
Thu nhập của khách hàng là yếu tố ảnh hưởng khá lớn đến
hành vi mua điện thoại. Với những người có thu nhập thấp, họ
thường chỉ sử dụng những sản phẩm tầm trung, có đầy đủ chức
năng cơ bản như nghe, gọi, chụp ảnh. Với những người có thu
nhập tầm trung và cao, họ có xu hướng sử dụng những sản phẩm
cao cấp, thể hiện qua mẫu mã, chức năng cao cấp, nhu cầu về
việc sử dụng sản phẩm với chất lượng tốt nhất.
Với khách hàng chưa có thu nhập và có thu nhập dưới 4 triệu
đồng, đây phần lớn là học sinh và sinh viên, chưa có công việc

chính thức và thu nhập ổn định. Nhóm khách hàng này có nhu cầu
rất lớn về smartphone vì tuổi trẻ có khả năng thích nghi với sự
phát triển của công nghệ số của xã hội. Tuy nhiên, khả năng chi
tiêu của giới trẻ lại bị giới hạn. Có thể thấy thu nhập ảnh hưởng
khá lớn đến hành vi mua smartphone của khách hàng.
Biểu đồ thể hiện tỷ lệ thu nhập của sinh viên
2.4. Nghề nghiệp
Đa số những người khảo sát thường trong độ tuổi từ 18-20
tuổi, là những người năng động, thích tìm tòi cái mới cùng với nhu
cầu giải trí, phục vụ học tập cũng như nhu cầu về mạng xã hội là
những lý do chủ yếu khiến họ tìm đến việc sử dụng smartphone.
Ở độ tuổi này thì họ chưa có sự ổn định về tài chính, tuy nhiên
hành vi sử dụng smartphone như là một xu thế, là hành vi sở hữu
theo số đông, và không ai cũng muốn mình là người duy nhất
trong nhóm không sử dụng smartphone. Chính vì vậy, nhu cầu đối
với nhóm này là rất cao. Vì vậy điều này có thể ảnh hưởng đến các
hành vi mua điện thoại tầm trung, phù hợp với túi tiền của sinh
viên.
Biểu đồ thể hiện tỷ lệ đi học, đi làm của sinh viên
2.5.Sản phẩm hiện tại đang sử dụng
7


Có thể thấy rằng, hai hãng điện thoại đang được sử dụng
nhiều nhất là Iphone (45,7%) và Samsung (32,9%). Điều này là
hoàn toàn dễ hiểu bởi Apple và Samsung là hai thương hiệu nổi
tiếng trên toàn thế giới với những sản phẩm kiểu dáng sang
trọng, công nghệ hàng đầu, chất lượng và tính năng vượt trội
nên rất thu hút giới trẻ. Hơn thế nữa, khách hàng vẫn tin vào
những thương hiệu có uy tín trên thị trường, cho dù những

thương hiệu này thường đánh vào phân khúc cao của thị
trường, giá thành sản phẩm cao nhưng với uy tín và thương
hiệu đã được khẳng định qua thời gian thì những thương hiệu
này vẫn luôn là lựa chọn ưu tiên hàng đầu của khách hàng.
Biểu đồ thể hiện các hãng điện thoại sinh viên đang sử dụng
2.6. Sản phẩm muốn sử dụng khi có mức thu nhập cao hơn
Trong tương lai, sau khi đã có được nguồn thu nhập ổn định,
lượng khách hàng sẽ có những thay đổi mong muốn nhất định về
dòng điện thoại mà mình đang sử dụng. Thường họ sẽ hướng đến
những phân khúc sản phẩm cao cấp, được mọi người ưa thích trên
khắp cả nước và thế giới hơn như Iphone, Samsung. Và đương
nhiên khi có thu nhập cao hơn trong tương lai, nhu cầu của người
sử dụng cũng được nâng cao. Họ quan tâm hơn đến hình dáng,
mẫu mã sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Đối với sản phẩm
điện thoại Iphone và Sam sung là 2 hãng điện thoại đáp ứng hết
tất cả những nhu cầu này và chiếm tỉ lệ cao nhất trong kết quả
khảo sát.

2.7. Hãng điện thoại yêu thích
Sở thích luôn là một yếu tố có tác động đến ành vi mua điện
thoại của KH. Điều này tác động đến tâm lí, luôn xác định trong
nhận thức của người mua sẽ mua loại điện thoại nào.

8


Qua biểu đồ ta có thể thấy khách hàng vẫn thích những
thương hiệu có uy tín, lâu năm trên thị trường, cho dù những
thương hiệu này thường đánh vào phân khúc cao của thị trường,
giá thành sản phẩm cao nhưng với uy tín và thương hiệu đã được

khẳng định qua thời gian thì những thương hiệu này vẫn luôn là
lựa chọn ưu tiên hàng đầu của khách hàng. Hãng điện thoại được
ưa thích nhất là Iphone của Apple chiếm 70%, tiếp theo đó là
Samsung với tỷ lệ 22%.
2.8 . Mức độ quan tâm đến yếu tố của khách hàng
Tùy vào từng mục đích khi mua và sử dụng điện thoại thì
người tiêu dùng sẽ có sự quan tâm khác nhau về các yếu tố, tính
năng của một chiếc điện thoại. Từ biểu đồ, ta thấy, cấu hình, thiết
kế và độ phân giải của màn hình là những yếu tố hàng đầu rất
được mọi người quan tâm khi quyết định tìm hiểu hay mua một
chiếc điện thoại. Đa số lượng khách hàng tham gia khảo sát
thường có nhu cầu cao về mặt thiết kế, cấu hình, độ phân giải. Tất
cả các yếu tố trên đầy đủ ở hai loại sản phẩm đó là Iphone và
Samsung.

2.9. Biết đến sản phẩm thông qua kênh thông tin nào?
Sau khi đưa ra bảng khảo sát dưới đây, có thể nhận thấy rằng
các sản phẩm điện thoại được biết đến thông qua các người thân
nhiều nhất. Điều ấy nói lên rằng việc sử dụng điện thoại ảnh
hưởng khá nhiều đến nhân khẩu học, người mua hàng thường tin
tưởng những người lân cận đã từng dùng (biết đến) các sản phẩm,
nhận được các tư vấn từ đó đưa ra những quyết định mua sắm. Vì
vậy các hãng điện thoại có thể đẩy mạnh việc truyền thông,
truyền thông nội bộ để sản phẩm được biết đến một cách rộng rãi
hơn
Cùng với sự phát triển của công nghệ và mạng Internet cùng
với những thông tin phong phú và tổng hợp, mạng Internet cũng là
9

kênh thông tin mà nhiều người tham khảo, ngoài các trang web
của các cửa hàng bán lẽ điện thoại, các thông tin trên các trang
mạng điện tử cũng như những thông tin trái chiều từ những người
đã sử dụng, đã mua sản phẩm là một kênh tham khảo hết sức thú
vị và đầy đủ, ngoài ra, khách hàng còn có thể so sánh giá giữa các
cửa hàng cũng như các chương trình khuyến mãi trên kênh này
một cách nhanh chóng và chình xác.Và cuối cùng là bán hàng trực
tiếp chiếm tỷ trọng thấp nhất trong việc tìm kiếm thông tin về sản
phẩm. Có thể lý giải điều này như sau, phần lớn, khi khách hàng
đến cửa hàng, họ đã có trong mình những lựa chọn và những
thông tin về sản phẩm một cách nhất định, chính vì vậy, nhân
viên tư vấn chỉ giải thích những thắc mắc cũng như cung cấp thêm
thông tin, đồng thời thúc đẩy quyết định mua của khách hàng.
2.10. Chất lượng sản phẩm
Đa số người khảo sát đều hài lòng với sản phẩm hiện tại mình
đang dùng. Điều đó phản ánh đến việc sử dụng những chiếc điện
thoại hiện tại lâu dài hoặc đời mới hơn trong tương lai của hãng
mà họ đang sử dụng.

2.11. Đánh giá về dịch vụ quảng cáo sản phẩm
Việc sử dụng các sản phẩm hiện tại của những người khảo
sát đa số là tốt, chiếm tỉ lệ 82%. Con số này ảnh hưởng đến quyết
định thay đổi sản phẩm điện thoại trong tương lai của khách hàng,
cụ thể:

2.12. Ý định thay đổi điên thoại trong tương lai.
Về việc thay đổi điện thoại trong tương lai, tỉ lệ khách hàng
không có ý định thay đổi nhiều gấp đôi so với khách hàng có ý
định thay đổi sản phẩm. Hành vi này có thể hiểu do chiếc điện
thoại của họ hiện tại đã đáp ứng đủ những nhu cầu cần thiết, làm

10


thỏa mãn sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, vì
vậy họ vẫn sẽ tiếp tục tin dùng sản phẩm mà họ đang sở hữu và
không có kế hoạch thay đổi trong tương lai.
Số khách hàng còn lại muốn thay đổi các loại máy vì sản
phẩm đang dùng chưa đáp ứng đủ các chức năng, dịch vụ, sự
thuận lợi cần thiết cho họ. Thường khách hàng sẽ có xu hướng lên
đời máy cao hơn hoặc sử dụng các hãng điện thoại khác có mức
giá tương đương.

3, Sự ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua của KH
Qua nghiên cứu động cơ của khách hàng khi mua sản phẩm
điện thoại, cho thấy có rất nhiều loại động cơ ảnh hưởng đến hành
vi mua điện thoại của khách hàng như: động cơ thực dụng, động
cơ chạy theo cái mới, động cơ chạy theo cái đẹp, động cơ mua
hàng giá rẻ….Chính vì vậy nhóm lựa chọn phân tích ảnh hưởng
của động cơ thực dụng của khách hàng khi mua sản phẩm điện
thoại.
Động cơ thực dụng: Với động cơ này, khách hàng thường
quan tâm tới giá trị thực tế của sản phẩm, những công dụng mà
sản phẩm mang lại, những yếu tố thể hiện chất lượng của sản
phẩm.
Đặc điểm KH có động cơ thực dụng:
- Sức mua co hẹp, khách hàng có thói quen tiết kiệm
- Quan tâm đến lợi ích, công dụng sản phẩm
- Ít chú ý hình thức, bao bì sản phẩm, ít chịu ảnh hưởng của
quảng cáo.
3.1 Động cơ thực dụng với KH lựa chọn điện thoại để chơi

game
Với những người dùng điện thoại để chơi game thì họ có yêu
cầu rất cao về chiếc điện thoại của mình. Để có một chiếc điện
11


thoại chơi game mượt thì những tiêu chí như pin, màn hình, tính
năng, bộ nhớ… rất được quan tâm. Và điều đầu tiên mà mọi người
thường nghĩ đến khi mua điện thoại chơi game đó chính là cấu
hình cực mạnh và khủng. Thông thường, điện thoại chơi game tốt
và ổn định thì ít nhất điện thoại phải đạt 800 MB dung lượng RAM
trống, vì vậy mà một chiếc điện thoại có bộ nhớ RAM khoảng 2GB
được đánh giá là tối ưu nhất. Và cùng với đó thì điện thoại có bộ
xử lý và GPU càng tốt thì sẽ giúp chiếc điện thoại chạy càng mượt
mà, dễ dàng xử lý nhanh tất các phần mềm, trò chơi với dung
lượng lớn. Điều cần để ý tiếp theo đó chính là cần một chiếc điện
thoại có dung lượng pin và thời gian sử dụng lâu. Với những tính
năng đó thì Apple với hệ điều hành iOS rất phù hợp về cấu hình,
mẫu mã thiết kế và những tính năng mới lạ có thể đáp ứng được
nhu cầu của khác hàng. Điện thoại chạy hệ điều hành iOS độc
quyền với kho ứng dụng lớn, giao diện dễ dàng, thao tác thực hiện
nhanh, bảo mật thông tin cao, đồng bộ dữ liệu hiệu quả, chính vì
vậy mà nó được nhiều người ưa chuộng. Ngoài ra thì đối thủ của
Apple là Samsung cũng rất được ưa thích với hệ điều hành Android
dễ sử dụng, thiết kế đẹp và có cấu hình tốt.
3.2 Động cơ thực dụng đối với KH lựa chọn điện thoại để
quay
phim,
chụp
ảnh

Với những người thích có một chiếc điện thoại để có thể quay
phim, chụp ảnh thì họ lại quan tâm hơn hết về camera của chiếc
điện thoại đó. Họ thường sẽ tham khảo những chiếc điện thoại mà
camera có độ phân giải megapixel ( MP ) cao và các tính năng chi
tiết của camera như tính năng tự động lấy nét ( auto focus ), lưu
tọa độ nơi bạn chụp ảnh ( geo-tagging ), xóa phông, chống rung,…
Bên cạnh đó thì đèn flash của điện thoại cũng khá là quan trọng
với những người muốn có một chiếc điện thoại chụp ảnh, quay
phim đẹp. Đèn flash có thể giúp chụp ảnh, quay phim trong điều
kiện thiếu sáng và còn làm cho chất lượng ảnh sắc nét hơn. Với
công nghệ tiên tiến, hiện đại như ngày nay, khách hàng không
những muốn điện thoại có camera trước và sau đều tốt mà còn
muốn điện thoại có hai, ba, thậm chí là bốn camera. Trên thị
12


trường hiện tại, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn tiêu biểu có
thể kể đến như dòng điện thoại Oppo, Samsung Galaxy S hoặc
Samsung Galaxy Note. Đây là dòng điện thoại cao cấp của
Samsung với chất lượng hình ảnh rất tốt, camera có độ phân giải
cao và được tích hợp rất nhiều tính năng tiện ích. Ngoài ra thì
những dòng tầm trung của Samsung cũng có chất lượng camera
khá ổn và giá cả hợp lý. Appple với điện thoại iPhone luôn được
đánh giá cao về camera được trang bị nhiều tính năng hỗ trợ chụp
ảnh hiện đại. Một trong các yếu tố quan trọng góp phần không
nhỏ giúp camera iPhone thống lĩnh thị trường đó là ống kính
camera được làm bằng tinh thể sapphire nên ống kính mỏng
nhưng bền và rất trong. Thêm vào đó là bộ vi xử lý mạnh mẽ cùng
dung lượng pin lớn. Với những gì Apple trang bị cho chiếc iPhone
của mình đã giúp nâng tầm chuyên nghiệp cho việc chụp ảnh. Bên

cạnh đó thì điện thoại của Huawei cũng là một lựa chọn hợp lý với
những người thích chụp ảnh selfi hoặc phải dùng trong điều kiện
thiếu sáng.
3.3 Động cơ thực dụng đối với KH lựa chọn điện thoại để
nghe,
gọi,
liên
lạc
Bên cạnh đó thì cũng có khá nhiều người chỉ sử dụng điện
thoại với những mục đích cơ bản như nghe, gọi, nhắn tin, sử dụng
internet,… những người như vậy thường không có quá nhiều yêu
cầu về các tính năng cũng như phần mềm của điện thoại. Họ
thường chỉ cần chiếc điện thoại có giá cả hợp lý, không quá cầu kỳ
về kiểu dáng cũng như màu sắc, dung lượng pin khá. Điều này
khiến cho việc lựa chọn điện thoại của họ khá nhanh chóng bởi họ
thường sẽ nghe theo lời tư vấn của nhân viên bán hàng. Thị
trường điện thoại di động rất phát triển nên khách hàng có thể dễ
dàng tìm được điện thoại phù hợp với mình. Có thể kể đến như
iPhone, Samsung, Huawei, Oppo,…Bởi tính năng nghe, gọi, lướt
web hiện tại nhiều hãng smartphone đều đáp ứng được nên KH dễ
dàng lựa chọn hơn.
3.4 Động cơ thực dụng đối với KH lựa chọn điện thoại để làm
việc
văn
phòng
13


Và với những người sử dụng điện thoại như một công cụ để
làm việc thì họ có yêu cầu khắt khe hơn về dung lượng lưu trữ, vi

xử lý và RAM và đặc biệt là tính năng bảo mật của điện thoại. Giá
của điện thoại không phải là vấn đề quá quan trọng với họ bởi họ
cần một chiếc điện thoại hiện đại với những tính năng vượt trội.
Điện thoại sẽ là nơi lưu trữ những tài liệu quan trọng và những
thông tin cá nhân của người dùng nên tính bảo mật là vấn đề dược
quan tâm hàng đầu. Về vấn đề này thì iPhone của Apple luôn
được giới chuyên môn đánh giá rất tốt về tính bảo mật nhờ tính
khép kín của hệ điều hành iOS và liên tục có bản cập nhật nâng
cao độ bảo mật cho người dùng. Các sản phẩm trong hệ sinh thái
mà Apple phát triển luôn kết hợp chặt chẽ và ngăn chặn mạnh mẽ
nguy cơ xâm nhập của các ứng dụng độc hại. Đặc biệt với dòng
điện thoại mới nhất thì tính bảo mật lại càng được nâng cấp cao
hơn với tính năng Face ID. Về phía Samsung thì với dòng sản
phẩm cao cấp mới nhất của hãng là Samsung Galaxy Note 10 và
Galaxy Note 10+ cũng có độ bảo mật vượt trội bằng việc sử dụng
sinh trắc học như vân tay, mống mắt, gương mặt.
4 Phân tích các hoạt động Marketing tác động đến yếu tố động
cơ ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
Hoạt động marketing tác động đến động cơ thực dụng nhằm
thúc đẩy hành vi mua khách hàng:
Do cả Samsung và Iphone đều có rất nhiều dòng điện thoại
nên nhóm đã chọn 2 dòng điện thoại là Samsung Galaxy A50s và
Iphone 6s Plus 64Gb để làm nổi bật hoạt động marketing mà 2
hãng đã thực hiện để tác động đến động cơ nhằm thúc đẩy hành
vi mua khách hàng.

14


Có thể thấy ngay một lợi thế của Samsung so với Iphone đó

là Samsung có website tiếng việt, còn Iphone thì không. Website
trung tâm là nơi mà khách tin tưởng khi có nhu cầu tìm hiểu về
sản phẩm
4.1 Hoạt động marketing đối với động cơ: dùng điện thoại để
chơi game, giải trí
• Samsung Galaxy A50s:
Ngày nay, hầu hết tất cả mọi người đều đang sử dụng điện
thoại di động, đặc biệt là smartphone với những nhu cầu cá nhân
như nghe gọi, liên lạc, chụp hình, quay phim hay phục vụ công
15


việc của mình. Và một tính năng nữa của smartphone mà chúng ta
không thể phủ nhận đó là chơi game, giải trí. Samsung cũng nắm
bắt được một số lượng lớn khách hàng đang có nhu cầu cao với
việc chơi game, giải trí nên đã cho ra đời những dòng điện thoại
tích hợp tính năng phù hợp với cho nhu cầu này. Và Samsung
galaxy A50s cũng không ngoại lệ.
Samsung đã cải tiến chính chiếc smartphone của mình với
Samsung Galaxy A50s sử dụng con chip Exynos 9611 bao gồm 4
nhân Cortex A53 có xung nhịp 1.7GHz và 4 nhân Cortex A73 có
xung nhịp 2.3GHz có thể hỗ trợ camera độ phân giải cao, tăng
cường khả năng AI, chơi game một cách mượt mà. Thêm vào đó
chiếc máy này khá mát, giúp game thủ chơi lâu cũng không cảm
thấy khó chịu. Mức nhiệt luôn nằm ở trên dưới 37 độ, không quá
nóng để gây khó chịu cho các game thủ. Với dung lượng pin
4000mAh và tốc độ sạc nhanh nên có thể chơi game với thời gian
dài.
Chọn streamer làm influencer: Không thể phủ nhận vai trò,
sức ảnh hưởng của các streamer nổi tiếng hiện nay như Viruss,

PewPew, Misthy, Linh Ngọc Đàm…đối với tất cả mọi người, đặc
biệt là giới game thủ. Sớm nhận ra sức mạnh của lực lượng này,
Samsung cũng đã phối hợp với hàng loạt các streamer: PewPew,
CrisDevil, Linh Ngọc Đàm, Oops, Hoa Nhật Huỳnh trong các hoạt
động marketing thông qua việc review sản phẩm, dịch vụ bằng
các video ngắn có nội dung sáng tạo, giới thiệu sản phẩm khi
livestream,…

16


Samsung cũng đã tổ chức các Showcase lớn và mời các
khách mời nổi tiếng để nhằm nâng cao tên tuổi của thương hiệu.

Iphone 6s Plus 64Gb:
So với các dòng điện thoại trước đó thì, Iphone 6s plus 64Gb
có màn hình và độ phân giải lớn hơn 5,5 inch FullHD, dung lượng
pin 2915 mAh, có jack cắm tai nghe 3,5mm, dung lượng 64Gb. Đối
với những khách hàng có nhu cầu chơi game, giải trí cao thì yếu tố
quan trọng đó là màn hình và dung lượng pin. Mặc dù dung lượng
pin của chiếc Iphone này còn khá thấp nhưng nhờ khả năng tiết
•

17


kiệm điện của chip A9 và khả năng tối ưu tốt của hệ điều hành iOS
9, cấu hình ổn định thì cũng là một lựa chọn không tồi để chơi
game, giải trí.
Khác với Samsung, Iphone không hoạt động marketing rầm

rộ hay có thể nói là rất ít, hãng bán hàng chủ yếu là vì chất lượng
của sản phẩm tốt, bằng việc quảng cáo dựa trên chính trải nghiệm
của khách hàng. Có thể thấy, mỗi sản phẩm mới của Apple ra đời,
đặc biệt là Iphone thì được rất nhiều người chờ đợi và săn đón,
trong số đó sẽ có 1 lượng lớn các Youtuber tạo những video để đập
hộp hay là review sản phẩm. Hay chính những khác hàng sở hữu
Iphone cũng sẽ đăng bài và đương nhiên là sẽ cũng PR cho chính
Iphone ở một phương diện hết sức chân thực mà không tốn kém.

4.2. Hoạt động marketing đối với động cơ: dùng điện thoại để
chụp ảnh quay phim
• Samsung Galaxy A50s:
Sở hữu bộ ba camera với độ phân giải camera trước 32MP,
camera sau lên tới 48MP (Siêu rõ nét+ chinh phục bóng tối ưu
việt); 8MP( Góc siêu rộng 123 độ) +SMP xóa phông. Đây là một
18


chiếc smartphone rất thích hợp với những khách hàng yêu thích
chụp ảnh cũng như quay phim, mong muốn sở hữu những bức ảnh
ưng ý, chân thực và rõ nét.
Samsung không ngừng quảng cáo trên social media đặc biệt
là Facebook về tính năng chụp hình của chiếc điện thoại Samsung
Galaxy A50s này.
Luôn bắt kịp trend mới để có những bài viết, quảng cáo sáng
tạo mới mẻ. Mới đây cùng với sự kiện bóng đá giữa Việt Nam và
Thái Lan thì Samsung cũng tạo ra các minigame: “Chụp trọn
khoảnh khắc cổ vũ với camera Galaxy A50s”, hay quảng cáo tính
năng của chiếc điện thoại này với chủ đề và không gian bóng đá.
Sử dụng KOLs nổi tiếng để quảng bá cho sản phẩm điện thoại

Samsung Galaxy A50s đó là cặp đôi Ông Cao Thắng và Đông Nhi
được rất nhiều người hâm mộ và yêu quý.
Kết hợp với các youtuber trẻ, yêu thích công nghệ và chụp
hình để làm video quảng cáo cho Samsung Galaxy A50s như video
“Một ngày với Samsung Galaxy A50s” trên kênh Yotube Tinh tế

19


Iphone 6s Plus 64Gb:
Với những khách hàng yêu thích chụp ảnh quay phim thì
ngoài việc chất lượng bức ảnh, video thì họ còn cần 1 dung lượng
bộ nhớ tương đối lớn.Camera trước của chiếc Iphone này có độ
phân giải không quá lớn (5MP), camera sau 12MP gồm 5 thấu
kính, kết hợp với đèn flash True Tone cùng một số tính năng như
lấy nét pha, chống rung quang học thì khả năng chụp hình của
Iphone 6s plus khá tốt. Thêm vào đó, với 64Gb cũng là một dung
lượng lớn để đáp ứng nhu cầu lưu trữ hình ảnh, video của khách
hàng.
Vẫn triết lý kinh doanh đó, Apple cũng sẽ không PR nhiều cho
sản phẩm cả mình, mà họ để cho khách hàng PR thay cho chính
họ.
•

20


Khách hàng có thể trải nghiệm chụp hình ngay tại của hàng
với sự hướng dẫn nhiệt tình từ đội ngũ nhân viên.

4.3. Hoạt động marketing đối với động cơ: dùng điện thoại để
nghe gọi, liên lạc:
Đối với động cơ này thì nhóm phân tích trên tổng thể cả hãng
là Samsung và Iphone mà không phân tích đơn lẻ 2 dòng như trên
bởi lẽ chức năng nghe gọi, liên lạc thì trên tất cả các điện thoại nói
chung và với Samsung và Iphone nói riêng đều có. Và việc xét trên
tổng thể sẽ bao quát hơn.
• Samsung:
Đối với những khách hàng mà tập trung vào tính năng nghe
gọi, liên lạc thường là do tính chất công việc hoặc có thể là các
khách hàng đã khá lớn tuổi, ít tương tác với công nghệ hay mạng
xã hội. Họ sẽ thường có xu hướng mua trực tiếp, trải nghiệm thực
tế tại các cửa hàng bán lẻ điện tử.
21


Samsung có hệ thống cửa hàng rộng khắp, thêm vào đó là
các cửa hàng trải nghiệm Samsung thuận tiện cho khách hàng khi
có nhu cầu. Tại đây, hệ thống nhana viên bán hàng, chăm sóc
khách hàng cố trách nhiệm giải đáp thắc mắc, tư vấn nhiệt tình
cho khách hàng. Cùng với đó là những ưu đãi, khuyến mại, những
phần quà hấp dẫn và chính sách ưu đãi của hãng, tích điểm, bốc
thăm trúng thưởng,..
Đồng thời việc bán hàng qua thegioididong.com,
fptshop...cũng rất hiệu quả.

Iphone:
Iphone chủ yếu bán qua các cửa hàng phân phối đồ điện tử vì hiện
Apple vẫn chưa có cửa hàng chính thức nào tại Việt Nam, tại đây
khách hàng có nhu cầu sử dụng Iphone nhằm mục đích nghe gọi,

liên lạc là chính thì sẽ được các nhân viên tư vấn, giải đáp, cũng
như trải nghiệm thực tế tại chính cửa hàng để đảm bảo sự hài lòng
và yên tâm.
4.4. Hoạt động marketing đối với động cơ: dùng điện thoại để
làm việc văn phòng:
• Samsung Galaxy A50s:
•

22


Đối với những người có nhu cầu sở hữu điện thoại để làm việc
văn phòng thì thường họ sẽ thích một chiếc điện thoại smartphone
vì sự tiện lợi trong nó. Vẫn có thể đáp ứng công việc văn phòng
của họ, mà lại có thể nghe gọi, liên lạc, chụp hình, quay phim, giải
trí và hơn hết là nhỏ gọn, dễ mang theo. Samsung Galaxy A50s là
một sự lựa chọn rất phù hợp với họ, đáp ứng đủ các tính năng
mong muốn mà giá thành lại không quá cao (dưới 7 triệu). Đặc
biệt, thường họ là dân văn phòng nên không có nhiều thời gian,
việc mua sắm và trải nghiệm trực tiếp tại cửa hàng là khó khăn. Vì
thế:
+ Sam sung ngoài việc bán hàng trên chính website trung
tâm của mình thì còn kết hợp bán trên các trang như Shopee,
Lazada, Thegioididong.com, fptshop…Tại đây, khách hàng không
những được hưởng ưu đãi từ chính Samsung vào những dịp đặc
biệt mà còn hưởng ưu đãi, khuyến mại hay freship,.. từ các đơn vị
TMĐT này. Bằng việc tư vấn, mua hàng online sẽ giúp tiết kiệm
thời gian cũng như công sức cho khách hàng.
+ Song song với đó thì Samsung cũng không ngừng đẩy
mạnh hoạt động truyền thông cho sản phẩm của mình thông qua

việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như
TV, báo, catolog, đặc biệt là social media. Việc liên kết bán hàng
trên các trang TMĐT như trên không những đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm mà còn nhằm nâng cao thương hiệu bởi lẽ
chính những trang TMĐT này cũng đang chạy quảng cáo cho sản
phẩm của Samsung và các thương hiệu khác nhằm bán được
hàng.

23


Iphone 6s Plus 64Gb
Apple cũng có website chính thức, nhưng tại đây chưa hỗ trợ
tiếng việt nên khá khó khăn cho những khách hàng bận rộn muốn
mua trực tuyến và cần đảm bảo sự tin tưởng. Việc bán hàng qua
shopee cũng không có, khách hàng có thể tìm đến các trang như
thegioididong hay fptshop để mua hàng. Bởi lẽ đây là các trang
hết sức phổ biến với độ tin cậy khá cao, do có cửa hàng vật lý.
Với dung lượng 64Gb, khách hàng có thể yên tâm để lưu trữ
một lượng thông tin, dữ liệu lớn để phục vụ cho công việc văn
phòng của mình.
Apple luôn xây dựng thương hiệu với chất lượng tốt, vớ chính
sách đặt giá cao, thiết kế bắt mắt, tinh tế khiến nhiề dân văn
phòng muốn sở hữu nhằm thể hiện sự sang trọng của bản thân.
•

5 Biện pháp đề xuất hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu
quả:
24

5.1. Đối với Samsung:
- Tiếp tục nâng cao, cải thiện chất lượng sản phẩm.
- Kết hợp với nhiều các stremer, youtuber, và blogger beauty
nổi tiếng hơn.
- Tăng cường tính bảo mật cho những sản phẩm của mình.
- Tổ chức nhiều buổi showcase, giao lưu giới thiệu về sản
phẩm giữa các KOLs đại diện cho hãng với truyền thông, với khách
hàng.
- Qua khảo sát thấy một số lượng lớn khách hàng phàn nàn
về chiếc Samsung của họ khi đã dùng lâu => Hãng nên có nhiều
chính sách sau bán và chăm sóc khách hàng hấp dẫn hơn.
- Tổ chức các buổi giao lưu, trải nghiệm sản phẩm, minigame
hấp dẫn.
5.2 Đối với Apple (Iphone):
- Website của Apple nên xây dựng đa ngôn ngữ, bao gồm cả
tiếng việt; cập nhật sản phẩm nhanh hơn.
- Tại Việt Nam, trong khi các thương hiệu như Samsung,
Oppo, Huawei và rất nhiều hãng khác luôn phải tập trung quảng
cáo để có thể mong sản phẩm của mình được biết đến thật nhiều
và bán chạy, thì Apple lại khác, hãng không có bất cứ một chiến
dịch quảng cáo nào tại Việt Nam, cho dù là internet, truyền hình,
báo in, băng rôn,…hay bất kỳ phương tiện nào đi nữa. Mặc dù như
đã phân tích thì Apple tập trung với chiến lược quảng cáo dựa trên
chính trải nghiệm của khách hàng, tuy nhiên quảng cáo truyền
thông cũng là cách để thể hiện sự đầu tư, định hướng kinh doanh
và đơn giản là sự quan tâm đến khách hàng của mình, chăm chút
cho sản phẩm của mình.
- Kết hợp sử dụng các KOLs, các streamer để quảng bá cho
sản phẩm nhằm tăng độ tin cậy, thu hút khách hàng.

- Apple định giá khá cáo cho những chiếc Iphone của mình,
nhất là khi mới ra mắt trong khi đó có nhiều dòng Iphone hầu như
không nâng cấp nhiều chỉ là dung lượng lưu trữ lớn hơn, hay độ
rộng của màn hình,..=> Apple nên cân nhắc việc định giá sản

25