mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước và nước ngoài của tổng công ty cà phê Việt Nam.DOC

A: LờI NóI ĐầU
Do đặc điểm tự nhiên ,điều kiện địa hình,đất đai ,khí hậu nên cây cà phê ở việt
nam đợc phân bố rộng dãi t bắc chí nam, trên nhiều tỉnh trung du miền núi và
cao nguyên lại đợc tròng trên đất đỏ bazan tơi xốp màu mỡ , đợc chăm sóc tốt
nên cà phê việt nam có năng suất và sản lơng khá cao đạt 1.4tấn/ha có nơi cá
biệt đạt 4ữ4.5tấn/ha. Trong những mặt hàng xuất khẩu thu ngoại tệ mạnh ở việt
nam thì cà phê đợc xếp thứ 3 sau mặt hàng xuất khẩu thuỷ hải sản và lúa gạo.
Hàng năm suất khẩu cà phê doanh số đạt hàng tỷ usd mặc dù vậy nếu thực tế
mà nói thì việc phát triển cà phê việt nam còn mang tính tự phát ,manh mún
,thiếu sự quản lý và hợp tác chặt chẽ tờ trên xuống giữa nhà nớc doanh
nghiệp nông dân. Trong việc điều tiết định hớng phát triển sản xuất ổn định,
lâu dài điều này tât yêu dẫn đến chất lợng cà phê của ta thấp không đồng đều
cạnh tranh yếu trên thị trờng. Cà phê là một ngành có tốc độ phát triển khá cao
nhng do sản xuất hoàn toàn mang tính tự phát theo ảnh hởng của những năm đợc
giá làm cho ngời - ngời, nhà - nhà đều trồng cà phê, diện tích cà phê ngày càng
đợc mở rộng một cách nhanh chóng bằng việc chặt phá rừng. Hởu quả là ngời
dân chịu thiệt hại do cung vợt quá cầu giá liên tục giảm ,hiện nay giá đã thấp
thấp hơn cả giá thành sản xuất. Môi trờng bị phá huỷ nghiêm trọng ,hiện tợng lũ
lụt ,hạn hán xảy ra liên tục với mức độ ngày càng nhiều,ngày càng nghiêm
trọng đó là điều không thể tránh khỏi. Nguyên nhân và hậu quả chúng ta đã biết
rõ. Vấn đề còn lại là làm thế nào để phát triển nghành cà phê Việt Nam một cách
ổn định và bền vững góp phần thúc đẩy nhanh tiến độ công nghiệp hoá - hiện đại
hoá đất nớc, đó là một vấn đề bức xúc, quan trọng.
Vấn đề mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc và nớc ngoài của tổng công
ty cà phê Việt Nam là đề tài mà tôi nghiên cứu trong bài viết này.
1
B: nội dung
Phần i: lý luận chungvề mở rộng thị tr ờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
I Thị trờng tiêu thụ và vai trò của nó đối với doanh nghiệp:
1-Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng là một phạm trù kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế
định nghĩa khác nhau. Có ngời coi thị trờng là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá.
Hội quản trị Hoa Kỳ coi thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện,
trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và
dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là
lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định
giá cả hàng hoá và dịch vụ, hoặc đơn giản hơn thị trờng là tổng hợp các số cộng
của ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. Gần đây có nhà kinh tế lại
định nghĩa thị trờng là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó ngời
mua ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá cả và số lợng
hàng. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian không
gian nhất định.
Các định nghĩa trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán,
vai trò của ngời mua, (khách hàng) ngời bán hoặc chỉ ngời mua coi ngời mua giữ
vai trò quyết định trong thị trờng, chứ không phải ngời bán (nhà cung ứng). Mặc
dù không có ngời bán, không có ngời mua không có hàng hoá và dịch vụ không
có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng, thì không có thị trờng, không thể
hình thành thị trờng cho dù thị trờng hiện đại (có thể một trong vài yếu tố trên
không có mặt trên thị trờng) thì thị trờng vẫn chị sự tác động của các yếu tố ấy
và thực hiện việc trao đổi hàng hoá thông qua thị trờng. Vì vậy khi đã nói đến thị
trờng thì ta phải nói đến những yếu tố sau:
2
-Một là: phải có khách hàng (ngời mua hàng) không nhất thiết phải gắn với
địa điểm xác định.
-Hai là: khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
-Ba là: khách hàng phải có khả năng thanh toán tức là khách hàng phải có
khả năng trả tiền mua hàng.
2-Vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp.
a-Vị trí của thị trờng.

Trong kinh tế thị trờng thị trờng có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa là mục tiêu
của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng của hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng hoá. Thị trờng cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên thị trờng ngời mua, ngời bán, ngời trung gian gặp gỡ trao đổi hàng hoá dịch
vụ. Quá trình sản xuất hàng hoá bao gồm bốn khâu: sản xuất phân phối
trao đổi tiêu dùng, thì thị trờng bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi đó là
khâu trung gian cần thiết. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng vì vậy nó có tác
động nhiều mặt đến sản xuất, tiêu dùng xã hội.
b-Tác dụng của thị trờng:
-Một là: Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày
càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và
sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với bịch vụ văn minh.
-Hai là: Nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu. Kích thích sản xuất ra những
sản phẩm mới chất lợng cao, văn minh.
-Ba là: Dự chữ hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng. Xã hội giảm bớt đợc
dự trữ ở những khâu tiêu dùng. Bảo đảm đợc điều hoà cung cầu.
-Bốn là: phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu
dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con ngời
3
khỏi những công việc không tên trong gia đình vừa nặng nề vừa mất nhiều thời
gian. Con ngời đợc nhiều thời gian tự do hơn.
-Năm là: Thị trờng hàng hoá - dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định
sản xuất, ổn định đời sống nhân dân.
II Nội dung mở rộng thị trờng tiêu thụ.
1-Quan niệm mợ rộng thị trờng.
Mở rộng thị trờng là tập hợp rất nhiều những hoạt động nhằm tăng ảnh hởng
hoặc tăng thị phần của một mặt hàng bất kỳ nào đó của một doanh nghiệp trên
thị trờng.
Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên
tục thì quá trình hoạt động mở rộng thị trờng không ngừng đợc phát triển, tổ

chức thực hiện tốt. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì
việc mở rộng thị trờng có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các
doanh nghiệp tham gia tổ chức kinh doanh.
2-Nội dung mở rộng thị trờng.
-Thứ nhất: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Đây là việc làm cần thiết đầu tiên
đối với doanh nghiệp. Đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại
của hoạt động mở rộng thị trờng.
-Thứ hai: Tiến hành phân đoạn thị trờng. Sau khi đã nghiên cứu thị trờng thì
việc phân đoạn thị trờng là cần thiết bởi chỉ phân đoạn thị trờng thì mới xác định
đợc rõ đâu là thị trờng trọng tâm mà từ đó đa ra những sách lợc xâm nhập hiệu
quả.
-Thứ ba: Tiến hành hoạt động quảng cáo, trào hàng, tiếp thị ... gây hấn tợng
cho khách hàng.
-Thứ bốn: Ký kết các hợp đồng thơng mại.
-Thứ năm: Tổ chức các kênh phân phối nhằm tung sản phẩm vào thị trờng.
4
-Thø s¸u: Tæ chøc c¸c nghiÖp vô qu¶n lý vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô.
5
III Những nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nếu không tính đến
vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà những yếu tố bên trong và hoàn cảnh
bên ngoài. Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố của môi trờng kinh doanh,
doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lợc kinh doanh đúng đắn. Trong chiến l-
ợc và kế hoạch kinh doanh đều phải xác định đối tác và những lực lợng nào ảnh
hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phải biết tiên lợng trớc xu h-
ớng biến động của chúng để có biện pháp ứng xử phù hợp với điều kiện của môi
trờng.
Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ đến tổ chức bộ máy kinh doanh và
bản chất của mối quan hệ nội bộ cũng nh mối quan hệ với bên ngoài. Quyết định
doanh nghiệp phải hành động theo những chỉ dẫn của pháp luật và chế độ quản

lý kinh tế của nhà nớc đến những phơng pháp, thủ pháp doanh nghiệp áp dụng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh để thực hiện nhiệm vụ thoả mãn nhu cầu và
thu lợi trên thơng trờng.
Sau đây là những tác nhân ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ.
1-Môi trờng vi mô.
a-Khách hàng: Là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng
thanh toán, về hàng hoá, dịch vụ mà cha đợc đáp ứng mong muốn đợc thoả mãn,
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về
lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị thế xã hội.
b-Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp:
Mỗi một doanh nghiệp có một số tiềm năng phản ánh thực lực của doanh
nghiệp trên thị trờng, đánh giá đúng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh
nghiệp cho phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa thời
cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh doanh.
c-Nguồn cung ứng:
6
Là các tổ chức doanh nghiệp, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cần thiết cho
doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải xác định số lợng, chủng
loại mặt hàng, sự lớn mạnh và khả năng cung ứng của mặt hàng trong hiện tại
cũng nh trong tơng lai. Để có quyết định mua đúng đắn doanh nghiệp phải xác
định rõ đặc điểm của từng nguồn hàng trên cơ sở lựa chọn đơn vị cung ứng tốt
nhất về chất lợng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy bảo đảm cao và giá hạ.
d-Đối thủ cạnh tranh:
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau.
e-Trung gian thơng mại:
Là cá nhân, tổ chức giúp doanh nghiệp sản xuất tuyên truyền quảng cáo, phân
phối hàng và bán hàng tới tay ngời tiêu dùng. Họ là những cá nhân, tổ chức
quảng cáo, tiếp thị, vận chuyển hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, bán buôn, bán
lẻ và làm đại lý bán hàng cho doanh nghiệp.

g-Công chúng:
Là bất kỳ nhóm ngời nào có một quyền lợi thực tế, và hiển nhiên hay tác
động đến khả năng của doanh nghiệp nhằm trở thành đối tợng của doanh nghiệp
bao gồm công luận, chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nội bộ
doanh nghiệp.
2-Môi trờng vĩ mô:
Đó là những nhân tố không thể kiểm soát đợc. Doanh nghiệp phải điều chỉnh
và đáp ứng những nhân tố đó.
a-Chính trị pháp luật:
Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải tiến hành phân, dự
đoán về chính trị, luật pháp và xu hớng vận động của nó.
b-Các yếu tố kinh tế:
7
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng
hàng hoá, là máy đo nhiệt độ của thị trờng quy định cách thức doanh nghiệp
sử dụng các nguồn lực của mình.
-Sự tăng trởng kinh tế.
-Sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối.
-Lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thơng.
c-Kỹ thuật và công nghệ;
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở cho yếu tố kinh tế,là sức mạnh tàn
phá sáng tạo dẫn đến sự ra đời sản phẩm mới sẽ tác động vào mô thức tiêu thụ
và hệ thống bán hàng. Và ngợc lại yếu tố kỹ thuật bị ảnh hởng bởi yếu tố cách
thức quản lý vĩ mô.
-Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân.
-Tiến bộ kỹ thuật và khả năng áp dụng.
-Chiến lợc phát triển kỹ thuật công nghệ trong nền kinh tế.
d-Yếu tố văn hoá xã hội.
ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con ngời qua đó ảnh hởng
đến hành vi mua sắm của khách hàng.

e-Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng.
Doanh nghiệp cần lu ý tới các mối đe doạ và những cơ hội phối hợp với các
khuynh hớng của môi trờng tự nhiên.
* *
*
8
9
phần ii: thực trạng thị tr ờng tiêu thụ trong n ớc và n ớc
ngoài của tổng công ty cà phê việt nam và biện pháp mở
rộng.
I Tình hình trung về sản xuất kinh doanh của tổng công ty cà phê Việt Nam.
Tình hình sản xuất cà phê ở Việt Nam.
Cà phê Việt Nam đợc phân bố rộng rãi từ bắc chí nam trên nhiều tỉnh trung
du, miền núi và cao nguyên. Trớc kia ngời ta trồng cả ba loại cà phê: cà phê chè
(Arabica). Cà phê vối (Robusta) và cà phê mít (Excelsa) nay cà phê mít bị loại
bỏ dần vì giá trị kinh tế thấp còn lại cà phê chè và vối da có yêu cầu và điều kiện
sinh thái khác nhau nên chúng đợc trồng ở các vùng khác nhau. Về mặt địa lý có
hai vùng sinh thái phía Bắc và Nam lấy đèo Hải Vân làm ranh giới. Sự phân chia
này cũng phù hợp với kết quả phân vùng địa lý, thổ nhỡng của Việt Nam. Vì đất
miền bắc không phải là đất bazan thích hợp với cà phê chè. Đất ở miền nam là
đất đỏ Latosol phát triển trên đất Bazan thích hợp với cà phê vối.
Do chú trọng đầu t thâm canh nên cà phê Việt Nam có năng xuất và sản lợng
cao liên tục nhiều năm năng xuất tăng rõ rệt từ 600ữ700 kg nhân/1ha đạt bình
quân 1,4 tấn/ha cá biệt có nơi 4ữ4,5 tấn/1ha. World bank đánh giá năm 1996
năng xuất cà phê vối Robusta của Việt Nam (1,48 tấn/1ha) xếp thứ hai thế giới.
Sau Costarica (1,6 tấn/1ha) trên Thái Lan (0,99 tấn/1ha). Cùng với năng xuất
diện tịch và sản lợng cà phê ở Việt Nam cũng đang ở mức rất cao, có xu hớng
tiếp tục tăng.
niên dt trồng dttăng so sản lợng S.L tăng so năng xuất N.S tăng so
vụ cà phê với niên vụ cà phê với liên vụ cà phê với niên vụ

10
(ha) trớc (ha) (tấn) trớc (tấn) (tấn/ha) trớc (tấn/ha)
90-91 135500 ---- 82500 ---- 0,61 ----
91-92 135500 ---- 131400 48900 0,97 0,36
92-93 143000 7500 145200 13800 1,02 0,05
93-94 148800 5800 17900 33800 1,20 0,19
94-95 164600 158000 212150 33450 1,29 0,09
95-96 186000 37200 235000 22550 1,26 0,06
96-97 251000 68000 362000 127000 1,43 0,16
97-98 296000 42000 400000 38000 1,35 -0,07
98-99 350000 54000 420000 20000 1,20 -0,15
99-00 420000 70000 60000 180000 1,43 0,23

Bảng 1: diện tích năng xuất và sản lợng cà phê Việt Nam
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng diện tích cà phê tăng rất mạnh và còn tiếp tục
tăng đây chính là kết quả từ chính sách khuyến khích phát triển cà phê của chính
phủ trong kinh tế hộ gia đình,t nhân kết hợp với đầu t hỗ trợ của nhà nớc qua các
chơng trình định canh, định c,phủ xanh đồi trọc .Bên cạnh mặt đáng mừng ,diện
tích tăng mạnh cũng phản ánh một tình trạng đáng ngại ,đó là sự phát triển vợt
tầm kiểm soát của nhà nớc .Đây cũng là một trở ngại trong công tác chỉ đạo kinh
doanh xuất khẩu.
Qua bảng số liệu trên năng suất tăng lên nhờ những nguyên nhân chính sau:
- Khí hậu và thổ nhỡng thuận lợi cho cây cà phê .70% diện tích cây cà phê
đợc trồng trên đất đỏ bazan có độ phì nhiêu cao, tơi xốp .
- Khí hậu Việt Nam có mùa khô tuy khắc nghiệt nhng giải quyết đợc tới
tiêu tốt nên đã biến đợc hạn chế thành thuận lợi.
11
- Cơ chế quản lí của ta đổi mới ,chính sách giao quyền sử dụng đất nông
nghiệp,vờn cây cho ngời lao động đã nâng ý thức làm chủ lên cao,nhờ đó
vờn cây đợc chăm sóc tốt hơn,đầu t thâm canh tăng cao ,đất đai đợc sử

dụng triệt để.
II

Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ nội địa và nớc ngoài của tổng công ty
cà phê Việt Nam.
1- Tình hình tiêu thụ nội địa của cà phê Việt Nam.
Cà phê là thức uống đợc nhiều ngời Viêt Nam a thích nhng do mức sống còn
thấp và việc dùng cà phê cha là tập quán nh uống trà nên phần lớn cà phê sản
xuât ra ta dành cho xuất khẩu ,tiêu thụ nội địa ít chỉ 6000 tấn / năm .Chiếm từ
1.5 ữ2 % tổng sản lợng. Với đà phát triển nh hiện nay mức sống việt nam sẽ đợc
cải thiện và nhu cầu uống càfê sẽ đợc tăng nên nghĩa là mức tiêu thụ nội địa cà
fê việt nam sẽ tăng ớc tính đến năm 2010 tiêu thụ nội địa của nớc ta đạt từ 5 ữ7
%tổng sản lợng , bình quân trên đầu ngời từ 0,1ữ0,2 kg/ngời/ năm.
Mặt khác quan hệ quốc tế của ta ngày càng mở rộng . Ngời nớc ngoài vào Việt
Nam làm việc và du lịch ngày càng nhiều nên nhu cầu tiêu thụ cà phê cũng vì
thế mà tăng nhanh.
2- Tình hình xuất khẩu cà phê của Việt Nam.
a Theo thị trờng :
Trớc năm 1985 thị trờng xuất khẩu cà phê của Việt Nam chủ yếu là các nớc
thuộc khu vực I .Liên Xô là thị trờng chính khối lợng nhập khẩu của Liên Xô
chiếm 5556% sản lợng cả khu vực .Từ cuối năm 1985 trở đi Việt Nam bắt đầu
xuất đi các nớc thuộc khu vực II.Thời kì nay ta cha gia nhập hiệp hội cà phê
quốc tế (ICO) nên việc xuất khẩu chỉ là xuất khẩu thử hoặc qua trung gian ,th-
ờng là Singapore với tỉ lệ 3040% tổng sản lợng =60% sản lợng xuất khẩu sang
khu vực II với giá thấp vì chất lợng cà phê của ta còn thấp trong khi chất lợng
yêu cầu của các nớc tiêu thụ trực tiếp lại rất cao.Đến năm 1994 trở đi Việt Nam
12
mới xâm nhập đợc vào thị trờng các nớc Tây Âu, Nhật, Mỹ giảm hẳn lợng xuất
qua trung gian Singapore nâng kim ngạch xuất khẩu lên đáng kể .Sự có mặt của
cà phê Việt Nam trên thị trờng Mỹ là chứng nhận cho nỗ lực to lớn của tổng

công ty cà phê Việt Nam .
Thị trờng xuất khẩu cà phê Việt Nam (tấn)

Liên vụ
Khu 95-96 96-97 97-98 98-99 2000
Vực

Châu Mỹ 67048 84255 87384 69381
13