Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An

i

TÓM LƯỢC
Trong tình hình nền kinh tế hội nhập hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam muốn
tồn tại và trụ vững trên thị trường thì cần xác định cho mình hướng đi rõ ràng. Khi một
doanh nghiệp đánh giá khả năng hoạt động kinh doanh thì đều dựa vào mức độ bán
hàng của doanh nghiệp đó. Đế việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao được khả năng
cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình bản kế hoạch bán
hàng cụ thể.
Nhận thấy được tầm quan trọng đó nên khi thực tập tại công ty CP ĐT & XNK
thiết bị An Phát, em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An” làm khóa luận tốt nghiệp
của mình.
Kết quả của bài khóa luận này được xây dựng trong 3 chương:
Chương 1: Nêu được hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, trình bày nội dung của xây dựng KHBH như dự
báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, các hoạt động bán hàng và xây dựng ngân
sách bán hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác xây dựng KHBH tại
công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An trong 3 năm gần đây là 2014, 2015 và
2016. Đánh giá những thành công, tồn tại và nguyên nhân của chúng, trên cơ sở đó đề
xuất các giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH ở chương 3.
Chương 3: Bài khóa luận đã đưa ra được một số giải pháp đối với công ty
Do thời gian làm bài và trình độ kiến thức của em còn hạn chế nên khóa luận sẽ
không tránh khỏi nhiều thiếu sót. Em xin tiếp thu những ý kiến nhận xét đóng góp bổ
sung của các Thầy Cô để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn chỉnh hơn.


ii

LỜI CẢM ƠN

Cũng đã gần trôi qua 4 năm kể từ khi em bước chân vào cánh cổng trường đại
học, giờ thời gian gắn bó với trường cũng không còn nhiều nữa, nhưng cảm xúc đọng
lại trong em vẫn còn nguyên: vui có, buồn có, hụt hẫng có. Trong bài khóa luận cuối
đánh dấu cột mốc này em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình, thầy cô đã
cho em được học tập như các bạn.
Em chân thành cảm ơn quý Thầy Cô trong khoa Quản trị Kinh doanh nói riêng
và toàn bộ các Thầy Cô trong trường Đại học Thương Mại nói chung đã hết lòng
truyền đạt kiến thức, kỹ năng cho em cũng như bao thế hệ sinh viên đã và đang theo
học tại trường, để chúng em có được hành trang vững chắc nhất trên con đường tương
lai sắp tới.
Để hoàn thành khóa luận này, em xin được gửi lời cảm ơn tới Thầy Th.S Bùi Minh
Lý đã tận tình hướng dẫn, sửa chữa bài cho chúng em trong suốt quá trình làm bài.
Em cũng xin được cảm ơn tới các bạn bè đã bên cạnh em, giúp đỡ, giải đáp
những thắc mắc lúc em không hiểu, cảm ơn các anh chị trong công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Phúc An đã tạo điều kiện tốt nhất cho em được thực tập tại công ty và
cho em biết thêm về tác phong hoạt động doanh nghiệp.
Khóa luận của em còn nhiều thiết sót và hạn chế do kiến thức cũng như kinh
nghiệm thực tế còn ít. Kính mong thầy cô xem bài và cho em thêm nhận xét để bài
khóa luận của em được hoàn thiện hơn cũng như em được nâng cao, hoàn thiện kiến
thức phục vụ cho công việc sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện

BÙI LAN PHƯƠNG


iii

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1
Bảng 2.1

Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và

19
30

Bảng 2.2

Dịch vụ Phúc An trong 3 năm ( Năm 2014, năm 2015, năm 2016)
Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc

31

An theo từng mặt hàng trong 3 năm ( năm 2014, năm 2015, năm
2016)
Kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc

32

An theo từng phương thức trong 3 năm (2014, 2015, 2016)
Bảng 2.4 Ngân sách chi phí bán hàng trong 3 năm của công ty TNHH Thương

38

Bảng 2.3

Bảng 2.5

mại và Dịch vụ Phúc An
Ngân sách kết quả bán hàng của công ty TNHH Thương mại và
Dịch vụ Phúc An trong 3 năm ( 2014, 2015, 2016)

39


iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An......................27


v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNDN
TNHH
GTGT
LNTT
LNST
DT

Thu nhập doanh nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
Giá trị gia tăng

Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
Doanh thu


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Chìa khóa dẫn đến những con đường thành công, khả năng tồn tại lâu dài của
một doanh nghiệp chính là việc doanh nghiệp đó có được sự phối hợp hoạt động một
cách nhịp nhàng, hiệu quả giữa các bộ phận cấu thành. Thiếu đi bất kỳ một bộ phận
nào hay khi nó hoạt động chưa hiệu quả đều dẫn tới những hệ lụy xấu cho kết quả hoạt
động của doanh nghiệp. Bởi bất cứ doanh nghiệp nào khi đi vào hoạt động kinh doanh
đều phải chịu trách nhiệm trước kết quả kinh doanh của mình, bảo toàn được vốn kinh
doanh và quan trọng là hoạt động có lãi. Muốn như vậy doanh nghiệp phải nhận thức
được vị trí khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp có thu nhập bù đắp chi phí bỏ ra , thực
hiện nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước.
Mục đích hoạt động của doanh nghiệp là hướng tới lợi nhuận nên bên cạnh các
biện pháp quản lý chung , việc tổ chức hợp lý kế hoạch bán hàng là rất cần thiết để
giúp doanh nghiệp có đầy đủ thông tin kịp thời và chính xác để đưa ra quyết định kinh
doanh đúng đắn. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của
hoạt động bán hàng là tiền đề,cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn
tiếp theo của quá trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó
phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới:đó là hoạt động nghiên cứu thị trường
nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng,bán ra và bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công
tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao là cơ sở doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển ngày càng vững chắc trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh sôi

động và quyết liệt . Đặc biệt xăng dầu lại là một trong những mặt hàng khá đặc thù,
xăng dầu là sản phẩm có vai trò quan trọng trong tất cả các lĩnh vực sản xuất và đời
sống xã hội. Trên phương diện kinh tế ,giá trị của mọi sản phẩm hàng hóa dịch vụ ít
nhiều đều chứa đựng giá trị của xăng dầu . Có thể nói : Kinh tế- xã hội ngày càng phát
triển thì nhu cầu xăng dầu ngày càng lớn và vai trò của xăng dầu ngày càng trở nên
quan trọng. Thời gian qua, mặc dù trên thị trường xăng dầu thế giới có những biến
động rât lớn, đặc biệt là giá cả biến động rất khó lường , nhưng thị trường xăng dầu
trong nước vẫn ngày càng phát triển: quy mô thị trường xăng dầu ngày càng tăng, đã


2

có nhiều chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường và le lói yếu tố cạnh tranh , giá cả
xăng dầu bị ảnh hưởng của thị trường nhưng có sự điều tiết của Nhà nước nên cơ bản
ổn định , không có xáo trộn lớn, hệ thống phân phối xăng dầu trên thị trường Việt Nam
không ngừng được mở rộng và phát triển. Vì vậy muốn phát triển và giữ được vị thế
của mình trên thị trường, các doanh nghiệp phải có những chiến lược , chính sách phù
hợp với nhu cầu tiêu dung hiện nay.
Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu hiện nay đều gặp phải khó khăn
do Nhà nước đang áp dụng thu nhiều loại thuế đối với mặt hàng xăng dầu như : thuế
nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí xăng dầu,… Nhà nước đang
áp dụng phương pháp đánh thuế nhập khẩu theo % của giá CIF, khi giá xăng dầu thế
giới tăng cao thì thuế nhập khẩu và thuế tiêu thụ đặc biệt cũng tăng theo. Khi đó các
doanh nghiệp gặp khó khăn khi giá bán lẻ của Nhà nước quy định không tăng kịp với
xu hướng tăng của giá quốc tế, dẫn đến tình trạng kinh doanh không có hiệu quả. Xăng
dầu là loại hàng hoá có tính đặc thù, vì vậy khi kinh doanh xăng dầu trên thị trường
đòi hỏi việc doanh nghiệp phải đảm bảo tuyệt đối an toàn; công tác phòng chống cháy
nổ là hoạt động rất quan trọng, có ý nghĩa sống còn. Mặt hàng xăng dầu có những tính
chất lý hóa riêng, trong thành phần của Xăng dầu có nhiều hoá chất độc hại cho cơ thể
con người như: Lưu huỳnh, chì, Octan; mùi của xăng dầu rất độc, ảnh hưởng lớn đến

môi trường, nếu như xăng dầu bị rơi vãi có thể phá huỷ môi trường sinh thái do đó cần
đặc biệt lưu ý đến các biện pháp bảo vệ môi trường, phòng ngừa độc hại cho con
người khi tham gia kinh doanh xăng dầu.
Để làm được điều này, doanh nghiệp phải có công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng chi tiết và cụ thể ,đó cũng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của
doanh nghiệp trên thị trường.
Hiện tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An cũng đang cung cấp ra
ngoài thị trường tỉnh Quảng Ninh những mặt hàng xăng dầu phổ biến như : xăng
Ron95, xăng Ron92, DO 0,05S, Dầu hỏa,…. Tuy nhiên trên địa bản tỉnh Quảng Ninh
hiện nay có nhiều công ty đã đưa mặt hàng xăng sinh học E5 vào bán, điều này khiến
công ty phải đối mặt với việc cạnh tranh cao hơn. Vì vậy để có thể hoạt động phát triển
cũng như giữ vững được vị thế trên thị trường công ty cần nhận thức được tầm quan
trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng để có thể giữ chân được khách hàng và các
đối tác. Vận dụng lý luận đã được học tập kết hợp với kiến thức thực tế thu nhận được


3

từ quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An, em xin chọn
đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ Phúc An” để nghiên cứu và làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
2. Tổng quan nghiên cứu
Có một số công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng như sau :
a, Công trình thứ nhất: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành”, Nguyễn Thị Thu ,
Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại 2012.
Dựa trên những lý luận cơ bản và đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Phát triển công nghệ Cát Thành, đề
tài đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

tại công ty dựa trên các nội dung của kế hoạch bán hàng như các giải pháp trong dự
báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động chương trình bán
hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.
b, Công trình thứ hai: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty cổ phần thương mại VINACO”, Hoàng Trung Thu, Khóa luận tốt nghiệp trường
Đại học Kinh tế quốc dân 2014.
Đề tài hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về bán hàng và xây dựng kế hoạch
bán hàng, nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần thương mại Vinaco. Qua đó đề tài đề tài cũng đi tìm hiểu khá
sâu vào công tác tổ chức bán hàng, tiếp cận khách hàng bằng nhiều cách khác nhau và
đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng.
c, Công trình thứ ba: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty đầu tư phát triển Anh Kỳ” Phùng Phương Anh, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương
mại 2012.
Ngoài phần lý luận và xây dựng kế hoạch bán hàng, đề tài tập trung phân tích
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đầu tư phát triển Anh Kỳ.
Từ đó đưa ra những thành công và hạn chế của công ty để có thể làm bước đệm đưa ra
một số giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiểu quả các nội dung của công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng, ngoài ra còn có một số giải pháp khác như : Mở rộng mạng lưới
bán hàng đối với các chính sách về giá cả, dịch vụ, đào tạo đội ngũ bán hàng”


4

d, Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Nguyễn Thị Thắm, Luận văn tốt nghiệp Đại học
Thương Mại, 2014
Đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được hai nhóm giải
pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sữa Việt
Nam – Vinamilk” . Nhóm giải pháp chung : xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh

doanh phù hợp. Nhóm giải pháp cụ thể : tăng cường công tác dự báo bán hàng, mục
tiêu bán hàng, xây dựng phù hợp, linh hoạt hơn nữa các hoạt động bán hàng, chương
trình bán hàng và ngân sách bán hàng.
e, Công trình thứ năm: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH Điện- Điện tử 3C” ,Lê Thị Tuyết, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương
mại, 2012.
Luận văn tập trung làm rõ một số lý luận như: Khái niệm bán hàng, xây dựng kế
hoạch bán hàng, phân tích thực trạng cũng như những nhân tố ảnh hưởng tới công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.Tuy nhiên tác giả chưa đề cập chuyên sâu đến
phân tích các nội dung như : dự báo bán hàng, hoạt động bán hàng, các giải pháp đưa
ra vẫn mang tính chất chung chung chưa cụ thể để công ty có thể áp dụng vào thực tiến
cho các mặt hàng điện tử của mình.
Các đề tài trên đã nghiên cứu sâu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và
nghiên cứu ở các khía cạnh khác nhau của hoạt động bán hàng. Nhưng chưa có đề tài
nào viết về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Phúc An. Từ đó, em mạnh dạn lựa chọn đề tài này tại công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ Phúc An để làm khóa luận tốt nghiệp.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu những lý luận cơ bản, từ đó đánh giá thực trạng và công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An
đồng thời đưa ra những mục tiêu nghiên cứu của đề tài như sau:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc đánh giá thực trạng, đề xuất giải pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất
các giải pháp.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.

5

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu:
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch
vụ Phúc An.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
-Về nội dung : Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với các mặt hàng xăng
dầu của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
-Về không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An ở các bộ phận có liên quan như
phòng kinh doanh,phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán tài chính trong khu vực
tỉnh Quảng Ninh.
-Về thời gian : Đề tài tiến hành thu thập số liệu, dữ liệu, tình hình thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An trong
thời gian 3 năm 2014-2016
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
a) Dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp xây dựng bảng câu hỏi
- Mục đích: Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn
thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết
quả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng
trong một vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty
đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải
pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới.
- Cách thức tiến hành:
+ Bước 1: Xác định đối tượng khảo sát và mẫu phiếu khảo sát dự kiến
Xác định đúng đối tượng hướng tới , đối tượng được tiến hành khảo sát sẽ quyết

định đến cách dùng từ , cách đặt câu hỏi cũng như nội dung câu hỏi trong phiếu.
+ Bước 2: Xác định phương pháp khảo sát
Có ba phương pháp phỏng vấn chính: phỏng vấn trực diện, phỏng vấn qua điện
thoại, và phỏng vấn bằng cách gửi thư/email/câu hỏi điện tử.


6

Lựa chọn phương pháp khảo sát sẽ quyết định đến nội dung câu hỏi đến đối
tượng khảo sát một cách dễ dàng và cụ thể nhất.
+ Bước 3: Xác định nội dung câu hỏi :
Nội dung câu hỏi được xây dựng dựa trên những thông tin liệt kê ở bước 1. Mỗi
câu hỏi trong bảng khảo sát đều đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu
cuối cùng của bài nghiên cứu. Khi đưa một câu hỏi bất kì vào bảng khảo sát người
nghiên cứu cần trả lời những câu hỏi sau: “Câu hỏi này có cần thiết hay không?”, “Đối
tượng khảo sát có hiểu câu hỏi không?”, “Họ có đủ thông tin/khả năng để trả lời câu
hỏi này không?”, “Họ có sẵn lòng trả lời câu hỏi này không?”
+ Bước 4 : Xác định hình thức câu trả lời:
Đối với một câu hỏi nhất định, đối tượng khảo sát có thể lựa chọn câu trả lời từ
những đáp án đã có sẵn hoặc trả lời bằng chính ngôn ngữ của mình. Tương ứng với hai
cách trả lời trên người ta phân ra hai dạng câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở
+ Bước 5: Xác định cách sử dụng từ ngữ
Cách sử dụng từ ngữ trong bảng khảo sát đóng vai hết sức quan trọng trong việc
thiết kế bảng khảo sát vì nó ảnh hưởng lớn đến câu trả lời của đối tượng khảo sát để
đảm bảo đối tượng khảo sát và người nghiên cứu đang cùng nói về một vấn đề, cần
xác định vấn đề chính cần hỏi một cách rõ ràng; sử dụng từ ngữ đơn giản và thông
dụng, khi muốn dùng thuật ngữ chuyên ngành cần giải thích cụ thể thuật ngữ đó theo
cách dễ hiểu nhất; không sử dụng những từ ngữ mơ hồ
+ Bước 6: Sắp xếp các thứ tự trong bảng câu hỏi
Trong phần câu hỏi chính về vấn đề nghiên cứu, các câu hỏi cần được sắp xếp

theo hướng tăng dần về mức độ cụ thể và độ khó. Bên cạnh đó, các câu hỏi về những
vấn đề nhạy cảm nên được đặt ở cuối cùng. Phần câu hỏi về nhân khẩu học nên đặt ở
phần cuối vì đối tượng khảo sát thường có xu hướng cảm thấy không thoải mái và
không sẵn lòng cung cấp thông tin cá nhân cho người lạ.
Bảng câu hỏi cần được chia thành các phần khác nhau với hướng dẫn cụ thể ở
từng phần, đánh số thứ tự rõ ràng, dùng chữ in đậm, in nghiên, màu khác nhau, … để
phân biệt giữa hướng dẫn, câu hỏi và câu trả lời.


7

+Bước 7: Phát phiếu và thu phiếu điều tra cho nhân viên
Phát phiếu điều tra tới những người có liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu vào
thời điểm thích hợp để tránh ảnh hưởng tới công việc của công ty. Sau khi phát phiếu
điều tra hướng dẫn nhân viên làm theo bảng câu hỏi,hẹn thời gian thu hồi phiếu điều tra.
+Bước 8: Phân tích và xử lý phiếu điều tra sau đó đưa ra nhận xét,đánh giá.
Đảm bảo kết quả thu được phải chính xác,hiệu quả,đánh giá khách quan nhất về
vấn đề nghiên cứu tại công ty.
 Phương pháp phỏng vấn.
+ Bước 1: Lập bảng câu hỏi có liên quan đến các vấn đề cần nghiên cứu
+ Bước 2 : Xác định đối tượng cần phỏng vấn lấy thông tin như :các cán bộ,nhân
viên phòng kinh doanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo
+ Bước 3: Tập hợp các câu trả lời nhận được
+ Bước 4: Tiến hành phân tích, xử lý tổng hợp và đưa ra kết luận
b) Dữ liệu thứ cấp.
- Mục đích :Tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
thông qua việc thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán,bộ phận nhân sự.
Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kế
hoạch bán hàng của công ty từ trước tới giờ.
- Cách thức tiến hành:Các dữ liệu được lấy từ một số bộ phận như kế toán,nhân

sự, sau đó có sự so sánh về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
với nhau từ đó thấy được tình hình kết quả bán hàng của công ty.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.
- Đối với dữ liệu sơ cấp:Trên cơ sở thu thập thông tin qua cuộc phỏng vấn, phiếu
điều tra đánh giá các tiêu chí để thấy được tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
- Đối với dữ liệu thứ cấp:Trên cơ sở thu thập được các dữ liệu thứ cấp sử dụng
phần mềm Excel 2010 để thống kê,phân tích và so sánh các dữ liệu thu được, biểu diễn
dữ liệu này dưới dạng bảng và biểu đồ để phân tích.Phương pháp xử lý này sẽ thể hiện
được mối quan hệ giữa các biến số rõ ràng và chính xác.
- Sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp: Là phương pháp so sánh 1 chỉ tiêu với
cơ sở (chỉ tiêu gốc) đối với các số liệu kết quả kinh doanh, các thông số thị trường, các


8

chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là các số liệu
phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường,...
6.Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương I. Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng đối với Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.


9

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp.
- Bán hàng:
+ Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành
động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang
tiền ) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dung về mặt giá trị sử dụng, khi đó
người sản xuất ( hay người bán ) đạt được các mục tiêu của mình.
+ Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu được tiền hàng hoặc
quyền thu tiền hàng.
+ Với tư cách là một chức năng( chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một
bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ
thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt
chẽ đến các chức năng khác, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ
việc thiết lập mục tiêu, đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp.
+ Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình( mang tính cá
nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của cả hai bên.
- Quản trị bán hàng: Là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây
dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng: Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng : Xây dựng kế hoạch bán hàng là công viêc đầu
tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt
động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng.

10

- Dự báo bán hàng: Là quá trình các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự bán làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng
và dự trù ngân sách bán hàng.
- Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một
thời gian nhất định nào đó. Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Mục tiêu bán
hàng được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí ( định tính, định lượng) và lưu ý rằng trong
bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải
làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Chương trình bán hàng: Là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với
nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các chương trình bán hàng thường
tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Các hoạt động
và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của
doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực
của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai
trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng sử dụng
trong kiểm soát bán hàng.
1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1. Vai trò của kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành
viên trong công ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được
mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và
chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức.

- Lập kế hoạch bán hàng giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi
trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích
hợp. Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay
đổi trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những ảnh
hướng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp.


11

- Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí
nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác
định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc sử dụng
nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết.
- Lập kế hoạch bán hàng sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác
kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới bằng
cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay
chưa và cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc
xảy ra. Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiểm tra.
Như vậy, kế hoạch bán hàng rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý. Nếu
không có kế hoạch, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người và
nguồn lực khác của công ty một cách hiệu quả.
1.2.1.2. Các loại kế hoạch bán hàng
b. Các loại kế hoạch bán hàng
 Phân loại theo cấp quản lý
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp : Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng
hợp từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các
chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian
tháng, quý, năm.
- Kế hoạch bán hàng bộ phận : do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập
và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch

bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ
đội. Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng cá nhân: chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng
nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và
làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng.
 Phân loại theo sản phẩm :
- Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh
doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác nhau về
thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường,..nên doanh nghiệp phải
xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.


12

 Phân loại theo khu vực thị trường :
- Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các
công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng theo khu vực
thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. Mục tiêu bán hàng của
kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực thị
trường nhỏ hơn và ngược lại.Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn. Các
hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các
hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số
thông qua bán hàng trực tiếp.
 Phân loại theo thời gian :
- Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý,
năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản
lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các kế hoạch bán hàng theo
thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau.Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế
hoạch bán hàng dài hạn. Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế

hoạch bán hàng ngắn hạn.
 Phân loại theo phương thức bán hàng :
- Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán
hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán
qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại,…
1.2.1.3. Các nội dung chủ yếu của kế hoạch bán hàng
1.2.2. Dự báo bán hàng.
1.2.2.1 : Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng có thể phản ánh dưới dạng chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu
định lượng.
a. Chỉ tiêu định lượng:
Chỉ tiêu định lượng bao gồm : quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể
bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,..


13

b. Chỉ tiêu định tính :
Chỉ tiêu định tính bao gồm : dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh…Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố
chính sau :
- Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn
nhất định.
- Doanh số của ngành hàng : Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất
định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện
khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng

sẵn có của nó một cách tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm ( dịch vụ ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
1.2.2.2: Phương pháp dự báo bán hàng
a. Phương pháp chuyên gia
Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc
cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng
từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp , sau đó tổng hợp và xử lý.
- Ưu điểm: Phương pháp này dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Sử dụng các các kiến
thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và
phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát;và cuối cùng những người có trách
nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo đánh giá của họ, vì vậy tính
khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao.
- Nhược điểm: Là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào
tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở
người tham gia thị trường. Hơn nữa họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện
kinh tế tổng quát, bị bó buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng.


14

b. Phương pháp điều tra khảo sát
- Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về
hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh
toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dung, tình hình kinh doanh của các đối thủ
cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp cac thông
tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định tiêu chí bán hàng.

- Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Đòi hỏi doanh
nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
c. Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng
- Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, giá
cả hàng hóa, mức độ cạnh tranh trên thị trường, sự phát triển của khoa học kỹ thuật…
d. Phương pháp thống kê kinh nghiệm
-

Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng của thời gian trước và các

yếu

tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được
áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ
của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.
1.2.3. Xác định mục tiêu bán hàng.
1.2.3.1. Các loại mục tiêu bán hàng
Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể. Các mục tiêu bán hàng
thường chia thành 2 nhóm : nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quả bán
hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt được các
mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
- Doanh số : là mục tiêu kết quả trong bán hàng
- Lãi gộp : là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.

15

- Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán
hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng : lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục
tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Mục tiêu lợi nhuân được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận.
- Vòng quay của vốn hàng hóa : vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
- Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua số lần mua hàng của khách hàng.. Để nắm
bắt được mức độ hài lòng của khách hàng ,doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các
công cụ thu thập thông tin phản hồi. Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách
hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
- Phát triển thị trường : Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như
tốc độ tăng trưởng doanh số,số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ song địa lý thị trường,…
- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. doanh. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của
doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị
trường.
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng
- Số hồ sơ khách hàng.
- Số khách hàng ghé thăm : chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số
người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán
hàng, …


16

1.2.3.2. Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
- Kết quả dự báo bán hàng : kết quả dự báo bán hàng chính là căn cứ trực tiếp và
thường xuyên nhất trong việc xác định các mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng càng
tin cậy và chính xác bao nhiêu càng giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu bán hàng
thực tế và theo sát với nhu cầu thị trường cũng như khả năng của doanh nghiệp.
- Những kì vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp : Mục tiêu bán hàng còn phản
ánh những mong muốn kì vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp. Người lãnh đạo doanh
nghiệp căn cứ trên chiến lược kinh doanh và các kết quả dự báo có thể đặt ra những
mục tiêu tham vọng và thách thức để buộc đội ngũ bán hàng nỗ lực nhiều hơn trong
công việc và qua đó phát triển năng lực đội ngũ lên một tầm cao hơn.Họ cũng có thể
đưa những mong muốn các nhân của họ trong việc phát triển thị trường/ sản phẩm này,
hạn chế thị trường/ sản phẩm khác. Các mong muốn và kì vọng này sẽ được cụ thể hóa
vào các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
1.2.4.1. Xác định các hoạt động bán hàng
a. Các loại hoạt động bán hàng :
- Các hoạt động chuẩn bị bán : thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng,..
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán,..
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:

lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các
chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa : lên phương án kho
bãi, tìm và kí kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi,..
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính : thanh toán tiền hàng,..
- Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng,..
b. Xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động bán hàng :
- Xác định và lựa chọn các hoạt động bán hàng cần thiết


17

- Phân công thực hiện các hoạt động bán hàng
- Xây dựng kế hoạch triển khai đánh giá các hoạt động bán hàng
1.2.4.2. Xác định các chương trình bán hàng
a.Các loại chương trình bán hàng
- Chương trình giảm giá
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình tặng quà
- Chương trình tư vấn miễn phí
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán
- Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ
thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có
trong năm.Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tưởng,xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì
và đẩy cao doanh số.

b. Thiếp lập chương trình bán hàng.
- Lựa chọncác chương trình bán hàng
- Xác định nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng
- Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng
1.2.5. Xây dựng ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lại nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền
tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được
xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình chiến dịch bán hàng.
1.2.5.1.Ngân sách chi phí bán hàng
- Khái niệm: Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo
chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
- Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng : Phân loại theo chi
phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi.


18

 Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách bán hàng gồm ba
nhóm chính:
- Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng : như lương
và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,.
- Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: Bao gồm các chi phí liên quan
trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại,…
- Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính : bao gồm các chi phí liên
quan đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi
phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành

chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản,..
 Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm hai loại :
- Loại 1 : Ngân sách chi phí cố định ( định phí ): là những khoản chi không biến
đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù
doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này.Các khoản
chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí.
- Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi : bao gồm những khoản chi phí thay đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm : chi
phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương
theo năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyển ,
bốc xếp, chi phí tiếp khách, đối ngoại, chi phí vốn lưu động, chi phí đào tạo, huấn
luyện lực lượng bán hàng,..
1.2.5.2.Ngân sách kết quả bán hàng
- Khái niệm : Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt
động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
- Nội dung ngân sách kết qủa
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi
phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng : lãi gộp, lợi nhuận, tỉ lệ sinh lời, tốc độ quay
vòng vốn,…

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
TT

CHỈ TIÊU

Ý NGHĨA

CÁCH TÍNH

19
1

Doanh số bán hàng

Phản ánh kết quả bán hàng

2

Doanh số thuần

Doanh số thực thu về của
doanh nghiệp

3

Giá vốn hàng bán(doanh
số nhập kho)

Giá mua vào của hàng hóa
bán ra

4

Lãi gộp

5

Tỷ lệ lãi gộp

6

Lợi nhuận trước thuế

7

Lợi nhuận sau thuế

8

Tốc độ luân chuyển vốn
lưu động

Phản ánh hiệu quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu quả sử dụng
vốn lưu động

Doanh số bán hàng= số lượng
hàng bán x giá bán
Doanh số thuần= doanh số bán
hàng – các khoản giảm trừ
( chiết khấu, thuế GTGT)

Giá vốn hàng bán= số lượng
hàng bán x giá mua vào + các
khoản chi phí mua hàng
Lãi gộp = doanh số thuần –
Giá bán hàng hóa
Tỷ lệ lãi gộp=Lãi gộp/doanh
số thuần
LNTT= Lãi gộp – chi phí hoạt
động của DN
LNST= LNTT – Thuế TNDN
Tốc độ luân chuyển vốn lưu
động = Vốn lưu động bình
quân/ doanh số thuần

(Nguồn : Giáo trình quản trị bán hàng – Đại học Thương Mại )
1.3. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên trong
1.3.1.1. Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của các loại hình doanh nghiệp,
quyết định sự thành công hay không của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi quốc
gia. Trong các doanh nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên quan
đến quá trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định, khả năng cạnh tranh
trên thị trường mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưa tốt đều xuất phát từ con
người. Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trị của
các doanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích để quyết
định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện.
 Nhà quản trị các cấp.
Đây là nguồn nhân lực quan trọng có vai trò như những nhạc trưởng trong dàn
nhạc của các doanh nghiệp trong đó nhà quản trị cấp cao giữ vai trò quan trọng nhất vì

mọi quyết định, mọi hành vi kể cả phong cách và thái độ trong các mối quan hệ đối
nội, đối ngoại của họ đều ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp.


20

Mục đích của việc phân tích nhà quản trị các cấp là xác định khả năng hiện tại và
tiềm năng của từng nhà quản trị, so sánh nguồn lực này với các doanh nghiệp khác
trong ngành nhằm biết được vị thế cạnh tranh hiện tại và triển vọng của mình trong
mối quan hệ với các đối thủ trên thị trường. Đây là cơ sở để chuẩn bị các chiến lược
nhân sự thích nghi với nhu cầu của các bộ phận, các cấp trong doanh nghiệp, cũng như
thích nghi với các xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật trong môi trường kinh doanh.
- Các kỹ năng:
Muốn thực hiện các chức năng quản trị có hiệu quả, nhà quản trị các cấp cần có
các kỹ năng cơ bản là kỹ năng kỹ thuật chuyên môn, kỹ năng nhân sự hay kỹ năng
cùng làm việc với người khác và kỹ nậng tư duy. Trong đó, yêu cầu về kỹ năng nhân
sự giống nhau ở mọi cấp bậc quản trị nhưng yêu cầu về kỹ năng tư duy và kỹ năng kỹ
thuật chuyên môn có mức đô khác nhau giữa các cấp (nhà quản trị cấp cao cần kỹ
năng tư duy nhiều hơn các cấp dưới, nhà quản trị cấp cơ sở cần kỹ năng kỹ thuật
chuyên môn cao hơn các cấp trên). Một nhà quản trị có đầy đủ năng lực sẽ đưa ra được
những chiến lược kinh doanh, kế hoạch bán hàng thiết thực nhất đối với công ty.
-

Đạo đức nghề nghiệp:

Quản lý là một nghề nghiệp, làm nghề nào phải có đạo đức của nghề đó. Vì vậy
người quản lý hay các nhà quản trị cần phải có các tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.
Trong thực tế đạo đức nghề nghiệp thể hiện qua những khía cạnh cơ bản như:
động cơ làm việc đúng đắn, kỷ luật tự giác, trung thực và thẳng thắn trong giao tiếp tận
tâm, có trách nhiệm trong mọi công việc và dám chịu trách nhiệm về những hành vi

mà mình đã thực hiện hoặc có liên quan, có thiện chí với những người cùng cộng tác,
có tinh thần cầu tiến, có lòng biết ơn đối với những người hoặc những tổ chức đã giúp
đỡ mình, v.v... Ngày nay, đạo đức nghề nghiệp được đề cao trong các doanh nghiệp có
định hướng kinh doanh lâu đài, đây là cơ sở để hình thành đạo đức kinh doanh - một
yếu tố không thể thiếu được trong kỷ nguyên hợp tác.
 Đội ngũ cán bộ nhân viên:
- Đội ngũ nhân viên giống như điểm tựa của đòn bẩy - họ có thể gây ảnh hưởng
lớn đến doanh số bán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, cả mặt tích cực lẫn tiêu cực.
Họ là những người trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng do cấp trên đưa xuống cũng
như là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, vì vậy đội ngũ nhân viên tốt sẽ là đòn
bẩy cho việc thực hiện các kế hoạch bán hàng một cách suôn sẻ