Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ hoạt động xuất khẩu hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ của Công ty PROCOM.DOC

Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................... 1
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG QUỐC TẾ ............................................................................. 5
I. Lý luận chung về nghiên cứu thị trường quốc tế ................................ 5
1.Các khái niệm ........................................................................................... 5
2. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường ............................................ 7
3. Phương pháp nghiên cứu thị trường ....................................................... 7
4. Quy trình nghiên cứu thị trường ............................................................. 9
5. Các nguồn dữ liệu trong phân tích thị trường ...................................... 12
II. Nội dung nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu .............................. 13
1. Khái niệm nghiên cứu thị trường xuất khẩu ......................................... 13
2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu .................................................... 14
3. Nội dung nghiên cứu thị trường xuất khẩu ........................................... 17
4 Các bước nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu ................................. 17
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐÀI LOAN PHỤC VỤ
CHO XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY PROCOM ............................... 28
I. Quá trình hình thành và phát triển ...................................................... 28
1. Quá trình hình thành của công ty ......................................................... 28
2. cơ cấu, chức năng, nhiệm cụ của các phòng ban ................................. 34
3. những đặc điểm cơ cấu nhân viên trong công ty .................................. 40
4. Những đặc điểm về nguồn vốn trong công ty ...................................... 41
II. Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ cho xuất khẩu của công ty
PROCOM ................................................................................................... 41
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
1
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
1. Đặc điểm của thị trường Đài Loan ....................................................... 41
2. Tầm quan trọng phải nghiên cứu thị trường Đài Loan ....................... 43

3. Nội dung nghiên cứu thị trường Đài Loan ........................................... 43
CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TY PROCOM ........................ 51
1. Nghiên cứu và nắm vững hệ thống luật của Đài Loan ....................... 51
2. Đảm bảo yêu cầu tiêu chuẩn về chất lượng của mặt hàng ............... 52
3. Lựa chọn mức giá tối ưu ....................................................................... 52
4. Áp dụng các phương pháp kỹ thuật mới để đa dang hóa các mặt
hàng ............................................................................................................. 53
5. Mở rộng nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm thị trường mới và
giữ vững thị trường hiện có ...................................................................... 54
KẾT LUẬN ........................................................................................... 55
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................. 56
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
2
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại va phát triển được
phải có phương án kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao. Để đứng vững và phát triển,
doanh nghiệp phải nắm bắt và đáp ứng được tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng
với sản phẩm chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã phong phú, đa chủng loại. Muốn
vậy các doanh nghiệp phải giám sát tất các quy trình từ khâu mua hàng đến khâu tiêu
thụ hàng hóa để đảm bảo việc bảo toàn, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, giữ uy
tín với bạn hàng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước, cải thiện đời sống tinh
thần và vật chất của cán bộ công nhân viên, doanh nghiệp đảm bảo có lợi nhuận để
tích lũy mở rộng phát triển sản xuất và kinh doanh.
Để đạt được mục tiêu tăng lợi nhuận và mở rộng sản xuất và kinh doanh, doanh
nghiệp cần tiến hành đồng bộ các biện pháp như phân phối nhanh, nâng cao chất
lượng của sản phẩm và phải phân tích thị trường cho dù đó là thị trường truyền thống
hay là thị trường mới, tính toán và xác định hiệu quả của từng hoạt động sản xuất
kinh doanh làm cơ sở để vạch ra các chiến lược kinh doanh có hiệu quả sau thời gian

tìm hiểu thực trạng sản xuất kinh doanh cũng như bộ máy quản lý của công ty, em
nhận thấy thị trường đài loan là một trong những thị trường trọng điểm, và đài loan
cũng là bạn hàng lâu dài của công ty vì vậy em quyết định lựa chọn đề tài chuyên
ngành là :
“Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ hoạt động xuất khẩu hàng đồ gỗ thủ
công mỹ nghệ của công ty PROCOM “
2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài :
- Vận dụng lý thuyết về phân tích thị trường quốc tế nhằm phục vụ tốt cho
công việc xuất khẩu của công ty, từ đó tìm ra những ưu điểm và những tồn tại cần
phải khắc phục nhằm giúp công đạt được những mục tiêu mà công ty đã đề ra.
- Nghiên cứu thị trường Đài loan
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
3
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Đề xuất các giải pháp xuất khẩu hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ của công ty vào
thị trường Đài Loan
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu các vấn đề đặc điểm thị trường đồ gỗ thủ công mỹ nghệ Đài
Loan, kênh phân phối, một số thị trường xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào
Đài Loan
4. Kết cấu của đề tài
Chuyên đề gồm 3 chương
Chương 1: Lý luận chung về nghiên cứu thị trường quốc tế
Chương 2 : Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ xuất khẩu cho công ty
PROCOM
Chương 3 : Đề xuất đối với công ty PROCOM
Kết Luận
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
4
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
QUỐC TẾ
I. Lý luận chung về nghiên cứu thị trường quốc tế
1.Các khái niệm
Thị trường :
Theo trường phái cổ điển thì :” thị trường là nơi diễn ra mua bán hàng hóa “.
Theo trường phái này thì thị trường là nơi có đầy đủ không gian và thời gian, dung
lượng cụ thể, xong nó chỉ phù hợp với thời kỳ sản xuất chưa phát triển các hình thức
mua bán trao đổi còn đơn giản. Khi nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hàng hoá phát
triển lên trình độ cao thì các hình thức mua bán trao đổi trở lên phức tạp hơn thì khái
niệm này không còn phù hợp nữa.
Theo khái niệm hiện đại :”thị trường là một quá trình mà trong đó người mua
và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số
lượng hàng hóa “. Theo khái niệm này thì thị trường là tổng thể các quan hệ lưu
thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Khái niệm
này đã lột tả được bản chất của thị trường trong thời kỳ phát triển này, song nó chỉ
mới đứng trên khía cạnh của nhà phân tích kinh tế nói về thị trường chưa giúp cho
doanh nghiệp xác định được mục tiêu chính của mình.
Theo quan điểm của các nhà marketing “ thị trường bao gồm các cá nhaanhay
tổ chức, thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận được
chính những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ước muốn cụ thể và có khả năng ( tài
chính và thời gian) để tham gia vào việc trao đổi này”. Nhà marrketing thường xem
những người bán tạo thành ngành kinh doanh và những người mua tạo thành thị
trường. Sự khác nhau về khái niệm thị trường giữa nhà kinh tế và nhà marketing là do
cách tiếp cận để phân tích thị trường. Nhà kinh tế đứng ở vị trí bên ngoài thị trường
để phân tích thị trường, vì thế họ nhìn thị trường bao gồm người bán và người mua.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
5
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Đối với nhà marketing thi họ đứng ở vị trí người bán ( họ là một trong những người

bán) để nhìn thị trường, nên thị trường là tập hợp người mua.
Nghiên cứu thị trường quốc tế:
Nghiên cứu thị trường được định nghĩa như là các hoạt nhằm nắm bắt các nhu
cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đa các nhu cầu đó, qua đó mang
lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Và như vậy nghiên cứu thị trường quốc tế thực
chất chỉ là sự tận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp và kỹ thuật
tiến hành của nghiên cứu thị trường trong điều kiện của thị trường nước ngoài
Sự khác biệt của nghiên cứu thị trường quốc tế và nghiên cứu thị trường nói
chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiêu thụ không phải trên thị trường nội
địa mà là trên thị trường nước ngoài.
Nội dung của nghiên cứu thị trường quốc tế:
- Phân tích và dự báo thị trường trên cơ sở phân tích nhu cầu khách hàng, tình
hình cạnh tranh, các trung gian phân phối, phân tích môi trường chính trị, kinh tế,
công nghệ, văn hoá xã hội...
- Làm thích ứnh chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và điều
kiện thị trường và ở một chừng mực nào đó tác động đến nhu cầu thị trường thông
qua chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp, khuyếch trương.
Theo định nghĩa của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa nghiên cứu thị
trường là “ chức năng liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng , khách hàng và
cộng đồng thông qua thông tin”. Thông tin được sử dụng để :
- Nhận dạng, xác định các cơ hội và vấn đề marketing
- Thiết lập, điều chỉnh và đánh giá các hoạt động marketing
- Theo dõi việc thực hiện marketing và phát triển sự nhận thức về marketing là
một quá trình.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
6
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Trong nghiên cứu ứng dụng của marketing ( nghiên cứu để ra quyết định
marrketing ) khái niệm nghiên cứu thị trường và nghiên cứu marrketing có nghĩa như
nhau. Khái niệm nghiên cứu thị trường được sử dụng phổ biến hơn trong thị trường

và khái niệm nghiên cứu marketing được sử dụng rộng trong các trường đại học
2. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. nó sẽ đánh giá quy mô
tiềm năng thị trường. Và là cơ sở để lựa chọn thị trường và đoạn thị trường quốc tế
Nghiên cứu thị trường giúp các công ty xác lập chính sáchmarketing thích ứng
với từng thị trường và môi trường riêng biệt
Nghiên cứu thị trường giúp các công ty giảm bớt rủi ro, tránh những sai lầm,
xác định các cơ hội quốc tế
Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng bởi nó có liên quan tới
mọi hoạt động marketing như phân khúc thị trường hay định đoạt sản phẩm, giá cả
phân phối trên thị trường của từng sản phẩm
3. Phương pháp nghiên cứu thị trường
Các phương pháp nghiên cứu thị trường sau:
a. Dựa vào nguồn dữ liệu ( thứ cấp hay sơ cấp)
- Nghiên cứu tại bàn các nghiên cứu mà dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là
dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu này được thu thập và xử lý cho mục đích nào đấy. Nhà
nghiên cứu thị trường sử dụng lại chúng để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.
Ví dụ như để biết tốc độ tăng trưởng của các nước trong khu vực đông nam á trong
những năm 2005 – 2006 thì ta có thể tìm hiểu thông qua các báo cáo tăng trưởng của
các nước trên mạng internet, tài liệu của các tạp chí chuyên ngành
- Nghiên cứu tại hiện trường là các nghiên cứu khi dữ liệu cần thu thập cho
nghiên cứu là các dữ liệu sơ cấp. Dữ liêụ sơ cấp do nhà nghiên cứu thu thập trực tiếp
từ nguồn để phục vụ cho mục đích nghiên cứu của mình. Ví dụ như để tìm hiểu thái
độ của người tiêu dùng đối với các đoạn quảng cáo của công ty, hay mức độ nhận
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
7
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
biết nhãn hiệu của người tiêu dùng thì các nhà nghiên cứu có thể trực tiếp thảo luận
hoặc phỏng vấn họ để thu thập dữ liệu.
b. Dựa vào đặc điểm của dữ liệu (định tính hay định lượng)

- Nghiên cứu định tính là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạng
định tính. Dữ liệu định tính là các dữ liệu chính nó không thể đo lường bằng số
lượng. Dữ liệu định tính là các dữ liệu trả lời cho câu hỏi : thế nào ? cái gì ? tại sao ?
Ví dụ như khi chúng ta cần biết thái độ của người của người tiêu dùng đối với một
nhãn hiệu nào đó và chúng ta hỏi thông qua câu hỏi và trả lời có dạng : vì sao anh/
chị lại thích sử dụng nhãn hiệu đó ?
- Nghiên cứu định lượng là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạng
định lượng. Các dữ liệu định lượng là các dữ liệu cho phép chúng ta đo lường chúng
bằng số lượng. Dữ liệu định lượng là dữ liệu trả lời cho câu hỏi : bao nhiêu ? Ví dụ
như khi muốn hỏi người tiêu dùng lượng tiêu thụ lượng trung bình trong một tháng
bao nhiêu cân xà phòng, chúng ta có thể hỏi : trung bình một tháng gia đình anh / chị
tiêu thu hết bao nhiêu kg xà phòng ?
c. Dựa vaò mức độ tìm hiểu thị trường ( khám phá, mô tả, hay nhân quả)
-Nghiên cứu khám phá là bước đầu tiên trong nghiên cứu. Mục đích của nghiên
cứu khám phá là để tìm hiểu sơ bộ vấn đề cần nghiên cứu cũng như khẳng định lại
các vấn đề nghiên cứu. Trong nghiên cứu ứng dụng, nghiên cứu khám phá là công cụ
hữu hiệu cho việc thiết lập các giả thiết nghiên cứu. Nghiên cứu khám thường được
thực hiện bằng phương pháp nghiên cứu tại bàn, nghiên cứu kinh nghiệm và các kỹ
thuật trong nghiên cứu định tính như thảo luận nhóm, thảo luận tay đôi .
- Nghiên cứu mô tả là dạng nghiên cứu phổ biến nhất trong các dạng nghiên
cứu. Nghiên cứu mô tả được dùng để mô tả thị trường.Ví dụ như mô tả đặc tính của
người tiêu dùng, thói quen tiêu dùng của họ và thái độ của họ đối với các thành phần
marketing và đối thủ cạnh tranh...Nghiên cứu mô tả thường được thực hiện thường
thông qua các kỹ thuật nghiên cứu định lượng.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
8
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Nghiên cứu nhân quả là các nghiên cứu nhằm mục đích tìm mối quan hệ nhân
quả giữa các biến thị trường. Ví dụ như là chúng ta tìm hiểu mối quan hệ giữa quảng
cáo và mức độ nhận biết thương hiệu đó của người tiêu dùng. Nghiên cứu nhân quả

thường được thực hiện thông qua các kỹ thuật thực nghiệm.
d. Dựa vào mức độ thường xuyên
- Nghiên cứu đột xuất là các nghiên cứu thực hiện để giải quyết vấn đề
marketing mà công ty đang vướng phải. Khi một công ty gặp khó khăn một vấn đề
marketing (có thể là một cơ hội hoặc là một thách thức ) nào đó đòi hỏi sự cần thiết
của một nghiên cứu thì nghiên cứu được thực hiện và không biết lúc nào thì thực
hiện lại nó. Kết quả của các nghiên cứu đột xuất là sản phẩm riêng của từng công ty.
- Nghiên cứu liên tục là nghiên cứu được thực hiện liên tục nhằm theo dõi thị
trường. Các nghiên cứu này thường được thực hiện sẵn để bán cho khách hàng. Dữ
liệu thu thập ở dạng này thường được gọi là dữ liệu tổ hợp. Thông tin tổ hợp phục vụ
cho nhiều khách hàng nên các nghiên cứu này cũng ở dạng nghiên cứu cho nhiều
khách hàng. Ví dụ như theo dõi doanh thu, số lượng hàng bán của các cửa hàng bán
lẻ...
- Nghiên cứu kết hợp là các nghiên cứu thực hiện cho nhiêug khách hàng khác
nhau và mỗi khách hàng cần những loại thông tin khác nhau phục vụ cho mục tiêu
riêng của mình. Nhà nghiên cứu kết hợp các nhu cầu nghiên cứu của từng khách hàng
(công ty cần nghiên cứu ) để thực hiện trong cùng một dự án. Các dự án kết hợp
thường được thực hiện định kỳ 3 tháng, 6 tháng ....
4. Quy trình nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường chia làm 3 giai đoạn chính là : thiết lập mục tiêu nghiên
cứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiên cứu,
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
9
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
a. Thiết lập mục tiêu nghiên cứu
Điều đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trường là phải thiết lập mục tiêu
nghiên cứu. Xác định vấn đề cần nghiên cứu là bước quan trọng nhất trong quá trình
nghiên cứu thị trường. Nếu nhà nghiên cứu chưa xác định rõ ràng, cụ thể được vấn đề
nghiên cứu thì các công việc tiếp theo sẽ không còn ý nghĩa.
Thực tế thì các nhà nghiên cứu và quản trị marketing thường không quan tâm

đúng mức đến khâu này vì vậy nên chúng ta thường nhầm lẫn giữa vấn đề thực và
triệu chứng của nó. Các dự án nghiên cứu khám phá sẽ giúp các nhà nghiên cứu xác
định đúng đắn vấn đề nghiên cứu.
b. Thiết kế nghiên cứu
Thiết kế nghiên cứu là quá trình hoạch định dự án nghiên cứu khi thiết kế
nghiên cứu phải trả lời được 2 câu hỏi sau:
- Tại sao phải thực hiện nghiên cứu và nên thực hiện nghiên cứu gì ?
- Giá trị nghiên cứu đó có xứng đáng với chi phí phải bỏ ra hay không ?
Để trả lời 2 câu hỏi trên nhà nghiên cứu phải có một thiết kế nghiên cứu thích
hợp vì không bao giờ có một thiết kế nghiên cứu hoàn hảo cho tất cả các dự án
nghiên cứu. Bản thiết kế nghiên cứu là cơ sở giúp nhà quản trị trả lời hai câu hỏi trên
một cách rõ ràng và đầy đủ nhất.
Thiết kế nghiên cứu là quá trình hoạch định dự án nghiên cứu. Hay nói cách
khác thiết kế là một chiến lược để đạt được mục tiêu nghiên cứu. Thiết kế nghiên cứu
liên quan đến hai bước công việc. Đó là nhà nghiên cứu phải xác định một cách cụ
thể cái gì mình muốn đạt được. Và nhà nghiên cứu phải xác định phương cách tối ưu
để đạt được nó. Một khi mục tiêu nghiên cứu đã được xác định, thì kế hoạch nghiên
cứu sẽ được xây dựng và sau đó là chương trình thực hiện cụ thể.
Thiết kế nghiên cứu liên quan đến nhiều vấn đề liên quan mật thiết với nhau.
Với dựa vào thông tin cần thiết, nhà nghiên cứu xác định dạng nghiên cứu như khám
phá, mô tả hay nhân quả, định tính hay định lượng, dạng nghiên cứu một lần hay liên
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
10
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
tục...Tuỳ theo dạng nghiên cứu, nhà nghiên cứu sẽ xác định cụ thể về nguồn dữ liệu,
công cụ thu thập dữ liệu, thiết kế theo mẫu, cách thức thu thập, xử lý dữ liệu, hình
thức báo cáo ...
Sản phẩm của khâu thiết kế nghiên cứu là một kế hoạch nghiên cứu trong đó
xác định đầy đủ và chi tiết các nội dung như làm gì, ai thực hiện, khi nào thực hiện ,
tại đâu, kiểm soát như thế nào, chi phí thực hiện.

c. Thực hiện nghiên cứu
Sau khi thiết kế nghiên cứu nhà nghiên cứu có một kế hoạch nghiên cứu cụ thể
thì khâu tiếp theo sẽ tiến hành thực hiện nghiên cứu. Khi nguồn dữ liệu là thứ cấp thì
việc tổ chức thu thập thường đơn giản và nhanh chóng hơn so với nguồn sơ cấp nếu
chúng hiện diện.Tuy nhiên như chúng ta đã biết không phải là lúc nào nguồn dữ liệu
cũng là thứ cấp và phù hợp với mục đích nghiên cứu cũng như tính cập nhật. Vì vậy,
các nhà nghiên cứu thị trường bao giờ thường thu thập dữ liệu sơ cấp.
Một khi dữ liệu đã được thu thập thì dữ liệu này sẽ được hiệu chỉnh , mã hoá,
và nhập vào chương trình máy tính thích hợp để thực hiện tóm tắt, phân tích và tìm ý
nghĩa của nó.
Trong quá trình thiết kế nghiên cứu, nhà nghiên cứu đã xác định rõ phương
pháp phân tích dữ liệu cũng như dự đoán dạng thức của kết quả nghiên cứu.
Bước cuối cùng của dự án nghiên cứu là viết báo cáo và trình bày kết quả
nghiên cứu. Khâu viết báo cáo và trình bày kết quả của nghiên cứu cũng không kém
phần quan trọng trong quy trình nghiên cứu thị trường. Nếu kết quả nghiên cứu
không được trình bày đầy đủ rõ ràng và dễ hiểu thì nhà quản trị marketing không thể
sử dụng nó một cách có hiệu quả được.
Nội dung của một báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường thường có nhiều hình
thức khác nhau. Một cách tổng quát nhất một báo cáo bao gồm các phần chính sau:
- Tóm tắt cho nhà quản trị
- Giới thiệu cơ sở, mục đích nghiên cứu.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
11
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Phương pháp nghiên cứu.
- Kết quả nghiên cứu và ý nghĩa của chúng.
- Các hạn chế
- Kết luận và kiến nghị
- Phụ lục và tài liệu tham khảo nếu cần
5. Các nguồn dữ liệu trong phân tích thị trường

a. Nguồn dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu đã được thu thập và xử lý với mục đích
nào đó, nhà nghiên cứu thị trường dử dụng lại cho việc nghiên cứu của mình.và đữ
liệu thứ cấp chia làm 2 phần :
+ Dữ liệu bên trong bao gồm : các báo cáo của bộ phận chức năng
trong công ty như báo cáo về chi phí, doanh thu, hoạt động phân phối....
+ Dữ liệu bên ngoài bao gồm 2 nguồn chính : thư viện và tổ hợp.
Nguồn thư viện bao gồm các dữ liệu đã được xuất bản như trong sách báo, tạp chí,
đặc san, các báo cáo nghiên cứu, niên giám thống kê....Nguồn tổ hợp bao gồm các dữ
liệu tổ hợp do công ty nghiên cứu thị trường thực hiện sẵn để bán cho khách hàng
chứ không được xuất bản. Ở những nước có ngành nghiên cứu thị trường phát triển,
các thông tin tổ hợp rất phong phú và đa dạng như thông tin về người tiêu dùng, bán
buôn, bán lẻ, thông tin về các kênh truyền thông đại chúng...
b. Nguồn dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp tại
nguồn dữ liệu và xử lý nó để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình. Dữ liệu sơ cấp
được thu thập bằng nhiều phương pháp khác nhau, các kỹ thuật chính để thu thập dữ
liệu sơ cấp bao gồm:
+Quan sát: là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứu
dùng mắt để quan sát đối tượng nghiên cứu. ví dụ quan sát cách bố trí, bày đặt của
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
12
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
một sản phẩm trong một cửa hàng, quan sát thói quen tiêu dùng của một số người
tiêu dùng...
+ Thảo luận: bao gồm 2 hình thức : một là thảo luận tay đôi giữa nhà
nghiên cứu với đối tượng cần thu thập dữ liệu về chủ đề nghiên cứu. Thảo luận nhóm
trong đó một nhóm đối tượng cần thu thập dữ liệu thảo luận với nhau theo một chủ
đề nghiên cứu nào đó thông qua sự điều khiển chương trình của nhà nghiên cứu.
Thảo luận nhóm và thảo luận tay đôi là 2 phương pháp chính để thu thậpdữ liệu định

tính. Thảo luận nhóm thường được dùng trong nghiên cứu thị trường sản phẩm tiêu
dùng và thảo luận tay đôi thường được dùng trong thị trường sản phẩm công nghiệp.
+ Phỏng vấn : là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứu
phỏng vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập dữ liệu. Có nhiều hình thức phỏng vấn.
phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn viên có thể đến tại nhà để phỏng vấn hoặc mời họ
đến một trung tâm phỏng vấn để phỏng vấn . Hoặc là phỏng vần qua điện thoại. Hoặc
có thể phỏng vấn là gửi thư và phỏng vấn thông qua mạng internet. phỏng vấn là
phương pháp chính để thu thập dữ liệu định lượng.
Với hai loại dữ liệu trên thì dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp tại nguồn
nhằm giải quyết vấn đề nghiên cứu cho nên về nguyên tắc thì chúng luôn luôn phù
hợp với mục tiêu nghiên cứu và có độ tin cậy cao. Hơn nữa, tính hiện hữu và cập
nhật của dữ liệu cũng cao hơn. Nhưng để thu thập dữ liệu sơ cấp tốn kém nhiều thời
gian và chi phí, cho nên tốc độ thu thập chậm và tính kinh tế thấp. Trong các nguồn
dữ liệu thứ cấp, nguồn dữ liệu tổ hợp là nguồn có những đặc tính trên gần với dữ liệu
sơ cấp nhất.
II. Nội dung nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu
1. Khái niệm nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một loạt các thủ tục và kỹ thuật được đưa ra
để giúp các nhà xuất khẩu có nhiều thông tin hơn và do đó có những quyết định
marketing tốt hơn. Vì đây là một quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
13
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
sự phân tích thông tin cần thiết để giải quyết vấn đề marketing, nên nghiên cứu thị
trường đang ngày càng trở nên được công nhận là một sự trợ giúp không thể thay thế
đối với các hãng marketing, nhất là các hãng marrketing thị trường. Những nhân tố
của nghiên cứu thành công là : lên kế hoạch cẩn thận, phân chia nhiệm vụ nghiên cứu
thành những phần việc có thể đảm đương và xử lý chúng một cách logic với sự chú ý
đúng mức đến từng chi tiết.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một bộ phận của nghiên cứu thị trường nói

chung. Và nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu thị trường trong nước và
nghiên cứu thị trường thị trường nước ngoài. Nghiên cứu thị trường nước ngoài phải
tiến hành rất nhiều các hoạt động và phức tạp hơn nhiều so với việc nghiên cứu thị
trường trong nước do môi trường chính trị, pháp luật và văn hoá của các nước khác
nhau. Đặc biệt việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu còn phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ
các quy định của nước mình định xuất khẩu đối với mặt hàng kinh doanh của mình,
các thủ tục hải quan thông quan hàng hoá...
2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp thì việc xác định các yếu tố của thị trường cũng rất
cần thiết. Điều đó giúp cho các doanh nghiệp hiểu hơn về mối quan hệ tương tác
giữa các yếu tố đó và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.
Các yếu tố của thị trường bao gồm cung, cầu và giá cả thị trường
Tổng hợp nhu cầu của khách hàng tạo nên cầu của hàng hoá. Đối với các doanh
nghiệp thì nhu cầu đó đòi hỏi phải cụ thể hơn đó là các nhu cầu có khả năng thanh
toán cao và đặc biệt là các nhu cầu về mặt hàng của doanh nghiệp đã, sẽ và có khả
năng kinh doanh. Đối với thị trường nước ngoài thì nhu cầu có khả năng thanh toán
là khác nhau giữa những nước phát triển khác nhau. Đối với các nước phát triển thì
thu nhập của người dân rất cao, mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnh do vậy đối với
hàng hoá thông thường, nhất là nhu cầu yếu phẩm thì nhu cầu và nhu cầu có khả năng
thanh toán là tương đương nhau. Nhưng đối với các nước kém phát triển thì hai loại
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
14
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
nhu cầu này có sự khác biệt rất lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và điều tra
, kỹ lưỡng.
Tổng hợp nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên
cung hàng hoá. Hay chính xác hơn đó chính là doanh nghiệp và các đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp đó. Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đối thủ cạnh
tranh không phải chỉ là doanh nghiệp trong nước mà quan trọng hơn là các doanh
nghiệp quốc tế với đủ loại hình kinh doanh khác nhau.

Sự tương tác giữa cung và cầu ( tương tác giữa người mua và người bán, người
bán và người bán, người mua và người mua) hình thành giá cả thị trường.
Giá cả hàng hoá trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hoá đó trên thị
trường thế giới. Xác định đúng đắn giá cả hàng hoá trong kinh doanh xuất nhập khẩu
có ý nghĩa to lớn đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền tệ của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện một
cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế quốc
dân như mối quan hệ cung cầu, tích luỹ tiêu dùng công nông nghiệp, giá cả luôn gắn
liền với thị trường là một yếu tố cấu thành thị trường...
Trong kinh doanh thương mại quốc tế giá cả thị trường lại càng phức tạp do
việc buôn bán diễn ra trong thời gian dài vận chuyển qua nhiều nước khác nhau, với
những chính sách thuế khác nhau. Để đạt được hiệu quả cao trên thương trường quốc
tế đòi hỏi các nhà kinh doanh luôn theo dõi, nghiên cứu sự biến động giá cả đồng thời
phải có biện pháp tính toán, xác định giá một cách chính xác, khoa học để thực sự trở
thành một công cụ trong kinh doanh thương mại quốc tế. Thông thường các nhà kinh
doanh xuất khẩu định giá bán sản phẩm dựa trên ba căn cứ :
+ Căn cứ vào giá thành cộng chi phí ( bao bì, vận chuyển, chi phí bảo hiểm, các
chi phí khác...)
+ Căn cứ vào sức mua của người tiêu dùng và nhu cầu của họ”
+ Căn cứ vào giá cả hàng hoá cạnh tranh.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
15
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
Các bước khi định giá hàng hoá trên thị trường
+ Bước 1: Phân tích chi phí
+ Bước 2 : Phân tích dự đoán thị trường
+ Bước 3 : Vùng giá và các mức giá dự kiến
+ Bước 4 : Lựa chọn giá tối đa
+ Bước 5 : Xác định cơ cấu giá
+ Bước 6 : Báo giá cho khách hàng

Giá cả quốc tế có tính chất đại diện với mỗi loại hàng hoá nhất định trên thị
trường thế giới. Giá đó phải là giá của những giao dịch thương mại thông thường,
không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và thanh toán bằng ngoại tệ do tự chuyển
đổi được...
Xu hướng biến động của giá cả các loại hàng hoá trên thị trường thế giới rất
phức tạp. Trong cùng một thời gian giá cả biến đổi theo những xu hướng trái ngược
nhau. Hơn nữa thị trường thế giới có phạm vi rộng lớn do vậy việc nắm bắt tình hình
xu hướng biến động giá cả trên thị trường thế giới là hết sức khó khăn đòi hỏi phải có
thông tin
Có thể dự đoán xu hướng biến động của giá cả hàng hoá trên thị trường thế
giới dựa vào kết quả nghiên cứu và dự đoán thị trường đánh giá đúng ảnh hưởng
của các nhân tố như : chu kỳ, cạnh tranh, lũng loạn giá cả, lạm phát...
Nghiên cứu vấn đề giá cả được coi là chiến lược quan tâm hàng đầu bởi nó ảnh
hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ, doanh thu, và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đánh giá
đúng đắn đảm bảo cho nhà xuất khẩu thắng lợi trong kinh doanh tránh được rủi ro...
Giá cả thị trường là đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên
thị trường của một loại hàng hoá ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Nhưng thị trường
xuất khẩu thì giá cả không chỉ bị chi phối của cung cầu mà còn bị chi phối bởi hai
yếu tố nữa đó là sự tác động của địa phương( chính phủ các nước ) và tỷ giá hối đoái,
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
16
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
hai yếu tố này có tác động mạnh và chi phối lớn đến giá cả hàng hoá. Vì vậy điều đầu
tiên đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu giá cần xem xét đến hai yếu tố này.
Một yêú tố nữa của thị trường đó là cạnh tranh yếu tố này chỉ xuất hiện một
cách rõ nét khi kinh tế hàng hoá phát triển mức độ cao. Đối thủ cạnh tranh là những
doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc có những sản phẩm có khả năng thay thế
loại hàng hoá của doanh nghiệp trong cùng thị trường và trong cùng một chu kỳ.
Đối với thị trường xuất khẩu thì đối thủ cạnh tranh không chỉ hiểu là các doanh
nghiệp trong nội địa ( có ưu thế khuyến khích dùng hàng nội địa ), mà còn là các đối

thủ nước ngoài với nguồn lực mạnh và các chiến lược cạnh tranh nổi trội.
Tìm hiểu và nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trường sẽ giúp cho doanh
nghiệp chinh phục được thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn.
3. Nội dung nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Khi nghiên cứu thị trường thì công ty phải nghiên cứu các nội dung sau đây :
- Sự phát triển của thị trường
- Đặc điểm sản phẩm của thị trường
- Đặc điểm kênh phân phối trên thị trường
- Các quy định về nhập khẩu sản phẩm vào thị trường đó
- Nghiên cứu về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường nghiên cứu
- Nghiên cứu các xu hướng tiêu dùng về sản phẩm cần xuất khẩu qua các giai
đoạn phát triển của thị trường, đặc biệt là giai đoạn hiện tại.
4 Các bước nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu
a Các nguyên tắc nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường là công việc khi xử lý những việc tìm hiểu khả năng buôn bán
do nước của bạn yêu cầu hoặc tìm thị trường cho một loại sản phẩm của nước bạn
trên thị trường nước sở tại. Các nguyên tắc chung khi nghiên cứu:
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
17
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Biết được vấn đề đang tồn tại cần được nghiên cứu ( có thể là vấn đề lớn
hoặc nhỏ )
- Xác định vấn đề, tức là cần đúng loại thông tin nào
- Lên phương án về phương pháp nghiên cứu thích hợp, có thể là từ một cuộc
điện thoại cho đến một cuộc nghiên cứu và toàn diện.
- Xác minh nguồn thông tin
- Thu thập số liệu và phân tích thông tin đó.
- Chuẩn bị và phân phát thông tin th được dưới dạng một báo cáo, viết tay
hoặc truyền miệng, tuỳ hoàn cảnh yêu cầu.
b. Các bước nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Để chuẩn bị nghiên cứu thị trường tiến hành tốt thì cần thực hiện những bước
sau đây :
+ Chuẩn bị các hướng chính của cuộc nghiên cứu : những người làm nghiên
cứu thị trường trong công ty cần đưa ra một kế hoạch nghiên cứu hoàn chỉnh, được
sự chấp nhận của cấp trên để tiến hành nghiên cứu
+ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu :
+ Nghiên cứu sơ bộ
+ Nghiên cứu tại văn phòng
+ Nghiên cứu tại chỗ
c. Nghiên cứu dung lượng thị trường xuất khẩu
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau. Và việc
định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần
thiết tiến hành nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Các nhân tố này còn ảnh hưởng tới
lượng hangd hoá được giao dịch trên thị trường đó trong một thời gian nhất định. Các
nhân tố đó bao gồm :
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
18
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
* nhân tố môi trường chính trị và luật pháp
Các nhân tố này quyết định đến việc thâm nhập vào thị trường thị trường xuất
khẩu đó hay không. Yếu tố chính trị luật pháp của các doanh nghiệp không chỉ phải
nghiên cứu môi trường trong nước mà quan trọng là nghiên cứu môi trường quốc tế.
Môi trường chính trị và luật pháp trong nước : Đó là các chính sách, pháp luật
quy định về:
+ Hoạt động xuất nhập khẩu
+ Mặt hàng xuất nhập khẩu
+ Điều phối tiền tệ
+ Tỷ giá hối đoái
+ Các hoạt động về quan hệ quốc tế ... Các yếu tố này để thu thập và tìm hiểu
Môi trường chính trị và luật pháp ngoài nước : Các yếu tố phải nghiên cứu cũng

giống như các yếu tố phải nghiên cứu trong nước nhưng khó khăn hơn trong vấn đề
thu thập thông tin một cách cập nhật nhất. Và các yếu tố này ít khi có lợi cho doanh
nghiệp xuất khẩu. Nói chung ở môi trường này chú ý đặc biệt đến:
+ Quan hệ quốc tế
+ Các quy định về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu
+ Các yếu tố về điều phối tiền tệ và tỷ giá hối đoái.
* Nghiên cứu môi trường kinh tế
Thông qua nghiên cứu môi trường này doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầu
về mặt hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trường đó (hay đó chính là độ
hấp dẫn của thị trường). Có 3 đặc điểm của môi trường kinh tế phản ánh sự hấp dẫn
của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
19
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
+ Thứ nhất là cấu trúc công nghiệp của nước đó: Dựa trên cấu trúc công nghiệp
sẽ xác định được nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cần nhập khẩu. Có thể phân biệt các
nước thành 4 loại cấu trúc công nghiệp sau :
- Các nền kinh tế tự cung tự cấp : Thì sản phẩm tự làm ra để tiêu dùng do vậy ít
nhập khẩu. Đối với nền kinh tế xuất khẩu nguyên vật liệu thô : thì các nước tài
nguyên phong phú nhưng lại nghèo các phương diện khác, do vậy nhu cầu nước này
là trang thiết bị khai thác, dụng cụ, thiết bị xử lý và các mặt hàng xa xỉ phương tây...
- Các nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô: các nước này có một hay nhiều
loại tài nguyên phong phú nhưng lại nghèo ở các phương diện khác nhau. Phần lớn
thu nhập là từ xuất khẩu tài nguyên thiên nhiên. Đây là thị trường tiềm năng đối với
các loại trang thiết bị khai thác, dụng cụ và nhiên liệu, thiết bị xử ký và phương tiện
vận chuyển. Bộ phận dân cư giàu có ở các nước này còn là thị trường đối với các loại
hàng xa xỉ mang phong cách phương tây.
- Các nền kinh tế đang công nghiệp hoá: Các nước này công nghiệp chiếm 20-
30% tổng sản lượng quốc dân, do vậy cần nhập khẩu nguyên liệu dệt, thép, cơ khí
nặng. Và công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và tầng lớp trung lưu đang

phát triển có nhiều nhu cầu về hàng máy móc chủ yếu là hàng nhập khẩu.
- Các nền kinh tế công nghiệp hóa: các nước này phát triển chủ yếu có các nhu
cầu về nguyên vật liệu thô sơ và sơ chế. Và tầng lớp trung lưu lớn khá phát triển do
vậy có nhu cầu với mọi mặt hàng nhập khẩu. Có thể nói đây là những thị trường hấp
dẫn đối với mọi sản phẩm.
+ Thứ hai là phân phối thu nhập : ảnh hưởng đến sức mua và khả năng thanh
toán hàng hoá. Tuỳ từng mức thu nhập trung bình của các hộ gia đình khác nhau mà
có chính sách cung ứng các loại hàng hoá với mức giá khác nhau. Có 3 mức thu
nhập: Thấp , trung bình, cao
+ Thứ 3 là động thái nền kinh tế: (tốc độ tăng trưởng kinh tế) ảnh hưởng đáng
kể đến mức nhu cầu thị trường và tổng mức nhạp khẩu hàng hoá. Có 4 loại động thái
đó là :
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
20
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
- Các nước có tốc độ tăng trưởng cao ( Trung Quốc, NIC, Đông Nam Á ).
- Các nước công nghiệp đi vào thế ổn định tăng trưởng thấp.
- Các nước công nghiệp đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp.
- Các nước kém phát triển.
* Nghiên cứu môi trường văn hoá
Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động Marketing trên thị
trường quốc tế. Một trong những khó khăn nhất của người làm marrketing quốc tế là
vấn đề nắm bắt sắc thái văn hoá riêng của mỗi nước. Mỗi một nước có một sắc thái
văn hoá riêng quyết định mạnh mẽ tới hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích... của người
tiêu dùng nước đó. Có thể hiểu văn hoá như là một sản phẩm của con người, được
nhận thức và di truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác, với những cách ứng xử, thái
độ, niềm tin ... của nhân dân và nhiều vấn đề quan trọng khác. Nó biểu hiện ở thể chế
của một xã hội và trở thành bản sắc dân tộc.
Để hiểu biết nền văn hoá cần phải biết rõ nguồn gốc, lịch sử dân tộc, cơ cấu và
hoạt động của nó, những thay đổi của văn hoá trước môi trường. Mỗi một dân tộc có

nền văn hoá riêng, nhưng cũng nhiều cái chung như : ngôn ngữ, giáo dục, âm nhạc,
tôn giáo ... Đó là văn hoá toàn cầu với những đặc trưng tiêu biểu trong cuộc sống
cho tất cả các nhóm nước, các vùng.
Văn hoá bao gồm các yếu tố như: ngôn ngữ và sự truyền tin, truyền tin phi ngôn
ngữ ,tôn giáo, giá trị và thái độ, phong cách và phong tục, yếu tố vật chất, yếu tố giáo
dục, yếu tố cơ cấu xã hội.
* Nghiên cứu về nhu cầu thị trường
Với định nghĩa “ thị trường quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp khách hàng
nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó” thì trước hết và quan trọng nhất là doanh
nghiệp cần phải nắm vững được tập hợp khách hàng nước ngoài đó cần sản phẩm gì,
cần bao nhiêu và cần như thế nào. Hiểu đầy đủ về nhu cầu của khách hàng là cơ sở
để doanh nghiệp tìm cách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Vì thế mỗi doanh
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
21
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
nghiệp phải lấy nhu cầu của khách hàng làm nội dung chính của nghiên cứu thị
trường.
Trên thực tế các doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động thao sự
hướng dẫn của khách hàng mà phải chủ động tác động trở lại khách hàng, kích thích
những nhu cầu mới. Do đó doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu thị trường là
chính để có biện pháp biến mong muốn của khách hàng thành sức mua thực tế của
họ. Như vậy nếu khách hàng là đối tượng thì nhu cầu thị trường là chủ đề của nghiên
cứu thị trường.
Đối với loại thị trường khác nhau, mức độ quan hệ của các loại nhu cầu trên
cũng khác nhau. Chẳng hạn đối với các sản phẩm thông thường nhất là nhu yếu
phẩm và tại thị trường của các nước phát triển với khả năng cung cấp dồi dào , thu
nhập của hàng hoá vừa bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khả năng thanh toán, vừa
phản ánh nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp cần chú ý đến điều này khi đánh giá
thái độ tin cậy của các số liệu thống kê về thị trường. Còn đối với những thị trường
kém phát triển thì nắm bắt nhu cầu thị trường cần bổ xung bằng phương pháp điều

tra khác nữa vì các số liệu thống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu của thị trường mà
thôi.
Ngay cả thị trường nội địa thì nhu cầu thị trường cũng rất đa dạng, phong phú,
thay đổi rất nhanh chóng do sự tác do sự tác động của rất nhiều nhân tố mang tính vĩ
mô. Khi mở rộng việc xem xét ra các thị trường nước ngoài thì những đặc điểm trên
lại càng trở nên rõ nét hơn đòi hỏi doanh nghiệp phải có những sự thích nghi đáng kể
về chính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa những nhu cầu đa dạng và phong phú
đó.
Cuối cùng để nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách tỷ mỷ và toàn diện cần
phải phân loại chúng theo những tiêu thức khác nhau để nhận biết được từng loại nhu
cầu. Trong thục tế tuỳ theo mục đích nghiên cứu có thể phân loại nhu cầu thị trường
theo các tiêu thức khác nhau. Nếu theo nội dung vật chất của sản phẩm có nhu cầu về
tư liệu sản xuất và nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng. Đối với nhu cầu về vật phẩm tiêu
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
22
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
dùng thì tuỳ thuộc vào đặc tính thoả mãn nhu cầu lại có thể tiếp tục phân loại thành
nhu cầu về hàng thiết yếu, hàng sử dụng lâu bền, và hàng xa xỉ. Tính chất biến động
của các loại nhu cầu đó rất khác nhau. Do vậy khi nghiên cứu nhu cầu về vật phẩm
tiêu dùng đòi hỏi phải có những phương pháp phân tích khác nhau và phương thức
kinh doanh khác nhau.
* Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng
Hành vi hiện thực của khách hàng được biểu hiện qua sự biến động của nhu cầu
theo các nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản
phẩm. Hành vi hiện thực còn biểu hiện qua mức độ co giãn của nhu cầu theo giá cả,
mức đoọ co giãn theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo các kênh
phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo kênh thông tin khác
nhau.
Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựa
chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến và thái độ của khách hàng đối với

sản phẩm được thể hiện qua mức độ tự chủ của khách hàng trong các quyết định mua
hàng và mức độ ảnh hưởng của gia đình, các nhóm tham khảo, người tư vấn, người
chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen, chê của khách hàng đối
với các yếu tố chất lượng của sản phẩm giá cả và các mức giá được chấp nhận.
* Nghiên cứu về cơ cấu của thị trường
Mỗi thị trường nước ngoài không bao giờ là một thị trường thuần nhất. Nó bao
gồm những nhóm khách hàng rất khác nhau về mọi đặc trưng kinh tế, dân số, xã hội,
văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh nước ngoài cần phải phân tích tỷ mỷ cơ cấu tập hợp
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi cư trú, nghề nghiệp, trình độ văn
hoá, giai cấp và tầng lớp xã hội, tôn giáo, các mức thu nhập, theo chủng loại sản
phẩm tiêu dùng và mức độ tiêu dùng sản phẩm, theo đối thủ cạnh tranh chủ yếu và
theo các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Việc xác định các loại cơ cấu thị trường trên
cho phép doanh nghiệp định vị từng đoạn thị trường mục tiêu vơi những tập tính tiêu
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
23
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất và có khả năng
chiếm lĩnh các đoạn thị trường đó.
* Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài
Các nhà phân phối và người chỉ dẫn là các yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các
thị trường nước ngoài. Số lượng các trung gian phân phối sản phẩm và tầm quan
trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và
nước khác vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị
trường. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả
hoạt động hết sức khác nhau tại các thị trường khác nhau. Cuối cùng là các điều kiện
tín dụng, các phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các
nhà kinh doanh nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi quyết định thâm nhập thị
trường đó. Ngoài ra một yếu tố hết sức quan trọng có thể ảnh hưởng đáng kể quyết
định lựa chọn và thâm nhập thị trường là mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh
tế xã hội tại nước đó. Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và điều kiện

sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn và ngược lại làm nản lòng các nhà kinh doanh nước
ngoài.
* Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh
Sức hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng của mức dộ cạnh
tranh của thị trường đó. Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập được những
thông tin về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ vì rất khó khăn vì nó phụ thuộc vào
việc đánh giá và nhận thức của khách hàng.
Đối với thị trường xuất khẩu thì doanh nghiệp xuất khẩu không phải đối mặt
với một là hai đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế
Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng rất nhiều yếu tố thuận lợi đó là
được hưởng sự ủng hộ ưu đãi của chính phủ tìm và thu thập và hiểu được sâu sắc các
thông tin về khách hàng thị hiếu tiêu dùng phong tục tập quán văn hoá của môi
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
24
Chuyên dề thực tập tốt nghiệp
trường kinh doanh. Nhưng có một bất lợi là có thể bị quan dđểm trọng hàng ngoại áp
chế.
Đối thủ cạnh tranh quốc tế là đối thủ có tiềm lực mạnh, có kế hoạch chiến lược
cạnh tranh tinh vi và mạnh bạo hơn, nguồn lực và chất lượng mặt hàng tốt hơn với đủ
loại hình thức kinh doanh khác nhau.
d. Đánh giá và phân tích thị trường
Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và quan trọng
trong việc phát triển thị trường song để các thông tin “ thích ừng” với mục tiêu kinh
doanh đề ra thì phải phân tích đánh giá. Phân tích đánh giá thị trường đó chính là việc
dựa vào thông tin thị trường thu thập được để đánh giá xác định sự ảnh hưởng của
các yếu tố đó đối với các kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá phân tích dựa
trên điều kiện và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai phương pháp phân tích
thị trường đó là phương pháp định tính và phương pháp định lượng. Phương pháp
định lượng là các phương pháp thống kê( phương pháp chọn mẫu, phương pháp hồi

quy tương quan... ). Phương pháp này cho phép các doanh nghiệp xác định được
lượng sản phẩm tiêu thụ, lượng khách hàng, doanh thu...
Kết quả phương pháp này giúp cho doanh nghiệp biết được cụ thể thực trạng
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tại thị trường và trên cơ sở đó đưa ra những
mục tiêu kế hoạch cụ thể để đạt được một cách khoa học và hợp lý.
Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu thập được
về văn hoá, kinh tế, chính trị, khách hàng , cạnh tranh... để đưa ra kế hoạch chiến
lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược điểm, phát huy cơ hội, lợi thế
của thị trường.
Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp như: Ma
trận SWOT, phân tích danh mục vốn đầu tư... tuỳ điều kiện phân tích và mục tiêu đặt
ra mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho hợp lý. Song thường doanh nghiệp
thường sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì phương pháp này đơn giản
nhưng bao quát được các yếu tố trong và ngoài doanh nghiệp.
Phạm Thị Thu Hương Kinh doanh quốc tế 46B
25