Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế toán Bg time của công ty Cổ phần BuCA

TÓM LƯỢC
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đang ngày càng gay gắt, một trong những
công cụ đắc lực hiệu quả để thu hút khách hàng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh
chính là xúc tiến thương mại, đặc biệt là xúc tiến bán đang ngày trở nên phổ biến ở các
doanh nghiệp.
Từ thực tế sau một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần BuCA, tôi nhận thấy
công ty đã vận dụng vận dụng các công cụ xúc tiến bán vào hoạt động knh doanh của
công ty. BuCA đã sử dụng các công cụ một cách linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng
khách hàng, mang lại những hiệu quả nhất định trong tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên hoạt
động xúc tiến bán của công ty vẫn chưa thật đa dạng và các bước trong quy trình xúc tiến
bán chưa được hoàn thiện. Hoạt động quản trị xúc tiến bán rất quan trọng trong việc tiêu
thụ sản phẩm và nâng cao thị phần cũng như sức cạnh tranh của công ty Cổ phần BuCA.
Chính vì vậy bài khóa luận tôi hướng đến hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán nghiên cứu
cơ sở lý luận và thực tiễn đánh giá thành công và hạn chế còn tồn tại từ đó đưa ra đề xuất,
định hướng để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time
của công ty Cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
Kết quả của bài khóa luận hi vọng đóng góp phần nào việc nghiên cứu nhằm hoàn
thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time trên địa bàn Hà Nội
giúp công ty tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

i


LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian học tập và trau dồi kiến thức tại khoa Marketing - trường Đại học
Thương mại, với sự giúp đỡ tận tình, quý báu của thầy cô cùng với đơn vị thực tập, tôi
đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho
sản phẩm phần mềm kế toán Bg time của công ty Cổ phần BuCA”.
Lời đầu tiên, cho phép tôi được bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Đoàn Ngọc
Ninh - người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình hoàn thành khóa
luận. Đồng thời tôi xin gửi lời cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Marketing đã giúp

đỡ tôi định hướng và hoàn thành đề tài này.
Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần BuCA đã cho phép tôi thực tập tại Công
ty để có những kiến thức thực tế bổ ích cũng như tài liệu để hoàn thành bài khóa luận
này. Xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng Marketing đã tạo điều kiện giúp
đỡ tôi trong quá trình thực tập tại công ty.
Do thời gian có hạn, kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm của tôi còn nhiều hạn chế
nên khóa luận tốt nghiệp của tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì
vậy, tôi mong nhận được những ý kiến đóng góp và bổ sung từ các thầy, cô để bài khóa
luận của tôi hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

ii


MỤC LỤC
MỤC LỤC.............................................................................................
DANH mục hình trONG khóa luận.......................................................
danh mục bảng trong khóa luận.........................................................
3. Xác lập vấn đề nghiên cứu..................................................................................................................3
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................................................4
7. Kết cấu đề tài:......................................................................................................................................5
1.1 Một số khái niệm và vấn đề liên quan:.............................................................................................7
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần BuCA:...........................................................16
...............................................................................................................................................................17

iii


DANH MỤC HÌNH TRONG KHÓA LUẬN

Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán....Error: Reference source not found
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty...............Error: Reference source not found
DANH MỤC BẢNG TRONG KHÓA LUẬN
Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán...............................................................................9
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.........................................................................................18
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây 2013- 2015.............................19
Bảng 2.2: Phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến bán năm 2015:...........................................25

iv


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Viết đầy đủ

PGS

Phó giáo sư

TS

Tiến sỹ

Th.S

Thạc sỹ

CNTT

Công nghệ thông tin

TLTK

Tài liệu tham khảo

v


LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:
Trong giai đoạn hiện nay nền kinh tế nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, sâu rộng
của Việt Nam và nền kinh tế thế giới hiện nay các doanh nghiệp sẽ có được nhiều cơ
hội phát triển đầu tư, mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng sẽ đối đầu
với những khó khăn, thách thức không nhỏ, sức cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn ở ngay cả
thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài; thị trường biến động nhanh đòi
hỏi doanh nghiệp nhạy bén và có khả năng thích ứng,… Một trong những yếu tố tăng
tính cạnh tranh cho doanh nghiệp chính là hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt là
hoạt động xúc tiến bán. Để hoạt động xúc tiến bán đem lại hiệu quả tốt nhất đế các
doanh nghiệp có các hoạt động xúc tiến bán và lựa chọn công cụ xúc tiến bán phù hợp
là chìa khóa để mở ra các thị trường mới, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng tiềm
năng, giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh tốt. Do đó hoạt động xúc tiến
bán ngày càng quan trọng trong chiến lược xúc tiến thương mại của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần BuCA chuyên cung cấp phần mền máy tính đặc biệt là phần
mền kế toán đã có trên 10 năm kinh nghiệm. Trong thời gian hoạt động công ty đã có
những hoạt động xúc tiến bán tuy nhiên vẫn còn chưa được hiệu quả. Công ty còn
đang tập trung vào marketing truyền thống chưa đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương
mại, chưa tận dụng hết các công cụ xúc tiến thương mại. Nhận thấy được tầm quan
trọng của xúc tiến thương mại trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt thì
công ty đã có kế hoạch để hoàn thiện hơn xúc tiến thương mại đặc biệt là xúc tiến bán.

Công ty Cổ phần BuCA thành lập được hơn 10 năm đi sâu vào việc sản xuất
phần mềm máy tính đặc biệt là phần mềm kế toán. Phần mền Big time là một trong
những sản phẩm thế mạnh của công ty chiếm được sự uy tín của người tiêu dùng, để
mở rộng sức tiêu thụ và thị trường của dòng sản phẩm này công ty đang tập trung vào
xúc tiến thương mại đặc biệt là xúc tiến bán cho sản phẩm. Đặc biệt trên thị trường Hà
Nội đang có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh. Nhận thấy được hoàn thiện xúc tiến bán là
một trong những việc làm cần thiết để công ty phát triển có chỗ đứng trong ngành
phần mềm máy tính. Chính vì thế chọn đề tài nghiên cứu cho khóa luận là: “Hoàn

1


thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm Big time của Công ty Cổ phần
BuCA trên thị trường Hà Nội”.
2. Tổng quan tình hình khách thể của những năm trước:
Trong quá trình thực tập, nghiên cứu và làm khóa luận tốt nghiệp bản thân tôi
nhận thấy vấn đề xúc tiến bán đã có rất nhiều những sinh viên chọn để viết luận văn,
khóa luận tốt nghiệp. Trong thư viện trường Đại học Thương mại có nhiều đề tài luận
văn viết về xúc tiến bán được lưu trữ từ năm 2005 đến nay. Điều này cho thấy vị trí và
vai trò hết sức quan trọng của xúc tiến bán nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
Các công trình nghiên cứu đã phần nào cho thấy vị trí và vai trò hết sức quan
trọng của hoạt động xúc tiến bán của công ty kinh doanh nói chung, qua đó chỉ ra
những vấn đề còn tồn đọng trong quá trình kinh doanh hoạt động của công ty để từ đó
có những đề xuất hay giải pháp nhằm cải thiện, mang lại hiệu quả hơn nữa trong hoạt
động xúc tiến bán . Một số đề tài luận văn đề cập đến như:
Phạm Thị Thùy, năm 2010 lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị xúc tiến bán tại
Công ty cổ phần Viglacera Hà Nội. Đề tài nghiên cứu về hoạt động xúc tiến bán, các
công cụ xúc tiến bán của Công ty Vilacera so sánh với các công ty sản xuất gạch trên
thị trường nội địa, từ đó đánh giá và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị xúc

tiến bán của công ty. Tuy nhiên đề tài đưa ra quá nhiều giải pháp chưa tập trung vào
giải pháp thiết yếu nào, các giải pháp còn chung chung.
Nguyễn Thị Phương Thảo, năm 2005 lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công nghệ
Marketing xúc tiến bán sản phẩm may mặc của công ty CP may Chiến Thắng sang thị
trường EU” luận văn tốt nghiệp của. Đề tài nghiên cứu về xúc tiến bán cho ngành may
mặc , hiện trạng xúc tiến bán của công ty so với các công ty khác trên thị trường Việt
Nam. Đưa ra một số giải pháp để hoàn thện, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công
ty. Mặc dù các giải pháp đưa ra phù hợp với hiện trạng của công ty tuy nhiên vẫn còn
chưa rõ ràng.
Nguyễn Hoàng Lộc, năm 2012 lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác phân tích tài
chính tại công ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông” luận văn tốt nghiệp Đại Học
Thăng Long. Dựa trên các cơ sở lý luận về tài chính, bài luận văn này đã mang đến
những mô tả cụ thể về tài chính và đặc biệt là công tác phân tích tài chính. Tác giả qua

2


nghiên cứu đã chỉ ra những thành công và hạn chế, để từ đó đưa ra giải pháp hoàn
thiện cho việc phân tích tài chính tại công ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông.
Các công trình nghiên cứu, đề tài, luận án, … về xúc tiến thương mại có rất
nhiều; nhưng thường chỉ tập trung vào các ngành: may mặc, điện tử, …. Trong những
tài liệu nghiên cứu và tham khảo được, chưa có bài viết nào về ngành phần mềm máy
tính. Trong khi đó, ngành phần mềm máy tính là một ngành đang có xu hướng phát
triển mạnh trong thời gian gần đây và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Đề tài nghiên cứu đảm bảo tính độc lập, không sao chép và được đúc rút kinh
nghiệm từ những bài viết đã nghiên cứu. Từ những lý do kể trên quyết định đi vào
nghiên cứu và giúp doanh nghiệp hoàn thiện họat động xúc tiến bán cho sản phẩm
phần mềm kế toán Big time của công ty Cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
3. Xác lập vấn đề nghiên cứu
- Các yếu tố môi trường vĩ mô cũng như vi mô ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán

- Hoạt động xúc tiến bán sản phần mềm kế toán Big time ở công ty Cổ phần
BuCA.
-Nghiên cứu về thị trường Hà Nội.
4. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận được thực hiện nhằm các mục tiêu nghiên cứu sau:
-Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán và hoàn thện xúc tiến bán của
công ty Cổ phần BuCA.
-Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt xúc tiến bán tại Công ty Cổ phần BuCA. Từ
đó chỉ ra những thàng công, hạn chế còn tồn tại của công tác xúc tiến bán tại công ty.
-Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại Công
ty Cổ phần BuCA để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
5.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm
phần mềm kế toán Big time của công ty Cổ phần BuCA.
Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần BuCA.

3


5.2. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung:
Đề tài này tập trung nghiên cứu tổng quan về việc hoạt động xúc tiến bán của các
doanh nghiệp hiện nay trên thị trường Việt Nam. Đặc biệt chú trọng, đi sâu tìm hiểu,
phân tích cũng như đưa ra các giải pháp phù hợp cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm
phần mềm kế toán của công ty Cổ phần BuCA.
Về không gian:
Tập trung đi sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán
của công ty Cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
Về thời gian:

Trong khoảng thời gian 22/2/2017 – 25/4/2017 thực tập tại công ty Cổ phần
BuCA, tiến hành thu thập dữ liệu về tình hình hoạt động kinh doanh cũng như hoạt
động xúc tiến bán của công ty từ năm 2014 đến 2016. Nhằm nhìn ra những ưu, nhược
điểm trong hoạt động quảng cáo của công ty, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp
cho tương lai 2017-2020.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
6.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp có được từ 2 nguồn chính:
- Nguồn dữ liệu từ bên trong doanh nghiệp: Bao gồm các báo cáo kết quả kinh
doanh của công ty Cổ phần BuCA, báo cáo doanh thu bán hàng của sản phẩm phần
mềm kế toán Big time, website của công ty cũng như website bán hàng riêng của sản
phẩm phần mềm kế toán Big time..
- Nguồn dữ liệu từ bên ngoài doanh ngiệp: các công trình nghiên cứu trước đó từ
sách, báo, internet về hoạt động quảng cáo nói chung cũng như hoạt động quảng cáo
của công ty Cổ phần BuCA nói riêng.
6.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Trong bài khóa luận này sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra để thu thập dữ
liệu sơ cấp:
Phát phiếu điều tra: Tiến hành phát phiếu điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng về
hoạt động quảng cáo của công ty cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time. Đối tượng

4


phát phiếu điều tra là những khách hàng đến với điểm bán sản phẩm Big time và đã từng
sử dụng sản phẩm của Big time trên thị trường Hà Nội. Số phiếu điều tra phát ra: 50
6.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
- Phương pháp tổng hợp, thống kê: Để thực hiện đề tài này tác giả tiến hành sử
dụng các cộng cụ phần mềm hỗ trợ: Word ( lập phiếu điều tra, tổng hợp ý kiến từ

khách hàng,…), Excel ( phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cũng như
sản phẩm phần mềm kế toán Big time, tính phần trăm chênh lệch giữa các năm,…)
- Phương pháp so sánh: Từ kết quả phân tích có được sau khi sử dụng các phần
mềm hỗ trợ, tác giả tiến hành so sánh kết quả kinh doanh, chi phí bỏ ra cho hoạt động
quảng cáo trong những năm gần đây của công ty cũng như sản phẩm phần mềm kế
toán Big time. Dựa vào các chỉ số đánh giá mức độ quan tâm của công ty đến với hoạt
động quảng cáo, tăng trưởng của hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phương pháp phân tích kinh tế: sau khi nhờ vào phương pháp tổng hợp, thống
kê để đưa ra mức chênh lệch về chi phí, doanh thu… giữa các năm gần đây, từ đó đánh
giá những thành công, thất bại trong hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Big time của
công ty. Từ đó nêu ra nguyên nhân, giải pháp phù hợp kiến nghị nhằm phát triển hoạt
động xúc tiến sản phẩm phần mềm kế toán Big time của công ty Cổ phần BuCA trên
địa bàn Hà Nội.
7. Kết cấu đề tài:
Ngoài các phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ,
hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài gồm 3 chương:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận về hoàn thiện xúc tiến bán
Trong đó, chương 1 hệ thống một số lý luận về xúc tiến bán, quy trình hoạt động
xúc tiến bán và các công cụ xúc tiến bán, làm cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc
tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time trên địa bàn Hà Nội.
Chương 2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big
time của Công ty cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
Sau phần giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần BuCA, nội dung của chương 2
tập chung vào việc đánh giá hoạt động xúc tiến bán dựa trên quy trình hoạt động xúc
tiến bán đã đưa ra ở chương 1, để có thể rút ra những thành công, hạn chế và nguyên
nhân của hoạt động này.

5

Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần
mềm máy tính Big time của Công ty cổ phần BuCA trên thị trương Hà Nội.
Chương 3 đưa ra xu hướng phát triển của ngành phần mềm kế toán nói chung và
của Công ty Cổ phần BuCA nói riêng, từ đó, đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm
nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán trong bối cảnh hội nhập quốc tế sâu rộng
giai đoạn 2017– 2020.

6


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN VÀ
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm và vấn đề liên quan:
1.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại:
1.1.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại (Trade Promotion) được hiểu và định nghĩa theo nhiều cách
khác nhau:
Theo Philip Kotler: “Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng.
Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết
về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể
thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông
tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất
nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler)
Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại là
hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”
Xúc tiến thương mại là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục,
nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến
mà doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và nhanh hơn.( Nguồn: Marketing căn bản,
NXB Lao động năm 2007).

1.1.1.2.Vai trò xúc tiến thương mại:
Cung cấp thông tin.
Vai trò đầu tiên của xúc tiến thương mại là truyền tin cho thị trường về đặc tính
sản phẩm. Ngày nay, một phần không nhỏ các nỗ lực xúc tiến hiện đại vẫn đang trực
tiếp cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng. Mục tiêu này được
quan tâm đặc biệt với các sản phẩm mới trong pha giới thiệu hoặc các sản phẩm lần
đầu xâm nhập vào thị trường. Để đạt mục tiêu này đòi hỏi chương trình xúc tiến phải
thường xuyên lặp lại để khách hàng trở nên hiểu biết, quen thuộc với các đặc trưng của
sản phấm, dịch vụ.

7


Khuyến khích nhu cầu.
Mọi hoạt động của xúc tiến đều dẫn đến mục tiêu là kích đẩy nhu cầu thương
hiệu sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi một chương trình xúc tiến thành công thì doanh
nghiệp có cơ hội vừa bán được nhiều hơn vừa bán được giá cao hơn.
Khác biệt hóa sản phẩm.
Phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những vai
trò quan trọng của xúc tiến thương mại. Nếu các sản phẩm trên thị trường đồng nhất,
không có sự khác biệt, phân biệt thì khách hành sẽ nhìn nhận về sản phẩm của các công
ty là như nhau và không có công ty nào có khả năng kiểm soát thị trường về giá. Nếu có
sự khác biệt, lúc này doanh nghiệp có thể thay đổi giá và có cơ hội tiềm năng hơn.
Đề cao giá trị sản phẩm.
Xúc tiến có thể chỉ ra cho người mua những lợi ích mà họ sẽ sở hữu khi mua sản
phẩm nhiều hơn bằng cách đề cao giá trị cho một sản phẩm. Các hàng hóa và dịch vụ
đều có thể đạt một mức giá cao trên thị trường.
Ổn định doanh số.
Trong một năm, có thể do thời giá thay đổi, thời cuộc diễn biến phức tạp hay một
số nguyên nhân khác, doanh số bán của doanh nghiệp có thể thay đổi, không đồng đều.

Xúc tiến có vai trò làm giảm thiểu sự biến đổi này. Thông thường các nỗ lực xúc tiến
bán hàng sẽ góp phần nhanh chóng tăng doanh số trong thời gian ngắn hạn.
1.1.2. Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh
1.1.2.1 Khái niêm của xúc tiến bán:
Xúc tiến bán là các hoạt động marketing bao gồm những thay đổi trong khoảng
thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của công ty, theo hướng tạo một lượi ích đặc
trưng (vật chất hay tinh thần) thuận lợi cho một nhóm khách hàng tiềm nawmg và một
tập mặt hàng trọng điểm xác định.
1.1.2.2.Vai trò của xúc tiến bán
Việc thực thi chính sách xúc tiến bán có tác dụng rất quan trọng với hoạt động
kinh doanh của công ty. V ai trò xúc tiến bán là trực tiếp nếu nó được sử dụng để
hướng tới người tiêu thụ hay khách hàng tương lai(cơ chế kéo): vai trò là gián tiếp nếu
nó được sử dụng để hướng tới các trung gian phân phối hoặc lực lượng bán hàng của
công ty(cơ chế đẩy).

8


Vai trò của xúc tiến bán với hoạt động tiêu thụ của công ty:
-Thu hút những người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm.
-Khuyến mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn,
-Định giá, trưng bày sản phẩm hoặc hỗ trợ thương mại khác.
-Kích thích các hợp đồng có quy mô lớn hơn hay dài hạn hơn.
-Mở rộng và tăng cường hệ thống phân phối – bán hàng.
-Động viên, ốn định mối quan hệ với các trung gan phân phối, các đại lí hoặc lực
lượng bán hàng.
-Là một trong những công cụ cạnh tranh hiệu quả.
1.1.2.3.Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán Mô hình quá trình hoạt động
xúc tiến bán:
Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Xây dựng và triển khai chương trình
Đánh giá kết quả
Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán
Nguồn: [TLTK1]
1.2. Nội dung của xúc tiến bán sản phẩm cho doanh nghiệp:
1.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán:
Mục tiêu của xúc tiến bán được dựa trên mục tiêu chung của xúc tiến thương mại
và sẽ thay đổi tùy theo mặt hàng, tùy theo đối tượng tác động trên thị trường mục tiêu:
Đối với người tiêu dùng: Thúc đẩy mua và tiêu dùng nhiều hơn \, tạo nên một số
người sử dụng thử trong số những người chư sử dụng, lôi kéo khách hàng từ bỏ nhãn
hiệu của đối thủ cạnh tranh.
Đối với các trung gian phân phối: Khuyến khích họ tham gia phân phối những
nhãn hiệu mới, tăng mức dự trữ, cân bằng lại các biện pháp xúc tiến bán so với các đối
thủ cạnh tranh, tạo sự trung thành và tìm cách xâm nhập và các kênh tiêu thụ mới.