Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên thị trường miền Bắc tới năm 2020

TÓM LƯỢC
Trong quá trình hội nhập, nền kinh tế Việt Nam phải cạnh tranh khốc liệt với thị
trường quốc tế. Chính vì điều đó, giữa các doanh nghiệp trong nước cũng đang diễn ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ để tồn tại, vừa có thể cạnh tranh với nhau, vừa cạnh tranh với
các doanh nghiệp nước ngoài. Hội nhập dẫn đến đa dạng hóa các sản phẩm tiêu dùng,
đa dạng hóa sự lựa chọn của khách hàng, nhu cầu của khách hàng đang ngày càng thay
đổi, các doanh nghiệp muốn tồn tại trong nền kinh tế khó khăn thì phải đáp ứng được
thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp đều có những chiến
lược kích cầu sản phẩm của mình, từ quá trình phân tích cầu, ước lượng cầu để tìm ra
giải pháp đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Qua quá trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Karofi
Việt Nam, nhận thấy hoạt động kinh doanh còn gặp nhiều vướng mắc, tác giả chọn đề
tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của
công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên thị trường miền Bắc tới năm 2020”. Đề tài nghiên
cứu, tác giả đi sâu vào nghiên cứu các nội dung cụ thể sau:
- Các lý thuyết cơ bản về phân tích cầu, ước lượng cầu.
- Thực trạng hoạt động của Công ty, phân tích cầu và ước lượng cầu về sản phẩm
máy lọc nước của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam. Phân tích, đánh giá thực trạng
tình hình kinh doanh cũng như nhu cầu của khách hàng thông qua phiếu điều tra và
chạy mô hình ước lượng về sản phẩm máy lọc nước Karofi. Phân tích, xem xét các
chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước Karofi trên thị trường miền Bắc.
- Đưa ra một số giải pháp cho Công ty và các điều kiện thực thi giải pháp trên
nhằm đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước Karofi trên thị trường
miền Bắc.

i


LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam em đã nhận được sự
giúp đỡ nhiệt tình từ ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh

doanh, phòng kế toán. Mặc dù kiến thức thực tế, cũng như kinh nghiệm còn nhiều hạn
chế, nhưng với sự giúp đỡ của các anh chị đã giúp em phần nào hiểu được tình hình
hoạt động kinh doanh của công ty, những nhân tố ảnh hưởng chính đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm máy lọc nước Karofi. Nhận thức được tình hình phát triển của nền kinh
tế, triển vọng phát triển của thị trường máy lọc nước cũng như tính cấp thiết của công
tác phân tích cầu trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Em đã chọn đề tài:
“Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty
cổ phần Karofi Việt Nam trên thị trường miền Bắc tới năm 2020”. Việc thực hiện đề tài
còn nhiều khó khăn nhất định, do vậy đề tài chắc chắn sẽ không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong ban lãnh đạo, đặc biệt là phòng kinh doanh, phòng kế toán
đóng góp ý kiến để đề tài của em hoàn thiện hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn đến các thấy cô trong ban giám hiệu Trường Đại Học
Thương Mại, các thầy cô trong khoa Kinh tế - Luật, thầy cô trong bộ môn Kinh Tế Vi
Mô và đặc biệt là Ths. Lương Thị Nguyệt Ánh - người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn
thành luận văn trên. Chúc các thầy cô mạnh khỏe, công tác tốt.
Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, đặc biệt các anh chị
trong phòng kinh doanh, phòng kế toán Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam. Chúc Công
ty luôn hoàn thành xuất sắc mục tiêu đề ra.
Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện luận văn

Dương Thị Mỹ Lệ

ii


MỤC LỤC

TÓM LƯỢC................................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii

MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼLỜI MỞ ĐẦU..............................................v
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu......................................................................1
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan...............................................2
3. Xác lập và tuyên bố đề tài.......................................................................................4
4. Đối tượng, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu..............................................................5
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................6
6. Kết cấu khóa luận....................................................................................................8
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ TIÊU
THỤ HÀNG HÓA........................................................................................................9
1.1 Một số khái niệm cơ bản về vấn đề nghiên cứu...................................................9
1.1.1. Một số khái niệm liên quan tới cầu....................................................................9
1.1.2 Một số khái niệm liên quan tới tiêu thụ sản phẩm............................................10
1.2 Một số lý thuyết về vấn đề nghiên cứu...............................................................12
1.2.1 Lý thuyết về cầu.................................................................................................12
1.2.2 Độ co dãn của cầu..............................................................................................15
1.3 Nội dung và nguyên lý giải quyết vấn đề nghiên cứu........................................18
1.3.1 Uớc lượng cầu....................................................................................................18
1.3.2 Dự báo cầu.........................................................................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CẦU VỀ MÁY LỌC NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN KAROFI VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.........................22
2.1 Tổng quan về Công ty và tình hình hoạt động kinh doanh, các nhân tố ảnh
hưởng tới cầu sản phẩm máy lọc nước của Công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên
thị trường miền Bắc...................................................................................................22
2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Karofi Việt Nam...............................................22
2.1.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm máy lọc nước của Công ty Cổ
phần Karofi Việt Nam.................................................................................................25
2.2 Thực trạng cầu máy lọc nước của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam............29
2.2.1 Thực trạng cầu về máy lọc nước Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam qua kết
quả điều tra khảo sát...................................................................................................29

2.2.2. Phân tích qua ước lượng hàm cầu máy lọc nước iRO1.1 của Công ty Cổ phần
Karofi Việt Nam..........................................................................................................34
2.3 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu.........................................................36
iii


2.3.1Thành công đạt được..........................................................................................36
2.3.2. Hạn chế còn tồn tại...........................................................................................37
2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế.................................................................................39
CHƯƠNG 3: DỰ BÁO CẦU VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ
SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KAROFI TRÊN
ĐỊA BÀN MIỀN BẮC ĐẾN NĂM 2020...................................................................40
3.1 Dự báo cầu sản phẩm máy lọc nước của Công ty cổ phần Karofi Việt Nam
năm 2020..................................................................................................................... 40
3.2 Định hướng phát triển sản phẩm máy lọc nước của Công ty máy lọc nước của
Công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020..............41
3.2.1 Phương hướng của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam tới năm 2020............41
3.2.2 Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam............................................42
3.3 Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của Công ty cổ
phần Karofi Việt Nam trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020.................................42
3.3.1. Hoàn thiện công tác phân tích và nghiên cứu cầu..........................................43
3.3.2 Phân tích tốt hành động của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra các quyết định,
chính sách phù hợp....................................................................................................43
3.3.3 Phát triển nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối..................................43
3.3.4. Nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng, cung ứng đủ cầu thị
trường ........................................................................................................................ 44
3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động quảng bá sản phẩm.........................................................44
3.3.6. Nâng cao uy tín thương hiệu của doanh nghiệp, làm tốt công tác thị trường.....45
3.4. Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước............................................................45
3.4.1. Nâng cao hiệu lực quản lý của nhà nước........................................................45

3.4.2 Chính sách bảo hộ sản xuất trong nước...........................................................46
3.4.3 Tạo môi trường cạnh tranh công bằng, lành mạnh.........................................46
3.5 Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu...................................................46
LỜI CAM ĐOAN.......................................................................................................47
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................48

iv


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Đồ thị 1.1: Đường cầu về máy lọc nước......................................................................13
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh chung của Công ty giai đoạn 2014 – 2016...................23
Bảng 2.2: Doanh thu, tỷ trọng doanh thu từ các dòng máy lọc nước của công ty cổ
phần Karofi Việt Nam giai đoạn 2014 - 2015 trên thị trường miền Bắc.......................24
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần
Karofi Việt Nam trên thị trường miền Bắc từ 2014 -2016...........................................25
Bảng 2.3: Thu nhập của khách hàng............................................................................30
Bảng 2.4: Tỷ lệ khách hàng sử dụng máy lọc nước Karofi..........................................30
Bảng 2.5: Bảng lý do khách hàng không sử dụng máy lọc nước Karofi......................30
Bảng 2.6: Kênh tiếp nhận sản phẩm của người mua....................................................31
Bảng 2.7: Địa điểm mua máy lọc nước Karofi............................................................31
Bảng 2.8: Vấn đề mà khách hàng quan tâm khi mua máy lọc nước Karofi.................32
Bảng 2.9: Mức độ hài lòng về chế độ bảo hành, bảo trì máy lọc nước Karofi.............33
Bảng 2.10: Mức độ hài lòng về nguồn gốc sản phẩm..................................................33
Bảng 2.11: Sự hài lòng của khách hàng về máy lọc nước Karofi.................................34
Bảng 2.12: Kết quả ước lượng hàm cầu máy lọc nước iRO 1.1...................................35
Bảng 3.1: Kết quả ước lượng hàm cầu theo chuỗi thời gian........................................40
Bảng 3.2: Bảng dự báo lượng cầu về máy lọc nước Karofi đến năm 2020.................41

v


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, Việt Nam là một nước đang phát triển. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế, mức độ đô thị hóa, công nghiệp hóa ngày càng cao. Bên
cạnh sự phát triển của đời sống kinh tế - xã hội thì công nghiệp hóa – đô thị hóa cũng
gây ảnh hưởng không ít đến môi trường đặc biệt là môi trường không khí và môi
trường nước. Ô nhiễm môi trường nói chung và ô nhiễm nguồn nước nói riêng giúp
cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm máy lọc nước có cơ hội phát triển. Một
câu hỏi đặt ra cho mỗi doanh nghiệp là họ phải làm gì để thị trường đón nhận sản
phẩm của mình? Cạnh tranh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những kế hoạch và
chiến lược hợp lý trong phát triển sản phẩm của doanh nghiệp mình. Hiện nay, trên thị
trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng có rất nhiều thương hiệu
máy lọc nước như Kangaroo, Karofi, Geyser, Coway, RO USA… có nguồn gốc xuất
xứ từ nhiều quốc gia, vùng lãnh thổ trên thế giới như Đài Loan, Nga, Hàn quốc, Mỹ…
Máy lọc nước thật sự trở thành một sản phẩm quan trọng, thiết yếu đối với đời sống
của người dân khi mức độ ô nhiễm nguồn nước ngày càng nghiêm trọng như hiện nay.
Công ty cổ phần Karofi Việt Nam là công ty chuyên cung cấp các sản phẩm máy
lọc nước Karofi- máy lọc nước thông mi nh, được sản xuất, lắp ráp tại Việt Nam. Trên
thị trường còn có rất nhiều đối thủ mạnh như máy lọc nước Kangaroo xuất xứ từ Đài
Loan có mặt trên thị trường Việt Nam từ đầu năm 2003, có mặt sớm trên thị trường
giúp máy lọc nước Kangaroo có chỗ đứng vững trãi trên thị trường máy lọc nước trong
khi Karofi tới 2012 mới gia nhập thị trường máy lọc nước. Không ngại khó khăn,
Karofi tập trung vào sáng tạo để “đi sau, vượt trước” đầu tư chuyên sâu vào khai thác,
nghiên cứu đã giúp máy lọc nước Karofi có những bước tiến xa trong thị trường. Tuy
nhiên hiện nay, trên thị trường máy lọc nước, sự lan tràn của vô vàn nhãn hàng, thương
hiệu gây khó khăn cho người tiêu dùng khi chọn lựa. Thu hút khách hàng, tăng lượng
cầu và tạo niềm tin vững chắc cho người tiêu dùng khi sử dụng máy lọc nước là mục

tiêu chính mà công ty Karofi hướng tới. Trong vòng vài năm trở lại đây, thị trường
máy lọc nước có mức tăng trưởng về thị phần đáng ngưỡng mộ tại Việt Nam. Với mục
tiêu trong vài năm tới Karofi trở thành thương hiệu Việt Nam hàng đầu về thiết bị gia
dụng nói chung và máy lọc nước nói riêng. Để đạt được mục đó yêu cầu đặt ra đối với
doanh nghiệp là phải đẩy mạnh hơn nữa công tác phân tích cầu và đề xuất những giải
pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ đối với sản phẩm, khai thác tối đa cầu thị trường về sản
phẩm máy lọc nước của công ty mình, đồng thời chủ động hơn trong việc đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng ở các vùng miền khác nhau. Có thể coi sản phẩm máy lọc

1


nước là một trong những sản phẩm chủ lực của công ty cổ phần Karofi Việt Nam chiếm
tới khoảng 80% tổng doanh thu công ty. Vấn đề đặt ra cho Karofi Việt Nam trong tương
lai là làm tốt hơn nữa chính sách và quảng bá thương hiệu sản phẩm máy lọc nước của
mình tới người tiêu dùng, cần có chính sách xúc tiến, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phù
hợp với từng vùng, từng thời kỳ để có thể đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm máy lọc
nước trên thị trường, mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Vì vậy, qua việc nghiên cứu
số liệu thứ cấp từ công ty và kết quả của việc phát phiếu điều tra, tác giả nhận thấy được
sự cần thiết của công tác phân tích cầu và đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản
phâm máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi Việt Nam.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là một trong những
đề tài mang tính cấp thiết, không chỉ công ty cổ phần Karofi Việt Nam mà còn cấp
thiết với hầu hết các công ty, doanh nghiệp trong suốt quá trình hoạt động sản xuất,
kinh doanh do vậy đề tài cũng đã được nhiều tác giả nghiên cứu. Trong thời gian
nghiên cứu, tác giả đã tiếp cận một số đề tài công trình nghiên cứu đề tài phân tích cầu
và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm như sau:
Đề tài: “Phân tích cầu thị trường về nhóm sản phẩm dịch vụ viễn thông của
công ty điện thoại đường dài Viettel và một số dự báo về nhu cầu trong giai đoạn bùng

nổ thông tin hiện nay ” của tác giả Đỗ Thị Hoa trường Đại Học Thương Mại. Đề tài đi
phân tích về cầu tuy nhiên đối tượng nghiên cứu được tác giả lựa chọn lại là sản phẩm
dịch vụ. Mà giữa sản phẩm dịch vụ và hàng hóa có những đặc điểm hoàn toàn khác
nhau. Do vậy, cách tiếp cận, phương pháp nghiên cứu cũng sẽ khác nhau. Do đó việc
nghiên cứu cầu đối với sản phẩm là hàng hóa vẫn cần thiết. Đối tượng nghiên cứu là
sản phẩm hàng hóa được nhiều sinh viên quan tâm hơn, một phần bởi tính phổ biến và
có phần ít phức tạp hơn so với sản phẩm là dịch vụ.
Đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thiết bị
văn phòng trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TBVP Minh Nam” của tác giả Ngô
Thị Hà và đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ dòng xe 4 chỗ
nhập khẩu của công ty Cổ phần Sông La tại các tỉnh phía Bắc” của tác giả Nguyễn Thị
Hào trường Đại Học Thương Mại. Đối tượng nghiên cứu của hai đề tài trên đều là
hàng hóa, một: thiết bị dùng trong văn phòng, một: hàng hóa tiêu dùng cao cấp. Tuy
cũng là hàng hóa, nhưng đối với mỗi hàng hóa phục vụ cho các mục đích khác nhau
thì cầu của nó lại phụ thuộc vào các yếu tố khác nhau. Ví dụ: đối với cả hai hàng hóa:
thiết bị văn phòng và xe ô tô 4 chỗ đều không phụ thuộc vào yếu tố thời vụ hoặc nếu
có phụ thuộc thì mức độ cũng không cao. Tuy nhiên, đối với sản phẩm dùng trong xây

2


dựng lại chịu ảnh hưởng lớn vào tính thời vụ. Do vậy, sẽ có sự khác biệt trong phân
tích cầu, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữa hàng hóa tiêu dùng bình thường và hàng
hóa dùng trong xây dựng.
Đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gas tại
công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc trên thị trường Hà Nội đến năm 2015” của
tác giả Đặng Thị Hà trường Đại Học Thương Mại. Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản
phẩm gas trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn từ 2010- 2012. Trong bài tác giả sử
dụng phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số lượng sơ
cấp và thứ cấp để phân tích cầu về bếp gas trên thị trường Hà Nội.

Đề tài: “Phân tích cầu và một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia
Thanh Hoa tại công ty cổ phần bia Thanh Hóa đến 2018” của tác giả Đoàn Bích
trường Đại Học Thương Mại. Đề tài nghiên cứu cầu sản phẩm bia trên địa bàn tỉnh
Thanh Hóa cũng trong thời gian 3 năm 2010- 2012 như đề tài của tác giả Đặng Thị Hà
vừa nhắc tới ở trên. Với đề tài này tác giả đã nêu rõ được cơ sở lý luận về cầu, phân
tích cầu, các lý thuyết ước lượng cầu bên cạnh đó tác giả còn đưa ra được những hạn
chế cong tồn đọng trong công ty và phần nào đưa ra một số kiến nghị nhằm khắc phục
những hạn chế đó. Tuy nhiên trong bài tác giả mới sử dụng phương pháp phân tích cầu
thông qua mô hình kinh tế lượng mà chưa sử dụng phương pháp phân tích qua phiếu
điều tra khách hàng nên chưa có phần tìm hiểu về thị trường cầu của khách hàng khi
tiêu dùng sản phẩm của công ty, chưa nêu được mối quan hệ giữa phân tích cầu và tiêu
thụ hàng hóa trong công ty, doanh nghiệp.
Đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa
uPVC trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà tới năm 2015” của tác
giả Nguyễn Thị Vân trường Đại học Thương Mại.Tác giả đã sử dụng phương pháp
phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số liệu sơ cấp và thứ cấp đã
đem lại kết quả thực tiễn tương đối cao. Bên cạnh đó, cửa nhựa uPVC là sản phẩm mới
và đang có triển vọng phát triển. Đồng thời tại Việt Hà cũng chưa có đề tài nào nghiên
cứu một cách bài bản cầu về sản phẩm trên. Do đó, đây có thể coi là một đề tài có tính
mới và cấp thiết đối với công ty TNHH TM&KT Việt Hà.
Vì tính cấp thiết của đề tài nên ngoài luận văn tốt nghiệp của trường ĐH Thương
Mại, đề tài cũng được nhiều sinh viên các trường khác quan tâm nhiều và chọn làm đề
tài nghiên cứu. Ví dụ, ở ĐH Kinh Tế Quốc Dân, đề tài của tác giả Lại Minh Hiếu
(2006): “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia hơi tại công ty
sản xuất, kinh doanh và đầu tư dịch vụ Việt Hà”, hay đề tài của tác giả Phạm Thanh
Thảo (2007): “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Điện Tử

3

Đống Đa”. Cả hai đề tài trên đều phân tích cầu thông qua phương pháp phân tích định
tính, và đa phần đều mới chỉ thu thập dữ liệu thứ cấp để phân tích. Do chưa lượng hóa
được mối quan hệ giữa các yếu tố ảnh hưởng tới cầu, phân tích các dữ liệu thứ cấp
nhiều khi sai lệch so với thực tế nên khi đưa ra những kết luận cả hai đề tài đều không
tránh khỏi những thiếu sót.
Báo cáo chuyên đề: “ Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty may Hà Nội” của tác giả Phan Thu Hiền trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân.
Tác giả đã đi vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà
Nội giai đoạn 2004- 2006 trong bài tác giả cũng nêu rõ vấn đề nghiên cứu,từ thực
trạng đưa ra những hạn chế trong hoạt động kinh doanh rồi từ đó đưa ra giải pháp. Tuy
nhiên phần xử lý số liệu sơ cấp( số liệu thu thấp từ phiếu điều tra) còn chưa triệt để.
Bên cạnh những bài viết trong nước cũng có nhiều bài viết của các tác giả nước
ngoài nghiên cứu về vấn đề này. Các tác phẩm nước ngoài tác giả tiếp cận đã đưa ra
các lý thuyết kinh điển về kinh tế học, những cơ sở lý luận, những kiến thức cơ bản về
cầu, hàm cầu, lý luận về phân tích cầu và các nhân tố tác động, cách áp dụng phương
pháp thống kê và một số phương pháp trong nghiên cứu kinh tế. Có thể kể đến một số
nghiên cứu như: Koopl Roger (2002) với tác phẩm “Big players and the economic
theory of expectations” đã nêu ra những kiến thức cơ bản về cầu, hàm cầu, lý luận về
phân tích cầu, cách áp dụng phương pháp thống kê cùng một số phương pháp khác
trong nghiên cứu kinh tế. Tác giả Clayton, Gary E (2010) với nghiên cứu “A guide to
everyday economic statistics”. Tác phẩm “Applying economic principles” của tác giả
Gordon, Sanford D (1994) tìm hiểu về cách áp dụng các nguyên tắc kinh tế sao cho
phù hợp với các đối tượng khác nhau tác giả đã nêu bật được các nguyên tắc áp dụng
trong cả lý thuyết và thực tiễn và cũng đưa đến kết luận công tác phân tích cầu là hết
sức cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Xác lập và tuyên bố đề tài
Với thực trạng của nền kinh tế nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty cổ
phần Karofi Việt Nam nói riêng, công tác nghiên cứu và phân tích cầu thực sự là cần
thiết. Căn cứ vào tính cấp thiết đó tác giả quyết định chọn đề tài: “Phân tích cầu và một
số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi

trên thị trường miền Bắc tới năm 2020” làm đề tài nghiên cứu. Việc sử dụng phương
pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số liệu sơ cấp và thứ cấp đã
đem lại kết quả thực tiễn tương đối cao. Bên cạnh đó, máy lọc nước là sản phẩm chính
của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam tuy nhiên Karofi Việt Nam lại chưa có đề tài nào
nghiên cứu một cách bài bản cầu về sản phẩm máy lọc nước. Do đó, đây có thể coi là

4


một đề tài có tính mới và cấp thiết đối với công ty Cổ phần Karofi Việt Nam.
Với nội dung nghiên cứu trên, đề tài hướng tới giải quyết một số câu hỏi sau:
- Thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần
Karofi Việt Nam trong giai đoạn 2014 – 2016 diễn biến như thế nào?
- Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi Việt Nam trong giai đoạn 2014
– 2016?
- Căn cứ vào thực trạng tình hình tiêu thụ, công ty cần đưa ra những giải pháp,
kiến nghị gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm?
4. Đối tượng, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu
Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đóng vai trò vô cùng quan trọng
trong quá trình nghiên cứu. Nó thể hiện khả năng tìm hiểu và phân tích của tác giả. Vì
thế xác định được đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu thì phải căn cứ và thực
tế tìm hiểu.
4.1 Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: cầu về sản phẩm máy lọc nước (dòng máy iRO1.1 - dòng
máy có lượng tiêu thụ cao nhất) của công ty cổ phần Karofi Việt Nam và giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước Karofi ở khu vực miền Bắc đến năm 2020.
4.2 Các mục tiêu nghiên cứu
Một đề tài nghiên cứu luận văn thường hướng tới hai mục tiêu:
* Mục tiêu về lý luận:

- Đề tài nhằm tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, phân tích cầu
và tiêu thụ sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng tới cầu và tiêu thụ sản phẩm.
- Đi sâu vào nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân tích cầu: khái niệm, các
yếu tố ảnh hưởng đến công tác phân tích cầu, phương pháp phân tích, vai trò của công
tác phân tích cầu đến hoạt động tiêu thụ.
* Mục tiêu thực tiễn:
- Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ
phần Karofi Việt trên thị trường miền Bắc trong giai đoạn 2014 – 2016.
- Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần
Karofi Việt Nam chịu ảnh hưởng của những nhân tố nào, nhân tố nào là nhân tố chủ
quan, nhân tố nảo là nhân tố khách quan và mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó
đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

5


- Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp, kiến
nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước
của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam.
4.3 Phạm vi nghiên cứu
Với đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy
lọc nước của Công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên thị trường miền Bắc tới năm
2020” tác giả giới hạn phạm vi nghiên cứu như sau:
- Phạm vi không gian: Do hạn chế về mặt thời gian và trong khuôn khổ của một
chuyên đề tốt nghiệp, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu công tác phân tích cầu và đề
xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần
Karofi Việt Nam trên thị trường miền Bắc.
- Phạm vi thời gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu từ năm 2014 - 2016 và đề xuất
giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tới 2020.
- Giới hạn về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan tới cầu,

phân tích cầu, các nhân tố tác động đến cầu, các công cụ thúc đẩy, xúc tiến thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi Việt Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Việc thu thập số liệu giúp người nghiên cứu có những kiến thức sâu rộng về vấn
đề mình đang nghiên cứu để đánh giá vấn đề một cách đúng đắn, toàn diện và sát với
thực tế. Các số liệu sử dụng trong khóa luận là các số liệu thứ cấp và sơ cấp, được tác
giả thu thập từ những nguồn tài liệu sau:
5.1.1 Dữ liệu thứ cấp:
* Khái niệm: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các
mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta. Dữ liệu thứ cấp có thể
là dữ liệu chưa qua xử lý (còn gọi là dữ liệu thô) hoặc dữ liệu đã xử lý. Như vậy, dữ
liệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
* Nguồn thu thập: Từ bộ phận kế hoạch, bộ phận kinh doanh, phòng tài chính - kế
toán của công ty cổ phần Karofi Việt Nam, trang web chính của công ty
www.karofi.com, tổng cục thống kê, sách báo, tài liệu, bài viết trên mạng, và các công
trình đã được công bố. Các số liệu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty được lấy
từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2014 – 2016 được so sánh qua các
năm, tính tỷ lệ phần trăm từ đó thể hiện tỷ lệ tăng trưởng so với năm trước. Qua số liệu
thứ cấp tác giả có cái nhìn tổng quan hơn về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

6


5.1.2 Dữ liệu sơ cấp:
* Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập. Khi
dữ liệu thứ cấp không có sẵn hoặc không thể giúp trả lời các câu hỏi nghiên cứu của
chúng ta, chúng ta phải tự mình thu thập dữ liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu
đặt ra. Các dữ liệu tự thu thập này được gọi là dữ liệu sơ cấp.
* Nguồn thu thập: Thu thập bằng cách phát phiếu điều tra, khảo sát cho khách

hàng, phỏng vấn khách hàng, một số CBCNV công ty cổ phần Karofi Việt Nam. Số
liệu sơ cấp tác giả thu thập được từ phiếu điều tra được sử lý thông qua phần mềm
SPSS, Eviews… ở phần 2.2 thuộc chương 2. Từ những kết quả thu được từ phần mềm
SPSS, Eviews…tác giả đưa ra những kết luận về các yếu tố tác động đến tình hình
kinh doanh máy lọc nước của Công ty Cổ phần Karofi Việt Nam, nhân tố nào tác động
nhiều nhất và dự báo cầu về sản phẩm máy lọc nước của Công ty Cổ phần Karofi Việt
Nam đến năm 2020.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
* Phương pháp điều tra chọn mẫu:
Tác giả đã phát 100 phiếu điều tra đến đối tượng điều tra. Sau đó thu thập, tổng
hợp kết quả phiếu điều tra. Việc phát phiếu điều tra được tác giả tổng hợp thu về đủ
100 phiếu điều tra. Đối với phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp kết quả phân tích
bằng phần mềm SPSS, eviews tác giả tiến hành phân tích kết quả thu được sử dụng
phương pháp phân tích tương quan giữa các biến trong câu hỏi và kiểm định mối quan
hệ ràng buộc giữa các yếu tố. Sử dụng phương pháp này để phân tích mối tương quan
giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc hoặc ảnh hưởng của các biến tới nhau từ các
kết quả thu thập đó đưa ra kết luận và nhận xét, đánh giá giúp doanh nghiệp có cái
nhìn bao quát hơn về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng.
* Phương pháp kinh tế lượng
Phương pháp phân tích kinh tế lượng là phương pháp lượng hóa các mối quan hệ
giữa cầu và các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, nhằm đưa ra được mô hình tổng thể, từ đó
có thể phân tích cầu về máy lọc nước của công ty Cổ phần Karofi Việt Nam, bao gồm
3 bước cơ bản sau:
Bước 1: Xây dựng mô hình hàm cầu thực nghiệm gồm các nhân tố ảnh hưởng
đến cầu
Bước 2: Ước lượng mô hình hàm cầu
Bước 3: Kiểm định sự phù hợp của mô hình

7

*Phương pháp thống kê: Đây là phương pháp quan sát các hiện tượng kinh tế một
cách gián tiếp, từ đó chọn lọc các thông tin cần thiết, có liên quan phục vụ cho mục đích
nghiên cứu. Trong chương 2, tác giả sử dụng các tài liệu đã nêu trong phần những thông
tin cần thu thập để tập hợp những thông tin cần thiết để hoàn thành bài khóa luận như
doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường,…về hoạt động kinh
doanh máy lọc nước của Công ty Cổ phần Karofi trên địa bàn miền Bắc.
* Phương pháp so sánh: Phương pháp này sử dụng các dữ liệu đã thu thập được,
các chỉ số đã được tính toán để so sánh giữa các thời kì khác nhau. Chương 2 đã sử
dụng phương pháp này để thấy được sự biến động, tăng giảm của doanh thu, chi phí,
lợi nhuận của công ty.
* Phương pháp biểu đồ: Sử dụng kết quả tính toán các chỉ số, kết quả so sánh để
vẽ các biểu đồ hình tròn, hình cột để biểu diễn các chỉ số và sự thay đổi các chỉ số đó.
Ở chương 2 khóa luận sử dụng phương pháp này để vẽ biểu đồ hình cột miêu tả cơ cấu
thị trường tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên
thị trường miền Bắc từ 2014 -2016.
Ngoài các phương pháp trên, khóa luận còn dùng một số phương pháp nghiên
cứu khoa học khác như: Phương pháp liệt kê, phương pháp diễn giải…để bài khóa
luận hoàn thiện hơn.
Việc thu thập số liệu giúp người nghiên cứu có những kiến thức sâu rộng về vấn
đề mình đang nghiên cứu để đánh giá vấn đề một cách đúng đắn, toàn diện và sát với
thực tế. Các số liệu sử dụng trong khóa luận là các số liệu thứ cấp và sơ cấp, được tác
giả thu thập từ những nguồn tài liệu sau:
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, lời cam kết, danh mục tài liệu tham khảo, danh
mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt và các phụ lục, lời mở
đầu khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phân tích cầu và tiêu thụ hàng hóa
Chương 2: Thực trạng cầu về máy lọc nước của công ty cổ phần Karofi Việt Nam
trên thị trường miền Bắc.

Chương 3: Dự báo cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy lọc
nước của Công ty cổ phần Karofi Việt Nam trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020

8


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ TIÊU
THỤ HÀNG HÓA
1.1 Một số khái niệm cơ bản về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Một số khái niệm liên quan tới cầu
1.1.1.1. Khái niệm cầu và luật cầu
Theo Phan Thế Công (2014), giáo trình kinh tế học vi mô 1, NXB Thống kê:
“Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua muốn mua và
sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định, các yếu
tố khác không đổi”
Ví dụ: Bác nông dân có nhu cầu mua máy cày về làm ruộng, hiện bác đã có đủ
tiền để thanh toán, như vậy đã hình thành cầu về mặt hàng máy cày.
Như vậy, khi nói đến cầu tức là nhắc tới đồng thời cả hai yếu tố là khả năng mua
và ý muốn sẵn sàng mua hàng hóa hay dịch vụ cụ thể đó.
“Nhu cầu là những mong muốn, sở thích của người tiêu dùng, nhưng có thể
không có khả năng thanh toán” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB Thống
kê). Dù có hay không có khả năng thanh toán thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản
phẩm đó.
Theo Ngô Đình Giao (2007), Kinh tế học vi mô, NXB Thống kê: “Cầu cá nhân là
lượng hàng hóa hay dịch vụ riêng lẻ mà từng cá nhân có khả năng mua và sẵn sàng
mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định và giả định các yếu tố
khác không đổi”.
Một khái niệm quan trọng nữa là lượng cầu. “Lượng cầu (ký hiệu là Q D là số
lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại
mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất định” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1

(2014), NXB Thống kê).
Sự khác biệt cơ bản giữa cầu và lượng cầu chính là lượng cầu là muốn nhắc tới
số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua sẵn sàng mua tại các mức giá nhất định,
trong thời gian nhất định với các yếu tố khác là không đổi.
“Luật cầu là số lượng hàng hóa được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên
khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại, giả định các yếu tố khác không đổi”
(Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB Thống kê).
Luật cầu được giải thích thông qua hiệu ứng thu nhập và hiệu ứng thay thế. Hiệu
ứng thu nhập được hiểu là giá của hàng hóa thay đổi làm cho thu nhập thực tế của
người tiêu dùng thay đổi, cầu hàng hóa thay đổi. Hầu hết các hàng hóa đều có sự thay
9


thế trong tiêu dùng. Giá hàng hóa này tăng thì lượng cầu về mặt hàng thay thế cũng
tăng, do đó cầu về hàng hóa đó sẽ giảm đi và ngược lại khi giá hàng hóa đó giảm, cầu
về hàng hóa thay thế giảm goi là hiệu ứng thay thế. Hầu hết các loại hàng hóa trên thị
trường đều tuân theo luật cầu, chỉ có một số ít hàng hóa không tuân theo luật cầu,
ngược với luật cầu gọi là hàng hóa Giffen. Trường hợp hiếm khi xảy ra và nó cũng ít
được quan tâm trong thực tế.
Vậy làm thế nào để thể hiện lượng cầu, làm thế nào để cụ thể hóa một cách giản
đơn mối quan hệ giữa giá và lượng cầu như đã thể hiện trong luật cầu. Các nhà kinh tế
học đã đưa ra khái niệm đường cầu, đồng thời cũng đưa ra mô hình về hàm cầu.
1.1.1.2 Khái niệm phân tích cầu và sự cần thiết của phân tích cầu
*Khái niệm:
Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu các vấn đề liên quan đến cầu: về bản chất,
mối liên quan hữu cơ, những nhân tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của chúng tới sự
thay đổi của cầu. Phân tích, hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật và hiện
trượng trong mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành sự vật, hiện tượng đó.
Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là quá trình nghiên cứu, đánh giá
toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất

lượng hoạt động kinh doanh, những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh
và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án và giải
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp.
* Sự cần thiết của phân tích cầu:
Qua hoạt động phân tích cầu, công ty có thể nắm được cầu thị trường về sản
phẩm đang kinh doanh cũng như các sản phẩm khác có liên quan. Từ đó, có những kế
hoạch, chính sách sản xuất, kinh doanh hợp lý nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
của khách hàng. Khi công ty nắm được nhu cầu, đòi hỏi, thị hiếu, các kỳ vọng thị
trường về sản phẩm, công ty sẽ tìm mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn một cách tối đa các
nhu cầu đó. Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, quyền lực thuộc về
tay người tiêu dùng. Do vậy, công ty nào đáp ứng càng tốt nhu cầu thị trường thì công
ty đó càng được khách hàng tin tưởng, lựa chọn và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty càng đươc đẩy mạnh. Công tác phân tích cầu nếu được công ty chú trọng, quan
tâm đúng mức và thực hiện có kế hoạch sẽ là cơ sở để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Từ đó có những chính sách, kế hoạch, giải pháp nhằm sản xuất hoặc kinh doanh
những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Để làm được công việc trên, việc phân
tích cầu là hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 Một số khái niệm liên quan tới tiêu thụ sản phẩm
10


1.1.2.1 Khái niệm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
phân phối và một bên là tiêu dùng.
1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được

tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối
lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị
trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa,
tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá
sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị,
tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản
phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ
không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.
Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản
xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là
yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành
tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng
nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh
nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và
phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến

11


khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các

tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh
nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân
chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản
phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí
lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo
điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và
đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
1.2 Một số lý thuyết về vấn đề nghiên cứu
1.2.1 Lý thuyết về cầu
1.2.1.1 Hàm cầu và đường cầu
* Hàm cầu
Hàm cầu tuyến tính có dạng đơn giản nhất, chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa
đó, các yếu tố khác không đổi. Khi đó hàm cầu có dạng:
QD = a – bP (a, b
Hoặc hàm cầu ngược:

)

P = (a/b) – (1/b)QD

Trong đó: QD là lượng cầu hàng hóa, dịch vụ
P là giá hàng hóa, dịch vụ
a là hệ số chặn, phảm ánh khi P = 0 thì lượng cầu đạt giá trị lớn nhất là a đơn vị
hàng hóa, dịch vụ.
b là hệ số góc thể hiện sự phụ thuộc của lượng cầu vào giá, dấu của b là dấu âm
(-) thể hiện: khi giá b thay đổi (tăng lên) một đơn vị thì lượng cầu Q D sẽ thay đổi (giảm
xuống) bao nhiêu đơn vị.
* Đường cầu
“Đường cầu là đường biểu diễn các mối quan hệ giữa lượng cầu và giá. Các

điểm nằm trên đường cầu sẽ cho biết lượng cầu của người mua ở mức giá nhất định.”
(Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB Thống kê, trang 53). Đường cầu là một
đường dốc thẳng xuống, có độ dốc âm và thể hiện theo đúng luật cầu. Theo quy ước,
trục tung biểu diễn giá, trục hoành biểu diễn lượng cầu.
Ví dụ: khi thu nhập của dân cư không đổi, giá của mặt hàng máy lọc nước giảm,
cầu về máy lọc nước sẽ tăng, tuân thủ theo đúng luật cầu.

12


Đồ thị 1.1: Đường cầu về máy lọc nước

P1

A

Q
P2

B
D

Q
0
Q

Q1

Q2

Q
Trong đó: P: giá của máy lọc nước

Q

Q: lượng cầu của máy lọc nước
D: đường cầu về máy lọc nước
Đường cầu D thể hiện cầu về máy lọc nước là đường cầu có độ dốc âm.
Tại điểm A, giá là P1, lượng cầu là Q1, khi giá giảm xuống P2, cầu tăng lên Q 2,
cầu tại điểm B
1.2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu
* Giá bản thân hàng hóa
Theo luật cầu, số lượng hàng sản phẩm được cầu trong khoảng thời gian đã cho
tăng lên khi giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại (Ngô Đình Giao, 2008, tr35). Qua
luật cầu, ta thấy giá có ảnh hưởng trực tiếp và có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với cầu về
một sản phẩm nào đó. Thấy được vai trò của giá nên hầu hết các doanh nghiệp đều rất
chú trọng đến chính sách giá, cũng như công tác định giá bán sản phẩm sao cho mức
giá đó vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cạnh tranh được với các đối thủ trên
thị trường đồng thời thoả mãn nhu cầu của thị trường.
*Giá hàng hóa liên quan
Cầu của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa mà còn phụ thuộc
vào giá của hàng hóa có liên quan. Hàng hóa liên quan có thể chia làm hai loại: hàng
hóa bổ sung và hàng hóa thay thế. Với mỗi loại hàng hóa khác nhau sự thay đổi về giá
của chúng cũng gây ảnh hưởng khác nhau đến cầu về hàng hóa đang xét.

13


Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có thể sử dụng thay cho hàng hóa khác.
Khi giá của hàng hóa thay thế tăng lên thì cầu về hàng hóa đang xét cũng tăng lên và

ngược lại.
Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng song hành với nhau để nhằm thỏa
mãn nhu cầu nhất định nào đó. Khi giá cả của hàng hóa bổ sung giảm sẽ làm cho cầu
về hàng hóa đó tăng lên, cầu về hàng hóa bổ sung cũng tăng và ngược lại.
Ví dụ: hàng hóa đang xét là cà phê, khi đó hàng hóa bổ sung là đường và hàng
hóa thay thế là trà.
Khi đường đột nhiên tăng giá, sẽ làm cho cầu về cà phê giảm. Vì để dùng cà phê
người ta cần phải dùng kèm với đường, khi giá đường tăng, người tiêu dùng phải trả
một mức giá cao hơn để uống một cốc cà phê.
Còn khi giá trà tăng, cầu về cà phê lúc này tăng. Vì trà và cà phê là hai loại hàng
hóa thay thế. Cầu liên quan đến khả năng thanh toán do đó, người tiêu dùng sẽ lựa
chọn hàng hóa nào thỏa mãn nhu cầu và số tiền phải trả là nhỏ nhất.
*Thu nhập người tiêu dùng
Thu nhập liên quan đến khả năng thanh toán, thu nhập càng cao người tiêu dùng
càng có điều kiện thanh toán những sản phẩm mà họ có nhu cầu. Hầu hết thu nhập
tăng thì cầu về hàng hóa, dịch vụ tăng.
Xét ảnh hưởng thu nhập, hàng hóa được chia thành hai loại chính:
- Hàng hóa thứ cấp: khoai, sắn…
- Hàng hóa thông thường: quần áo, đồ ăn…
Thu nhập người tiêu dùng có mối quan hệ tỷ lệ thuận với cầu khi hàng hóa là
hàng hóa thông thường và tỷ lệ nghịch khi hàng hóa là hàng hóa thứ cấp.
*Quy mô thị trường
Quy mô thị trường chính là số dân trên thị trường. Cầu về một sản phẩm có quan
hệ tỷ lệ thuận với quy mô thị trường, quy mô thị trường càng lớn thì cầu về hàng hóa,
dịch vụ trên thị trường đó càng lớn. Ví dụ, Trung Quốc và Ấn Độ là hai quốc gia có
lượng dân lớn nhất thế giới. Đây cũng là hai thị trường có lượng cầu khổng lồ. Và là
một thị trường tiềm năng mà tất cả các doanh nghiệp trong và ngoài hai quốc gia đều
muốn thống lĩnh.
*Thị hiếu người tiêu dùng
Cầu liên quan đến mong muốn, niềm yêu thích của người tiêu dùng, do đó thị hiếu

cũng là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến cầu về một loại sản phẩm. Khi người tiêu dùng có
thị hiếu về một sản phẩm đó thì người đó sẽ ưu tiên tiêu dùng sản phẩm đó hơn.

14


*Các kỳ vọng
Kỳ vọng còn gọi là sự mong đợi, yêu thích của người tiêu dùng đối với một sản
phẩm nào đó, do vậy cầu đối với hàng hóa, dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳ
vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng kỳ vọng giá của hàng hóa họ tiêu dùng
sẽ giảm trong tương lai, thì cầu hiện tại đối với hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại…
Các kỳ vọng có thể về thu nhập, về thị hiếu, về số lượng người tiêu dùng…đều
tác động đến cầu đối với hàng hóa, dịch vụ nào đó.
*Các nhân tố khác
Ngoài những nhân tố được phân tích ở trên, cầu về hàng hóa, dịch vụ còn chịu
ảnh hưởng của một số nhân tố khác: các chính sách của chính phủ, các hoạt động
quảng cáo, xúc tiến bán của doanh nghiệp, yếu tố thời tiết…
Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới cầu tiêu thụ sản phẩm ta xây
dựng hàm cầu tổng quát như sau:
QX = a + bPX + cPR + dM +eN + fPe + gT
Trong đó:
QX: lượng cầu về hàng hóa hoặc dịch vụ X
PX: giá của hàng hóa hoặc dịch vụ X
PR: giá hàng hóa liên quan
M: thu nhập của người tiêu dùng
N: số lượng người tiêu dùng trên thị trường
Pe : giá kỳ vọng của sản phẩm trong tương lai.
T: thị hiếu của người tiêu dùng
1.2.2 Độ co dãn của cầu
1.2.2.1 Độ co dãn của cầu theo giá

“Độ co dãn của cầu theo giá là hệ số (tỷ lệ) giữa phần trăm thay đổi trong lượng
cầu so với phần trăm thay đổi trong giá của hàng hóa đó” (Giáo trình kinh tế học vi mô
1 (2014), NXB Thống kê). Nó đo lường phản ánh của lượng cầu trước sự biến động của
giá cả, cho biết khi giá của hàng hóa tăng 1% thì lượng cầu của hàng hóa đó giảm bao
nhiêu và ngược lại.
Công thức tính:
=

=

15

x


Trong đó: % Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
% P là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa đó
Các trường hợp của độ co dãn


> 1 khi

>

=> Cầu co dãn

Doanh nghiệp nên giảm giá để tăng doanh thu và ngược lại khi tăng giá sẽ làm
giảm doanh thu.


< 1 khi

<

=> Cầu kém co dãn

Doanh nghiệp nên tăng giá bán để tối đa hóa doanh thu.


= 1 khi

=

=> Cầu co dãn đơn vị

Doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu


= 0 => Cầu không co dãn



= - ∞ => Cầu hoàn toàn co dãn

Việc nghiên cứu hệ số co dãn của cầu theo giá giúp cho các doanh nghiệp đưa ra
được chiến lược giá phù hợp để có thể thu về doanh thu cao nhất. Tương ứng với mỗi
doanh nghiệp, khi sản phẩm có độ co dãn của cầu theo giá nằm trong khoảng nào thì
doanh nghiệp sẽ căn cứ vào đó để đưa ra chiến lượng về giá, như tăng giá để tăng
doanh thu hay giảm giá mới tối đa hóa doanh thu, hay doanh nghiệp nên tăng sản
lượng bán để thu về doanh thu cao nhất.

1.2.2.2 Độ co dãn của cầu theo thu nhập
“Độ co dãn của cầu theo thu nhập là hệ số phản ánh phần trăm thay đổi trong
lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong thu nhập” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1
(2014), NXB Thống kê). Hay khi thu nhập thay đổi 1% thì lượng cầu về hàng hóa thay
đổi bao nhiêu phần trăm
Công thức tính:
=

=

x

Trong đó: % Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
% I là phần trăm thay đổi thu nhập của người tiêu dùng.
Ta có thể xét một số trường hợp: nếu
hàng háo xa xỉ, hàng hóa cao cấp; nếu 0 <

> 1, thì hàng hóa đang xét có thể là
< 1 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng

16


hóa thiết yếu; nếu

< 0 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa thứ cấp; nếu

=0

thì lượng cầu và thu nhập không có mối quan hệ với nhau. Hệ số co dãn của cầu theo

thu nhập là thước đo mức độ thay đổi của nhu cầu khi thu nhập thay đổi nên độ co giãn
của cầu theo thu nhập có thể cho doanh nghiệp những thông tin hữu ích về triển vọng
kinh doanh một loại hàng hoá trong tương lai.
1.2.2.3 Độ co giãn của cầu theo giá chéo
Độ co giãn của cầu theo giá chéo đo lường phản ứng của cầu về một loại hàng
hoá trước sự thay đổi trong giá cả của một loại hàng hoá khác. Độ co giãn của cầu về
hàng hoá X theo giá của hàng hoá Y được đo bằng tỷ số giữa phần trăm thay đổi trong
lượng cầu về hàng hoá X và phần trăm thay đổi trong mức giá của hàng hoá Y, trong
điều kiện các yếu tố khác là giữ nguyên. Biểu diễn theo công thức ta có:

EXY =

=

:

Trong đó: EXY là độ co giãn của cầu về hàng hoá X theo giá của hàng hoá Y
QX là lượng cầu của hàng hoá X
PY là mức giá của hàng hoá Y.
Việc nghiên cứu và thu thập thông tin về độ co giãn của cầu theo giá chéo có ý
nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp. Khi sự biến động giá của các mặt hàng khác
cũng ảnh hưởng đến cầu của mặt hàng mà doanh nghiệp dang kinh doanh, doanh
nghiệp không thể thờ ơ trước diễn biến cung, cầu trên các thị trường hàng hoá có liên
quan.
Trong các độ co giãn của cầu nói trên, độ co giãn của cầu theo giá được coi là
quan trọng nhất đối với quyết định kinh doanh của các doanh nghiệp. Vì thế, nói đến
độ co giãn của cầu về một loại hàng hoá, thường người ta hàm ý nói đến độ co giãn
của cầu theo giá.
1.2.3 Các phương pháp phân tích cầu
1.2.3.1 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn

Độ co dãn của cầu là sự thay đổi phần trăm lượng cầu chia cho sự thay đổi phần
trăm các yếu tố ảnh hưởng đến lượng cầu (giá sản phẩm, thu nhập hoặc giá hàng hóa
liên quan) với điều kiện các yếu tố khác không đổi (Ngô Đình Giao, 2008).
Độ co dãn của cầu cũng chính là công cụ dùng để đo lường sự phản ứng của
người tiêu dùng trước sự thay đổi của thị trường.
17


Tùy theo các yếu tố ảnh hưởng có thể chia độ co dãn cầu thành ba loại:
- Co dãn của cầu theo giá hàng hóa.
- Co dãn của cầu theo thu nhập.
- Co dãn của cầu theo giá hàng hóa liên quan (giá chéo).
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu độ co dãn cầu theo giá ( EDP ) có vai trò
quan trọng trong việc định giá sản phẩm của DN. Qua nghiên cứu độ co dãn cầu, DN
có thể quyết định được việc tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn theo giá hoặc không
co dãn theo giá, để tăng doanh thu DN nên tăng hay giảm giá bán) và định mức giá mà
tại mức giá đó doanh thu của DN là lớn nhất (TRmax).
D

Độ co dãn cầu theo thu nhập ( EDI ), độ co dãn cầu theo giá chéo ( E X ,Y ) được tính
với công thức tương tự như độ co dãn của cầu theo giá.
1.2.3.2 Phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng
Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp nhằm
lượng hóa các mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Qua mô hình
và kết quả phân tích, biết được những nhân tố nào có ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh
hưởng và độ chính xác của mô hình khi giải thích các mối quan hệ đó. Ngoài ra cũng
nhờ phương pháp này có thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới. Từ đó có
những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và hiệu quả hơn.
1.2.3.3 Phương pháp phân tích cầu qua điều tra ý kiến khách hàng
Đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến trong các DN khi muốn đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tìm hiểu về cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng
như cầu khách hàng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thông qua bảng hỏi, người
nghiên cứu phát phiếu điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu. Phân tích kết
quả điểu tra giúp DN lượng hóa mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng, biết
được mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó.
1.2.3.4 Phương pháp phân tích theo thời gian và không gian.
Trong những khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về một mặt hàng
cũng khác nhau. Do đó hai yếu tố trên được coi là những nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Và phương pháp phân tích theo thời gian và không gian là cần thiết, nó giúp cho DN
có những quyết định kịp thời.
Ngoài những phương pháp phân tích cầu trên còn một số phương pháp khác:
phương pháp so sánh, phương pháp thống kê…
1.3

Nội dung và nguyên lý giải quyết vấn đề nghiên cứu

18


1.3.1 Uớc lượng cầu
1.3.1.1 Khái niệm ước lượng cầu
Ước lượng cầu là quá trình lượng hóa các mối quan hệ giữa lượng cầu và các yếu
tố tác động đến lượng cầu. Đối với các Nhà quản lý vĩ mô, các Nhà quản trị doanh
nghiệp, việc ước lượng hàm cầu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc hoạch định
chính sách, dự báo và ra những quyết định đúng đắn trong những tình huống cụ thể để
phục vụ công tác quản lý một cách có hiệu quả nhất là một việc rất cần thiết.
1.3.1.2 Các bước ước lượng cầu
 Ước lượng cầu đối với hãng chấp nhận giá:
Dữ liệu quan sát được về giá và lượng được xác định một cách đồng thời tại điểm
mà đường cung và đường cầu giao nhau => vấn đề đồng thời

Vấn đề ước lượng cầu của một ngành phát sinh do sự thay đổi tổng các giá rị
quan sát được của giá và lượng thị trường được xác định một cách đồng thời từ sự thay
đổi trong cả cung và cầu.
Các giá trị quan sát được của giá tương quan với các sai số ngẫu nhiên trong cả
cầu và cung
Phương pháp 2SLS (phương pháp bình phương nhỏ nhất)
Bước 1: Tạo một biến đại diện cho biến nội sinh tương quan với biến nội sinh
(biến sản lượng, doanh thu) nhưng không tương quan với sai số ngẫu nhiên
Bước 2: Thay thế biến nội sinh bằng biến đại diện và áp dụng phương pháp OLS
để ước lượng các tham số của hàm hồi quy
Các bước ước lượng cầu của ngành
Bước 1: Xác định phương trình cung và cầu của ngành
Bước 2: Kiểm tra về định dạng cầu của ngành
Bước 3: Thu thập dữ liệu của các biến trong cung và cầu
Bước 4: Ước lượng cầu của ngành bằng phương pháp 2SLS
Phải xác định rõ biến nội sinh và biến ngoại sinh (biến giải thích)
 Ước lượng cầu với hãng định giá
Bước 1: xác định hàm cầu của hãng định giá
Bước 2: thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu của hãng
Bước 3: ước lượng cầu của hãng định giá bằng phương pháp OLS
1.3.2 Dự báo cầu

19


1.3.2.1 Khái niệm dự báo cầu
Dự báo cầu là giai đoạn cuối cùng trong quá trình nghiên cứu cầu, là việc tính toán
cầu trong tương lai dựa vào những giả thiết nhất định về xu hướng vận động biến đổi
của cầu. Dự báo cầu là dự báo lượng cầu cụ thể trong tương lai là bao nhiêu đơn vị,
thông qua định lượng về sự biến đổi của các yếu tố trong dự báo.

1.3.2.2 Sự cần thiết của dự báo cầu
Dự báo cầu đóng vai trò quan trọng đến hoạt động kin doanh của công ty trong
hiện tại và tương lai. Thông qua kết quả của dự báo cầu sẽ cung cấp cho công ty thông
tin về tình hình cầu mặt hàng của công ty trong tương lai, mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố tới cầu. Từ đó công ty xây dựng các chiến lược kinh doanh, chính sách kinh
doanh trong ngắn hạn và dài hạn nhằm giảm rủi ro và nâng cao hiệu quả kinh doanh
của công ty. Dự báo cầu càng chính xác thì các quyết định càng đáng tin cậy và mức
độ thành công càng cao.
1.3.2.3 Các phương pháp dự báo cầu
Dự báo cầu được chia làm hai loại là dự báo định tính và dự báo định lượng
 Dự báo định tính
Sử dụng khi không có sẵn hoặc không có đủ dữ liệu trong quá khứ, nhân tố dự
báo không thể lượng hóa, không có chuyên gia định lượng..
Các phương pháp dự báo định tính thường sử dụng như đánh giá ý kiến chuyên
gia, khảo sát ý kiến khách hàng, Delphi..
Các phương pháp dự báo định tính thì ít được sử dụng hơn các phương pháp dự báo
định lượng vì nó chỉ dự báo được hướng thay đổi của các biến kinh tế, còn dự báo định
lượng thì dự báo được cả về hướng và biên độ trong sự thay đổi của các biến kinh tế
 Dự báo định lượng
Dự báo định lượng dựa vào các mô hình toán và giả định rằng dữ liệu trong quá
khứ cũng như các yếu tố liên quan khác cần dự báo có thể được kết hợp để đưa ra các
dự đoán tin cậy trong tương lai. Giả định giá trị tương lai của biến số dự báo phụ thuộc
vào xu hướng vận động trong quá khứ. Có hai phương pháp dự báo định lượng là
chuỗi thời gian và quan hệ nhân quả.
 Dự đoán theo chuỗi thời gian:
Mô hình chuỗi thời gian sử dụng chuỗi thời gian trong quá khứ của biến quan
trọng để dự đoán các giá trị trong tương lai. Có hai loại dự báo theo chuỗi thời gian là
dự báo theo xu hướng tuyến tính và dự báo theo mùa vụ - chu kỳ

20