Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á

Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình toàn cầu hoá diễn ra mạnh mẽ, đặc biệt khi Việt Nam đã là
thành viên của WTO và đang trong quá trình kí kết Hiệp định đối tác kinh tế xuyên
Thái Bình Dương TPP thì việc đổi mới công nghệ để theo kịp các nước phát triển
trên thế giới và một xu thế tất yếu. Việc nhập khẩu các thiết bị điện gia dụng cũng
như thiết bị điện công nghiệp hiện đại từ các nước phát triển cũng góp phần phát
triển công nghệ điện ở Việt Nam và nâng cao chất lượng cuộc sống của con người.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, dưới
sự giúp đỡ của các nhân viên trong công ty và TS. Lê Thị Việt Nga, em đã có điều
kiện tìm hiểu về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ các
đối tác của công ty nói chung và từ thì trường Bồ Đào Nha nói riêng. Vì vậy nên em
đã lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công
nghệ Châu Á” để hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình.
Em xin cám ơn TS. Lê Thị Việt Nga – giảng viên Bộ môn Quản trị tác nghiệp
Thương mại quốc tế, trường Đại học Thương Mại đã hướng dẫn cho em trong suốt
quá trình thực hiện khoá luận tốt nghiệp. Đồng thời em cũng xin gửi lời cám ơn đến
Ban Giám đốc cũng như toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ
Châu Á đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành bài khoá luận.
Do hạn chế về thời gian cũng như kinh nghiệm thực tế nên bài khoá luận sẽ
không thể tránh khỏi thiếu sót về kiến thức, em rất mong nhận được sự giúp đỡ và
đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khoá luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên
Nguyễn Thu Phương

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

1

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................i
MỤC LỤC................................................................................................................ ii
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU...............................................................................v
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ.............................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................vi
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU..............................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu..............................................................1
1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.....................................................................2
1.3 Mục đích nghiên cứu.........................................................................................2
1.4 Đối tượng nghiên cứu........................................................................................2
1.5 Phạm vi nghiên cứu...........................................................................................3
1.6 Phương pháp nghiên cứu..................................................................................3
1.7 Kết cấu khóa luận.............................................................................................3
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
NHẬP KHẨU...........................................................................................................5
2.1 Tổng quan về đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu.....................................5
2.1.1 Khái niệm hợp đồng Thương mại quốc tế....................................................5
2.1.2 Khái niệm đàm phán Thương mại quốc tế....................................................5

2.1.3 Đặc điểm của đàm phán trong Thương mại quốc tế....................................6
2.1.4 Những nguyên tắc của đàm phán trong Thương mại quốc tế.....................6
2.1.5 Các hình thức trong đàm phán Thương mại quốc tế...................................7
2.1.6 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán Thương mại quốc tế.......................8
2.1.7 Các chiến lược trong đàm phán Thương mại quốc tế..................................9
2.2 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu...........................................9
2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán................................................................................9
2.2.2 Tổ chức đàm phám......................................................................................10
2.2.3 Kiểm tra đánh giá và rút kinh nghiệm........................................................15

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

2

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á......................16
3.1 Tồng quan về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á......................16
3.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.............16
3.1.2 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh............................................................16
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty………………………………………………………..17
3.1.4 Nguồn nhân lực của công ty.......................................................................18
3.2 Khái quát tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ

Châu ...................................................................................................................... 20
3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.................................................20
3.2.2 Hoạt động thương mại quốc tế của công ty................................................21
3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết
bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ
Châu Á.................................................................................................................... 25
3.3.1 Khái quát văn hóa Bồ Đào Nha trong đàm phán Thương mại quốc tế.....25
3.3.2 Lập kế hoạch đàm phán..............................................................................26
3.3.3 Tổ chức đàm phán.......................................................................................27
3.3.4 Kết thúc đàm phán.......................................................................................31
3.3.5 Kiểm tra và đánh giá....................................................................................32
3.4 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết
bị điện của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.................................33
3.4.1 Những thành công đạt được........................................................................33
3.4.2 Một số tồn tại và nguyên nhân....................................................................34
CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI
PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP
KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY
CÔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á..................................................36
4.1 Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công
nghệ Châu Á..........................................................................................................36
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

3

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

4.1.1 Hoạt động nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty
Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á trong thời gian tới.......................................36
4.1.2 Quan điểm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
thiết bị điện từ thì trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ
Châu Á ................................................................................................................... 36
4.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp
đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần
Thiết bị Công nghệ Châu Á..................................................................................37
4.2.1 Nâng cao hiệu quả của việc lập kế hoạch đàm phán..................................37
4.2.2 Nâng cao năng lực của đoàn đàm phán và hiệu quả tổ chức đàm phán...38
4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán một cách đầy đủ, chi tiết.............................39
4.2.4 Nâng cao vị thế của công ty trên bàn đàm phán.........................................40
4.2.5 Tăng cường các công tác kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi
cuộc đàm phán........................................................................................................40
4.2.6 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác...................................................41
4.3 Một số kiến nghị với các Bộ, Ban ngành có liên quan..................................41
TÀI LIỆU THAM KHẢO

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

4

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
Bảng 3.2 : Cơ cấu nhân sự của Công ty cô phần thiết bị công nghệ Châu Á...........18
Bảng 3.3: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn
2013 – 2015.............................................................................................................19
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ
Châu Á giai đoạn 2013– 2015.................................................................................20
Bảng 3.5: Kim ngạch nhập khẩu thiết bị điện của công ty cổ phần thiết bị công
nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015........................................................................21
Bảng 3.6: Cơ cấu mặt hàng thiết bị điện nhập khẩu của Công ty cổ phần thiết bị
công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015...............................................................22
Bảng 3.7: Tỷ trọng nhập khẩu tại các thị trường của Công ty Cổ phần Thiết bị công
nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015........................................................................23

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán....................................................11
Biểu đồ 3.8 : Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo thị trường của Công ty Cổ phần Thiết bị
Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015..............................................................24
Biểu đồ 3.7: Thống kê số hợp đồng nhập khẩu được ký kết tại thị trường Bồ Đào
Nha tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015........32

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

5

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt
ASEAN

Nghĩa Tiếng Anh
Association of Southest Asian

Nghĩa Tiếng Việt
Hiệp hội các quốc gia

Nations

Đông Nam Á
Cộng hoà xã hội chủ

CHXHCN
EU
LNST
TMQT
UNESCO

USD
VNĐ
WTO

United Nations Educational

nghĩa
Liên minh Châu Âu
Lợi nhuận sau thuế
Thương mại quốc tế
Tổ chức Giáo dục, Khoa

Scientific and Cultural

học và Văn hóa của

Organization
United States Dollar
Vietnam dong
World Trade Organization

Liên hợp Quốc
Đô la Mỹ
Việt Nam đồng
Tổ chức Thương mại

European Union

Thế giới

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

6

SVTH: Nguyễn Thu Phương

Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh quốc tế hiện nay, hoạt dộng thương mại quốc tế ngày càng
phát triển và có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết. Thương mại quốc tế là con
đường tất yếu để các nước hội nhập vào nên kinh tế thế giới, tận dụng lợi thế so
sánh, khai thác những tiềm năng của đất nước cũng như của nước ngoài để phát
triển kinh tế xã hội của đất nước mình. Việt Nam sau khi gia nhập WTO đã có sự
gia tăng không ngừng về cả số lượng và chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu, việc
cắt giảm hàng rào thuế quan và phi thuế quan đã giúp các nước thành viên WTO đã
giúp Việt Nam mở rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia trên thế giới.
Như ta đã biết, một trong những mắt xích quan trọng để tham gia vào nền kinh
tế thế giới đó chính là hoạt động xuất nhập khẩu. Để hoạt động TMQT diễn ra thì
đàm phán là một khâu quan trọng giúp doanh nghiệp kí kết các hợp đồng ngoại
thương, đảm bảo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế thì hoạt động
đàm phán, kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ của các doanh nghiệp
Việt Nam nói chúng cũng như các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động thương mại
quốc tế nói riêng vẫn còn có nhiều sai sót và yếu kém. Vì vậy, việc hoàn thiện, nâng
cao khả năng và hiệu quả đàm phán kí kết hợp đồng ngoại thương trở thành vấn đề
mà các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á là một trong những công ty hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh các thiết bị điện gia dụng và công nghiệp có uy tín
tại Hà Nội. Các sản phẩm thiết bị điện được công ty nhập khẩu từ các nước: Bồ Đào
Nha, Italy, Pháp, Séc, Hàn Quốc….. – là những nước có nền công nghiệp hiện đại
trên thế giới. Các sản phẩm kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ

Châu Á đều là những sản phẩm nhập khẩu 100% từ nước ngoài, vì vậy việc đàm
phán với các đối tác nước ngoài có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định đến sự
thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình
thực tập tại công ty, em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đạt được thì công ty
cũng gặp không ít khó khan trong quá trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu,
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

1

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

như các vấn đề về nhân sự, giá cả… Vì vậy nên em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện
quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào
Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á”.
1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian từ năm 2010 – 2013, tại trường Đại học Thương Mại chưa có
luận văn, khoá luận nào viết về hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập
khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công
nghệ Châu Á, cùng với sự tìm hiểu một số luận văn tại trường Đại học Thương Mại
có liên quan như:
- Nguyễn Thị Hương, năm 2010, Quản trị quy trình đàm phán kí kết hợp đồng
nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc tại công ty TNHH Hàn Việt.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu dầu phụ gia từ thị trường Pháp cuả công ty cổ phần hóa dầu
Petrolimex

- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp
đồng nhập khẩu thảm và vật liệu trang trí nội thất của công ty TNHH Quốc Minh.
Qua đây em xin khẳng định khóa luận của em là hoàn toàn khác với những
luận văn của những năm trước tại trường Đại học Thương Mại, do sản phẩm của em
là thiết bị điện và công ty mà em thực tập là Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ
Châu Á.
1.3 Mục đích nghiên cứu
Khoá luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán
trong TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học ở trường thông qua
việc tìm hiểu thực tế hoạt động nhập khẩu các thiết bị điện tại Công ty Cổ phần
Thiết bị Công nghệ Châu Á.
Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, khoá luận đề xuất một số
giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
thiết bị điện tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
1.4 Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ
Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

2

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

1.5 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á

- Thời gian nghiên cứu: kết quả đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị
điện trong giai đoạn 2013 – 2015.
1.6 Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết
bị điện gia dụng và công nghiệp tai công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á,
bao gồm công tác: lập kế hoạch, tổ chức thực hiện đàm phán và kiểm tra, đánh giá
và rút kinh nghiệm sau đàm phán.
- Các giáo trình, tài liệu có liên quan đến hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm
phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế
- Thu thập nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp giai đoạn 2013 – 2015 của
Phòng Kế toán, Phòng kinh doanh, bao gồm các báo cáo tài chính giai đoạn 2013 –
2015, số liệu cơ cấu nhập khẩu, hợp đồng nhập khẩu giai đoạn 2013 – 2015…
1.6.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
a. Phương pháp thống kê
Từ các nguồn thông tin, dữ liệu thu thập được, tiến hành thống kê và tổng hợp
các dữ liệu đó theo mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
b. Phương pháp phân tích
Trên cơ sở thống kê và tổng hợp nguồn dữ liệu thu thập được thì tiến hành
phân tích, quá trình phân tích sử dụng:
- Phương pháp định tính: định tính mối quan hệ giữa cơ sở lý luận và thực tiễn
về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng.
- Phương pháp định lượng: lượng hóa tình hình thanh toán, tình hình sản xuất
kinh doanh.
1.7 Kết cấu khóa luận
Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ
viết tắt, tài liệu tham khảo, thì khóa luận có kết cấu gồm 4 chương:
- Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

3

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

- Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị
điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Châu Á
- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ
Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

4

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ
KẾT HỢP NHẬP KHẨU
2.1 Tổng quan về đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu

2.1.1 Khái niệm hợp đồng Thương mại quốc tế
Hợp đồng Thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương
sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007)
Bản chất của hợp đồg thương mại quốc tế là các hợp đồng mua bán hàng hóa
và dịch vụ, là sự thỏa thuận của các bên kí kết hợp đồng. Hợp đồng TMQT giữ một
vai trò quan trọng trong kinh doanh TMQT, nó xác nhận những nội dung giao dịch
mà các bên tham gia đã thỏa thuận và cam kết thực hiện các nội dung đó, nó xác
nhận quyền lợi và trách nhiệm của các bên trong quá trình giao dịch thương mại.
2.1.2 Khái niệm đàm phán Thương mại quốc tế
Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thỏa thuận giữa hai hay nhiều
bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn
cách giữa các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”.
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàm
phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đén sự hiểu biết chung thông qua mặc
cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy
cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”.
Ngoài ra có một khái niệm khác về đàm phán TMQT là: “Đàm phán TMQT là
một qua trình mà các bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến
hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những
quan điểm còn bất đồng để đi đến một hợp đồng thương mại” (PGS.TS Doãn Kế
Bôn – 2014).
Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao
dịch đến mức thuần thục, điêu luyện, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự
thuyết phục, khả năng sử dụng và tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình
thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn
tồn tại để đi đến kí kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

5

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

2.1.3 Đặc điểm của đàm phán trong Thương mại quốc tế
- Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia có ít nhất hai bên có
trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét
nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước, do
các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác nhau
và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho
người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin và ý tưởng cho đối
tác, cũng như quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong
đàm phán. Điều nay dễ gây hiểu lầm và dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế
chính trị và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan
điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau
nên cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra quyết định khác
nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng, dễ tạo ra rủi ro cho
hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự giao thoa giữa các nền văn hóa,
phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống
và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái
độ đàm phán và cách thức sử dụng kĩ thuật, ra quyết định trong đàm phán khác
nhau, vì vậy phải nghiên cứu, tìm hiểu để có những đối sách thích hợp.

2.1.4 Những nguyên tắc của đàm phán trong Thương mại quốc tế
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán. Vùng thỏa thuận là
vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.
- Đảm bảo lợi ích giữa các bên tham gia đàm phán: cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột, nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: trong đàm phán
cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

6

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

tiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với một đối sách thích hợp. Đồng
thời người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để
nâng đàm phán thành một nghệ thuật.
- Trong đàm phán phải tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường quan
điểm. Con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có xúc cảm, dẫn đến
việc giữ lập trường riêng của mình, ít quan tâm đến quyền lợi dẫn đến việc thương
lượng không được khách quan. Vì vậy trong đàm phán phải biết tách cảm xúc ra
khỏi vấn đề đàm phán, tập trung vào quyền lợi giữa các bên.
- Kiên quyết bảo về các tiêu chuẩn khách quan, công bằng, không phụ
thuộc vào lập trường của bên nào, từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng

cho cả hai bên.
2.1.5 Các hình thức trong đàm phán Thương mại quốc tế
2.1.5.1 Đàm phán trực tiếp
Là hình thưc mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến hành đàm phán.
Đây là hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng, do các bên trực tiếp gặp gỡ nhau,
nên hiệu suất trao đổi thông tin rất cao, tránh được hiểu lầm, giúp các bên nắm bắt
được thái độ, tâm lý và phản hồi của nhau một cách dễ dàng. Đàm phán trực tiếp
thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn, hàng hóa có tính
phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi, thuyết phục nhau hoặc các bên
lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
2.1.5.2 Đàm phán qua thư tín
Là những hình thức đàm phán chủ yếu của những nhà kinh doanh quốc tế, đây
là hình thức mà các bên tiến hành thông qua việc trao đổi các thư thương mại. Đàm
phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị, cân nhắc và phân tích,
suy nghĩ những vấn đề cần đàm phán. Đàm phán qua thư tín thường được sử dụng
cho các cuộc tiếp xúc ban đầu, đàm phán để thay đổi các điều khoản trong hợp
đồng, hay giải quyết các tranh chấp.
2.1.5.3 Đàm phán qua điện thoại
Đây là một hình thức đàm phán được sử dụng phổ biến. Đàm phán qua điện
thoại đảm bảo tính thời điểm, nhanh chóng nắm bắt được thông tin, phản hồi và
nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung. Tuy nhiên hình thức này đòi hỏi người tham
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

7

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

gia đàm phán cần phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt và khả năng xử lý thông
tin nhanh chóng, linh hoạt trước những vấn đề đối phương đưa ra. Mặt khác đàm
phán qua điện thoại không có gì làm bằng chứng thỏa thuận bởi vậy chỉ được sử
dụng trong những trường hợp cần thiết và sau khi trao đổi qua điện thoại cần có thư
xác nhận những nội dung đã đàm phán.
2.1.6 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán Thương mại quốc tế
Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT được hiểu là cách thức được lựa
chọn để giải quyết một vấn đề. Để thực hiện mục tiêu đàm phán, tùy theo các điều
kiện cụ thể người đàm phán lựa chọn phương pháp tiếp cận thích hợp.
2.1.6.1 Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua
Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý,
xem thương lượng là sự cạnh tranh giữa các bên. Khi sử dụng phương pháp tiếp cận
này, nhà đàm phán cố gắng dùng mọi kĩ thuật và thủ thuật để áp đảo đối tác, tối đa
hóa lợi ích cho chính mình. Nhà đàm phán có xu hướng dùng sức mạnh, vị thế của
mình để gây áp đảo đối tác, buộc đối tác phải nhượng bộ. Bởi vậy, với cách tiếp cận
này, cuộc đàm phán mang tính cạnh tranh và có thể không đi đến thỏa thuận chung.
Đàm phán theo cách tiếp cận này mang lại lợi ích trước mắt nhưng khó đảm bảo
mối quan hệ lâu dài với đối tác.
2.1.6.2 Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng
Theo cách tiếp cận này, nhà đàm phán chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng
bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng. Phương pháp tiếp cận này giúp các bên
có kết quả đàm phán như ý muốn, tạo dựng quan hệ tốt đẹp với đối tác. Nhà đàm
phán sử dựng phương pháp tiếp cận này khi nhận thấy đối tác này là đối tác tiềm
năng, có tinh thần hợp tác, có thiện chí xây dựng mối quan hệ lâu dài. Đôi khi
phương pháp này sử dụng khi nhà đàm phán muốn giảm thiểu những thiệt hại khi
biết mình đang ở vị thế bất lợi.
2.1.6.3 Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng
Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng là việc các bên tham gia đàm phán trên

tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau.
Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của
đối tác và của chính mình. Không những đạt được lợi ích trước mắt, phương pháp
tiếp cận này còn giúp các bên duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

8

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

2.1.7 Các chiến lược trong đàm phán Thương mại quốc tế
2.1.7.1 Chiến lược đàm phán cứng rắn
Đây là chiến lược đàm phán mà theo đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích
của mình mà không quan tâm đến lợi ích của đối tác, sử dụng phương pháp, thái độ
cứng rắn, buộc đối phương phải nhượng bộ mình. Mục tiêu của chiến lược này là
tối đa hóa lợi ích của bản thân, đồng thời giúp người đàm phán nhanh chóng thành
công, tuy nhiên nó tiềm ẩn nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thể đi
đến thất bại nếu hai bên cũng thực hiện chiến lược này.
2.1.7.2 Chiến lược đàm phán mềm dẻo
Trong chiến lược này, nhà đàm phán chú trọng xây dựng mối quan hệ hợp tác,
duy trì mối quan hệ lâu dài giữa hai bên. Đàm phán theo chiến lược này thì các bên
sẽ coi nhau như bạn bè, bình đẳng, có thiện chí hợp tác, tôn trọng lẫn nhau, thậm chí
sẵn sàng nhượng bộ cho nhau để tìm ra giải pháp thỏa mãn lợi ích của hai bên. Điều
này giúp các bên có điều kiện phát triển quan hệ lâu dài trong tương lai.
2.1.7.3 Chiến lược đàm phán hợp tác

Chiến lược đàm phán hợp tác dựa trên cở sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn
trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hai bên
cùng có lợi. Sử dụng chiến lược này sẽ giúp hai bên nhanh chóng đi đến thỏa thuận
chung, giúp hai bên cùng có lợi đồng thời duy trì được quan hệ với đối tác.
2.2 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán
2.2.1.1 Diễn giải sơ lược về tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường
thế giới, những đặc điểm, văn hóa của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan tác
động đến hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó
khăn làm cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
2.2.1.2 Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là
đích hướng tới của hoạt động đàm phán. Sau khi xác định được mục đích phải xác
định được các mục tiêu đàm phán, bao gồm cả mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể
cho từng nội dung đàm phán khác nhau. Các mục tiêu này phải đảm bảo các yêu
cầu về định lượng, tính phù hợp và định hướng được hành động.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

9

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

2.2.1.3 Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm: kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế

hoạch về địa điểm và chương trình đàm phán.
- Lập kế hoạch về chiến lược phải xác định được tư duy chiến lược, các biện
pháp kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt mục tiêu.
- Lập kế hoạch về nhân sự phải xác định được những nhà đàm phán của đối
tác, từng người tham gia đàm phán để lập kế hoạch đàm phán của mình.
- Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành
đến kiểm tra, rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
2.2.1.4 Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch vì trong thực tế có nhiều
thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không lường trước được.
2.2.2 Tổ chức đàm phám
2.2.2.1 Chuẩn bị đàm phán
a. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại
Để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định
những thông tin cần thiết. Thông tin cần thiết được chia thành hai loại: thông tin
cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm
phán chuyên biệt, bao gồm: các thông tin chung về thị trường, thông tin về hàng
hóa, thông tin chung về đối tác và đoàn đàm phán của đối tác,...
- Xác định nguồn thu nhập thông tin
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ các nguồn: các tổ chức quốc tế
chuyên ngành (WTO,...) hay khu vực (EU, ASEAN,...) thông tin từ sách báo thương
mại, bộ thương mại, các đối tác, ghi chép nội bộ của doanh nghiệp,...
- Phân tích xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin
Phân tích, xử lý thông tin bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập
luận, rút ra kết luận cụ thể. Khi lưu trữ thông tin phải được phân loại,lưu trữ khoa
học để có thể kiểm soát quản lý và thuận tiện cho những lần sử dụng.

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

10

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

b. Chuẩn bị nội dung đàm phán
Sơ đồ 2.1: Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán
Xác định những nội dung
cần đàm phán

Xác định các phương án
của mỗi nội dung đàm
phán

Lựa chọn những phương
án cần thuyết phục đối tác

Lựa chọn những phương
án có thể nhân nhượng

Xác định trình tự đàm phán
của mỗi nội dung
(Nguồn: PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2014)
- Xác định nội dung cần đàm phán: bao gồm những nội dung đàm phán cơ
bản: các định nghĩa dùng trong hợp đồng, các nội dung về tên hàng, số lượng, quy
cách phẩm chất, bao bì, kỹ mã hiệu, giá, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng,

về vận tải bảo hiểm, bảo hành, về phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung về bất khả
kháng, về trọng tài và một số nội dung khác.
- Lựa chọn phương án đàm phán: Căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước,
thị trường nước ngoài, thị trường quốc tế ( tình hình chính trị, kinh tế, pháp luật, tập
quán kinh doanh, các quy định, chính sách...), tình hình của đối tác ( quy mô, điều
kiện kinh doanh, thuận lợi, khó khăn), tình hình doanh nghiệp và điều kiện cụ thể
của hoạt động kinh doanh cần đàm phán.
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Xác định một trình tự phải đảm bảo được các yêu cầu: Phải được sắp xếp theo
một trình tự kế tiếp logic, khi đàm phán các nội dung trước sẽ là tiền đề và là cơ sở
để đàm phán các nội dung tiếp theo được thuận lợi hơn. Các nội dung quan trọng,
thiết yếu phải được đàm phán trước. Các nội dung phải được sắp xếp theo một trình
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

11

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

tự sao cho khi đàm phán không được bỏ sót các nội dung, không trùng lặp hoặc
chồng chéo các nội dung sang nhau, phải làm cho các nội dung đàm phán trở thành
mạch lạc, dễ hiểu, đầy đủ và thuyết phục.
c. Chuẩn bị nhân sự
Phương pháp lựa chọn đoàn đàm phán: Để lựa chọn đoàn đàm phán, doanh
nghiệp cần căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, đoàn đàm phán và văn hóa của
đối tác, căn cứ vào ngân sách chi phí và mục đích của cuộc đàm phán của cuộc đàm

phán.
Tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là: có phẩm chất đạo
đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc, có khả năng bao quát, nhận dạng
và phát hiện vấn đề, có khả năng thuyết phục đối tác, chịu được căng thẳng, kiểm
soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt trước mọi vấn
đề… Bên cạnh đó, những tiêu thức để lụa chọn đoàn đàm phán phải là những người
có uy tín, có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình huống, có khả năng
tập hợp quan điểm, năng động, có tài phân biệt thật giả, biết dừng đúng lúc, biết tận
dụng sức mạnh tập thể.
Để tổ chức đoàn đàm phán có hiệu quả cần phải đề ra những quy định chung
cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỉ luật đối với công việc. Đối
với những đoàn đàm phán quan trọng và phức tạp thì cần phải luyện tập, nhằm đề
phòng các tình huống xảy ra trong quá trình đàm phán.
d. Chuẩn bị địa điểm
Chuẩn bị địa điểm đàm phán có hai trường hợp xảy ra: đàm phán tại doanh
nghiệp hoặc đàm phán tại một địa điểm ở nước ngoài. Địa điểm đàm phán gồm 3 bộ
phần cấu thành: địa điểm tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi, địa điểm giải trí.
- Nếu đàm phán tại doanh nghiệp: chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa
điểm để nghỉ ngơi và giải trí cho phù hợp với thói quen của mình và đối tác.
- Nếu đàm phán ở nước ngoài: chuẩn bị địa điểm tổ chức đàm phán, địa điểm
nghỉ ngơi và giải trí thích hợp cho đoàn đàm phán của mình.
e. Chuẩn bị chương trình làm việc
Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể, và được thực hiện theo một trình tự
logic, chương trình làm việc phải cụ thể cho từng ngày đàm phán. Nếu địa điểm
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

12

SVTH: Nguyễn Thu Phương

Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

đàm phán ở doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể chủ động lập chương trình làm
việc phù hợp và tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình. Nếu địa
điểm đàm ở phía đối tác nước ngoài thì doanh nghiệp cần phải chủ động kết hợp với
đối tác lập một chương trình làm việc cho thích hợp và phù hợp với doanh nghiệp.
2.2.2.2 Tiến hành đàm phán
a. Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho quá trình tiến hành đàm phán. Mục
đích là tạo không khí cho cuộc đàm phán và tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các
bước tiếp theo. Giai đoạn này dành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề
thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những câu
chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con người,
… về chủ đề nào, hoàn toàn phụ thuộc vào sở thích và văn hóa của đối tác.
b. Trao đổi thông tin
Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu nhận thông
tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo. Những
thông tin này nhằm làm sáng tỏ các quan điểm, có thể cung cấp bằng văn bản hoặc
lời nói; yêu cầu thông tin phải đầy đủ, đưa ra đúng thời điểm, dễ hiểu và có tính
thuyết phục cao. Các thông tin đưa ra phải làm cho các bên hiểu được quan điểm,
lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở cho các quyết định sau này.
Người đàm phán phải tùy thuộc vào từng giai đoạn cụ thể và văn hóa của đối tác để
có thể sử dụng những kỹ thuật phù hợp.
c. Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối
phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề
ra với việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác.

- Quá trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục.
Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những
nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác.
Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu
của đối phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

13

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến
thuật thuyết phục.
Bước 5: Tiến hành thuyết phục.
- Quá trình vô hiệu hóa ý kiến của đối tác tiến hành như sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần bác bỏ
Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ
Bước 3: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật
Bước 4: Tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.
d. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuẫn
còn tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Có hai phương pháp cơ bản
để nhượng bộ và thỏa thuận:
- Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước:

Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra.
Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi.
Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên.
- Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán:
Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự
khác nhau từng phần. Nguyên tắc cơ bản là kết hợp từng bộ phận của nhiều giải
pháp thành một giải pháp mới mà các bên có thể chấp nhận được.
e. Kết thúc đàm phán
- Nếu đàm phán không đi đến thống nhất khi các bên đối tác đưa ra những đề
nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những
thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa thì điều tốt
nhất là nên rút lui khỏi cuộc đàm phán, phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý để
vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.
- Nếu đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc đạt được
những thỏa thuận nhất định và cần đàm phán thêm mới có thể ký kết hợp đồng thì
các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong trường hợp
này, tốt nhất là giành quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận
được.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

14

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

2.2.3 Kiểm tra đánh giá và rút kinh nghiệm

Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm, so sánh kết
quả đạt được với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích ưu nhược điểm, rút kinh nghiệm
cho các hoạt động đàm phán sau. Các nhà đàm phán có thể tiến hành phân tích theo
các bước sau:
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu
Bước 5: Phân tích những thành công
Bước 6: Phân tích những tồn tại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

15

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á
3.1 Tồng quan về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
3.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á được thành lập từ tháng 6 năm

2007, đến nay đã được 8 năm hoạt động, thuộc hình thức công ty cổ phần, hoạt
động theo luật doanh nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước CHXHCN
Việt Nam.
 Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á
 Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:
ASIA TECHNOLOGY AND EQUIMENT JOINT STOCK COMPANY
 Tên viết tắt: ATE, JSC
 Trụ sở chính: Phòng 204 C4, Khu tập thể Giảng Võ, Quận Ba Đình, Hà Nội
 Văn phòng giao dịch tại Hà Nội: số 21, ngõ 34, Phố Nguyên Hồng, Quận
Đống Đa, Hà Nội
 Văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh: số 9/8 Đường số 8, Quốc lộ 13,
Phường Hiệp Bình Chánh, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.
 Số điện thoại: (84 - 4) 37710091
Fax: (84 - 4) 37710092
3.1.2 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh
3.1.2.1 Nhập khẩu thiết bị điện
Từ những ngày đầu hoạt động, công ty đã có hoạt động nhập khẩu, hàng hoá
mà công ty nhập khẩu là các thiết bị điện cao cấp từ Châu Âu, đối tác là các hãng
nổi tiếng như EFAPEL - Bồ Đào Nha, ELKO – Czech, ZALUX – Spain, EPIK Korea, EVA Lighting – France & đặc biệt là SCAME- Italy thương hiệu về thiết bị
điện công nghiệp hàng đầu thế giới. Các sản phẩm của công ty đa dạng về mẫu mã,
chủng loại,màu sắc và kích cỡ, từ những sản phẩm như công tắc, ổ cắm, áp tô mát,
hộp đi dây - Trunking sàn và Trunking vuông, hộp đựng thiết bị, chuông hình, hệ
thống đèn chiếu sáng đến tủ điện,… và các thiết bị thông minh khác.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

16

SVTH: Nguyễn Thu Phương

Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

3.1.2.2 Thi công, lắp đặt hệ thống điên
Bên cạnh việc nhập khẩu các thiết bị điện thì công ty cổ phần thiết bị công
nghệ Châu Á còn hoạt động cả lĩnh vực cung cấp tư vấn, thi công lắp đặt các thiết
bị điện. Công ty chủ yếu cung cấp và thi công lắp đặt thiết bị điện cho các toàn nhà
văn phòng, trung cư, trung tâm thương mại, khách sạn… đó là những nơi cần cung
cấp các thiết bị điện đòi hỏi yêu cầu kĩ thuật cao, đảm bảo yêu cầu an toàn, thẩm mỹ
và hiện đại.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành các hoạt động chung của
công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, pháp luật và các cơ quan có chức năng
về kết quả họat động kinh doanh của công ty. Phó Giám đốc có trách nhiệm giúp
việc và hỗ trợ cho Giám đốc, đồng thời điều hành công việc mà Giám đốc ủy quyền.
Phòng Dự án – Kinh doanh – Nhập khẩu: có chức năng nghiên cứu thị trường
đầu vào và đầu ra, hoàn thành các công tác nhập khẩu hàng hóa, thiết bị từ nước
ngoài và thực hiện các dự án kinh doanh đầu ra của công ty.
Phòng kỹ thuật: phụ trách các vấn đề kỹ thuật như sửa chữa, bảo hành, hướng
dẫn khách hàng cách sử dụng… về các thiết bị điện nhập khẩu từ nước ngoài về.
Phòng thi công: làm nhiệm vụ thi công lắp đặt các thiết bị điện cho các công
trình mà công ty cung cấp.
Phòng kế toán: Có chức năng làm sổ sách, hạch toán các nghiệp vụ kinh tế
phát sinh của công ty theo đúng chế độ kế toán hiện hành, theo dõi và đảm bảo tài
sản, nguồn vốn của công ty.
Phòng nhân sự: quản lý nhân viên và nhân công của công ty.

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

17

SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á
Giám đốc
Trần Hướng Dương

Phó giám đốc

Phó giám đốc

Hoàng Đình Tùng

Nguyễn Thi Na Na

Phòng Dự án-KDNK

Phòng Kỹ thuật

Bộ phận
dự án

Bộ phận QH
quốc tế - nhập

khẩu

Bộ phận chăm
sóc khách hàng

Công nghệ &
giải pháp

Bộ phận
KT & giám sát
thi công

Phòng thi công

Phòng Kế toán

Bộ phận
Kỹ thuật thi
công

Phòng nhân sự

Đội thi công
số 1 (các hạng
mục CNTT)

Đội thi công
số 2 (các hạng
mục cơ điện)

Bộ phận bảo
hành và bảo trì

Bộ phận hỗ trợ
thi công

Bộ phận hỗ trợ
dự án

(Nguồn: Phòng Nhân sự)
3.1.4 Nguồn nhân lực của công ty
Bảng 3.2 : Cơ cấu nhân sự của Công ty cô phần thiết bị công nghệ Châu Á
Tiêu chí
Thạc sĩ
Đại học
Cao đẳng, trung cấp
Kỹ sư
Tổng

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

Số lượng
2
11
2
14
29

18

Tỷ trọng
7%
38%
7%
48%
100%
(Nguồn: Phòng nhân sự)
SVTH: Nguyễn Thu Phương


Khóa luận tốt nghiệp

Khoa: Thương mại Quốc tế

Theo như bảng số liệu trên thì ta có thể thấy rằng số lượng nhân viên có trình
độ kỹ sư có số lượng nhiều nhất với tỷ trọng là 48% trên tổng số nhân viên, tiếp
theo đó là số lượng nhân viên có trình độ đại học chiếm 38%, cuối cùng là số lượng
nhân viên có trình độ thạc sĩ và cao đẳng trung cấp chiếm 14% trên tổng số. Như
vậy có thể thấy rằng chất lượng nhân viên tại công ty khá đồng đều.
3.1.5 Tài chính của công ty
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á thuộc hình thức công ty cổ phần
theo Luật Doanh nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước CHXHCN Việt
Nam, công ty có vốn điều lệ: 7.000.000.000 đồng (bảy tỷ đồng), trong đó 100% vốn
góp bằng tiền mặt, tổng số cổ phần: 70.000 cổ phần, thuộc loại cổ phần phổ thông,
mệnh giá cổ phần: 100.000 đồng/ cổ phần.
Tỷ lê góp vốn của các cổ đông như sau:
- Ông Trần Hướng Dương: góp 3.500.000.000 đồng tương ứng với 35.000 cổ
phần, chiếm 50% tổng vốn điều lệ
- Bà Nguyễn Thị Na Na: góp 2.800.000.000 đồng tương ứng với 28.000 cổ
phần, chiếm 40% tổng vốn điều lệ

- Ông Nguyễn Văn Cường: góp 700.000.000 đồng tương ứng với 7000 cổ
phần, chiếm 10% tổng vốn điều lệ
Vốn điều lệ của công ty có thề góp bằng tiền mặt, ngoại tệ tự do chuyển đổi,
vàng,giá trị quyền sử dụng đất, giá trị quyền sở hữu trí tuệ, công nghệ, bí quyết kĩ
thuật và các tài sản khác.
Bảng 3.3: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á
giai đoạn 2013 – 2015
(Đơn vị: VNĐ)
Tiêu chí
Tổng tài sản
Năm
2013
2014
2015

18.473.379.042
19.886.768.438
17.235.008.989

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

Tổng nguồn vốn
Vốn chủ sở hữu
Vốn đầu tư
LNST chưa
của CHS
phân phối
7.000.000.000
7.000.000.000
7.000.000.000

19

Nợ phải trả

230.092.689 11.243.286.353
308.768.990 12.577.999.448
251.092.792
9.983.916.197
(Nguồn: Phòng Kế toán)

SVTH: Nguyễn Thu Phương