Chuyên đề một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện việt đức

Lời nói đầu
Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các
doanh nghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông
qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc. Vì vậy hoạt động sản
xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo. Trong
nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi
hạn hẹp, các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu
thụ cho sản phẩm của mình mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch
sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc
đa đến những địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất
kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong nền kinh tế
thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối
hoạt động của các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt
động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh
tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện nay ? Việc quan
trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi
đợc vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuối
cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Chính vì lẽ đó công tác tiêu
thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u
tiền dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của
mình.
Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc coi là khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức đợc điều
đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện Việt Đức,
em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: Một số biện pháp nhằm

thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que
hàn điện Việt Đức làm đề tài tốt nghiệp của mình.

1


Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở công ty que hàn điện Việt Đức đợc xây dựng
nhằm mục đích:
Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu
thụ sản phẩm.
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắc
phục những hạn chế của công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong thời gian tới.
Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chơng:
- Chơng I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng.
- Chơng II -

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức.

- Chơng III Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty que
hàn điện Việt Đức.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cùng các cô
chú cán bộ trong Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tình
chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực

tiễn của em còn hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn
không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận đợc những
ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng nh Công ty để
chuyên đề của em có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2


chơng I
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ
chế thị trờng:
I-/

Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng:

1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản

phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can
thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc
kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện
vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do

Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu?
Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm
chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra kế
hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự
mình quyết định 3 vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó khăn và phức tạp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm đợc
coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo phạm vi
này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh
tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định

3


nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến bán ....nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ
thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch.

2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu
thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể

hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích
ứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động
dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và
tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó
là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản
xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của
mình và nhu cầu của khách hàng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu của
doanh nghiệp là: Lợi nhuận, vị thế, an toàn.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán
nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng
đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ
xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò
trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc

4


dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan
trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho công
tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống
còn của các doanh nghiệp.
3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp:
a, Các nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh:
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố
khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên
cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý
muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng
một cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của
các doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ
hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.
Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi
trờng kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
* Môi trờng văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và
khách hàng và có ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ
sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn
giản có thể hiểu: thị trờng = khách hàng + túi tiền của họ. Các
thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu
5


biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về

đối tợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách
chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn
hoá - xã hội và ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu
cầu): tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.
+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng
chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm
thoả mãn nó trên thị trờng.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu
thức này ảnh hởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất
lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản
ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu
đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá
khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
* Môi trờng chính trị - luật pháp:
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng
lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Sự thay đổi điều
kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp
này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc
lại. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong
nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức
thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trờng kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh
nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng
của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng
doanh nghiệp.

6


Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trờng kinh tế - công nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp.
+ Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của chiến lợc của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián
tiếp đến khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng
doanh nghiệp.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền
kinh tế: ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết
bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ....
+ Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật
trong nền kinh tế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ
sống củ sản phẩm, khả năng cạnh tranh...
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện
hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽ
thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng
dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố
số lợng đối thủ, mức độ tăng truởng của ngành, mức độ đa
dạng hoá của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định cho
mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó
phải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ , u nhựoc điểm của các đối thủ, chiến lợc
cạnh tranh của các đối thủ.
* Môi trờng địa lý sinh thái:
Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên
ngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn: do yêu cầu
bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý chất
thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm.
7


b, Các nhân tố ảnh hởng thuộc về doanh nghiệp:
Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh
nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và
dờng nh có thể có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh
và thu lợi nhuận.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy
động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các
nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong
kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực
hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Tiềm năng con ngời:
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ) con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm
bảo thành công. Con ngời với năng lỵc của mình có thể phân
tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực
tiếp tạo ra sản phẩm ...Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng
con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc
trong kinh doanh.
* Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong
hoạt động thơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp
của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và

tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định nua hàng
của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách
có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm
lực vô hình cho doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình gồm:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng:
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá,
dịch vụ, chất lợng sản phẩm ... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của

8


khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Hình ảnh tốt
này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình
hơn.
+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan
đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp.
Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh
nghiệp : Yếu tố có ảnh hởng lớn đến các giáo dịch thơng mại,
đặc biệt trong hình thức bán hàng ở
cấp cao nhất,
trong các hợp đồng lớn.
* Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung
cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.
Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản
phẩm: Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng đến
giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng...đã đợc tính
đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát hoặc không
đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng

hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn
chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.
* Trình độ tổ chức, quản lý:
Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì
đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng
ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan
điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức
mạnh thật sự cho doanh nghiệp.
*Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ.
ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng
hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng. từ đó ảnh hởng mạnh
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách
hàng:

9


Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu
cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn.
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất
đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c
trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội ...Từ các đặc điểm
khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về sản
phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về
khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong
những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả
năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả

các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin
về đối tợng tác động của doanh nghiệp trong thơng mại và
cũng chính là sự hiểu biết về ngời quyết định cuối cùng cho
sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách
hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá
trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan
trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hút
khách hàng):
+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu
dùng cuối cùng và ngời tiêu thụ trung gian.
+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với
khối lợng lớn và khách mua với khối lợng nhỏ.
+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có
khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
+....
II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản
phẩm.
10


Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả
lời câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức
là thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm
kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về loại sản
phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm

đó?....
Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu
khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng?
a, Nghiên cứu khái quát thị trờng:
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có
thể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động
của các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp có
những dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc
đánh giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời gian
dài đối với một thị trờng xác định.
Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng:
* Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị tr ờng:
+ Quy mô thị trờng:
Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ
biết đợc tiềm năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển.
Có thể đánh giá quy mô của thị trờng qua:
- Số lợng ngời tiêu thụ.
- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
- Doanh số bán thực tế.
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phân cấu
thành nên thị trờng. cơ cấu thị trờng có thể đánh giá thao
theo các tiêu thức khác nhau:
- Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu
với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.

11


+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự
biến động theo thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của

thị trờng là : cung, cầu và giá cả thị trờng từng loại hàng. Do
vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp mới
xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp
với sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo coả hiệu quả
cho hoạt động của mình.
* Nghiên cứu giá cả thị trờng:
Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố
tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
* Nghiên cứu các trạng thái thị trờng:
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại
hàng hoá chủ yếu. Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh
có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng loại hàng hoá
là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của các dạng thị trờng,
nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trờng:
Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố
khách quan và chủ quan. Môi trờng tác động vào thị trờng có
thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động
xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng.
Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ
sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh
phù hợp.
Các yếu tố tác động tới thị trờng:
Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi
trờng chính trị - luật pháp.
b, Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính
sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.

12

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với
hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích
(thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen... Đối với
hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử
dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt
hàng của doanh nghiệp sản xuất. Ngời quyết định mua hàng
không phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu
của kỹ thuật công nghệ sản xuất...
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác
định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của
các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lợng sản
phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh
nghiệp so với các doanh nghiệp khác...để đổi mới thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
c, Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng:
Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu
thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Tuỳ theo đặc
điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh
nghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khác
nhau.
Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau:
* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn:
Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh
sách báo, tạp chí, các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê
Việt Nam, các bản tin về thị trờng, giá cả.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh
nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn cũng

có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh
nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bán
mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một
thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc
khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng

13


pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi
hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài
liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin
cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu
đã đợc xuất bản nên có đỗ trễ so với thực tế.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để
nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần
thiết thông qua quan sát, phỏng vấn....
Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin
cập nhật, thực tế song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững
về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức
sản xuất.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách
hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là nội
dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa
chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất
những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm
thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả.
Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả

kinh doanh. Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sản
xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị
đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... nh vậy là không có hiệu quả.
Nếu quy mô thị trờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ
hàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh vậy cũng không hiệu
quả.
* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng
hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác
định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là một
chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh: tính
chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ng-

14


ời. Những đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của
các hãng khác nhau. Sản phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp
với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng thì
đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự
thành công cho doanh nghiệp.
* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy
một món hàng hay một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố
nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu
thuẫn giuã ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả phản
ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền
sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua.
Giá càng cao ngời bán càng có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá.
Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi
trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm
dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngời

mua đợc quyền trả giá.
Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng
hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong
khâu tiêu thụ.
* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận
sản xuất sẽ chuyển sản phẩm sang kho thành phẩm. Tại đây
thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp nhận thành phẩm nhập
kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định.
*Kiểm tra chất lợng sản phẩm:
Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợc
kiểm duyệt chất lợng xem đã đạt tiêu chuẩn cha.
Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín
với khách hàng, nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làm
việc, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên... Đó là tiền
đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm.
* Bao gói sản phẩm:

15


Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan
trọng trong hoạt động tiêu thụ. Bao bì có chức năng và công
dụng:
+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm.
+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời
tiêu dùng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có
hiệu quả hơn, góp phần giảm chi phí lu thông.
+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt

hơn.
Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ
phận quan trọng của sản phẩm đợc đa ra bán và khách hàng
sẵn sàng trả tiền để có nó. Đới con mắt của khách hàng sự khác
biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.
Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa
của nó.
4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá
tiêu thụ.
a, Dự trữ thành phẩm:
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và
nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc
hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các
nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp
về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở
mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục
đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu
chuyển vốn lu động. Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách
xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và
tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản
xuất và kinh doanh.
b, Định giá tiêu thụ.
* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:
16


Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát
triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá
cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu

hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích
luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh
tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và các hình
thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng
hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc khách
hàng chấp nhận.
Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc
rất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc
nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và
nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách
giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing
hỗn hợp.
* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:
+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời
định giá phải xem xét đến. Ngời làm giá phải nghiên cứu để
xác định những giá mà ngời tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng
trả để có sản phẩm. Nhìn chung, giá càng thấp thì nhu cầu
càng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với
nhau. tuy nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng hay
nhãn hiệu hàng hoá nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ cạnh
tranh giá cả có thể cao mà vẫn không làm thay đổi nhu cầu.
+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đến
khách hàng: Có thể gồm: tác động do giá trị độc đáo của sản
phẩm, tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sản
phẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá....
+ Chi phí:

17


Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem
xét khi định giá. Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù
tính theo cách nào cũng đều phải đảm bảo lớn hơn chi phí
để có lợi nhuận.
+ Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng.
Thị trờng có tác dụng chủ yếu là thị trờng cạnh tranh hoàn
hảo, thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền,
ở mỗi loại thị trờng cần có cách định giá sao cho phù hợp. Giá
của đối thủ cạnh tranh có thể là một chuẩn để tính toán giá
của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ. Việc
định giá cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc
vào nhiều yếu tố.
+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:
Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm là
tính hợp pháp của giá. Các mức giá đợc đặt ra không đợc vi
phạm các quy định của hệ thống luật pháp và không đợc làm
phơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạh trạnh
cũng nh ngời tiêu thụ.
* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm.
+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn
mức giáthông trị trên thị trờng. Thông thờng chính sách này áp
dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị trờng hoặc áp dụng
với những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giá trị hoặc
áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp. Chính sách này áp dụng
để thu lợi nhuận độc quyền.
+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách định
giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá

sản phẩm xoay quanh giá thống trị trên thị trờng.
+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi
chính sách bán giá nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong
một số trờng hợp chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm
thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị
trờng thờng xuyên biến động. Chính sách giá này thờng đợc
18


này thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một
khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng và muốn bán nhanh để thu
hồi vốn. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thờng gây tâm
lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm. Ngoài ra
cũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ
giá và các hành động trả đũa của họ.

5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc
thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm
đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đến tận tay ngời tiêu dùng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu
dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:
Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp
sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng
cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và
tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh
thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này làm

giảm chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu
dùng ...Tuy nhiên, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn
ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanh
nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản
xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông
qua các khâu trung gian, bao gồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, đại
lý...với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc
hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thu
hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt.
Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi

19


phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu
trung gian. (sơ đồ 1a)
* Các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:
- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp
đến các nhóm khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận
chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối.
- Các nhóm
hàng
Doanhkhách
nghiệp
sản trọng điểm.
xuất

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
Môi giới

- Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp
ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp.
ời tiêu
cuối
- Các Ng
mục
tiêudùng
trọng
điểm của doanh nghiệp về mức độ
cùng
thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận.

- Đặc điểm của sản phẩm.
Doanh
Trong những năm gần đây
có những thay đổi rất lớn về
nghiệp sản
kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là
xu hớng ngày càng phát triển
xuất
hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nớc có
Môitế
giới
Bánthức
buôn
lý nhng
nền kinh
phát triển hình
này không phải làĐại

mới
hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành
sản xuất của ngành kinh tế quốc dân.
Bánthụ
lẻ trực tiếp
Sơ đồ 1a. Tiêu

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp

20


* Tổ chức mạng lới bán hàng:
Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao
gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp
cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ
phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những chủng loại
hàng hoá tơng tự nhau.
Cần phải phân tích và làm rõ đợc vị trí nhiệm vụ của mạng
lới bán hàng của doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh tiêu thụ của
doanh nghiệp để tránh tình trạng trùng chéo và cạnh tranh lẫn
nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống.
6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh
nghiệp:
a, Quảng cáo;
Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa

thông tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời
tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng trong một
khoảng thời gian và không gian nhất định.
Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ
doanh nghiệp kinh doanh.
Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua
đó thu lợi nhuận.
Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báo
chí, tivi, phim ảnh, radio, áp phích...

21


Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thời
gian, thời điểm truyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụng
của quảng cáo đối với các đối tợng nhận tin.
b, Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra
một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc
cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ
trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơng
mại: bán có thởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng;
khuyến khích mua thử.
*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng:
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng,
ngời quảng cáo hàng hoá ..Xây dựng mối quan hệ này nhằm
tạo lòng tin của các khách hàng vào chủ hàng hoá, thu thập
những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với hàng

hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng
hoá cùng loại. Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của
công chúng: giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ... đồng thời cũng
công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối,
thanh toán bảo hành..
Các biện pháp thờng sử dụng là:
- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những
ngời đại lý phản ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu
của ngời sử dụng...để doanh nghiệp có thể cải tiến, hoàn
thiện sản phẩm.
- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi
kéo công chúng đến với doanh nghiệp mình.
- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc ít nhất phải có hình ảnh của sản phẩm mà
doanh nghiệp sẽ bán. Đây là biện pháp nhằm tác động vào
quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.

22


+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan
đến sản phẩm; hớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng
cáo...
+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp
tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt
mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây tiếng ồn của sản
phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách
hàng.
7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:
a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình
thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng
hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàng
thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo số lợng hàng hóa,
phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên
bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của
khách hàng ở những địa điểm thuận tiên cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy
hàng, xe bán hàng lu động... cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu
thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lợng hàng hoá
thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp
thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày. Dù bán
hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm
bảo các yêu cầu văn minh khoa học, lịch s. Muốn vậy địa
điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàng
thuận lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái
độ mềm dẻo, lịch sự với khách hàng.
b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.
Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cả
các hiện tợng khi thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân
tích này đợc dùng làm cân cứ để tìm ra những biện pháp
bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn
đạt đợc mục tiêu đã đề ra.

23


Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh
tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp.

Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khách hàngối lợng
hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít. Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có
thể biểu hiện dới 2 hình thức là hiện vật và giá trị.
- Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc
đo bằng các đơn vị tính: m3, kg, m, chiếc...
- Biểu hiện bằng giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ
biểu hiện bằng doanh thu.
Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế
hoạch đề ra
8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm:
Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt
động cung ứng lao động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm
đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh đời sống vật chất
tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng. cầm đồ, bảo
hiểm.
Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt
động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt
động sản xuất kinh doanh.
* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp:
Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật
và các mối giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng
đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ lúc này trở
thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ
hỗ trợ cả trớc, trong và sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin
về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc
nhanh chóng chính xác...Dịch vụ trong quá trình bán hàng

nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các thông
tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành...Những dịch vụ
24


sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện
thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi
mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo khách hàng
trở lại với doanh nghiệp.
* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm
(theo tính chất của hoạt động dịch vụ):
+ Dịch vụ gắn với sản xuất:
- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:
Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện
cho doanh nghiệp và các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận
chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải,
giảm chi phí lu thông đông thời doanh nghiệp có khả năng
phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh
tranh.
- Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu:
Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao
năng suất lao động vân chuyển thân tiện...
- Dịch vụ bảo hành bảo dỡng, thay thế sản phẩm:
Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng sản phẩm của
nhà sản xuất trong một thời gian nào đó. Trong thời gian bảo
hành mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa
chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàng
một cách tốt nhất. Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây
uy tín, tạo niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh
nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, kéo khách

hàng đến với doanh nghiệp...
+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp:
- Chào hàng:
Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh
nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng
hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để
giới thiệu và bán hàng hoá. Dịch vụ này sử dụng đợc lực lợng lao
25