Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty cổ phần quốc tế sơn hà

MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU....................................................................................................................................................1
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ.......................................................2

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.....................................................................2
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty............................................................................2
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty..........................................4
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty..........................................8
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty........................................................................8
2.3.2. Thực trạng về giá mặt hàng của công ty......................................................................................9
2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty.........................................................................10
2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty...............................11

2.4 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty..............................................................11
2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty..................................................................12
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP.13

3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của công ty.13
3.1.1. Tình hình hoạt động kinh doanh...............................................................................................13
3.1.2. Tình hình hoạt động marketing.................................................................................................13

3.2. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp..................................................................14
KẾT LUẬN......................................................................................................................................................15
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................................................16

i


LỜI NÓI ĐẦU
Những năm qua, nền kinh tế toàn cầu suy giảm đã tác động không nhỏ tới hoạt
động xuất khẩu của Việt Nam. Nhiều mặt hàng chủ lực có lợi thế cạnh tranh, luôn chiếm

tỷ trọng lớn nhưng thị trường xuất khẩu chưa thật sự bền vững và tương xứng với lợi
thế, tiềm năng , thế mạnh. Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà được thành lập trong bối
cảnh nền kinh tế đất nước gặp nhiều biến động, trải qua gần 20 năm hình thành và phát
triển Sơn Hà đã khẳng định được vị thế của mình không nhưng trên thị trường Việt Nam
mà còn trên thị trường thế giới.
Trong quá trình thực tập em đã tìm hiểu được rõ hơn về thực trạng trong kinh
doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà. Qua bản báo cáo thực tập tổng hợp này em
mong muốn nêu ra được thực trạng hoạt động của công ty và đề xuất những giải pháp để
đóng góp một phần vào sự thành công của công ty.
Bài báo cáo thực tập của em gồm 3 phần:
Phần 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà
Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà và
định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.

1


PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty
Công ty được thành lập vào ngày 17/1/1998 theo quyết định số 3823/TLDN của
UBND thành phố Hà Nội. Với tên công ty là Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà và số
vốn ban đầu là 600.000.000 đồng.
- Địa chỉ: Lô CN số 1, Cụm công nghiệp Từ Liêm, P.Minh Khai, Q.Bắc Từ Liêm,
TP.Hà Nội, Việt Nam
- Điện thoại: +84-24-62656566
- Fax: +84-24-626565588
- E –mail :
- Website: www.sonha.com.vn

1.1.2.

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

- Năm 1998: Thành lập với tên Công ty TNHH Kim Khí Sơn Hà
- Năm 2004: Tăng vốn của công ty lên thành 30 tỷ đồng. Đạt chứng chỉ chất lượng
ISO 9001:2000.
- Năm 2006: Số vốn điều lệ của công ty tăng lên thành 41 tỷ đồng.
- Năm 2008: Nhà máy sản xuất Inox Sơn Hà hoàn thành và đi vào hoạt động đồng
thời tăng vốn điều lệ đăng ký của công ty lên thành 120 tỷ đồng
- Năm 2010: Chứng chỉ chất lượng ISO 9001:2000 chuyển đổi lên thành ISO
9001:2008.
- Năm 2013: Thực hiện việc mở rộng mạng lưới cho tất cả các chi nhánh như:
Quảng Bình, Cẩm Phả, Hà Tĩnh.
- Năm 2016: Ký hợp tác và trở thành đối tác độc quyền của Tập đoàn CST (Mỹ) tại
Việt Nam; Sản phẩm mới Bình nước nóng Sơn Hà chính thức ra mắt. Được vinh danh
bởi Chính phủ của thương hiệu quốc gia năm 2016.
- Năm 2017: Đánh dấu kết quả vượt bậc trong lập kế hoạch tăng mức vốn lên
thành 686,4 tỷ đồng.
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Công ty Sơn Hà đã lựa chọn cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Với
mô hình này, cấp dưới sẽ phải trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên đề ra. Tất cả
các phòng ban đều có mối quan hệ chặt chẽ nhằm hỗ trợ nhau để quá trình sản xuất, hoạt
động, kinh doanh diễn ra một cách hiệu quả nhất. Nhờ có sự tổ chức quản lý chặt chẽ
mà công ty Sơn Hà ngày càng trở lên lớn mạnh và phát triển.

2


Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soát
Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc
Văn phòng TGĐ & QMR
Các phó tổng giám đốc

Khối sản xuất

Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức của công ty
Khối kinh doanh
Khối kế toán tài chính
(Nguồn: PhòngKhối
nhâncung
sự) ứng
Marketing
nội dung
Giám đốc maketing

Nhóm

Nhóm

Marketing

Marketing

Nhóm
Truyền thông
–

Nhóm

Nhóm

Thiết

Marketing

kế
Phối hợp
online
Nội dung
Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức phòng Marketing
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Phòng Marketing với nhiệm vụ xây hình ảnh, phát triển thương hiệu doanh nghiệp
trên Website, Fanpage, trực tiếp chăm sóc khách hàng,... Đây là phòng ban đóng vai trò
quan trọng trong việc tiếp xúc, truyền thông tới khách hàng. Trong phòng marketing
gồm 12 người, trong đó có 1 giám đốc marketing trực tiếp quản lý phòng ban và 5 bộ
phân chuyên trách. Cơ cấu của phòng được tổ chức như sau:

Thương mại

- Marketing thương mại gồm 2 nhân viên: Phụ trách hoạt động xúc tiến tổng hợp,
truyền thông, PR,...
- Marketing online 2 nhân viên: Chuyên về SEO, fanpage, youtube chanel, banner
3


quảng cáo trên báo điện tử,..

- Truyền thông – nội dung gồm 2 nhân viên: Phụ trách mảng PR và content.
- Thiết kế gồm 3 nhân viên: Chuyên về thiết kế nội dung, hình ảnh.
- Marketing phối hợp gồm 2 nhân viên: Hỗ trợ các nhóm thực hiện công việc, phụ
trách phần trade maketing.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Chuyên sản xuất và kinh doang những sản phẩm cơ khí dành cho tiêu dùng các
sản phẩm điện, điện tử, đồ gia dụng
- Chuyên sản xuất và kinh doanh gỗ nội thất
- Phát triển dịch vụ lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế cùng các dịch vụ phục
vụ khách du lịch, thể thao văn hóa,…
- Chuyên sản xuất các loại máy lọc, thiết bị lọc nước thông minh, an toàn.
- Cung cấp các dịch vụ vận tải hàng hóa và vận chuyển (cùng các dịch vụ logistics
khác)
- Phát triển kinh doanh mua bán bất động sản
- Chuyên khai thác và chế biến các loại khoáng sản (trừ loại khoáng sản nhà nước
cấm);
-…
1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà
Đơn vị: tỷ VNĐ
Năm

2016/2015
2017/2016
Chỉ
%
STT
Chênh
Chênh % tăng
tiêu

2015
2016
2017
tăng
lệch
lệch
trưởng
trưởng
1
Doanh 844.464 1.068.325 1.451.789 223.861 26.98% 383.464 35.89%
thu
2
Chi
821.350 1.033.739 1.360.240 212.389 25.85% 326.501 31.58%
phí
3
Lợi
16.394 25.574
91.355
9.180
55.59% 65.787 72.53%
nhuận
(Nguồn: Phòng kế toán)

4


PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty

2.1.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế:
Công ty được thành lập vào thời điểm đất nước trải qua nhiều sự thay đổi bởi ảnh
hưởng nền kinh tế, sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức kinh tế thế giới WTO giúp cho
công ty mở rộng thêm các hoạt động sản xuất kinh doanh. Kinh tế - xã hội của Việt
Nam trong 6 tháng đầu năm 2017 đã diễn ra khi tình hình kinh tế toàn cầu đang có
những chuyển biến tích cực với mức tăng trưởng cao. Các hoạt động kinh doanh thương
mại, đầu tư và phát triển trên thế giới cũng được phục hồi đã tác động tích cực đến hoạt
động sản xuất trong nước. Bên cạnh đó, các chính sách về lãi suất, tiền tệ, các mức
thuế... sẽ đều có những tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Môi trường chính trị - pháp luật:
Việc kinh doanh về các sản phẩm của công ty chịu sự chi phối của hệ thống pháp
luật trong nước nhằm tạo nên một môi trường kinh doanh công bằng cho mọi doanh
nghiệp. Việc mở rộng nền kinh tế thị trường, mở cửa giao lưu kinh tế với các nước trong
vùng và trên thế giới của Nhà nước cũng khuyến khích cho công ty phát triển lĩnh vực
hiện tại và mở rộng thêm một số lĩnh vực kinh doanh khác.
- Môi trường dân số:
Các yếu tố về xã hội, dân số ảnh hưởng tới chiến lược phát triển trong sản xuất và
kinh doanh của công ty. Dân số Việt Nam được tính trong độ tuổi lao động chiếm tới
69.3%, đây là giai đoạn dân số vàng. Nhờ vậy, Việt Nam trở thành một thị trường tiêu
thụ rộng lớn, đồng thời thu hút nhiều vốn đầu tư từ các doanh nghiệp. Đặc biệt hơn, đối
với lĩnh vực kinh doanh sản xuất của Sơn Hà thì đây chính là cơ hội để công ty mở rộng
và phát triển.
- Môi trường công nghệ:
Yếu tố về công nghệ kỹ thuật vừa kích thích nhưng cũng vừa tạo ra áp lực thay
đổi cho công ty. Việc kỹ thuật công nghệ thay đổi một cách nhanh chóng thúc đẩy sự
phát triển cũng như giảm thời gian sản xuất, gia công sản phẩm. Tuy nhiên, nó cũng yêu
cầu công ty phải đầu tư một khoản chi phí tương đối lớn vào máy móc, trang thiết bị
hiện đại này.
2.1.2. Môi trường ngành

- Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất của công ty vẫn chưa thực sự
lớn, ở thị trường miền Bắc chỉ có một số các doanh nghiệp sản xuất và cung cấp bồn
5


nước Inox giống với Sơn Hà, còn ở thị trường miền Nam mức độ cạnh tranh đang ngày
càng cao hơn khi đã có rất nhiều doanh nghiệp đang sản xuất và cung ứng sản phẩm này.
Hiện nay, trong ngành có 3 “ông trùm” lớn là: Sơn Hà, Tân Á, Tân Mỹ. Thị trường trọng
điểm mà công ty hiện nay đã và đang hướng đến là các tỉnh phía Bắc với một đối thủ
cạnh tranh khá mạnh, luôn cạnh tranh trực tiếp với công ty trên “mặt trận” này chính là
công ty Tân Á. Tân Á đang có chiến lược định giá thấp hơn cho tất cả các sản phẩm điều
này đã ảnh hưởng rất nhiều đến chiến lược xác định giá sản phẩm của Sơn Hà.
- Nhà cung ứng:
Tất cả các nguyên vật liệu dùng trong hoạt động sản xuất sản phẩm của công ty
Sơn Hà hầu như đều được nhập khẩu từ các doanh nghiệp nước ngoài khác. Công ty lựa
chọn việc ký hợp đồng trực tiếp với các nhà cung ứng nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu
trong sản xuất. Tuy nhiên, do nguyên liệu hầu như đều phải nhập khẩu và phụ thuộc từ
các doanh nghiệp khác vì thế nên chưa thể được chủ động về mức giá của nguyên vật
liệu, thời hạn nhận hàng, giao hàng điều đó sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất
và kinh doanh của công ty.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty
- Thị trường:
Sơn Hà có thị trường cả trong và ngoài nước: thị trường trong nước với các sản
phẩm bồn và gia dụng, thị trường nước ngoài với các sản phẩm ống công nghiệp.
- Khách hàng:
Khách hàng mục tiêu của công ty: Với 2 đối tượng chính là người tiêu dùng và
người sử dụng công nghiệp.
Các sản phẩm do công ty sản xuất cùng có chung một đặc điểm là tần xuất mua

hàng thấp, vì tất cả các sản phẩm của công ty đều mang tính bền vững với thời gian. Bởi
vậy mà khách hàng truyền thống của công ty sẽ rất ít, mà gần như toàn bộ là khách hàng
sử dụng sản phẩm lần đầu tiên. Lượng khách hàng chủ yếu của công ty là những tập thể
lớn và người tiêu dùng cá nhân hay các chủ đầu tư xây dựng công trình. Hàng năm, tổng
mức doanh thu mà đối tượng này mang lại luôn chiếm ở mức 30%. Vì là khách hàng
công nghiệp nên số lương mua thường sẽ rất lớn và sản phẩm thường có thiết kế riêng
đặc thù, đòi hỏi thời gian nhận hàng nhanh chóng và có sự chiết khấu trong đàm phám
giá. Từ đó, đòi hỏi công ty cần phải đưa ra những chiến lược phát triển và sáng tạo trong
hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng được yêu cầu của đối tượng khách hàng này.
Còn khách hàng là người tiêu dùng đem đến tỷ trọng doanh thu trung bình từ 65% đến
70%. Đối tượng khách hàng này thường đánh giá và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua,
thông tin về sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất nhiều tới quyết định mua của họ.

6


- Các yếu tố nội bộ của công ty:
+ Nhân lực:
Công ty là doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm cơ khí có đến hơn 55% là lao động
trẻ với độ tuổi từ 18 đến 35, còn lại là số lao động trong độ tuổi từ 35 – 50 tuổi và trên
50 tuổi. Đội ngũ lao động của công ty với sức trẻ, sức khỏe, sự nhiệt tình cùng tinh thần
sáng tạo, ham học hỏi trong công tác đã, đang và sẽ là một thế mạnh giúp nâng cao hiệu
quả kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, Sơn Hà cũng luôn quan tâm, có chủ trương
đặc biệt chú trọng vào công tác nâng cao tay nghề cho cán bộ cùng các nhân viên.
+ Nguồn lực tài chính:
Công ty là một doanh nghiệp lớn với mức đầu tư ban đầu cực lớn, doanh thu lợi
nhuận đều tăng qua các năm. Với nguồn lực tài chính vững vàng, hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty đang ngày càng phát triển với mục tiêu vươn tầm quốc tế trong
nhưng năm tiếp theo.
+ Cơ sở vật chất:

Trang thiết bị, cơ sở vật chất ở công ty Sơn Hà cung cấp khá đầy đủ, tiện nghi từ
bàn ghế, máy tính, máy chiếu, điều hòa, mạng Internet…
Về phần mềm trong quản lý và kinh doanh công ty chú trọng xây dụng đội ngũ IT
và kinh doanh cùng phối hợp đưa ra các quyết định cũng cấp phầm mềm hiệu quả tới
các phòng ban giúp ích rất nhiều trong hoạt động phát triển mua bán, kinh doanh,…
+ Mục tiêu marketing và mục tiêu quản trị thương hiệu:
Đều nhằm duy trì và phát triển kinh doanh, tối ưu hóa lợi nhuận, định vị hình ảnh
công ty trong tâm trí khách hàng.
- Các sản phẩm của công ty:
+ Bồn nước
+ Thái dương năng
+ Chậu rửa
+ Máy lọc nước
+ Bình nước nóng
+ Mặt hàng công nghiệp: ống inox công nghiệp; ống inox trang trí; La, V-inox
+ Các sản phẩm gia dụng: Máy say sinh tố, Máy sấy tóc, Bàn là, Máy hút bụi, Bếp
điện từ,...
2.2.2. Thực trang nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của
công ty
- Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin và phân tích thông tin ở công
ty:
Phòng marketing có nhiệm vụ đảm nhận việc nghiên cứu marketing của công ty
7


cùng sự hỗ trợ của phòng kinh doanh và ban giám đốc. Khi chuẩn bị quyết định một
chiến lược hay hoạt động marketing mới, ban giám đốc và phòng kinh doanh sẽ xem xét
mục tiêu và bàn bạc với phòng marketing nhằm đưa ra chiến lược đúng đắn, hiệu quả
nhất. Các nhân viên marketing thu thập thông tin từ nhiều phương thức khác nhau, bằng
cả online và offline: Tiến hàng khảo sát xu hướng, nhu cầu cần phát triển sản phẩm, bên

cạnh đó đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn về SEO, các ngành hàng kinh doanh đã
đang và sẽ phát triển trong thời gian tới để tìm đối tác hay bạn hàng phù hợp. Việc chú
trọng trong thu thập thông tin giúp Sơn Hà xử lý thông tin hiệu quả, vừa bao quát, vừa
có trọng tâm, đáp ứng nhu cầu của công ty.
- Thực trạng chương trình và chiến lược marketing:
+ Phân đoạn thị trường: Với mỗi sản phẩm kinh doanh trên thị trường Sơn Hà lại
có những đối thủ cạnh tranh cũng như thị phần, thị trường khác nhau. Bồn nước inox
Sơn Hà là sản phẩm có thị phần và độ phủ lớn nhất, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh
thu của tập đoàn Sơn Hà. Công ty có thị trường cả trong và ngoài nước: sản phẩm bồn
và mặt hàng gia dụng có thị trường chủ yếu trong nước, các sản phẩm công nghiệp có
thị trường sản phẩm ở nước ngoài (với thị trường xuất khẩu trên 24 quốc gia). Sơn Hà
hướng tới đối tượng chủ yếu là người tiêu dùng trực tiếp và người sử dụng công nghiệp
cùng những nhu cầu và yêu cầu khác nhau.
+ Định vị trên thị trường: Sơn hà được định vị là công ty là thương hiệu dẫn đầu
trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các thiết bị gia dụng, có vị thế dẫn đầu trong lĩnh
vực cơ khí (thép không gỉ).
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty
- Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty:
Hàng gia dụng
Bồn nước inox
Bồn nhựa
Thái dương năng
Máy nước nóng năng lượng mặt trời
Bồn tự hoại Septic
Chậu rửa inox
Bình nước nóng
Máy lọc nước
Bếp điện từ
Máy hút mùi

Máy sấy tóc
Máy say sinh tố
- Hoạt động R&D mặt hàng:

Hàng công nghiệp
Ống inox công nghiệp
Ống inox trang trí
La, V-inox
Bồn công nghiệp Sơn Hà

8


Công ty Sơn Hà đang phát triển các sản phẩm truyền thống từ những ngày đầu tiên
thành lập bên cạnh đó mở rộng tuyến sản phẩm đa dạng hơn như: các sản phẩm máy lọc
nước thế hệ mới R.O, bình nước nóng Sơn Hà và các sản phẩm gia dụng khác. Trong
quá trình đó, việc nghiên cứu, cập nhật kiến thức để hoàn thiện sản phẩm được các bộ
phận sản xuất, R&D và marketing liên kết chặt chẽ nhằm đưa ra những chiến lược chính
xác. Ngoài ra, Sơn Hà còn luôn luôn học hỏi sản phẩm dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh để
hoàn thiện sản phẩm của mình, nắm bắt nhanh các xu thế của thị trường.
2.3.2. Thực trạng về giá mặt hàng của công ty
2.3.2.1 Các mức giá của các nhóm/tuyến mặt hàng, mặt hàng hỗn hợp của công ty
Sản phẩm
Giá (đơn vị: đồng)
Bồn nước inox
Bồn nhựa
Thái dương năng
Máy nước nóng năng lượng mặt trời
Bồn tự hoại Septic

2.000.000đ – 18.000.000đ
1.400.000đ – 13.000.000đ
6.000.000đ – 17.000.000đ
6.000.000đ – 11.500.000đ
5.500.000đ – 6.600.000đ

Chậu rửa inox
500.000đ – 2.500.000đ
Bình nước nóng
2.000.000đ – 3.000.000đ
Máy lọc nước
4.000.000đ – 5.700.000đ
Bếp điện từ
800.000đ – 37.800.000đ
Máy hút mùi
3.000.000đ – 8.000.000đ
Máy sấy tóc
400.000đ – 800.000đ
Máy say sinh tố
800.000đ – 1.600.000đ
Ống inox công nhiệp
Liên hệ
Ống inox trang trí
Liên hệ
La, V-inox
Liên hệ
Bồn công nghiệp Sơn Hà
Liên hệ
2.3.2.2 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng của công ty
Căn cứ định giá của công ty:

+ Cơ sở chi phí, lợi nhuận: Đầu tiền cần xác định được chi phí sản xuất sau đó
công ty sẽ xác định mức lợi nhuận thu được rồi định giá sản phẩm.
+ Cơ sở cạnh tranh: Sau khi nắm bắt được các cơ sở về chi phí, mức lợi nhuận,
công ty sẽ tìm hiểu chính sách định giá của đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra mức giá cuối
cùng. Công ty sử dụng hình thức định giá sản phẩm theo lợi nhuận, tức là ước lượng %
lợi nhuận có thể đạt được rồi cộng vào chi phí và đưa ra mức giá cuối cùng.
2.3.2.3 Các bước định giá và phân biệt giá mặt hàng của công ty
- Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá
Trước khi đưa ra mức giá của sản phẩm công ty luôn xác định cho mình mục tiêu
định giá, cân đối so sánh sao cho với mục tiệu tiêu chiến lược và mục tiêu marketing.
- Bước 2: Phân định cầu thị trường
9


Đa dạng về các dòng sản phẩm tương ứng với các thị trường khác nhau nên tập
khách hàng mục tiêu là phân khúc rộng, có đủ các sản phẩm từ các hộ gia đình có thu
nhập trung bình đến cao cấp với các sản phẩm có giá từ 1 triệu đồng đến 30 triệu đồng.
- Bước 3: Lượng giá chi phí
Lượng giá chi phí có thể thay đổi theo từng loại sản phẩm hoặc thời gian.
- Bước 4: Phân tích giá, chào hàng của đối thủ
Sơn Hà là doanh nghiệp chuyên sản xuất đa dạng sản phẩm, để lượng mua tăng
trưởng tốt thì đòi hỏi công ty cần phải biết được mức giá của đối thủ cạnh tranh với
mình để xây dựng chiến lược giá phù hợp.
- Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá
Công ty chọn hình thức định giá bằng cách ước lượng % lợi nhuận có thể đạt được
rồi cộng vào chi phí và đưa ra mức giá cuối cùng.
- Bước 6: Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Ban điều hành và phòng kinh doanh sẽ cùng tham vấn để đưa ra định giá cuối
cùng cho sản phẩm.
2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty

Sơn Hà đã xây dựng nhưng kênh phân phối khác nhau phù để phù hợp với những
đối tượng khách hàng khác nhau.
Với người sử dụng công nghiệp Sơn Hà xây dựng hệ thống kênh phân phối trực
tiếp nhằm tạo lập mối quan hệ bạn hàng dài hạn đồng thời tiếp cận trực tiếp với khách
hàng. Lợi ích đem lại là giảm thiểu được chi phí phát sinh, tạo ra mức giá cạnh tranh tốt
hơn với đối thủ.
Người sử dụng công nghiệp

Công ty

Với đối tượng khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp do họ có sự phân bố không
tập trung, bởi vậy, Sơn Hà sử dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian
đại lý để đưa các sản phẩm, hàng hóa tới tay người tiêu dùng.
Người

Đại lý cấp 1
Công

tiêu

ty

dùng

Đại lý cấp 1

Đại lý cấp 2

Việc sử dụng kênh phân phối đa cấp giúp công ty có thể tiếp cận tốt hơn với khách

10


hàng từ đó tạo độ bao phủ thị trường rộng khắp. Tuy nhiên, công ty cũng cần chú trọng
hơn nữa trong việc kiểm soát hoạt động kinh doanh, tăng cường khả năng phản hồi
thông tin từ các địa lý để có thể đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.
2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty
Mục tiêu truyền thông:
- Tạo sự nhận biết với các đặc điểm nổi bật của sản phẩm
- Cung cấp thông tin với các sản phẩm mới và các chương trình khuyến mại
- Củng cố thương hiệu với nền tảng phát triển của thương hiệu đã có sẵn là một tập
đoàn đa ngành, phát triển dựa trên chất lượng sản phẩm
Thông điệp truyền thông: Sơn Hà – Xây chất lượng, dựng niềm tin.
Phương pháp xác lập ngân sách: Là xác định % theo doanh số, ngân sách của
truyền thông thường sẽ dựa trên doanh thu của năm liền kề trước đó và mục tiêu truyền
thông của năm. Bên cạnh đó, công ty cũng tìm hiểu về các đối thủ và hiểu rõ khả năng
của doanh nghiệp để từ đó lập chiến lược truyền thông phù hợp.
2.4 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty
Kế hoạch chung cho việc xây dựng quản trị chất lượng tại Sơn Hà:
(1) Xác định tính cấp thiết của vấn để quản trị chất lượng
(2) Xây dựng và triển khai chương trình quản trị chất lượng
(3) Phát động chương trình và kế hoạch thực hiện
(4) Đánh giá chất lượng, đo lường chi phí và hiệu quả kinh tế
(5) Hoạch định chất lượng
(6) Thiết kế chất lượng
(7) Tái cấu trúc hệ thống để phù hợp theo mô hình quản trị chất lượng
(8) Xây dựng hệ thống chất lượng
(9) Phát triển hệ thống chất lượng
(10) Duy trì và cải tiến
Việc hoạch định này giúp Sơn Hà:

- Phát triển chất lượng chung cho toàn bộ doanh nghiệp theo một thể thống nhất.
- Khai thác sử dụng một cách tối ưu và hiệu quả các nguồn lực
- Khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế từ đó mà
được cải thiện và nâng cao
Thực trạng kiểm soát chất lượng:
- Kiểm soát con người: Sơn Hà luôn đảm bảo người thực hiện:

11


• Được đào tạo bài bản
• Có đầy đủ kỹ năng thực hiện, xử lý các công việc trong lĩnh vực làm việc
• Phải nắm rõ tất cả các thông tin cũng như trách nhiệm về nhiệm vụ được phân công
• Đủ các điều kiện, tài liệu, hướng dẫn cần thiết để phục vụ trong công việc
- Kiểm soát phương pháp, quá trình:
• Lập quy trình hoạt động và thao tác vận hành
• Kiểm soát chặt chẽ, linh hoạt quá trình hoạt động
• Kiểm soát chất lượng đầu vào
• Kiểm soát, đánh giá hiệu quả toàn bộ quá trình hoạt động theo từng tiến độ
- Kiểm soát thiết bị: Sơn Hà thường xuyên kiểm tra, bảo trì, bảo dưỡng bộ máy sản
xuất để đảm bảo chất lượng trong sản xuất. Các thiết bị văn phòng cũng như các thiết bị
khác như điều hòa, quạt, điện.... cũng được cung cấp đầy đủ đảm bảo môi trường làm
việc tốt cho nhân viên. Chất lượng được kiểm soát hằng tuần, hàng tháng luôn có cuộc
họp để kiểm soát tiến trình và xử lý các vấn đề gặp phải.
- Kiểm soát sản phẩm: Sản phẩm chính là yếu tố hàng đầu tạo nên thương hiệu của
Sơn Hà. Công ty đã đạt được rất nhiều chứng nhận uy tín về chất lượng sản phẩm như:
Quacert, ISO 9001-2008, Quatest,... Vì thế, sản phẩm của công ty luôn đảm bảo tuân thủ
đúng các tiêu chuẩn cho phép, kiểm soát nghiêm ngặt từ khâu sản xuất tới khâu tiêu dùng.
2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty
Công ty chủ yếu tập trung vào một số lĩnh vực như:

Nâng cao chất lượng dịch vụ và nhanh chóng hoàn thành tiến độ công việc.
Tạo dựng các mối quan hệ với các nhà cung ứng nguyên vật liệu.
Lập các kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu cho từng đơn hàng phù hợp.
Đáp ứng mọi yêu cầu về hệ thống kho bãi, vận chuyển.
Theo chủ trương, kế hoạch, định hướng của tập đoàn, công ty TNHH MTV
Logistics Sơn Hà (SHL) chính thức được ra mắt và đi vào hoạt động nhằm phục vụ cho
nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh vận tải, đồng thời phát triển và khai
thác thị trường đầy tiềm năng này. Công ty có 9 nhà máy và kho chứa hàng riêng biệt,
có hệ thống vận chuyển riêng biệt chuyên cung cấp giải pháp và dịch vụ Logistics cho
các đơn vị thành viên trong nội bộ Tập đoàn Sơn Hà và các đối tác, khách hàng bên
ngoài.

12


PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của
công ty
3.1.1. Tình hình hoạt động kinh doanh
+ Theo kết quả từ báo cáo thường niên của công ty Sơn Hà trong 3 năm gần đây,
cho thấy rằng Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà đang đi đúng hướng khi doanh thu và
lợi nhuận không ngừng tăng lên qua từng năm. Và đặc biệt, năm 2017 đã đánh dấu kết
quả vượt bậc trong việc thực hiện kế hoạch với mức lợi nhuận cao.
+ Bên cạnh những điểm sáng mà công ty đạt được, vẫn còn tồn tại những điểm tối
cần khắc phục. Công ty chưa thực sự khai thác, phát huy hết thế mạnh của mình, xây
dựng kế hoạch bán hàng và các hoạt động trong khâu bán hàng còn nhiều thiếu xót,
chưa đạt hiệu quả cao.
3.1.2. Tình hình hoạt động marketing
Trải qua gần 20 năm tồn tại và phát triển, hoạt động marketing của công ty đã tạo

được dấu ấn tích cực, uy tín với các doanh nghiệp và cộng đồng nhân sự khi đã không
ngừng đẩy mạnh hoạt động marketing với những chiến lược đa dạng đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. Bên cạnh đó, khó khăn mà công ty gặp phải khi marketing cho quá
nhiều sản phẩm thì sẽ không thể tập trung vào những “mặt trận” mũi nhọn được. Việc
truyền thông sản phẩm chưa có sự thống nhất toàn diện khiến phòng marketing gặp khó
khăn trong việc truyền thông các sản phẩm của mình.
Đầu tư thương hiệu được coi trọng nhưng chưa tương xứng với quy mô phát triển của
công ty. Danh tiếng chưa được biết nhiều ở các thị trường phía Nam. Nguyên nhân do xây
dựng thương hiệu còn thiếu chuyên nghiệp, kênh thông tin vẫn còn những hạn chế.
Sơn Hà xây dựng hệ thống kênh phân phối còn chưa thực sự hiểu quả, các đại lý
phân bố rộng khắp nhưng không đều, việc cung cấp thông tin phẩn hồi từ những đại lý
phân phối còn rất kém mà hầu như chỉ một chiều từ công ty. Do mối quan hệ với các đại
lý là không thường xuyên.
Việc định giá sản phẩm chưa có sự ổn định, nhất quán, hay thay đổi gây tâm lí
không tốt đối với người tiêu dùng.
Hoạt động xúc tiến nghiêng về một mảng nên không tận dụng và phát huy được
sức mạnh tổng hợp của xúc tiến.
Một số khâu trong chiến lược marketing chưa đạt được hiệu quả tối ưu do phòng
marketing phải chịu trách nhiệm quá nhiều công việc dẫn tới sự thiếu chuyên môn hóa
từ xậy dựng kế hoạch truyền thông marketing, quảng cáo, quản trị nội dung website, tìm
kiếm khách hàng mới, …

13


Ngân sách tài chính tương đối ổn định tuy nhiên vẫn còn chưa linh hoạt, thụ động :
ngân sách sẽ được ấn định trước sau đó thực hiện kế hoach marketing, dẫn tới việc
không linh hoạt, khó khăn trong việc hình thành và phát triển ý tưởng.
3.1.3. Vấn đề đặt ra
+ Tích cực hơn trong các hoạt động marketing nhằm định vị thương hiệu sản phẩm

của công ty.
+ Phát triển xúc tiến tổng hợp nhờ tận dụng nguồn lực có sẵn.
+ Xây dựng hệ thống và chính sách giá chuẩn, thống nhất.
+ Sử dụng nguồn vốn của công ty một cách linh động, hiệu quả hơn.
+ Chú trọng xây dựng quy trình bán hàng, các hoạt động trong khâu dự báo chuyên
nghiệp, hiệu quả hơn.
+ Xác định và xây dựng các chiến lược marketing cần thiết nhằm nâng cao khả
năng sinh lời cho công ty.
3.2. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bồn nước
inox của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà trên thị trường Việt Nam.
- Định hướng 2: Hoàn thiện và phát triển truyền thông marketing sản phẩm bồn
nước inox của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà.
- Định hướng 3: Phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng gia dụng của
Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà.

14


KẾT LUẬN
Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà đã và đang khẳng định vị thế của một doanh
nghiệp lớn và đạt được nhiều thành tựu lớn về kinh tế, hàng năm có đóng góp vào ngân
sách của nhà nước hàng tỷ đồng. Tuy nhiên, công ty cũng cần hoàn thiện hơn hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình để có thể sẵn sàng thích ứng với sự biến động của thị
trường trong thời kỳ hội nhập và phát triển đất nước . Đồng thời phát huy những lợi thế
của công ty để nâng cao vị thế năng lực cạnh tranh của công ty.
Kết thúc bài viết em mong công ty ngày càng phát triển và tìm được giải pháp,
phương hướng phát triển hữu hiệu nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị góp phần
vào sự phát triển của công ty trên thị trường hiện nay.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các giảng viên khoa Marketing giúp em

định hướng và hoàn thành bài báo cáo tốt nhất; xin cảm ơn ban lãnh đạo cùng toàn thể
cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà đã tạo điều kiện thuận lợi
để em hoàn thành báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn!

15


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.
2.
3.
4.
5.

Báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà (2015 – 2017)
/>Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.
Philip Kotler (2007), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động xã hội, Hà Nội
Bộ môn quản trị chiến lược (2016), Bài giảng quản trị chiến lược, Hà Nội.

16