Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn ( TNHH )VJCO

MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................................................................... 1
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VJCO......................1
1.Giới thiệu về công ty VJCO.............................................................................................................................. 1
1.1.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty............................................................................................................... 1
1.2. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty VJCO..................................................................................3
1.3.Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty VJCO.............................................................................................. 3

PHẦN 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VJCO..................5
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty VJCO...............5
2.1.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô........................................................................................... 5
2.1.2. Ảnh hưởng các nhân tố ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty VJCO...............................................6
2.2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty VJCO......................................................................................7
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty............................................................7
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu của công ty................8
2.3. Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty VJCO...................................................................9
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty........................................................................................ 9
2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng kinh doanh của VJCO....................................................................................... 9
2.3.3.Thực trạng về phân phối của công ty VJCO............................................................................................... 10
2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty VJCO.......................................12
2.4. Thực trạng quản trị chất lượng của công ty VJCO......................................................................................13
2.4.1.Quản trị chất lượng sản phẩm.................................................................................................................. 13
2.4.2. Quản trị chất lượng con người của công ty VJCO..................................................................................... 13
2.4.3. Thực trạng triển khai các hệ thống, các chương trình quản trị chất lượng tại VJCO.................................13
2.5.Thực trạng quản trị logistics của công ty VJCO............................................................................................ 14
2.5.1.Thực trạng về hoạt động logistics của công ty VJCO..................................................................................14
2.5.2 Thực trạng về chuỗi cung ứng của công ty VJCO....................................................................................... 15

PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA
LUẬN TỐT NGHIỆP........................................................................................................................... 16
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing, thương hiệu, kinh doanh của công ty VJCO.........................16

3.1.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing của công ty VJCO................................................................16
3.1.2.Thực trạng vấn đề thương hiệu của công ty.............................................................................................. 16
3.1.3. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty......................................................................................... 16
3.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty VJCO.................................................16
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp................................................................................................... 17


PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
VJCO
1.Giới thiệu về công ty VJCO
Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH )VJCO (tên viết tắt: VJCO CO., LTD)
thành lập ngày 10-10-2008, theo giâý chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102972068,
cấp bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.
Mã doanh nghiệp: 0102972068
Ngày cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 15/10/2008
Tell: 02462872638
Fax: 02462872638
Email:
Trụ sở: số nhà 25 ngõ 205 đường Phú Diễn, Phú Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội.
Văn phòng giao dịch : Phòng 1003 nhà C3 đường Nguyễn Cơ Thạch, Mỹ Đình 1,
Nam Từ Liêm, Hà Nội.
Nhà máy sản xuất : Khu công nghiệp Đình Trám, Việt Yên, Bắc Giang.
Loại hình công ty : Công ty trách nhiệm hữu hạn do ông Nguyễn Văn Phong là chủ
sở hữu cùng với 29 thành viên cùng góp vốn thành lập.
Loại hình tổ chức : Tổ chức kinh tế sản xuất kinh doanh dịch vụ, hàng hóa.
Vốn điều lệ : 40 tỷ
1.1.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

1

Bộ phận
Bộ phận kế toán
Bộ phận hành
chính
Bộ phận bán hàng
Bộ phận sản xuất
giao nhận
Bộ phận nghiên
cứu thị trường
Bộ phận kho vận
Bộ phận chất
lượng
Tổng

Đại học
5

Trình độ
Cao đẳng
0

Phổ thông
0

7

2

0

12

2

0

2

8

78

5

2

0

3

6

4

8

3

0

42

23
82
Nguồn : ban quản trị nhân sự VJCO

• Bộ phận hành chính-kế toán :
+ Bộ phận kế toán : Tính toán chi phí, doanh thu, giúp cho doanh nghiệp theo dõi
thường xuyên tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình: quá trình sản xuất,
theo dõi thị trường .... Bên cạnh đó bộ phận này cần tính toán các khoản phải nộp cho
ngân sách nhà nước đảm bảo không vi phạm pháp luật.
+ Bộ phận hành chính: quản lý công tác đưa đón , tiếp khách, sắp xếp, bố trí lịch
làm việc, lịch công tác cho công ty, chăm sóc sức khỏe cán bộ công nhân, mua sắm các
trang thiết bị, cơ sở vật chất, theo dõi quá trình sản xuất của công ty. Lập báo cáo, sổ
sách hàng ngày, hàng quý, hàng năm.
• Phòng kinh doanh:
Trực tiếp chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động và hiệu quả của phòng
kinh doanh,lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và báo cáo kết quả thực hiện các kế hoạch
kinh doanh của công ty, xây dựng các giải pháp nhằm duy trì và thúc đẩy hoạt động kinh
doanh của công ty.
• Kiểm soát chất lượng:
- Thực hiện việc kiểm kê số lượng, chất lượng giám sát phát hiện sản phẩm lỗi,
khuyết tật, hỏng hóc, kiểm soát chất lượng đầu vào, đầu ra của sản phẩm. Doanh nghiệp
cần kiểm tra sản phẩm của mình trước khi giao chúng cho đối tác hay khách hàng để
tránh bất kỳ lỗi hay sự bỏ sót nào, bao gồm cả tiêu chuẩn bắt buộc và những yêu cầu của
khách hàng. Đây là hoạt động quan trọng có trong quản lý chất lượng của công ty.

2

1.2. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty VJCO
-Công ty trách nhiệm hữu hạn VJCO chuyên hoạt động trong các lĩnh vực :
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng thép tấm, thép cuộn, thép hình, thép
ống.Kinh doanh các loại thép xây dựng, phế liệu và các chế phẩm liên quan….
+ Sản xuất thép băng mạ kẽm, thép ống mạ kẽm, UC, xà gỗ các loại…..
+ Sản xuất kết cấu thép, nhà thép tiên chế.
+ Tư vấn thiết kế, thi công các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy
lợi, thi công các công trình ngầm…
+ Cung cấp, lắp đặt các thiết bị y tế, hệ thống xử lý nước thải….
Tuy nhiên em chỉ tập trung đi sâu vào mặt hàng thép nội địa bao gồm : thép tấm,
thép cuộn, thép hình, thép ống…..của công ty TNHH VJCO bởi đây là sản phẩm chính
mà VJCO sản xuất.
1.3.Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty VJCO
1.3.1. Kết quả sản xuất kinh doanh các loại thép

Năm
Chỉ
Tiêu

2015-2016
2015

Doanh thu
Chi phí
Lợi nhuận

30.067
19.056
11.011

2016

Chênh
lệch
5.956
2.011
3.945

2017

36.023 42.060
21.067 21.965
14.956 20.095

Tỷ lệ
1.2
1.105
1.36

2016-2017
Chênh
lệch
6.037
0,898
5.139

Tỷ lệ
1.17
1,042

1.344

1.3.2. Kết quả sản xuất kinh doanh các lĩnh vực khác : tư vấn, thiết kế, công
trình xây dựng…..
Năm
Chỉ
Tiêu
Doanh thu
Chi phí
Lợi nhuận

2015-2016
2015
15.034
9.700
5.334

2016

2017

Chênh
lệch
6.002
5.378
0.624

21.036 18.089
15.078 9.546
5.958 8.543

Tỷ lệ
1.4
1.554
1.117

2016-2017
Chênh
lệch
-2.947
-5.532
2.585

Tỷ lệ
0.86
0.633
1.434

Qua bảng trên ta thấy thép là sản phẩm mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận nhất
cho VJCO. Chính vì thế, VJCO tập trung vào thép là chủ yếu.Năm 2017 lợi nhuận của
ngành thép tăng 5,139 tỷ đồng so với 2016, gấp 1,334 lần so với năm trước.Các lĩnh vực
khác mặc dù được công ty đầu tư ít hơn tuy nhiên cũng mang lại mức lợi nhuận 1,434

3


lần so với 2016.Nhìn chung VJCO hoạt động khá ổn định và có mức tăng trưởng ổn
định qua các năm.

4

PHẦN 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
VJCO
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty VJCO
2.1.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô.
- Môi trường tự nhiên :
Việt Nam có khá nhiều các mỏ sắt và boxit dùng trong các nghành công nghiệp
thép như : mỏ sắt Thạch Khê- Hà Tĩnh có trữ lượng lớn và một số mỏ sắt khác ở Tuyên
Quang, Nghệ An, Hà Tĩnh. Ngoài ra các nguyên liệu phụ trợ khác trong luyện kim hoàn
toàn có thể tự đáp ứng nhu cầu trong nước.Việc tận dụng các nguồn tài nguyên thiên
nhiên sẽ giúp cho các doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm do giảm bớt chi phí nguyên
liệu đầu vào.
- Môi trường chính trị - pháp luật :
+ Môi trường chính trị :
Việt Nam là một đất nước có nền chính trị ổn định.Chính trị Việt Nam đi theo
nguyên mẫu nhà nước xã hội chủ nghĩa đơn đảng.Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp phát triển kinh tế.
+ Pháp luật Việt Nam :
Pháo luật Việt Nam hiện nay khá phức tạp và đồ sộ. Hệ thống văn bản pháp luật
được ban hành khá đa dạng tuy nhiên lại có những quy định chồng chéo, mâu thuẫn,
thiếu đồng bộ. Điều này làm kìm hãm, cản trở các doanh nghiệp ngành thép nói riêng và
các doanh nghiệp Việt Nam nói chung.
-Môi trường kinh tế
Việt Nam là nước có nền kinh tế lớn thứ 6 ở Đông Nam Á trong số 11 quốc gia
Đông Nam Á; lớn thứ 44 trên thế giới xét theo quy mô GDP danh nghĩa hoặc lớn thứ 34
nếu xét GDP theo sức mua tương đương (năm 2016), đứng thứ 127 xét theo GDP danh
nghĩa bình quân đầu người hoặc đứng thứ 117 nếu tính GDP bình quân đầu người
theo sức mua tương đương. Đây là những cơ hội giúp thúc đẩy ngành thép Việt Nam

phát triển trong bối cảnh hiện nay.
-Môi trường văn hóa – xã hội:
Việt Nam hiện nay có hệ thống giáo dục quốc dân khá hoàn chỉnh, thống nhất, đa
dạng các loại hình giáo dục và trình độ.Về trình độ chuyên môn, nhiều năm qua việc
phát triển đào tạo chuyên môn kỹ thuật của Việt Nam đã có những bước cải thiện đáng
kể. Việt Nam có khoảng 7,3 % dân số có trình độ đại học và trên đại học. Người lao
động Việt Nam trẻ, năng động và có tinh thần ham học hỏi. Điều này sẽ giúp cho doanh
5


nghiệp có nguồn lao động dồi dào, từ đó thúc đẩy quá trình phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp.
-Môi trường công nghệ:
Việt Nam tham gia hội nhập với nền kinh tế thế giới điều này giúp cho các doanh
nghiệp nhập khẩu máy móc và trang thiết bị hiện đại phục vụ quá trình sản xuất. Từ đó
nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, hạn chế thấp nhất các sản phẩm lỗi, khuyết tật
ra thị trường.
2.1.2. Ảnh hưởng các nhân tố ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty
VJCO.
• Đối thủ canh tranh:
Hiện nay, thép Việt Nam vẫn từng ngày bị lép vế trước thép Trung Quốc nhập khẩu
vào với giá thấp.Ngành thép Việt Nam gặp rào cản về quy mô, năng lực, vốn, nhân lực
khiến các doanh nghiệp sản xuất thép không có đủ chi phí đầu tư máy móc trang thiết bị
hiện đại. Khi hàng loạt các FTA được ký kết thì nguy cơ khó cạnh tranh với thép nhập
khẩu càng tăng lên.Đây không chỉ là khó khăn đối với công ty VJCO nói riêng mà còn
cả ngành thép Việt Nam nói chung nữa.
• Nhà cung cấp: Ngành thép là ngành đòi hỏi kĩ thuật và sự phức tạp trong sản xuất
cao. Để cung cấp các sản phẩm thép ra thị trường đáp ứng nhu cầu trong xây dựng thì
việc lựa chọn nhà cung cấp tốt vô cùng quan trọng. Nhà cung cấp chuyên nghiệp sẽ
mang đến những sản phẩm chất lượng tốt với giá cả cạnh tranh và dịch vụ khách hàng

hoàn hảo. VJCO chọn nhà cung cấp theo các tiêu chí:
+ Nhà cung cấp phải đạt được những tiêu chuẩn nghiêm ngặt về chất lượng của
nguyên vật liệu.
+ Nhà cung cấp mang đến các nguyên liệu phục vụ sản xuất với giá cả cạnh tranh.
• Khách hàng
Quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa và việc Việt Nam gia nhập thêm nhiều hiệp
hội quốc tế khác nhau tạo điều kiện phát triển cho tất cả các lĩnh vực, trong đó lĩnh vực
xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng cũng ảnh hưởng không hề nhỏ. Nhu cầu về nhà
ở nói riêng và các công trình xây dựng khác của người dân và các nhà đầu tư ảnh hưởng
nhiều đến thị trường sắt thép, đặc biệt là sự biến động giá cả bởi giá luôn là vấn đề mà
các nhà sản xuất, nhà cung ứng và nhất là khách hàng rất quan tâm. Làm thế nào để mua
hàng với giá tốt nhất đòi hỏi khách cần phải cập nhật giá thường xuyên bởi giá luôn biến
động. VJCO luôn có bộ phận nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
cũng như sự biến động trên thị trường để sản xuất các sản phẩm đặc biệt là thép thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng.

6


2.2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty VJCO
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty
• Đặc điểm thị trường:
-Thị trường sản phẩm: thép trong nước và xuất khẩu bao gồm: thép tấm, thép
cuộn, thép hình, thép tấm, thép băng mạ kẽm, thép ống mạ kẽm, UC, xà gỗ các loại...
- Thị trường mục tiêu:
Khách hàng B2B là các doanh nghiệp, nhà thầu, hoạt động trong lĩnh vực xây
dựng, kiến trúc, các doanh nghiệp nhà nước đầu tư xây dựng các công trình công cộng,
cầu đường...... sử dụng thép trong xây dựng, thi công công trình.
• Đặc điểm nội bộ công ty
-Công ty ra đời vào năm 2008 khi nền kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát trầm

trọng. Ban đầu với số vốn 4 tỷ đồng và chỉ có 1 giám đốc với 11 công nhân đã đứng
trước nguy cơ phá sản do mới thành lập nên không thể cạnh tranh với các doanh nghiệp
lớn lâu năm trên thị trường. Tuy nhiên nhờ sự mạo hiểm đầu tư ,kêu gọi đầu tư từ các
cổ đông cũng như các chíến lược hợp lý mà đến năm 2010 công ty đã đi vào hoạt động
ổn định và bắt đầu có những bước tiến dài trong kinh doanh.
Tính đến thời điểm hiện tại công ty VJCO có 30 cổ đông do ông Nguyễn Văn
Phong làm giám đốc. Các phòng ban của công ty bao gồm
- Phòng kế toán – Hành chính
- Phòng nhân sự
- Phòng kinh doanh
- Phòng kiểm soát chất lượng.
Các phòng ban luôn liên kết, hỗ trợ lẫn nhau để hoàn thành mục tiêu của công ty
đặt ra. Mọi nhân viên trong công ty luôn hòa đồng, giúp đỡ nhau trong công việc và làm
việc với tinh thần chủ động, ham học hỏi
-Văn hóa công ty: Mọi nhân viên trong công ty luôn tuân thủ thời gian làm việc
đúng giờ, trang phục công sở và đi làm với tinh thần: “Sếp không phải là người trả
lương cho bạn, chính khách hàng mới là người trả lương cho bạn”.
- Môi trường làm việc: năng động, có chế độ lương bổng thưởng phạt rõ ràng. Sếp
trả lương theo đúng năng lực và có cơ hội thăng tiến công bằng với tất cả mọi người.
• Mục tiêu quản trị thương hiệu của VJCO
VJCO luôn hướng đến chất lượng sản phẩm đầu ra luôn đảm bảo chất lượng, tỷ lệ
sản phẩm khuyết tật, lỗi thấp nhất để từ đó thảo mãn cao nhất nhu cầu khách hàng và
nâng cao thương hiệu của công ty.

7


2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/
thương hiệu của công ty.
2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu và thu thập thông tin và phân tích thông tin ở công

ty VJCO
-Việc nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin phản hồi của khách hàng là rất
cần thiết để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng hiện tại và tương lai.
Thị trường bất động sản hồi phục, sự gia tăng các dự án xây dựng hạ tầng và nhiều
chính sách hỗ trợ là những yếu tố thúc đẩy tăng trưởng của ngành thép.
VSA dự báo, trong 5 năm tới, ngành thép sẽ tiếp tục tăng trưởng ở mức xấp xỉ 1215%. Năm 2017, dự kiến sản lượng gang tăng 80%, đạt 4,5 triệu tấn; sản lượng phôi
thép tăng 47.2%, lên mức 11,5 triệu tấn; sản lượng thép thành phẩm tăng 12% lên gần
20 triệu tấn, sản lượng thép xây dựng tăng 11%, thép lá cuộn cán nguội tăng 13%, thép
ống hàn tăng 15% và tôn mạ và sơn phủ màu tăng 12%
( />Vì vậy việc nắm bắt nhu cầu tiêu dùng thép sẽ là cơ hội để VJCO phát triển và
tăng trưởng trong tương lai.
2.2.2.2.Thực trạng chương trình marketing của công ty VJCO
- Phân đoạn thị trường
+Thị trường B2B: Khách hàng B2B là các doanh nghiệp, nhà thầu, hoạt động trong
lĩnh vực xây dựng, kiến trúc, các doanh nghiệp nhà nước đầu tư xây dựng các công trình
công cộng, cầu đường...... sử dụng thép trong xây dựng, thi công công trình.
+ Thị trường B2C: các hộ gia đình có nhu cầu sử dụng thép để xây dựng nhà cửa,
các công trình VAC……
-Lựa chọn thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước
hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, kiếm trúc, cầu đường sử dụng thép trong xây dựng,
thi công.
- Định vị trên thị trường mục tiêu:
Chất lượng tốt với giá cả hợp lý: Vì là doanh nghiệp ra đời sau một loạt các thương
hiệu thép nổi tiếng trên thị trường như: Hòa Phát, Hoa Sen, gang thép Thái Nguyên…
Nên VJCO đã xây dựng cho mình thương hiệu thép với chất lượng tốt với quy trình
kiểm soát nghiêm ngặt, đảm bảo hạn chế thấp nhất các sản phẩm lỗi, khuyết tật, chất
lượng thép đảm bảo độ cứng, độ đàn hồi, dễ uốn và sức bền kéo đứt….Tuy nhiên giá cả
các loại thép sản xuất ở VJCO khá hợp lý, cạnh tranh trên thị trường.

8

2.3. Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty VJCO
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty.
Mặt hàng kinh doanh của công ty bao gồm:
Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng thép tấm, thép cuộn, thép hình, thép
ống.Kinh doanh các loại thép xây dựng, phế liệu và các chế phẩm liên quan….
+ Sản xuất thép băng mạ kẽm, thép ống mạ kẽm, UC, xà gỗ các loại…..
+ Sản xuất kết cấu thép, nhà thép tiên chế.
+ Tư vấn thiết kế, thi công các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy
lợi, thi công các công trình ngầm…
+ Cung cấp, lắp đặt các thiết bị y tế, hệ thống xử lý nước thải….
-Hoạt động R&D mặt hàng:
Nhìn chung trong 3 năm gần đây, VJCO không quá tập trung vào việc sản xuất,
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên nhận thấy rằng hiện nay ống thép, tôn
mạ là hai trong số các sản phẩm có tiềm năng xuất khẩu tốt và biên lợi nhuận cao nên
VJCO đang tập trung sản xuất thêm hai sản phẩm này.
-Các loại hình và đặc điểm dịch vụ cho khách hàng của công ty:
Vì khách hàng của công ty là khách hàng B2B cho nên quá trình mua của họ
thường diễn ra phức tạp và có nhiều người tham gia. Hơn nữa khách hàng tổ chức
thường có thói quen mua sắm lâu dài, mỗi lần mua ít nhưng số lượng lớn.Cho nên các
dịch vụ cho khách hàng của công ty VJCO đặc biệt được công ty quan tâm và chú trọng
để thúc đẩy hành vi lặp lại của khách hàng.Do đó các thông tin chào hàng sản phẩm thép
của VJCO thường được doanh nghiệp lựa chọn phương thức bán hàng cá nhân là chủ
yếu. Thông tin các sản phẩm trên catalogue ngắn gọn, trung thực, rõ ràng,không quá
phô trương mà vẫn đầy đủ thông tin cơ bản của sản phẩm.
2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng kinh doanh của VJCO
-Gía các loại thép của VJCO có giá từ 10.000 – 15.000/ kg.Dưới đây là bảng giá cả
một số loại sản phẩm của VJCO.
Loại sản phẩm

Thép cuộn
Thép ống mạ kẽm
Thép tấm
Thép hình U 50*6m
Thép hình V mạ kẽm
Thép I 100
Thép H
100x100x6x8x12000
Xà gỗ C mạ kẽm C40*80
1,5 ly

Đơn vị tính
Kg
Cây 6m
Kg
Cây 6m
Cây 6m
Cây 6m

Giá
10.500 đồng
14.500 đồng
12.500 đồng
184.000 đồng
96.000 đồng
476.000 đồng

Kg

14.500 đồng

M

32.000 đồng

9


Nhìn chung mức giá các loại thép của VJCO đều là mức giá không có sự chênh
lệch quá lớn trên thị trường thép hiện nay. Măc dù chi phí sản xuất ra sản phẩm thép khá
lớn nhưng VJCO luôn cập nhật giá cả trên thị trường thép để có những biện pháp tối
thiểu hóa chi phí nhằm gia tăng lợi nhuận của công ty, mang lại lợi ích cho khách hàng.
-Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá của VJCO
+ Định giá dựa trên chi phí: công ty phải tính chi phí nhập các nguyên vật liêu, chi
phí vận chuyển, kho bãi, nhân công sau đó cộng thêm một phần lợi nhuận để cấu thành
nên giá bán sản phẩm, tuy nhiên mức giá này phải tuân thủ các quy định của nhà nước.
+ Định giá cạnh tranh: dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh mà VJCO áp dụng.
Thông thường mức giá thép nội địa của miền Bắc và miền Trung rơi vào khoảng 11.600
-14.000 đồng/kg.Ở miền Nam vào khoảng 11.700- 14.500 đồng/kg.
VJCO áp dụng chủ yếu là hai biện pháp định giá này để đưa ra các mức giá đối với
các sản phẩm của công ty để đưa ra cho khách hàng mức giá tối ưu nhất.
- Các bước định giá của công ty VJCO
+ Bước 1: lựa chọn mục tiêu định giá: Mục tiêu của VJCO là tối đa hóa lợi nhuận.
+ Bước 2: Phân tích cầu thị trường:
Theo dự báo của Hiệp hội Thép Thế giới (WSA), trong năm 2018, nhu cầu tiêu thụ
thép toàn cầu sẽ tăng 1,6% so với năm nay, lên 1,65 tỷ tấn so với 2017.Đây chính là
những cơ hội cho thị trường thép Việt Nam nói chung và công ty VJCO nói riêng.
(giathephomnay.com/10036-tin-tuc-nghanh-thep/425-nam-2018-du-bao-nhu-cautieu-thu-thep-toan-cau-se-tang-1-6-so-voi-nam-nay.html)
+ Bước 3: Lượng giá chi phí:
Chi phí bao gồm: chi phí mua nguyên vật liệu, máy móc, nhân công, vận chuyển,

kho bãi.....Bởi ngành thép là ngành có đặc thù riêng nên chi phí cho ngành này đặc biệt
là chi phí logistics cao vì vậy VJCO phải cân nhắc, xem xét, tính toán lượng hóa chi phí
này để định giá sản phẩm hợp lý và đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty.
+ Bước 4:Lựa chọn kỹ thuật định giá: Dựa trên các mục tiêu định giá mà VJCO
lựa chọn định giá bằng cách cộng lời vào chi phí. Đây là phương pháp đơn giản và dễ áp
dụng tại công ty.
+ Bước 5: Chọn mức giá cuối cùng: sau khi hoàn thành các bước trên thì công ty
sẽ đưa ra mức giá cuối cùng. Mức giá này sẽ thay đổi theo thời gian và sự biến động của
thị trường.
2.3.3.Thực trạng về phân phối của công ty VJCO
2.3.3.1.Thực trạng về kênh phân phối của VJCO.
Khách hàng của VJCO là các nhà doanh nghiệp tư nhân sử dụng thép trong xây
dựng , thiết kế công trình và các doanh nghiệp nhà nước sử dụng thép xây dựng các
10


công trình công cộng, cầu đường. Vì vậy VJCO không có các kênh trung gian phân phối
mà chỉ tập trung bán hàng thông qua lực lượng bán của công ty.Kênh này được mô tả
như sau:
Doanh
nghiệp
Doanh ngh

Lực lượng
bán

Khách
hàng

Lực lượng bán hàng của VJCO chính là các nhân viên bán hàng trong phòng kinh

doanh của công ty, đây là lực lượng chiếm số lượng lớn và trình độ bán hàng chuyên
nghiệp trong tổng số nhân viên của công ty, họ có trách nhiệm giới thiệu và bán các sản
phẩm của công ty trực tiếp tới khách hàng. Bởi lượng khách hàng của VJCO ít tuy nhiên
họ lại mua với số lượng lớn nên lực lượng này quyết định rất lớn vào quá trình tiêu thụ
sản phẩm thép của công ty.
• Ưu điểm
Mô hình phân phối của VJCO khá đơn giản, công ty trực tiếp kiểm soát được chất
lượng hàng hóa đến tay của khách hàng. Việc phân phối trực tiếp sản phẩm thép sẽ đem
lại mức lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.
• Nhược điểm
Thép là loại mặt hàng cồng kềnh, trọng lượng lớn cho nên quá trình vận chuyển
thép từ nhà kho tại Quảng Trị đến khách hàng gặp rất nhiều khó khăn và tốn chi phí nhất
là chi phí vận tải.Vì vậy công ty VJCO nên có biện pháp mở rộng thêm các trung gian
phân phối để tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển đến tay khách hàng.
2.3.3.2.Các công nghệ bán hàng của công ty TNHH VJCO
- Công nghệ chào hàng thương mại:
Đối với doanh nghiệp mua mới thì VJCO cần thiết kế chương trình chào hàng hiệu
quả, thu hút khách hàng mua mới. Công ty chủ yếu chào hàng qua catalogue và thư điện
tử , công ty cũng chào hàng thông qua các buổi hội thảo hàng năm và đưa ra mức chiết
khấu lên tới 7-8% đối với các doanh nghiệp lần đầu mua mới ở công ty để khuyến khích
hành vi lặp lại của khách hàng.
-Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng:
Đối với khách hàng doanh nghiệp- khách hàng tổ chức của VJCO, nếu họ thấy
rằng chất lượng sản phẩm, giá cả, thời gian cug ứng đáp ứng nhu cầu của họ thì họ sẽ
tiếp tục tái mua vào những lần sau. Vì vậy công ty VJCO không cần tốn nhiều chi phí
cho việc chào hàng, mà khi có các doanh nghiệp có nhu cầu mua thép để xây dựng, thi
công họ sẽ chủ động gửi đơn đặt hàng cho công ty, trong đó ghi rõ các sản phẩm cụ thể,
số lượng mua, chất lượng sản phẩm....ngoài ra họ có thể nêu các nội dung cần thiết để kí
kết hợp đồng. Và khi công ty nhận được đơn đặt hàng sẽ tiến hành xem xét, xử lý đơn
11

đặt hàng đó, chào bán, đàm phán giá cả, chiết khấu sau đó phản hồi lại với khách hàng
và đi đến việc kí kết hợp đồng.
2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty
VJCO.
2.3.4.1.Mục tiêu và phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương
mại của công ty.
- Mục tiêu truyền thông: VJCO không thay đổi quá nhiều mục tiêu truyền thông
trong những năm qua. Mục tiêu công ty là sản xuất ra các sản phẩm thép với chất lượng
cao thảo mãn nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao thương hiệu công ty trên thị
trường thép.
- Phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến: phương pháp xác lập ngân sách của
VJCO là xác định ngân sách theo tỷ lệ % trên doanh số. Sau khi ban quản trị đưa ra các
chiến lược kinh doanh thì phòng kinh doanh sẽ tính toán doanh số dự kiến của năm nay
để từ đó đưa ra mức ngân sách dành cho xúc tiến.Đối với VJCO thì mức ngân sách dành
cho xúc tiến là 7%. Khách hàng của VJCO là khách hàng tổ chức nên VJCO chủ yếu
đầu tư vào lĩnh vực bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.
2.3.4.2.Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến của VJCO
Bán hàng cá nhân: đây là công cụ mà VJCO sử dụng hiệu quả và áp dụng nhiều
nhất.Bởi vì khách hàng của VJCO là các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước
sử dụng thép trong xây dựng, thiết kế công trình nên các đội ngũ nhân viên cốt cán trong
công ty dày dặn kinh nghiệm, am hiểu kiến thức tốt sẽ tư vấn trực tiếp các chỉ tiêu, các
thông số kĩ thuật cũng như giá cả trực tiếp với khách hàng.
Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp được công ty VJCO rất chú
trọng. Bởi vì các khách hàng B2B thường mua với tần suất ít nhưng số lượng lớn và
thường có nhiều người mua tham gia nên VJCO thường sử dụng: catalogue gửi qua
email, sử dụng marketing trực tiếp qua thư. Khi gửi thư tới khách hàng mà khách hàng
phản hồi lại thì phòng kinh doanh sẽ liên hệ trực tiếp để tư vấn, bán hàng.Lúc này
công ty bán hàng cá nhân sẽ được sử dụng.

Xúc tiến bán: để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cũng như thúc đẩy doanh số
bán thì VJCO thường xuyên đẩy mạnh các chương trình xúc tiến bán điển hình là
khuyến mãi và chiết giá với số lượng lớn. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn thì
VJCO chiết giá lên tới 8% và 15% cho khách hàng mới mua sản phẩm lần đầu.Việc xúc
tiến bán sẽ kích thích khách hàng mua mới và nâng cao doanh thu, lợi nhuận của công ty
trên thị trường.

12


Quảng cáo và quan hệ công chúng: hoạt động này không được công ty VJCO chú
trọng.Bởi những lời văn hoa mỹ trong quảng cáo rất ít được các nhà khách hàng tổ chức
này quan tâm.
2.4. Thực trạng quản trị chất lượng của công ty VJCO
2.4.1.Quản trị chất lượng sản phẩm
Qúa trình sản xuất thép ở VJCO cũng tương tự như quy trình sản xuất thép hiện
nay đều trải qua 4 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Xử lý quặng
Giai đoạn 2: Tạo dòng thép nóng chảy
Giai đoạn 3: Đúc tiếp liệu
Giai đoạn 4: Cán
Qúa trình sản xuất thép nghiêm ngặt, phức tạp và đòi hỏi phải có trình độ tay nghề
cao.Thép sản xuất ra phải đạt được những tiêu chuẩn chung của nhà nước và giữ nguyên
các tiêu chuẩn về đặc tính vật lý.
• yêu cầu của thép:
-thép phải đạt tiêu chuẩn: tiêu chuẩn nhà nước TCVN 1766 – 75: thép cacbon kết
cấu chất lượng tốt, mác thép và yêu cầu kỹ thuật.
-Thép phải có những đặc tính vật lý không gỉ, không bị ăn mòn trong bazo, axit,
muối, giãn nở nhiệt đặc biệt, độ bền cao…
2.4.2. Quản trị chất lượng con người của công ty VJCO

Nhân lực là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Những
công nhân của VJCO được đào tạo, hướng dẫn từng công đoạn trong sản xuất, vận hành
máy móc, trang thiết bị để tránh xảy ra sai sót trong quá trình sản xuất ảnh hưởng đến
chất lượng của sản phẩm.
Bộ phận bán hàng là bộ phận quyết định tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công
ty. Bởi vì khách hàng của VJCO là khách hàng doanh nghiệp nên VJCO sử dụng công
cụ bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp cho nên việc đào tạo kĩ năng chuyên môn, kĩ
năng giao tiếp, bán hàng, kí hợp đồng, kĩ năng chăm sóc khách hàng sau bán vô cùng
cần thiết đối với VJCO.
Bộ phận nghiên cứu thị trường là bộ phận chuyên nghiên cứu để tìm tòi ra các sản
phẩm tiềm năng và có giá trị cao trên thị trường từ đó đề xuất ra các chiến lươc sản
phẩm để nâng cao lợi nhuận cho công ty.
2.4.3. Thực trạng triển khai các hệ thống, các chương trình quản trị chất lượng
tại VJCO
Hiện nay công nghệ sản xuất tiên tiến chính là công nghệ ESP trong sản xuất thép
bằng cách tối ưu hóa từng thành phần cũng như quá trình riêng biệt và tích hợp chúng
13


vào quy trình sản xuất thép, khi áp dụng công nghệ ESP, thép miếng được cuộn ngay khi
còn nóng theo một dây chuyền sản xuất khép kín, nhờ vậy đã nhà máy này giảm lượng
điện tiêu thụ đến 45%, tiết kiệm được rất nhiều nhiên liệu và chi phí sản xuất.
Tuy nhiên, hiện nay VJCO và các doanh nghiệp trong nghành thép vẫn hoạt động
trên dây chuyền sản xuất thủ công đó là vẫn sử dụng công nghệ thông thường, có nghĩa
là thép phải qua các công đoạn đun nóng, làm nguội và đun nóng trở lại trước khi thành
một cuộn thép thành phẩm ra lò. Điều này gây ra hạn chế là ô nhiễm môi trường và biến
đổi khí hậu, tăng lượng điện tiêu thụ và từ đó tăng chi phí sản xuất của công ty.
2.5.Thực trạng quản trị logistics của công ty VJCO
2.5.1.Thực trạng về hoạt động logistics của công ty VJCO
- Thực trạng các hoạt động chức năng logistic chuyên biệt

• Vận tải
- Đối với các loại thép như thép ống, thép tấm: trọng lượng chở trung bình là 5
tấn, vận chuyển bằng tàu rời và xe mooc rơ chuyên dụng.Hàng hóa này có trọng lượng
nặng tuy nhiên chiếm ít thể tích vì vậy thép sẽ được xếp từ lớp trên tàu, còn việc xếp dỡ
thì sẽ theo hướng ngược lại.Đối với những ống thép xếp sâu trong hầm tàu sau đó sẽ bố
trí xe nâng để đưa hàng ra ngoài tránh khả năng hàng tự sạt đổ.Đối với thép tấm được
chèn lót từng lớp riêng biệt nhau để luồn cáp, đối với hàng đã bị mất chèn lót thì cần
dùng càng xe để nâng bẫy một đầu kiện hàng để luồn cáp.Sau đó sẽ dùng cẩu hàng để
đưa hàng hóa vào kho sản xuất.
• Kho bãi
Để đảm bảo lượng hàng hóa thép trong kho luôn đủ số lượng và đáp ứng nhu cầu
liên tục của khách hàng thì VJCO luôn có những kho hàng hóa để chứa đựng. Thép là
hàng hóa chiếm diện tích khá lớn và cồng kềnh nên việc sắp xếp bố trí hàng hóa trong
kho luôn được VJCO chú trọng. Ở nhà kho Quảng Trị với diện tích 3000 m^2, thép
trong kho phải đảm bảo xếp gọn gàng, tiết kiệm diện tích kho bãi, dễ dàng tìm kiếm,
kiểm tra số lượng, xuất nhập hàng hóa một cách dễ dàng cũng như tránh thất thoát, hư
hỏng thép. Trong kho hàng sẽ có một lối đi chính thông qua với các lối rẽ phụ giữa các
kệ kho hàng, dãy Pallet. Lối này rộng ít nhất 2,5m và đảm bảo xe nâng có thể di chuyển
cẩn thận.
• Dịch vụ khách hàng
Đối với VJCO nói riêng và các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất nói chung thì
việc quản trị dịch vụ khách hàng rất quan trọng vì nó quyết định đến khả năng tái mua
lại hàng hóa của công ty. Ở VJCO thì dich vụ khách hàng logistics bao gồm:
-Quản trị dây chuyền cung ứng:
+ Nhận hợp đồng, yêu cầu của khách hàng
14


+ Lập kế hoạch phân phối, vận chuyển hàng theo yêu cầu
+ Phát hành chứng từ và thanh toán

-Dịch vụ kho bãi, phân phối:
+ Giao nhận, kiểm hàng, xếp hàng
+ Xử lý hàng hư hỏng
+ Lập và lưu trữ hồ sơ.
• Thông tin logistics
Bao gồm các hóa đơn chứng từ , số liệu, tài liệu liên quan đến thông tin khách
hàng, nhập kho, xuất kho, bảo quản….Các thông tin này được cập nhật chính xác, kịp
thời, đảm bảo quá trình kinh doanh luôn liên tục, đúng tiến độ bằng các phần mềm quản
lý riêng của VJCO.
2.5.2 Thực trạng về chuỗi cung ứng của công ty VJCO
Đối với việc kinh doanh thì có được một nhà cung ứng tốt sẽ là nguồn tài nguyên
vô giá. Nhà cung ứng tốt luôn giao hàng đúng chất lượng, đủ số lượng và còn giúp
doanh nghiệp giảm chi phí từ đó mang lại giá trị cho khách hàng nhiều hơn.Hiện nay đối
tác của VJCO bao gồm:
+ Công ty thép Việt Nam
+ Công ty trách nhiệm sản xuất và thương mại An Bình Phát
+ Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thép Ngọc Anh.
Hiện nay ngành thép đầu tư số lượng vốn khá lớn hơn nữa máy móc quy trình sản
xuất phức tạp điều này cần có sự hợp tác của các doanh nghiệp ngành thép nội địa.Trước
tình hình thép Trung Quốc tràn lan vào thị trường thép nước ta với giá rẻ làm cho các
doanh nghiệp thép quy mô nhỏ gặp rất nhiều khó khăn. Hơn nữa thị trường thép trong
nước chịu ảnh hưởng trực tiếp từ thị trường thép thế giới. Hiện nay Việt Nam phải nhập
khẩu hơn 50% nguồn phôi cho hoạt động của thép xây dựng.Việc hợp tác giữa các
doanh nghiệp giúp mang lại:
+ Chuyển giao công nghệ hiện đại giúp sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu
cầu của thị trường, giảm tỷ lệ khuyết tật của sản phẩm ra thị trường.
+ Hỗ trợ cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào, nguồn vốn.

15

PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP.
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing, thương hiệu, kinh doanh
của công ty VJCO.
3.1.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing của công ty VJCO
- Từ khi mới thành lập, hoạt động marketing của công ty chưa có những bước tiến
đột phá. VJCO không có phòng marketing riêng mà chỉ có bộ phận nghiên cứu thị
trường chuyên nghiên cứu các xu thế sản phẩm tiềm năng có nhu cầu xuất khẩu trong
tương lai đặc biệt là 2 loại ống thép, tôn mạ.
- Hoạt động marketing của công ty VJCO chưa chú trọng vào công cụ xúc tiến.
Hoạt động xúc tiến của công ty chỉ tập trung vào bán hàng cá nhân. Và khách hàng biết
đến sản phẩm thông qua các catalogue.Bởi vì đặc thù của nhóm khách hàng mục tiêu
của công ty là những khách hàng tổ chức - họ là những người có số lần mua ít với khối
lượng lớn.Qúa trình mua của họ thường diễn ra phức tạp và có đông người tham gia vào
quá trình mua. VJCO nên tiến hành thêm cả hoạt động xúc tiến bán như gia tăng khuyến
mại, chiết khấu cho khách hàng.
3.1.2.Thực trạng vấn đề thương hiệu của công ty
- Công ty VJCO ra đời vào năm 2008 sau hàng loạt các thương hiệu nổi tiếng như:
Hòa Phát, Hoa Sen, gang thép Thái Nguyên…..Vì vậy để có thể cạnh tranh trên thị
trường thì vấn đề xây dựng được thương hiệu trong tâm trí của khách hàng rất khó khăn.
Công ty đã và đang xây dựng một thương hiệu có chất lượng với giá cả cạnh tranh trên
thị trường.
3.1.3. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty ra đời năm 2008 khi nền kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát kéo dài. Mới
thành lập, vốn và nhân lực ít và chưa có máy móc trang thiết bị, đã có lúc công ty đứng
trên bờ vực phá sản. Tuy nhiên với sự quyết tâm, dám mạo hiểm đầu tư thì hiện nay
tình hình kinh doanh của công ty VJCO khá ổn định với mức tăng trưởng đều qua các
năm đặc biệt là 2017 ngành thép đạt mức tăng trưởng lợi nhuận gấp 1,334 lần so với
năm 2016.. Nói chung hoạt động kinh doanh của VJCO khá ổn định, tăng trưởng dần

qua các năm đặc biệt là ba năm 2015, 2016, 2017.
3.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty VJCO
- Công ty VJCO nên có phòng marketing riêng tách biệt với phòng kinh doanh
nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Từ đó có những chương trình marketing
làm nổi bật thương hiệu VJCO trên thị trường thép nội địa.

16


-Mở rộng mạng lưới nhà kho, kênh phân phối: chiết khấu với số lượng lớn, hỗ trợ
các trung gian phân phối bán hàng.
- Công ty cần phối hợp các công cụ xúc tiến trong marketing mix. Kết hợp giữa
bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp với quan hệ công chúng và xúc tiến bán.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho mặt hàng thép nội địa
của công ty VJCO.Từ đó đề ra các biện pháp thúc đẩy các trung gian phân phối bán mặt
hàng thép này.
- Định hướng 2: Phân tích thực trạng và đưa ra các biện pháp hoàn thiện chính
sách xúc tiến trong marketing- mix đối với sản phẩm thép của công ty VJCO.

17