THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DAD

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DAD
I. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DAD
1. Phân tích về số lượng sản phẩm - tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD
Ngành in là bộ phận quan trọng phục vụ cho hoạt động truyền bá các
giá trị văn hoá, phục vụ công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng
và nhà nước. Cùng với sự tiến bộ của khoa học nay in đã trở thành ngành công
nghiệp nhưng sản phẩm của nó lại phục vụ công tác tư tưởng văn hoá, góp
phần nâng cao dân trí và còn liên quan đến an ninh quốc gia. Vì vậy càng sản
xuất được nhiều sản phẩm in có chất lượng cao để phục vụ cho địa phương là
vô cùng cần thiết nhất là các sản phẩm mang tính thời sự, tuyên truyền.
Sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng về kích thước, mẫu mã nhưng
được chia thành các nhóm chính như sau:
Tạp chí: - Tạp chí hàng không
- Tạp chí các loại
Sách giáo khoa
Biểu mẫu các loại.
Biểu số 4
SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ QUA 4 NĂM TỪ NĂM 2001 - 2002 - 2003- 2004
(Đơn vị tính: Triệu trang khổ 13 x 19)
Các chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004
Tổng trang in (13 x
19)
44,8 48 50,6 53,7
Tạp chí hàng không 7,795 7,795 7,795 7,795
Tạp chí các loại 7,603 7,603 7,603 7,603
Báo 0,192 0,192 0,192 0,192
Sách giáo khoa 13,640 14,880 16,120 17,200
Các loại giấy tờ 10,545 10,666 12,381 13,150
Biểu mẫu các loại 12,820 14,659 14,304 15,560
(Nguồn: Báo cáo Phòng Kế hoạch - Phòng Kế toán)
Qua bảng & biểu đồ trên ta thấy rằng: Nhìn chung số lượng sản phẩm

tiêu thụ qua các năm đều tăng bình quân từ 5 - 7% trong đó các sản phẩm
công ích chiếm từ 69 - 70 %/ Tổng sản lượng, đặc biệt sách giáo khoa chiếm từ
42 - 44% số lượng sản phẩm công ích (năm 2001 chiếm 30,44%; năm 2002
chiếm 31%; năm 2003 - 2004 chiếm 32% trên tổng sản lượng Như vậy sản
lượng sản phẩm tăng đều hàng năm) . Sản phẩm sách giáo khoa này là do
Công ty ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội điều đó chứng tỏ sự
nhạy bén, năng động trong việc tìm kiếm và khai thác nguồn hàng của Ban
Lãnh đạo Công ty.
Tuy nhiên sản phẩm sách giáo khoa có đặc thù là in theo thời vụ nên việc
khai thác nguồn hàng khác như tạp chí các loại, biểu mẫu các loại cũng phải
tiến hành song song, do vậy sản phẩm về tạp chí cũng chiếm từ 22 - 23% trên
tổng sản lượng (Năm 2001 chiếm 23,53%; Năm 2002 chiếm 22,22%; Năm
2003 chiếm 24,46%; Năm 2004 chiếm 24,49% trên tổng sản lượng). Bên cạnh
đó sản phẩm từ tạp chí chưa cao qua các năm vẫn không có sự biến động do
số lượng phát hành còn gặp nhiều khó khăn đó cũng là một phần nguyên nhân
dẫn đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty hạn chế.
Đối với các sản phẩm kinh doanh chiếm từ 28 - 30% trên tổng sản lượng
(Năm 2001 chiếm 28,61%; Năm 2002 chiếm 30,53%; Năm 2003 chiếm
28,26%; Năm 2004 chiếm 28,98%) các sản phẩm này chiếm tỷ trọng khá cao
trong tổng sản lượng và là sản phẩm kinh doanh nên không theo khung giá
quy định của nhà nước và lại là mặt hàng dễ khai thác. Do đó trong chiến lược
kinh doanh Công ty phải tiếp tục phát triển thế mạnh của loại sản phẩm này
đồng thời phải có chiến lược, chính sách cho các sản phẩm công ích nhất là tạp
chí vì sản lượng của sản phẩm này có tỷ trọng thấp nhất trong tổng sản lượng
tiêu thụ của Công ty. Từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên của Công ty.
2. Phân tích mặt hàng tiêu thụ
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn
ra một cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với
nền kinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản

xuất còn các hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu
tố đầu vào ở đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm
ra bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy,
trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và
tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá
trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh
tế thị trường. Mặt khác để hoạt động tiêu thụ được diễn ra trôi chảy, liên tục
Công ty phải nhận định được rõ ràng từng loại sản phẩm nào chiếm ưu thế,
chất lượng sản phẩm ra sao để từ đó có các kế hoạch & chiến lược cho sản xuất
kinh doanh.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng được phản ánh qua bảng số liệu
sau:
Biểu số 5
MẶT HÀNG TIÊU THỤ QUA 5 NĂM TỪ NĂM 2001 - 2002 - 2003 VÀ 2004
(đơn vị tính Triệu đồng)
Các chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004
Tổng doanh thu 3.370,09
7
3.626,07
7
3.834,07
7
4.082,5
Tạp chí 409,697 409,697 409,697 409,697
Tạp chí các loại 383,117 383,117 383,117 383,117
Báo 26,580 26,580 26,580 26,580
Sách giáo khoa 1.091,2 1.190,4 1.289,6 1.376
Các loại giấy tờ 843,600 853,280 990,480 1.052
Biểu mẫu các loại 1.025,6 1.172,7 1.144,3 1.244,8
(Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy: Sản phẩm của Công ty DAD bao gồm nhiều loại: Báo, tài liệu tuyên
truyền, tạp trí các loại, biểu mẫu ấn phẩm khác. Những năm gần đây do ban lãnh đạo công ty đã quyết định mở
rộng và phát triển thêm nhận in sách giáo khoa cho Nhà Xuất bản giáo dục Hà nội đồng thời có phương án khai
thác những sản phẩm như in nhãn mác, bao bì cho các công ty trong và ngoài thành phố Hà Nội. Nhìn chung
doanh thu các mặt hàng tăng đều hàng năm từ 8 - 10% trong đó các sản phẩm công ích chiếm từ 67 - 70 %/
Tổng doanh thu.
* Đối với sản phẩm công ích:
+ Tạp chí hàng không: Doanh thu không tăng do hạn chế phát hành vì vậy cần có chính sách cho sản
phẩm này.
+ Sách giáo khoa: Luôn đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào doanh thu công ích chiếm từ 45 - 50% doanh
thu công ích (năm 2001 chiếm 32,37%; năm 2002 chiếm 32,82%; năm 2003 chiếm 33,63%; Năm 2004
chiếm 33,70% trên tổng doanh thu).
+ Tạp chí các loại:
- Về mặt lượng: (căn cứ biểu1): cũng như sản phẩm sách giáo khoa lượng tiêu thụ mặt hàng này
cũng tăng đều qua hàng năm. Năm 2001 là 10.545 triệu trang ; năm 2002 là10.666 triệu trang tăng với con
số khiêm tốn 1%. Bước sang năm 2003 và 2004 số lượng trang in đã có bước tiến vượt bậc tăng so với năm
2002 tại năm 2003 là 16% tương ứng với 12.381 triệu trang in và năm 2004 là 23% ứng với 13.150 triệu
trang in.
- Về mặt giá trị: doanh thu mặt hàng này biến động tăng không đồng đều năm 2002 là 853,6 triệu
đồng so với năm 2001 tăng được có 1%. Đến năm 2004 lại đạt được doanh thu là 1.052 triệu đồng.
* Các sản phẩm từ kinh doanh đó là Biểu mẫu các loại:
- Về mặt lượng: (căn cứ biểu1) Lượng tiêu thụ đối với mặt hàng này tương đối lớn so với các mặt
hàng như báo, tạp chí... năm 2001 là 12,82 triệu trang giảm 1,6%; Năm 2002 là 14,659 triệu trang in vượt
14,3% so với năm 2001 và đến năm 2004 đạt 15,560 triệu trang in vượt 19,4% so với năm 2001, vượt 8,8%
so với 2002.
- Về mặt giá trị: Có doanh thu không cao lắm chỉ chiếm từ 30 - 33% trên tổng doanh thu (năm 2001
là 1.025,6 triệu đồng; năm 2002 là 1.172,7 triệu đồng; năm 2003 là 1.144,3 triệu đồng; năm 2004 là 1.244,8
triệu đồng) nhưng lợi nhuận từ sản phẩm này là khá cao do giá của loại sản phẩm này không chịu sự quản lý
của nhà nước mà theo giá thị trường. Xuất phát từ điều này Công ty cần chú trọng khai thác triệt để nguồn
hàng này và phải có những chính sách giá cả hợp lý từ đó có chiến lược kinh doanh cho thời gian tới.

3. Phân tích về thị trường tiêu thụ
Nhân tố thị trường bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra
của Doanh nghiệp. Thị trường đầu vào (cung cấp các yếu tố cho quá trình sản
xuất như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị…) có tác động trực tiếp đến giá
thành sản phẩm, tính liên tục và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh.
còn đối với thị trường đầu ra quyết định doanh thu của doanh nghiệp trên cơ
sở chấp nhận hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp; thị trường đầu ra sẽ quyết
định tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo vòng quay vốn nhanh hay chậm từ đó tác
động đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trường là một vấn đề
hết sức quan trọng không thể thiếu được. Phân tích thị trường là để tìm ra
những thị trường mạnh yếu của Công ty: Những thị trường mới, những thị
trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào…
Việc duy trì và mở rộng thị trường có một nhiệm vụ và khả năng tăng
cường doanh số bán. Nếu để mất bất cứ một thị trường nào thì ngoài việc
giảm lợi nhuận thì Công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong trường hợp muốn thâm
nhập trở lại thị trường. Do vậy, để mở rộng thị trường Công ty phải chú ý đến
nhiều hoạt động thúc đẩy bán hàng, kích thích nhu cầu sử dụng của khách
hàng. Đối với các sản phẩm kinh doanh đó là biểu mẫu các loại Công ty đã rất
chú trọng thông qua các hoạt động: Hình thức giảm giá cho khách hàng mua
số lượng nhiều, lập kế hoach mở thêm một số cơ sở in nhỏ tại các Huyện vì đây
sẽ là thị trường tiềm năng đối với sản phẩm biểu mẫu các loại. Bên cạnh đó
Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động sau bán hàng, nhằm duy trì, củng cố và
mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của mình. Tại các
quận, huyện, nguyên tắc chung là đảm bảo chất lượng sản phẩm, không được
gây khó khăn cho khách hàng, xử lý các khiếu nại của khách hàng. Tuy nhiên
hoạt động sau bán hàng của Công ty còn nhiều hạn chế như Công ty chỉ giảm
giá cho khách hàng ký kết những hợp đồng lớn mà chưa có các chương trình
khuyến khích khách hàng có hợp đồng nhỏ lẻ.
Công ty DAD sản xuất nhiều sản phẩm với đa dạng kích thước, mẫu mã.

Công ty DAD xác định thị trường chính của mình là ở thành phố Hà Nội, nơi
tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy
tờ.
Biểu số 6
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
(đơn vị tính: triệu đồng)
thị
trườn
g
Năm Doanh thu Công ích % Kinh doanh %
1 2001 3.370 2.344,4 69,57 1.025,6 30,43
2 2002 3.626 2.453,3 67,65 1.172,7 32,35
3 2003 3.834 2.689,7 70,15 1.144,3 29,85
4 2004 4.082,5 2.859,78 70,05 1.222,72 29,95
(Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm từ công ích chiếm tỷ
trọng cao hơn trong tổng doanh thu, do Công ty là doanh nghiệp nhà nước
hoạt động công ích. Sản phẩm chủ yếu là do đơn đặt hàng của ngành theo
khung giá nhà nước quy định và doanh thu phải đạt từ 67 - 70% trên tổng
doanh thu.(Nghị định 56/CP của Thủ Tướng Chính Phủ).
Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các mảng thị trường khác nhau.
Mỗi mảng thị trường có những số lượng, loại sản phẩm khác nhau: Tại thành
phố Hà Nội nơi tập trung nhiều cơ quan hành chính sự nghiệp cũng như các
doanh nghiệp nên nhu cầu về in ấn các tài liệu, biểu mẫu, tạp chí, báo… là rất
lớn; Với mảng thị trường tại các quận, huyện thì số lượng in có giảm so với tại
thành phố do nhu cầu sử dụng không lớn.
Nhờ việc nhanh chóng tiếp thu những công nghệ tiên tiến, áp dụng khoa
học kỹ thuật hiện đại nên sản phẩm in của Công ty ngày càng đa dạng. Công ty
đã thu hút được sự chú ý của khách hàng. Sản phẩm của Công ty được trực
tiếp giao cho khách hàng chứ không theo hình thức tiêu thụ gián tiếp.

Tình hình tiêu thụ theo thị trường của Công ty được thể hiện qua bảng
số liệu sau:
Biểu số 7: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY QUA KÊNH PHÂN PHỐI
(Đơn vị tính: Triệu đồng)
Năm Doanh thu Ngành và
Thành phố
Tỷ lệ % Các Quận,
Huyện
Tỷ lệ %
2001 3.370,097 2.587,297 76,77 782,800 23,23
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.091,2 100 -
Các loại giấy tờ 568 67,34 275,600 32,66
Biểu mẫu các loại 518,400 50,54 507,200 49,45
2002 3.626,077 2.784,097 76,77 841,980 23,23
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.190,4 100 -
Các loại giấy tờ 574,400 67,31 278,880 32,69
Biểu mẫu các loại 609,600 52 563,100 48
2003 3.834,077 2.938,657 76,64 895,420 23,36
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.289,6 100 -
Các loại giấy tờ 667,200 67,36 323,280 32,64
Biểu mẫu các loại 572,160 50 572,140 50

2004 4.082,5 3.129,7 76,66 952,8 23,34
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.376 100 -
Các loại giấy tờ 708,800 67,38 343,2 32,62
Biểu mẫu các loại 635,200 51,03 609,6 48,97
( Nguồn: Phòng Kế hoạch – Phòng Kế toán)
Qua biểu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu
là ở thành phố và ngành hàng không. Tại các quận, huyện cũng đã có chiều
hướng tiêu thụ tương đối tốt nhưng cũng chỉ chiếm tỷ lệ từ 22 - 23% do hầu
Nhà sản xuất (Công ty In) Người sử dụng cuối cùng
Nhà nước giao kế hoạch (Đặt hàng) Nhà sản xuất (Công ty thực hiện) Người sử dụng (Nhà nước)
hết sản phẩm in từ tạp chí là ở các cơ quan lớn trong ngành và thành phố.
Đồng thời các sản phẩm Báo, sách giáo khoa tập trung tại cục hàng không điều
đó làm cho thị trường in của các quận, huyện thấp.
Đối với lượng in tại ngành và thành phố tỷ lệ tiêu thụ chiếm cao hơn.
Hàng năm tiêu thụ từ 76 - 77% tổng doanh thu tiêu thụ trong toàn thành phố.
Như vậy Công ty cần có những kế hoạch sản xuất kinh doanh mang tầm
chiến lược lâu dài và chính sách về sản phẩm ở từng địa bàn hoạt động trong
việc khai thác các nguồn hàng tiềm năng trong ngành nói chung và thành phố
nói riêng.
Sơ đồ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY LÀ TIÊU THỤ TRỰC TIẾP NGẮN
3.1. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực công ích
3.2. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh


Trong loại kênh này, khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó
nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới

tay người tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý được lượng
sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là
thời gian thu hồi vốn chậm, Công ty khó mở rộng ra các thị trường ở các tỉnh,
thành khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường
hình thức bán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với
khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Khách
hàng của Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các
khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ
thì khó tiếp cận.
4. Phân tích các chính sách giá cả của Công ty
Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty quyết định dựa vào tổng chi
phí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp
dụng chính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của các
cơ sở in trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác định
mức giá phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm bảo
làm ăn có lãi (kể cả những sản phẩm công ích do nhà nước định giá cũng trên
cơ sở giá xây dựng của công ty).
Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá
đối với các nội dung sau:
- Đối với khách hàng đặt in trả tiền trước, hợp đồng có giá trị thanh
toán trên 15 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế
giá trị gia tăng.
- Khách đặt in theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh
toán trên 15 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu.
- Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng in trên 10 triệu đồng được công
ty chuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau: