Văn hóa nhật bản trong đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp nhật bản và doanh nghiệp việt nam

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
VÀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ....................4
1.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế................................................ 4
1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế................................................ 4
1.1.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế và một số loại hình chiến
lược.................................................................................................................... 5
1.1.3 Quy trình đàm phán................................................................................ 10
1.1.4 Đối tượng đàm phán - Hợp đồng thương mại quốc tế........................... 14
1.2 Khái quát về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế.....................17
1.2.1 Khái niệm................................................................................................ 17
1.2.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa................................................................ 19
1.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế................22
CHƯƠNG 2: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA NHẬT BẢN ĐẾN ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM...........29
2.1 Những nét văn hóa đặc trưng của Nhật Bản.............................................. 29
2.1.1 Cơ sở hình thành văn hóa Nhật Bản..................................................... 29
2.1.2 Những nét văn hóa đặc trưng của con người Nhật Bản.......................31
2.2 Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản đến đàm phán thương mại quốc tế với
các doanh nghiệp Việt Nam............................................................................... 37
2.2.1 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến mục đích đàm phán.......................37


2.2.2 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến thái độ đàm phán của các nhà đàm
phán................................................................................................................. 39
2.2.3 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến phong cách cá nhân nhà đàm phán
40
2.2.4 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến phương thức giao tiếp trong đám phán

41

2.2.5 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến quan niệm về thời gian trong đàm
phán................................................................................................................. 42
2.2.6 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến khuynh hướng cảm xúc của người
đàm phán......................................................................................................... 43
2.2.7 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến cách xây dựng và hình thức của
hợp
đồng.................................................................................................................. 44
2.2.8 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức đoàn đàm phán và
cách ra quyết định........................................................................................... 45
2.2.9 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến quy trình đàm phán.......................46
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ MẶT VĂN HÓA NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA DOANH NGHIỆP NHẬT
BẢN VÀ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM............................................................ 52
3.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam – Nhật Bản...............52
3.1.1 Những thành tựu đạt được..................................................................... 52
3.1.2 Những cơ hội và thách thức đối với việc tăng cường và mở rộng quan hệ

kinh tế thương mại Việt Nam- Nhật Bản........................................................ 54
3.2 Đánh giá nhận thức của doanh nghiệp Việt Nam về vai trò của văn hóa
trong đàm phán thương mại quốc tế................................................................ 60
3.2.1 Những mặt tích cực................................................................................ 60


3.2.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.......................................... 61
3.3 Giải pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại
quốc tế với các doanh nghiệp Nhật Bản........................................................... 63
3.3.1 Về phía các cơ quan Nhà nước.............................................................. 63
3.3.2 Về phía các doanh nghiệp...................................................................... 67
KẾT LUẬN........................................................................................................... 72
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................. 74

1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nếu kinh tế là nền tảng vật chất của xã hội thì văn hóa là nền tảng tinh thần
của đời sống xã hội. Văn hóa vừa là mục tiêu vừa là động lực của sự phát triển kinh
tế. Trong thời đại kinh tế tri thức, nguồn gốc của sự giàu có không chỉ là tài nguyên
thiên nhiên, vốn, kỹ thuật mà yếu tố ngày càng quan trọng và quyết định là nguồn
lực con người. Văn hóa làm cho các yếu tố đó chất lượng hơn và liên kết các giá trị
riêng lẻ của mỗi người với nhau tạo thành nguồn lực vô tận của mỗi quốc gia.
Không ít nước có nhiều tài nguyên thiên nhiên nhưng rất nghèo đói, trái lại có nước
tài nguyên thiên nhiên rất nghèo nhưng kinh tế lại rất giàu chính là nhờ coi trọng
nâng cao dân trí, hun đúc dân khí, đào tạo nhân lực, bồi dưỡng nhân tài, nghĩa là rất
coi trọng văn hóa. Nhật Bản là ví dụ điển hình cho một đất nước có nền văn hóa
phát triển ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc phát triển con người và nền kinh tế.
Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế đã trở thành xu thế khách quan chi
phối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia. Việt Nam
cũng không nằm ngoài quy luật đó. Với quan điểm: “Chủ động hội nhập kinh tế
quốc tế và khu vực theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, đồng thời tranh thủ nguồn
lực bên ngoài để phát triển nhanh, có hiệu quả và bền vững, đảm bảo tính độc lập tự
chủ và định hướng xã hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc, giữ gìn an ninh quốc
gia, phát huy bản sắc văn hoá dân tộc, bảo vệ môi trường sinh thái”, Việt Nam đã và
đang không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều
quốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản.
Nhật Bản là một trong những đối tác hàng đầu của Việt Nam trong mọi lĩnh vực,
đặc biệt là lĩnh vực kinh tế thương mại. Trải qua biết bao thăng trầm của những biến cố
lịch sử, quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và Nhật Bản chính thức được thiết lập vào
ngày 21/9/1973, thúc đẩy các mối quan hệ thương mại giữa hai nước phát triển mạnh

mẽ. Hàng loạt các Hiệp định Thương mại song phương và đa phương được ký kết như
Hiệp định Đối tác kinh tế Việt Nam-Nhật Bản, VJEPA (2008); Hiệp định Đối tác kinh
tế toàn diện ASEAN-Nhật Bản, AJCEP (2008); Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình
Dương, TPP (2016) … khẳng định mong muốn hợp tác và phát triển


2
của hai bên, vừa mở ra những cơ hội mới đầy hấp dẫn nhưng cũng mang đến nhiều
thách thức cho các doanh nghiệp trong nước. Hiện nay, Nhật Bản không chỉ là nhà
viện trợ ODA lớn nhất cho Việt Nam mà còn là nhà đầu tư có vốn đầu tư nước ngoài
được thực hiện nhiều nhất ở Việt Nam cũng một trong những thị trường xuất nhập
khẩu đầy tiềm năng với các doanh nghiệp trong nước. Trong thời gian qua, quan hệ
thương mại giữa hai nước phát triển ngày càng mạnh mẽ sôi động hơn và cũng ngày
càng đi vào thế ổn định hơn, vững chắc hơn. Số lượng các hợp đồng kinh tế được ký
kết giữa các doanh nghiệp hai nước ngày càng nhiều và giá trị hợp đồng ngày càng
cao. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi
tham gia vào thị trường được đánh giá là một trong số những thị trường khó tính
nhất thế giới này. Văn hóa là một trong số những rào cản đầu tiên cản trở quá trình
tiếp xúc và đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp hai nước. Vì vậy, việc tìm hiểu
văn hoá cũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong đàm
phán thương mại quốc tế là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể thành
công và ký kết được những hợp đồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Nhật.
Thế nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách
cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề này. Một khi vấn đề văn hóa trong đàm phán thương mại
quốc tế vẫn chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức sẽ dẫn đến nhiều thua thiệt
cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với đối tác có
nền văn hoá đặc trưng và độc đáo như Nhật Bản.
Với mong muốn đem đến một cái nhìn tổng quát về nền văn hóa đặc sắc của
Nhật Bản và những ảnh hưởng của nó đến đàm phán thương mại quốc tế của quốc
gia này, đồng thời đề xuất những biện pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả

đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác Nhật Bản,tôi đã lựa chọn
đề tài: “Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp Nhật Bản
và doanh nghiệp Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của khóa luận là tìm hiểu và phân tích những đặc trưng của
văn hóa Nhật Bản trong đàm phán thương mại quốc tế với các đối tác Việt Nam từ đó
cung cấp những thông tin cần thiết và một số điểm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt
Nam khi tiến hành đàm phán thương mại với các doanh nghiệp Nhật Bản.


3
Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra các giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam để tăng cường
hiểu biết và vận dụng một cách hiệu quả yếu tố văn hóa trong quá trình đàm phán với
đối tác Nhật Bản đồng thời đề xuất một số khuyến nghị đối với các cơ quan Nhà nước
để kịp thời có những chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước thực hiện tốt hơn
và hiệu quả hơn công tác đàm phán thương mại với Nhật Bản và các quốc gia khác.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là văn hoá Nhật Bản và những ảnh hưởng
của văn hoá Nhật đến việc đàm phán ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp Việt
Nam.
Phạm vi nghiên cứu của khoá luận giới hạn ở việc phân tích các đặc trưng văn
hóa Nhật Bản trong đàm phán thương mại với các doanh nghiệp Việt Nam.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu dựa vào phương pháp duy vật biện chứng và duy vật
lịch sử theo quan điểm của chủ nghĩa Mác - Lênin. Cụ thể, bài khoá luận đã kết hợp
các phương pháp thống kê, phân tích và tổng hợp để giải quyết những vấn đề liên
quan đến nội dung đề tài.
5. Bố cục của khoá luận
Ngoài lời mở đầu và kết luận, khoá luận được chia làm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế và văn hóa trong đàm

phán thương mại quốc tế
Chương 2: Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản đến đàm phán thương mại quốc
tế với doanh nghiệp Việt Nam
Chương 3: Một số giải pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả đàm
phán thương mại giữa doanh nghiệp Nhật Bản và doanh nghiệp Việt Nam


4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ VÀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế
1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán là hành vi giao tiếp của con người nhằm đạt được mục đích nào đó
trong đời sống xã hội. Hoạt động đàm phán diễn ra rất thường xuyên, là hoạt động
phổ biến trong cuộc sống loài người. Trong từng phạm vi khác nhau, đàm phán tồn
tại ở những hình thức khác nhau và mang những mục đích khác nhau.
Theo quan niệm thông thường nhất, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa
hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện vọng của bên này đối với bên kia xoay
quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên. Còn theo quan điểm học
thuật thì đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán do các chuyên gia nổi
tiếng trên thế giới đưa ra, mỗi người đều có nhận thức khác nhau xuất phát từ quan
điểm và mục đích riêng của mình, tuy nhiên vấn đề cốt lõi của khái niệm cơ bản vẫn
thống nhất.
Theo giáo sư Gerald Nierberg, nguyên hội trưởng Hội đàm phán học Mỹ thì
“Đàm phán là cơ sở để thỏa mãn nhu cầu của chúng ta thông qua sự đồng tình của
người khác đồng thời có tình đến nhu cầu của họ”. (Nguyễn Văn Hồng, 2012, tr.10)

Trong khi đó đứng trên cơ sở quyền lợi giữa các bên, hai giáo sư Roger Fisher
và William Ury cho rằng: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta
mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm
đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng”. (Nguyễn Văn Hồng, 2012, tr.10)
Herb Cohen – một trong những nhà đàm phán hàng đầu thế giới đã đúc kết ra
rằng: “Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài
lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)”. (Nguyễn Văn Hồng,
2012, tr.10)


5
Qua các định nghĩa nghĩa trên, đàm phán có thể được hiểu là quá trình giao
tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hòa các
xung đột và phát triển các lợi ích chung.
Hiện nay, nền kinh tế thị trường phát triển, đàm phán thương mại trở thành
một khâu vô cùng quan trọng trọng quyết định hiệu quả của giao dịch kinh tế. Để
tiến hàng một giao dịch mua bán người ta phải tiến hành đàm phán về các điều kiệm
mua bán như giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán, điều
kiện vận tải, bảo hành và khiếu nại…
Vậy đàm phán thương mại là quá trình thuyết phục, thỏa hiệp giữa các bên
mua và bên bán về vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ
nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại.
Khi hoạt động đàm phán thương mại đã vượt ra khỏi phạm vi biên giới quốc gia
thì được gọi là hoạt động “đàm phán ngoại thương” hay còn gọi là “đàm phán thương
mại quốc tế”. Khi đó chủ thể tham gia vào các hoạt động đàm phán là các doanh nghiệp
hoặc thương gia có trụ sở ở các nước khác nhau, đối tượng của các hoạt động đàm phán
là hợp đồng thương mại quốc tế về hàng hóa, dịch vụ, tiền tệ… di chuyển qua nhiều
lãnh thổ quốc gia khác nhau, chịu sự điều chỉnh của nhiều nguồn luật khác nhau,… và
chính điều đó làm nên tính quốc tế cho hoạt động đàm phán.

Như vậy, đàm phán thương mại quốc tế có thể được hiểu là quá trình giao tiếp
và thuyết phục giữa các bên (doanh nghiệp và thương nhân) có trụ sở ở các nước
khác nhau nhằm đạt được sự thống nhất về một hoặc một số vấn đề liên quan tới
thương mại quốc tế, vấn đề liên quan đến di chuyển hàng hóa, dịch vụ hoặc tiền tệ
để đáp ứng lợi ích của mỗi bên tham gia quá trình đàm phán.
1.1.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế và một số loại hình
chiến lược
1.1.2.1 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
Trong giao dịch thương mại quốc tế, các chủ thể thường có sự khác biệt và
xung đột về lợi ích, điều này đòi hỏi một quá trình thỏa hiệp nhằm đi tới sự nhất trí
về cách nhận định, quan niệm, cách xử lý những vấn đề phát sinh nhằm đảm bảo
quyền lợi cho các chủ thể. Quá trình này được gọi là đàm phán thương mại quốc tế.


6
Đàm phán thương mại quốc tế vừa mang những đặc điểm của đàm phán thông
thường nói chung vừa mang những đặc điểm riêng biệt do đặc thù của hoạt động
ngoại thương mang lại.
Thứ nhất, đàm phán trong giao dịch ngoại thương chịu tác động của các yếu tố
bên ngoài lên quá trình đàm phán như môi trường đàm phán: Chính sách kinh tế của
các quốc gia chủ thể, tình hình cung – cầu của loại hàng hóa, dịch vụ trao đổi, tính
cạnh tranh trên từng thị trường...; sự khác biệt về yếu tố chính trị, pháp luật, văn hóa
của từng quốc gia…. Ngoài ra, nó còn chịu sự chi phối của các yếu tố bên trong như
tâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm và phong cách ứng xử của các thành viên tham
gia đàm phán và đặc biệt là sự chi phối về thế và lực giữa các chủ thể. Trong đàm
phán, vị thế của mỗi bên là yếu tố chi phối khá lớn đến kết quả của hoạt động đàm
phán. Khi một bên có năng lực, vị thế hơn hẳn bên kia thì thường giành được thế
chủ động và thu được nhiều lợi ích hơn phía bên kia và ngược lại.
Thứ hai, trong đàm phán thương mại quốc tế tồn tại sự thống nhất giữa các lợi

ích đối lập. Nói cách khác, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất
các mặt đối lập. Khi tham gia vào một giao dịch ngoại thương, các bên chủ thể đều
muốn tối đa hóa lợi ích và nhu cầu của mình và điều này có thể trực tiếp hay gián
tiếp gây ảnh hưởng đến quyền lợi và lợi ích của bên kia. Những lợi ích kinh tế đối
lập này gây ra xung đột trong quá trình đàm phán và nếu cả người mua và người
bán đều chỉ theo đuổi lợi ích riêng của mình mà không quan tâm đến lợi ích của bên
kia thì đàm phán sẽ đổ vỡ. Cả hai bên sẽ đều bỏ lỡ lợi ích họ lẽ ra thu được nếu chịu
nhượng bộ bớt phần lợi ích của mình cho đối phương. Do vậy thông thường trong
đàm phán thương mại các bên thường nhượng nhượng bộ lẫn nhau để đạt được thỏa
hiệp đảm bảo lợi ích căn bản cho cả hai bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm
phán. Nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt vừa
thỏa mãn nhu cầu tối thiểu của đối phương. Đây chính là biểu hiện của sự thống
nhất các mặt đối lập trong hoạt động đàm phán.
Thứ ba, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa
mang tính nghệ thuật. Đàm phán mang tình khoa học do quá trình đàm phán là quá
trình khoa học về phân tích, giải quyết các vấn đề một cách hệ thống, sáng tạo ra các
giải pháp tối ưu cho các bên liên quan theo một quy trình, cách thức, đối sách đã


7
được vạch ra từ trước tuân theo nguyên tắc chung. Mặt khác, tính nghệ thuật của
đàm phán thể hiện ở khả năng ứng biến, sự vận dụng khôn khéo các chiến thuật,
khéo ứng xử và vận dụng các biện pháp trong đàm phán trở thành nghệ thuật, kỹ
năng kỹ xảo của người đàm phán. Một nhà đàm phán giỏi luôn biết kết hợp nhuần
nhuyễn giữa tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán.
1.1.2.2 Một số loại hình chiến lược trong đàm phán
Như chúng ta đã biết, trong cuộc sống chúng ta luôn gặp phải các tình huống
cần dẫn tới đàm phán, nhất là trong kinh doanh thì càng không thế tránh khỏi. Trên
thực tế, người ta đã vạch ra rất nhiều chiến lược đàm phán trong hoạt động thương
mại quốc tế nhằm đạt được những mục đích nhất định. Có hai cách tiếp cận phổ

biến nhất trong kinh doanh để chia kiểu đàm phán. Cách thứ nhất, đàm phán được
chia thành hai kiểu: Thắng – Thắng (Win – Win), Thắng – Thua (Win – Lose).
Kiểu Thắng – Thắng (Win- Win)
Thắng – Thắng còn được gọi là kiểu thương lượng hòa hợp khi mà cả hai bên
đều có thể đạt được lợi ích. Trong quá trình đàm phán hai bên trao đổi thông tin cởi
mở, luôn giữ thiện chí để có thể tìm ra biện pháp xử lý tốt nhất, đảm bảo lợi ích tối
đa nhất có thể cho cả hai bên. Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục
tiêu chính và sẽ được tiếp tục phát triển.
Kiểu Thắng – Thua (Win – Lose)
Thắng – Thua là kiểu đàm phán mà một trong hai bên luôn hướng tới mục tiêu
tối đa hóa lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của đối tác. Kiểu đàm
phán này thường đưa xung đột đàm phán lên tới đỉnh điểm đến mức một mất một
còn và rất khó có thế đi tới thống nhất. Trừ khi một trong hai bên rơi vào thế yếu
hơn và chấp nhận chịu thiệt nếu không đàm phán sẽ tan vỡ.
Ở cách tiếp cận thứ hai, đàm phán được chia thành ba kiểu chiến lược đàm phán

sau: Chiến lược đàm phán kiểu cứng, Chiến lược đàm phán kiểu mềm, Chiến lược
đàm phán có nguyên tắc.
Chiến lược đàm phán kiểu cứng
Đàm phán kiểu cứng hay còn được gọi là đàm phán kiểu cạnh tranh hay tấn công.
Trong phương thức đàm phán này, người đàm phán coi bàn đàm phán là một cuộc thi
đua sức mạnh và ý chí. Họ tập trung mọi lực lượng vào theo đuổi lợi ích của


8
mình và không quan tâm đến lợi ích của bên kia. Trong quá trình đàm phán, họ luôn
giữ thái độ cứng rắn để bảo vệ lập trường của mình, chèn ép, lấn át đối phương. Nếu
cả hai bên đều sử dụng chiến lược này thì cuộc đàm phán sẽ rơi vào trạng thái rằng
co, làm cho quan hệ hai bên trở nên căng thẳng, có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàm
phán. Kiểu đàm phán có nét tương đồng với kiểu Thắng – Thua, chỉ khi một trong

hai bên chiếm ưu thế hơn hẳn trên thị trường và mục đích của họ là thu được lợi ích
càng cao càng tốt, không quan tâm đến quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên mới có
thể được áp dụng.
Chiến lược đàm phán kiểu mềm
Đàm phán kiểu mềm là đàm phán kiểu hợp tác hay phòng ngự. Người đàm
phán coi trọng việc duy trì mối quan hệ hợp tác hai bên nên thường tránh xung đột
trực tiếp, luôn mong muốn giải quyết vấn đề một cách hữu nghị dù có phải chịu
nhượng bộ hơn so với đối tác. Nếu cả hai bên đều lựa chọn chiến lược đàm phán
này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, hai
bên duy trì được mối quan hệ tốt đẹp. Tuy nhiên, vì lí do lợi ích lôi kéo nên sẽ rất
khó để hai bên duy trì được thái độ này và khi một bên lựa chọn kiểu mềm gặp một
bên lựa chọn kiểu cứng sẽ phải chịu thiệt hại rất lớn. Do vậy, chiến lược đàm phán
kiểu mềm chỉ thường được sử dụng trong đàm phán với các đối tác đã có mối quan
hệ hợp tác lâu dài.
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
Đây có thể nói là chiến lược đàm phán có sự kết hợp nhuần nhuyễn cả hai
chiến lược kiểu cứng và kiểu mềm nhằm đạt được sự hài hòa về lợi ích chung và lợi
ích đối kháng của cả hai bên. Chiến lược đàm phán này giúp các chủ thể vừa duy trì
được mối quan hệ tốt đẹp vừa có thể đạt được lợi ích như mong muốn. Chiến lược
này được “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Havard” đưa ra đầu tiên, chủ
trương cứng rắn với công việc, ôn hòa với con người, tách rời mâu thuẫn giữa công
việc và con người. Chiến lược là sự tổng hợp của bốn nguyên tắc sau:
Thứ nhất, tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn. Không mang mâu thuẫn,
bất đồng trong công việc vào mối quan hệ của con người. Nhà đàm phán cần kìm
nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến của đối phương tránh gây tranh cãi làm ảnh hưởng
đến quá trình và hiệu quả của đàm phán.


9
Thứ hai, trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí nhưng lập trường phải kiên

định. Các nhà đàm phán cần giữ được thái độ tích cực khi đưa ra ý kiến cũng như
tiếp nhận quan điểm của đối tác, duy trì bầu không ý làm việc ôn hòa. Tuy nhiên,
đối với lập trường ban đầu phải kiên định, nếu dễ dàng bị thuyết phục sẽ khiến đối
tác tiếp tục lấn tới, gây phương hại đến lợi ích của mình.
Thứ ba, tập trung vào các lợi ích chung, nhấn mạnh vào các lợi ích chung sau
đó mới thỏa thuân lợi ích đối kháng. Việc chú trọng vào các lợi ích đối kháng ngay
từ đầu sẽ khiến bầu không khí căng thẳng, bất lợi cho quá trình đàm phán. Việc tập
trung và nhấn mạnh vào các lợi ích chung sẽ khiến cho hai bên dễ dàng xây dựng
không khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện cho việc tìm hiểu và nhân nhượng
lẫn nhau trong cách giải quyết các lợi ích đối lập.
Thứ tư, quyết định phải được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.
Trong trường hợp này sinh những lợi ích đối kháng thì cách tốt nhất cho các bên đó
là dựa trên một tiêu chuẩn công bằng khách quan nào đó độc lập với ý chí chủ quan
của mỗi bên. Bằng cách đàm phán dựa theo những tiêu chuẩn công bằng này sẽ
khiến các bên không phải chịu thua thiệt, giải quyết vấn đề hiệu quả hơn.
Từ những phân tích trên, chúng ta có thể thấy sự khác biệt giữa các chiến lược
và cụ thể hơn qua một số các tiêu chí sau:


10
Bảng 1.1: Sự khác biệt giữa ba kiểu chiến lược đàm phán
Tiêu chí

Đàm phán kiểu
cứng

Đàm phán kiểu
mềm

Đàm phán kiểu

nguyên tắc

Mục tiêu

Chiến thắng

Thỏa hiệp

Giải quyết vấn đề
hiệu quả và thân
thiện

Lợi ích

Lợi ích một bên –
đối lập

Lợi ích hai bên –
không đối lập

Lợi ích chung –
không đối lập

Quan hệ

Ngắn hạn

Dài hạn

Dài hạn

Kết quả

Thắng – thua

Thắng – thắng

Cùng thắng lâu dài

Cứng nhắc

Nhượng bộ

Linh hoạt

Thái độ
đàm phán

Khi cả hai bên đều
Hoàn cảnh
áp dụng

Khi một bên có lợi
thế hơn hẳn so với
bên còn lại

hướng tới mục tiêu
thiết lập quan hệ
hợp tác lâu dài

Khi hai bên ngang
tài ngang sức và có
thiện ý hợp tác

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)
1.1.3 Quy trình đàm phán
Trong thực tế thì quá trình đàm phán thương mại quốc tế diễn ra rất đa dạng và
phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Đối với các cuộc đàm phán khác nhau, nhà đàm
phán có thể lựa chọn các bước đàm phán khác nhau để phù hợp. Ví dụ như đối với các
cuộc đàm phán nhỏ và đơn giản giữa các đối tác đã có mối quan hệ hợp tác lâu dài thì
các bước trong quá trình đàm phán có thể được rút gọn, đẩy nhanh tiến độ đàm phán.
Ngược lại, với những đàm phán có quy mô lớn, tính cạnh tranh cao, các chủ thể lần đầu
hợp tác thì các khâu trong quá trình đàm phán cần phải được tuân thủ chặt chẽ, đặc biệt
là khâu chuẩn bị, có thể bổ sung các buổi gặp mặt tiếp xúc để tìm hiểu đối tác kỹ lưỡng
hơn trước giai đoạn đàm phán chính thức. Theo GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và ThS.
Kim Ngọc Đạt (2004), quá trình đàm phán thương mại quốc tế được chia thành năm
giai đoạn sau: Giai đoạn chuẩn bị; Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạn
kết thúc đàm phán- ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh


11
nghiệm. (Đàm Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt, 2004, tr28) Cách chia này có phần cụ
thể và chi tiết hơn trong từng giai đoạn. Tuy nhiên, cách chia quy trình đàm phán
thành ba giai đoạn chính lại có phần phổ biến và khái quát hơn: Giai đoạn chuẩn bị
đàm phán; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạn sau đàm phán.
1.1.3.1 Giai đoạn chuẩn bị
Đây là giai đoạn chuẩn bị các điều kiện cần thiết để tạo tiền đề thành công
trong đàm phán và cần được thực hiện một cách nghiêm túc, chu đáo và đầy đủ. Tuy
nhiên yêu cầu về mức độ chu đáo phụ thuộc vào tính chất quan trọng của từng
thương vụ và trình độ cũng như kinh nghiệm của đoàn đàm phán.

Nội dung cần chuẩn bị bao gồm ba hoạt động chính sau:
- Thu thập thông tin: Chúng ta cần tìm hiểu và nắm bắt được các thông tin cơ
bản về đối tác làm ăn với mình, thông tin thị trường, các thông tin liên quan đến
thương vụ làm ăn…
“Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”, tính đúng đắn của câu ngạn ngữ đã
được chứng minh qua thời gian trong hầu hết các lĩnh vực của cuộc sống và đặc biệt
đúng trong kinh doanh thương mại. Khi nghiên cứu về bạn hàng hay đối tác, chúng
ta cần phải tìm hiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của
đối tác để biết rõ hơn về đối phương từ đó đưa ra quyết định có nên thực hiện
thương vụ hay không. Chúng ta cũng nên tìm hiểu về nhu cầu, mục đích và mục tiêu
kinh doanh của đối tác, mức độ cần thiết của hợp đồng này đối với họ để làm cơ sở
đặt ra mục tiêu, chiến lược và chiến thuật đàm phán phù hợp. Nghiên cứu về năng
lực, trình độ cũng như tính cách, sở trường của đội ngũ đàm phán của đối tác đóng
vai trò quan trọng trong việc giúp chúng ta xác định được thái độ ứng xử với từng
người, khắc phục được những trở ngại trong giao tiếp, đặc biệt khi xác định được
vai trò của từng người, chúng ta sẽ có những tác động cụ thể đề đạt được hiệu quả
tốt nhất trong quá trình đàm phán.
Khi nghiên cứu về thị trường, chúng ta cần nắm chắc thông tin về hàng hóa, dịch
vụ hay chính là đối tượng của hợp đồng thương mại, những thông tin về yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm, tình hình cung – cầu, giá cả, tính cạnh tranh, các điều
kiện kinh tế vĩ mô như chính sách kinh tế, luật pháp, chính trị…của nước đối


12
tác, điều kiện cơ sở hạ tầng, đặc trưng văn hóa xã hội… đây là những thông tin cần
thiết cho việc xác lập và ký kết hợp đồng thương mại.
- Chuẩn bị chiến lược đàm phán: Sau nghiên cứu về đối tác và thị trường chúng
ta cần chuẩn bị tư duy chiến lược, nhãn quang chiến lược, và các biện pháp chiến

lược, chiến thuật, các biện pháp kỹ thuật có thể sử dụng trong cuộc đàm phán. Tùy

vào từng loại thương vụ, từng đối tác khác nhau mà lựa chọn những chiến lược đàm
phán phù hợp, ví dụ như nếu đối tác là thương gia lớn, có uy tín trên thị trường,
tiềm lực tài chính ổn định, giữa hai bên đã có mối quan hệ làm ăn lâu dài thì có thể
sử dụng chiến lược kiểu mềm hoặc kiểu nguyên tắc để vừa có thể duy trì mối quan
hệ thương mại tốt đẹp vừa có thể đạt được mục tiêu đã đề ra khi thực hiện thành
công thương vụ.
Đối với những đối tác mới, cần chuẩn bị những phương án dự phòng, các biện
pháp ứng phó kịp thời với những tình huống phát sinh trong quá trình đàm phán.
Các chiến thuật sử dụng cần linh hoạt hơn do đối tác là hoàn toàn mới, chúng ta
chưa nắm được chiến thuật đàm phán của họ.
- Chuẩn bị kế hoạch: Đây là công việc cuối cùng của giai đoạn chuẩn bị trước
đàm phán. Sau khi đã nghiên cứu kỹ đối tác, thị trường và lựa chọn chiến lược,
chiến thuật phù hợp chúng ta cần lên một kế hoạch cụ thể cho cuộc đàm phán. Đầu
tiên cần phải lựa chọn ra một đội ngũ chuyên gia đàm phán, có những am hiểu nhất
định về đối tác, thị trường, sản phẩm, đồng thời có những kinh nghiệm, kỹ năng phù
hợp, tương thích với những đặc điểm về đối tác mà chúng ta đã tìm hiểu được.
Trong trường thông tin về đối tác hạn chế, cần chọn ra những người đàm phán có ưu
thế hơn về kinh nghiệm, họ đã trải qua nhiều lần đàm phán với các đối tác khác
nhau nên sẽ linh hoạt hơn trong việc lựa chọn và thay đổi chiến thuật đàm phán.
Xác lập mục tiêu, mục đích rõ ràng trước khi đàm phán là rất cần thiết. Điều này có
tác động quyết định tới việc lựa chọn chiến lược đàm phán và sự thành công của
thương vụ. Chúng ta có thể nhượng bộ những gì, cần phải đòi hỏi những gì từ đối
tác…và chỉ khi những lợi ích cơ bản được đáp ứng thì thương vụ mới có thể được
tiến hành và đàm phán được coi là đã thành công.


13
1.1.3.2 Giai đoạn đàm phán
Đây là giai đoạn thứ hai trong quá trình đàm, quyết định trực tiếp tới sự thành
công hay thất bại của thương vụ. Sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thông tin, cơ sở vật

chất và con người, các bên tiến hành gặp mặt trực tiếp trên bàn đàm phán. Quá trình
này thông thường sẽ được chia thành ba giai đoạn nhỏ: tiếp xúc ban đầu, tiến hành
thương lượng và kết thúc thương lượng.
- Giai đoạn tiếp xúc ban đầu: Trong giai đoạn này, hai bên cùng nhau xây dựng
bầu không khí hợp tác, ấm cúng và thân thiện. Những ấn tượng gặp gỡ ban đầu thường

để lại dấu ấn sâu và có tác động quan trọng đến kết quả đàm phán. Vì vậy nên có sự
chuẩn bị kỹ lưỡng để có thể tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp với đối tác. Chỉ
với khoảng 15 phút ban đầu để các thành viên trong hai đoàn đàm phán giới thiệu,
làm quen với nhau nhưng cũng có thể giúp các bên có những đánh giá ban đầu về
đối tác của mình. Khi đề cập đến nội dung chính của việc đàm phán, phụ thuộc vào
đặc điểm của từng cuộc đàm phán như hạn chế về mặt thời gian hay không bị hạn
chế mà có thể mở đầu trực tiếp, đi thẳng vào vấn đề hay khéo léo nhắc đến những
vấn đề liên quan dẫn dắt vào vấn đề, tạo không khí thoải mái trước khi bàn bạc
những vấn đề quan trọng, tuy nhiên, cần tránh vòng vo gây lãng phí thời gian.
- Giai đoạn tiến hành thương lượng: Mỗi cuộc đàm phán đều có mục đích
riêng của nó, thường các nhà đàm phán sẽ sắp xếp thứ tự ưu tiên các mục đích khác
nhau, trên cơ sở đó mà trong tiến trình đàm phán sẽ tập trung sách lược để tập trung
vào những mục tiêu quan trọng. Đàm phán được coi là thành công khi cả hai bên có
thể thống nhất những lợi ích đối lập mà lợi ích căn bản của hai bên được đảm bảo.
Nhiều nhà đàm phán còn đặt ra mục đích là xác lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với
đối tác, nâng cao uy tín và vị thế trên thị trường… Mục tiêu của một cuộc đàm phán
tùy thuộc vào chiến lược của doanh nghiệp, định hướng của trưởng đoàn hoặc người
chịu trách nhiệm đàm phán. Khi đàm phán, hai bên sẽ tiến hành như kế hoạch đã
vạch ra trong giai đoạn chuẩn bị. Mục tiêu, chiến lược, chiến thuật ban đầu có thể
điều chỉnh sao cho phù hợp nhất vì khi gặp gỡ trực tiếp sẽ có điều kiện hiểu rõ hơn
về lập trường và quan điểm của đối tác.
- Giai đoạn kết thúc thương lượng: Cái gì cũng có mở đầu và kết thúc. Một
cuộc đàm phán bao giờ cũng đi đến hai kết thúc cơ bản hoặc là đạt được thỏa thuận

14
và ký kết hợp đồng thương mại hoặc là không đạt được thỏa thuận. Điều kiện cần và
đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc thương lượng là:
+ Cuộc thương lượng đã đạt được những mục tiêu cần thiết.
+ Hai bên đã giải đáp thỏa đáng các câu hỏi, lời phê bình và phản đối của nhau
trong quá trình thương lượng.
+ Hai bên đã giải quyết được những mâu thuẫn và tạo được bầu không khí
thuận lợi cho việc kết thúc thương lượng.
Khi thời cơ đã chín muồi cần chủ động tóm tắt lại những thỏa thuận đã đạt được,

đưa cuộc thương lượng đến bước kết thúc bằng việc hai bên ra quyết định. Trong
trường hợp đối tác còn do dự chưa đưa ra quyết định cần có những biện pháp khéo
léo thúc đẩy họ mau chóng ra quyết định. Giành quyền soạn thảo hợp đồng sẽ giúp
chúng ta chủ động hơn trong việc soạn thảo những điều khoản của hợp đồng, đặc
biệt là những điều khoản bổ sung không được thương lượng trên bàn đàm phán. Khi
hợp đồng được ký kết, hai bên đều bị ràng buộc bởi trách nhiệm và nghĩa vụ thực
hiện hợp đồng và cần nghiêm túc thực hiện.
1.1.3.3 Giai đoạn sau đàm phán:
Sau khi hợp đồng được ký kết, cuộc đàm phán cơ bản đã thành công. Nếu ở
địa vị chủ nhà bạn có thể tổ chức chiêu đãi hay tặng quà lưu niệm khi tiễn bạn hàng
ra về. Đây là cơ hội để hai bên ngồi lại bên nhau một cách thoải mái, cùng nhau chia
sẻ kinh nghiệm, tìm hiểu thêm về nhau, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài tốt
đẹp hơn. Trong trường hợp cuộc đàm phán đổ vỡ thì đây càng là giai đoạn đánh giá
phân tích những nguyên nhân thất bại để rút kinh nghiệm cho những cuộc thương
lượng sau này. Đối với đối tác, cần giữ thái độ lịch sự, tôn trọng lẫn nhau, hiện tại
có thể chưa đạt được thỏa thuận nhưng trong tương lai sẽ vẫn còn những cơ hội hợp
tác nên thái độ hiện tại có ảnh hưởng quan trọng đối với những lần tiếp xúc sau này.
1.1.4 Đối tượng đàm phán - Hợp đồng thương mại quốc tế
Bất kỳ một cuộc trao đổi nào cũng có đối tượng hướng đến để các bên chủ thể

tham gia cùng đưa ra ý kiến, thỏa thuận và đi đến quyết định. Không tách rời quy luật
chung, đối tượng mà các cuộc đàm phán thương mại quốc tế hướng đến chính là các
hợp đồng thương mại quốc tế. Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận giữa các
bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền và nghĩa vụ thương mại quốc


15
tế. Hợp đồng thương mại quốc tế có rất nhiều loại, chẳng hạn như hợp đồng mua bán

hàng hóa quốc tế, hợp đồng cung ứng dịch vụ, hợp đồng chuyển giao công nghệ...
(Nguyễn Xuân Công, 2009). Trong đó, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một
trong những loại hợp đồng thương mại quốc tế thường gặp có liên quan trực tiếp
đến quá trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là đối tượng chủ yếu
trong các cuộc đàm phán thương mại.
Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế (còn được gọi là hợp đồng mua bán
ngoại thương hoặc hợp đồng xuất nhập khẩu) là hợp đồng mua bán hàng hoá có tính
chất quốc tế (có yếu tố nước ngoài, có nhân tố nước ngoài). Tính chất quốc tế của
hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế được hiểu không giống nhau tuỳ theo quan
điểm của luật pháp từng nước. Một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bao gồm
các điều kiện cơ bản và cốt lõi sau:
Điều khoản về đối tượng của hợp đồng
Thứ nhất, về tên hàng hai bên phải thống nhất được tên chính xác, đầy đủ để
tránh hiểu lầm sau này cả tên thương mại, tên khoa học hay tên thông dụng và phải
đảm bảo thống nhất về tên hàng giữa các chứng từ, tài liệu.
Thứ hai, về số và trọng lượng thì cần thống nhất và xác định cụ thể, chi tiết về
cách quy định về số, trọng lượng (quy định chính xác đơn vị tính, có dung sai hay
không và có khấu trừ hay không có khấu trừ…) và đặc biệt là phải quy định tiêu
chuẩn để xác định số, trọng lượng theo tiêu chuẩn của nước người bán, của nước
người mua hay của quốc tế để tránh xảy ra tranh chấp trong quá trình thực hiện hợp
đồng sau này.

Thứ ba, về điều khoản chất lượng cần chú ý cách quy định về kiểm tra chất
lượng: kiểm tra chất lượng ở cảng đi hay cảng đến, do cơ quan nào thực hiện, giá trị
của các giấy chứng nhận kiểm tra phẩm chất được quy định như thế nào. Đặc biệt là
chú ý đến cách quy định về chất lượng. Có rất nhiều cách quy định chất lượng nên
cần phải trao đổi kỹ và thống nhất cách quy định để cả hai bên cùng nhất trí tuân
theo, tránh những hiểu lầm không cần thiết.
Điều khoản về giá cả
Đây là điều khoản được các nhà đàm phán chú ý nhất trên bàn đàm phán, tiêu
tốn khá nhiều thời gian nhất và đây cũng là một nội dung đàm phán quan trọng bậc


16
nhất sau khi các bên đã thống nhất được điều khoản về tên hàng, quy cách – phẩm
chất. Nó thể hiện rõ khả năng “mặc cả” và năng lực của các nhà đàm phán. Tuy
nhiên, mức giá cao hay thấp không hoàn toàn quyết định đến sự thành công của
thương vụ mà phải là sự tổng hợp của tất cả các yếu tố. Nếu chỉ đạt được mức giá
có lợi mà các điều kiện khác đều bất lợi thì chưa chắc thương vụ đã thành công.
Hơn nữa, trong nhiều trường hợp, các nhà đàm phán chấp nhận mức giá không có
lợi cho mình để đổi lấy mối quan hệ hợp tác trong tương lai. Vì vậy, các nhà đàm
phán không nên lúc nào cũng chăm chăm vào mức giá mà quên mất mục tiêu ban
đầu của mình và những điều kiện hoàn cảnh tương ứng.
Điều khoản về thanh toán
Về thanh toán thì chú ý thống nhất phương thức thanh toán và thời hạn thanh
toán. Hiện nay có rất nhiều phương thức thanh toán như phương thức thanh toán
bằng tiền mặt, nhờ thu, điện chuyển tiền T/T… nhưng trong buôn bán quốc tế thì sử
dụng nhiều nhất phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C). Đồng tiền thanh
toán và tỉ giá cũng cần phải quy định rõ ràng để tránh phát sinh tranh chấp sau này.
Điều khoản về giao hàng
Đầu tiên khi thỏa thuận về điều khoản giao hàng cần chú ý đến thời hạn giao hàng
là một ngày cụ thể, là một khoảng thời gian, hay giao chậm nhất là vào ngày nào. Tiếp

theo là lựa chọn phương thức vận chuyển hàng hóa sau đó đến điều kiện cơ sở giao
hàng. Cuối cùng quy định cách tính tiền phạt giao hàng chậm, không giao.

Điều khoản luật áp dụng và điều khoản giải quyết tranh chấp
Điều khoản luật áp dụng rất quan trọng khi tranh chấp phát sinh do bất cứ bên nào
thực hiện không đúng, không đủ hay không thực hiện một hay toàn bộ các nghĩa vụ cảu
mình, gây thiệt hại đến quyền lợi của bên kia hay bên thứ ba. Điều khoản luật áp dụng
cũng quy định hình thức giải quyết tranh chấp, cơ quan giải quyết tranh chấp, địa điểm,
thời gian giải quyết và cách bồi thường thiệt hại hay những biện pháp chế tài, cưỡng
chế…. Các nhà đàm phán phải thương lượng được luật áp dụng sao cho có

lợi nhất cho mình: như sử dụng luật của nước mình, của nước bạn hay của một nước
thứ ba mà mình am hiểu nhất.


17
Các nguyên tắc đàm phán các điều khoản hợp đồng thương mại quốc tế:
Thứ nhất, đàm phán phải dựa vào nguyên tắc tự do hợp đồng, các bên phải dựa
vào ý chí tự nguyện và bình đẳng để đàm phán và kí kết hợp đồng, hoàn toàn không
có sự lừa dối hoặc gây sức ép hoặc đe dọa buộc phải kí hợp đồng.
Thứ hai, đàm phán phải dựa trên các cơ sở pháp lý. Cơ sở pháp lý của hoạt
động mua bán hàng hóa quốc tế là pháp luật và quy định của quốc gia có liên quan
đến thương mại quốc tế. Đó là luật quốc gia, Tư pháp quốc tế: công ước viên, tập
quán thương mại quốc tế… mà hai bên đã quy định và dẫn chiếu trong hợp đồng.
Thứ ba, đàm phán phải dựa trên nguyên tắc cân bằng về lợi ích kinh tế xuất
phát từ hợp đồng. Điểu khoản của hợp đồng phải cân bằng về quyền lợi và nghĩa vụ
của các bên.
Thứ tư, nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác, rõ ràng. Trong
quá trình đàm phán, ngôn ngữ đàm phán và ngôn ngữ trong hợp đồng có thể khác
nhau nhưng nhất định ngôn ngữ trong hợp đồng phải rõ ràng, thống nhất và thường

bằng tiếng anh.
1.2 Khái quát về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
1.2.1 Khái niệm
Văn hoá gắn liền với sự ra đời và phát triển của nhân loại. Bản thân vấn đề văn
hoá rất đa dạng và phức tạp. Khái niệm văn hoá mang nội hàm rộng với rất nhiều
cách hiểu khác nhau, liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh thần của con
người.
Ngay từ năm 1952, hai nhà nhân loại học Mỹ là Alfred Kroeber và Clyde
Kluckhohn trong cuốn Văn hóa – tổng luận phê phán các quan niệm và định nghĩa
đã từng thống kê có tới 164 khái niệm khác nhau về văn hóa và hiện nay số khái
niệm về văn hóa đã đạt đến con số 400, 500 thậm chí có người cho rằng nó đã lên
đến con số hàng nghìn… khó mà biết chính xác được. (Trần Ngọc Thêm, 2013)
Một trong những khái niệm đầu tiên về văn hoá là của nhà nhân chủng học
Edward Burnett Tylor đưa ra năm 1871. Theo ông, “văn hoá là một tổng thể phức tạp
bao gồm các kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả
những khả năng, thói quen mà con người đạt được với tư cách là thành viên của một xã
hội”. (Tylor E.B. 1871: Primitive Culture) Trong khái niệm này, Tylor đề cập chủ


18
yếu đến các lĩnh vực văn hoá tinh thần mà không đề cập đến các lĩnh vực văn hoá
vật chất. Văn hóa còn là những giá trị tinh thần đặc trưng của từng xã hội, từng dân
tộc theo cách hiểu của Geert Hofstede, một chuyên gia trong lĩnh vực giao lưu văn
hoá và quản lý: “Văn hoá là sự chương trình hoá chung của tinh thần, giúp phân biệt
các thành viên của nhóm người này với thành viên của nhóm người khác”. Khái
niệm rộng nhất, đặc biệt nhất và cũng trừu tượng nhất cho đến bây giờ có lẽ là định
nghĩa của Edouard Heriot: “Văn hoá là cái còn lại sau khi người ta đã quên đi tất cả,
là cái vẫn còn thiếu sau khi người ta đã học tất cả”. Văn hóa tưởng như đã trở thành
bản chất vốn có không thể mất đi của con người nhưng lại vô cùng mênh mông
không thể nào học hết được. Cho đến nay, khái niệm về văn hoá được nhiều nhà

khoa học công nhận là khái niệm của ông Frederico Mayor, Tổng giám đốc
UNESCO đưa ra, theo đó: “Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này
khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi, hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng,
phong tục, tập quán, lối sống và lao động”. (UNESCO 1989, tr.5)
Về văn hoá, các nhà nghiên cứu văn hoá Việt nam cũng đưa ra những quan
điểm riêng. Chủ tịch Hồ Chí Minh cho rằng: “Vì lẽ sinh tồn cũng như vì mục đích
cuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức,
pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt
hàng ngày về mặc, ăn, ở và các phương tiện, phương thức sử dụng toàn bộ những
sáng tạo và phát minh, đó chính là văn hoá”. (Hồ Chí Minh 1995, tr.431) Văn hoá
không phải là những thứ cao xa, mà theo Người, văn hóa đơn giản là những gì trong
cuộc sống hàng ngày, giản dị, gần gũi mà hình thành theo thời gian, sinh ra nhằm
thích ứng những nhu cầu của đời sống và đòi hỏi của sự sinh tồn. Theo Trần Ngọc
Thêm, “Văn hoá là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con
người sáng tạo và tích luỹ qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa
con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình”. (Trần Ngọc Thêm, 1991)
Như vậy, ở mỗi quan điểm và góc nhìn khác nhau, văn hóa được định nghĩa theo
những cách khác nhau nhưng nội dung cơ bản vẫn thống nhất. Trong khuôn khổ và
mục đích nghiên cứu của bài khoá luận, văn hóa sẽ được hiểu một cách tổng quát là hệ
thống hữu cơ các giá trị vật chất và các giá trị tinh thần do các thành viên trong xã hội
sáng tạo ra, mang tính đặc trưng riêng biệt của từng xã hội bao gồm ngôn


19
ngữ, tôn giáo, giá trị và thái độ, cách ứng cử và phong tục, các yếu tố vật chất, giáo
dục và khuynh hướng thẩm mỹ.
1.2.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa
1.2.2.1 Văn hóa phi vật chất
Văn hóa phi vật chất hay còn gọi là văn hóa tinh thần bao gồm toàn bộ những
hoạt động tinh thần của còn người trong xã hội như ngôn ngữ, tôn giáo, phong tục,

tập quán, thói quen, cách ứng xử, các giá trị và thái độ, các hoạt động văn hóa nghệ
thuật, giáo dục, các phương thức giao tiếp và cách thức tổ chức xã hội.
Ngôn ngữ là một yếu tố quan trọng cấu thành văn hóa và tạo nên tính biểu tượng
của văn hóa. Con người đều sắp xếp biểu tượng thành ngôn ngữ, đó là hệ thống các ký
hiệu có ý nghĩa chuẩn giúp cho các thành viên trong xã hội có thể truyền đạt thông tin
và ý tưởng giúp con người hình thành nên cách nhận thức về thế giới và có tác dụng
định hình đặc điểm văn hóa con người. Ví dụ, ở Việt Nam có nền văn hóa của người
Kinh (nói tiếng Kinh), nền văn hóa của các dân tộc tiểu số như Tày, Nùng, Hơ-mông…
với các loại ngôn ngữ khác nhau. Tuy nhiên, không phải lúc nào sự khác biệt về ngôn
ngữ cũng dẫn đến sự khác biệt về xã hội. Trong hoạt động kinh doanh, nhất là kinh
doanh quốc tế, sự hiểu biết về ngôn ngữ địa phương, về những thành ngữ và cách nói
xã giao hàng ngày, về dịch thuật là rất quan trọng. Bản thân ngôn ngữ đa dạng, nó bao
gồm ngôn ngữ có lời (verbal language) và ngôn ngữ không lời (non-verbal language).
Thông điệp được chuyển giao bằng nội dung của từ ngữ, bằng cách diễn tả các thông
tin đó (âm điệu, ngữ điệu…) và bằng các phương tiện không lời như cử chỉ, tư thế, ánh
mắt, nét mặt… Ví dụ một cái gật đầu là dấu hiệu của sự đồng ý, một cái nhăn mặt là
dấu hiệu của sự khó chịu. Tuy nhiên, một số dấu hiệu của ngôn ngữ cử chỉ lại bị giới
hạn về mặt văn hoá. Chẳng hạn trong khi phần lớn người Mỹ và Châu Âu khi giơ ngón
cái lên hàm ý “mọi thứ đểu ổn” thì ở Hy Lạp, dấu hiệu đó là ngụ ý khiêu dâm. Ở Việt
Nam, gật đầu biểu hiện sự đồng tình, ủng hộ thì ở Bulgaria nó lại có ý là không. Hay
người Nhật thường mỉm cười và tránh nói không ngay cả khi họ không đồng ý hoặc
khó chịu vì họ coi đó là phép lịch sự tối thiểu và tôn trọng đối tác, những hành động cử
chỉ của họ hết mực khuôn phép, khiêm nhường chứ không phóng khoáng, thẳng thắn
như người phương Tây. Ngoài ra, ngôn ngữ còn là phương tiện quan trọng nhất để
chuyển giao văn hóa, làm cho văn hóa có thể được


20
truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Những tinh hoa văn hóa của thế hệ trước
được truyền lại cho thế hệ sau và truyền từ xã hội này sang xã hội khác thông qua

ngôn ngữ. Chính vì thế, mọi xã hội luôn có sự tồn tại của ngôn ngữ và ngôn ngữ
đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong khía cạnh này.
Tôn giáo là một hệ thống các tín ngưỡng và nghi thức liên quan đến lĩnh vực
thần thánh, tâm linh con người. Trên thế giới hiện nay tồn tại hàng nghìn tôn giáo
khác nhau, có thể kể đến một số tôn giao chủ yếu như Thiên chúa giáo, Phật giáo,
Hồi giáo… Tôn giáo ảnh hưởng lớn đến cách sống, niềm tin, giá trị và thái độ, thói
quen làm việc và cách cư xử của con người trong xã hội đối với nhau và với xã hội
khác. Tôn giáo cũng có ảnh hường quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà
kinh doanh trong đàm phán. Tôn giáo, tín ngưỡng được xem như là một yếu tố nhạy
cảm nhất của văn hóa. Phần lớn mọi người đều chỉ am hiểu nền văn hóa của cộng
đồng mình mà không có hiểu biết đúng đắn về những nền văn hóa khác. Trong kinh
doanh quốc tế, vi phạm những giá trị tôn giáo, tín ngưỡng mang lại những hậu quả
kinh tế nghiêm trọng. Điển hình như hãng thời trang Chanel đã khiến người dân ở
các quốc gia Hồi giáo phản ứng tiêu cực gay gắt khi những họa tiết trang trí cho bộ
sưu tập trang phục mùa hè năm 1997 rất giống với các họa tiết ở trang bìa Kinh
Koran. Hay đối với những người theo đạo Hindu ở Ấn Độ, hình ảnh con bò rất được
trân trọng do đó khi thâm nhập thị trường Ấn Độ cần chú ý đến hình ảnh mà đất
nước họ tôn sùng.
Các phong tục tập quán là những quy ước thông thường của cuộc sống hàng
ngày như nên mặc như thế nào, cách sử dụng các đồ ăn uống trong bữa ăn, cách xử
sự với những người sung quanh, cách sử dụng thời gian… Mỗi dân tộc đều có
những phong tục tập quán mang đặc trưng riêng của mình. Đối với các doanh nhân
người Nhật, cách ăn mặc lịch sự và chỉnh tề thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác.
Trước mỗi cuộc đàm phán, họ thường chuẩn bị rất kỹ lưỡng. Họ cũng có thể nhịn ăn
từ sáng đến chiều và đàm phán trong nhiều ngày. Họ dùng tính kiên trì và chín chắn
để thắng thế trong thương lượng. Những nhà kinh doanh người Nhật thường rất khó
tính với các đối tác mới nhưng lại rất thoáng khi đã coi đối tác là bạn.
Giá trị là những niềm tin và chuẩn mực chung cho một tập thể người được các
thành viên chấp nhận, còn thái độ là sự đánh giá, sự cảm nhận, sự phản ảnh trước một

21
sự vật dựa trên các giá trị. Ví dụ thái độ của nhiều quan chức tuổi trung niên của
Chính phủ Nhật Bản với người nước ngoài không thiện chí lắm, họ cho rằng dùng
hàng nước ngoài là không yêu nước. Thái độ có nguồn gốc từ những giá trị, ví dụ
người Nga tin tưởng rằng cách nấu ăn của Mc Donald là tốt nhất đối với họ (giá trị)
và do đó vui lòng đứng xếp hàng dài để ăn (thái độ).
Giáo dục là yếu tố góp phần nâng cao trình độ học vấn – nền tảng quan trọng
quyết định hành vi. Các nhà kinh doanh được đào tạo và giáo dục tốt sẽ có trình độ
cao, có kiến thức xã hội rộng và am hiểu hơn về đối tác, từ đó có những hành vi,
cách cư cử và thái độ sao cho phù hợp nhất với từng hoàn cảnh, tránh gây ra những
sai sót ảnh hưởng đến quá trình và kết quả của đàm phán.
Văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc… Nó phản ánh
quan niệm, cách nhìn về cái đẹp, hướng tới chân – thiện – mỹ. Các nhân tố này ảnh
hưởng đến quan niệm của nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành
vi. Nếu người phương Tây thường tìm đến những cái đẹp phóng khoáng, hùng vĩ thì
người phương Đông lại coi trọng cái đẹp tinh tế, tỉ mỉ. Điều này không những ảnh
hưởng đến những giá trị đạo đức thường ngày mà còn quy định tính cách, hành vi
con người. Người phương Tây thường phóng khoáng, tự do trong khi người phương
Đông thường cẩn trọng, tỉ mỉ hơn trong công việc.
1.2.2.2 Văn hóa vật chất
Đây còn được gọi là những sáng tạo hữu hình của con người, bao gồm các sản
phẩm hàng hóa, công cụ lao động, hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế, xã hội và tài
chính như hệ thống gia thông, nhà máy, trường học, ngân hàng, bảo hiểm…
Văn hóa vật chất được thể hiện rõ nhất thông qua đời sống vật chất của toàn bộ
người dân trong một quốc gia. Chính vì vậy, văn hóa vật chất ảnh hưởng rất nhiều đến
trình độ dân trí và lối sống của quốc gia đó. Khi nghiên cứu về văn hóa vật chất người
ta sẽ xem xét đến cách thức con người tạo ra những của cái vật chất này như thế nào
thể hiện ở tiến bộ kỹ thuật và nghệ thuật sáng tạo. Tiến bộ kỹ thuật và công nghệ tác
động đến mức sống và phần nào quy định và giải thích những giá trị và niềm tin của xã

hội. Một xã hội có trình độ khoa học kỹ thuật cao, công nghệ tiên tiến sẽ có cuộc sống
vật chất sung túc hơn, mức sống cao hơn và điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến đời
sống tinh thần của họ. Niềm tin của họ cũng sẽ khác, họ tin vào khoa


22
học hơn là những thứ thuộc về tâm linh như số phận, họ tin rằng bằng những phát
triển của khoa học, họ sẽ kiểm soát được những thứ xảy ra xung quanh mình tốt
hơn, chứ không còn là hoàn toàn ngẫu nhiên và vô thức như trước nữa.
Như vậy, văn hóa vật chất không tồn tại một mình, độc lập với văn hóa phi vật
chất mà chúng tác động qua lại lẫn nhau, tạo nên những giá trị đặc trưng thống nhất
của từng xã hội.
1.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại quốc
tế Thứ nhất, văn hóa ảnh hưởng đến mục đích đàm phán.
Các nhà đàm phán với nền tảng văn hóa khác nhau sẽ có xu hướng đặt ra các
mục tiêu đàm phán khác nhau. Trong một số nền văn hóa, mục tiêu ưu tiên hàng đầu
của người đàm phán là ký được hợp đồng. Tuy nhiên, trong những nền văn hóa
khác, mục tiêu ký hợp đồng không là mục tiêu duy nhất, quan trọng nhất của đàm
phán mà tạo ra và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, lâu dài giữa các bên mới là
mục tiêu được ưu tiên hơn cả. Theo như một nghiên cứu được Jeswald W. Salacuse
thực hiện trên 400 người từ 12 quốc gia khác nhau trên tờ Người đàm phán toàn
cầu cho thấy trong khi 74% câu trả lời của người Tây Ban Nha cho rằng mục tiêu
của một cuộc đàm phán là ký kết hợp đồng thì chỉ khoảng 33% các nhà lãnh đạo Ấn
Độ có cùng quan điểm như vậy. Những con số khác biệt này giải thích cho việc
những nhà đàm phán Châu Á coi việc tạo lập mối quan hệ là mục tiêu của cuộc đàm
phán, do đó sẽ dành nhiều thời gian và nỗ lực cho quá trình chuẩn bị trước đàm
phán trong khi nhà đàm phán thuộc các quốc gia Bắc Mỹ lại muốn đẩy nhanh quá
trình đàm phán ngay từ lần gặp mặt đầu tiên. Quá trình chuẩn bị đàm phán là thời
gian để các bên tìm hiểu lẫn nhau một cách kỹ lưỡng và cũng là nền tảng quan trọng
trong việc xác lập và duy trì một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp. Tuy nhiên, khi mục

tiêu của đàm phán là hợp đồng thì quá trình này sẽ được coi nhẹ hơn và ít sự chuẩn
bị hơn.
Như vậy việc nhìn nhận mục đích đàm phán của đối tác hay việc đối tác nhìn
nhận về mục đích đàm phán của mình rất quan trọng. Nếu trên bàn đàm phán là những
nhà đàm phán thiên về tạo lập mối quan hệ thì việc đưa ra mức giá thấp sẽ không đủ để
thuyết phục họ ký kết hợp đồng mà trong những lần gặp mặt đầu tiên, thiện ý tạo lập và
duy trì mối quan hệ của hai bên phải được thể hiện một cách chân thành để thuyết phục
họ tham gia vào lần hợp tác này. Ngược lại, nếu trên bàn đàm phán là