THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU TRONG GIAI ĐOẠN 2000

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC Ở CÔNG TY
BÁNH KẸO HẢI CHÂU TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2005
2.1- GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
2.1.1- Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo Hải Châu
Công ty bánh kẹo Hải châu được thành lập ngày 02-09-1965, là một doanh nghiệp
nhà nước và là một đơn vị nhà nước thuộc tổng công ty mía đường 1 thuộcc Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn
Tên gọi : Công ty bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế : Haichâu Confectionery Company
Địa chỉ : 15 Phố Mạc Thị Bưởi- Phường Vĩnh Tuy – Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội
• Các giai đoạn hình thành và phát triển :
a. Thời kỳ 1965 – 1975
Công ty vừa sản xuất vừa xây dựng và mở rộng sản phẩm chính là các loại bánh Bích
quy, lương khô, các loại kẹo mềm, kẹo cứng và mỳ.Đầu những năm 1970, công ty còn được
trang bị lắp đặt thêm hai dây chuyền sản xuất mỳ sợi do Liên Xô giúp đỡ và xây dựng. Công
ty chuyển từ sự quản lý của Bộ Công Nghiệp nhẹ sang Bộ Lương Thực và Thực Phẩm
b. Thời kỳ 1975 – 1985
Năm 1976, Bộ Công Nghiệp Nhẹ cho nhận nhà máy sữa Mẫu Đơn và thành lập phân
xưởng sấy phun.
Năm 1978, Bộ lại đIều cho nhà máy 4 dây chuyền sản xuất mỳ ăn liền.Đến năm 1981,
nhà máy lắp đặt thêm 4 lò sản xuất bánh kem xốp.
Năm 1982, Công ty lắp đặt thêm 6 lò kem xốp, cảI tạo dây chuyền mỳ ăn liền để sản
xuất mỳ phồng tôm chất lượng cao.
c. Thời kỳ 1992 – 1996
Năm 1993, Công ty đầu tư một dây chuyền bánh kem xốp của CHLB Đức. Năm 1994,
Công ty lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla và các sản phẩm bánh
kẹo khác.
Năm 1996, Công ty triển khai dự án liên doanh với Bỉ sản xuất kẹo Sôcôla. Công ty đã
xây dựng và triển khai lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo cứng và kẹo mềm cao cấp với
trang thiết bị hiện đại và đồng bộ, chuyển giao công nghệ của CHLB Đức.
Đặc biệt có sự giúp đỡ, tài trợ của Bộ y tế và đề án Việt Nam – Australia, Công ty đã

nghiên cứu và triển khai thành công và đưa công nghệ sản xuất Bột canh I ốt vào hoạt động.
d. Thời kỳ 1997 - đến nay
Năm 1998, Công ty đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất Bánh quy Đài Loan lên gấp
đôi. Giữa năm 2001, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất, nâng gấp đôi công suất của dây
chuyền bánh kem xốp lên.
Cuối năm 2001, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo sôcôla (công nghệ của Đức).
Cuối năm 2003, Công ty lắp đặt thành công dây chuyền bánh mềm cao cấp của Hà
Lan và đang tiến hành sản xuất nhằm tung sản phẩm mới xâm nhập thị trường, nâng cao
sức cạnh tranh của công ty.
Công ty dự định trong năm 2004 này sẽ hoàn tất đầu tư dây chuyền bánh quy mặn
của Đài Loan
2.1.2- Chức năng và nhiệm vụ :
a- Chức năng
Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh thương mại.Thông qua đó, Công ty đã
góp phần thúc đẩy nền kinh tế thị trường phát triển, đảm bảo đời sống cho người lao động
và tăng thuc cho Ngân sách Nhà nước.
Hoạt động của công ty bao gồm một số nội dung chủ yếu sau :
- Sản xuất va kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo.
- Kinh doanh vật tư nguyên vật liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm qua hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua.
- Xuất khẩu trực tiếp những mặt hàng sản xuất và kinh doanh.
b- Nhiệm vụ
Nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bánh kẹo Hải Châu (theo giấy phép kinh
doanh bổ sung cấp ngày 29-09-1994) là xuất khẩu trực tiếp với nước ngoài những mặt
hàng mà công ty kinh doanh.NgoàI ra, công ty còn có một số nhiệm vụ cụ thể :
- Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh.
- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và quản lý khai thác hiêu quả nguồn vốn
ấy.
- Thực hiện đúng những cam kết trong hợp đồng kinh tế có liên quan.
- Tổ chức khâu bảo quản, đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra thường

xuyên liên tục và ổn định trên thị trường.
- Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Chăm lo và không ngừng nâng cao vật chất cũng như tinh thần cho người lao động.
Thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình đọ chuyên môn nghiệp vụ cho công nhân viên.
2.1.3- Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Bộ máy tổ chức quản lý là tổng hợp các cán bộ đảm bảo việc lãnh đạo nhằm thực
hiện các nhu cầu sản xuất kinh doanh bao gồm các cấp :
• Ban giám đốc :
- Giám đốc công ty: Là người đại diện cho toàn bộ cán bộ công nhânn viên của công
ty, quản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng. Giám đốc phụ trách chung, có quyền đIều
hành toàn công ty, theo đúng kế hoạch, chính sách, pháp luật. Giám đốc là người chịu trách
nhiệm toàn bộ trước Nhà nước và lãnh đạo cấp trên.
- Phó giám đốc kỹ thuật: Có nhiệm vụ điều hành sản xuất, chuyên theo dõi thiết bị,
công nghệ, áp dụng những thành tựu mới của nước ngoài vào quy trình sản xuất của công
ty, khuyến khích cán bộ công nhân viên phát huy những sáng kiến cải tiến kỹ thuật, tăng
năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất, là người giúp việc cho giám đốc.
- Phó giám đốc kinh doanh: Là người có nhiệm vụ quản lý, tổ chức và chỉ đạo công tác
kinh doanh của công ty. Phó giám đốc còn là người giúp đỡ giám đốc về việc : giao dịch, ký
kết các hợp đồng với khách hàng và là người kiểm tra việc thực hiện kinh doanh của công
ty.
• Các phòng ban :
- Phòng tổ chức lao động: có nhiệm vụ tham mưu những mặt công tác như: tổ chức
cán bộ, lao động, tiền lương, soạn thảo nội dung quy chế pháp lý, các quyết định công văn,
chỉ thị, giải quyết các chế độ chính sách, quản lý hồ sơ nhân sự.
- Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc những mặt công tác như: kế
hoạch trang thiết bị kỹ thuật, lắp đặt máy móc, cải tiến kỹ thuật, quản lý kỹ thuật và công
nghệ sản xuất, nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã bao bì.
- Phòng kế toán – tài vụ: có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc những công tác như: công
tác kế toán, tài chính, tính toán chi phí sản xuất, giá thành, lập các chứng từ sổ sách thu chi
với khách hàng và nội bộ.

- Phòng kế hoạch vật tư: có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất định kỳ ,cả năm cho các
phân xưởng sản xuất và đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho công ty.
- Phòng hành chính:có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc về các công tác hành chính và đời
sống, tổ chức nhà ăn, nhà trẻ, mẫu giáo, y tế và quản lý sức khoẻ,…
- Phòng bảo vệ:có nhiệm vụ bảo vệ tài sản nội bộ, tuần tra canh gác ra vào cổng,
phòng ngừa tội phạm, xử lý vi phạm tài sản, tổ chức huấn luyện tự vệ, quân sự và thực hiện
nghĩa vụ quân sự của công ty.
- Ban xây dựng cơ bản:
Biểu 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty bánh kẹo Hải Châu

2.1.4- Nguồn lực của công ty
a- Nguồn nhân lực
Hiện nay, công ty có tổng số cán bộ công nhân viên là 1220 người trong đó số người
có trình độ đại học và cao đẳng chiếm khoảng 13,9% lao động toàn công ty. Với đội ngũ cán
bộ công nhân viên như trên, công ty có một nguồn nhân lực mạnh và có một bề dày trong
công tác quản trị kinh doanh. Họ gắn bó với công ty, nhiệt tình công tác, am hiểu về tình
BAN GI M Á ĐỐC
PHÓ GI M Á ĐỐC
KINH DOANH
PHÓ GI M Á ĐỐC
KỸ THUẬT
Ban
XDCB
Phòng
Kỹ
Thuật
Ban
Bảo
Vệ
Phòng

T ià
vụ
Phòng
Tổ
chức
Phòng
KHVT
Phòng
HCQT
VP
đại
diện
ĐN
VP
đại
diện
HCM
Cửa
h ngà
GTSP
PX
Kẹo
Các
PX
khác
PX
Bánh 3
PX
Bánh 2
PX

Bánh 1
PX
Bột
canh
PX
Phục
vụ
hình thị trường, có kinh nghiệm về mặt hàng kinh doanh. Đây là điểm mạnh về nhân lực, tạo
thế vững mạnh cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Từ khi chuyển sang hạch toán
kinh tế theo cơ chế mới, công ty đã đổi mối tổ chức và cơ cấu quản lý nhằm có được một bộ
máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt và hiệu quả.
Bảng 2. Cơ cấu lao động của công ty
Chỉ tiêu
2001 2002 2003
Số
lượng
Tỉ lệ %
Số
lượng
Tỉ lệ %
Số
lượng
Tỉ lệ %
Số lao động 900 100 1079 100 1220 100
Lao động trực tiếp 727 80,7 819 76 899 74
Lao động gián tiếp 173 19,3 260 24 317 26
Nhân viên quản lý 70 7,8 79 7 90 7

Hiện nay có 1220 cán bộ công nhân viên.
Trong đó, Nam : 437 người

Nữ : 783 người
Tuổi : Dưới 30 tuổi : 457 người Từ 31 – 40 tuổi : 309 người
Từ 41 – 50 tuổi : 368 người Từ 50 tuổi trở lên : 66 người
Trình độ nghề nghiệp :
Đại học : 125 người ; Cao đẳng : 45 người ; Trung cấp :50 người
b. Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Máy móc trang thiết bị là yếu tố lao động không thể thiếu trong bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất nào .Là một doanh nghiệp nhà nước trong nền kinh tế bao cấp: các dây
chuyền sản xuất của công ty đều do nhà nước cung cấp, chủ yếu là dây chuyền cũ, lạc
hậu,năng suất thấp, chất lượng không cao.Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường,nhận
thức được tầm quan trọng của yếu tố này,công ty đã nhanh chóng thanh lý những dây
chuyền khkông hoạt động được,mạnh dạn đầu tư những trang thiết bị tiên tiến,hiện
đại.Hiện nay công ty có hơn 7 phân xưởng.Công ty không ngừng xây dựng nhà xưởng để
phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh.Bên cạnh đó,Công ty cũng đã nâng cấp
Lại hệ thống kho tàng cho hàng hoá được đảm bảo chất lượng trong quá trình dự
trữ và ổn định nguồn hàng cung cấp ra thị trường.
c. Tiềm lực Tài chính
Bảng 3.Cơ cấu nguồn vốn của Công ty từ năm 2000-2003
Vốn
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)

Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)
Mức
(Trđ)
Tỷ
trọng
(%)
Theo cơ cấu:
1. Vốn cố định 60378 62,18 78.274 72,97 85.132 72,59 155.13
2
81,48
2. Vốn lưu động 26.720 37,82 29.652 27,03 32.143 27,41 35243 18,52
Tổng 97.098 100,00 107.92
6
100,00 117.27
5
100,00 190.35
0
100,00
Theo nguồn:
1.Ngân sách 32.453 33,42 33.541 31,08 34.165 29,13 35360 18,57
2. Vay ngân hàng 51.860 53,41 58.247 53,97 64.873 55,32 129.87
3
68,21
3. Tự có 12.785 13,15 16.138 14,95 18.237 15,55 25.142 13,22
Tổng 97.098 100,00 107.92
6

100,00 117.27
5
100,00 190.35 100,00
Ngoài cơ cấu vốn kinh doanh,công ty còn đầu tư vốn để nâng cấp cải tạo mua sắm
trang thiết bị, công nghệ, từng bước chuyể hướng hoạt động kinh doanh với quy mô lớn hơn
để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của thị trường, cải tạo nâng cấp kinh doanh nhằm
thực hiện mục tiêu hiện đại hoá của Bộ Nông Nghiệp
2.2-PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2005
2.2.1-Tình hình thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty trong giai
đoạn 2000-2005
2.2.1.1-Các chiến lược kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2000-
2005
Giai đoạn 2000-2005 là những năm tiếp theo của quá trình chuyển đổi
phương thức làm ăn mới của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.Đó là phương thức
thự hạch toán kinh doanh tìm lợi nhuận.Bài toán đặt ra với Công ty như một
thử thách lớn khi mà trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
mới,trong khi các đối thủ cạnh tranh cũ ngày càng lớn mạnh và có sự vượt
trội.Các câu hỏi luôn được đặt ra đối với ban lãnh đạo Công ty là làm thế nào
để có thể giữ vững được thị phần và đảm bảo mức tăng trưởng bình quân
10%/năm khi mà môi trường cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt. Đứng
trước những vấn đề nan giải đó, Ban lãnh đạo Công ty đã nhìn nhận một cách
rất khách quan các thời cơ và đe doạ từ môi trường trên cơ sở kết hợp với
thực trạng các nguồn lực của Công ty sau 10 năm đổi mới (1990-2000) để đưa
ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh được xem như là có thể đem lại
luồng sinh khí mới cho Công ty vượt lên.
a.Chiến lược đầu tư chiều sâu:
Đây là chiến lược cũ được Công ty nâng cấp lên theo thời gian. Đó là một
chiến lược rất hiệu quả đã giúp Công ty thoát ra khỏi tình trạng yếu kém và
lạc hậu trong 10 năm (1990 -2000) để vượt lên thành một Công ty có quy mô

lớn và hiện đại hàng đầu trong cả nước đủ sức cung cấp cho thị trường bánh
kẹo có khả năng cạnh tranh cao so với các sản phẩm ngoại nhập. Chiến lược
đầu tư chiều sâu ngày càng được mở rộng hơn khi Công ty quyết định sản xuất
những mặt hàng không phải là những mặt hàng truyền thống của Công ty. Đó
là những mặt hàng cao cấp, đòi hỏi công nghệ cao mà Công ty chưa có nhiều
kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Phương châm của Công ty là ngoài những mặt
hàng truyền thống mà Công ty chiếm nhiều thị phần trên thị trường và được
khách hàng mến mộ như các các sản phẩm bánh Quy, bánh Kem xốp, Lương
khô; Công ty cần phải tạo thêm sức cạnh tranh mới bằng các sản phẩm mới có
công nghệ cao để khi Việt Nam gia nhập AFTA và các tổ chức kinh tế khác trên
thế giới thì Công ty mới có khả năng cạnh tranh được với các sản phẩm bánh
kẹo nhập khẩu và có triển vọng xuất khẩu ra nước ngoài mở rộng thị trường.
Chính vì vậy:
- Năm 2001, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất keo Socola của Đức trị
giá 20tỷ VNĐ.
- Năm 2003, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mềm của Hà Lan
trị giá 65tỷ VNĐ.
- Dự tính năm 2005 Công ty tiếp tục đầu tư dây chuyền bánh quy cao cấp
của Đài Loan trị giá 20tỷ VNĐ.
b. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm.
Đi cùng với chiến lược đầu tư chiều sâu để nâng cao năng lực sản xuất
thì chiến lược đa dạng hoá sản phẩm luôn là một chiến lược quan trọng giúp
công ty thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Đó là lời giải để công ty
đảm bảo đầu ra hiệu quả.
Căn cứ trên các phân tích và đánh giá thị trường bánh kẹo trong những
năm trước, công ty nhận thấy các loại sản phẩm bánh kẹo trên thị trường rất
phong phú và đa dạng cả về kiểu dáng và chất lượng, đặc biệt là các sản phẩm
bánh kẹo nhập ngoại. Hơn nữa, nhu cầu của người dân đối với mặt hàng bánh
kẹo là không ổn định, thường có sự thay đổi từ loại này sang loại khác, giữa
sản phẩm của công ty này sang sản phẩm của công ty khác. Điều đó xuất phát

từ suy nghĩ là được cảm quan các loại sản phẩm bánh kẹo trên thị trường.
Đa dạng hoá sản phẩm cũng chính là đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng. Căn cứ vào thực tế đó, công ty không chỉ chú trọng tập trung mọi
năng lực vào sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm mà là bên cạnh những
sản phẩm truyền thống ra như các loại bánh quy,bánh kem xốp, công ty còn
sản xuất những loại sản phẩm gia tăng, có khả năng cạnh tranh cao và đáp
ứng được sự mong đợi của khách hàng. Chính vì điều đó khi tiến hành đầu tư
chiều sâu trong giai đoạn 2000-2003 công ty đã lựa chọn các thiết bị máy móc
cùng một công nghệ nhưng có thể sản xuất các loại sản phẩm khác nhau như
bánh mềm nhân trứng,bánh mềm nhân hoa quả,kẹo Sôcôla các loại.... Tính đến
năm 2003, công ty Hải Châu đã có hơn 119 loại sản phẩm bánh kẹo khác nhau
trong đó có 19 loại sản phẩm bánh kẹo được cải tiến. Điều quan trọng là công
ty biết cách phân đoạn thị trường thành các lát, căn cứ theo mùa phân loại thu
nhập của người dân để đưa ra các loại sản phẩm tương ứng. Công ty biết cách
khai thác nhu cầu thị trường ở mức độ cao và đa dạng. Vì như vậy sẽ đem lại
cho công ty nhiềuthị phần, nhiều lợi nhuận hơn.
Một trong những sản phẩm đã đem lại cho Hải Châu sự thành công và
tên tuổi. Đó là các loại sản phẩm bánh kem xốp bao gồm bánh kem xốp, bánh
kem xốp phủ sôcôla mà chất lượng và mẫu mã của nó không kém hàng ngoại
nhập mà giá cả phù hợp với mức thu nhập của người dân. Trước kia mặt hàng
kem xốp luôn được coi là loại sản phẩm cao cấp chỉ dành cho người có thu
nhập cao thì bây giờ với sản phẩm bánh kem xốp của Hải Châu thì phần lớn
người dân đều có thể mua được.
Nhãn hiệu bánh kem xốp Hải Châu đã trở thành nhãn hiệu đặc trưng
của Hải Châu trong cách nhìn nhận của khách hàng khi mà giờ đây không chỉ
có một loại bnáh kem xốp nữa mà có tới 5 loại bánh kem xốp. Đó là “Hải Châu
chỉ có chất lượng vàng”.
Chúng ta có thể đánh giá được độ đa dạng của sản phẩm bánh kẹo Hải
Châu trên thị trường cũng như mức độ phù hợp của nó với người tiêu dùng
qua đồ thị sau:

Sơ đồ 4. Cơ cấu các loại mặt hàng bánh keo của Công ty Hải Chầu
2
3
1
4
5
6
Thấp
Trung bình
Cao
Thấp
Cao
Chất lượng
Giá cả
1. Nhóm các sản phẩm bánh kem xốp,bánh mềm
2. Nhóm các sản phẩm kẹo sôcôla
3. Nhóm các sản phẩm kẹo các loại.
4. Nhóm các sản phẩm bánh quy kem
5. Nhóm các sản phẩm bánh quy
6. Nhóm các sản phẩm lương khô
c. Chiến lược Marketing
Mục tiêu chính của chiến lược Marketing trong đánh giá 2000-2005 là
làm thế nào để làm tăng thị phần của công ty trên thị trường, nhằm xác định
một vị thế nhất định. Các nhiệm vụ chính mà công ty cần thực hiện khi tiến
hành chiến lược Marketing là chính sách định giá sản phẩm sao cho phù hợp
với các mức thu nhập của người dân, phát triển mạng lưới phân phối để tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện các chính sách khuyếch trương,
khuyến mại nhằm thu hút khách hàng.
* Về chính sách giá sản phẩm: Một trong những yếu tố làm tăng khả
năng cạnh tranh của sản phẩm ngoài chất lượng là giá và các dịch vụ đi kèm.

Trong đó, cạnh tranh bằng giá gây được sự chú ý và thuyết phục hơn cả đối với
khách hàng . Đối với sản phẩm bánh kẹo thì độ co dãn của cầu theo giá là khá
cao. Do vậy khi có sự biến đổi nhỏ về giá giữa hai sản phẩm cùng loại nhưng
của hai công ty khác nhau thì thường dẫn tới hiện tượng cầu đối với các sản
phẩm bánh kẹo có giá mềm hơn, tăng vọt. Nắm bắt được đặc điểm đó, công ty
Bánh kẹo Hải Châu đã tìm mọi phương pháp để làm giảm chi phí đầu vào. Chi
phí sản xuất, ... chi phí quản lý, ... để góp phần làm giảm giá thành. Một trong
những phương pháp làm giảm chi phí đầu vào hiệu quả là đưa ra được các
giải pháp dự trữ nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, lựa chọn các nhà cung ứng
có khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của sản xuất, khả năng tiết kiệm trong
sản xuất.
* Về mạng lưới phân phối:
Công ty đã đánh giá cao vai trò quan trọng của mạng lưới phân phối
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy mà Công ty đã hết sức chú ý phát
triển mạng lưới phân phối của mình trên phạm vi toàn quốc, với mục tiêu
tưang khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường ở mức cao nhất có thể Công ty
Bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng 3 kênh phân phối chủ yếu hướng tới tập khách
hàng tiêu dùng cuối cùng như sau:
Bảng 5. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Kênh 1 là dòng vận chuyển các sản phẩm bánh kẹo của công ty đến tay
người tiêu dùng cuối cùng một cách trực tiếp không qua khâu trung gian nào
bằng hệ thống các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, số lượng
các của hàng giới thiệu và bán sản phẩm này có hạn và chỉ tập trung ở Hà Nội
nên khối lượng tiêu thụ không lớn nhưng lại cho phép công ty tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Từ đó Công ty thu nhận được
những thông tin phản ánh chính xác nhất về nhu cầu cũng như thị hiếu của
khách hàng về mọi mặt của sản phẩm. Thông qua cửa hàng, công ty có thể
thực hiện được công tác quảng cáo và nâng cao uy tín của Công ty.
Kênh 2 và kênh 3: Là các kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, với khối
lượng tiêu thụ lớn, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Mạng lưới phân

phối gồm hơn 300 đại lý ở hầu hết các tỉnh từ Bắc vào Nam. Các đại lý rất
nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự
thay đổi thị hiếu của khách hàng giúp Công ty đưa sản phẩm vào kênh phân
Kênh 1
Công ty
Bánh
kẹo Hải
Châu
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Kênh 2
Đại lý bán lẻ
Kênh 3
Đại lý bán lẻ
Đại lý bán buôn
phối thông suốt, giảm tối thiểu tình trạng ứ đọng sản phẩm. Các đại lý của
công ty được hưởng nhưng chế độ ưu đãi như tỉ lệ % hoa hồng chiết khấu vào
giá, được thanh toán trả chậm...
2.2.1.2. Đánh giá kết quả hoạt động của công ty bánh kẹo Hải Châu
trong giai đoạn 2000-2003
Bảng 6:.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ
năm 2000-2003
Chỉ tiêu Đơn vị
Năm
2000
Năm
2001

Năm
2002
Năm
2003
So sánh (%)
01/200
0
02/200
1
03/200
2
Giá trị TSL Tỉ
đồng
119,520 136,361 152,260 170,890 114,09 111,65 112,48
DT có thuế Tỉ
đồng
129,583 150,108 184,460 185,210 108,98 122,88 100,40
LN thực hiện Tỉ
đồng
2,530 3,836 3,415 0,214 120 112,48 6,26
Các khoản nộp
Ngân sách
Tỉ
đồng
8,465 8,665 9,077 5,102 100,23 104,75 56,207
Thu nhập BQ
CBCNV/tháng
1000đ 1000 1150 1200 1000 115 104,34 83,33
Bảng 7.Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm
2002-2005

Chỉ tiêu Đơn vị
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
So sánh (%)
03/02 04/03 05/04
Giá trị TSL Tỉ
đồng
149,817 184,839 213,655 246,653 123 116 115
DT có thuế Tỉ
đồng
170,146 215,921 253,219 297,032 127 117 117
LN thực hiện Tỉ
đồng
6,000 3,114 4,459 6,223 50,711 143 140
Các khoản nộp
Ngân sách
Tỉ
đồng
8,64 10,690 12,507 14,634 124 117 117
Thu nhập BQ
CBCNV/tháng
1000đ 1150 1300 135 1400 113,04 103,84 103,7
Bảng 8. So sánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh với kế
hoạch sản xuất kinh doanh trong 2 năm 2002-2003

Chỉ tiêu
2002 2003
KH TH Tỉ lệ % KH TH Tỉ lệ %
Giá trị TSL 149,817 152,260
101,63
184,839 170,890
92,45
DT có thuế 170,146 184,460
185,40
215,921 185,210
85,77
LN thực hiện 6,000 3,415
0,214
3,114 0,214
6,8
Các khoản nộp
Ngân sách
8,64 9,077
5,102
10,690 5,102
47.72
Thu nhập BQ
CBCNV/tháng
1150 1200
1000
1300 1000
76.92
Qua bảng phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy
doanh thu của công ty từ năm 2000-2002 tăng rất mạnh. Năm 2001 doanh thu
tăng so với năm 2000 là 8,98%, năm 2002 doanh thu tăng so với năm 2001 là

22,88%. Nhưng sang năm 2003, doanh thu của công ty đã tăng chậm hẳn, chỉ
tăng so với năm 2003 là 0,4%. Điều đó cho thấy trong 3 năm đầu của giai đoạn
2000-2005, công ty đã hoạt động rất hiệu quả với các sản phẩm truyền thống
và tuy tín của mình trên thị trường. Trong đó các sản phẩm chủ lực của công ty
là bánh các loại và bột canh với giá trị sản lượng bình quân năm mỗi loại tăng
koảng 15%. Đặc biệt năm 2002, do được đầu tư nâng cấp dây chuyền sản xuất
kẹo nên sản lượng kẹo tiêu thụ đã tăng vượt mức so với năm trước là 30,5%.
Góp phần làm tăng mức doanh thu của công ty lên 184,46 tỉ đồng. Nếu so sánh
kế hoạch sản xuất kinh doanh với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm
2002, ta thấy các chỉ tiêu đề ra như giá trị tổng sản lượng thực hiện đạt
101,63% so với kế hoạch. Doanh thu có thuế thực hiện đạt 108,41% so với kế
hoạch, các khoản nộp ngân sách thực hiện đạt 105,18% so với kế hoạch. Duy
chỉ có lợi nhuận thực hiện chỉ đạt 56,91% so với kế hoạch. Các chỉ tiêu đạt
được trong năm 2002 chứng minh rằng năng lực sản xuất thực tế của công ty
cao hơn so với kế hoạch đặt ra, thị phần của công ty ngày càng ổn định và
được mở rộng hơn. Tuy nhiên còn một số hạn chế là tuy doanh thu năm 2002
tăng cao hơn so với năm 2001 đến 22,88% tức là 34,352 tỉ đồng mà lợi nhuận
chỉ tăng được 12,48% tức 0,379% và chỉ bằng 56,91% lợi nhuận kế hoạch đầu
ra. Điều này có thể do ba nguyên nhân chính:
+ Sức ép cạnh tranh lớn nên công ty phải chi nhiều cho chi phí quảng
cáo, khuyến mãi, mở rộng thị trường phát triển các đại lý nên lợi nhuậngiảm.
+ Chi phí nguyên vật liệu lên cao, như giá đường tăng cao, tỉ giá USD
tănglàm chi phí mua nguyên vật liệu nhập khẩu tăng theo, các yếu tố như giá
tiền điện, tiền nước tăng cũng làm tăng chi phí sản xuất làm cho lợi nhuận
giảm.
+ Chi phí cho đầu tư xây dựng cơ bản, nâng cấp trang thiết bị sản xuất
lớn cũng làm giảm lợi nhuận.
Năm 2003, công ty hoàn thành đầu tư dây chuyền bánh mềm của Hà Lan
để mở rộng quy mô sản xuất, tuy năng lực sản xuất tăng thông qua tổng giá trị
sản lượng tăng cao 170,890 tỉ đồng tăng hơn so với năm 2002 là 18,63 tỉ đồng

nhưng mức doanh thu không tăng là mấy mà dậm chân tại chỗ ở mức 185,210
tỉ đồng,so với năm 2002 chỉ tăng 0,75 tỉ đồng. Các khoản nộp ngân sách chỉ
bằng 56,207% so với năm 2002. Đặc biệt lợi nhuận giảm mạnh tới mức thấp
nhất từ trước tới nay chỉ đạt 0,214 tỉ đồng bằng 6,26% so với năm 2002.
Nếu so với mức kế hoạch đặt ra thì đó là suy thoái lớn của công ty.
Giá trị tổng sản lượng thực hiện bằng 92,45% kế hoạch.
Doanh thu có thuế thực hiện bằng 85,77% kế hoạch.
Lợi nhuận thực hiện bằng 6,8% kế hoạch.