Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ Phần AEG

1
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
Cổ Phần AEG
2. Sinh viên thực hiện:
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Ngọc Dương
4. Thời gian thực hiện: 25/02/2019-19/04/2019.
5. Mục tiêu:
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty Cổ Phần AEG phù hợp với tình hình hiện tại của công ty trong thời gian tới.
6. Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty Cổ Phần AEG.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ Phần AEG.
7. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp
- Bảng tổng hợp kết quả điều tra
-Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn, các kết quả đảm bảo tính khoa học, tính
logic, khách quan và trung thực


2
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được
sự quan tâm và giúp đỡ từ phía nhà trường và đơn vị thực tập. Em xin chân thành cảm
ơn ban cán bộ nhà trường, cùng toàn thể các thầy cô Khoa Quản trị doanh nghiệp đã
tạo điều kiện thuận lợi và tận tình hướng dẫn em trong quá trình học tập và nghiên
cứu. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Th.s Nguyễn Ngọc Dương đã nhiệt tình

hướng dẫn, góp ý và chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu và hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp.
Em cũng xin gửi lời cám ơn chân thành đến các cô chú, anh chị cán bộ công nhân
viên trong Công ty Cổ phần AEG đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình
thực tập, đóng góp quý báu để em hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp. Trong quá
trình làm bài, do thời gian có hạn và bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm nên không
tránh khỏi những sai sót. Vì vậy rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các
thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày…. tháng …. năm 2019
Sinh viên thực hiện


3
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ..........................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................7
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................7
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài......................................8
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...........................................................................9
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................9
5. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................10
6. Kết cấu đề tài..........................................................................................................12
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI............................13
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng trong doanh nghiệp thương mại......................................................................13
1.1.1. Khái niệm về bán hàng.....................................................................................13
1.1.2. Khái niệm về quản trị bán hàng.......................................................................13
1.1.3. Khái niệm về kế hoạch bán hàng.....................................................................13
1.1.4. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng..........................................................14
1.1.5. Khái niệm về dự báo bán hàng.........................................................................14
1.1.6. Khái niệm về mục tiêu bán hàng......................................................................14
1.1.7. Khái niệm về các chương trình và hoạt động bán hàng..................................14
1.1.8. Khái niệm về ngân sách bán hàng...................................................................14
1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp thương mại.....................................................................................................15
1.2.1. Dự báo bán hàng..............................................................................................15
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng............................................................................18
1.2.3. Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng..............................................19
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.........................................................................20
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp thương mại.....................................................................................................22
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp...............................................................22


4
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp...............................................................23
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AEG.....................25
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ Phần AEG................................................25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..................................................................25
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ....................................................................................25
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức......................................................................................25
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh...................................................................................26
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần AEG từ năm 2016 đến

năm 2018..................................................................................................................... 27
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công
ty Cổ Phần AEG..........................................................................................................28
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty Cổ Phần AEG...............................................................................................32
2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng.............................................................32
2.2.2. Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................36
2.2.3. Thực trạng công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng.............38
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng bán hàng tại Công ty Cổ Phần
AEG............................................................................................................................ 41
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân.................................................................41
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân......................................................................42
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AEG............44
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ Phần AEG trong thời gian tới.....44
3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công
ty Cổ Phần AEG.........................................................................................................45
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty Cổ Phần AEG...............................................................................46
3.3.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng.............................................................46
3.3.2. Hoàn thành xây dựng mục tiêu bán hàng........................................................48
3.3.3. Hoàn thiện công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng............49
3.3.4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng.......................................50
KẾT LUẬN................................................................................................................53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ


5
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty...............................................................26

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty từ 2016-2018............................................27
Bảng 2.2: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018.......................30
Bảng 2.3: Số lượng, chất lượng lao động của công ty trong 3 năm 2016-2018............31
Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ Phần AEG giai đoạn
2016 – 2018.................................................................................................................32
Bảng 2.5: Bảng căn cứ dự báo bán hàng của Công ty Cổ Phần AEG...........................33
Bảng 2.6: Bảng kết quả dự báo bán hàng của Công ty Cổ Phần AEG.........................35
Bảng 2.7: Bảng ngân sách chi phí bán hàng của Công ty AEG năm 2017-2018..........40
Bảng 2.8: Ngân sách kết quả bán hàng của Công ty AEG...........................................40
Bảng 3.1: Bảng mục tiêu bán hàng mới của công ty từ năm 2019 -2021.....................48


6
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TỪ VIẾT TẮT
CP
ĐVT
NXB
TNDN
TNHH

GIẢI THÍCH
Cổ Phần
Đơn Vị Tính
Nhà Xuất Bản
Thu Nhập Doanh Nghiệp
Trách Nhiệm Hữu Hạn


7

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay, để có thể tồn tại và phát
triển được, các doanh nghiệp cần có biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Bán
hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy
nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua, dự trữ…Hoạt
động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch đã đặt ra, hàng hóa được
khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương
trường. Doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân
viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế
hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng mục tiêu, chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thông
qua các chính sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày càng phát triển. Xây dựng kế
hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền để
và cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán
hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh
nghiệp, tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu, là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến
lược bán hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả
cho doanh nghiệp có thể phát hiện ta những rủi ro, chủ động hơn trong hoạt động kinh
doanh của mình, từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của doanh nghiệp.
Công ty Cổ Phần AEG là công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm linh kiện ô tô,
thảm lót sàn ô tô, bọc vô lăng…có nhiều mã hàng hóa riêng biệt vì vậy việc xây dựng
kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn. Hiện nay, công ty đã xây
dựng được kế hoạch bán hàng nhưng chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự báo, xây
dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách
bán hàng nên hiệu quả đạt được không cao.
Nhận thấy đây là vấn đề vô cùng quan trọng và cần thiết đối với các doanh
nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần AEG nói riêng. Dưới sự hướng dẫn của Th.s
Nguyễn Ngọc Dương em đã thực hiện khóa luận với đề tài: “Hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ Phần AEG”.

8
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ hết sức cần thiết của các
doanh nghiệp thương mại, tuy nhiên với từng giai đoạn, thời kỳ thì mỗi doanh nghiệp
sẽ có công tác xây dựng kế hoạch khác nhau. Vì vậy, tính đến nay đã có rất nhiều đề
tài nghiên cứu về nội dung này. Cụ thể:
Mai Bảo Ngọc (2017), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty TNHH Song Việt”, Khóa luận tốt nghiệp, Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn
Thị Thanh Tâm, Khoa Quản trị Doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại. Bài khóa
luận gồm 3 chương: Chương 1 trình bày lý thuyết cơ bản về bán hàng và xây dựng kế
hoạch bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp. Chương 2 tác giả đi sâu phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh, thực
trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Song Việt. Qua những
phân tích trên tác giả rút ra những thành công, hạn chế và đưa ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Song Việt
ở chương 3.
Lê Thị Quỳnh (2017), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty TNHH MTV Xăng Dầu Lai Châu”, Khóa luận tốt nghiệp, Giáo viên hướng
dẫn: TS. Trần Văn Trang, Khoa Quản trị Doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại.
Đề tài đưa ra lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đồng thời phân
tích và nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty
TNHH MTV Xăng Dầu Lai Châu, các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài ảnh
hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Những kết luận, giải pháp và đề xuất
nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Trần Thị Thương (2016), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty CP Tư Vấn Xây Dựng Và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng”, Khóa luận tốt
nghiệp, Giáo viên hướng dẫn: Th.s Hoàng Cao Cường, Khoa Quản trị Doanh nghiệp,
Trường Đại học Thương Mại. Khóa luận đã nêu tóm lược được một số vấn đề lý luận

cơ bản về công tác chương trình kế hoạch bán hàng, phương pháp nghiên cứu kết quả
phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Sau khi tác giả
xác định những mặt tích cực, tiêu cực cũng như làm rõ nguyên nhân của những tồn tại,
khó khăn đã tập trung đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế


9
hoạch bán hàng của Công ty CP Tư Vấn Xây Dựng Và Dịch Vụ Thương Mại Thành
Hưng.
Phạm Minh Châu (2016), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty CP Thương Mại Kim Khí Hải Phòng”, Khóa luận tốt nghiệp, Giáo viên hướng
dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm, Khoa Quản trị Doanh nghiệp, Trường Đại học
Thương Mại. Đề tài này đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây
dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời tìm hiểu những bất cập trong công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty từ đó đưa ra giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Từ các đề tài trên ta thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán
hàng ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài
nào nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
Cổ Phần AEG. Vì vậy, đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty Cổ Phần AEG” là đề tài khóa luận hoàn toàn không trùng lặp với các năm
trước.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty Cổ Phần AEG phù hợp với tình hình hiện tại của công ty trong thời gian tới.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
+ Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp.
+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của

Công ty Cổ Phần AEG, làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp.
+ Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của Công ty Cổ Phần AEG trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty
Cổ Phần AEG.


10
4.2. Phạm vi nghiên cứu
+ Về mặt thời gian: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh
giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ Phần AEG trong
3 năm, từ năm 2016 đến năm 2018 trong đó lấy năm 2018 là năm phân tích để định
hướng, dự báo năm 2020.
+ Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của Công ty Cổ Phần AEG đối với các sản phẩm linh kiện của ô tô trên địa bàn Hà
Nội.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu nhập dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp quan sát
Trong thời gian thực tập tại công ty, tác giả đã sử dụng phương pháp này để quan
sát quy trình làm việc và thu thập thông tin dữ liệu về nội bộ trong công ty về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại phòng kinh doanh một cách trực tiếp và khách quan nhất. Từ
đó đúc rút ra những thông tin tổng hợp nhằm phục vụ cho việc phân tích thực trạng và đề
xuất giải pháp cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong bài khóa luận.
 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Phương pháp này được thực hiện thông qua hình thức phỏng vấn trực tiếp, thông
tin thu thập bằng việc hỏi trực tiếp người được phỏng vấn về công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng tại công ty. Đối tượng phỏng vấn là Ông Phạm Thanh Tùng – Giám
đốc của công ty. Thời gian phỏng vấn: 30 phút, tại văn phòng làm việc của Công ty Cổ
Phần AEG ở Số 69 ngõ 51 phố Trần Điền, Phường Định Công, Quận Hoàng Mai, Hà
Nội.
Các câu hỏi phỏng vấn đều là các câu hỏi mở nhằm khai thác tối đa thông tin từ
người được phỏng vấn cũng như giúp tác giả tìm hiểu sâu hơn các khía cạnh mà tổng
quan lý thuyết và nghiên cứu định lượng chưa làm rõ được. Mục tiêu của cuộc phỏng
vấn này nhằm:
+ Đánh giá được sự nhận thức của nhà quản trị doanh nghiệp đối với vấn đề xây
dựng kế hoạch bán hàng và phân tích những hạn chế mà công ty đang gặp phải trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Định hướng hay giải pháp nào cho hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng sắp
tới của doanh nghiệp mà nhà quản trị của công ty đang hướng tới.


11
 Phương pháp điều tra
Phương pháp này thu thập dữ liệu thông qua phiếu điều tra về một số vấn đề liên
quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Phiếu điều tra gồm các câu
hỏi được thiết kế sẵn chủ yếu tập trung làm rõ về đánh giá của khách hàng về công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Tác giả tiến hành phát phiếu điều tra cho 30 người ngày 20/03/2019 và thu về 30
phiếu ngày 22/03/2019 để tổng hợp phân tích.
5.1.2. Phương pháp thu nhập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu này nhằm thu thập các số liệu liên quan đến báo
cáo tài chính hay báo cáo kết quả bán hàng của công ty trong 3 năm từ năm 2016 –
2018, nguồn dữ liệu này được phòng kế toán cung cấp. Ngoài ra dữ liệu thứ cấp còn
được thu thập qua các nguồn bên ngoài như các trang thông tin về ngành nghề kinh
doanh của công ty.
Cách thức tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại công ty, các

số liệu liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Các số liệu này là cơ sở để
đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua và
cũng là cơ sở để đánh giá hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ đó đề xuất
ra các giải pháp để hoàn thiện tại Công ty Cổ Phần AEG.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Sau khi thu thập các thông tin trên, tác giả đã tiến hành sử dụng các phương pháp
thống kê, so sánh và tổng hợp để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết phục vụ
cho việc nghiên cứu đề tài khóa luận. Cụ thể:
Phương pháp so sánh: Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các
chỉ tiêu, doanh thu, lợi nhuận…giữa các năm để ta có thể đánh giá được những hoạt
động mà công ty đạt được, những thiếtu sót, ưu điểm, hạn chế từ đó tìm ra các biện
pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Phương pháp thống kê: Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng
phương pháp phân tích kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá sự thay đổi cũng như
nguyên nhân của sự thay đổi đó và ảnh hưởng của nó tới khách thể nghiên cứu.
Phương pháp tổng hợp: Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều
tra, kết quả phỏng vấn, quan sát trực tiếp sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để


12
thấy được từ tổng quan đến chi tiết về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại Công ty Cổ Phần AEG.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục thì nội
dung chính của khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty Cổ Phần AEG.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ Phần AEG.


13
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1.

Khái niệm về bán hàng

Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Bán hàng là nghiệp vụ
kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản
xuất và đời sống giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá
cả trên thị trường”.
1.1.2.

Khái niệm về quản trị bán hàng

Theo Phạm Vũ Luận (2004): “Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các
hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và
kiểm soát bán hàng”.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là
hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều
khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra”.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Quá trình bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”.
1.1.3.

Khái niệm về kế hoạch bán hàng

Theo Lê Quân (2010), Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các
chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được cũng như các hoạt động và chương
trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như
dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.


1.1.4.

14
Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một
công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng, là một quy trình bao gồm các bước
cơ bản: Dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và
hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng”.
1.1.5.

Khái niệm về dự báo bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Dự báo bán hàng là quá trình xác định
các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả

dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trữ ngân sách bán hàng”.
Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân
sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
1.1.6.

Khái niệm về mục tiêu bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Mục tiêu bán hàng là kết quả bán
hàng cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó”.
Mục tiêu bán hàng được xác lập dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu
bán hàng phải cụ thể và khả thi.
1.1.7.

Khái niệm về các chương trình và hoạt động bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các hoạt động bán hàng được hiểu là
các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”.
“Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương
trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh
nghiệp”.
1.1.8.

Khái niệm về ngân sách bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Ngân sách bán hàng được hiểu là
một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt
động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm

đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực


15
chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng
thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng”.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí
bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.
+ Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất ca chi phí theo chức năng có liên quan
đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
+ Ngân sách kết quả bán hàng dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động
bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
1.2. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp thương mại
1.2.1.

Dự báo bán hàng

1.2.1.1. Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm.
Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo
nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán
hàng.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: Thể hiện qua các chỉ tiêu như quy mô thị trường, sức mua,
thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng
sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân
viên bán…
+ Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố sau:
 Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có
của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một
giai đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ
cũng như theo phân loại khách hàng..
 Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
 Năng lực bán hàng cua doanh nghiệp: Là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy.


16
 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Là đánh giá số lượng hàng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần
phải đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản
phẩm và thời gian nhưng khi khu vực địa lý được xác định có thể dự báo theo từng
khách hàng riêng biệt.
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán
hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
+ GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, đưa ra những chương trình bán

hàng phù hợp.
+ Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như
dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ giúp
nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách
bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
+ Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
+ Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trên thị trường để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương
đối làm cơ sở cho nhà quá trình dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp
thống kê kinh nghiệm.
+ Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và
tình hình cạnh tranh.


17
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng…
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả
hàng hóa, mức độ cạnh tranh trên thị trường…

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo
bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn
thị trường ổn định.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả
và phù hợp.
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản:
Quy trình từ trên xuống: Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỏ.
Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện ở các cấp cao hơn, sau đó được
chia nhỏ ra xuống từng cấp tác nghiệp cơ sở trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng
bán hàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các
đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng. Dự báo
mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh số các kỳ trước,
kế hoạch của một số dự án lớn.
Quy trình từ dưới lên: Còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt
đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng,


18
từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp
theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo của công ty. Tiếp theo dự báo này có
thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả
năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp
công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
1.2.2.

Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng
bán hàng và mục tiêu kết quả bán hàng. Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán
hàng bao gồm một số loại chính như:
+ Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi
nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa.
+ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng gồm mức độ hài lòng của khách hàng, phát
triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của nhân
viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, số khách hàng
ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng và có thể
được xác định theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán hàng, nhân viên bán
hàng, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình sau:
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được
phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp
đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống có
doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp
xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu
bán hàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình náy được áp
dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.


19

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART gồm tính cụ thể, đo
lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
1.2.3.

Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng

1.2.3.1. Xây dựng các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia
tăng lợi ích cho khách hàng.
Một số chương trình thường được áp dụng như chương trình giảm giá, chương
trình chiết khấu mạnh cho các đại lý – khách hàng, chương trình khuyến mại, chương
trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm,
chương trình tăng cường các dịch vụ sau bán, chương trình bán hàng theo thời vụ, các
sự kiện, chương trình khách hàng chung thủy.
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình có trong năm.
1.2.3.2. Xây dựng các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
+ Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng…
+ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
+ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
: Lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sứ, huấn luyện nhân viên, thực hiện các
chế độ và các hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
+ Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án
kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
+ Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
+ Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

+ Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng…
+ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng…


1.2.4.

20
Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1. Nội dung ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán
hàng, dự toán kết quả bán hàng: Lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng
vốn…
 Ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số. Có nhiều cách phân loại ngân
sách chi phí bán hàng:
 Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng
gồm ba nhóm chính:
+ Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: Như lương và hoa
hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện và đào tạo…
+ Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: Bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp
đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
+ Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Gồm các chi phí liên quan đến hoạt
động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu
thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi
phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
 Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng gồm 2 loại chính:
+ Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: Đây là những khoản chi

không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định
trong bán hàng gồm các khoản như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm. chi
thuê văn phòng, chi phí thuê kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí
nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường…
+ Ngân sách chi phí biến đổi: Là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và
sản lượng bán hàng. Chi phí này bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo
các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hóa, chi
phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, chi phí tiếp khách đối ngoại…
 Ngân sách kết quả bán hàng


21
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau: Doanh số bán
hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi
nhuận sau thuế, tốc độ lưu chuyển vốn lưu động.
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau. Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của
doanh số.
+ Phương án 1: Doanh số đạt được 100% mục tiêu đề ra.
+ Phương án 2: Doanh số đạt được 80% mục tiêu đề ra.
+ Phương án 3: Doanh số đạt được 120% mục tiêu đề ra.
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
1.2.4.2. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương
pháp khác nhau. Cụ thể:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp
với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa

trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến
mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ
cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên
phương án phí.
+ Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn
hạn ngạch được giao.
+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng
ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.


22
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế: Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng
và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp
như: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh
tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, sự phát triển ngoại
thương…Doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố này
để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp.
Môi trường chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc chương trình và
thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật
pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm: Sự ổn định về đường lối chính trị,
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các hính sách của nhà nước, chiến lược phát triển

kinh tế xã hội của Đảng và nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính
phủ vào đời sống kinh tế, các quyểt định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
Môi trường văn hóa, xã hội: Bao gồm các yếu tố như số dân cư, cơ cấu dân cư,
tập quán và thói quen tiêu dùng của người dân, thu nhập và sự phân bổ thu nhập của
các hộ gia đình…Doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào tập quán và thói quen tiêu dùng
của người dân. Số dân cư và cơ cấu dân cư, tập quán dân cư cho biết dung lượng thị
trường, số lượng khách hàng tiềm năng, tập khách hàng của doanh nghiệp để có kế
hoạch bán hàng phù hợp với từng thị trường nhất định.
Môi trường khoa học công nghệ: Khoa học, công nghệ ngày càng phát triển
việc chế tạo ra sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành thấp nhờ việc áp dụng các
phương pháp mới, vật liệu, thiết bị, phần mềm…Do đó các doanh nghiệp cần áp dụng
những thành tựu mới vào các khâu trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng nhất là
khâu dự báo bán hàng sao cho kết quả dự báo là chính xác nhất.
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Các yếu tố này có ảnh hưởng tới các hoạt
động bán hàng như nhiên liệu, năng lượng, phương tiện giao thông vận chuyển hàng
hóa, hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, hoạt động kho bãi và bảo quản hàng
hóa…Doanh nghiệp cần căn cứ vào sự ảnh hưởng của các yếu tố trên khi xây dựng kế
hoạch bán hàng.


23
1.3.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành
Khách hàng: Là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng
hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, là người quyết định đến doanh thu, hoạt động kinh
doanh và sự tồn tại của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp nắm bắt được số lượng,
khách hàng tiềm năng…sẽ giúp các nhà quản trị bán hàng dự báo bán hàng, đưa ra các
chính sách, chương trình bán hàng cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cùng sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ xuất hiện ngày càng nhiều về số lượng và lớn mạnh về quy
mô. Các nhà quản trị bán hàng cần theo dõi các chương trình và hoạt động bán hàng

của đối thủ để khi xây dựng các chương trình và hoạt động phù hợp, và có thể hoạch
định ngân sách bán hàng dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm
giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhà cung cấp: Là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp cung cấp hàng hóa,
dịch vụ cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp tạo yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, đây là
khâu vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Do đó cần lựa chọn cẩn
thận các nhà cung cấp để đảm bảo về chất lượng hàng hóa, giá cả và các điều kiện
khác phù hợp với yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp, thuận lợi hơn cho việc dự báo
bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Nguồn lực tài chính: Là yếu tố quan trọng, nó phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp, căn cứ vào lượng tài chính mà doanh nghiệp đang có để xây dựng kế hoạch
bán hàng phù hợp, phân phối có hiệu quả tài chính của công ty để thực hiện kế hoạch
bán hàng. Khả năng tài chính tốt giúp doanh nghiệp có ngân sách để xây dựng kế
hoạch bán hàng một cách đầy đủ và chất lượng tốt hơn, các hoạt động nghiên cứu. dự
báo thị trường được đẩy mạnh, chi tiết hơn, các hoạt động, chương trình bán hàng
được đẩy mạnh hơn.
Nguồn nhân lực: Con người là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều
vào năng lực, trình độ của đội ngũ nhân viên và quản lý trực tiếp tham gia vào công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Do đó, doanh nghiệp cần biết cách bố trí và sử dụng
nhân lực hợp lý, xây dựng các chính sách đãi ngộ tốt để giữ chân nhân viên.


24
Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Đây là một yếu tố có tác động tới việc xây
dựng kế hoạch bán hàng của tài chính. Dựa trên các mặt hàng kinh doanh công ty phải
tiến hành dự báo nhu cầu của khách hàng với từng loại mặt hàng như thế nào, tiến
hành xây dựng các chương trình và hành động bán hàng cho từng loại mặt hàng.
Các yếu tố vật lực: Bao gồm các trang thiết bị, phương tiện hỗ trợ cho quá trình

triển khai các hoạt động của doanh nghiệp. Ngoài ra còn có các yếu tố như số lượng
đại lý, điểm tuyến bán hàng của doanh nghiệp. Đây là yếu tố tạo ra những căn cứ để
phân bổ định mức ngân sách chi phí và kết quả bán hàng cho từng khu vực thị trường
cụ thể.
Tóm lại có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp. Vì vậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tố bên
ngoài và bên trong doanh nghiệp đang tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng như thế nào, từ đó nhà quản trị bán hàng sẽ đưa ra được các giải pháp giúp hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.


25
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AEG
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ Phần AEG
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN AEG
- Địa chỉ: Số 69 ngõ 51 phố Trần Điền, Phường Định Công, Quận Hoàng Mai,
Hà Nội.
- Mã số thuế: 0104616643
- Người đại diện: PHẠM THANH TÙNG
- Vốn điều lệ: 3.000.000.000 (Ba tỷ đồng chẵn)
Công ty Cổ Phần AEG được Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy phép
thành lập ngày 04/05/2010. Từ năm 2010 đến năm 2019 công ty đã nhanh chóng phát
triển và có dấu hiệu tăng trưởng rõ rệt. Đến cuối năm 2017, công ty đã có hơn 1.000
khách hàng, có một văn phòng tại Số 69 ngõ 51 phố Trần Điền, Phường Định Công,
Quận Hoàng Mai, Hà Nội và một kho hàng trong khu quận Hoàng Mai. Công ty
chuyên cung cấp các sản phẩm linh phụ kiện ô tô, thảm lót sàn, boc volang ……phân
phối trên toàn quốc, trở thành cầu nối chính trong việc cung cấp các sản phẩm linh
kiện ô tô trên thị trường.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
Chức năng: Công ty có chức năng cung cấp các sản phẩm linh phụ kiện ô tô,
thảm lót sàn, bọc volang…đảm bảo chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh cho các siêu thị,
đại lý bán buôn, khách hàng mua lẻ ở các doanh nghiệp. Thực hiện theo đúng phương
châm kinh doanh mà công ty đã đề ra: Chất lượng, chuyên nghiệp.
Nhiệm vụ: Công ty hoạt động theo Luật Doanh nghiệp Nhà nước, thực hiện đầy
đủ các nghĩa vụ về phí, thuế và các nghĩa vụ đối với người lao động. Công ty đăng ký
và kinh doanh đúng ngành nghề, khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của
doanh nghiệp, tự tạo thêm nguồn vốn để đảm bảo cho việc thực hiện mở rộng và tăng
trưởng hoạt động kinh doanh.
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty khá đơn giản theo mô hình cấu trúc tổ chức
chức năng, các nhiệm vụ quản lý được phân chia cho các bộ phận theo mô hình phù