Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu himalaya của công ty cổ phần thiết bị inox hưng vượng trên thị trường miền bắc

TÓM LƯỢC
Phân phối là một biến số rất quan trọng trong bốn biến số của Marketing - mix.
Bên cạnh việc tạo ra một sản phẩm có chất lượng cao giá cả hợp lý và xây dựng được
các chương trình xúc tiến hiệu quả thì doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống kênh
phân phối hợp lý giúp công ty mở rộng thị phần, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa,
thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo ra kết quả kinh doanh như mong
muốn.
Việc xây dựng và phát triển một kênh phân phối phù hợp với khả năng và yêu cầu
của công ty góp phần quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh tạo dựng vị
thế vững chắc trên thị trường. Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần thiết bị inox
Hưng Vượng, nhận thấy vai trò quan trọng của kênh phân phối trong hoạt động kinh
doanh và những tổn tại của hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty tôi lựa chọn đề
tài: “Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu
Himalaya của công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng trên thị trường miền Bắc”
để làm khóa luận tốt nghiệp.
Khóa luận đã trình bày những vấn đề sau: Tiến hành nghiên cứu các vấn đề lý luận
cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh, điều tra, thu thập dữ liệu sơ
cấp và thứ cấp về tình hình thực tế tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty cổ
phần thiết bị inox Hưng Vượng. Từ các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp thu thập được, tiến hành
phân tích đánh giá thực trạng, ưu nhược điểm, nguyên nhân tồn tại của việc tổ chức và
quản lý kênh mà công ty đang thực hiện đề xuất các giải pháp để phát triển kênh phân
phối của công ty trên thị trường Miền Bắc. Nhằm mục đích tăng thị phần, đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh, củng cố thương hiệu và tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc trên thị
trường Miền Bắc. Cụ thể là để xuất phát triển thêm kênh phân phối 1 cấp trên thị trường
Miền Bắc .
Ngoài lời cảm ơn, tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ,… khóa luận
bao gồm:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách kênh phân phối
của công ty sản xuất kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm
thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya của công ty Cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng

1

1
1


trên thị trường miền Bắc. Tiến hành nghiên cứu điều tra phòng vấn, xử lý phân tích dữ
liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng thực hiện chích sách sản phẩm của công ty cổ phần
thiết bị inox Hưng Vượng, phân tích sự tác động của các yếu tố môi trường đến chính
sách phân phối của công ty, chỉ ra những thành công và hạn chế của chính sách phân
phối mà công ty đang thực hiện .
Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết
bị nhà bếp thương hiệu Himalaya của Công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng trên
thị trường miền Bắc. Đề xuất những giải pháp phát triển chính sách phân phối cho công
ty từ những hạn chế mà công ty còn mắc phải từ đó đưa ra các kiến nghị với nhà nước
và công ty.

2

2
2


LỜI CẢM ƠN
Là một sinh viên năm cuối đang trong quá trình tìm hiểu và học hỏi kinh nghiệm
thực tế em nhận thấy việc đi thực tập tại các công ty sản xuất thương mại là một cơ hội
để em trau dồi những lý thuyết đã được học trên giảng đường và áp dụng vào thực tế để
học hỏi tích lũy kinh nghiệm trước khi ra trường là rất hữu ích.
Trước tiên , em xin gửi lời cảm ơn đến công ty Cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng
đã nhận em vào thực tập, tạo cơ hội để em tiếp xúc với công việc, đặc biệt đã tạo mọi

điều kiện thuận lợi cho em tiến hành điều tra nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp.
Tiếp theo em xin chân thành cảm ơn khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại
đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em thực hiện đề tài, em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô
giáo trong khoa Marketing trong trường Đại học Thương Mại đã giảng dạy, trang bị cho
em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian thực tập vừa qua.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn khóa
luận tốt nghiệp của em – ThS. Ngạc Thị Phương Mai - giảng viên bộ môn Nguyên Lý
Marketing đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Trong quá trình thực hiện, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng bài khóa luận của
em vẫn còn rất nhiều thiếu xót trong đề tài nghiên cứu của mình. Em rất mong nhận
được sự góp ý của các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty Cổ phần thiết bị inox
Hưng Vượng để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn!
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 2 tháng 12 năm 2019.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thanh Phương

3

3
3


MỤC LỤC

4

4
4

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU

5

5
5


TẮT

Từ viết tắt

6

Nghĩa tiếng việt

Nghĩa tiếng anh

ThS

Thạc sĩ

BH

Biểu hình

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

ĐHTM

Đại học Thương Mại

GVHD

Giáo viên hướng dẫn

STT

Số thứ tự

GS.TS

Giáo sư, tiến sĩ

NXB

Nhà xuất bản

PPCN

Phân phối công nghiệp

SX

Sản xuất

SDCN

Sử dụng cuối cùng

VMS

Kênh marketing chiều dọc

Gross Domestic Product

6
6

Vertical Marketing Systems


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Năm 2018 được đánh giá là điểm sáng của nền kinh tế Việt Nam với mức tăng
trưởng đạt 7, 08%, vượt xa với mức chỉ tiêu đặt ra là 6,7%. Tính đến cuối năm 2018,
quy mô GDP của nước ta đạt trên 250 tỷ USD, được xếp vào nhóm 45 nước có nền kinh
tế có quy mô GDP lớn nhất thế giới với GDP bình quân đầu người đạt xấp xỉ 2.600 USD
(nếu tính theo sức mua tương đương – PPP thì quy mô GDP nước ta đạt trên 720 tỷ
USD, bình quân đầu người đạt trên 7.600 USD). Trong sự thành công của nền kinh tế đó
không thể không nhắc đến sự thành công vượt bậc của thị trường bất động sản đặc biệt
là bất động sản công nghiệp và bất động sản nghỉ dưỡng.
Thị trường bất động sản Việt Nam năm 2018 đã chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ
tại nhiều khu vực với hàng loạt các khu đô thị, khu công nghiệp, chuỗi nhà hàng khách
sạn, khu nghỉ dưỡng,.. mọc lên không chỉ riêng tại các thành phố lớn như Hà Nội và
Thành phố Hồ Chí Minh mà còn tại hầu khắp các tỉnh thành trên cả nước.

Kéo theo sự với việc phát triển mạnh mẽ của các các khu đô thị, khu công nghiệp,
chuỗi nhà hàng khách sạn, khu nghỉ dưỡng thì nhu cầu về thiết bị nhà bếp công nghiệp
cũng tăng cao. Để phục vụ tốt nhất cho nhu cầu của khách hàng của mình thì các nhà
cung ứng sản phẩm thiết bị nhà bếp công nghiệp không ngừng mở rộng quy mô, mẫu
mã và tiến hành sản xuất hàng loạt. Các công ty sản xuất thiết bị bếp công nghiệp ngày
càng tăng khiến thị trường cạnh trạnh ngày càng gay gắt.
Trước tình hình đó, các công ty, nhà sản phải đưa ra những chiến lược cụ thể về
sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm của
mình đồng thời phải tăng cao lợi thế cạnh tranh của mình so với đối thủ, đưa sản phẩm
đến gần khách hàng và thuận tiện cho hoạt động tiêu thụ. Trong đó việc xây dựng và
phát triển một hệ thống kênh phân phối hợp lý đóng vai trò vô cùng quan trọng, sẽ giúp
cho doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh thông qua việc đảm bảo phân phối hàng
hóa dịch vụ tới khách hàng nhanh chóng và tiết kiệm chi phí nhất.
Sau thời gian thực tập tại công ty Cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng- là một doanh
nghiệp chuyên cung cấp và phân phối các sản phẩm bếp công nghiệp và các thiết bị nhà
bếp công nghiệp trên thị trường Hà Nội và một số tỉnh thành miền Bắc, em nhận thấy hệ
thống kênh phân phối của công ty còn nhiều hạn chế khi phân phối các sản phẩm cho
7


các khách hàng ở ngoài địa bàn Hà Nội sẽ tốn nhiều thời gian và việc di chuyển xa của
các nhân viên kỹ thuật, lắp đặt cho mỗi đơn hàng như vậy sẽ làm giảm hiệu quả và gây
thiếu hụt nhân sự mùa cao điểm. Trên cơ sở đó cùng với việc được học tập những quan
điểm của marketing hiện đại, em đã lựa chọn đề tài: “Phát triển chính sách kênh phân
phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya của công ty cổ phần thiết bị
inox Hưng Vượng trên thị trường miền Bắc”
2.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu của sinh viên về chính sách phân phối và phát

triển kênh phân phối có thể kể đến:

-

Hoàng Thu Thủy (2018), “Phát triển chính sách kênh phân phối cho sản phẩm máy lọc
nước trên thị trường miền bắc của công ty cổ phần Tecomen”, GVHD.Nguyên Thị
Thanh Nhàn, ĐHTM. Tuy không cùng sản phẩm nghiên cứu nhưng bài khóa luận với
những lý thuyết chính xác đã đưa ra những giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối

-

cho sản phẩm máy lọc nước hết sức cụ thể và hợp lý.
Đỗ Thị Thu Hiền (2014), “Phát triển kênh phân phối trà Docy (sơn tra) của chi nhánh
công ty cổ phần y dược phẩm Vimediex tại Hà Nội trên thị trường miền Bắc”, GVHD.
Cao Tuấn Khanh, ĐHTM. Bài khóa luận nghiên cứu về Phát triển kênh phân phối trà
Docy (sơn tra) của chi nhánh công ty cổ phần y dược phẩm Vimediex tại Hà Nội trên thị

-

trường miền Bắc.
Trần Thi Nhung (2014), “Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm máy in trên thị
trường Hà Nội của công ty Cổ phần kinh doanh tổng hợp thiết bị điện tử (GBEC)”,

-

GVHD. Nguyễn Thị Thanh Nhàn, ĐHTM.
Trịnh Đình Lộc (2013), “Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm sơn của công ty
Cổ Phần Lucky House trên thị trường miền Bắc”, GVHD. Phạm Thúy Hồng, ĐHTM.
Bài luận văn trên nghiên cứu cùng đề tài phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm
nhưng không nghiên cứu sâu về sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp đặc biệt là thiết bị

bếp công nghiệp mang thương hiệu Hymalaya.
Với các công trình đã kể trên cũng với thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết
bị inox Hưng Vượng, chưa có đề tài nghiên cứu về nội dung phát triển chính sách kênh
phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp của công ty. Từ đó có thể thấy đề tài:”
Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu

8


Himalaya của công ty cp thiết bị inox Hưng Vượng trên thị trường miền Bắc” mà em
lựa chọn là một đề tài mới, duy nhất và không trùng lặp.
3.
-

Các câu hỏi nghiên cứu
Kênh phân phối là gì?
Chính sách kênh phân phối là gì? Vai trò của chính sách kênh phân phối?
Làm thế nào để phát triển chính sách kênh phân phối?
Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến phát triển chính sách kênh phân phối như thế

-

nào?
Tình hình hoạt động sản xuất của công ty trong 3 năm gần đây ra sao?
Tác động của những yếu tố môi trường đến sự phát triển kênh phân phối cho sản phẩm

thiết bị bếp công nghiệp trên thị trường miền Bắc của công ty như thế nào?
- Chính sách kênh phân phối trên thị trường miền Bắc của công ty hiện ra sao?
4. Các mục tiêu nghiên cứu
4.1 Mục tiêu tổng quát

Nghiên cứu về đề tài phát triển chính sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị
nhà bếp thương hiệu Himalaya của công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng.
4.2 Mục tiêu cụ thể

+ Xây dựng hệ thống lý luận về phát triển chính sách kênh phân phối của công ty
sản xuất kinh doanh
+ Tìm hiểu thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương
hiệu Himalaya của công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng.
+ Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công
nghiệp của công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng trên thị trường miền Bắc trong
thời gian tới
5. Phạm vi nghiên cứu
5.1 Nội dung và đối tượng nghiên cứu:
5.1.1 Nội dung nghiên cứu
Phát triển chính sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp
thương hiệu Himalaya của công ty cổ phần thiết inox Hưng Vượng trên thị trường miền
Bắc
5.1.2. Khách thể nghiên cứu
+ Khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp mua và lắp đặt các sản phẩm thiết bị
bếp công nghiệp về để sản xuất kinh doanh
+ Các công ty, doanh nghiệp mua để phục vụ cơ quan mình.
+ Các khách hàng cá nhân mua để sử dụng.
5.2 Không gian nghiên cứu:
9


Nghiên cứu về chính sách kênh phân phối cho sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp
mang thương hiệu Himalaya của Công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng được tiến
hành trên 1 số tỉnh thành trên thị trường miền bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Hưng Yên, Yên Bái …

5.3 Thời gian nghiên cứu
- Thu thập dữ liệu sơ cấp về thực trạng chính sách kênh phân phối của công ty
công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng
Thời gian từ tháng 10/2019- 11/2019
-

Thu thập dữ liệu thứ cấp về thực trạng hoạt động kinh doanh, phân phối của công ty
công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng
Thời gian: từ năm 2016 trở lại đây.

-

Đề xuất giải pháp phát triển chính sách kênh phân phối cho công ty giai đoạn 2020-

2022
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp luận
Bài khóa luận được áp dụng các phương pháp luận duy vật biện chứng và phương
pháp thống kê mô tả nằm tiếp cận với vấn đề, đề tài nghiên cứu một cách logic và khoa
học nhất, giúp thực tiễn hóa các vấn đề lý luận.
Cùng với đó là sự tìm hiểu các đề tài, các khóa luận và các tài liệu có liên quan đã
thực hiện trước đó để đem ra so sánh, đối chiếu, phân tích và tìm kiếm thông tin cũng
như các nôi dung cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu và hoàn thiện bài khóa luận.
6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
6.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp:
+Bên trong công ty: thu thập các dữ liệu về lịch sử hình thành phát triển, tình hình
hoạt động kinh doanh, sản phẩm, hàng hóa, khách hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật, các
chính sách kênh phân phối và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty công ty cổ phần

thiết bị Inox Hưng Vượng từ năm 2016 trở lại đây.
+ Bên ngoài công ty: Tình hình của thị trường thiết bị bếp công nghiệp, sức tăng
trưởng của thị trường, đối thủ cạnh tranh, chính sách phân phối, khách hàng …
- Cách thức tiến hành: thu thập dữ liệu từ các nguồn báo cáo tài chính, kết quả kinh
doanh, phân phối của công ty cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng. Dữ liệu thứ cấp thu
thập từ website của đối thủ cạnh tranh, tổng cục thống kê, …
* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
10


Thu thập dữ liệu sơ cấp về quan điểm của nhà quản trị công ty, nhân viên trong
công ty về chính sách kênh phân phối của sản phẩm thiết bị nhà bếp công nghiệp trên thị
trường miền Bắc, thông tin từ nguồn khách hàng của công ty đối với các chính sách
kênh phân phối của công ty hiện nay.
Cách thức tiến hành: tiến hành thông qua điều tra, khảo sát khách hàng và phỏng
vấn chuyên gia.
+ Phương pháp điều tra, khảo sát khách hàng
Khách hàng tổ chức: phỏng vấn 10 doanh nghiệp trên thị trường miền Bắc đối với
sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp
Khách hàng cá nhân: 30 khách hàng.
Công cụ: Bảng câu hỏi điều tra.
Cách thức: Gửi phiếu điều tra online tới khách hàng tổ chức thông qua email và
được gửi trực tiếp tới khách hàng cá nhân.
Nội dung: điều tra khảo sát về nhu cầu, mong muốn, nhận xét, thái độ của khách
hàng về chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị bếp Công nghiệp của công ty
Hưng Vượng.
+ Phương pháp phỏng vấn chuyên gia:

11

Đối tượng: 4 người.
Bảng 1: Danh sách cán bộ nhân viên tham gia điều tra phỏng vấn
STT
1

Họ và Tên
Lê Thị Dung

Chức Vụ
Giám đốc

2

Nguyễn Minh Đức

Trưởng phòng Marketing

3
4

Hà Thị Tiên
Nguyễn Đức Nghĩa

Nhân Viên Marketing
Nhân Viên Kỹ Thuật

Công cụ: Bảng câu hỏi phỏng vấn.
Cách thức: phỏng vấn bằng bảng câu hỏi soạn trước để thu thập thông tin về hệ
thống kênh phan phối hiện tại của công ty và các dự định về phát triển hệ thống kênh

phân phối của công ty trong thời gian tới.
6.2.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
- Dữ liệu sơ cấp: Sau khi thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra, khảo sát khách
hàng và phỏng vấn chuyên gia, dữ liệu thu thập được sẽ được xử lý bằng google biểu
mẫu và bảng exel.
- Dữ liệu thứ cấp: các dữ liệu thứ cấp thu thập được sẽ được tổng hợp, so sánh,
phân tích chi tiết.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài lời cảm ơn, tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ,… khóa luận
bao gồm:
Phần mở đầu
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách kênh phân phối
của công ty sản xuất kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm
thiết bị nhà bếp thương hiệu Himalaya của công ty Cổ phần thiết bị Inox Hưng Vượng
trên thị trường miền Bắc
Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết
bị nhà bếp thương hiệu Himalaya của Công ty cổ phần thiết bị inox Hưng Vượng trên
thị trường miền Bắc

12


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1 Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối tại công ty sản xuất kinh
1.1.1

doanh
Khái niệm phân phối, kênh phân phối, chính sách kênh phân phối, phát triển chính

sách kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm phân phối.
“Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp. Hoạt
động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến cho người
tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến
tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.” (Nguồn: Philip Kotler, (1996), Quản trị
marketing, NXB Thống kê)
1.1.1.2. Khái niệm kênh phân phối.
- “Kênh marketing bao gồm hệ thống những tổ chức có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau
cùng tham gia vào quy trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho mục đích sử dụng
-

hoặc tiêu thụ”
“Kênh phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục
tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với
các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng
để tổ chức trung gian phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng
tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.” (Nguồn: GS.TS Nguyễn Bách
Khoa và TS Cao Tuấn Khanh, (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê)

1.1.1.3. Khái niệm chính sách kênh phân phối.

“Chính sách kênh phân phối là toàn bộ những nguyên tắc, phương pháp, thủ tực,
quy trình về việc phát triển kênh phân phối liên quan trực tiếp đến cách thức tổ chức
keeh phân phối thông qua dòng vận động của hàng hóa tư nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng”.
1.1.1.4. Khái niệm phát triển chính sách kênh phân phối.

“Phát triển chính sách kênh phân phối là tất cả những hoạt động nhằm tăng cường

hiệu lực các kênh phân phối hiện tại của công ty, đưa ra kênh phân phối mới để đáp ứng
thay đổi môi trường kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên
thị trường mục tiêu”.

13


Qua khái niệm phát triển chính sách kênh phân phối, hoạt động tổ chức kênh phân
phối xem xét lại cơ cấu của kênh, tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng thay đổi để
điều chỉnh và tái cấu trúc lại các chính sách kênh phân phối để kênh phân phối phù hợp
1.1.2

và thích ứng với những thay đổi.”
Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp
đưa sản phẩm, hàng hóa của mình tới tay người tiêu dùng một cách chính xác về giá cả,
mẫu mã, chủng loại cũng như đáp ứng khách hàng một cách nhanh nhất cả về thời gian
và địa điểm. Kênh phân phối giúp cho mối quan hệ giữa cung và cầu có hiệu quả và đáp
ứng tốt nhất cho nhau.
- Kênh phân phối giúp tăng khả năng lưu chuyển hàng hóa nhanh chóng hơn thông
qua các trung gian, giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu hàng hóa dịch vụ của các đối
tượng khách hàng khác nhau từ đó góp nhần giúp doanh nghiệp phân đoạn thị trường.
- Phân phối là một trong các biến số nằm trong marketing-mix, vì vậy các quyết
định liên quan đến kênh phân phối sẽ có những ảnh hưởng mật thiết đến các biến số
khác trong marketing.
- Phân phối có tác động mạnh mẽ đến số lượng hàng hóa, chủng loại hàng hóa và
cả về không gian cũng như thời gian của sản phẩm. Điều này giúp doanh nghiệp giải
quyết được các vấn đề trong thống nhất số lượng, chủng loại sản phẩm trong quá trình
phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

- Phân phối còn có vai trò tích lũy sản phẩm, chia nhỏ sản phẩm để tiêu thụ dễ
dàng và nhanh chóng hơn.
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối của các công ty tạo ra tự vận động hàng hóa từ cơ sở hàng hóa của
công ty đến khách hàng của mình nhằm giải quyết các vấn đề chênh lệch về thời gian,
không gian, danh nghĩa sở hữu. Do đó các thành viên trong kênh cần thực hiện các chức

-

năng cơ bản:
Nghiên cứu marketing phân phối và khuếch trương thương mại: Đó là việc thu thập các

-

thông tin để hoạch định, thực hiện triển khai và phổ biến các chào hàng thương mại.
Thực hiện các giao dịch thương mại: Tìm kiếm, phát hiện và giao dịch trực tiếp với các
khách hàng tiềm năng, đạt được các thỏa thuận về giá và các điều kiện về chào hàng
khác nhằm thực hiện hóa các giao dịch thương mại.
14


-

Phân phối và đảm bảo tài chính: Gồm các nhiệm vụ về quản trị dự trữ và các hoat động
về kho. Tạo lập và phân phối các nguồn tài chính phù hợp nhằm bù đắp các chi phí

1.1.3

trong vận hành kênh phân phối.
Cấu trúc tổ chức kênh phân phối

1.1.3.1. Kênh phân phối hàng tiêu dùng
Hệ thống kênh phân phối cho hàng tiêu dùng thường được chia làm hai loại chính
đó là các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp. Ngoài ra hệ thống kênh thường chia thành
4 kênh chính:
+ Kênh A: kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
+ Kênh B, Kênh C, Kênh D là các cấp khác nhau của kênh phân phối gián tiếp.
Chiều dài kênh tăng lên khi số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng tăng
lên. Trung gian của kênh phân phối hàng tiêu dùng bao gồm người bán lẻ, người bán
buôn và đại lý.

BH 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng
1.1.3.2. Kênh phân phối hàng công nghiệp

15


Kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn so với kênh phân phối hàng
tiêu dùng và thường chỉ có một trung gian hoặc phân phối trực tiếp. Kênh phân phối
hàng công nghiệp cũng gồm bốn kênh A, B, C, D
Kênh A: là kênh trực tiếp gồm người sản xuất đến người tiêu dùng công nghiệp.
Các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán của họ và thực hiện luôn các chức năng khác
trong kênh.
Kênh B, C, D: là các kênh gián tiếp với một số trung gian để tiếp cận với người
mua công nghiệp. Người phân phối công nghiệp (PPCN) thực hiện các chức năng khác
nhau của kênh bao gồm: phân phối, lưu kho, vận chuyển, bán,…ở khía cạnh nào đó có
thể coi NPPCN là nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng.
Đại lý là nhà trung gian thứ hai trong kênh phân phối hàng công nghiệp. Đại lý
hoạt động như một lực lượng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất
cho các nhà sử dụng công nghiệp

BH 1.2: Kênh phân phối hàng công nghiệp
1.2. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
1.2.1 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh
1.2.1.1. Mục tiêu kênh

16


+ Mở rộng thị trường: Giúp sản phẩm được sử dụng và phân phối rộng rãi hơn trên
thị trường lân cận.
+ Nâng cao thị phần: Để sản phẩm phân phối cả trên những phân khúc thị trường
khác nhau để chiếm được thị phần lớn hơn.
+ Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: Việc lựa chọn những kênh phân phối với các trung
gian có khả năng phân phối mạnh sẽ làm giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho đơn hàng.
1.2.1.2. Các ràng buộc kênh
Mỗi kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ hướng đến thị trường mục tiêu nào. Mỗi
mục tiêu khác nhau sẽ yêu cầu một hệ thống kênh phân phối khác nhau cả về cơ cấu tổ
chức lẫn cách thức quản lý kênh. Mỗi công ty khi triển khai các mục tiêu của mình sẽ có
những ràng buộc về kênh phân phối khác nhau cụ thể là:
- Đặc điểm người tiêu dùng: Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh phù hợp với đặc
điểm người tiêu dùng để các hiệu quả cao nhất. Đối với khách hàng rải rác hoặc các
khách hàng mua sắp thường xuyên với lượng hàng hóa nhỏ cần kênh phân phối dài để
đáp ứng nhu cầu khách mà lại tiết kiệm được chi phí.
- Đặc điểm sản phẩm: Với từng mặt hàng, từng đặc điểm hàng hóa khác nhau sẽ
có các thiết kế kênh khác nhau. Đối với những sản phẩm cồng kềnh, như vật liệu xây
dựng hay những sản phẩm dễ đổ vỡ như bia rượu và nước giải khát sẽ đòi hỏi kênh phân
phối phải đảm bảo cho khoảng cách vận chuyển là gần nhất và số lần bốc xếp là ít nhất
trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến khách hàng. Những sản phẩm như máy
móc chuyên dụng thì cần bán trực tiếp từ các đại diện bán hàng của người sản xuất.
Những thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trì cần do nhà sản xuất hay đại lý độc quyền

thực hiện. Những sản phẩm có giá trị lớn sẽ phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất và
không thông qua trung gian.
- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc thiết kế kênh phù hợp sẽ phải phản
ánh được những đặc điểm của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công
việc của họ. Ví dụ như số lượng khách hàng mà một trung gian phân phối tiếp xúc được
trong một thời gian nhất định và sự hài lòng của các khách hàng đó đối với các sản
phẩm dịch vụ, từ đó tính được các chi phí tính trên một khách hàng khác nhau giúp đánh
giá các khách hàng của từng trung gian phân phối khác nhau.
17


- Đặc điểm về cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải phân tích các ưu thế và hạn chế
của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để giúp doanh nghiệp thiết kế cho mình kênh
phân phối có khả năng cạnh tranh cao, khắc phục nhưng hạn chế của đối thủ.
- Đặc điểm về doanh nghiệp: Những doanh nghiệp có các đặc điểm khác nhau sẽ
có những tiêu chí khác nhau trong việc lựa chọn kênh. Nguồn tài chính và quy mô kinh
doanh của doanh nghiệp quyết định đến quy mô và khả năng lựa chọn kênh phân phối
và lựa chọn trung gian phân phối cũng như cân nhắc các chức năng của kênh.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh: Nền kinh tế ảnh hưởng đến các quyết định về
kênh phân phối. Doanh nghiệp cần cân nhắc tính toán sao cho việc phân phối sản phẩm
của mình vào thị trường là ít tốn kém nhất. Ngoài ra những quy định và ràng buộc về
mặt pháp lý sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối.
1.2.2. Quyết định hệ thống kênh phân phối sản phẩm
1.2.2.1 Thiết kế kiểu kênh
* Phân tích nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Khi thiết kế kênh phân phối thì việc đầu tiên đó là phải tìm hiểu khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp mua gì? Mua ở đâu? Tại sao họ lại mua những sản phẩm đó. Bộ
phận marketing của công ty cần tìm hiểu và hiểu rõ những yêu cầu về mức độ đáp ứng
đảm bảo dịch vụ của khách hàng thông qua các tiêu chí:
- Kích cỡ lô hàng: Là số lượng hoặc khối lượng sản phẩm của một khách hàng

được cho phép mua trong 1 đợt. Quy mô lô hàng càng lớn thì dịch vụ mà kênh đem lại
sẽ thấp đi.
- Thời gian chờ đợi và giao hàng: Thời gian chờ đợi là thời giant rung bình mà
khách hàng của kênh phân phối của công ty phải chờ đợi để nhận được hàng. Thời gian
giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ kênh càng cao. Và đáp ứng được xu
hướng của khách hàng.
- Sản phẩm đa dạng: Chiều rộng của kênh phân phối thể hiện muwac độ đa dạng
của sản phẩm. Chiều rộng kênh càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng và càng đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng.

18


- Không gian thuận tiện: Thể hiện ở địa điểm mua hàng thuận lợi. Kênh phân phối
hiệu quả là kênh phân phối tạo được điều kiện thuận lượi cho khách hàng mua hàng.
- Các dịch vụ bổ sung: Có thể kể đến đó là các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, trả góp,
phân phối,… mà kênh phân phối thực hiện. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì lượng công
việc của kênh phân phối càng lớn.
* Xác định những phương án của kênh phân phối.
- Chiều dài kênh phân phối: Được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt
trong kênh phân phối. Độ dài kênh phân phối tăng lên khi số cấp độ trong kênh tăng lên.
Bao gồm kênh trực tiếp (kênh 0 cấp); kênh gián tiếp: kênh 1 cấp; 2 cấp; 3 cấp;…
- Chiều rộng kênh phân phối: Biểu hiện ở chỉ tiêu số lượng các trung gian ở mỗi
cấp độ phân phối. Có 3 phương thức phân phối đó là:
+ Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương
mại ở nhiều cấp, áp dụng cho sản phẩm thông dụng, mua sắm thường xuyên.
+ Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình thông qua một số
trung gian thương mai được chọn lọc theo một tiêu chuẩn nhất định. Áp dụng cho loại
hàng hóa mua có suy nghĩ.
+ Phân phối duy nhất: doanh nghiệp bán các sản phẩm của mình tại trung gian duy

nhất hoặc đại lý độc quyền. Thường áp dụng cho các mặt hàng như: ô tô, đồ điện lạnh,
thiết bị công nghệ, …
* Kênh truyền thống: bao gồm các cá nhân và doanh nghiệp độc lập về quyền và
phương thức quản lý. Các thành viên trong kênh ít quan tâm tới hoạt động của hệ thống.
Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng và không có liên kết giữa các
thành viên trong kênh. Bao gồm:
- Kênh trực tiếp: là hình thức mà nhà sản xuất kinh doanh bán trực tiếp hàng hóa
sản phẩm của mình tới người tiêu dùng không thông qua trung gian nào.
- Kênh gián tiếp: là hính thức phân phối hàng hóa sản phẩm thông qua trung gian
thương mại.
* Kênh VMS (Vertical Marketing Systems- Kênh marketing chiều dọc): là kênh
hoạt động có chương trình trọng tâm và có tính chuyên nghiệp cao. Kênh được hình
thành dựa trên mối quan hệ chặt chẽ của các thành viên trong kênh. Có sự liên kết chặc

19


chẽ, lâu dài, thống nhất về nội dung và much tiêu cũng như kế hoạch hành động. Hệ
thống kênh VMS gồm:
- VMS tập đoàn: quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm thông qua các thành
viên kênh là các đơn vị trực thuộc một chủ sở hữu duy nhất. Là sự kết hợp của nhiều
thành viên trong kênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng. Là kết quả của sự phát triển về
chiều dọc của chủ sở hữu, tất cả thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một
tổ chức vưới cách quản lý và mối quan hệ nội bộ giữa các thành viên trong công ty.
- VMS hợp đồng: Các công ty của kênh liên kết với nhau thông qua hợp đồng
nhằm tạo lợi thế và hiệu qủa kinh doanh vượt trội. Không có sự sở hữu chung hai hay
nhiều cấp độ phân phối tiếp theo, các thành viên liên kết với nhau bằng hợp đồng.
Có 3 dạng kênh VMS hợp đồng:
+ Chuỗi liên kết tự nguyện của người bán buôn bảo trợ: là hệ thống do nhà bán
buôn tổ chức, các chuối tự nguyện gồm nhưng xnhaf bán lẻ độc lập nhằm tạo ra cạnh

tranh với các chuỗi lớn. Nhà bán buôn đề ra chương trình cho nhà bán lẻ thực hiện hóa
bán hàng để tiết kiệm chi phí và tăng cạnh tranh.
+ Hợp tác giữa những người bán lẻ: Các nhà bán lẻ hợp tác với nhau thành lập một
doanh nghiệp mới, đồng sở hữu và tiến hành buôn bán sản phẩm. Lợi nhuận chia theo
mức đóng góp. Các nhà bán lẻ không trong hợp tác xã này cũng có thể mua nhưng
không được chia lợi nhuận.
+ Phân phối độc quyền: Là quan hệ hợp đồng giữa công ty mẹ và các công ty hoặc
cá nhân (người nhận quyền) cho phép người nhận quyền đó tiên shanhf kinh doanh buôn
bán theo tên gọi và nguyên tắc của mình. Có 3 hình thức phân phối độc quyền là : độc
quyền do người bán buôn bảo trợ, độc quyền do người bán lẻ bảo trợ và độc quyền bán
lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ.
1.2.3 Quyết định thành viên kênh phân phối
1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh
Để lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối, nhà sản xuất phải đặt ra hệ
thống các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:
- Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu

20


- Có đủ mặt bằng giao dịch
- Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
- Có đầy đủ kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ cho khách hàng
- Có đầy đủ vốn để đáp ứng các đầu tư ban đầu cần thiết
Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối
của công ty.
1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh.
Để thúc đẩy việc phân phối bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác
nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. Để phát huy cao nhất tác
dụng của các chính sách khuyến khích thành viên kênh, công ty cần tìm hiểu nhu cầu,

mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách.
- Tìm ra nhu cầu và các khó khăn của các thành viên trong kênh
Thành viên kênh không chỉ là khách hàng mà còn là đối tác của doanh nghiệp vì
vậy cần tìm ra những nhu cầu, những khó khăn của họ để giúp đỡ giải quyết đồng thời
tạo cơ hội cho các thành viên kênh thực hiện các hành vi hợp tác phát triển giúp tối đa
hóa lợi ích mà mỗi bên nhận được trong phân phối sản phẩm.
- Giúp đỡ các thành viên trong kênh
+ Khen thưởng: dành lại lợi ích cho thành viên trong kênh của mình.
+ Có kế hoạch hõ trợ cụ thể, trực tiếp giúp khuyến khích các thành viên trong kênh
cố gắng tiêu thụ sản phẩm tốt nhất thông qua các công cụ khác nhau tùy vào loại sản
phẩm, kiểu tổ chức và cách thức quản lý kênh.
+ Có các chương trình hợp tác gắn bó lâu dài dựa trên việc am hiểu từng thành
viên trong kênh. Đưa ra những phân chia về trách nhiệm, quyền lợi và đánh giá khả
21


năng hoàn thành công việc của từng thành viên từ đó đưa ra các trợ giúp cần thiết cho
từng thành viên trong kênh.
+ Lập chương trình phân phối, quản lý một cách tổng hợp, chuyên nghiệp kết hợp
nhu cầu và nỗ lực của các bên tham gia. Xây dựng những chính sách hỗ trợ, phát triển
các thành viên trong kênh.
- Thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh.
+ Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho từng thành viên kênh dựa
trên tìm hiểu về nhau cầu và khó khăn các thành viên kênh gặp phải.
+ Sử dụng quyền lực để khuyến khích các thành viên kênh một cách hiệu qquar
nhất.
Tạo sự liên kết giữa các thành viên trong kênh phân phối.
1.2.3.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh.
Doanh nghiệp thường đánh giá hiệu quả thành viên trong kênh thông qua các tiêu
chí: mức doanh số, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, thười gian xử

lý phát sinh hỏng hóc, mất mát, mức độ hợp tác giữa các chương trình quảng cáo, huấn
luyện của doanh nghiệp, các dịch vụ cho khách hàng,… thông qua các bước:
-

Bước 1: Xác lập tiêu chuẩn đánh giá:
+ Tiêu chuẩn về năng lực
+ Tiêu chuẩn về kết quả kinh doanh, doanh thu
+ Tiêu chuẩn về sức cạnh tranh của các thành viên trong kênh
+ Tiêu chuẩn về sự tăng trưởng và năng lực của các thành viên kênh.

-

Bước 2: Đánh giá các thành viên theo tiêu chuẩn đã xác định
Đánh gía theo tiêu chuẩn riêng lẻ hoặc kết hợp các tiêu chuẩn.

-

Bước 3: Điều chỉnh hoạt động thành viên kênh
+ Đối với thành viên đạt chuẩn cần khuyến khích, thúc đẩy và tăng sự gắn kết với
doanh nghiệp giúp thành viên kênh phát triển tốt hơn

22


+ Đối với thành viên kênh không đạt tiêu chuẩn: Cân nhắc tiếp tục hoặc loại bỏ
trung gian này hay không.

23

1.2.4 Vận hành và điều chỉnh kênh phân phối sản phẩm
Hệ thống kênh phân phối đòi hỏi phải có những thay đổi để đáp ứng với điều kiện
mới trong thị trường mục tiêu. Khi thị trường gia tăng, sản phẩm cạnh tranh trở nên
mạnh hơn kèm theo thói quen, hành vi mua hàng của người tiêu dùng thay đổi và nhiều
kênh phân phối mới xuất hiện thì thay đổi là cần thiết.
Nhà sản xuất kinh doanh cần xem xét và điều chỉnh, thiết kế lại kênh phân phối
dựa trên các tiêu chí đánh giá về doanh số, lợi nhuận của công ty khi thêm hoặc loại bỏ
trung gian phân phối đó có ảnh hưởng ra sao để có thể cạnh tranh với đối thủ.
Có 3 mức biến đổi kênh phân phối:
+ Là việc lấy thêm hoặc loại bỏ đi những thành viên kênh
+ Lấy thêm hay loại bỏ những cấu tử mạng ở 1 vài đoạn thị trường riêng biệt
+ Thể hiện một phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách kênh phân phối của công
ty sản xuất kinh doanh
1.3.1. Môi trường vĩ mô
1.3.1.1 Môi trường nhân khẩu học
Khi nghiên cứu về thị trường các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến các yếu tố
nhân khẩu học, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách hàng, mỗi
nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập… khác nhau:
+ Tuổi thọ trung bình, tình trạng sức khỏe, giới tính, đặc điểm hành vi
+ Thu nhập trung bình, thói quen tiêu dùng
+ Lối sống, hành vi, học thức, các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống;
Đây là một nhân tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nó quyết
định mức độ chất lượng, số lượng, chủng loại hàng hóa … Doanh nghiệp cần phải nắm
bắt và nghiên cứu làm sao phù hợp với sức mua, thói quen tiêu dùng, mức thu nhập bình
quân của từng tập khách hàng. Những yếu tố này tác động một cách gián tiếp lên quá
trình sản xuất cũng như công tác marketing và chính sách phân phối sản phẩm của công
ty.
24

1.3.1.2 Môi trường kinh tế
Các doanh nghiệp phải chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn, dài hạn và
sự can thiệp của chính phủ tới nền kinh tế. Thông thường các doanh nghiệp sẽ dựa trên
yếu tố kinh tế để quyết định đầu tư vào các ngành, các khu vực.
+ Tình trạng của nền kinh tế: bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ, trong mỗi giai
đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ có những quyết định phù hợp
cho riêng mình.
+ Các yếu tố tác động đến nền kinh tế: lãi suất, lạm phát,
+ Các chính sách kinh tế của chính phủ: luật tiền lương cơ bản, các chiến lược phát
triển kinh tế của chính phủ, các chính sách ưu đãi cho các ngành: giảm thuế, trợ cấp….
+ Triển vọng kinh tế trong tương lai: Tốc độ tăng trưởng, mức gia tăng GDP, tỉ
suất GDP trên vốn đầu tư…
Khi nên kinh tế trở nên sa sút dẫn đến các chi phí dành cho tiêu dùng giảm đồng
thời làm tăng mức độ cạnh tranh. Đối với tình hình đó đòi hỏi công ty cần phải không
ngừng phát triền hệ thống kênh phân phối sao cho có thể cạnh tranh và hoạt động tốt
nhất.
1.3.1.3 Môi trường tự nhiên- khí hậu
Môi trường tự nhiên được thể hiện qua các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng đến các
nguồn lực đầu vào của nhiều ngành công nghiệp.
Cơ cấu kinh tế, hàng hóa xuất khẩu của các quốc gia được thể hiện ở sự đa dạng và
phong phú của các yếu tố môi trường tự nhiên giữa các quốc gia.
Với điều kiện tự nhiên chỉ yếu là đồng bằng và trung du nên giao thông rất phát
triển ở đồng bằng khiên scho việc vận chuyển, phân phối ở đồng bằng dễ dàng và thuận
tiện hơn. Tuy nhiên đối với các khu vực vùng cao, miền núi giao thông khó khăn, đường
nhỏ hẹp không đáp ứng được giao thông làm cho quá trình phân phối sản phẩm của
công ty không hiệu quả.

25