Bao cao thuc tap tot nghiep xay dung ke hoach kinh doanh của CÔNG TY TNHH ĐIỆN XANH GL ĐẾN NĂM 2025
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (352.15 KB, 50 trang )
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E-LEARNING
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
ĐIỆN XANH GL ĐẾN NĂM 2025
Họ và tên:
Lớp:
Ngành:
Quản trị kinh doanh
Thời gian thực tập:
15/4/2018 – 17/6/2018
Giảng viên hướng dẫn:
TS. Phùng Danh Thắng
Hà Nội - 06/2018
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
------------o0o-------------
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Điện Xanh GL.
Có trụ sở tại: .
Điện thoại:
Website:
Email:
Xác nhận:
Anh:
Sinh ngày:
Số CMT:
Sinh viên lớp:
Mã Sinh viên:
Có thực tập tại đơn vị (Công ty) trong khoảng thời gian: từ 15/04/2018 đến 17/06/2018.
Nhận xét:
Qua quá trình thực tập của anh …………… tại Công ty TNHH Điện Xanh GL. Chúng
tôi có một vài nhận xét về anh như sau:
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
Gia Lai, Ngày…. tháng 06 năm 2018
Xác nhận của đơn vị thực tập
Chữ ký và dấu xác nhận của cơ quan
2
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E – LEARNING
NHẬN XÉT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
……….Ngày…. tháng …. năm 2018
Giáo viên hướng dẫn
(Ký, ghi rõ họ tên)
3
PHIẾU BÀI TẬP VẬN DỤNG TRƯỚC TỐT NGHIỆP
I. Yêu cầu
-
Anh/Chị hãy nêu từ 3 đến 5 vấn đề và giải pháp tương ứng có thể vận dụng tại
doanh nghiệp nơi Anh/Chị đang công tác hoặc thực tập.
II. Thông tin học viên:
-
Họ và tên học viên:
-
Mã học viên :
-
Lớp:
-
Ngành: Quản trị kinh doanh
-
Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Điện Xanh GL.
-
Cán bộ quản lý trực tiếp tại đơn vị thực tập:
-
Điện thoại:
-
Tên báo cáo thực tập tốt nghiệp: “Xây dựng kế hoạch kinh doanh của Công Ty
TNHH Điện Xanh GL đến năm 2025”.
III. Nội dung bài tập
STT
1
2
3
VẤN ĐỀ ĐÃ
GẶP
Chưa có kế
hoạch
marketing
Chưa xây dựng
kế hoạch tài
chính;
chưa
nhận diện các
rủi ro
GIẢI PHÁP ĐÃ
NÊU
MÔN HỌC
LIÊN QUAN
Xây dựng kế hoạch
marketing
Quản trị
Marketing
(QT318)
Xây dựng kế hoạch
tài chính và lập các
báo cáo dự báo
tình hình tài chính;
Dự báo và đề xuất
quản trị rủi ro
GIẢNG VIÊN HD
MÔN HỌC LIÊN
QUAN
KIẾN THỨC
THỰC TẾ ĐÃ
HỌC LIÊN
QUAN
Phân đoạn thị
- ThS. Nguyễn Thị trường, khách hàng
Minh Hương
mục tiêu, xây dựng
và triển khai kế
hoạch marketing
Phân tích và dự
- ThS. Hoàng Cao báo doanh thu, lợi
nhuận, chi phí; lập
Cường
báo cáo tài chính
- ThS. Bùi Thị Minh
Quản trị kinh Thu
Phân tích dự báo
doanh
rủi ro và các
(QT306)
phương án quản trị
rủi ro
Quản trị tài
chính
(QT302)
Xác định các Xây dựng các Quản trị chiến - ThS. Tô Phương Lan
chiến lược cạnh chiến lược nâng lược (QT303)
tranh
cao năng lực cạnh
tranh phù hợp với
4
Phân tích các yếu
tố vĩ mô, vi mô,
điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, thách
thức để xây dựng
chiến lược
công ty
4
Xây dựng chiến
Công tác đào lược đào tạo và
- ThS. Trịnh Thị Hồng
tạo và phát triển phát triển nhân lực Quản trị nhân Thái
nhân lực chưa dài hạn, nâng cao lực (QT304)
được quan tâm trình độ và thu
nhập cho nhân viên
Phân tích các yếu
tố ảnh hưởng đến
hành vi, thái độ của
người lao động;
nhu cầu sử dụng
lao động của công
ty.
Gia Lai, Ngày … tháng 06 năm 2018
Học viên
(Ký và ghi rõ họ tên)
Xác nhận của đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
5
MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA...........................................................................................................1
NHẬN XÉT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP.................................................................3
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐIỆN XANH GL........13
1.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐIỆN XANH GL................................................13
1.1.1. Giới thiệu chung về quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Điện Xanh GL
.......................................................................................................................................13
1.1.2. Cơ cấu tổ chức..............................................................................................................13
1.2. TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH............................................................................................14
1.3. CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP.................................................15
1.4. MỤC TIÊU, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP........................................................15
1.5. CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG.............................................................15
CHƯƠNG 2. KẾ HOẠCH MARKETING................................................................................17
2.1. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP...............................17
2.1.1. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp......................................................17
2.1.2. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường.............................................23
2.1.3. Mục tiêu marketing.......................................................................................................25
2.1.4. Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing - mix).......................................................25
2.1.5. Ngân quỹ Marketing.....................................................................................................27
2.2. NỘI DUNG KẾ HOẠCH MARKETING.......................................................................27
2.2.1. Tổng quan kế hoạch Marketing....................................................................................27
Kế hoạch marketing của công ty thực hiện các bước cụ thể như sau:...................................27
- Nghiên cứu về thị trường, khách hàng cũng như là nhu cầu và mong muốn của họ; Đối với
khách hàng: hành vi, nhu cầu, mong muốn, khả năn thanh toán,…Đối với thị trường:
đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế,…...............................................27
- Thiết kế một chiến lược marketing dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng: phân
đoạn thị trường theo vị trí địa lý, theo tâm lý khách hàng và khả năng thực tế của công
ty,…sẽ giúp cho công ty có một cái nhìn rõ hơn về khách hàng mục tiêu và dễ dàng
trong việc chinh phục sự hài lòng của khách hàng........................................................27
- Xây dựng một chiến lược marketing mix đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng: chiến
lược sản phẩm, chiến lược giá, phân phối và xúc tiền bán bàng...................................27
- Tạo dựng mối quan hệ với những khách hàng, các đối tác có khả năng đem lại lợi nhuận,
xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng: xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách
hàng có thể dễ dàng sắp xếp, tự động hóa, đồng bộ hóa công việc bán hàng, quản lý
chất lượng, dịch vụ chăm sóc khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật.......................................27
6
- Tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng, quá trình
cuối cùng của công việc marketing là thu về những giá trị lợi ích cho doanh nghiệp:
xây dựng danh sách khách hàng trung thành và gia tăng thị phần cho công ty............27
2.2.2. Phân tích môi trường....................................................................................................28
2.2.3. Chiến lược Marketing...................................................................................................31
CHƯƠNG 3. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH....................................................................................33
3.1. ĐÁNH GIÁ TÀI CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP........................................................33
3.1.1. Doanh thu, chi phí, giá thành và lợi nhuận...................................................................33
3.1.2. Phân tích điểm hòa vốn.................................................................................................36
3.1.3. Các báo cáo tài chính....................................................................................................36
3.1.4. Dòng tiền và giá trị hiện tại thuần................................................................................37
3.2. NỘI DUNG KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH...........................................................................38
CHƯƠNG 4. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ........................................................................................40
4.1. GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH NHÂN SỰ.....................................................................40
4.2. NỘI DUNG KẾ HOẠCH NHÂN SỰ.............................................................................40
4.2.1. Xác định nhu cầu nhân sự.............................................................................................40
4.2.2. Xác định cơ cấu tổ chức................................................................................................41
4.2.3. Xác định đội ngũ cán bộ quản lý chủ chốt....................................................................43
CHƯƠNG 5. PHÒNG NGỪA VÀ GIẢM THIỂU RỦI RO....................................................45
5.1. CÁC LOẠI RỦI RO CỦA CÔNG TY............................................................................45
5.1.1. Các rủi từ môi trường vĩ mô.........................................................................................45
5.1.2. Các rủi từ môi trường vi mô.........................................................................................45
5.2. CÁC BIỆN PHÁP GIẢM THIỂU RỦI RO.....................................................................46
5.2.1. Đối với môi trường vĩ mô.............................................................................................46
5.2.2. Đối với môi trường vi mô bên ngoài công ty...............................................................47
5.2.3. Đối với môi trường vi mô bên trong công ty................................................................47
7
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT Chữ viết tắt
Giải thích
1
ADB
Asian Development Bank - Ngân hàng phát triển Châu Á
2
Agribank
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam
3
AI
Artifical Intelligence - Trí tuệ nhân tạo
4
BHYT
Bảo hiểm y tế
5
BHXH
Bảo hiểm xã hôi
6
Big Data
Dữ liệu lớn
7
BIDV
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
8
DN
Doanh nghiệp
9
FTA
Free trade agreement – Hiệp định thương mại tự do
10
GDP
Gross domestic product - Tổng sản phẩm quốc nội
11
IoT
Internet of Things - Vạn vật kết nối
12
KCN
Khu công nghiệp
13
MB
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội
14
NMTĐ
Nhà máy thủy điện
15
MT-TN
Miền Trung – Tây Nguyên
16
NPV
Net present value - Giá trị hiện tại thuần
17
QĐ-TTg
Quyết định – Thủ Tướng
18
SWOT
Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu),
Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức)
19
TNDN
Thu nhập doanh nghiệp
20
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
21
TP
Thành phố
22
VCB
Vietcombank - Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương
Việt Nam
23
Vietinbank
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam
24
WTO
World Trade Organization – Tổ chức thương mại thế giới
8
DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH VẼ
1. Các Bảng
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức...............................................................................................................13
Hình 2.1. Mô hình 5 áp lực của Michael Porter.....................................................................19
Hình 2.2. Mô hình phân tích SWOT........................................................................................22
Hình 2.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp................................................................................25
Bảng 2.1. Kinh phí Marketing năm 2018................................................................................27
Bảng 2.2. Phân tích SWOT........................................................................................................28
Bảng 3.1. Tình hình doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty năm 20152017 33
Bảng 3.2. Bảng dự tính doanh thu của công ty từ 2018-2025...............................................33
Bảng 3.3. Tình hình chi phí của công ty từ năm 2015-2017..................................................34
Bảng 3.4. Bảng dự tính chi phí của công ty từ 2018-2025.....................................................34
Bảng 3.5. Tình hình lợi nhuận thuần của công ty từ năm 2015-2017..................................35
Bảng 3.6. Bảng dự tính lợi nhuận thuần của công ty từ 2018-2025.....................................35
Bảng 3.7. Kết quả hoạt động kinh doanh dự kiến của công ty năm 2018 -2025................36
Bảng 3.8. Lưu chuyển tiền tệ dự kiến của công ty năm 2018 -2025.....................................37
Bảng 3.9. Bảng cân đối kế toán dự kiến của công ty năm 2018 -2025.................................37
Bảng 3.10. Giá trị hiện tại thuần của kế hoạch kinh doanh..................................................38
Hình 4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty............................................................................41
Bảng 4.1. Mô tả vị trí, tiêu chuẩn, công việc đảm nhiệm......................................................42
2. Các Hình vẽ
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức...............................................................................................................13
Hình 2.1. Mô hình 5 áp lực của Michael Porter.....................................................................19
Hình 2.2. Mô hình phân tích SWOT........................................................................................22
Hình 2.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp................................................................................25
Bảng 2.1. Kinh phí Marketing năm 2018................................................................................27
Bảng 2.2. Phân tích SWOT........................................................................................................28
Bảng 3.1. Tình hình doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty năm 20152017 33
Bảng 3.2. Bảng dự tính doanh thu của công ty từ 2018-2025...............................................33
Bảng 3.3. Tình hình chi phí của công ty từ năm 2015-2017..................................................34
Bảng 3.4. Bảng dự tính chi phí của công ty từ 2018-2025.....................................................34
Bảng 3.5. Tình hình lợi nhuận thuần của công ty từ năm 2015-2017..................................35
9
Bảng 3.6. Bảng dự tính lợi nhuận thuần của công ty từ 2018-2025.....................................35
Bảng 3.7. Kết quả hoạt động kinh doanh dự kiến của công ty năm 2018 -2025................36
Bảng 3.8. Lưu chuyển tiền tệ dự kiến của công ty năm 2018 -2025.....................................37
Bảng 3.9. Bảng cân đối kế toán dự kiến của công ty năm 2018 -2025.................................37
Bảng 3.10. Giá trị hiện tại thuần của kế hoạch kinh doanh..................................................38
Hình 4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty............................................................................41
Bảng 4.1. Mô tả vị trí, tiêu chuẩn, công việc đảm nhiệm......................................................42
10
PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Hiện nay, vấn đề cung cấp và đảm bảo an ninh năng lượng phục vụ cho phát triển
kinh tế xã hội và phát triển bền vững là yêu cầu sống còn đối với Việt Nam. Việt Nam
đang khai thác các nguồn năng lượng sau: nhiệt điện, thủy điện, điện gió, năng ượng
mặt trời và đang triển khai năng lượng hạt nhân. Trong đó, thủy điện có tiềm năng khai
thác cao và chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn điện. Khu vực, miền Trung và Tây
có hệ thống sông ngòi dày đặc, độ dốc cao rất thuận lợi cho xây dựng các nhà máy
thủy điện.
Theo quyết định 1208/QĐ-TTg về “Phê duyệt Quy hoạch phát triển điện lực
quốc gia giai đoạn 2011-2020 có xét đến năm 2030” sẽ xây dựng tại miền Trung – Tây
Nguyên khoảng 200 nhà máy thủy điện với tổng công suất trên 600MW để đáp ứng
nhu cầu về năng lượng cho phát triển kinh tế xã hội. Bên cạnh xây dựng các nhà máy
thủy điện thì các doanh nghiệp đã và đang đầu tư các khu công nghiệp, nhà máy sản
xuất, khu du lịch,…đây là thị trường tiềm năng cho ngành kinh doanh cung cấp và
phân phối thiết bị điện, tư vấn điện phát triển. Vì vây, có rất nhiều doanh nghiệp được
thành lập và tham gia cạnh tranh trong lĩnh vực này. Doanh nghiệp nào có chiến lược
kinh doanh tốt; chú trọng đào tạo và phát triển ngồn nhân lực; quản trị tài chính, quản
trị marketing và quản trị rủi ro tốt thì khả năng thành công rất cao.
Qua thời gian thực tập tại công ty, tôi nhận thấy Công ty TNHH Điện xanh GL
chưa xây dựng kế hoạch kinh doanh có tầm nhìn dài hạn, do đó chưa chủ động trong
công tác bố trí nhân lực, tài chính, marketing, dự báo rủi ro và quản trị rủi ro trong quá
trình kinh doanh. Vì vậy, tôi đã chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch kinh doanh của
Công ty TNHH Điện xanh GL đến năm 2025 ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp
nhằm xây dựng một kế hoạch kinh doanh dài hạn đảm bảo cho sự phát triển bền vững
cho công ty.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Thông qua việc nghiên cứu về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh để xây
dựng một kế hoạch kinh doanh như sau:
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh cung cấp và phân phối sản phẩm, vật tư thiết
bị điện giai đoạn 2018-2025 cho Công ty TNHH Điện Xanh GL.
- Đưa ra kế hoạch marketing, kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự, dự báo rủi
ro và giảm thiểu rủi ro cụ thể và khả thi để thực hiện kế hoạch kinh doanh.
11
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
a) Đối tượng nghiên cứu:
Lĩnh vực hoạt động phân phối và cung cấp các sản phẩm, vật tư thiết bị điện, tư
vấn thiết kế lắp đặt, bảo dưỡng, thí nghiệm phục vụ cho các khách hàng như các nhà
máy thủy điện, nhiệt điện, Công ty điện lực, văn phòng, khách sạn, cá nhân,…
b) Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian: sử dung các số liệu thống kê từ năm 2015-2017 để phân tích và
xây dựng kế hoạch kinh doanh trong vòng 8 năm tới 2018-2025.
- Không gian: tỉnh Gia Lai và các tỉnh khu vực miền Trung-Tây Nguyên.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực hiện đề tài này, tôi sử dụng một số phương pháp nghiên
cứu sau:
- Phân tích tình trạng, nhu cầu sử dụng trang thiết bị điện của khách hàng.
- Thu thập, tìm kiếm thông tin từ các trang web và các tài liệu của công ty để
phân tích tổng hợp và đánh giá những ảnh hưởng: môi trường vi mô, vĩ mô,
phân đoạn thị trường, đối thủ cạnh tranh để xây dựng kế hoạch phù hợp.
- So sánh các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, thị phần để đánh giá tình hình tài
chính của công ty để xây dựng kế hoạch tài chính.
- Vận dụng cơ sở lý thuyết dựa trên các kiến thức của môn Quản trị
Marketing, Quản trị tài chính, Quản trị nhân lực, Phân tích báo cáo tài
chính, Quản trị chiến lược, Quản trị kinh doanh và các tài liệu khác có liên
quan.
5. NGUỒN SỐ LIỆU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU
Nguồn số liệu và dữ liệu nghiên cứu được thu thập dựa trên:
- Số liệu thu thập thực tế tại công ty.
- Giáo trình Topica và giáo trình chuyên ngành có liên quan.
- Tài liệu từ internet.
6. KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO
Kết cấu báo cáo gồm 5 chương và kết luận như sau:
Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐIỆN XANH GL
Chương 2: KẾ HOẠCH MARKETING
Chương 3: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
Chương 4: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ
Chương 5: PHÒNG NGỪA VÀ GIẢM THIỂU RỦI RO
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
12
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH
ĐIỆN XANH GL
1.1.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐIỆN XANH GL
1.1.1. Giới thiệu chung về quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH
Điện Xanh GL
Công ty TNHH Điện Xanh GL (GREEN ELECTRIC GL COMPANY LIMITED,
GE.CO.LTD) được thành lập ngày 15/11/2011, các thông tin cụ thể như sau:
- Đại diện theo pháp luật: .................. – chức vụ: giám đốc.
- Vốn điều lệ 9.000.000.000 đồng (chín tỷ đồng).
- Mã số doanh nghiệp: 5900825757.
- Địa chỉ: 146 Trần Phú, phường Diên Hồng, thành phố PleiKu, tỉnh Gia Lai.
- Điện thoại: 0269.877666; Fax: 0269.876969.
- Email: ; website: www.dienxanh.com.vn;
- Ngành nghề kinh doanh: Cung cấp và phân phối các thiết bị điện dân dụng và
công nghiệp; Tư vấn – thiết kế - lắp đặt các hệ thống cho nhà máy thủy điện, nhiệt
điện, công ty điện lực,…; Bảo dưỡng, thí nghiệm và hiệu chỉnh các hệ thống điện.
Trải qua hơn 8 năm phát triển, công ty đã cung cấp, phân phối và lắp đặt các
thiết bị điện cho các đối tác như: các nhà máy thủy điện: YALY, AN KHÊ – CANAT,
ĐẮK MIL, SÔNG BUNG, BUÔN KUỐP,...các Công ty điện lực: GIA LAI, BÌNH
ĐỊNH, QUẢNG NGÃI, QUẢNG NAM, KON TUM, ĐẮK LẮK, ĐẮK NÔNG, PHÚ
YÊN. Hiện nay, công ty được đánh giá là đối tác tin cậy của khách hàng khu vực miền
Trung – Tây Nguyên.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức
Tính đến cuối năm 2017: Công ty có 20 lao động. Cơ cấu tổ chức của Công ty
như sau:
Giám đốc
Phòng Hành chính –
Kế toán
Phòng Kinh doanh
Phòng Kỹ thuật
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức
- Giám đốc (01 người): nhiệm vụ điều hành kinh doanh chung của công ty,
quyết định mọi vấn đề. Hoạch định đường lối, chính sách kinh doanh cho
công ty.
13
- Phòng Hành chính - Kế toán (04 người): là bộ phận chịu trách nhiệm về nhân
sự, lao động, các công việc hành chính, đối nội đối ngoại của công ty; Hạch
toán kinh doanh, lập các báo cáo tài chính, xuất hóa đơn, thanh quyết toán với
khách hàng, nhà cung cấp, Nhà nước. Cung cấp thông tin kịp thời cho việc
điều hành sản xuất kinh doanh.
- Phòng Kỹ thuật (10 người): là bộ phận phụ trách tư vấn, thiết kế, lắp đặt các
thiết bị điện, hệ thống điện chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến chất
lương của các thiết bị và hệ thống.
- Phòng Kinh doanh (05 người): là bộ phận thực hiện tìm kiếm thị trường,
marketing, chăm sóc khách hàng, đặt hàng, quản lý đơn hàng, lập hồ sơ thầu,
xây dựng kế hoạch kinh doanh.
- Các phòng trong công ty luôn gắn kết và hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
1.2.
TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH
Tầm nhìn:
- Sẽ trở thành nhà cung cấp, tư vấn và lắp đặt thiết điện công nghiệp hàng đầu ở
khu vực miền Trung - Tây Nguyên, dựa trên đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm ở
các lĩnh vực điện tự động, điện tử, cơ khí sẽ giúp khách hàng hiểu rõ nhu cầu của
mình, đưa giải pháp hiệu quả cả về kinh tế lẫn chất lượng, tối thiểu hóa tác động đến
môi trường.
+ Với nhân viên: tạo môi trường thân thiện và mang tính học tập cao, giúp mọi
người phát huy hết khả năng của mình.
+ Với khách hàng: cam kết hợp tác lâu dài, mang lại hiệu quả cao nhất đến
khách hàng. Hiệu quả hoạt động của khách hàng là thành công của Điện Xanh GL.
+ Với đối tác: cam kết hợp tác lâu dài, toàn diện, cùng có lợi.
Sứ mệnh:
- Cung cấp cho khách hàng dịch vụ tư vấn, thiết kế và lắp đặt các loại thiết bị
điện và hệ thống điện tự động cho các nhà máy điện; thiết bị điện công nghiệp, hỗ trợ
khách hàng vận hành hiệu quả, giảm thiểu thời gian tìm hiểu và nắm vững thiết bị; các
sản phẩm điện dân dụng, điện công nghiệp, cơ khí...phục vụ công tác bảo trì nhà máy
điện.
- Luôn hướng tới khách hàng và tạo lợi ích tối đa cho khách hàng. Thỏa mãn
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng bằng những sản phẩm - dịch vụ chất lượng tốt,
giá thành cạnh tranh hợp lý.
14
Giá trị cốt lõi: Các giá trị đạo đức được trân trọng: trung trực, giữ lời hứa và
trách nhiệm với bản thân, với mọi người, với khách hàng và đối tác; Luôn học hỏi để
hoàn thiện năng lực bản thân và tổ chức
1.3.
1.4.
CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
-
Cung cấp phân phối và các thiết bị điện dân dụng và công nghiệp;
-
Tư vấn – thiết kế - lắp đặt các hệ thống cho nhà máy thủy điện, nhiệt điện,
công ty điện lực,…
-
Bảo dưỡng, thí nghiệm và hiệu chỉnh các hệ thống điện.
-
Tư vấn thiết kế, bảo dưỡng và cung cấp sản phẩm trọn gói phù hợp với nhu
cầu của khách hàng với chi phí hợp lý nhằm tối ưu hóa chi phí và mang lại
nhiều lợi ích cho khách hàng.
MỤC TIÊU, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
Mục tiêu:
- Xây dựng doanh nghiệp ngày càng có thương hiệu và uy tín trong lĩnh vực:
cung cấp và phân phối các thiết bị điện dân dụng và công nghiệp; Tư vấn – thiết kế lắp đặt các hệ thống cho nhà máy thủy điện, nhiệt điện, công ty điện lực,…; Bảo
dưỡng, thí nghiệm và hiệu chỉnh các hệ thống điện tại khu vực MT – TN.
- Xây dựng doanh nghiệp hoạt động bền vững, lại lợi nhuận ngày càng cao.
Nhiệm vụ:
- Tham gia đóng góp tích cực vào lĩnh vực cung cấp, phối phối và tư vấn điện
góp phần chung trong chiến lược đảm bảo an ninh năng lượng của Việt Nam đến năm
2020 tầm nhìn đến năm2030, đóng góp cho sự phát triển chung của xã hội.
1.5.
CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG
Các yếu tố chính quyết định thành công của kế hoạch kinh doanh nhằm xây
dựng công ty trở thành một trong những đơn vị có thương hiệu và uy tín về: cung cấp,
phân phối các sản phẩm, vật tư thiết bị điện và tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các
công trình điện,.. trên địa bàn các tỉnh miền Trung – Tây Nguyên giai đoạn 2018-2025.
Công ty xác định các yếu tố quyết định như sau:
- Khách hàng: Xác định được khách hàng tiềm năng, nhu cầu của khách hàng
để thiết kế các gói sản phẩm dịch vụ, đáp ứng cho khách hàng về chất lượng và giá cả
hợp lý mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
- Sản phẩm, giá cả: Thực hiện liên kết và hợp tác với nhiều đối tác trong nước
và nước ngoài, trong đó lựa chọn một số đối tác cung cấp các dòng sản phẩm có tính
chọn lọc cao, chất lượng tốt, hoạt động ổn định và hỗ trợ nhiều tính năng ưu việt, giá
15
cả cạnh tranh trên thị trường để có thể thực hiện cung cấp, phân phối lại cho khách
hàng với giá hợp lý.
- Phong cách phục vụ: Luôn giữ đúng tiến độ cam kết với khách hàng, xây
dựng lòng tin với khách hàng, xác định “khách hàng là thượng đế”, xây dựng đội ngũ
nhân sự với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thái độ phục vụ ân cần, nhiệt tình.
- Dịch vụ sau bán hàng: Việc bán hàng là rất quan trọng mang lại doanh thu
cho đơn vị. Tuy nhiên để xây dựng niềm tin với khách hàng và ngày càng được khách
hàng tín nhiệm lựa chọn là đơn vị phân phối cung cấp sản phẩm thì công tác sau bán
hàng như chế độ bảo hành, chế độ hậu mãi cần được xây dựng có tính ưu việt, khác
biệt mang lại sự trải nghiệm và yên tâm cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của
Công ty.
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng
quyết định sự thành công. Vì vậy, công ty cần xây dựng chiến lược đào tạo và phát
triển nhân lực: đưa cán bộ, nhân viên đi đào tạo, tập huấn trong và ngoài nước về: thiết
bị điện, tư vấn, quản trị tài chính, quản trị marketing, quản trị doanh nghiệp,…; hỗ trợ
kinh phí đào tạo. Bên cạnh đó cần xây dựng quy chế đãi ngộ hợp lý như: tăng lương
theo vị trí và mức độ hoàn thành công việc; đảm bảo các chính sách bảo hiểm xã hội, y
tế; tổ chức các kỳ nghĩ cho nhân viên; trao học bổng cho con em cán bộ học giỏi,…
đảm bảo thu nhập cho người lao động từ đó họ yên tâm công tác và cống hiến cho sự
phát triển của công ty.
- Sáng tạo và đổi mới: Luôn sáng tạo và không ngừng đổi mới để mang lại giá
trị tốt nhất tới cho khách hàng cũng như cho công ty.
16
CHƯƠNG 2. KẾ HOẠCH MARKETING
2.1.
ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp
2.1.1.1.
Môi trường marketing của doanh nghiệp
Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những tác nhân và những
lực lượng ở hoạt động bên ngoài chức năng quản trị của doanh nghiệp và tác động đến
khả năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch
thành công đối với khách hàng mục tiêu.
Tầm quan trọng của môi trường marketing là tạo ra những cơ hội và nguy cơ đe
dọa đến doanh nghiệp. Vì thế nghiên cứu môi trường giúp doanh nghiệp xác định được
hướng đi đúng đắn khi ra các quyết định – dự báo xu hướng phát triển của thị trường.
Các loại môi trường marketing :
-
Môi trường marketing vĩ mô (kinh tế, dân số, chính trị, pháp luật, văn hóa,
kỹ thuật, công nghệ và điều kiện tự nhiên);
-
Môi trường marketing vi mô (đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ tiềm ẩn,
nhà cung ứng, khách hàng, sản phẩm thay thế,…);
-
Môi trường nội bộ doanh nghiệp: nhân lực, tài chính, năng lực quản trị điều
hành…
a) Phân tích môi trường Vĩ mô
•
Kinh tế:
Năm 2018, kinh tế Việt Nam được kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng so với năm
2017 và sẽ hoàn thành mọi chỉ tiêu kinh tế quan trọng mà Quốc hội đã đề ra. Năm
2017, có nhiều biến động trên thế giới tác động tiêu cực tới kinh tế trong nước, song
tình hình kinh tế - xã hội Việt Nam vẫn có chuyển biến tích cực và đạt những kết quả
quan trọng trên hầu hết các lĩnh vực. Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê
GDP năm 2017 tăng 6,81%; thu nhập bình quân đầu người đạt 53,5
triệu đồng; chỉ số tiêu dùng tăng 7,35% so với năm 2016; lạm phát
được kiểm soát dưới 5%. Việt Nam được đánh giá là nền kinh tế năng
động trên thế giới. Số doanh nghiệp thành lập mới có 126.859 DN thành
lập mới và 26.448 đơn vị quay trở lại hoạt động. Tổng số vốn đăng ký vào nền kinh tế
trong năm qua hơn 3,16 triệu tỉ đồng, bao gồm số vốn đăng ký của DN thành lập mới
gần 1,3 triệu tỉ đồng và số vốn đăng ký tăng thêm của các DN khác là 1,86 triệu tỉ
đồng. Theo dự báo, Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB) GDP Việt Nam sẽ tăng
trưởng 7,1% trong năm 2018, cao hơn từ 0,4 – 0,6 điểm phần trăm so với mục tiêu mà
Quốc hội đã thông qua, sẽ mang lại nhiều cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp, cá
nhân. Nhờ đó kích cầu mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng để
17
phục vụ cho sự phát triển kinh tế, đây là cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng sản
xuất kinh doanh. Vì vậy, công ty cần phải có phương pháp tiếp cận, nắm bắt tình hình
diễn biến kinh tế để có những điều chỉnh kịp thời chiến lược, kế hoạch kinh doanh
đảm bảo cho sự phát triển bền vững của công ty.
•
Kỹ thuật - Công nghệ
Hiện nay, thế giới đang ở giai đoạn đầu của nền công nghiệp 4.0, cốt lõi của
cuộc cách mạng 4.0 là: Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật kết nối - Internet of
Things (IoT) và dữ liệu lớn (Big Data). Kỹ thuật – Công nghệ thay đổi liên tục
với thời gian ngày càng ngắn lại. Các nhà sản xuất thiết bị điện phục vụ cho công
nghiệp và dân dụng đã sử dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo và vạn vật kết nối để sản
xuất các thiết bị thông minh, có thể đưa ra các quyết định thay thế con người. Công
nghệ thay đổi làm cho chu kỳ sống sản phẩm ngắn lại. Công ty cần nắm bắt kỹ thuật
và công nghệ để tư vấn, cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có tính ưu việt, khác
biệt, độ ổn định cao, từ đó mang lại sự hài lòng cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
•
Chính trị - Pháp luật
Việt Nam được đánh giá là nước có nền chính trị ổn định trên thế giới. Đảng và
Nhà nước đã và đang ban hành nhiều cơ chế, chính sách tạo môi trường kinh doanh an
toàn và thân thiện cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Việt Nam đã và đang
hội nhập sâu vào thị trường thế giới với nhiều hiệp định như: WTO,
FTA. Hàng rào thuế quan ngày càng được dỡ bỏ với nhiều cơ chế
chính sách ưu đãi về thuế thì cơ hội xuất nhập khẩu các thiết bị phục
vụ ngành điện ngày càng thuận lợi và khả năng cạnh tranh ngày
càng cao. Do đó, công ty có nhiều cơ hội nhập các thiết bị có chất lượng cao, giá
thành hợp lý để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, hệ thống pháp luật và thủ
tục hành chính cũng được ngày càng hoàn thiện, giúp tháo gỡ vướng mắc cho doanh
nghiệp nhờ đó giúp cho doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, thuận lợi hơn dưới sự
hướng dẫn và quản lý của các khung pháp lý rõ ràng.
•
Dân số
Theo Tổng cục thống kê, đến cuối năm 2017, Việt Nam có dân số khoảng trên
95 triệu người. Vì vậy, chính phủ rất quan tâm đến vấn đề xây dựng cơ sở hạ tầng phục
vụ kinh tế - xã hội. Trong đó, vấn đề xây dựng nhà máy thủy điện, nhiệt điện,… cung
cấp năng lượng, xây dựng các công trình, nhà ở rất được quan tâm, vì các công trình
này rất cần nhiều thiết bị điện có chất lượng cao, chi phí hợp lý. Do đó, công ty cần dự
báo và nắm bắt tình hình dân số, cơ cấu dân số, các công trình công nghiệp và dân
dụng đã được quy hoạch trong chiến lược ngành và vùng đề từ đó xây dựng chiến
lược, kế hoạch kinh doanh có tầm nhìn dài hạn cho công ty.
•
Điều kiện tự nhiên
18
Điều kiện tự nhiên (lũ lụt, hạn hán, mưa, bão,…) là những sự kiện bất khả
kháng và ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Vì vậy, công ty cần phải theo dõi và
nắm bắt tình hình thời tiết để có các phương án chủ động đối với các sự kiện này nhằm
giảm thiểu tối đa ảnh hưởng đến hoạt động của công ty.
b) Phân tích môi trường Vi mô (phân tích theo mô hình 5 áp lực của
Michael Porter)
Hình 2.1. Mô hình 5 áp lực của Michael Porter
•
Đối thủ hiện tại:
-
Thị trường phân phối cung cấp các sản phẩm thiết bị điện công nghiệp, dân
dụng; dịch vụ tư vấn, bảo dưỡng, sửa chữa cho các nhà máy thủy điện, các
công trình điện,.. ngày càng phát triển và cạnh tranh gay gắt. Hiện nay, theo
khảo sát và đánh giá của công ty thì các đối thủ cạnh tranh hiện tại đang
hoạt động tại khu vực miền Trung và Tây nguyên là: Công ty Cổ phần
Thương mại VATCO; Công ty Cổ phần S5T; Công ty TNHH Phúc Lộc,
Công ty TNHH Manson, Công ty TNHH Thương mại Sài Gòn - Ban mai và
một số công ty nhỏ khác, trong đó Công ty TNHH Điện Xanh GL chiếm
khoảng 10% thị phần tại khu vực MT – TN.
-
Hiện tại các doanh nghiệp chủ yếu cạnh tranh nhau về: giá, chất lượng sản
phẩm cung cấp, dịch vu chăm sóc khách hàng (trước, trong và sau khi mua
hàng) và dịch vụ tư vấn, bảo dưỡng, sửa chữa.
•
Khách hàng
-
Khách hàng là: các NMTĐ; các nhà máy, xí nghiệp; cơ quan; khách sạn, khu
resort, cá nhân có nhu cầu.
19
-
Hiện nay, việc cung cấp thiết bị và bảo dưỡng sửa chữa chủ yếu được thực
hiện theo phương thức đấu thầu. Bên cạnh đó, khách hàng ngày nay có đầy
đủ thông tin về thị trường, về đơn vị cung cấp, giá cả, chất lượng sản phẩm,
dịch vụ...Vì vậy, sức ép giảm giá, chấp nhận hay tẩy chay của khách hàng
rất cao. Công ty cần phải nắm bắt và có biện pháp xây dựng kế hoạch chăm
sóc khách hàng khác biệt, nhằm thuyết phục khách hàng và giữ chân khách
hàng bằng uy tín, thương hiệu và chất lượng phục vụ
•
Nhà cung ứng
-
Cung ứng về tài chính: có rất nhiều ngân hàng, tổ chức tín dụng như: BIDV,
VCB, VietinBank, MB, Agribank,...sẵn sàng cho vay đối với các công ty
xây dựng phương án kinh doanh tốt và tình hình tài chính tốt.
-
Cung ứng về thiết bị sản phẩm: có rất nhiều hãng, công ty trong và ngoài
nước cung cấp các thiết bị phục vụ cho các NMTĐ, các công trình điện,..
như: ABB, Schneider Electric, Sitemens, Mitsubishi, General Electric,
Pragon, Alstom, HP, IBM, Công ty Cổ phần Thiết bị Nhà máy điện Việt – Á
-Âu; Công ty Cổ phần chế tạo biến áp thiết bị điện Đông Anh,...Ngoài ra
còn có đơn vị nhập khẩu và phân phối lại các sản phẩm ở Hà Nội và TP.Hồ
Chí Minh.
•
Sản phẩm thay thế
-
Đối với lĩnh vực sản xuất các thiết bị điện công nghiệp, dân dụng thì các
hãng sản xuất ngày càng đưa ra các sản phẩm mới có chất lượng tốt hơn,
thông minh hơn, tích hợp nhiều chức năng hơn với chi phí thấp. Vì vậy, nếu
công ty không dự báo, nhận biết nhu cầu thị trường để đáp ứng kịp thời, thì
khách hàng sẽ rời bỏ và chọn lựa sản phẩm khác tốt hơn của đối tác khác.
Do đó, công ty cần phải thu hút, giữ chân khách hàng bằng sản phẩm công
nghệ mới, chính sách bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên
nghiệp, giá cả cạnh tranh,... để có thể giữ và ngày càng mở rộng được thị
trường.
•
Đối thủ tiềm ẩn
-
Hiện nay, vấn đề an ninh năng lượng là mối quan tâm lớn của Đảng và Nhà
nước, đảm bảo năng lượng cho phát triển kinh tế - xã hội là một vấn đề sống
còn. Bên cạnh đó, Nhà nước và Chính phủ đã và đang ban hành nhiều chủ
trương, chính sách tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển; nền kinh tế
đang trên đà tăng trưởng nên việc xây dựng cơ sở hạ tầng đang tăng cao. Vì
vậy, thị trường cung cấp thiết bị và dịch vụ bảo dưỡng các công trình điện sẽ
rất phát triển nên sẽ có nhiều công ty thành lập mới cung cấp sản phẩm dịch
vụ tương tự và cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn.
20
2.1.1.2.
Các mô hình phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp
a. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh (Michael Porter)
Theo Michael Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành bất
kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh sau:
1. Sức mạnh nhà cung cấp:
Mức độ tập trung của các nhà cung cấp; tầm quan trọng của số lượng sản phẩm
đối với nhà cung cấp; Sự khác biệt của các nhà cung cấp; Ảnh hưởng của các yếu tố đầu
vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm; Chi phí chuyển đổi của các doanh
nghiệp trong ngành; Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế; Nguy cơ tăng cường sự
hợp nhất của các nhà cung cấp; Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành.
2. Nguy cơ thay thế:
Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm; Xu hướng sử dụng hàng thay
thế của khách hàng; Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế.
3. Các rào cản gia nhập:
Các lợi thế chi phí tuyệt đối; Sự hiểu biết về chu kỳ dao động thị trường; Khả
năng tiếp cận các yếu tố đầu vào; Chính sách của chính phủ; Tính kinh tế theo quy mô;
Các yêu cầu về vốn; Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa; Các chi phí chuyển đổi
ngành kinh doanh; Khả năng tiếp cận với kênh phân phối; Khả năng bị trả đũa; Các
sản phẩm độc quyền.
4. Sức mạnh khách hàng:
Vị thế mặc cả; Số lượng người mua; Thông tin mà người mua có được; Tính
đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa; Tính nhạy cảm đối với giá; Sự khác biệt hóa sản
phẩm; Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành; Mức độ sẵn có của hàng hóa
thay thế; Động cơ của khách hàng.
5. Mức độ cạnh tranh:
Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành; Mức độ tập trung của ngành; Chi
phí cố định/giá trị gia tăng Tình trạng tăng trưởng của ngành; Tình trạng dư thừa công
suất; Khác biệt giữa các sản phẩm; Các chi phí chuyển đổi; Tính đặc trưng của nhãn
hiệu hàng hóa; Tính đa dạng của các đối thủ cạnh tranh; tình trạng sàng lọc trong
ngành.
Các doanh nghiệp thường sử dụng mô hình này để phân tích xem có nên gia
nhập một thị trường nào đó, hoặc hoạt động trong một thị trường nào đó không. Tuy
nhiên, vì môi trường kinh doanh ngày nay mang tính “động”, nên mô hình này còn
được áp dụng để tìm kiếm trong một ngành nhất định các khu vực cần được cải thiện
để sản sinh nhiều lợi nhuận hơn. Để có được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, một
doanh nghiệp có thể chọn một số động thái cạnh tranh như sau:
21
- Thay đổi giá; tăng hoặc giảm giá để có được lợi thế ngắn hạn.
- Tăng sự khác biệt của sản phẩm; cải thiện các đặc tính, đổi mới quá trình sản
xuất và đổi mới sản phẩm.
- Sử dụng các kênh phân phối một cách sáng tạo; Khai thác mối quan hệ với các
nhà cung cấp
b. Mô hình phân tích SWOT
Phân tích SWOT là một kỹ thuật phân tích trong việc xác định: Điểm mạnh;
Điểm yếu; Cơ hội và Nguy cơ. Mô hình này giúp hoạch định các chiến lược.
Hình 2.2. Mô hình phân tích SWOT
Nội dung phân tích SWOT:
– Strengths (điểm mạnh): Lợi thế của công ty là gì? Công việc nào công ty
làm tốt nhất? Nguồn lực nào công ty cần, có thể sử dụng? Ưu thế mà đối thủ thấy được
ở công ty là gì? Phải xem xét vấn đề từ trên mọi phương diện, cần thực tế chứ không
khiêm tốn. Các ưu thế thường được hình thành khi so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Chẳng hạn, nếu tất cả các đối thủ cạnh tranh đều cung cấp các sản phẩm chất lượng
cao thì một quy trình sản xuất với chất lượng như vậy không phải là ưu thế mà là điều
cần thiết phải có để tồn tại trên thị trường.
– Weaknesses (điểm yếu): Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào công ty làm
tồi nhất? Cần tránh làm gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và cả bên ngoài.
Đối thủ có thể nhìn thấy yếu điểm mà bản thân công ty không thấy. Vì sao đối thủ
cạnh tranh có thể làm tốt hơn công ty? Lúc này phải nhận định một cách thực tế và đối
mặt với sự thật.
– Opportunities (cơ hội): Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào
công ty đã biết? Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị trường dù là
quốc tế hay trong phạm vi hẹp, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liên
quan tới lĩnh vự hoạt động của công ty, từ sự thay đổi nhu cầu xã hội, tăng dân số…,từ
các sự kiện diễn ra trong khu vực. Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các
22
ưu thế của công ty và tự đặt câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội mới nào không.
Cũng có thể làm ngược lại, rà soát các yếu điểm của công ty và tự đặt câu hỏi liệu có
cơ hội nào xuất hiện nếu loại bỏ được chúng.
– Threats (Thách thức): Những trở ngại đang phải? Các đối thủ cạnh tranh
đang làm gì? Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi
gì không? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không? Có vấn đề gì về
nợ quá hạn hay dòng tiền? Liệu có yếu điểm nào đang đe doạ công ty? Các phân tích
này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và biến yếu điểm thành triển vọng.
2.1.2. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường
2.1.2.1.
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt (nhưng
trong mỗi phần lại tương đối đồng nhất) bằng những tiêu thức thích hợp, qua đó doanh
nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn
thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Đoạn thị
trường là một nhóm khách hàng có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối
với các hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Các tiêu thức được công ty sử dụng để phân đoạn thị trường:
- Phân đoạn theo địa lý: Công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp, lắp đặt, tư
vấn, bão dưỡng các thiết bị điện tại khu vực MT-TN, nơi tập trung nhiều: NMTĐ; Nhà
máy, xí nghiệp sản xuất, KCN, Khách sạn, resort,…Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ các thiết bị
điện rất lớn và ngày càng phát triển. Công ty sẽ tập trung các nguồn lực để đáp ứng tốt
nhất cho thị trường này.
- Phân đoạn theo tâm lý khách hàng: khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ
của công ty chủ yếu là các NMTĐ có quy mô vừa và nhỏ, các đơn vị có nhu cầu sử dụng
thiết bị điện, sửa chữa, bào dưỡng các công trình điện…Các đối tượng khách hàng này
hàng năm đều có kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa và có yêu cầu rất khắt khe về chất lượng
sản phẩm, dịch vụ tư vấn, lắp đặt, chế độ bảo hành. Công ty sẽ tập trung các hoạt động
marketing để đáp ứng tốt nhất cho đối tượng khách hàng này.
- Phân đoạn theo khả năng đáp ứng của công ty: hiện nay công ty có quy mô nhỏ,
vốn ít, công ty sẽ tập trung vào các đối tượng khách hàng cần các thiết bị và tư vấn dịch
vụ bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặt có giá trị nhỏ hơn 7 tỷ đồng, các gói thầu này phù hợp với
năng lực tài chính và khả năng thực hiện của công ty.
2.1.2.2.
Xác định thị trường mục tiêu
- Khái niệm thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa
chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng trên
đoạn thị trường đó, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của doanh
nghiệp.
23
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường cung cấp thiết bị điện, dịch vụ tư vấn bảo dưỡng, sửa chữa,…của
các NMTĐ, các công trình về điện tại khu vực MT-TN có nhu cầu rất lớn và có tiềm
năng phát triển cao. Tuy nhiên, yêu cầu về chất lượng của thị trường này rất cao. Với
khả năng tài chính và nhân lực có hạn, công ty sẽ tập trung các nguồn lực và xây dựng
chiến lược marketing để đáp ứng tốt nhất cho các gói thầu cung cấp thiết bị, sửa chữa,
bảo dưỡng cho các NMTĐ, các công trình điện,…với chi phí nhỏ hơn 7 tỷ đồng. Phân
khúc thị trường này phù hợp với khả năng tài chính, nhân sự, năng lực quản lý và khả
năng marketing của công ty.
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu, công ty có thể sử dụng chiến lược
marketing tập trung cho thị trường này:
- Marketing tập trung: Nỗ lực marketing tập trung cho một đoạn thị trường có
khả năng thành công nhất để trở thành người dẫn đầu trên đoạn thị trường đó. Ưu điểm
là tập trung nguồn lực và dễ dàng tạo ra một vị thế vững chắc trên thị trường đã lựa
chọn. Nhược điểm là quy mô của phân đoạn có khả năng giảm sút lớn và sự cạnh tranh
của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hiện
tại, công ty có quy mô nhỏ về vốn và nhân lực, công ty cần sử dụng chiến lược
marketing tập trung cho thị trường mục tiêu đã phân tích ở trên.
2.1.2.3.
Định vị thị trường
- Khái niệm định vị thị trường
Định vị là thiết kế sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh doanh nghiệp làm thế nào để
nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếch trương những điểm khác biệt đó
trong suy nghĩ của khách hàng mục tiệu. Khi triển khai một chiến lược định vị thị
trường, doanh nghiệp cần phải xác định hình ảnh của sản phẩm và hình ảnh của doanh
nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng
biệt trong tâm trí khách hàng. Để định vị được dịch vụ/thương hiệu, doanh nghiệp cần
làm rõ 3 vấn đề khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm, dịch vụ; đặc tính nào của
sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung
cấp các sản phẩm có đặc tính đó.
- Chiến lược định vị thị trường của công ty:
+ Xây dựng và khẳng định thương hiệu công ty tại khu vực MT-TN trong lĩnh vực
cung cấp thiết bị, tư vấn sửa chữa, bảo dưỡng, lắp đặt,…là đơn vị uy tín, chất lượng cao
nhất tại khu vực MT-TN.
+ Phong cách phục vụ chuyên nghiệp, luôn giữ đúng cam kết với khách hàng
với chi phí hợp lý nhất, thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo.
24
2.1.3. Mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing là: tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt; quảng bá sản
phẩm, dịch vụ và thương hiệu của công ty đến khách hàng,..thể hiện qua những số liệu
cụ thể, bao gồm:
-
Doanh thu và lợi nhuận.
-
Thị trường và thị phần.
-
Uy tín và thương hiệu.
-
Quan hệ khách hàng.
2.1.4. Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing - mix)
Chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá,
chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến bán.
Hình 2.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp
2.1.4.1.
Chiến lược sản phẩm
Công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điện và dịch vụ tư vấn nên
chiến lược sản phẩm cũng chính là chiến lược kinh doanh của công ty. Công ty lựa
chọn chiến lược khác biệt hóa tập trung vào chất lượng dịch vụ tư vấn, bảo dưỡng, lắp
đặt.
2.1.4.2.
Chiến lược giá
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing mix) và
cần phải được tính toán chi tiết cụ thể, đảm bảo lợi nhuận cho công ty và khách hàng
sẵn sàng sẽ trả để thỏa mãn nhu cầu.
Công ty xây dựng chiến lược giá theo gói (Bundle pricing): công ty sẽ đưa ra
giá của sản phẩm/dịch vụ thấp hơn khi khách hàng sử dụng thiết bị và dịch vụ tư vấn
của công ty. Việc định giá hàng theo gói sẽ sẽ cho khách hàng một cảm giác họ được
nhận rất nhiều vì công ty đang cho họ những giá trị lớn. Định giá theo gói sẽ vô cùng
hiệu quả cho các công ty vừa cung cấp sản phầm kèm theo dịch vụ tư vấn. Ngoài ra,
công ty sẽ đưa ra giá cạnh tranh đối với các gói thầu chỉ cung cấp thiết bị đảm bảo chất
25
